“Marketplace: Failures and revenue models” lists 21 most common failure reasons of marketplace startups with seven revenue models that are best suited to these startups. It is the first one in whitepaper series of “Hub early-stage accelerator” based in Tehran. In the Hub accelerator, we will publish a series of whitepapers, ultimate guides and comprehensive articles alongside podcasts and infographics to enrich the content is available to Persian country users and entrepreneurs.

1. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
1
‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیل‬
‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬
MarketPlace
۱۳۹۷‫اسفنـد‬ / ۱.۰.۱ :‫نسخـه‬

2. ‫مقدمـه‬
2

3. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
3
‫دلیل‬ ۲۱ ‫بررسی‬ ‫به‬ ،»‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شکست‬ ‫دالیل‬ ،Marketplace« ‫‌پیپر‬‫ت‬‫وای‬
‫شده‬ ‫تجربه‬ ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫‌پلیسی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫بین‬ ‫شکست‬ ‫معمول‬
.‫‌پردازد‬‫ی‬‫م‬ ‫حوزه‬ ‫این‬
۱۳۹۷ ‫بهمن‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫نسخه‬ ‫اولین‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫آماده‬ ‫هاب‬ ‫شتابدهنده‬ ‫در‬ ‫‌پیپر‬‫ت‬‫وای‬ ‫این‬
.‫شد‬‫منتشر‬
‫‌هایی‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫شتابدهی‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫کار‬ ۱۳۹۷ ‫اردیبهشت‬ ‫از‬ ‫هاب‬ ‫شتابدهنده‬
‫سعی‬ ‫نقدی‬ ‫مستقیم‬ ‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫کرد‬ ‫آغاز‬ ‫هستند‬ Early-Stage ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫که‬
‫‌های‬‫ق‬‫صندو‬ ‫از‬ ‫سرمایه‬ ‫جذب‬ ‫و‬ ‫‌ها‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫بذر‬ ‫و‬ ‫ایده‬ ‫مرحله‬ ‫میان‬ ‫فاصله‬ ‫دارد‬
.‫دهد‬ ‫پوشش‬ ‫ایران‬ ‫استارتاپی‬ ‫اکوسیستم‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫و‬ ‫خطرپذیر‬
‫تعـالی‬ ‫بسمه‬

4. ‫مقدمـه‬
4

5. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
5
‫فهـرست‬
‫مقدمه‬
‫تعریف‬
‫معرفی‬
‫ایرانی‬ ‫موفق‬ ‫های‬Marketplace ‫نمونه‬
‫مهم‬ ‫نکات‬
‫ها‬Marketplace ‫شکست‬ ‫دالیل‬
‫مرغ‬ ‫تخم‬ ‫و‬ ‫مرغ‬ ‫ازمرحله‬ ‫عبور‬ ‫عدم‬
‫کم‬ ‫پرداخت‬ ‫فرکانس‬
‫ر‬‫بازا‬ ‫گوشه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫نکردن‬ ‫شروع‬
‫نامناسب‬ ‫اولیه‬ ‫کاربران‬
‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫ابزاری‬ ‫استفاده‬
‫بازار‬ ‫گوشه‬ ‫یک‬ ‫برای‬ ‫فریمیوم‬ ‫مدل‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
‫ه‬‫ماهان‬ ‫عضویت‬ ‫محدود‬ ‫مدت‬
‫چیز‬ ‫همه‬ ‫اوبریفیکشن‬
‫قانونی‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬
Marketplace ‫خدمات‬ ‫نیاز‬ ‫تداوم‬ ‫عدم‬
‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫نشستن‬ ‫بار‬ ‫به‬ ‫طوالنی‬ ‫زمان‬
‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫و‬ Reseller ‫بین‬ ‫طیف‬
‫کیفیت‬ ‫تامین‬ ‫سازوکارهای‬
‫ب‬‫نامناس‬ ‫مدل‬
‫اشتباه‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫ت‬‫سخ‬ ‫پذیری‬ ‫‌س‬‫ا‬‫مقی‬
‫ت‬‫خدما‬ ‫بد‬ ‫کیفیت‬
‫‌گذاران‬‫ن‬‫‌بنیا‬‫م‬‫ه‬ ‫مشکالت‬
‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫برای‬ ‫‌مانده‬‫ی‬‫باق‬ ‫کمی‬ ‫سهم‬
‫نامناسب‬ ‫زمانبندی‬
‫سرمایه‬ ‫اتمام‬
‫ها‬Marketplace ‫درآمدی‬ ‫مدل‬
‫کمیسیون‬
‫عضویت‬ ‫‌‌ی‬‫هزینه‬
‫لیست‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هزین‬
‫د‬‫پیشنها‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هزین‬
‫م‬‫فریمیو‬
‫ش‬‫نمای‬ ‫در‬ ‫تمایز‬
‫تبلیغات‬
‫پیوست‬
‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫رشد‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫‌های‬‫ص‬‫شاخ‬
‫ن‬‫ایرا‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫اختصاصی‬ ‫‌های‬‫ی‬‫ویژگ‬
‫ارتباطی‬ ‫چرخه‬ ‫از‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫حذف‬ ‫از‬ ‫جلوگیری‬
‫ی‬‫راحت‬ ‫و‬ ‫امنیت‬ ‫حس‬ ،‫اعتماد‬ ‫ایجاد‬
‫ع‬‫مناب‬ ‫و‬ ‫‌ها‬‫ل‬‫جدو‬
۶
۷
۷
۹
۱۰
۱۳
۱۴
۱۵
۱۵
۱۷
۱۷
۱۸
۱۸
۱۸
۲۰
۲۰
۲۱
۲۱
۲۲
۲۳
۲۴
۲۵
۲۷
۲۸
۲۹
۲۹
۳۰
۳۲
۳۲
۳۴
۳۵
۳۶
۳۷
۳۸
۳۹
۴۰
۴۱
۴۱
۴۶
۴۹
۵۳
۱/۱
۱/۲
۱/۳
۱/۴
۲/۱
۲/۲
۲/۳
۲/۴
۲/۵
۲/۶
۲/۷
۲/۸
۲/۹
۲/۱۰
۲/۱۱
۲/۱۲
۲/۱۳
۲/۱۴
۲/۱۵
۲/۱۶
۲/۱۷
۲/۱۸
۲/۱۹
۲/۲۰
۲/۲۱
۳/۱
۳/۲
۳/۳
۳/۴
۳/۵
۳/۶
۳/۷
۴/۱
۴/۲
۴/۳
۴/۴
۴/۵
۲
۳
۴
۱

6. ‫مقدمـه‬
6

7. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
7
‫تعریف‬ 1.1
Google Play ‫همچون‬ ‫خارجی‬ ‫‌های‬‫ه‬‫نمون‬ ‫چه‬ .‫هستند‬ ‫امروزی‬ ‫زندگی‬ ‫از‬ ‫مهمی‬ ‫بخش‬ ‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬
‫تعداد‬ ‫روزانه‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫اسنپ‬ ‫و‬ ‫‌بازار‬‫ه‬‫کاف‬ ،‫بامیلو‬ ‫چون‬ ‫ایرانی‬ ‫‌های‬‫ه‬‫نمون‬ ‫چه‬ ‫و‬ Uber‫و‬
.‫دارند‬ ‫سروکار‬ ‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬ ‫با‬ ‫کاربران‬ ‫از‬ ‫زیادی‬
‫‌ی‬‫ه‬‫کلم‬ ‫دو‬ ‫جمع‬ ‫از‬ Marketplace ‫عبارت‬
‫معنای‬ ‫به‬ Place‫و‬ »‫«بازار‬ ‫معنای‬ ‫به‬ Market
.‫است‬ ‫شده‬ ‫تشکیل‬ »‫فضا‬ ،‫میدان‬ ،‫«جایگاه‬
»‫تجارت‬ ‫منظور‬ ‫به‬ ‫شدن‬ ‫جمع‬ ‫هم‬ ‫معنای«دور‬ ‫به‬ Mercatus ‫التین‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫کلم‬ ‫به‬ Market ‫کلمه‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫ریش‬
»‫خیابان‬ ،‫عریض‬ ‫مسیر‬ ،‫باز‬ ‫«فضای‬ ‫معنای‬ ‫به‬ Platea ‫التین‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫کلم‬ ‫به‬ Place ‫‌ی‬‫ه‬‫کلم‬ ‫ریشه‬ ‫و‬ ‫‌گردد‬‫ی‬‫برم‬
.‫‌گردد‬‫ی‬‫برم‬
:‫کنیم‬ ‫مرور‬ ‫را‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫تعریف‬ ‫چند‬ ‫شروع‬ ‫برای‬
»‫بازار‬ ‫‌شود؛‬‫ی‬‫م‬ ‫فروخته‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫چیزها‬ ‫که‬ ‫باز‬ ‫عموما‬ ‫فضای‬ ‫«یک‬ :‫کمبریج‬ ‫لغت‬ ‫فرهنگ‬
‫الکترونیــک‬ ‫تجــارت‬ ‫از‬ ‫نوعــی‬ ‫آنالیــن‬ ‫‌پلیــس‬‫ت‬‫«مارک‬ :A Guide to Marketplaces ‫کتــاب‬
‫یــک‬ ‫ارائــه‬ ‫دنبــال‬ ‫بــه‬ ‫کــه‬ ‫گروهــی‬ .‫‌کنــد‬‫ی‬‫م‬ ‫وصــل‬ ‫بهــم‬ ‫را‬ ‫افــراد‬ ‫از‬ ‫گــروه‬ ‫دو‬ ‫کــه‬ ‫اســت‬
‫ـا‬‫ـ‬‫ی‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫محص‬ ‫آن‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫خری‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫دنب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ک‬ ‫ـی‬‫ـ‬‫گروه‬ ‫و‬ )‫ـندگان‬‫ـ‬‫(فروش‬ ‫ـتند‬‫ـ‬‫هس‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫خدم‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ی‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫محص‬
».)‫ـداران‬‫(خریـ‬ ‫ـتند‬‫هسـ‬ ‫ـت‬‫خدمـ‬
‫ـن‬‫ـ‬‫بی‬ ‫ارزش‬ ‫ـادل‬‫ـ‬‫تب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ک‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـارت‬‫ـ‬‫تج‬ ‫ـرای‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـازی‬‫ـ‬‫مج‬ ‫ـی‬‫ـ‬‫فضای‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫دیجیت‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫‌پلی‬‫ت‬‫«مارک‬ :‫ـر‬‫ـ‬‫گارتن‬
» ‫ـد‬‫ـ‬‫‌کن‬‫ی‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ممک‬ ‫را‬ ‫ـداران‬‫ـ‬‫خری‬ ‫و‬ ‫ـندگان‬‫ـ‬‫فروش‬
2
3
4
5
67
8
9
10
‫فروشنده‬ ‫تعدادی‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫بستری‬ ‫هر‬ ‫منظور‬ ،‫‌کنیم‬‫ی‬‫م‬ ‫صحبت‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫وقتی‬ ‫گزارش‬ ‫این‬ ‫در‬
.‫کنند‬ ‫ارائه‬ ‫خریدار‬ ‫تعدادی‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خدماتی‬ ‫یا‬ ‫محصوالت‬
‫وسایل‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫دانشجویان‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫دانشگاه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫فضایی‬ ‫اگر‬ ‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‌،‫تعریف‬ ‫این‬ ‫با‬
.‫‌ایم‬‫ه‬‫کرد‬ ‫ایجاد‬ Marketplace ‫یک‬ ،‫بفروشند‬ ‫را‬ ‫خودشان‬ ‌‫م‬‫‌دو‬‫ت‬‫دس‬
‫مـعرفی‬ ۱/۲
،‫میدان‬ ،‫«جایگاه‬ ‫معنای‬ ‫به‬ Place ‫و‬ »‫«بازار‬ ‫معنای‬ ‫به‬ Market ‫‌ی‬‫ه‬‫کلم‬ ‫دو‬ ‫جمع‬ ‫از‬ Marketplace ‫عبارت‬
.‫است‬ ‫شده‬ ‫تشکیل‬ »‫فضا‬
11
1

