Adaptació del model de negoci Canvas amb focus en Aliances, cooperació i col·laboració

1. MODEL DE NEGOCI CANVAS
ALIANCES/
PARTNERS
ACTIVITATS
CLAU
ACTIUS CLAU
PROPOSTA
DE VALOR
DIFERENCIAL
COSTOS
RELACIÓ
AMB CLIENTS
CANALS
SEGMENTS
DE CLIENTS /
MERCATS
FLUXOS D’INGRESSOS
Quins són els meus clients?
Els puc agrupar per
tipologies? Quines?
Hi ha algun nínxol de mercat
no cobert?
Com arribo als meus clients?
Quines activitats fem per oferir
els nostres productes o serveis?
Quins recursos són clau en el
meu negoci?
En quin àmbits i amb quin
propòsit?
Quins són els costos més importants del
meu negoci?
Quines activitats impliquen el cost més
elevat?
Com genero ingressos amb el model de
negoci actual?
Com és el flux d’aquests
ingressos?
Quins factors culturals, de
valors i relació calen?
Són eficients? Estem
professionalitzats? eines?
Com hi connecto? per quin
tipus d’acord?
Quin seria el perfil dels
partners? on són?
Quins productes i serveis
ofereixo?
Quins problemes
solucionem?
Quina necessitat del meu
client cobreixo?
Quin valor afegit em
diferencia de la
competència?
Com és la meva relació amb els
clients?
Quins recursos són els més cars?
En què som rellevants?
Quins canals utilitzo?
Em preocupo de construir una
relació estable?
Quins vincles hi estableixo?
digitals?
Puc crear noves propostes de
valor? en col·laboració?
Estan optimitzades?
Quines avantatges
estratègiques es pot assolir/
aportar amb aliances?
Actiu relacional disponible
En quines xarxes, entorns i
ecosistemes estem o caldria
ser-hi?
Quines propostes en
col·laboració podríem
crear per/amb clients?
Quines col·laboracions cal
per accedir-hi o per guanyar
més volum?
Podríem oferir/accedir a
mercats internacionals?
Quin potencial tenim en
eCommerce?
Quins sectors i quines TIC hi
aportarien valor?
Quin ingressos aporten accés o relació amb clients? Quin aporten volum de vendes o
marge? Quins garanteixen la sostenibilitat?
Tenim optimitzat l'ús del temps?
Impacte de l’empresari, la
propietat i cultura interna
Organitza: Col∙labora:
1

2. Activitats clau
Identifica les activitats necessàries per lliurar la nostra oferta. Quines
són les accions més importants que ha de dur a terme una empresa
per funcionar.
Pensem en la cadena de valor: R+D, disseny, fabricació, distribució,
gestió comercial, venda, post venda, definició estratègica,
intel∙ligència, etc.
Quines activitats fem per oferir els nostres productes o serveis?
Estan optimitzades? Es poden externalitzar les que no són clau?
Puc generar noves propostes de valor?
Aliances / Partners
Descriu:
1) Els àmbits on podem aportar o rebre més valor cooperant:
a) Producte/serveis b) Mercat, client, tendències c) Tecnologia d) TIC‐SI
e)Coneixement o R+D+i f) Procés productiu g) Compres h) Infraestructura i
I)Internacionalització j) Dimensió/volum/escalabilitat h) Finançament
2) Els perfils de partners on veiem més potencial són:
a) Clients b) Proveïdors c) Competidors e) Institucions‐AAPP d) Universitats, Centres
de R+D o de Formació e) Clústers f)Especialistes de suport g) Etc.
3) La dimensió o perfils dels nostres partners hauria de ser:
a)Gran empresa b) Mitjana c) Petita d) Empresa familiar
4) En quins ecosistemes, xarxes o entorns ens relacionem o caldria fer‐ho?
Podem col∙laborar amb clients/proveïdors per co‐crear nous productes?
Podem cooperar amb altres sectors per cobrir noves necessitats?
5)Podem fer un grup de pimes o fusionar‐nos per guanyar dimensió?
Les aliances potencials aporten avantatges estratègiques? i nosaltres?
Una vegada identificat per què i en què cooperar i el perfil de partners, cal
aprofundir en on els podem trobar (territoris i connectors‐facilitadors):
a) Entorn territorial: Internacional (UE, Europa de l’Est, Rússia, Àsia, Nord‐Amèrica,
Llatinoamèrica, Orient Mitjà, Àfrica, etc.), Espanya, Catalunya
b) Entitats: Associacions empresarials, Cambres, Col∙legis professionals, Centres de
formació, Clústers, Administracions públiques, etc.
També es pot reflexionar sobre el possibles tipus d’acord: Consorci o grup (gran o
reduït i en quin tema), Llicències, Subcontractació‐externalització, Franquícies,
Contractes de distribució o serveis, Compra‐venda d’empreses, Nova empresa
conjunta, Acords de qualitat o servei, etc.
Amb quins objectius, recursos i calendari?
Quins aspectes de cultura empresarial, professional, humana i relacional poden
condicionar el procés de generació de confiança? en les diferents fases de contacte,
relació, acord i manteniment dels compromisos?
Actius clau
Defineix quines són les capacitats, competències i actius més
importants que l’empresa necessita per lliurar la seva proposta de
valor i per tant per executar el seu model de negoci.
Actius clau en una empresa: humans, financers, intel∙lectuals o de
coneixement , relacionals en partners o xarxes, físics, marca, etc.
Els recursos canvien segons el sector i l’empresa.
Poden ser propis, llogats o adquirits a aliats i socis clau.
Quins recursos són clau en el meu negoci?
Són eficients?
2
Organitza: Col∙labora:

