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Creare un Franchising fa schifo se non sai come farlo

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Cosa succede quando un formatore vendite crea da zero un franchising di poste private basandosi sui suoi metodi e i suoi allievi?

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Creare un Franchising fa schifo se non sai come farlo

  1. 1. Posta Power un anno dopo Autostrada per la ricchezza o….
  2. 2. • Nella primavera 2014 Frank Merenda, creatore del corso Venditore Vincente, lancia per i suoi studenti un franchising di poste private, basandosi sull’idea di Marco Lutzu, un giovane sardo emigrato a Torino. • Il Lutzu, dopo essere entrato in uno dei tanti network di poste private, modifica la sua attività focalizzandosi sugli avvocati e sul ritiro a domicilio della corrispondenza. • Merenda ne vede un’idea interessante, e trasforma il tutto in un franchising da espandere al livello nazionale, promettendo grandi cose: un’attività che sbaraglierà la concorrenza, con margini altissimi, una rendita automatica dopo la fase iniziale di startup. Ma è andata proprio così?
  3. 3. Chi scrive fu presente alla presentazione del franchising che si tenne a Bologna, nel maggio 2014. Ricordo ancora con i miei occhi un business plan che prevedeva un fatturato medio per cliente di 400 euro al mese, con un margine medio del 50%. In pratica con 40 clienti si andava a break even, con 100 ci si assicurava un utile di 10.000 euro al mese!! Si, hanno detto proprio questo… Ma in pratica il business model cosa prevedeva?
  4. 4. L’idea di partenza non era affatto malvagia: • servire un target preciso (avvocati che spediscono raccomandate per conto dei loro clienti) • Risolvere un problema concreto = spreco di tempo con ritiro presso lo studio e compilazione della modulistica • Evitare i disservizi delle poste private, notoriamente non efficienti quanto il baraccone nazionale di Poste Italiane
  5. 5. L’ultimo punto è fondamentale: come garantire un servizio equivalente a P.I. per un neonato franchising con circa 40 punti affiliati e in start-up? Affidando tutta la corrispondenza esterna (al di fuori del proprio comune) a Poste Italiane!! E dove sta il guadagno allora? E’ presto spiegato (almeno così sembrò ai poveri affiliati…)
  6. 6. Per affidare la corrispondenza a Poste Italiane mantenendo dei margini rispetto al listino al pubblico esistono delle macchine affrancatrici digitali, riconosciute da P.I. e normalmente dedicate ad aziende o enti con propri volumi di spedizioni (basta cercare Affrancaposta su google) Dopo l’affrancatura la bolgetta (sacco con le buste affrancate) viene ritirata (a pagamento) da un corriere di P.I. per essere inserita nel loro circuito di consegna. E i margini? circa il 30-40% su una raccomandata, nulla sulla posta prioritaria. Fantastico no? E nessuno ci ha pensato prima? Tutte le altre poste private come campano?
  7. 7. I costi di Avviamento: • Fee di affiliazione: 15.000 euro (comprensiva di computer e software gestionale) • Affitto e spese di ufficio (variabili, tra 500 e 1000 euro al mese) • Stipendio di almeno un postino e un impiegato (almeno 1500 euro al mese, se restiamo nella legalità…) • Almeno una bici elettrica (consigliata…): 1500 euro una tantum • Spese di marketing: infinite…
  8. 8. Ebbene si, è nel marketing che esce fuori la mano di Frank Merenda. Come acquisire clienti partendo da zero? Ma con sales letter ovviamente!!! Scritte e testate da Lutzu su Torino, una sequenza di 4 sales che hanno avuto un tasso di conversione di ben 2-3% ( a suo dire) con almeno 1000 invii. Almeno i postini sono in casa, c’è solo da stamparle. Ok, ma se non rispondono al mirabolante bonus di 50 euro di prova? Ovvio, si alza la cornetta e si telefona cercando di strappare un appuntamento!! E se le segretarie filtrano!! Piede nella porta e via nello studio!
  9. 9. E i primi mesi passano, alcuni fortunati riescono a trovare clienti disponibili e vedere i primi bonifici, e anche qualche testimonianza utile per il passaparola, la maggior parte arranca e inizia a vedere le spese salire e le entrate no… Qualcuno scopre gli amministratori di condominio, che per ogni assemblea spediscono centinaia di raccomandate ma sono assolutamente sensibili ad una sola cosa: il prezzo. Nel frattempo molti iniziano a perdere la motivazione, molti si scoprono venditori da poco e con ben poche armi per conquistare clienti freddi, disinteressati e malpaganti.
  10. 10. Dopo pochi mesi iniziano i primi dubbi, le lamentele prima sussurrate poi timidamente esposte nel gruppo privato in cui ci si confronta. Alcuni escono subito, per palese incapacità organizzativa, e vengono sostituiti da altri ingenui speranzosi. Tra gli affiliati sono presenti tutti i fedelissimi di Merenda, parenti e studenti più anziani. Questo è un ulteriore segno di affidabilità, si potrebbe pensare. In realtà no… Intanto le settimane passano e si arriva a Natale, periodo dal quale si sarebbe dovuto iniziare a pagare le fece mensili di 1000 euro.
  11. 11. A dicembre 2014 si tenne un incontro in quel di Bologna. Chi fu presente racconta che fu un vero e proprio corso motivazionale di Frank, volto a destare gli spiriti e riscaldare cuori gelidi verso un obbiettivo comune. Bisogna lavorare e appioppare, senza sosta, fin quando cominceranno a uscire i primi soldini. Che non è vero che gli avvocati non spediscono per colpa della PEC, è che non si fidano abbastanza. Non è vero che le altre poste private funzionano egregiamente, siete voi dei venditori mediocri.
  12. 12. A Natale uscì fuori un’altra geniale idea di marketing. Ehi, usiamo il mio libro “Vendere fa Schifo” come regalo per tutti i potenziali clienti, ci uniamo una bella sales letter di 13 pagine e riprendiamo a telefonare!! Questa volta spaccheremo! [prima che saltiate dalla sedia, i libri furono pagati a prezzo di produzione, quindi 3 euro a copia. Ma fu caldamente suggerito di acquistarne almeno 500…) Risultati? Diciamo che furono più le minacce di denuncia per stalking che gli appioppi spontanei…. Intento il ROI crollava precipitosamente…
  13. 13. Con l’inizio del 2015 si stringono le maglie intorno agli affiliati, diventa sempre più difficile far trapelare notizie agli esterni (soprattutto notizie negative). Alcune certezze sono però giunte alle mie orecchie: • Volantinaggio fuori dagli uffici Posta Impresa che avrebbero chiuso a breve • Pino Insegno testimonial pubblico alla modica cifra di 200.000 euro • Un nuovo software gestionale da pagare a licenza per postazione (mentre il vecchio era free e in cloud)
  14. 14. E ora, ad un anno ed oltre dal lancio? Questa è una storia che racconteremo in una prossima puntata…

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