Корпоративные клиенты, пользующиеся услугами страхового брокера, гораздо быстрее и в более полном объеме получают возмещения по страховым случаям. При этом страховой полис, как правило, обходится им дешевле, чем при оформлении его напрямую с СК, а стоимость услуг брокера выражается символической суммой. Об этих и других преимуществах работы со страховым брокером директор по развитию BritMark Юрий Никаненок рассказал в своем интервью газете "Экономические известия".

1. Украинский страхователь не готов платить дважды
Страховые компаниилибозанялисьразвитиемсобственных сетей,либообратилиськ
посредникам.Этослучилосьпосле того,как банковскийканал продажстраховых продуктовиссяк.
Это случилосьпосле того,как банковский канал продаж страховых продуктовиссяк.О
преимуществах работыспосредниками«i» рассказал Юрий Никаненок, директорпоразвитию
BritMark.
Вопрос: От кого брокердолженполучатьвознаграждение — отклиентаилиработодателя?
Ответ:Нормативные актыопределяютдеятельностьброкеровкакпосредническую:за
вознаграждение в интересах страхователянаоснованииброкерскогосоглашениясним.
Очевидно,чтооплатитьэтовознаграждение долженстрахователь.Такаяпозицияпринимается
Госфинуслуг.Дескать,некорректноработатьнаоснованииброкерскогосоглашениясо
страхователем,аполучатьвознаграждение отдругойстороныв договоре страхования —
страховойкомпании.Возникаетконфликтинтересов:брокердействуетвинтересах клиента-
страхователя,аполучаетвознаграждение отлица,интересыкоторогопротивопоставляются
интересамэтогоже страхователя.
Действиястраховогоброкераосуществляютсявинтересах клиента,ноприэтомвыполняется
работаи для страховойкомпании.Грамотное составление договорастрахования, проведение
расчетовпо немуи подготовкадокументовпоурегулированиюстраховых случаев — это
деятельность,котораяприноситпользуистраховойкомпании,снимаяс нее частьзатрат по
администрированиюдоговоровстрахования.И за этостраховаякомпаниядолжна платить
страховомуброкеру.Ксожалению,этапозицияне поддерживаетсяГосфинуслуг,и хотя
действующее законодательствоне содержитзапретанаполучение страховымброкером
вознагражденияот страховойкомпании,на практике подобныйзапретсуществует.
В: Готовыли клиентыплатитьотдельнозауслугиброкера?Не дешевле лиобратитьсянапрямуюк
страховщику?
О: На самом деле страховойброкерирад бы получитьсвое вознаграждение непосредственноот
покупателястраховки,ноукраинскийстраховательпсихологическине готовплатитьдважды:
страховое вознаграждение — брокеру,истраховуюпремию — страховойкомпании.И это
несмотряна то,что в размерах страховых премий,какправило,учтенырасходынатогоже
посредника(страховогоагента).Существующуюпроблемукаждыйброкеррешаетсам.Кто-то
отстаиваетсвои интересывсудах. Но судебное разбирательствовУкраине — этотрудо- и
времязатратный,дак тому же дорогостоящийпроцесс.

