Презентация Юрия Гугнина с лекции "Управление клиентом"

1. Управление клиентом
Юрий Гугнин
директор по производству
ADV / web-engineering co.
gugnin@adv.ru

2. Будьте образцом
— Чтобы к тебе не было лишних вопросов
— Выполняй обещания
— Приходи вовремя
— Будь про активен

3. Обещайте и выполняйте
— Всегда обещай с учетом рисков
— Старайся не обещать «на ходу», говори:
«Мне надо посоветоваться с ребятами в офисе»
— Организуй внешнюю память, чтобы выполнять
обещания

4. Показывайте только
качественный продукт
— Если не нравится самому – не отправляй клиенту
— Позвони и признайся, что получилось «не очень»
— Никогда нельзя показывать плохой продукт

5. Фокусируйте внимание
на нужных тебе вещах
— Клиент обсуждает ту тему, которую ты задаешь
— Показываешь прототипы – фокусируйся на бизнес-
задачах
— Показываешь готовый продукт – фокусируйся на
самых интересных вещах и рассказывай долго

6. Определите тип клиента
— «Крутой».
Сделайте мне все сами, вот вам бизнес-задача
— «Энтузиаст»
Покажите мне все, дайте поработать

7. «Крутой» клиент
— Не парьте его
— Соберите задачу
— Попросите стажера для ежедневного общения
— Покажите идеальный результат с первого раза

8. «Энтузиаст»
— Завалите коммуникацией
— Раздайте задач
— Дайте поучаствовать в процессе

9. Предлагайте решение задач
— Не заставляйте клиента мучиться выбором
— Предлагайте два варианта, из которых один
заведомо более лучший
— Всегда предлагайте решение

10. Предлагайте то,
на что согласятся
— Оцените потенциальную реакцию
на ваше предложение
— Предлагайте с запасом, чтобы
была возможность поторговаться

11. Регулярно общайтесь
— Даже если кажется, что все хорошо
— Встречайтесь минимум раз в неделю
— Звоните минимум 2-3 раза в неделю
— Пишите минимум раз в день

12. Юрий Гугнин
директор по производству
ADV / web-engineering co.
gugnin@adv.ru