B2B Go-to-Market - selecting international markets and territories

1. ‫לייצא‬ ‫להתחיל‬ ‫טריטוריה‬ ‫באיזו‬ ‫נחליט‬ ‫כיצד‬?
‫עיני‬ ‫אורי‬,Beam Global
28.4.2015

2. ‫ביצוא‬ ‫וקשיים‬ ‫סיכונים‬
•‫פוליטיים‬ ‫יציבות‬ ‫חוסר‬
•‫משפטיים‬
•‫פיננסים‬
•‫גבוהות‬ ‫והוצאות‬ ‫השקעה‬
•‫אשראי‬ ‫סיכון‬–‫לשלם‬ ‫יוכל‬ ‫לא‬ ‫שהלקוח‬
•‫בהעברה‬ ‫סיכון‬–‫כלכליות‬ ‫מגבלות‬,‫הגבלים‬ ‫או‬ ‫פוליטיות‬
‫ממשלתיים‬

3. ‫ביצוא‬ ‫וקשיים‬ ‫סיכונים‬(‫המשך‬)
•‫החליפין‬ ‫בשערי‬ ‫תנודות‬
•‫בהובלה‬ ‫סיכונים‬
•‫תקנות‬,‫רגולטוריות‬ ‫ודרישות‬ ‫רישיונות‬
•‫זמן‬
•‫תרבותיים‬ ‫פערים‬

4. ‫ליצוא‬ ‫ההכנה‬ ‫מתהליך‬ ‫חלק‬
‫מוכנותך‬ ‫בחינת‬
‫מעמיקה‬ ‫הכנה‬
‫מידע‬ ‫מקורות‬
‫שוק‬ ‫מחקר‬
‫מוצרים‬ ‫בחירת‬
‫טריטוריות‬ ‫בחירת‬
‫פעולה‬ ‫תכנית‬

5. ‫משניים‬ ‫מידע‬ ‫מקורות‬
•‫המידע‬ ‫מרכז‬-‫היצוא‬ ‫מכון‬
•‫מומחים‬ ‫של‬ ‫ברשת‬ ‫ומאמרים‬ ‫מחקרים‬,‫אנליסטים‬ ‫או‬ ‫יועצים‬
•‫כללים‬ ‫מקורות‬:‫הבינלאומית‬ ‫המטבע‬ ‫קרן‬,‫האומות‬ ‫ארגון‬
‫המאוחדות‬‫וה‬OECD
•‫היצוא‬ ‫במכון‬ ‫סין‬ ‫הודו‬ ‫כמו‬ ‫ספציפית‬ ‫טריטוריה‬ ‫על‬ ‫מקורות‬
•‫בתחום‬ ‫מומחים‬ ‫או‬ ‫חברות‬ ‫של‬ ‫בלוגים‬
•‫ליין‬ ‫און‬ ‫דיון‬ ‫וקבוצות‬ ‫פורומים‬
•‫ענפיים‬ ‫ומגזינים‬ ‫אינטרנטיים‬ ‫פורטלים‬
•‫מקצועיות‬ ‫וקבוצות‬ ‫חברתית‬ ‫מדיה‬:‫ענף‬+‫מתחרים‬

6. ‫משניים‬ ‫מידע‬ ‫מקורות‬
•‫מתחרים‬ ‫של‬ ‫אינטרנט‬ ‫אתרי‬
•‫חברתית‬ ‫במדיה‬ ‫מתחרים‬ ‫של‬ ‫ופרופילים‬ ‫עסקיים‬ ‫דפים‬
•‫כמו‬ ‫לפטנטים‬ ‫מידע‬ ‫מאגרי‬www.uspto.gov‫חברות‬ ‫או‬
‫כמו‬Hoover
•‫דיגיטליים‬ ‫כלים‬
•alertsGoogle
•‫כלי‬‫מפתח‬ ‫מילות‬-Google AdWords Keyword Planner
•Google Trends
•‫ועוד‬

7. ‫ראשוניים‬ ‫מידע‬ ‫מקורות‬
•‫בשוק‬ ‫לביקור‬ ‫תחליף‬ ‫אין‬
•‫מובילי‬‫דיעה‬,‫ענפיים‬ ‫יועצים‬ ‫או‬ ‫מומחים‬-
Market Online
•‫בחו‬ ‫קיימים‬ ‫לקוחות‬"‫ל‬
•‫ענפיות‬ ‫והתאחדויות‬ ‫ארגונים‬/‫מקצועיות‬
•‫והמייצאות‬ ‫בענף‬ ‫הפועלות‬ ‫ישראליות‬ ‫חברות‬
•‫וכנסים‬ ‫תערוכות‬
•‫היעד‬ ‫לשוק‬ ‫משלחות‬

8. ‫מידע‬ ‫מקורות‬‫ראשוניים‬(‫המשך‬)
•‫ליין‬ ‫און‬ ‫דיון‬ ‫וקבוצות‬ ‫פורומים‬
•‫סיכון‬ ‫הון‬ ‫קרנות‬
•‫מטרה‬ ‫לקוחות‬–‫במסגרת‬‫משלחות‬,‫תערוכות‬‫ועוד‬
•‫דיגיטליים‬ ‫כלים‬
•‫כלי‬‫אנליטיקה‬-Google Analytics.
•‫שלך‬ ‫באתר‬ ‫החיפוש‬ ‫תיבת‬
•‫ועוד‬
•‫חברות‬‫בינלאומי‬ ‫עסקי‬ ‫ופיתוח‬ ‫סחר‬

9. ‫שוק‬ ‫מחקר‬-‫השוק‬ ‫מאפייני‬
•‫הענף‬ ‫על‬ ‫ובעקיפין‬ ‫ישירות‬ ‫המשפיעים‬ ‫הפרמטרים‬
‫הפוטנציאלי‬ ‫השוק‬ ‫וגודל‬
•%‫צמיחה‬‫האחרונות‬ ‫בשנים‬ ‫בענף‬-‫לפי‬ ‫רצוי‬
‫טריטוריות‬‫עיקריות‬
•
‫המידע‬ ‫מקור‬ ‫שם‬‫בענף‬ ‫ישירים‬ ‫פרמטרים‬‫כלליים‬ ‫פרמטרים‬
‫המידע‬ ‫מקור‬ ‫שם‬‫המגמה‬ ‫תיאור‬‫השפעה‬ ‫אופן‬

10. ‫שוק‬ ‫מחקר‬-‫השוק‬ ‫מאפייני‬(‫המשך‬)
•‫בממצאים‬ ‫יש‬ ‫האם‬‫מכשולים‬‫וסיכונים‬?


•‫סוג‬‫בשוק‬ ‫שחקנים‬-‫דוגמאות‬
‫לקוחות‬ ‫דרישת‬‫ציון‬
‫סגמנט‬/‫ורטיקל‬‫מאפיינים‬‫הפצה‬ ‫צינור‬

11. ‫שוק‬ ‫מחקר‬-‫תחרותיות‬
‫פתרונות‬ ‫ואלו‬ ‫האם‬/‫הגלובלי‬ ‫בשוק‬ ‫חסרים‬ ‫ספקים‬


•‫התרשמות‬‫כללית‬‫לג‬
‫מתחרה‬ ‫שם‬‫מוצר‬ ‫שם‬‫יתרונות‬‫חסרונות‬
‫מתחרה‬ ‫שם‬‫תמחור‬ ‫שיטת‬/
‫עסקי‬ ‫מודל‬
‫מחירים‬‫מקובלים‬ ‫מכירה‬ ‫תנאי‬

12. ‫לשווקים‬ ‫מוצרים‬ ‫בחירת‬‫בינ‬"‫ל‬
•‫ליצוא‬ ‫פוטנציאל‬ ‫עם‬ ‫מוצרים‬
–‫שבצעת‬ ‫המחקר‬
–‫אם‬‫בחו‬ ‫אלו‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ ‫מכירות‬ ‫כבר‬ ‫לך‬ ‫היו‬"‫ל‬
–‫ההצלחה‬‫בישראל‬ ‫שלהם‬
–‫בגינם‬ ‫שקבלת‬ ‫לידים‬
–‫ע‬ ‫נרכשו‬ ‫האם‬"‫בחו‬ ‫לשימוש‬ ‫ישראליות‬ ‫חברות‬ ‫י‬"‫ל‬

13. ‫מוצרים‬ ‫בחירת‬(‫המשך‬)
‫מוצר‬/‫שירות‬‫יתרונות‬‫חולשות‬‫להצלחה‬ ‫סיבות‬
‫ביצוא‬ ‫פוטנציאלית‬

14. ‫מוצרים‬ ‫בחירת‬-‫סיווג‬
‫מוצר‬‫יעד‬ ‫מדינת‬‫סיווג‬‫המכס‬ ‫שעור‬‫תמחור‬ ‫על‬ ‫השלכה‬

15. ‫מוצרים‬ ‫בחירת‬-‫סיכום‬
•‫הרשימה‬ ‫צמצם‬:‫אטרקטיביים‬ ‫מוצריך‬ ‫מדוע‬‫ומשהו‬‫יטרח‬
‫מחברתך‬ ‫ודווקא‬ ‫אותם‬ ‫וירכוש‬?
*‫הטריטוריות‬ ‫בחירת‬ ‫לאחר‬ ‫הפרק‬ ‫על‬ ‫שוב‬ ‫לחזור‬
‫מוצר‬/‫שירות‬‫בחו‬ ‫ללקוח‬ ‫המוצר‬ ‫אטרקטיביות‬"‫ל‬‫בחו‬ ‫לקוח‬ ‫מדוע‬"‫ל‬
‫המוצר‬ ‫ממך‬ ‫ירכוש‬

16. ‫הטריטוריות‬ ‫בחירת‬-‫עקרונות‬
•‫שיטתיות‬ ‫ויותר‬ ‫אופורטוניזם‬ ‫פחות‬
•‫שוק‬ ‫מחקר‬:‫פוטנציאל‬,‫תחרותיות‬ ‫רמת‬,‫סיכון‬ ‫רמת‬,‫השקעה‬
•‫גיאוגרפי‬ ‫פיזור‬ ‫או‬ ‫מיקוד‬?
•‫קרבה‬‫על‬ ‫אחת‬ ‫השפעה‬ ‫או‬ ‫ביניהן‬‫השניה‬
•‫השוק‬‫האמריקאי‬?
•‫בינ‬ ‫בשיווק‬ ‫נסיון‬"‫והכרת‬ ‫ל‬‫התרבות‬ ‫הבדלי‬‫העסקית‬
‫והגיאוגרפיה‬
•‫בעבר‬ ‫הצלחתם‬ ‫איפה‬?
•‫קל‬ ‫שהכי‬ ‫איפה‬

17. ‫הטריטוריות‬ ‫בחירת‬-‫מועמדות‬
•‫במחקר‬ ‫שמצאת‬ ‫הפרמטרים‬ ‫מתקיימים‬
•‫זרות‬ ‫או‬ ‫ישראליות‬ ‫חברות‬ ‫של‬ ‫הצלחה‬
•‫רלוונטיים‬ ‫שחקנים‬ ‫עם‬ ‫קשרים‬ ‫או‬ ‫לידים‬ ‫נתקבלו‬
•‫בחו‬ ‫גם‬ ‫במוצר‬ ‫המשתמשים‬ ‫בישראל‬ ‫לקוחות‬"‫ל‬
•‫חופשי‬ ‫סחר‬ ‫הסכמי‬ ‫יש‬ ‫לישראל‬ ‫עימם‬ ‫מדינות‬
•‫למכס‬ ‫סיווג‬
•‫באתר‬ ‫תנועה‬
•PPC

18. ‫מועמדות‬ ‫טריטוריות‬ ‫טבלת‬
‫טריטוריה‬‫לבחירה‬ ‫סיבה‬%‫ב‬ ‫שנתי‬ ‫צמיחה‬3‫שנים‬
‫האחרונות‬

19. ‫טריטוריות‬–‫סינון‬(‫בינ‬ ‫מתחרים‬"‫ל‬)
‫טריטוריות‬‫חברה‬ ‫של‬ ‫מטה‬
‫בינ‬"‫ל‬
‫חברה‬ ‫של‬ ‫משרד‬
‫בינ‬"‫ל‬
‫שוק‬ ‫נתח‬

20. ‫טריטוריות‬–‫סינון‬(‫מכשולים‬)
‫טריטוריות‬‫משמעותי‬ ‫מכשול‬ ‫או‬ ‫סף‬ ‫תנאי‬

21. 3‫הנבחרים‬
‫נבחרות‬ ‫טריטוריות‬
1.
2.
3.

22. ‫תודה‬‫ובהצלחה‬ ‫רבה‬!
‫עיני‬ ‫אורי‬,Beam Global
Ori_ainy@yahoo.com
052-2413373