Презентация Александра Анапольского (Исполнительный директор Департамента по работе с ключевыми клиентами АльфаСтрахование) с описанием его инновационного подхода к управлению сотрудниками.

1. Как развивать региональные продажи через «обслуживание» сотрудников Александр Анапольский Исполнительный директор Департамента по работе с ключевыми клиентами МОСКВА 2011

2. Управление без подчинения: проблема Штаб-квартира (ШК) Исполнительный директор Департамента по работе с ключевыми клиентами Региональный Центр (РЦ) Руководитель и сотрудники управления корпоративных продаж Филиал Руководитель и сотрудники отдела корпоративных продаж Задача: развитие продаж региональным ключевым клиентам через взаимодействие с филиалами и РЦ Ограничения: сотрудники РЦ и филиалов НЕ ПОДЧИНЯЮТСЯ Исполнительному директору Ресурсы: возможность «двойного» учета клиентов

3. Управление без подчинения: новый подход «Классический» подход «Сервисный» подход Я – руководитель, ты - подчиненный Мы – партнеры, заинтересованные в общем результате Я ставлю задачи и говорю, что делать Я предоставлю все возможные ресурсы, которые ТЕБЕ нужны Ты должен сделать все, чтобы общий план продаж был выполнен Я работаю, чтобы развивать ТВОИ продажи Ты «обслуживаешь» меня Я «обслуживаю» тебя

4. Как преобразуется управленческий цикл «Классический» подход «Сервисный» подход Продажа идеи Постановка целей Аналитика и поле ресурсов Анализ результатов Выбор вариантов Анализ результатов «Согласие» с решением Интерес к результату Принятие решения Контроль исполнения Организация работы (я сделаю…) Наставничество, поддержка, признание Организация работы (ты сделаешь…) Мотивация

5. «Сервисный» подход: региональные различия Важно: для разных типов продавцов - разные выгоды

6. «Сервисный» подход: региональные различия Важно: рассматривать ценность информации с позиции сотрудника

7. «Сервисный» подход: региональные различия Важно: безоценочно принять в работу любую задачу от сотрудника

8. «Сервисный» подход: региональные различия Важно: не отказываться от «черновой» работы

9. «Сервисный» подход: региональные различия Важно: каждому – по потребностям

11. Давай я посмотрю на это предложение «со стороны», свежим взглядом?Важно: выбрать подходящий формат коммуникаций

12. Резюме: «ценность» руководителя из ШК

13. Эффективность «сервисного» подхода

14. Как развивать региональные продажи через «обслуживание» сотрудников Александр Анапольский Исполнительный директор Департамента по работе с ключевыми клиентами e-mail: anapolsky@alfastrah.ru