2. Другие простосоздали дополнительнуюкомпанию — страховогоагента,которыйработаетпо
договорусо страховойкомпаниейи получаетосновное вознаграждение отнее.Приэтом
брокерское соглашение,дабыне бытьбесплатным,чточреватонеприятностямисточки зрения
налогообложения,предусматриваетминимальновозможное вознаграждение отклиента.Таким
образом,интересыстрахователязащищеныброкерскимсоглашениемзасмешнуюцену,а
основное вознаграждение отзаключениядоговорастрахованияполучаетродственнаякомпания
по агентскомудоговорусо страховойкомпанией.
В: Сколькостоятуслугиброкерадляклиентаи страховойкомпании?
О: Стоимостьуслуг брокерадляклиента,какправило,нулеваяилисимволическая.А
вознаграждение за работукомпании-брокераполучаетее родственныйстраховойагентот
страховойкомпаниив виде определенногопроцентаотустановленнойстраховойпремии.
Обычносумма гонорараколеблетсявдиапазоне 15-30% премии.При этомуровенькомиссии
ниже 15% свидетельствуетонеэффективностиработыданногостраховогоагента,свыше 30% — о
егожадности. На величинупроцента,помимоличных договоренностей,влияеттакже общее
количествозаключенных даннымагентомдоговоров,историяотношенийСКиагентаи пр.
Однако одним из главных факторовпри определенииразмеравознагражденияявляетсято,что
наличие комиссии не должно сказываться на клиенте.Другимисловами,тарифы,получаемые
черезброкера,не должныпревышатьпрямое предложениестраховщика.
В: В кризис многие страховщикив ответна падение банковскогоканалапродаж декларировали
усиление сотрудничествасброкерамивнадежде заполучитькрупных корпоративных клиентов.
Каким вы видите послекризисное будущее рынкаброкеров?
О: Для страховщиковброкерявляетсяальтернативнымканаломпродажистраховых услуг.И
механизмвзаимодействиямежду ними прост:страховщикполучаетдоступкчасти портфеля
клиентовброкера,зачтообязуетсявыплатитькомиссионное вознаграждение.Какправило,
выплатакомиссии происходитотдельнопокаждомуподписанномудоговору.Не секрет,чтов
условиях кризиса некоторые страховщикиоказалисьв шаткомфинансовом положении. Брокеры
отреагировалинаэтосокращениемспискастраховых компаний,с которымиведетсяработа.
Да и клиенты,пользующиесяуслугамиброкеров,вкризиссильнее ощутилипользуотвзаимного
сотрудничества.Те брокеры,которые сейчассохранятлицопередсвоими клиентами,смогут
рассчитыватьна дальнейшее плодотворное сотрудничество.Впослекризисномбудущемвырастет
потребностьклиентоввстраховании,чтоозначаетувеличение объемасобираемыхпремий.
Также доверительныедолгосрочныеотношенияссуществующимиклиентамиусилятрепутацию
брокеракакнадежного профессиональногопартнера.
В: Как вы выбираете страховщиков?
О: При оценке страховщиковсуществуетдваподхода.Первый — эмпирический.Анализируется
опытсотрудничествасо страховымикомпаниями,наосновании которогоделаетсязаключение о
дальнейшемсотрудничестве.Грубоговоря,еслиСКвыплатилавозмещение вразмере 100 тыс.
грн.,значит в даннойСК можноразместитьриски клиентов.
Второйподход— квотирование страховых компаний.Вэтомслучае учитываютсятакие факторы,
как лояльностьсобственникаилигенеральногодиректоракброкеру,стремлениеСКоперативнои
в полномразмере выплатитьубыткикаждомуклиенту,атакже возможностькачественного
регулированияспорных моментов,— тоестьнасколькоруководствокомпанииготово

3. прислушатьсяк мнениюагентаи выполнитьпросьбу.Этоозначает,что,когда возникаетубытоки
страховщикищетспособыне выплатитьвозмещение,можнообратитьсякначальникууправления
или председателюправления.
Если есть положительныйопытвыполнениякомпаниейсвоих обязательств,тос такойкомпанией
BritMark работает.Впротивномслучае — прекращаемработу.Например,естькомпания,в
которуюмызавели массивные платежив начале 2009 г., в конце года произошлистраховые
события,но пока этакомпанияне выплатилавозмещение.И нампришлосьпойтив суд. Конечно,
больше с этойкомпаниеймыне работаем.Сейчасмы в своих взглядах эволюционируемот
эмпирическогоподходакподходуквотированияСК.
В: Сосколькими компаниямивы бы согласилисьработать?
О: У нас существуетпрактикавнутреннейаккредитацииСК.На сегодняшнийдень мы работаемс
20 компаниями.Это компаниикак с иностраннымкапиталом,таки украинские.Относительно
надежности— у нас существуетсобственныйподходкрешениюданнойпроблемы. Понашему
мнению,рынокстрахованиястремительноменяется,иневозможнопредсказать,чтобудетс той
или инойСК черезполгодаилигод. Поэтомудля своих клиентовBritMark предлагаетсделать
поквартальнуюразбивкуплатежа,чтопридастбольшуюуверенностьи предоставитбольшую
маневренностькакклиенту,такинам как брокеру.
В: Являетсялидемпинг на страховомрынке действеннымспособомвборьбе за клиента,или
корпоративногоклиентанельзязаманитьоднойлишьскидкой?
О: Рынокосторожноотноситсяк такимпредложениям.Кпримеру,в2009 г. несколькобольших
страховых компанийоказалисьнеплатежеспособными.Также многие СКиспыталитрудностипри
выполненииобязательствпередклиентами.Этоповлеклозасобойнесвоевременнуювыплату
страховых возмещенийиразбивкувыплатна дробные части.Кроме того,вырос процентотказав
выплате.Поэтому,еслистраховаякомпаниявыходитнарынокс демпинговымпредложением,это
можетбыть сигналом,чтоона испытываетпроблемысплатежеспособностью.Такие компании
используютдемпингдлябыстрого привлеченияклиентов,темсамымпытаясьскрытьдыры в
бюджете,ноэтоприводиттолькок образованиюновой финансовойпирамиды.
Однако СК более дорожаткорпоративнымиклиентами.Ведьвотличие отрынка страхования
физических лиц юридические лицаприносятпрогнозированныйистабильныйпритокстраховых
платежей.Докризисавсе страховщикибылиориентированынаразвитие розничных каналов
продажи,но в результате коллапсарозничногокредитованияэтотсегментперестал растии
потомустал менее интересендляСК.
С другой стороны,на рынке корпоративногострахованиясуществуетожесточеннаяконкуренция
междустраховымикомпаниями.За счет этогоклиентыполучаюточеньсущественныескидки,
которые нельзяназватьдемпингом,таккак кроме ценына первый планвышласпособность
страховойкомпаниивыполнитьсвоиобязательствапередклиентами.И всоотношении«цена —
надежность» клиентысталибольше обращатьвнимание именнонанадежность.
В: Как изменилисьпредпочтенияклиентоввкризис?
О: В BritMark работаосуществляетсявтрех направлениях — медицина,автотранспортипрочее
имущество.Премиипомедицинскомустрахованиюрастут,потомучтокомпаниихотятсохранить
медстраховку,ноприэтомхотятсделатьее подешевле.И тутуслугиброкераоченьактуальны.По

