1. Как найти путь
к совершенству?
Алена Романовская,
директор-учредитель Pharma Marketing Academy,
управляющий директор Фармацевтической Ассоциации Lege Artis
о стратегиях развития фармацевтических компаний и персонала
2014
Лидерство, инновации, творчество

2. Что говорят менеджеры
фармацевтических компаний
1. Медицинские представители – лодыри и незнайки
2. Непонятно, кто таких медрэпов взял на работу
3. Сколько медрэпа не контролируй – он в лес смотрит
4. Медрэпы хотят только денег
5. А и МНЕ тоже недостаточно хорошо платят
6. Непослушные врачи назначают не то, не так, непонятно сколько
7. Аптеки не берут нужные объемы и запасы нашей продукции
8. Регулярные назначения врачей возможны, а растить план не надо
9. Врач иногда спрашивает о личных выгодах
10.Врач забывает о наших продуктах очень быстро
11.Врач назначает 10%...30%…50 % курса лечения
2

3. Что говорят
медицинские представители
1. Врач не дает времени
2. Врач дает неправдивые обещания. Он только обещает назначать
3. Врач всегда! спрашивает о личных выгодах
4. Аптеки не берут нужные объемы и не имеют запасов продукции
5. Сотрудники аптек не советует наши препараты пациентам
6. Утверждения врачей и аптек противоречивы и несопоставимы
7. Регулярные назначения врача/врачей - невозможны
8. Мы всегда обязаны делать подарки или платить врачам
9. Врач забывает о наших продуктах очень быстро
10.Врач назначает 10%...30%…50 % курса лечения
11.Невозможно оценить сколько врач назначает
3

4. Для врачей,
не исполняющих
обещания
Для медицинских
представителей,
не исполняющих обещания
4

5. 1. Хочет
2. Может
3. Управляем
4. Совместим 5. Безопасен
Такие нужны врачи, первостольники,
медицинские представители и менеджеры
5

6. Итак, мы выявили
3 главные проблемы
любой
фармацевтической
компании
6

7. Как обеспечить качественную работу медпредставителей?
План продаж по продуктам должен выполняться и перевыполняться!
Это проблема
правильного подбора и подготовки
медицинских представителей
1
Проблема Продажи
7

8. Как обеспечить рост прибыли компании?
Как обеспечить выполнение планов по продуктам?
Как заставить медпредставителей качественно работать?
Это проблема
правильного подбора и подготовки
менеджмента компании
2
Проблема Менеджмент
8

9. 3
Проблема Маркетинг
Как обеспечить рекомендации и назначения?
Врачи и первостольники или не знают, или не поняли, или не помнят
информацию о продуктах фармкомпании
Это проблема разработки и подачи
правильной маркетинговой информации
для правильных людей
(STР, USP, key message, инсайты)
9

10. Решение
менеджмент
внешняя служба
маркетинг
Развитие мастерства персонала
Оптимизация бизнес-процессов
Современные стратегии и тактики
Ступени
развития
компании
+ развитие клиентов и партнеров
10

11. Фармацевтическая Ассоциация
Lege Artis
МЫ: единственная
специализированная
организация,
ориентированная
на системное развитие компаний
фармацевтического рынка Украины
и содействие европейским стандартам
оказания медицинской помощи в Украине
Cтратегический альянс
консалтинговых компаний
и экспертов фарм рынка
11
Наша полезность = наши возможности
Почему? Узнайте больше…

12. 12 профессиональных консалтинговых компаний
и партнерских агентств, реализующих проекты
Опыт работы консалтинговых компаний 7 лет
Опыт экспертов фарм рынка и медицины 15 лет
Мы хорошо знаем фармацевтический рынок и ЛПУ
Мы подбираем тренеров по жестким критериям!
Мы понимаем потребности разных клиентов!
Фармацевтическая Ассоциация
Lege Artis
12

13. Мы развиваем маркетинг в Украине
Мы входим в Украинскую Ассоциацию Маркетинга (УАМ)
Мы входим в Рабочую группу при Министерстве образования
и науки Украины по разработке квалификационных критериев
для 3-х новых специальностей в области маркетинга:
После разработки эти профессии будут вноситься в классификатор
Управляющий директор Алена Романовская
входит в Общественный совет при МЗ Украины
Бренд-менеджер
Менеджер по
маркетинговым
коммуникациям
Менеджер по
маркетинговым
исследованиям
1
2
3
13

