Un estratto delle slide del workshop "Do you speak export?" del 7 aprile a Villa Calini (Coccaglio - Bs).

1. 139
A project by

2. PHILIP KOTLER
“Le aziende prestano troppa
attenzione a quanto costa
fare certe cose. Dovrebbero
preoccuparsi di più di quanto
costa non farle.”

3. 139
AGENDA
“La puntualità è l’anima dei buoni affari”
(Ferite mortali)

4. 14.30 Start workshop
16.30 Degustazione caffè e the
16.50 Re-start
18.20 D&R
18.30 Finish line
18.35 Surprise time
18.45 Happy hour
All day long… networking!
AGENDA.
_________________________________________________

5. COSA E’?
_________________________________________________
1. Smart Goals Per L’export
2. Mercato Target
3. Strategia 360°
4. Marketing Interculturale
5. Motivazione & Change
Management
All day long … intercultural
communication!

6. COSA NON E’?
_________________________________________________
Trasporti & Incoterms
Pagamenti & Contratti
Associazioni, Enti
Fiscalita’ Internazionale/Voucher
Aspetti Giuridici/Rischio Paese
Quindi … non e’ un corso in export
management

7. SERVIZI.
_________________________________________________
Coaching & Training
Consulenza
Strategia
Supervisione
Export To Germany
Coaching
Personal Branding
Corsi Di Formazione

8. IL MIO PERCHE’.
_________________________________________________

9. LO SHOCK CULTURALE.
_________________________________________________

10. IL MIO PERCHE’.
_________________________________________________
UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI VERONA
FACOLTÀ DI SCIENZE DELLA FORMAZIONE DIPARTIMENTO DI SCIENZE
DELL’EDUCAZIONE
MASTER IN COMUNICAZIONE E MEDIAZIONE INTERCULTURALE.
GESTIONE DEI CONFLITTI IN AMBITO AZIENDALE
(Intercultural competence and management)
IL BUSINESS DEI VALORI, I VALORI DEL BUSINESS.
Etica e comunicazione nel mondo aziendale
giapponese.
Dott. ssa LUCILLA RIZZINI
Anno Accademico 2008/2009

11. IL MIO OBIETTIVO.
_________________________________________________

12. IL PROBLEMA.
_________________________________________________

13. START LINE.
_________________________________________________
Perchè?
Come?
Cosa?
Chi?
Quando?
Dove?

14. ALLENAMENTO.
_________________________________________________

15. DATI.
_________________________________________________
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 (
**)
Export Italia 332.013 364.744 369.016 291.733 337.346 375.904 390.182 390.233 398.870 412.291 416.951
Variazione % rispetto al
periodo precedente
10,7 9,9 1,2 -20,9 15,6 11,4 3,8 0,0 2,2 3,4 1,1
Import Italia 352.465 373.340 382.050 297.609 367.390 401.428 380.292 361.002 356.939 370.484 365.386
Variazione % rispetto al
periodo precedente
14,0 5,9 2,3 -22,1 23,4 9,3 -5,3 -5,1 -1,1 3,8 -1,4
Interscambio complessivo
Italia
684.478 738.084 751.066 589.342 704.736 777.332 770.475 751.235 755.809 782.776 782.337
Variazione % rispetto al
periodo precedente
12,4 7,8 1,8 -21,5 19,6 10,3 -0,9 -2,5 0,6 3,6 -0,1
Saldi -20.452 -8.596 -13.035 -5.876 -30.044 -25.524 9.890 29.230 41.932 41.807 51.566
Variazione assoluta rispetto al
periodo precedente
-11.083 11.856 -4.439 7.159 -24.168 4.520 35.413 19.341 12.701 -125 9.759
(
*)
I dati del 2016 sono provvisori
(
**
)
I dati di interscambio dell'Italia sono disponibili fino a dicembre 2016. Per tale periodo non sono ancora disponibili tuttavia i dati a livello geografico, settoriale e territoriale.
Interscambio commerciale dell'Italia (valori in milioni di euro)
(*)
Fonte: elaborazioni Osservatorio Economico Ministero Sviluppo Economico su dati Istat
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
450.000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 (**)
Rappresentazione grafica dell'interscambio commerciale italiano (valori in milioni di euro)
Export Italia Import Italia
Fonte: MISE

16. INTERVENTO RELAZIONE FOCUS TOOLS OBIETTIVO
IMPRENDITORE voce grossa crisi
teorie,
modeli
vendere
EXPORT
MANAGER
esperto/
inesperto
problema strategie vendere
TEM
dottore/
paziente
problema strategie vendere
EXPORT COACH
partner/
partner
gap
ascolto attivo,
domande,
feedback,
coaching tools
per strategia e
motivazione,
comunica.
interc.
interculturale
realizzazione
del potenziale
individuale e
organizzativo
COME.
_________________________________________________