8. ‫مقدمـه‬
8
‫یک‬ ،‫برسانند‬ ‫مقصد‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ندارند‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫ن‬‫آ‬ ‫دارند‬ ‫خودرو‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫ن‬‫آ‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫درست‬ ‫اپلیکیشنی‬ ‫اگر‬ ‫یا‬
.‫‌ایم‬‫ه‬‫کرد‬ ‫ایجاد‬ Uber ‫یا‬ ‫اسنپ‬ ‫مثل‬ ‫دیجیتال‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬
‫‌گیری‬‫ل‬‫شک‬ ‫با‬ ۲۰۰۹ ‫سال‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شد‬ ‫شروع‬ ۱۹۹۵ ‫سال‬ ‫در‬ eBay ‫با‬ ‫دیجیتال‬ ‫‌های‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫بزرگ‬ ‫موج‬
.‫شد‬ ‫جدیدی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫مرحل‬ ‫وارد‬ ‫آن‬ ‫فضای‬ ،‫خدمات‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫ارائ‬ ‫‌های‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫جدید‬ ‫موج‬ ‫و‬ Uber
‫به‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫است‬ ‫کرده‬ ‫ایجاد‬ ‫‌ها‬‫م‬‫فیل‬ ‫فروش‬ ‫برای‬ ‫بستری‬ ‫چون‬ ‫هم‬ ‫یوتیوب‬ ‫حتی‬ ‫تعریف‬ ‫همین‬ ‫با‬
Amazon، eBay، App Store ‫به‬ ‫‌توان‬‫ی‬‫م‬ ‫غیرایرانی‬ ‫‌های‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌ترین‬‫ف‬‫معرو‬ ‫از‬ .‫‌آید‬‫ی‬‫م‬ ‫حساب‬
.‫کرد‬ ‫اشاره‬ Alibaba ‫و‬ Google Play ،Uber، Airbnb، Groupon، Shutterstock
‫کـه‬ ‫ایـن‬ ‫جملـه‬ ‫از‬ .‫دارند‬ ‫مشخصـی‬ ‫‌هـای‬‫ت‬‫تفـاو‬ ‫آنـالین‬ ‫با‬ ‫آفالیـن‬ ‫‌پلیـس‬‫ت‬‫مـارک‬
‫خدمت‬ ‫و‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫محص‬ ‫ـورد‬‫ـ‬‫م‬ ‫در‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫گوناگ‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫اطالع‬ ‫از‬ ‫ـرریز‬‫ـ‬‫س‬ ‫را‬ ‫ـش‬‫ـ‬‫مخاطب‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫آنالی‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬
،‫ـر‬‫نظـ‬ ،‫ـاز‬‫(امتیـ‬ ‫ـخص‬‫مشـ‬ ‫ـول‬‫محصـ‬ ‫آن‬ ‫ـورد‬‫مـ‬ ‫در‬ ‫ـران‬‫کاربـ‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫ـ‬‫بقیـ‬ ‫ـار‬‫رفتـ‬ ‫ـن‬‫همچنیـ‬ .‫ـد‬‫‌کنـ‬‫ی‬‫م‬
.‫ـت‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـاهده‬‫ـ‬‫مش‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫قاب‬ ‫ـادگی‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫بقی‬ ‫ـرای‬‫ـ‬‫ب‬ )‫ـاهده‬‫ـ‬‫مش‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫دفع‬ ‫و‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫خری‬ ‫ـداد‬‫ـ‬‫تع‬ ،‫ـی‬‫ـ‬‫بررس‬
‫نفری‬ ‫چند‬ ‫(مگر‬ ‫نیست‬ ‫مشاهده‬ ‫قابل‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫خریداران‬ ‫سایر‬ ‫رفتار‬ ،‫آفالین‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫در‬ ‫حالیکه‬ ‫در‬
‫فروشنده‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫میزانی‬ ‫به‬ ‫محدود‬ ‫شما‬ ‫اطالعات‬ ‫همچنین‬ ‫و‬ )‫هستند‬ ‫خرید‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫با‬ ‫همزمان‬ ‫که‬
.‫بگذارد‬ ‫شما‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫داشته‬ ‫تمایل‬ ‫لحظه‬ ‫آن‬ ‫در‬
‫اگر‬ .‫است‬ ‫افتاده‬ ‫راه‬ ‫تهران‬ ‫در‬ ‫اسنپ‬ ‫مانند‬ ‫آنالین‬ ‫تاکسی‬ ‫جدید‬ ‫سرویس‬ ‫یک‬ ‫کنید‬ ‫فرض‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
‫از‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫اپلیکیشن‬ ‫که‬ ‫کشد‬ ‫نمی‬ ‫طولی‬ ‫و‬ ‫‌مانند‬‫ی‬‫م‬ ‫معطل‬ ‫مسافران‬ ،‫باشد‬ ‫نداشته‬ ‫راننده‬ ‫کافی‬ ‫تعداد‬ ‫به‬
‫سیستم‬ ‫این‬ ‫وارد‬ ‫باید‬ ‫چرا‬ ‫رانندگان‬ ،‫نباشد‬ ‫مسافر‬ ‫کافی‬ ‫قدر‬ ‫به‬ ‫اگر‬ ‫و‬ .‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫پاک‬ ‫خود‬ ‫‌های‬‫ی‬‫گوش‬ ‫روی‬
‫شوند؟‬
‫متفاوتی‬ ‫استاندارد‬ ‫راهکارهای‬ ،‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫ایجاد‬ ‫متنوع‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ ‫و‬ ‫چالش‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫مواجهه‬ ‫برای‬
‫ابتدا‬ ،‫مستند‬ ‫این‬ ‫در‬ .‫است‬ ‫شده‬ ‫پرداخته‬ ‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬ ‫به‬ ‫گوناگون‬ ‫‌های‬‫ل‬‫شک‬ ‫به‬ ‫متن‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬
‫روش‬ ‫و‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫نکاتی‬ ‫سپس‬ ،‫‌کنیم‬‫ی‬‫م‬ ‫مرور‬ ‫را‬ ‫ایرانی‬ ‫معروف‬ ‫‌های‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫تعدادی‬
.‫است‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫‌سازی‬‫ه‬‫آماد‬
‫‌های‬‫ش‬‫بخ‬ ‫‌وکارها‬‫ب‬‫کس‬ ‫این‬ »‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫«مد‬ ‫و‬ ‫‌پلیسی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌وکارهای‬‫ب‬‫کس‬ »‫شکست‬ ‫«دالیل‬
‫محوریت‬ ‫با‬ ‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫از‬ ‫لیستی‬ ‫پیوست‬ ‫بخش‬ ‫در‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ .‫است‬ ‫مستند‬ ‫این‬ ‫اصلی‬ ‫و‬ ‫بعدی‬
‫درآمدی‬ ‫مدل‬ ‫با‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ Shutterstock ‫موردی‬ ‫بررسی‬ ،‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬
‫مرتبط‬ ‫‌تواند‬‫ی‬‫م‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫ایران‬ ‫خاص‬ ‫‌های‬‫ی‬‫ویژگ‬ ،‫کمیسیون‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬
.‫است‬ ‫شده‬ ‫آورده‬ ‫‌وکارها‬‫ب‬‫کس‬ ‫از‬ ‫نوع‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫مهم‬ ‫‌های‬‫ص‬‫شاخ‬ ‫و‬ ‫باشد‬
.‫کننده‬ ‫تقاضا‬ ‫و‬ ‫‌کننده‬‫ه‬‫عرض‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ .‫‌هاست‬‫ن‬‫آ‬ ‫بودن‬ ‫طرفه‬ ‫دو‬ ‫ها‬Marketplace ‫ویژگی‬ ‫‌ترین‬‫م‬‫مه‬
‫همین‬ ،‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬ ‫شکست‬ ‫دالیل‬ ‫‌ترین‬‫ی‬‫اصل‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫و‬ ‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫صاحبان‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫اصلی‬ ‫معضل‬
‫خریداران‬ ،‫نباشد‬ ‫فروشنده‬ ‫کافی‬ ‫قدر‬ ‫به‬ ‫اگر‬ .‫است‬ ‫فروشندگان‬ ‫و‬ ‫خریداران‬ ‫‌مرغی‬‫م‬‫‌وتخ‬‫غ‬‫مر‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫مسال‬
‫نداشته‬ ‫وجود‬ ‫خریدار‬ ‫کافی‬ ‫قدر‬ ‫به‬ ‫اگر‬ ‫و‬ ‫داشت‬ ‫نخواهند‬ ‫را‬ ‫بستر‬ ‫این‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫نیازهای‬ ‫رفع‬ ‫به‬ ‫میلی‬
.‫داد‬ ‫خواهند‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫محصوالت‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫ارائ‬ ‫برای‬ ‫خود‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫انگیز‬ ‫فروشندگان‬ ،‫باشد‬
۱۲
‫بودن‬ ‫طرفه‬ ‫دو‬ ‫‌ها‬Marketplace ‫ویژگی‬ ‫‌ترین‬‫م‬‫مه‬
.‫کننده‬ ‫تقاضا‬ ‫و‬ ‫‌کننده‬‫ه‬‫عرض‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ .‫‌هاست‬‫ن‬‫آ‬

9. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
9
‫ایرانی‬ ‫موفق‬ ‫‌های‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫نمونه‬ 1.3
‫درآمدی‬ ‫مدل‬
‫کمیسیون‬
‫عضویت‬ ‫هزینه‬
‫در‬ ‫حضور‬ ‫هزینه‬
‫لیست‬
‫پیشنهاد‬ ‫هزینه‬
‫نمایش‬ ‫در‬ ‫تمایز‬
‫تبلیغات‬
‫مثال‬

10. ‫مقدمـه‬
10
‫مختلفی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫آماد‬ ‫ابزارهای‬ .‫است‬ ‫کم‬ ‫جدید‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫هزینه‬ ‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫در‬
‫ایجاد‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫‌توان‬‫ی‬‫م‬ ‫هم‬ ‫وردپرس‬ ‫با‬ ‫حتی‬ .‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫تست‬ ‫و‬ ‫شروع‬ ‫برای‬
!‫کرد‬
‫راحتی‬ ‫به‬ ،‫‌اید‬‫ه‬‫گذاشت‬ ‫فروش‬ ‫برای‬ ‫‌کاال‬‫ی‬‫دیج‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫محصولتان‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫‌ای‬‫ه‬‫‌کنند‬‫ه‬‫عرض‬ ‫اگر‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
‫خاص‬ ‫شرایط‬ ‫از‬ ‫غیر‬ ‫(به‬ ‫بگذارید‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫تخفیفان‬ ‫و‬ ‫بامیلو‬ ‫و‬ ‫خودتان‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫همان‬ ‫‌توانید‬‫ی‬‫م‬
‫راحتی‬ ‫به‬ ‫دیگر‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫هم‬ ‫خریداران‬ ‫برای‬ .)‫‌ها‬‫ت‬‫شرک‬ ‫‌بین‬‫ا‬‫‌م‬‫ی‬‫ف‬ ‫قراردادی‬
.‫است‬ ‫مرورگر‬ ‫در‬ ‫جدید‬ ‫پنجره‬ ‫یک‬ ‫کردن‬ ‫باز‬
‫چون‬ .‫نباشد‬ ‫‌ها‬‫ه‬‫حوز‬ ‫سایر‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫انداز‬ ‫به‬ ‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫برای‬ ‫‌ای‬‫ه‬‫شبک‬ ‫اثر‬ ‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫باعث‬ ‫ویژگی‬ ‫دو‬ ‫این‬
‫تمرکز‬ ‫جدید‬ ‫‌بازارهای‬‫ه‬‫گوش‬ ‫روی‬ ‫جدید‬ ‫‌های‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫زیاد‬ ‫بازار‬ ‫این‬ ‫جدید‬ ‫بازیگران‬ ‫تعداد‬
.‫کند‬ ‫کمتر‬ ‫را‬ ‫فعلی‬ ‫‌های‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫کاربران‬ ‫تعداد‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫‌کنند‬‫ی‬‫‌م‬
‫مهم‬ ‫نکات‬ 1.4
‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫تعویض‬ ،‫ورود‬ ‫کم‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هزین‬ 1.4.1
‫بررسی‬ ‫آمارهای‬ ‫و‬ ‫روش‬ 1.4.2
‫شکست‬ ‫دالیل‬ -
‫شده‬ ‫تنظیم‬ ‫گوناگون‬ ‫استارتاپ‬ ۴۱ ‌‫ت‬‫شکس‬ ‫دالیل‬ ‫از‬ ‫آمده‬ ‫بدست‬ ‫اطالعات‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫حاضر‬ ‫حال‬ ‫محتوای‬
‫اعالم‬ ‫دالیل‬ ‫‌بندی‬‫ه‬‫دست‬ ‫با‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شد‬ ‫بررسی‬ ‫استارتاپ‬ ۴۱ ‫این‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫مطالب‬ ‫و‬ ‫خبرها‬ .‫است‬
:‫رسیدیم‬ ‫زیر‬ ‫نمودار‬ ‫به‬ ‫‌گران‬‫ل‬‫تحلی‬ ‫و‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫خود‬ ‫توسط‬ ‫شده‬
.‫است‬ ‫کم‬ ‫خیلی‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫تعویض‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هزین‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫کاربران‬ ‫برای‬

11. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
11
‫خود‬ ‫توسط‬ ،‫شکست‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫که‬ ‫گزارشاتی‬ ‫و‬ ‫‌ها‬‫ه‬‫مصاحب‬ ‫از‬ ‫عموما‬ ‫شده‬ ‫بررسی‬ ‫استارتاپ‬ ۴۱ ‫شکست‬ ‫دالیل‬
‫اخبار‬ ‫از‬ ،‫بود‬ ‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬ ‫مدل‬ ‫تغییر‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫که‬ ‫نیز‬ ‫مواردی‬ .‫شد‬ ‫‌آوری‬‫ع‬‫جم‬ ‫بود‬ ‫شده‬ ‫منتشر‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬
.‫است‬ ‫آماده‬ ‫گزارش‬ ‫همین‬ ‫انتهای‬ ‫در‬ ‫منابع‬ ‫کامل‬ ‫لیست‬ .‫است‬ ‫شده‬ ‫گرفته‬ ‫مرتبط‬ ‫گزارشات‬ ‫و‬
‫بنیانگذاران‬ ‫خود‬ ‫نگاه‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫دالیلی‬ ‫شد‬ ‫سعی‬ ‫اما‬ ،‫گردد‬ ‫می‬ ‫ذکر‬ ‫متعددی‬ ‫دالیل‬ ‫شکست‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫گرچه‬
‫بندی‬ ‫دسته‬ ‫بتوان‬ ‫تا‬ ‫شد‬ ‫‌تر‬‫ی‬‫کل‬ ‫دالیل‬ ‫از‬ ‫بعضی‬ ‫عنوان‬ ‫همچنین‬ .‫شود‬ ‫ذکر‬ ‫گزارش‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫بودند‬ ‫‌تر‬‫م‬‫مه‬
.‫نمود‬ ‫ارائه‬ ‫گویاتری‬
،‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫مشاهده‬ ‫نمودار‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫طور‬ ‫همان‬
‫‌گذاری‬‫ت‬‫قیم‬‫دلیل‬‫به‬‫درآمد‬‫و‬‫هزینه‬‫مناسب‬‫تطبیق‬‫عدم‬،‫کافی‬‫مالی‬‫جریان‬‫ایجاد‬‌،‫گسترده‬‫فعالیت‬‫‌ی‬‫ه‬‫حوز‬
.‫هستند‬ ‫بعدی‬ ‫اصلی‬ ‫دالیل‬ ‫از‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫در‬ ‫ناتوانی‬ ‫و‬ ‫اشتباه‬
‌،‫قانونی‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ ،‫ناکافی‬ ‫بازار‬ ‫تحقیقات‬ ، ‫اشتباه‬ ‫‌بندی‬‫ن‬‫زما‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ ‫همچون‬ ‫مواردی‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬
‫تقاضای‬ ‫و‬ ‫عرضه‬ ‫بین‬ ‫توازن‬ ‫چالش‬ ‫حل‬ ‫در‬ ‫ناتوانی‬ ‫و‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫سهام‬ ‫میزان‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫‌های‬‫ی‬‫ناسازگار‬
.‫بودند‬ ‫مشترک‬ ‫شده‬ ‫بررسی‬ ‫موارد‬ ‫از‬ ‫مورد‬ ‫دو‬ ‫در‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫هم‬ ) ‫‌مرغ‬‫م‬‫تخ‬ ‫و‬ ‫(مرغ‬ ‫اولیه‬
‫دالیل‬ ‫جدول‬ ‫در‬ ‫موارد‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫لیستی‬ .‫بودند‬ ‫شده‬ ‫تکرار‬ ‫بار‬ ‫یک‬ ‫صرفا‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫بیان‬ ‫نیز‬ ‫دیگری‬ ‫دالیل‬
.‫است‬ ‫شده‬ ‫آورده‬ ‫شکست‬
‫فعالیت‬ ‫‌های‬‫ه‬‫حوز‬ -
‫بررسی‬ ‫موارد‬ ‫مجموع‬ ‫از‬ .‫است‬ ‫شده‬ ‫انتخاب‬ Crunchbase ‫از‬ ‫فعالیت‬ ‫‌های‬‫ه‬‫حوز‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫هر‬ ‫برای‬
‫مستقیم‬ ‫‌گیری‬‫ه‬‫نتیج‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫واضح‬ .‫هستیم‬ ‫شکست‬ ‫تعداد‬ ‫بیشترین‬ ‫شاهد‬ ‫زیر‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫حوز‬ ۶ ‫در‬ ،‫شده‬
‫آمار‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫تکیه‬ ‫با‬ ‫تنها‬ ‫توان‬ ‫نمی‬ ‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ .‫باشد‬ ‫مناسبی‬ ‫تحلیلی‬ ‫روش‬ ‫توان‬ ‫نمی‬ ‫آمار‬ ‫این‬ ‫از‬
‫تعداد‬ ‫احتماال‬ ‫چراکه‬ ،‫‌خورند‬‫ی‬‫م‬ ‫شکست‬ ‫بیشتر‬ E-Commerce ‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫‌گیری‬‫ه‬‫نتیج‬
.‫است‬ ‫بوده‬ ‫زیاد‬ ‫تعدادشان‬ ‫هم‬ ‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫فعالیت‬ ‫به‬ ‫شروع‬ E-Commerce ‫مدل‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫پ‬‫استارتا‬
13
141516
17
18
Beepi ‫استارتاپ‬ ‫مثل‬ .‫داشتند‬ ‫فعالیت‬ ‌‫ه‬‫حوز‬ ‫چند‬ ‫در‬ ‫همزمان‬ ‫بررسی‬ ‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫از‬ ‫تعدادی‬ ‫همچنین‬
‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫حوزه‬ ‫دو‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫آمار‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫است‬ Automotive ‫و‬ E-Commerce ‫از‬ ‫ترکیبی‬ ‫فعالیتش‬ ‫که‬
.‫است‬ ‫شده‬
‫مربوط‬ ‫مسائل‬ ‫همراه‬ ‫به‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫کیفیت‬ ‫و‬ ‫مقیاس‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬
.‫است‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫حوز‬ ‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬ ‌‫ت‬‫شکس‬ ‫دالیل‬ ‫‌ترین‬‫ی‬‫اصل‬ ‫از‬ ‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫جذب‬ ‫به‬
19

12. ‫مقدمـه‬
12
‫سال‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫‌ها‬‫ت‬‫شکس‬ ‫‌بندی‬‫ه‬‫طبق‬ -
‫به‬ ‫را‬ ‫شکست‬ ‫اعالم‬ ‫بیشترین‬ ۲۰۱۴ ‫سال‬ ،۲۰۱۷ ‫تا‬ ۲۰۰۹ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫بررسی‬ ‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫میان‬ ‫از‬
.‫بود‬ ‫داده‬ ‫اختصاص‬ ‫خودش‬

13. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
13

14. ‫مقدمـه‬
14
‫برای‬ ‫خریداران‬ ‫و‬ ‫‌کنندگان‬‫ه‬‫عرض‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫انگیز‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫مسال‬ ‫حل‬ ،‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ ‫‌ترین‬‫م‬‫مه‬ ‫و‬ ‫اولین‬ ‫از‬
‫ورود‬ ‫به‬ ‫تمایلی‬ ‫‌کنندگان‬‫ه‬‫عرض‬ ‫باشد‬ ‫نداشته‬ ‫وجود‬ ‫خریدار‬ ‫کافی‬ ‫قدر‬ ‫به‬ ‫اگر‬ .‫است‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
.‫‌کنند‬‫ی‬‫نم‬ ‫استفاده‬ ‫‌فرم‬‫ت‬‫پل‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫خریداران‬ ‫نباشد‬ ‫کافی‬ ‫قدر‬ ‫به‬ ‫‌کننده‬‫ه‬‫عرض‬ ‫اگر‬ ‫و‬ ‫ندارند‬ ‫‌فرم‬‫ت‬‫پل‬ ‫به‬
‫مرغ‬ ‫و‬ ‫‌مرغ‬‫م‬‫تخ‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫مرحل‬ ‫از‬ ‫عبور‬ ‫عدم‬ 2.1
‫تمرکز‬ ‫که‬ ‫‌دهند‬‫ی‬‫م‬ ‫پیشنهاد‬ ،‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫اصلی‬ ‫هسته‬ ‫با‬ ‫‌وکارهایی‬‫ب‬‫کس‬ ‫یک‬ ‫شروع‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫اغلب‬
‫کار‬ ‫شروع‬ ‫در‬ ‫مثال‬ ‫برای‬ .‫شود‬ ‫پرداخته‬ ‫خریدران‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫سپس‬ ‫و‬ ‫گذاشته‬ ‫عرضه‬ ‫بخش‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫اولیه‬
.‫‌کردند‬‫ی‬‫م‬ ‫اضافه‬ ‫دیتابیس‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫‌ها‬‫ه‬‫خان‬ ‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫‌رفتند‬‫ی‬‫م‬ ‫خانه‬ ‫به‬ ‫خانه‬ ‫تیم‬ ‫افراد‬ ،Airbnb
‫عرضه‬ ‫بخش‬ ‫روی‬ ‫تمرکز‬ ،‫دارد‬ ‫‌پوشانی‬‫م‬‫ه‬ ‫فروشندگان‬ ‫و‬ ‫خریداران‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫در‬ ‫همچنین‬
‫اجاره‬ ‫خانه‬ ‫که‬ ‫کسانی‬ ،Airbnb ‫مدل‬ ‫همین‬ ‫در‬ .‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫هم‬ ‫اولیه‬ ‫مشتری‬ ‫تعداد‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬
eBay ‫و‬ Etsy ‫در‬ ‫یا‬ .‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫استراحت‬ ‫برای‬ ‫محلی‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫سفری‬ ‫در‬ ‫بود‬ ‫ممکن‬ ‫خودشان‬ ‫‌دادند‬‫ی‬‫م‬
.‫بودند‬ ‫فروشندگان‬ ‫بقیه‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتریان‬ ‫خود‬ ‫اولیه‬ ‫فروشندگان‬
‫بکنیم‬ ‫را‬ ‫کاری‬ ‫همان‬ ‫باشد‬ ‫بهتر‬ ‫شاید‬ ، )Y Combinator‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫از‬ ‫(یکی‬ ‫‌گراهام‬‫ل‬‫پ‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫اید‬ ‫طبق‬
.‫نیستند‬‫‌پذیر‬‫س‬‫مقیا‬‫که‬‫داد‬‫انجام‬‫را‬‫‌هایی‬‫ت‬‫فعالی‬‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬‫شروع‬‫اوایل‬‫در‬،‫کرد‬ AirbnB‫تیم‬‫که‬
‫مشتریان‬ ‫فرد‬ ‫به‬ ‫فرد‬ ‫جذب‬ ‫مثل‬ ‫‌هایی‬‫ت‬‫فعالی‬
21
20
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬
‫اصلی‬ ‫هسته‬ ‫با‬ ‫‌وکارهایی‬‫ب‬‫کس‬ ‫یک‬ ‫شروع‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫اغلب‬
‫بخش‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫اولیه‬ ‫تمرکز‬ ‫که‬ ‫‌دهند‬‫ی‬‫م‬ ‫پیشنهاد‬ ،‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬
.‫شود‬ ‫پرداخته‬ ‫خریدران‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫سپس‬ ‫و‬ ‫گذاشته‬ ‫عرضه‬

15. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
15
‫به‬ ‫رفته‬ ‫رفته‬ ‫و‬ ‫داشت‬ ‫وجود‬ ‫خریداران‬ ‫و‬ ‫‌کنندگان‬‫ه‬‫عرض‬ ‫حداقل‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫تا‬ ‫داد‬ ‫ادامه‬ ‫را‬ ‫فعالیت‬ ‫این‬ ‫و‬
.‫رفت‬ ‫پیش‬ ‫فعالیت‬ ‫این‬ ‫کردن‬ ‫خودکار‬ ‫سمت‬
‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬ ‫ورود‬ ‫جذابیت‬ ‫افزایش‬ ‫و‬ ‫‌کنندگان‬‫ه‬‫عرض‬ ‫ریسک‬ ‫کاهش‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫نماینده‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫شروع‬
.‫است‬ ‫دیگر‬ ‫معمول‬ ‫‌های‬‫ش‬‫رو‬ ‫از‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫شدن‬ ‫تبدیل‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬ ‫سازوکار‬ ‫به‬
‫مثال‬ ‫برای‬ .‫دارد‬ ‫پایینی‬ ‫پرداخت‬ ‫فرکانس‬ ‫که‬ ‫‌دهند‬‫ی‬‫م‬ ‫قرار‬ ‫هدف‬ ‫را‬ ‫خدماتی‬ ‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫بعضی‬
‫‌های‬‫ی‬‫تکان‬ ‫(خانه‬ ‫‌شورند‬‫ی‬‫م‬ ‫فرش‬ ‫بار‬ ‫دو‬ ‫تنها‬ ‫سالی‬ ‫ایرانیان‬ ‫عمده‬ ‫وقتی‬ ‫‌ها‬‫ش‬‫فر‬ ‫شستن‬ ‫معرفی‬ ‫خدمات‬
.‫‌کند‬‫ی‬‫م‬ ‫‌تر‬‫ت‬‫سخ‬ ‫را‬ ‫دهان‬ ‫به‬ ‫دهان‬ ‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫برند‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬ ‫تبلیغات‬ ،)‫‌بار‬‫ک‬‫ی‬ ‫ماه‬ ۶
‫کم‬ ‫پرداخت‬ ‫فرکانس‬ 2.2
‫تفاوت‬ ،‫خدمات‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫و‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫فرکانس‬ ‫بین‬ ‫باید‬ ‫پرداخت‬ ‫فرکانس‬ ‫بررسی‬ ‫موقع‬
‫یک‬ ‫سال‬ ‫دو‬ ‫هر‬ ‫شاید‬ ‫اما‬ ،‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫بچه‬ ‫پرستار‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫روز‬ ‫هر‬ ‫شاید‬ ‫شاغل‬ ‫مادر‬ ‫یک‬ .‫شد‬ ‫قائل‬
!‫باشد‬ ‫جدید‬ ‫پرستار‬ ‫دنبال‬ ‫بار‬
‫و‬ ‫کتاب‬ ‫خریدوفروش‬ ‫از‬ Amazon ،‫کرد‬ ‫شروع‬ ‫عروسک‬ ‫نوعی‬ ‫کلکسیون‬ ‫خریدوفروش‬ ‫از‬ eBay
.‫هاروارد‬ ‫دانشجویان‬ ‫از‬ ‫محدودی‬ ‫تعداد‬ ‫بین‬ ‫ارتباط‬ ‫ایجاد‬ ‫از‬ ‫هم‬ ‫‌بوک‬‫س‬‫فی‬
‫بازار‬ ‫گوشه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫نکردن‬ ‫شروع‬ 2.3
22
‫دهند‬ ‫قرار‬ ‫هدف‬ ‫را‬ ‫مخاطبان‬ ‫از‬ ‫بزرگی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫گستر‬ ‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫سعی‬ ‫اول‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫وهل‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬
‫شکست‬ ‫یا‬ ‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫‌تر‬‫ک‬‫کوچ‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫بازار‬ ‫یا‬ ‫اغلب‬ ‫مدتی‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌شوند‬‫ی‬‫م‬ ‫مواجه‬ ‫مشکل‬ ‫با‬ ‫عموما‬
.‫‌خورند‬‫ی‬‫م‬
‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫و‬ )‫مشابه‬ ‫‌های‬‫ت‬‫سای‬ ‫و‬TechCrunch( ‫‌ای‬‫ه‬‫رسان‬ ‫خوب‬ ‫پوشش‬ ‫با‬ Uniiverse ‫مثال‬ ‫برای‬
‫را‬ ‫زندگی‬ ‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫خدمات‬ ‫نوع‬ ‫هر‬ ‫آن‬ ‫روی‬ ‫بشود‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫سرویسی‬ ‫هدفش‬ ‫و‬ ‫کرد‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫شروع‬ ‫مناسب‬
‫کافی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫اولی‬ ‫مخاطب‬ ‫نتوانست‬ ‫اما‬ .‫خودرو‬ ‫از‬ ‫اشتراکی‬ ‫استفاده‬ ‫تا‬ ‫دریل‬ ‫دادن‬ ‫قرض‬ ‫از‬ .‫داد‬ ‫پوشش‬
.‫کند‬ ‫جذب‬ ‫را‬
23

16. ‫مقدمـه‬
16
‫صرفا‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫تغییر‬ ‫کل‬ ‫به‬ ‫رویدادها‬ ‫اجتماعی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫شبک‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫‌وکارش‬‫ب‬‫کس‬ ‫مدل‬ Uniiverse ‫استارتاپ‬
.‫کرد‬ ‫معطوف‬ ‫داشت‬ ‫فروش‬ ‫مدیر‬ ‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کانادا‬ ‫و‬ ‫متحده‬ ‫ایاالت‬ ‫خاص‬ ‫شهر‬ ‫چند‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫تمرکزش‬
‫محدود‬ ‫با‬ ‫مدتی‬ ‫از‬ ‫بعد‬ .‫کرد‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫شروع‬ ‫لباس‬ ‫بزرگ‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ thredUP ‫استارتاپ‬
‫که‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کرد‬ ‫تجربه‬ ‫را‬ ‫بزرگی‬ ‫رشد‬ ‫بودکه‬ ‫‌گانه‬‫ه‬‫بچ‬ ‫‌های‬‫س‬‫لبا‬ ‫روی‬ ‫خود‬ ‫تمرکز‬ ‫کردن‬
.‫شد‬ ‫‌ها‬‫س‬‫لبا‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هم‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫حوز‬ ‫وارد‬ ‫دوباره‬ ،‫رسید‬ ‫مشخصی‬ ‫رشد‬ ‫به‬
24
25
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬

17. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
17
‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌کند‬‫ی‬‫م‬ ‫‌آوری‬‫ع‬‫جم‬ ‫مختلف‬ ‫‌های‬‫ه‬‫شبک‬ ‫و‬ ‫‌ها‬‫ت‬‫سای‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫اطالعات‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌های‬‫ل‬‌‫د‬‫م‬ ‫از‬ ‫بعضی‬
.‫‌کند‬‫ی‬‫م‬ ‫ارائه‬ ‫مخاطبان‬ ‫برای‬ ‫جدیدی‬ ‫ارزش‬ ‫‌هایی‬‫ی‬‫ویژگ‬ ‫کردن‬ ‫اضافه‬ ‫و‬ ‫کردن‬ ‫‌بندی‬‫ه‬‫دست‬ ‫از‬
‫پرداخت‬‫و‬‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬‫استفاده‬‫مناسب‬‫‌های‬‫ه‬‫گزین‬‫کردن‬‫پیدا‬‫برای‬‫‌فرم‬‫ت‬‫پل‬‫این‬‫از‬‫صرفا‬‫کاربران‬‫اوقات‬‫گاهی‬
.‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫انجام‬ ‫مستقل‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫‌فرم‬‫ت‬‫پل‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫نهایی‬ ‫خرید‬ ‫و‬
‫متنوع‬ ‫آنالین‬ ‫‌های‬‫ه‬‫فروشگا‬ ‫در‬ ‫محصوالت‬ ‫قیمت‬ ‫مقایسه‬ ‫سرویس‬ ‫که‬ ‫ترب‬ ‫سایت‬ ‫اگر‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
‫نتواند‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫بگذارد‬ ‫پرمیوم‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫پولی‬ ‫عضویت‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫‌اش‬‫ی‬‫درآمد‬ ‫مدل‬ ‫اگر‬ ،‫است‬
‫دادن‬ ‫نشان‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌هاست‬‫ت‬‫قیم‬ ‫مقایسه‬ ‫خدماتش‬ ‫‌ترین‬‫ی‬‫‌ا‬‫ه‬‫پای‬ ‫چون‬ .‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫مناسبی‬ ‫درآمد‬
.‫‌دهد‬‫ی‬‫م‬ ‫ارجاع‬ ‫فروشنده‬ ‫‌های‬‫ت‬‫سای‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫کاربران‬ ‫‌ها‬‫ت‬‫قیم‬
‫نامناسب‬ ‫اولیه‬ ‫کاربران‬ 2.4
‫اشتباه‬ ‫کاربران‬ ‫از‬ ‫بخشی‬ ‫جذب‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ،‫هست‬ ‫مواجه‬ ‫کاربران‬ ‫از‬ ‫سمت‬ ‫دو‬ ‫با‬ ‫چون‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬
‫جذب‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫قرار‬ ‫هدف‬ ‫را‬ ‫گروهی‬ ‫خود‬ ‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬ ‫خریداران‬ ‫یا‬ ‫‌کنندگان‬‫ه‬‫عرض‬ ‫برای‬ .‫کند‬
.‫دهد‬ ‫افزایش‬ ‫را‬ ‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬ ‫مدیریت‬ ‫‌های‬‫ه‬‫هزین‬ ‫صرفا‬ ‫یا‬ ‫باشد‬ ‫نداشته‬ ‫کافی‬
‫روی‬ ‫را‬ ‫تمرکزش‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫رویه‬ ‫تغییر‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬ ‫تیم‬ ،‫موضوع‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫یافتن‬ ‫آگاهی‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫حالیکه‬ ‫در‬
‫خالی‬ ‫جای‬ ‫و‬ ‫بروند‬ ‫دیگر‬ ‫شهر‬ ‫به‬ ‫شهری‬ ‫از‬ ‫‌خواهند‬‫ی‬‫م‬ ‫که‬ ‫گذاشت‬ ‫‌ای‬‫ی‬‫عاد‬ ‫افراد‬ ‫و‬ ‫دانشجویان‬ ‌،‫کارمندان‬
.‫دارند‬
‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬ ‫صاحب‬ ،‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫در‬ ‫خریداران‬ ‫و‬ ‫‌کنندگان‬‫ه‬‫عرض‬ ‫کافی‬ ‫تعداد‬ ‫جذب‬ ‫اهمیت‬ ‫نباید‬
‫سرعت‬ ‫کاربری‬ ‫‌های‬‫ه‬‫گرو‬ ‫از‬ ‫بعضی‬ ،‫رشد‬ ‫اوایل‬ ‫در‬ .‫بیندازد‬ ‫افراد‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هم‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫اولی‬ ‫جذب‬ ‫دام‬ ‫به‬ ‫را‬
.‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫کم‬ ‫را‬ ‫رشد‬
‫رانندگی‬ ‫شغلشان‬ ‫که‬ ‫کسانی‬ ‫کارش‬ ‫شروع‬ ‫اوایل‬ ‫ایرانی‬ carpooling ‫‌های‬‫س‬‫سروی‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
‫حساب‬ ‫تسویه‬ ‫بود‬ ‫مهم‬ ‫برایشان‬ ‌،‫بود‬ ‫رانندگی‬ ‫از‬ ‫درآمدشان‬ ‫چون‬ ‫افراد‬ ‫این‬ .‫بود‬ ‫کرده‬ ‫جذب‬ ‫را‬ ‫است‬
.‫‌کردند‬‫ی‬‫م‬ ‫بحث‬ ‫مالی‬ ‫مسائل‬ ‫سر‬ ‫مسافر‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫انجام‬ ‫‌زود‬‫ه‬‫زودب‬
‫تیم‬ ‫شد‬ ‫باعث‬ ‫موضوع‬ ‫همین‬ .‫داشتند‬ ‫کمتری‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ ‌،‫نبود‬ ‫پول‬ ‫هدفشان‬ ‫هم‬ ‫اول‬ ‫از‬ ‫چون‬ ‫افراد‬ ‫این‬
.‫کند‬ ‫تجربه‬ ‫را‬ ‫بهتری‬ ‫رشد‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫رانندگان‬ ‫مسائل‬ ‫درگیر‬ ‫کمتر‬ ‫استارتاپ‬
‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫ابزاری‬ ‫استفاده‬ 2.5
26
،‫هست‬‫مواجه‬‫کاربران‬‫از‬‫سمت‬‫دو‬‫با‬‫چون‬‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬
.‫کند‬ ‫اشتباه‬ ‫کاربران‬ ‫از‬ ‫بخشی‬ ‫جذب‬ ‫در‬ ‫است‬ ‫ممکن‬

18. ‫مقدمـه‬
18
‫ماهانه‬ ‫عضویت‬ ‫محدود‬ ‫مدت‬ 2.7
‫زیاد‬ ‫احتمال‬ ‫به‬ ‫اما‬ ،‫است‬ ‫مناسب‬ ‫دارند‬ ‫زیادی‬ ‫کاربران‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫برای‬ ‫گرچه‬ ‫فریمیوم‬ ‫مدل‬
‫پریمیوم‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫‌کنند‬‫ه‬‫استفاد‬ ‫کافی‬ ‫قدر‬ ‫به‬ ،‫‌اند‬‫ه‬‫داد‬ ‫قرار‬ ‫هدف‬ ‫را‬ ‫خاص‬ ‫بازار‬ ‫گوشه‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫م‬‫‌فر‬‫ت‬‫پل‬
.‫داشت‬ ‫نخواهند‬ ‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬ ‫داشتن‬ ‫نگه‬ ‫زنده‬ ‫برای‬ )‫(پولی‬
‫جذب‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫بیندازید‬ ‫راه‬ ‫تهران‬ ‫در‬ ‫خانگی‬ ‫حیوانات‬ ‫از‬ ‫نگهداری‬ ‫خدمات‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫اگر‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
‫ایجاد‬ ‫برای‬ ‫پرمیوم‬ ‫کاربران‬ ‫از‬ ‫کافی‬ ‫تعداد‬ ‫جذب‬ ،‫باشد‬ ‫رایگان‬ ‫‌تان‬‫ی‬‫اصل‬ ‫خدمات‬ ‫بگیرید‬ ‫تصمیم‬ ‫کاربران‬
.‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫سخت‬ ‫درآمدزایی‬
‫بازار‬ ‫گوشه‬ ‫یک‬ ‫برای‬ ‫فریمیوم‬ ‫مدل‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ 2.6
27
: ‫گفته‬ ‫‌اش‬‫ه‬‫بیانی‬ ‫در‬ Care.com
‫که‬ ‫‌هایی‬‫ه‬‫ما‬ ‫تعداد‬ ‫متوسط‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫ماهانه‬ ‫مشتریان‬ ،‫‌اند‬‫ه‬‫داد‬ ‫پول‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫بیشتر‬ ‫روزها‬ ‫«این‬
‫پیدا‬ ‫پرداختی‬ ‫جدید‬ ‫مشتریان‬ ‫باید‬ ‫یا‬ ‫ماه‬ ۷ ‫از‬ ‫بعد‬ .‫است‬ ‫ماه‬ ۷ ‫‌کند‬‫ی‬‫م‬ ‫پرداخت‬ ‫هزینه‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬
» ‫کنند‬ ‫پرداخت‬ ‫هزینه‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫متقاعد‬ ‫را‬ ‫فعلی‬ ‫رایگان‬ ‫مشتریان‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫کنیم‬
‫با‬ ‫‌کند‬‫ی‬‫م‬ ‫ارائه‬ ‫را‬ ‫مسن‬ ‫افراد‬ ‫و‬ ‫کودک‬ ‫پرستار‬ ‫معرفی‬ ‫خدمات‬ ‫که‬ Care.com ‫‌سایت‬‫ب‬‫و‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
‫نیاز‬ ‫دیگر‬ ،‫‌کردند‬‫ی‬‫م‬ ‫پیدا‬ ‫خوب‬ ‫پرستار‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫چون‬ .‫بود‬ ‫مواجه‬ ‫کاربرانش‬ ‫نکردن‬ ‫تمدید‬ ‫چالش‬
‫پیدا‬ ‫برای‬ Care.com ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫ماه‬ ‫چند‬ ‫فقط‬ .‫نداشتند‬ ‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬ ‫این‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬
.‫بود‬ ‫کافی‬ ‫خوب‬ ‫پرستار‬ ‫یک‬ ‫کردن‬
28
29
‫چیز‬ ‫همه‬ ‫اوبریفیکشن‬ 2.8
‫که‬ ‫شود‬ ‫دقت‬ ‫باید‬ ‫اما‬ .‫شود‬ ‫کپی‬ ‫هم‬ ‫خدمات‬ ‫سایر‬ ‫در‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ Uber ‫مدل‬ ‫شد‬ ‫باعث‬ Uber ‫به‬ ‫اقبال‬
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬
‫توسط‬ ‫تمدید‬ ‫عدم‬ ‫چالش‬ ‫با‬ ،‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫کار‬ ‫ماهانه‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هزین‬ ‫پرداخت‬ ‫مدل‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬
.‫‌شوند‬‫ی‬‫م‬ ‫‌رو‬‫ه‬‫روب‬ ‫ماه‬ ‫چند‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫نیازهایش‬ ‫رفع‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫کاربر‬
‫‌ی‬‫ه‬‫هزین‬ ‫پرداخت‬ ‫مدل‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬
‫بعد‬ ‫کاربر‬ ‫توسط‬ ‫تمدید‬ ‫عدم‬ ‫چالش‬ ‫با‬ ،‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫کار‬ ‫ماهانه‬
.‫‌شوند‬‫ی‬‫م‬ ‫‌رو‬‫ه‬‫روب‬ ‫ماه‬ ‫چند‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫نیازهایش‬ ‫رفع‬ ‫از‬

19. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
19
.‫شد‬ ‫آن‬ ‫برای‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌تر‬‫ت‬‫راح‬ ‫‌سازی‬‫ه‬‫پیاد‬ ‫باعث‬ ‫که‬ ‫داشت‬ ‫‌هایی‬‫ی‬‫ویژگ‬ ‌‫ی‬‫تاکس‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫حوز‬
‫وسیله‬ ‫از‬ ‫هم‬ ‫خاصی‬ ‫انتظار‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫کسی‬ ‫چه‬ ‫راننده‬ ‫که‬ ‫نیست‬ ‫مهم‬ ،‫‌شوید‬‫ی‬‫م‬ ‫تاکسی‬ ‫سوار‬ ‫شما‬ ‫وقتی‬
‫به‬ »‫«الف‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫نقط‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫صرفا‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫هم‬ ‫به‬ ‫شبیه‬ ‫رانندگان‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هم‬ ‫تقریبا‬ .‫ندارید‬ ‫نقلیه‬
.‫ندارند‬ ‫را‬ ‫ویژگی‬ ‫این‬ ‫‌وکار‬‫ب‬‫کس‬ ‫‌های‬‫ه‬‫حوز‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫هم‬ .‫برسید‬ »‫‌ی«ب‬‫ه‬‫نقط‬
‫یا‬ .‫است‬ ‫زیاد‬ ‫‌دهند‬‫ی‬‫م‬ ‫کاربر‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫حسی‬ ‫تنوع‬ ‫و‬ ‫پزشکان‬ ‫بین‬ ‫تفاوت‬ ‫پزشکی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫حوز‬ ‫در‬ ‫مثال‬ ‫برای‬ ‫اما‬
‫تعمیرکار‬ ‫که‬ ‫کاری‬ ‫اثر‬ ‫‌توان‬‫ی‬‫م‬ ‫‌ها‬‫ت‬‫مد‬ ‫تا‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫انجام‬ ‫خوبی‬ ‫به‬ ‫خانه‬ ‫‌های‬‫ه‬‫لول‬ ‫تعمیر‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫حتی‬
.‫دید‬ ‫خانه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫داد‬ ‫انجام‬
‫‌های‬‫ش‬‫چال‬‫درگیر‬،‫مختلف‬‫کشورهای‬‫در‬ Uber‫چه‬‫و‬‫ایران‬‫در‬‫مشابه‬‫‌وکارهای‬‫ب‬‫کس‬‫و‬‫تپسی‬‫و‬‫اسنپ‬‫چه‬
‫رانندگانش‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫موضوع‬ ‫این‬ ‫درگیر‬ ‫مختلف‬ ‫کشورهای‬ ‫در‬ ‫هم‬ ‫هنوز‬ Uber .‫هستند‬ ‫مختلف‬ ‫قانونی‬
.‫نیستند‬ Uber ‫کارمند‬ ‫و‬ ‫‌اند‬‫ه‬‫کرد‬ ‫امضا‬ ‫قرارداد‬ Uber ‫با‬ ‫صرفا‬
‫قانونی‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ 2.9
‫و‬ ‫بود‬ ‫آمده‬ ‫بیرون‬ Y Combinator ‫از‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫خانه‬ ‫کردن‬ ‫تمیز‬ ‫خدمات‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫ارائ‬ ‫استارتاپ‬ HomeJoy
‫جذب‬ ‫سرمایه‬ First Round Capital ‫و‬ Redpoint Ventures، Google Ventures ‫از‬ ‫بود‬ ‫توانسته‬
‫نشده‬ ‫حل‬ ‫متعدد‬ ‫‌های‬‫ش‬‫«چال‬ :‫داد‬ ‫پایان‬ ‫خود‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫توضیح‬ ‫این‬ ‫با‬ ۲۰۱۵ ‫سال‬ ‫در‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬ .‫کند‬
.» ‫خانه‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬ ‫فضای‬ ‫در‬30

20. ‫مقدمـه‬
20
‫که‬ ‫کسانی‬ ‫با‬ Homejoy ‫قانونی‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ ‫را‬ ‌‫پ‬‫استارتا‬ ‫این‬ ‫شکست‬ ‫اصلی‬ ‫دلیل‬ ، ‫گزارشش‬ ‫در‬ CNN
‫که‬ ‫بود‬ ‫این‬ ‫قانونی‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ ‫‌ترین‬‫گ‬‫بزر‬ ‫از‬ ‫یکی‬ .‫دانست‬ ‫‌کردند‬‫ی‬‫م‬ ‫ارائه‬ ‫برایش‬ ‫را‬ ‫نظافت‬ ‫خدمات‬
‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬ ‫به‬ ‫آموزش‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫اجاز‬ ،‫‌کرد‬‫ی‬‫م‬ ‫معرفی‬ ‫قرارداد‬ ‫طرف‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫‌کنندگان‬‫ت‬‫نظاف‬ ‫چون‬ Homejoy
‫نظرات‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫کیفیت‬ ‫کاهش‬ ‫باعث‬ ‫این‬ .‫‌بودند‬‫ی‬‫م‬ Homejoy ‫کارمند‬ ‫باید‬ ‫‌خواست‬‫ی‬‫م‬ ‫اگر‬ .‫نداشت‬
،‫منفی‬ ‫نظرات‬ ‫دریافت‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫کرده‬ ‫شروع‬ ‫صورت‬ ‫همین‬ ‫به‬ ‫هم‬ MyClean .‫شد‬ ‫‌ها‬‫ت‬‫سای‬ ‫در‬ ‫منفی‬
. ‫داد‬ ‫تغییر‬ ‫کارمندی‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫مدل‬
‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫خدمات‬ ‫نیاز‬ ‫تداوم‬ ‫عدم‬ 2.10
‫خدمات‬ ‫به‬ ‫نیازی‬ ‫کاربران‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫نیاز‬ ‫بار‬ ‫دو‬ ‫یکی‬ ‫صرفا‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫خدمات‬ ‫که‬ ‫مواردی‬ ‫در‬
‫سینما‬‫و‬‫تئاتر‬‫بلیط‬‫‌ی‬‫ه‬‫فروشند‬‫که‬‫سینماتیکت‬‫مثال‬‫برای‬.‫باالست‬‫شکست‬‫احتمال‬،‫ندارند‬‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬
.‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫ایجاد‬ ‫کاربران‬ ‫در‬ ‫تناوب‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫گرفته‬ ‫هدف‬ ‫را‬ ‫نیازی‬ ‫است‬
‫چون‬ .‫است‬ ‫بیشتر‬ ‫شکستش‬ ‫احتمال‬ ‫نظر‬ ‫این‬ ‫از‬ ،‫باشد‬ ‫پزشکان‬ ‫معرفی‬ ‫کارش‬ ‫که‬ ‫‌پلیسی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫اما‬
‫احتماال‬ ‫معتمد‬ ‫پزشک‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫با‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫پزشک‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫بار‬ ‫دو‬ ‫یکی‬ ‫صرفا‬ ‫‌ها‬‫م‬‫آد‬
‫به‬ ‫نیاز‬ ‫‌وکاری‬‫ب‬‫کس‬ ‫چنین‬ ‫رشد‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫ادام‬ ‫برای‬ ‫بنابراین‬ ‫کرد‬ ‫خواهند‬ ‫استفاده‬ ‫پلتفرم‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫ندرت‬ ‫به‬
.‫است‬ ‫جدید‬ ‫افراد‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬
‫در‬ ،‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫روی‬ ‫تخصصی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫که‬ VersionOne ‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫تیم‬
‫که‬ ‫‌اند‬‫ه‬‫کرد‬ ‫تصریح‬ ‫کردند‬ ‫منتشر‬ ‫مورد‬ ‫همین‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کتابی‬ ‫در‬ ۲۰۱۵ ‫سال‬
‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫نشستن‬ ‫بار‬ ‫به‬ ‫طوالنی‬ ‫زمان‬ 2.11
‫موفقیت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫انجام‬ ‫که‬ ‫مخاطبی‬ ‫جذب‬ ‫میزان‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫ماه‬ ۹ ‫الی‬ ۶ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫بتوان‬ ‫شاید‬
.‫گرفت‬‫تصمیم‬‫معمولی‬‫استارتاپ‬
31
32
33
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬
.‫بیانجامد‬ ‫طول‬ ‫به‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫سال‬ ۳ ‫تا‬ ‫زمان‬ ‫این‬ ،‫‌پلیسی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫برای‬ ‫اما‬

21. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
21
‫را‬ ‫کار‬ ‫این‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫فروشندگان‬ ‫و‬ ‫خریداران‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫بین‬ ‫ارتباط‬ ‫ایجاد‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫در‬ ‫چون‬
‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬‫از‬‫تعدادی‬‫نیست‬‫بعید‬‫و‬‫‌کند‬‫ی‬‫م‬‫‌تر‬‫ی‬‫طوالن‬‫را‬‫نشستن‬‫بار‬‫به‬‫زمان‬‫و‬‫‌تر‬‫ت‬‫سخ‬
.‫شوند‬ ‫کار‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫ادام‬ ‫بیخیال‬ ‫خاطر‬ ‫همین‬ ‫به‬
.‫‌دهند‬‫ی‬‫م‬‫بیشتری‬‫اولویت‬‫فروشندگان‬‫تنوع‬‫به‬‫نسبت‬‫خرید‬‫‌ی‬‫ه‬‫تجرب‬‫به‬‫‌وکارها‬‫ب‬‫کس‬‫مخاطبان‬‫از‬‫گروهی‬
‫تعداد‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫فروشنده‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫خرید‬ ‌،‫دارد‬ ‫باالیی‬ ‫فروش‬ ‫که‬ ‫محصوالتی‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫معموال‬ ‫همچنین‬
‫در‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ .‫دارد‬ ‫بیشتری‬ ‫سودآوری‬ ،‫بازار‬ ‫شرایط‬ ‫و‬ ‫‌ها‬‫ف‬‫تخفی‬ ‫علت‬ ‫به‬ ‫خریدار‬ ‫زیادی‬
‫بیشتر‬ ‫‌شان‬‫ت‬‫شکس‬ ‫احتمال‬ ،‫کنند‬ ‫حرکت‬ ‫فروش‬ ‫نمایندگی‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫نکنند‬ ‫سعی‬ ‫و‬ ‫باشند‬ ‫شرایط‬ ‫این‬
‫مثال‬ ‫برای‬ .‫‌شود‬‫ی‬‫م‬
‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫و‬ Reseller ‫بین‬ ‫طیف‬ 2.12
‫کاالی‬ ‫‌دادن‬‫س‬‫بازپ‬ ‫شرایط‬ ‫که‬ ‫شد‬ ‫متوجه‬ ‫ولی‬ .‫بود‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫کارش‬ ‫به‬ ‫شروع‬ ‫اوایل‬ ‫هم‬ Zappos
‫برای‬ ،‫کاال‬ ‫برای‬ ‫مناسب‬ ‫و‬ ‫استاندارد‬ ‫اطالعات‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫خریدار‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫رساندن‬ ‫سریع‬ ،‫خوب‬
‫این‬ Amazon ‫نهایت‬ ‫در‬ .‫کرد‬ ‫فروش‬ ‫نمایندگی‬ ‫به‬ ‫تبدیل‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫مدل‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫باالتری‬ ‫اولویت‬ ‫کاربرانش‬
.‫خرید‬ ‫دالر‬ ‫میلیون‬ ۹۲۸ ‫با‬ ۲۰۰۹ ‫در‬ ‫را‬ ‫شرکت‬
‫که‬ ‫را‬ ‫محصوالتی‬ .‫دارند‬ ‫فروش‬ ‫نمایندگی‬ ‫و‬ ‫‌پلیسی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫حالت‬ ‫از‬ ‫ترکیبی‬ ‫‌کاال‬‫ی‬‫دیج‬ ‫و‬ Amazon
‫فروشندگان‬‫از‬‫استفاده‬‫با‬‫‌طرفدارتر‬‫م‬‫ک‬‫محصوالت‬‫و‬‫‌فروشند‬‫ی‬‫م‬‫خودشان‬‫را‬‫دارند‬‫باالیی‬‫خریدار‬‫و‬‫فروش‬
.‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫تامین‬ ‫متنوع‬
34

22. ‫مقدمـه‬
22
‫زیاد‬ ‫خریدار‬ ‫و‬ ‫فروشنده‬ ‫بین‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫مذاکره‬ ‫قدرت‬ ‫تفاوت‬ ‫که‬ ‫هم‬ ‫‌وکارهایی‬‫ب‬‫کس‬ ‫در‬
‫اغلب‬ ‫که‬ ‫اختراع‬ ‫ثبت‬ ‫سند‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫حوز‬ ‫در‬ ‫مثال‬ ‫برای‬ .‫شود‬ ‫ایجاد‬ ‫مناسبی‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫است‬ ‫بعید‬ ‫است‬
‫دیگرش‬ ‫طرف‬ ‫که‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫بازار‬ ‫یک‬ ‫ایجاد‬ ،‫ندارند‬ ‫خاصی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫فاید‬ ‫انفرادی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫سندها‬ ‫‌تک‬‫ک‬‫ت‬
‫هستند‬ ‫‌ها‬‫ه‬‫دانشگا‬ ‫و‬ ‫محققان‬ ‫که‬ ‫‌ها‬‫د‬‫سن‬ ‫این‬ ‫فروشندگان‬ ‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫باعث‬ ،‫است‬ ‫قدرتمند‬ ‫‌های‬‫ت‬‫شرک‬
‫باشند‬ ‫راضی‬ ‫فروش‬ ‫از‬ ‫کافی‬ ‫قدر‬ ‫به‬ ‫نتوانند‬
Intellectual Ventures ‫مثال‬ ‫برای‬ .‫دارد‬ ‫کاربرد‬ ‫بیشتر‬ ‫‌هایی‬‫ه‬‫حوز‬ ‫چنین‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫نمایندگی‬ ‫مدل‬
‫به‬ ‫پکیج‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫‌آوری‬‫ع‬‫جم‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌خرد‬‫ی‬‫م‬ ‫مستقل‬ ‫محققان‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫‌ع‬‫ا‬‫اختر‬ ‫ثبت‬ ‫سند‬ ‫حوزه‬ ‫همین‬ ‫در‬
.‫‌فروشد‬‫ی‬‫م‬ ‫بزرگ‬ ‫‌های‬‫ت‬‫شرک‬
35
‫نمایندگی‬‫یک‬‫عنوان‬‫به‬‫شروع‬،‫است‬‫‌تر‬‫ت‬‫سخ‬‫‌مرغ‬‫م‬‫تخ‬‫و‬‫مرغ‬‫‌ی‬‫ه‬‫مرحل‬‫از‬‫عبور‬‫که‬‫‌وکارهایی‬‫ب‬‫کس‬‫برای‬
‫شکست‬ ‫ریسک‬ ‫کردن‬ ‫کم‬ ‫راهکارهای‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫‌تواند‬‫ی‬‫م‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫به‬ ‫شدن‬ ‫تبدیل‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫فروش‬
‫فروش‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫‌خرید‬‫ی‬‫م‬ ‫را‬ ‫دوم‬ ‫دست‬ ‫‌های‬‫ب‬‫کتا‬ ‫اوایل‬ .‫کرد‬ ‫آغاز‬ ‫شیوه‬ ‫همین‬ ‫به‬ ‫نیز‬ Amazon .‫باشد‬
‫جذب‬ ‫هم‬ ‫را‬ ‫دیگر‬ ‫فروشندگان‬ ‫توانست‬ ،‫داشت‬ ‫خریدار‬ ‫کافی‬ ‫مقدار‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌کرد‬‫ی‬‫م‬ ‫عرضه‬
.‫شود‬ ‫تبدیل‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫کند‬
‫کیفیت‬ ‫تامین‬ ‫سازوکارهای‬ 2.13
.‫‌خورند‬‫ی‬‫م‬ ‫شکست‬ ‫دارند‬ ‫نگه‬ ‫کافی‬ ‫حد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫خدمات‬ ‫کیفیت‬ ‫نتوانند‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬
‫جدید‬ ‫‌های‬‫ت‬‫درخواس‬ )‫تپسی‬ ‫و‬ ‫اسنپ‬ ‫(و‬ Uber ‫در‬ ،‫شود‬ ‫‌تر‬‫م‬‫ک‬ ‫مقداری‬ ‫از‬ ‫راننده‬ ‫امتیاز‬ ‫اگر‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
.‫کند‬ ‫طی‬ ‫عادی‬ ‫حالت‬ ‫به‬ ‫برگشت‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫فرآیندی‬ ‫باید‬ ‫و‬ ‫‌رود‬‫ی‬‫نم‬ ‫راننده‬ ‫آن‬ ‫برای‬
36
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬

23. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
23
‌‫ه‬‫شد‬ ‫توصیف‬ ‫شکل‬ ‫به‬ ‫خانه‬ ‫کرد‬ ‫تایید‬ ‫‌کننده‬‫ه‬‫اجار‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫ساعت‬ ۲۴ Airbnb ،‫دیگر‬ ‫مثالی‬ ‫در‬ ‫یا‬
‫شده‬ ‫اخذ‬ ‫‌کننده‬‫ه‬‫اجار‬ ‫از‬ ‫بیعانه‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫پولی‬ ‫طرف‬ ‫آن‬ ‫از‬ .‫‌دهد‬‫ی‬‫م‬ ‫‌خانه‬‫ب‬‫صاح‬ ‫به‬ ‫گرفته‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫پولی‬ ،‫است‬
‫‌کننده‬‫ه‬‫اجار‬ ‫به‬ ‌،‫نشده‬ ‫وارد‬ ‫خانه‬ ‫به‬ ‫جدی‬ ‫خسارت‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫تایید‬ ‫‌خانه‬‫ب‬‫صاح‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫هم‬ ‫است‬
.‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫داده‬ ‫برگشت‬
‫خودکار‬ ‫پیشنهاد‬ ‫و‬ ‫بررسی‬ ،‫امتیاز‬ ‫‌های‬‫م‬‫سیست‬
.‫است‬ ‫چالش‬ ‫این‬ ‫حل‬ ‫استاندارد‬ ‫راهکارهای‬ ‫از‬
‫نامناسب‬ ‫مدل‬ 2.14
‫مخاطب‬ ‫جذب‬ ‫و‬ ‫نامناسب‬ ‫درآمدی‬ ‫مدل‬ ‫اما‬ ،‫شده‬ ‫تاکید‬ ‫نوشته‬ ‫همین‬ ‫در‬ ‫متنوع‬ ‫‌های‬‫ل‬‫شک‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫با‬
.‫است‬ ‫شکست‬ ‫دالیل‬ ‫‌ترین‬‫ی‬‫اصل‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫بود‬ ‫صورت‬ ‫این‬ ‫به‬ TaskRabbit‫کار‬ ‫مدل‬ .‫است‬ TaskRabbit»‫نامناسب‬ ‫«مدل‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مثا‬ ‫بهترین‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫سایت‬ ‫وارد‬ )‫داشت‬ ‫‌اش‬‫ه‬‫خان‬ ‫شومینه‬ ‫تعمیر‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫که‬ ‫کسی‬ ‫(مثال‬ ‫داشتند‬ ‫خدمات‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫که‬ ‫کاربرانی‬ ‫که‬
.‫بپردازند‬ ‫آن‬ ‫برای‬ ‫مقدار‬ ‫چه‬ ‫هستند‬ ‫حاضر‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫خدمت‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫‌کردند‬‫ی‬‫م‬ ‫اعالم‬ ‫و‬ ‫‌شدند‬‫ی‬‫م‬
‫از‬ ‫یکی‬ ‫و‬ ‫‌شد‬‫ی‬‫م‬ ‫سایت‬ ‫وارد‬ ،‫کند‬ ‫تعمیر‬ ‫شومینه‬ )‫(مثال‬ ‫‌توانست‬‫ی‬‫م‬ ‫که‬ ‫کسی‬ ‫بعدی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫مرحل‬ ‫در‬
‫برای‬ ‫‌خانه‬‫ب‬‫تاییدصاح‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫‌کرد‬‫ی‬‫م‬ ‫اعالم‬ ‫را‬ ‫خودش‬ ‫نهایی‬ ‫قیمت‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫قبول‬ ‫را‬ ‫‌ها‬‫ت‬‫درخواس‬
.‫‌رفت‬‫ی‬‫م‬ ‫خانه‬ ‫به‬ ‫شومینه‬ ‫تعمیر‬
.‫است‬ ‫چالش‬ ‫این‬ ‫حل‬ ‫استاندارد‬ ‫راهکارهای‬ ‫از‬ ‫خودکار‬ ‫پیشنهاد‬ ‫و‬ ‫بررسی‬ ،‫امتیاز‬ ‫‌های‬‫م‬‫سیست‬