14. Что мы делаем?
1. Мы проводим Форумы:
 Маркетинговый Форум «Умная Фарма» (31.01.2013 и 28.11.2013)
 Форум для менеджеров и специалистов по персоналу «Человек и Фарма» (24.05.2013)
3. Наши возможности:
15 областей специализации и 10 лучших тренеров-консультантов
6. Закрытые форматы обучения:
компания может заказать корпоративные программы обучения
7. Мы проводим Pharma Marketing Academy (с 2013)
2. Мы создали МАРФА:
маркетинговую фармацевтическую общественную ассоциацию
4. Наш портфель:
150 программ обучения и развития для 20 целевых групп
5. Открытые форматы обучения:
каждый может выбрать и посетить открытую программу обучения
14

15. Для кого мы работаем
Фармацевтические
компании-производители
Дистрибьюторские
компании
Аптечная
розница
ЛПУ
15
Косметические
компании
Компании
ИМН
Компании
детского питания

16.  Выбор лучшей и актуальной программы обучения и развития персонала
 Максимальное соответствие выбранного тренера/тренеров
Режиму Тренерских Стандартов для обучения взрослых людей:
профессионализм, узкая специализация, системность, новаторство
 Адаптация обучения под специфику, профиль бизнеса и цели компании
 Соответствие обучения корпоративной культуре компании
 Компания и тренер должны подойти друг другу, как пазлы
это + 50%
успеха обучения
От чего зависит успех
краткосрочного бизнес-обучения
Тренер-консультант = гарант качественного обучения
16
+ 50% успеха
обучения
сам человек

17. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
• ПРОДАЖИ ТОВАРОВ (СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ)
• ПРОДАЖИ УСЛУГ (СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ)
• УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ
• ЭФФЕКТИВНЫЕ ГОСПИТАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
• КЕЙЭККАУНТИНГ
ОБСЛУЖИВАНИЕ В ТОЧКАХ КОНТАКТА
• ПЕРЕГОВОРЫ СЛОЖНЫЕ & ЖЕСТКИЕ & VIP
• ЗОЛОТОЙ ФОНД КЛИЕНТОВ
• СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
• КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ
• МАРКЕТИНГ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ И CRM
УПРАВЛЕНИЕ ДИСТРИБУЦИЕЙ
• УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ
• УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
• ПРЕЗЕНТАЦИИ
• КОЛЛ-ЦЕНТР
УПРАВЛЕНИЕ МОТИВАЦИЕЙ
• ТРЕНИНГИ ПО МОТИВАЦИИ
• РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ
МЕНЕДЖМЕНТ И ЛИДЕРСТВО
• ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
• ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
• ЛИДЕРСТВО
УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ
• СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
• СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ
• СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПО KPI
УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ ДЛЯ НЕФИНАСИСТОВ
• ФИНАНСЫ ДЛЯ НЕФИНАНСИСТОВ
• УПРАВЛЕНИЕ ЗАТРАТАМИ И ПРИБЫЛЬНОСТЬЮ
• УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА 10+1
• 10 ТЕСТОВЫХ МЕТОДИК ОЦЕНКИ
• ASSESSMENT CENTER
КОУЧИНГ
• ПЕРСОНАЛЬНЫЙ КОУЧИНГ
• ПОЛЕВОЙ КОУЧИНГ
• ГРУППОВОЙ КОУЧИНГ
КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ
И КОМАНДООБРАЗУЮЩИЕ
МЕРОПРИЯТИЯ
СТАБИЛИЗАЦИОННЫЕ ТРЕНИНГИ
• СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ
• УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ
• САМООРГАНИЗАЦИЯ, ЦЕЛИ, ВРЕМЯ
• ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ
ПОДГОТОВКА
ТРЕНЕРОВ,
СУПЕРВИЗИЯ
ТРЕНЕРОВ
КОНСАЛТИНГ
• СТРАТЕГИИ, СТРУКТУРЫ, ПРОЦЕССЫ
• УПРАВЛЕНИЕ, СИСТЕМЫ, СТАНДАРТЫ
• РЕКРУТИНГ
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
• ПОДГОТОВКА HRM
• КОНСАЛТИНГ И АУТСОРСИНГ HRM
• ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМ ОБУЧЕНИЯ
МАРКЕТИНГ И РЕКЛАМА
• ОБУЧАЮЩИЕ ПРОГРАММЫ
• АУТСОРИТНГ ФУНКЦИЙ МАРКЕТИНГА
• МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОЕКТЫ
• ЭКСПЕРТИЗА МАРКЕТИНГА
• ПРОМО-АКЦИИ
• EVENTS (ИВЕНТЫ И ФОРУМЫ)
15 областей специализации
• ИННОВАЦИИ
• ПРЕЗЕНТАЦИИ
• КОЛЛ-ЦЕНТР