17. IL COACHING.
_________________________________________________

18. L’EXPORT COACHING.
_________________________________________________
PERFORMANCE:
potenziale - interferenze

19. LA COMUNICAZIONE INTERCULTURALE.
_________________________________________________
Shift:
Consapevolezza
Abilita’
Conoscenza

20. IL TEAM.
_________________________________________________

21. COSA.
_________________________________________________
QUALITA’
PREZZO
SERVIZIO

22. IDENTIKIT.
_________________________________________________
18%
19%
22%
15%
26%
FORMA MENTIS CAPACITA' PRODUTTIVA CAPACITA’ EXPORTATIVA
RISORSE ECONOMICHE CONOSCENZE MERCATO

23. QUANDO.
_________________________________________________
Quando il
mercato interno
è in crisi

24. ALLORA QUANDO?
_________________________________________________
1. L’azienda ha costruito dei punti di forza competitivi
a livello nazionale prima ed internazionale poi
2. L’azienda ha valutato la propria capacità export-
attiva
3. L ’ a z i e n d a ha definito un obiettivo preciso
individuando il mercato e definendo la strategia
globale
4. Le risorse interne (ed esterne) sono pronte e
sanno gestire il change management

25. GROW YOUR BUSINESS.
_________________________________________________

26. 1. IL GOAL.
_________________________________________________
1° STEP
goal

27. 1.LA PRIMA DOMANDA.
_________________________________________________

28. 1. L’OBIETTIVO.
_________________________________________________
1. Di business
2. Di comunicazione
3. Di integrazione

29. 1.L’APPROCCIO.
_________________________________________________
Going to
Away from

30. 1. SMART GOALS.
_________________________________________________

31. 2. IL MERCATO.
_________________________________________________
2° step
reality

32. 2. MERCATO INTERNO.
_________________________________________________

33. 2. MAPPATURA.
_________________________________________________
Mutuato dal modello Del Pianto
(competenze distintive del
coach AICP)

34. 2. POTENZIALITA’ E MANAGEMENT.
_________________________________________________
Mutuato dal modello L. Stanchieri
“Scopri le tue potenzialità”
AREA DI
COMPETENZA
COMPETENZA POTENZIALITA’ ESPRESSIONE
Competenza
di leadership
Delega
Creatività
Leadership
Imparzialità
Capacità di
trasferire ai
collaboratori
parte del
proprio potere
accettando
l’incertezza ma
conservando la
responsabilità

35. 2. QUALI POTENZIALITA’?
_________________________________________________

36. 2. CHECK UP MACRO.
_________________________________________________
1. Chi sono i potenziali clienti per il nostro
prodotto/servizio?
2. Quali sono i loro bisogni?
3. Dove si trovano?
4. Come è strutturato il mercato in cui si trovano?
5. Quali sono i principali competitors e come si
muovono?

37. 2. CHECK UP.
_________________________________________________

38. 3. LA STRATEGIA.
_________________________________________________
3° STEP
options

39. 3. LA STRATEGIA EXPORT.
_________________________________________________
Deve essere parte
integrante
di una visione e di una
strategia complessiva
dell’azienda

40. 3. PERCHE’?
_________________________________________________
Bussola di
orientamento
Stabilisce le singole
azioni SMART
Concede dei no
Criteri di riferimento

41. 3. DIFFERENZIAZIONE.
_________________________________________________
CONFRONTI
DIRETTI FRA
INGHILTERRA E
ITALIA
7 vittorie UK
9 vittorie Italia
6 pareggi
28 gol UK
26 gol Italia

42. 3. LA STRATEGIA.
_________________________________________________
Analisi Interna
Analisi Ambientale

43. P E
S T
Fattori Politici Fattori Economici
Fattori Sociali Fattori Tecnologici
PEST
3. ANALISI AMBIENTALE.
_________________________________________________

44. 3. IL MERCATO.
_________________________________________________

45. 3. STRATEGIA MEETING.
_________________________________________________

46. 3. ANALISI SWOT.
_________________________________________________
Strengths Weaknesses
Opportunities Threats
PUNTI DI FORZA
PUNTI DEBOLI
OPPORTUNITAì
MINACCE
di un progetto Export
Internamente
Esternamente

47. 3. FORME DI INGRESSO.
_________________________________________________
CONSORZIO EXPORT
JOINT VENTURE
FRANCHISING
FILIALE DI VENDITA
CENTRALI DI ACQUISTO
AGENTI DI VENDITA
E-COMMERCE
DISTRIBUTORI
AGENTI
CONSULENTI EXPORT

48. 3. IL BUSINESS PLAN.
_________________________________________________

49. 3. LE METRICHE DI MISURAZIONE.
_________________________________________________

50. DOPO IL WORKSHOP.
_________________________________________________
1. Slide + Questionario + File
Prenotazione
2. Libri Consigliati + Contatti
3. Ebook + Fotografie

51. 4. IL MARKETING.
_________________________________________________
4° step
options