3. Proposta de valor diferencial
Defineix el conjunt de productes i serveis que creen valor per a cada
segment de clients, és a dir, per satisfer les seves necessitats o solucionar
els seus problemes.
És la raó per la qual un client mira una empresa o una altra. Es pot tractar
d’una proposta molt innovadora o bé similar a les de la competència, però
amb atributs o característiques diferencials.
(Productes, serveis, solucions, experiència, etc.)
Elements que creen valor per al client:
• Conveniencia
• Novetat
• Millora del rendiment
• Personalització
• Enfoc a solució de problemes
• Disseny Marca / estatus
• Preu
• Reducció de costos
• Reducció de riscos
• Accessibilitat
• Fiabilitat
• Comoditat
Quins productes i serveis ofereixo?
Quin valor afegit em diferencia de la competència?
Quina necessitat del meu client estic cobrint?
Quins problemes solucionem?
En què som rellevants?
3
Organitza: Col∙labora:

4. Relació amb clients
Explica els tipus de contacte que una empresa estableix amb els diferents
segments de clients. Les empreses han de decidir el tipus de contacte que
desitgen establir amb cada segment. Des de contacte personal fins a
automatitzat passant pel no‐servei, amb l’objectiu de captar el client,
fidelitzar‐lo, retenir‐lo, vendre‐li productes addicionals, etc.
Assistència personal: Es basa en la interacció humana, call center, email,
punts de venda.
Assistència personal exclusiva: Account manager, un representant es
dedica específicament a un client determinat.
Autoservei: els clients es serveixen ells mateixos.
Serveis automàtics: autoservei combinat amb processos automàtics.
Comunitats: comunitats de usuaris per profunditzar en la relació amb els
seus clients. Es fomenta l'intercanvi de coneixement i solucionar problemes.
Creació col∙lectiva: col∙laborar amb els clients per crear valor.
Com és la meva relació amb els clients?
Quins vincles hi estableixo?
Em preocupo de construir una relació estable?
Canals
Descriu les diferents maneres que utilitza una empresa per arribar als
seus clients, tant a nivell de distribució i venda com de comunicació.
Es tracta dels punts de connexió amb el client. Els canals permeten
despertar l’atenció d’un client sobre la nostra proposta, ajuden als
clients a avaluar‐la i adquirir‐la, faciliten el lliurament del
producte/servei i proveeixen assistència o servei postvenda.
Fases del canal: informació, avaluació, compra, entrega i postvenda
Tipus de canal: Directe: Xarxa comercial, venda online, tendes
pròpies, etc.
Indirecte: botigues de tercers, majoristes, webs “concentradores”
d’oferta.
(web, telèfon, botiga pròpia, distribuïdors, etc.)
Com arribo als meus clients?
Quins canals utilitzo?
Quins canals prefereixen els meus clients?
Com hi arribem? Com s’integren els nostres canals?
Quins funcionen millor?
Quins són més rendibles?
Com podem integrar‐los a les rutines dels nostres clients?
4
Organitza: Col∙labora:

5. Segments de Clients / Mercats
Agrupa els diferents grups de persones o organitzacions a qui
l'empresa desitja arribar, oferir la proposta de valor i vendre.
Els clients s’agrupen en segments diferents quan tenen necessitats
diferents, mantenint amb ells diferents tipus de relacions a través dels
canals adequats. Constitueixen la clau de qualsevol model de negoci.
Sense clients rendibles cap empresa pot sobreviure.
(particulars, professionals, govern, etc.)
La segmentació pot ser segons:
• Tenen diferents necessitats
• Diferents tipus de relacions a través de canals diferents
• Rendibilitats diferents
• Paguen per diferents aspectes de l’oferta
(Geogràfica, demogràfica, psicogràfica, comportamental)
Qui són els meus clients?
Els puc agrupar per tipologies? Quines?
Hi ha algun nínxol de mercat no cobert?
5
Organitza: Col∙labora:

6. Fluxos d’ingressos
Representa les principals formes en què una empresa fa diners a
través de diferents fluxos monetaris procedents dels seus segments
de clients. A més, defineix d’on vénen aquests ingressos. Pot aportar
una visió global de quins segments són més rendibles i quins menys.
Algunes formes de generació d’ingressos:
• Venda d’actius
• Quota per ús
• Quota de subscripció
• Préstec/Lloguer/Leasing
• Concessió de Llicències
• Despeses de corretatge (comissió per serveis d’intermediació)
• Publicitat
Com genero ingressos amb el meu model de negoci actual?
Com és el flux d’aquests ingressos:
• Predictibles/impredictibles
• Recurrents/poques compres repetides
• Diversificades/única font d’ingressos
• Sostenibles en el temps/no sostenibles en el temps
Costos
Assenyala els principals costos de l’empresa. Resumeix les
conseqüències monetàries de tots els recursos i les activitats
realitzades dins del model de negoci.
A més a més, ajuda a plantejar‐se la relació de cada cost amb cada
segment de clients i amb les nostres activitats clau.
Costos fixos o costos variables.
Instal∙lacions, màrqueting, R+D, recursos humans, etc.
Quins són els costos més importants del meu negoci?
Quines activitats impliquen el cost més elevat?
Quins recursos són els més cars?
6
Organitza: Col∙labora:

7. MODEL DE NEGOCI CANVAS ‐ INDIVIDUAL
Aliances / Partner Activitats clau Proposta de valor diferencial Relació amb clients Segments de
Clients / Mercats
Actius clau Canals
Costos Fluxos d’ingressos
7
Organitza: Col∙labora:

8. MODEL DE NEGOCI CANVAS – CONJUNT
Aliances / Partner Activitats clau Proposta de valor diferencial Relació amb clients Segments de
Clients / Mercats
Actius clau Canals
Costos Fluxos d’ingressos
8
Organitza: Col∙labora: