Почему дилеры и агентства работают неэффективно и что с этим делать? - Разные парадигмы мышления - Доход агентства напрямую зависит от бюджета - Недостаток компетенции проектного менеджмента с обеих сторон - Не выявлены ожидания других стейкхолдеров - Важные, но несрочные работы обесцениваются

2. Lead Zeppelin
• Специализируемся на Интернет-маркетинге
для автодилеров (в основном контекстная
реклама и веб-аналитика)
• Среди клиентов: ТрансТехСервис, Р-
Моторс, Лаура, Терра-авто, Сигма-Моторс,
Арконт и др.
• Работаем с брендами от Лады до Порше

3. Почему дилеры и агентства часто
работают неэффективно?
И что с этим делать…

4. Разные парадигмы мышления

5. “Парадигма - это совокупность
фундаментальных установок, представлений и
терминов, принимаемая и разделяемая
сообществом и объединяющая большинство
его членов”

6. Постепенное улучшение vs
серебряная пуля
HADI (англ. Hypothesis-Action-Data-Insights — Гипотеза-Действие-Данные-Выводы) —
циклически повторяющийся процесс проверки идей, влияющих на улучшение
ключевых показателей проекта
Гипотеза: если сменить дизайн посадочной страницы по Lada Granta, то можно
увеличить конверсию в заявки на 1%
Действие: рисуем новый дизайн, запускаем A/B-тест старый/новый дизайн
Данные: конверсия выросла на 0,75%
Выводы: меняем дизайн на новый
ВАЖНО: тестируется только одно изменение, несколько не дадут нам информации,
что именно сработало

7. “Win-win” vs “win-lose”
Win-win — распространённая классификация переговорных стратегий. Была
представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером
Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или
переговоры без поражения».
Пример Win-lose: “мы никому не платим предоплату”
Результат для вас: часть подрядчиков не согласится работать по такой схеме.
Пример Win-win: “мы готовы пойти на поэтапную предоплату при условии, что вы
согласитесь сделать нам скидку на работы”
Результат для вас: шире выбор подрядчиков для вас и лучше условия.

8. Что делать?
Ø Интернет-маркетинг - не магия, не
интуиция, а бесконечная серия
контролируемых экспериментов
Ø Win-win с долгосрочным подрядчиком
принесет больше выгоды

9. Доход агентства напрямую
зависит от бюджета РК

10. Доход - расход = прибыль
Доход: агентство заинтересовано увеличивать
ваш бюджет (или, как минимум, его сохранить)
Расход: агентство заинтересовано снизить
количество затрачиваемых часов

11. Что делать?
Ø Выбирать схему оплата за фактически
выполненные работы
Ø Фиксировать KPI и динамику их
планомерного улучшения
Ø Экспериментировать с разными
подрядчиками (благодаря отмене скидок в
Директе это стало проще)

12. Недостаток компетенции
проектного менеджмента

13. План работ
Нет плана работ
Запуски новых РК становятся известны в
последний момент
Нет договоренности о сроках выполнения
типовых задач

14. KPI
Неясные или вообще отсутствуют
KPI не соответствуют наличию данных у
подрядчика (KPI - звонки, но колл-трекинг не
установлен)

15. Погружение в специфику
Важные, но несрочные работы обесцениваются
Например:
• кросс-минусовка
• чистка сетей
• добавление картинок на сетях
• запуск РК по конкурентам...

16. Что делать?
Ø Иметь согласованный план работ на месяц,
заранее сообщать о запусках
Ø Договориться о сроках выполнения
типовых задач (SLA)
Ø Договориться о KPI и их постепенном
улучшении
Ø Погружаться в процесс, запрашивать
больше консультаций у подрядчика

17. Не выявлены ожидания всех
стейкхолдеров

18. Стейкхолдеры
Руководство: проверяемые запросы
РОП: качество и количество звонков
Импортер: содержание текстов

19. Что делать?
Собрать ожидания всех сторон до начала
сотрудничества

20. blog.leadzeppelin.ru

21. Федор Кривов
v.com/fedorkrivov
krivov@leadzeppelin.ru