4. автострахованиюестьрост,но меньше,чемхотелосьбы.В имущественномстрахованиипремий
сталоменьше.Мы потерялимногоклиентовиз-заостановкибанковскогокредитования,но
перекрылиэтопадение новымипродажами.
В этойсвязи хочетсяотметить,чтоброкерне толькопомогаетзаключитьстраховойдоговор,нои
постояннопроводитмониторингпредложенийнарынке страховых услугсцельюнайтиболее
дешевуюальтернативустакимже уровнемуслуг.И бывает,чтоуже при подписанноми
действующемдоговоре мыобращаемсяк страховщикус предложениемснизитьтарифыдля
клиента.
В: Страховщикизаявили,чтоброкерыв кризис массово переводиликлиентовизодной компании
в другую.Прекратилсялиэтотпроцессмиграции?
О: Да, такое действительнобыло.Мывидим, где дела идут плохо,ипереводимклиентов,нов
последнее времякомпаний,укоторых все оченьплохо,не прибавилось.Сейчасвыгодноменять
компаниимаксимальнобыстро.Не всегда нужно этоделать,новсегда стоит иметьтакую
возможность.В этом году конекброкера — этовозмещение,ав прошломгодус возмещениями
былосложно,были громкие банкротства,потомуунас и работаетпоквартальнаяразбивка
платежей.Качестводороже цены.
В: Как банкиотносятся к тому,чтоклиентприходитсо своим брокеромижелаетзастраховатьсяв
не аккредитованнойв банке компании?
О: Банки сейчас диктуютусловияклиентам.Кредитынужнымногим,и мы работаемв основном
над тем,чтобыаккредитоватьтуили инуюкомпаниюи наладить с ней отношения.Позиция,когда
клиентыговорят,мол,мыне хотимстраховатьсяупредложенных банкомстраховщиков,уже не
работает.Раньше,когдабылобольшое предложениенарынке кредитов,мыкак брокермогли
договоритьсяоб индивидуальных условиях дляклиентас банком.В нынешнее времябанкиочень
редкоидут на аккредитациюстраховых компаний,интересных клиенту.Особеннокрупные банки
ужесточилитребованиядлястраховщиковиувеличилиразмердепозитов,достаточныйдля
аккредитации.
В: Несетлиброкерответственностьзаподборстраховщикадляклиента?
О: Есть два вида ответственностиброкера.Во-первых,передгосударствомвлице органов,
контролирующихдеятельностьстраховых брокеров.Такаяответственностьпредусматривает
штрафы,предупрежденияиисключение изреестрастраховых брокеров.Во-вторых,
ответственностьпередстрахователемнаоснованииброкерскогосоглашения.Здесьречьможет
идти о штрафных санкциях,предусмотренных договором,иовозмещенииубытков,причиненных
неисполнениемилиненадлежащимисполнениемобязательствврамках брокерского
соглашения.В каждом договоре нашаответственностьопределяетсяиндивидуально.
Законодательномыне несемответственностизато,что рекомендованнаяброкеромкомпанияне
выплатилаилинекачественнопровелавыплату,нопо-человеческимытакуюответственность
несем,посколькуможемлишитьсяклиентаипотерятьрепутацию.Вбольшинстве случаевв
договорах прописываетсяответственностьзаошибкив подборе вида страховогопокрытия.
Например,мыподобралиусловиядоговора, нов перечне их неправильноперечислилиили
неправильноуказалиисключенияпривозмещении,— изаэто прописываетсяответственность.Но
инциденты,когда в судебномпорядке брокерапривлекаюткответственностизатакие
нарушения,мне неизвестны.

5. _______________________
НиканенокЮрий Михайловичродился17 апреля1983 г. в Одессе.В 2005 г. окончил физический
факультетОдесскогонациональногоуниверситетаим.Мечникова.В 2005 г. переехал вКиев,где
начал карьерувBritMark. Занимал позицииот аналитикадо руководителя попоискуперсоналаи
коучерадляновых сотрудников,от специалистапоурегулированиюдодиректораотдела
медицинскогострахования.Сейчас— директорпоразвитиюBritMark.
РегинаДАЦЮК
«Экономические известия» #34 (1267) от 4 марта 2010 г.