18. Системное обучение и развитие персонала
Специалисты
по маркетингу
Менеджеры внешней службы
и менеджеры подразделений
Медицинские менеджеры
КАМ-ы,
специалисты по закупкам,
специалисты по госзакупкам
Все категории
медпредставителей и
специалистов по продажам
Партнеры
и клиенты:
аптеки,
врачи,
OL,
дистрибьюторы
Категории
персонала
Специалисты
по подбору и развитию персонала 18
Специалисты
по регистрации
ТОП
менеджеры
Промоутеры,
мерчандайзеры

19. 10 областей развития
специалистов по маркетингу
Переговоры с OL
и ключевыми клиентами
Разработка и
проведение
промо-акций
Презентации
продуктов и идей
1
6
5
4
step-by-step
Менеджмент
и управление
проектами
Разработка идеи, копирайтинг,
разработка и аудит информации, дизайна
и рекламной продукции, кампейн-бука
Стабилизационные
практики
Маркетинговое планирование,
прогнозирование и
планирование продаж
Pharma Marketing
Academy
Разработка и
проведение
конференций
и выставок
Контент-маркетинг,
диджитал-маркетинг,
маркетинг взаимоотношений
Системное
прикладное обучение
19

20. Мастерство
Эффективность
Гарантии
Выбор
Возможности
5 преимуществ
Фармацевтической Ассоциации Lege Artis
15 областей специализации
150 программ для 20 целевых групп
10 лучших бизнес-тренеров
от стандартных программ до элитных
авторских программ, новаторские проекты
стандарты обучения и консалтинга
+ режим тренерских стандартов
обучение через прикладные решения,
которые развивают бизнес клиента
интеграция экспертных знаний в бизнесе
и успешного консалтингового опыта
20