52. Clara Shish
Harvard business school
“La gente si fida degli individui
non dei brand”
4. LA FIDUCIA.
_________________________________________________

53. 4. TO DO LIST.
_________________________________________________
1. Definizione Del Mercato Target
2. Ricerca Di Un Common
Ground
3. Definizione Del Piano Di
Marketing Strategico
Interculturale

55. CHI VORREBBE TROVARE
NUOVI CLIENTI?
+ clienti + €.
Giusto??

56. QUANTO COSTA…
…mantenere un
cliente acquisito?
…acquisire un
nuovo cliente?
Conquistare un nuovo cliente costa 6/7 volte più di mantenerne uno
acquisito ( Bain & Company)- https://goo.gl/vYl3Hc

57. QUANTO MI FA GUADAGNARE…
…un cliente
soddisfatto?
🙂
…un cliente
totalmente
soddisfatto? 😍
I clienti “totalmente soddisfatti” riacquistano fino a 10 volte più dei
clienti soddisfatti. (satmetrix.com). I clienti fedeli sono 5 volte più
propensi a riacquistare ulteriori e 4 volte più propensi a promuovere la
tua azienda ad amici." (Temkin Group).

58. MARKETING
vendere il prodotto
relazione durevoleconquista/vendita
migliorare la vita
farci scegliere farci amare
soddisfare il cliente deliziare il cliente 😍
lead/prospect/cliente persona

59. VUOI FARTI AMARE DAI CLIENTI?
#COINVOLGI
#ASCOLTA
#RACCONTA
#DELIZIA
#IMPARA
#ORIENTA

60. COINVOLGI
▸ customer experience:
acquisto, uso, servizio, eventi…
▸ customization:
prodotti, servizi, comunicazione
▸ co-engineering
▸ customer engagement:
relazioni, valori, canali

61. ASCOLTA
▸ customer care:
multilingue e multicanale
▸ CRM /mktg automation
▸ customer satisfaction:
monitoraggio costante
▸ complaint policy:
“grazie per il reclamo”
▸ attenzione alla persona:
bisogni, valori, cultura

62. RACCONTA
▸ branding distintivo:
perché scegliere te?
▸ storytelling:
persone, idee, emozioni
▸ sito: utile e customer oriented
▸ social media:
follow, interact o community?
▸ daily communication

63. DELIZIA
▸ go the extra mile:
supera le attese!
▸ “wow effect”:
empatia, attenzione, sorpresa
▸ VIP club:
più vantaggi ai clienti strategici

64. IMPARA
▸ longlife learning
▸ studia:
mercato, concorrenza, trend
▸ analizza: criticità, bisogni,
possibili miglioramenti
▸ fai tesoro degli errori

65. ORIENTA
▸ responsabilità
sociale e ambientale
▸ rispetta valori, persone, parola data
(per meritare fiducia)
▸ ispira comportamenti virtuosi
(con l’esempio)

66. 1) CHI SONO I TUOI CLIENTI?
2) COSA GLI VENDI
COME MIGLIORI LA LORO VITA?
3) PERCHÉ DOVREBBERO AMARTI?

67. 5. MOTIVAZIONE & CAMBIAMENTO.
_________________________________________________
5° STEP
will

68. 5. IL PRIMO ERRORE.
_________________________________________________
Offrire Come Incentivo Cio’
Che Motiverebbe Te Stesso

69. 5. LO STALLO.
_________________________________________________
La non scelta
La scelta di
non scegliere

70. 5. LA FUGA.
_________________________________________________

71. 5. LA MOTIVAZIONE.
_________________________________________________
1° LEGGE:
Per Motivare Bisogna
Essere Motivati

72. 5. LA MOTIVAZIONE.
_________________________________________________
2. Ogni Motivazione Richiede Un Obiettivo
3. La Motivazione Deve Essere
Accompagnata Da Gratifiche
4. La Partecipazione Attiva E’ Motivante
5. La Competitivita’ Serve Da Leva
Motivazione Solo Quando Si Sa Di Poter
Vincere

73. 5. IL CAMBIAMENTO.
_________________________________________________

74. 5. LA SCALA.
_________________________________________________
Responsabilitàdell’imprenditore
Responsabilitàdelmanager

75. 5. LE UOVA D’ORO.
_________________________________________________

76. D&R.
_________________________________________________
?

77. RECAP.
_________________________________________________
1. Smart
2. Potenzialità in & out
3. Strategia macro e micro
4. Marketing H2H
5. Motivazione & change management
Cosa posso fare da solo?
Come mi può supportare l’export
coach?

78. NEXT STEPS.
_________________________________________________
Newsletter www.ellecubica.it
Community di export coaching
Podcast + Webinar

79. SMART.
_________________________________________________

81. www.ellecubica.it
Dr.ssa Lucilla Rizzini
Thanks to you all & happy hour!

82. 139