Na bazi udžbenika Psihologija u ugostiteljstvu i turizmu, Štjnbergera i Kuzmanovića.

1. Stvaranje odluke o
kupovini
Opažanje rizika

2. Cilj prodavca je da kupac donese
pozitivnu odluku i kupi proizvod
• Proces donošenja odluke sastoji se iz tri faze:
• UOČAVANJE PROBLEMA: uočavanje nesklada između
željenog i sadašnjeg stanja.
• Ja sam u kancelariji a htela bih na Havaje.
TRAŽENJE REŠENJA: rapitivanje o ponudama za
letovanje preko prospekata i interneta, kod
poznanika
• ZAVRŠNA FAZA: biranje između više artikala i
kupovina onog koji najviše zadovoljava naše
potrebe.
Ne mogu na Havaje ali mogu do San Torinija.

3. Faze kupovine
• ove faze su nesvesne
• ove faze mogu i da izostanu (kupovina
prehrambenih proizvoda)
• Trajanje faze zavisiće od ličnosti kupca
veštne prodavca i osobina samog
proizvoda.
a. nervozan kupac, nezainteresovan prodavac, skup
aranžman
b. neodlučan kupac, zainteresovan prodavac, skup
aranžman
c. oldučan kupac, nestručan prodavac, srednja cena
aranžmana
d. odlučan kupac, ljubazan prodavac, povoljan aranžman

4. Rizici pri kupovini
• Funkcionalni rizik – da
proizvod neće ispunjavati
svoju svrhu, da tehnička i
funkcionalna svojstva
proizvoda neće biti
zadovoljavajuća.

5. Dobra plaža?
Navedi koji je ovo rizik?

6. Rizici pri kupovini
• Pozdrav iz Prčnja!
Psihosocijalni rizik
psihološki i socijalni rizik
da se kupljeni proizvod
neće dopasti ljudima u
našoj okolini.

7. Uticaj prodavca na rizike
• Ovi rizici se javljaju u II fazi
donošenja odluke o kupovini: fazi
traženja rešenja kada je kupac
posebno osetljiv na informacije koje
dobija od prodavca. Stručan
prodavac i dobra reklama, davanje
informacija mogu da smire kupca i
smanje ove rizike.