21. 21
Наши компании-клиенты
Представительство “Novartis Consumer Health”, Представительство “Glaxo Smith Klein”, ООО «Байер», ОАО «Фармак», Корпорация
«Юрия-Фарм», Луганский химико-фармацевтический завод, ООО «Такеда Украина», ООО «УНІВЕРСАЛЬНЕ АГЕНТСТВО «ПРО-ФАРМА»,
Фармамаркет «Аптека Доброго Дня», Представительство «Новартис Фарма», ООО «НИКОФАРМ», Представительство «Орхид Кемикалс
єнд Фармасьютикалс», Представительство компании SСA (ТМ Либеро, Либресс, Зева), Представительство Friesland foods (ТМ детского
питания Фрисо), ООО «Фарма Старт», Представительство «Юник», Представительство «Американ Нортон Корпорейшн», ТОВ «Б. Браун
Медикал Украина», Фармацевтическая фабрика “Vishpa” г. Житомир, Предcтавительство “Astellas”, Предcтавительство “Schering AG”,
Аптечный супермаркет «АрхиМед», Предcтавительство “Medochemie”, ТД «Нортон», ООО «Альба Украина», Предcтавительство “Sandoz”,
Корпорация «Артериум», ООО «Cперко Украина», косметическая фабрика «Эльфа Лабораториз», Дочернее предприятие «БИОКАД
УКРАИНА», Представительство “BIONORICA”, Представительство “Boehringer Ingelheim”, Представительство «ВервагФарма»,
Представительство в Украине “Ranbaxy Laboratories”, компания «Медфарком», ЧАО «Киевский Витаминный Завод», ДП “Delta Medical”,
сеть аптек «БИОКОН», ООО «АсторияПрайм Сервис», ООО «Медвестснаб» (ТМ ФармиФарм), ТОВ «Остер», сеть аптек «ФАЛБИ», ООО
«Интердез», Представительство «Актавис» в Украине, Молдове, странах СНГ, Сети аптек Фармация-Харьков, Фармация-Киев,
Представительство “UCB”, ЧАО «БИОФАРМА», Представительство в Украине ЗАО «ФАРМАСОФТ» (Россия), Представительство «Ново
Нордиск», Представительство «Хоффман-ля-Рош», Аптека Гормональных Препаратов, ТОВ «Синмедик Лтд», ООО «Медицинская
компания «Медикус», Клиника «Лисод», Предcтавительство “Astellas”, Представительство «Абботт Лабораториз С.А.», ООО «НП-ВИТА»,
ООО «Фармацевтическая компания «Здоровье», Представительство «Лаборатория Иннотек Интернасиональ», Представительство
«Унимед Фарма», Представительство «Босналек Д.Д.», Представительство «Хербс Трейдинг ГмбХ», Предcтавительство “Astra Zeneca
UK”, ЧП «Бетафармикс», ООО «Хелс Промоушн», Представительство «Асфарма», ООО «Аптеки Крыма», ПАО «Витамины», ООО
«Киевфарм», Группа компаний «Амрита», ООО дизайн-компания «Експошоу», ООО «Рик-Фарм», “HEEL” в Украине – ООО «Каскад
Медикал», ООО «Глаксо Смит Кляйн Фармасьютикалс Украина», Представительство «ЕУ Фармация Сп. з о.о.», Представительство
«МИЛЛИ ХЕЛСКЕРЕ ЛИМИТЕД», ООО «Рош Диалог Диагностикс», Представительство ОАО «Нижегородский химико-фармацевтический
завод», Представительство «Орион Корпорейшн», Представительство «Ипсен Фарма», Представительство «ПРО.МЕД.ЦС Прага а.с.»,
ООО «ИНТЕРФАРМА УКРАИНА», компания «Адамед» Сп. з о. о, ООО «Альтер Эго», ООО «Кусум Фарм», Представительство АС
«Гриндекс», Представительство «Маклеодс», Представительство «Ядран Галенская Лаборатория д.д.», ООО «ДМТ-ЦЕНТР»,
Предcтавительство “Merck Sharp & Dohme Idea Inc.”, КП «Луганская областная фармация», ООО «Фармюнион», Представительство
«ФИК Медикаль», Представительство «Ананта Медикеар Лтд», ООО «ФармаСтарс», Представительство компании «Д-р Редди’с
Лабораторис Лтд», Представительство “Besins Healthcare”, Фармацевтическая компания ТОВ «ЮЛКО-фарм», Представительство «ЕУ
Фармация Сп.з о.о.», ООО «Хмельницкая городская первая аптека», Представительство ”Coloplast”, Представительство «Гленмарк
Фармасьютикалз ЛТД», Представительство в Казахстане «Ранбакси Лабораториз Лимитед», ПАТ НПЦ «Борщаговский ХФЗ», ООО
«Санофи-Авентис Украина», Представительство “ВС Pharma B.V.”, Товариство з обмеженою відповідальністю «Калина компанія з
розвитку бізнесу», ЧП «Наша аптека», аптечная сеть «Біла ромашка», Представительство «Кусум Хелткер ПВТ. ЛТД», Представительство
«Файзер Ейч.Си.Пи. Корпорейшн», ПАО «Фитофарм», Предcтавительство “Medochemie”, Предcтавительство “Sandoz”, Представительство
«Берлин - Хеми АГ», ООО Тева Украина, ОАО «Беллакт» (Беларусь), ООО «Прогресс Фарм», ТОВ “Medicor”, НПЧП «Медпромсервис»,
ООО «ВИК-А», Представительство «Фармацеутише фабрик Монтавит», ТОВ «Резлов», ООО «Мир Фарм», ООО «Вента», ООО «Руан»,
ТОВ «ФарТоп», Представительство «Брюфармексорт», Аптечный склад медицинской академии, ООО «Пролисок», ЧП «Конекс».

22. Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis
Адрес: 03035, Украина, Киев, пл. Соломенская 2, оф. 611
Телефоны: 044-244-09-62, 050-38-18-567, 067-551-28-71
E-mail: manager@pharma-mama.com.ua
Сайт: www.pharma-mama.com.ua
Skype: The Association Lege Artis
Страница в Фейсбук
Группа Pharma Marketing Academy в Фейсбук
Если компания готова стать современным лидером,
отбросить стереотипы и открыта к творчеству,
то мы готовы предложить лучшие пути развития
Инвестиции в развитие компании и персонала
способствуют росту прибыльности бизнеса
Отправляемся за совершенством вместе!
22