Che cos'è il Growth Hacking? Documento utilizzato da Matteo Perrucci e Orazio Laera, per la realizzazione dell'evento Growth Hacking Tour.

1. GROWTH HACKING
“È un processo di sperimentazione rapida, sui canali
di marketing e prodotto, al fine di trovare un modo
più efficiente di scalare un business”
GROWTH= CRESCITA
Ogni business necessita di crescere, non a caso, non molto tempo fa Coca-Cola ha sostituito la
figura del “classico” direttore marketing con un growth hacker.
( http://www.coca-colacompany.com/our-company/operations-leadership-francisco-
crespo-benitez )
HACKING= RISOLVERE PROBLEMI IN MODO NON CONVENZIONALE
Uno degli esempi per comprendere al meglio questa disciplina è una storia che parla di hot dog.
Ti starai chiedendo hot dog e growth hacking cosa c’entra.
In realtà c’entra tantissimo!
La storia è quella di Takeru Kobayashi, questo ragazzo che nel 2001 vince una competizione
americana dedicata agli hot dog.
Quanti hot dog si possono mangiare in 12 minuti?
Takeru batte il record dell’anno precedente (25 hot dog) mangiandone 53, quindi
raddoppiandone la cifra.
Ma come ci riesce?
È questa la parte importante della storia!
Questo ragazzo arriva lì e cambia completamente il modo di mangiare gli hot dog.
Separa il pane dal würstel. Mangia il würstel da solo, perché è molto più facile da masticare e
deglutire e poi prende l’acqua, l’unica risorsa aggiuntiva concessa dalla competizione, che di
solito veniva utilizzata per bere.
Immergendo il pane all’ interno, crea una poltiglia molto più facile da ingerire.
Quindi trova una “falla” nel sistema e cambia completamente le regole del gioco, vincendo la
competizione per ben per 7 anni di seguito.
Questa storia mette in risalto la mentalità da HACKER!
(https://en.wikipedia.org/wiki/Takeru_Kobayashi)

2. Una caratteristica molto interessante di questa disciplina è che abbiamo una data ben precisa e
una persona specifica che hanno dato il via a tutto questo:
Sean Ellis, 26 luglio 2010
Quel giorno egli scrive un post sul suo blog dal titolo:
“Find a growth hacker for your startup”
(http://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/)
Sean, in Silicon Valley, è il professionista più ricercato per risolvere i problemi gestionali delle
imprese. Una delle consulenze più note è quella fornita a Dropbox, prima che questa divenisse
una impresa leader nel mercato del cloud computing.
Egli aveva creato un metodo, un approccio tutto nuovo che attingeva dal marketing digitale, ma
non era più semplicemente marketing o, quantomeno, non nel senso tradizionale del termine.
Questa sua intuizione veniva rafforzata ogni qual volta, completata la consulenza con una
startup, doveva trovare un sostituto per la sua figura. Nel 90% dei casi un addetto al marketing
non era in grado di continuare il lavoro da lui avviato.
Proprio per questo sentì l’esigenza di un nuovo nome, di una definizione che differenziasse le
sue attività, il suo approccio e i suoi risultati da chi faceva “semplicemente marketing digitale”.
Quindi il 26 luglio 2010 scrive il famoso post sul suo blog dove descrive questo suo approccio,
validato sul campo da decine di casi pratici, che mette al centro di tutto la CRESCITA del
business.
Quindi il growth hacking sconfina dall’ ambito del marketing tradizionale, posizionandosi in
mezzo all’ intersezione di Digital Marketing, Product Development e Data Analysis.

3. Il growth hacking non dà risposte facili e formule magiche per aumentare il fatturato, ma è un
processo che fornisce framework e tools per aiutarci a porci le giuste domande.
E quindi per capire se un’azione può funzionare o meno si esegue una sperimentazione rapida,
ossia effettuo dei veri e propri esperimenti che convalidano o meno le ipotesi di partenza.
FRAMEWORK E TOOLS:
FUNNEL DEI PIRATI
Creato nel 2007 da Dave McClure (ex PayPal e fondatore di 500Startups, uno dei più
importanti acceleratori di startup al mondo) ed è un framework importantissimo, visto come lo
scheletro sul quale si basa l’approccio di growth hacking.
Il funnel dei pirati descrive e schematizza il ciclo di vita dell’utente in sei momenti, rendendo
estremamente semplice individuare in quale step ti trovi e di conseguenza, dove dovresti
concentrare gli sforzi in termini di marketing e di prodotto.

4. Se ti stai chiedendo perché questo funnel si chiami “dei pirati” la motivazione è nell’acronimo
formato dalle iniziali dei sei stadi. I primi tre blocchi iniziano con la lettera “A”
(awareness,acquisition,activation) e gli altri tre iniziano con la “R” (retention,revenue,referral).
Queste iniziali formano la parola “AAARRR” che ricordò all’autore il “ruggito “ di Capitan
Uncino.Un concetto da sottolineare, alla base del growth hacking, è che si lavora su un solo step
per volta del funnel quindi non bisogna mai lavorare su più step contemporaneamente.
Una tra le principali differenze tra marketing e growth hacking, è che il growth hacking ha un
focus ossessivo su una singola metrica che varia in base al modello di business e al contesto
economico in cui ci si trova.
Come facciamo a individuare la metrica da cui partire?
Attraverso l’OMTM (ONE METRIC THAT MATTERS) ossia l’unica metrica che conta,
questa risulta essere alla base del processo di growth hacking.

5. OPN
Come acquisire i tuoi primi utenti in maniera veloce e a basso costo?
Una logica molto comune nel growth hacking, che è stata resa famosa dalle case study di
Airbnb e Instagram, è l’OPN (OTHER PEOPLE’S NETWORKS), un’attività volta a scoprire
dove si radunano i tuoi utenti ideali per creare una strategia che ti permetta di trasferirli
rapidamente sul tuo prodotto.
Una delle cose più difficili per un’azienda è creare un pubblico da zero, molto più semplice è
attingere al pubblico creato da qualcun altro. Quello dei nostri competitor diretti o indiretti che
siano. Quello che spesso sfugge è il fatto che prima del tuo arrivo sul mercato gli utenti esistono
già.
Per esempio Airbnb, aveva provato vari canali di marketing per acquisire nuovi utenti senza
avere buoni risultati. Quindi decise di aggredire Craiglist che era uno dei siti di annuci più
famosi negli Stati Uniti.
Un informatico di Airbnb trovo una “falla” nel sistema di Craiglist che gli permise di postare
contemporaneamente gli annunci sui due portali e alla fine di ogni annuncio di Craiglist c’era
un link per la prenotazione che rimandava ad Airbnb.
TOOLS
https://it.surveymonkey.com/ CREARE SONDAGGI
https://www.semrush.com/ ANALISI POSIZIONAMENTO SU MOTORI DI RICERCA
zapier.com AUTOMAZIONE DEI PROCESSI
https://buzzoole.com/ INFLUECER MARKETING
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PROGRAMMARE
https://www.smartlook.com/it/ GUARDA COME I TUOI UTENTI USANO IL TUO SITO
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https://www.appsflyer.com/ ANALYTICS PER APP MOBILE
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DI PAGAMENTO
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