24. ‫مقدمـه‬
24
‫قیمت‬ ‫این‬ ‫روی‬ ‫افراد‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫مشخص‬ ‫اولیه‬ ‫قیمت‬ ‫(که‬ eBay ‫در‬ ‫حراج‬ ‫مدل‬ ‫از‬ ‫نوعی‬ ‫به‬ ‫شبیه‬
‫چون‬ ‫‌شد‬‫ی‬‫م‬ ‫‌کنندگان‬‫ت‬‫درخواس‬ ‫سردرگمی‬ ‫باعث‬ ‫هم‬ ‫اما‬ .)‫‌دهند‬‫ی‬‫م‬ ‫را‬ ‫خودشان‬ ‫پیشنهادهای‬ ‫اولیه‬
‫چون‬ ‫‌شد‬‫ی‬‫م‬ ‫خدمت‬ ‫‌کنندگان‬‫ه‬‫ارائ‬ ‫نارضایتی‬ ‫باعث‬ ‫هم‬ ‫و‬ ‌،‫کنند‬ ‫وارد‬ ‫باید‬ ‫‌ای‬‫ه‬‫پای‬ ‫قیمت‬ ‫چه‬ ‫‌دانستند‬‫ی‬‫نم‬
. ‫‌‌کردند‬‫می‬ ‫صرف‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫زیادی‬ ‫وقت‬ ‫باید‬ ‫مناسب‬ ‫مورد‬ ‫یک‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫برای‬
‫سقوط‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫شیبی‬ ‫و‬ ‫کند‬ ‫تجربه‬ ‫را‬ ‫زیادی‬ ‫رشد‬ ‫توانست‬ ‫مدلش‬ ‫تغییر‬ ‫با‬ TaskRabbit ‫نهایت‬ ‫در‬
.‫‌کردند‬‫ی‬‫م‬ ‫مشخص‬ ‫را‬ ‫قیمت‬ ‫که‬ ‫بودند‬ ‫خدمت‬ ‫‌کنندگان‬‫ه‬‫ارائ‬ ‫جدید‬ ‫مدل‬ ‫در‬ .‫کند‬ ‫برعکس‬ ‫را‬ ‫داشت‬
‫‌نوشتند‬‫ی‬‫م‬ ‫دارند‬ ‫الزم‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫توضیحاتی‬ ‌،‫شدند‬ ‫سایت‬ ‫وارد‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫‌کنندگان‬‫ت‬‫درخواس‬
‫کارهای‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌کرد‬‫ی‬‫م‬ ‫معرفی‬ ‫را‬ ‫مناسب‬ ‫مورد‬ ‫سه‬ ‌،‫شده‬ ‫مشخص‬ ‫جزئیات‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫سایت‬ ‫بعد‬ ‫و‬
.‫‌گرفت‬‫ی‬‫م‬ ‫صورت‬ ‫کار‬ ‫انجام‬ ‫برای‬ ‫هماهنگی‬
‫اشتباه‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ 2.15
‫‌های‬‫ت‬‫فعالی‬ ۲۰۱۶ ‫در‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫‌دوم‬‫ت‬‫دس‬ ‫خودروهای‬ ‫فروش‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ GoZoomo ‫هندی‬ ‫استارتاپ‬
Amazon ‫از‬ ‫کتاب‬ ‫خرید‬ ‫مثل‬ ‫را‬ ‫‌دوم‬‫ت‬‫دس‬ ‫خودروی‬ ‫خرید‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫این‬ ‫هدفشان‬ .‫کرد‬ ‫متوقف‬ ‫را‬ ‫خود‬
.‫کنند‬ ‌‫ت‬‫راح‬
‫قرار‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫خودرویی‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫داشتند‬ ‫کیفی‬ ‫استانداردهای‬ ‫‌سازی‬‫ه‬‫پیاد‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫هدف‬ ‫این‬ ‫تحقق‬ ‫برای‬
.‫‌کردند‬‫ی‬‫م‬ ‫جلوگیری‬ ‫‌دار‬‫ل‬‫مشک‬ ‫‌های‬‫ن‬‫ماشی‬ ‫کردن‬ ‫آگهی‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫بررسی‬ ‫کیفیت‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫‌دادند‬‫ی‬‫م‬
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬
۳۷
‫در‬ ‫اما‬ ،‫است‬ ‫شده‬ ‫درج‬ ‫پیشنهادی‬ ‫قیمتی‬ ‫به‬ ‫خودرویی‬ ‫که‬ ‫‌دیدند‬‫ی‬‫م‬ ،‫‌شدند‬‫ی‬‫م‬ ‫سایت‬ ‫وارد‬ ‫که‬ ‫کاربران‬
‫‌های‬‫ن‬‫ماشی‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫‌کردند‬‫ی‬‫نم‬ ‫دقت‬ ‫ولی‬ .‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫کمتری‬ ‫قیمت‬ ‫با‬ ‫خودرو‬ ‫مدل‬ ‫همان‬ ‫رقیب‬ ‫سایت‬
‫‌ها‬‫ت‬‫قیم‬ ،‫مشابه‬ ‫موارد‬ ‫و‬ »‫بودن‬ ‫«تصادفی‬ ‫و‬ »‫کارکرد‬ ‫در‬ ‫مشکل‬ ‫وجود‬ ‫«احتمال‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫‌دوم‬‫ت‬‫دس‬
.‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫زیادی‬ ‫اختالف‬ ‫است‬ ‫ممکن‬

25. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
25
‫اولویت‬ ‫همین‬ .‫‌کند‬‫ی‬‫نم‬ ‫اعالم‬ ‫رقیب‬ ‫سایت‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫فروشند‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫موردی‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫پایین‬ ‫قیمت‬ ‫شاید‬ ‫و‬
. ‫بود‬ GoZoomo ‫شکست‬ ‫دالیل‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫مشتریان‬ ‫برای‬ ‫کیفیت‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫قیمت‬ ‫داشتن‬
‫و‬ ‫دالر‬ ۲۵ ‫کثیف‬ ‫‌های‬‫س‬‫لبا‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫بست‬ ‫اولین‬ ‫برای‬ .‫باشد‬ ‫کثیف‬ ‫‌های‬‫س‬‫لبا‬ ‫برای‬ ‫ی‬Uber ‫بود‬ ‫قرار‬ Prim
‫به‬ ‫و‬ ‫‌گرفت‬‫ی‬‫م‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫‌ها‬‫س‬‫لبا‬ ‫و‬ ‫‌آمد‬‫ی‬‫م‬ ‫کسی‬ ‫و‬ ‫‌کردید‬‫ی‬‫م‬ ‫پرداخت‬ ‫دالر‬ ۱۵ ‫بعد‬ ‫‌های‬‫ه‬‫بست‬ ‫برای‬
.‫‌گرداند‬‫ی‬‫برم‬ ‫بعد‬ ‫روز‬ ‫شده‬ ‫اتو‬ ‫و‬ ‫مرتب‬ ،‫شدن‬ ‫شسته‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫‌برد‬‫ی‬‫م‬ ‫‌شویی‬‫ک‬‫خش‬
‫عمر‬ ‫طی‬ ‫در‬ ‫همچنین‬ .‫‌گذاشت‬‫ی‬‫م‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫برای‬ ‫کمی‬ ‫سود‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫حاشی‬ ‫لباس‬ ‫بسته‬ ‫دو‬ ‫برای‬ ‫دالر‬ ۴۰
‫مختلف‬ ‫‌شویی‬‫ک‬‫خش‬ ‫سه‬ ‫شدند‬ ‫مجبور‬ ‫آمد‬ ‫پیش‬ ‫‌ها‬‫ی‬‫‌شوی‬‫ک‬‫خش‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫مشکالتی‬ ‫دالیل‬ ‫به‬ ،Prim ‫کوتاه‬
‫متوقف‬ ‫را‬ ‫‌هایش‬‫ت‬‫فعالی‬ ۲۰۱۴‫در‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ Prim.‫باشد‬ ‫‌تر‬‫ت‬‫سخ‬ ‫کار‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫ادام‬ ‫شد‬ ‫باعث‬ ‫که‬ ‫کنند‬ ‫عوض‬ ‫را‬
.‫کرد‬39
‫‌پذیری‬‫س‬‫مقیا‬ ‫مشکل‬ ‫استارتاپی‬ ‫اگر‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫‌پذیری‬‫س‬‫مقیا‬ ‫‌ها‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫‌های‬‫ی‬‫ویژگ‬ ‫‌ترین‬‫ی‬‫اصل‬ ‫از‬ ‫یکی‬
.‫‌رود‬‫ی‬‫م‬ ‫باال‬ ‫شکستش‬ ‫احتمال‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬
‫سخت‬ ‫پذیری‬ ‫‌س‬‫ا‬‫مقی‬ 2.16
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫‌پذیری‬‫س‬‫مقیا‬ ‫مشکل‬ ‫استارتاپی‬ ‫اگر‬
.‫‌رود‬‫ی‬‫م‬ ‫باال‬ ‫شکستش‬ ‫احتمال‬
۳۸
‫رشد‬ ‫سمت‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫احتمالی‬ ،‫داریم‬ ‫سرکار‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫با‬ ‫چون‬ ،‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫مورد‬ ‫در‬
.‫باشد‬ ‫نداشته‬ ‫رشدی‬ ‫همچنین‬ ‫امکان‬ ‫دیگر‬ ‫طرف‬ ‫و‬ ‫کند‬ ‫تجربه‬ ‫را‬ ‫زیادی‬

26. ‫مقدمـه‬
26
‫بقیه‬ ‫با‬ ‫پارکینگ‬ ‫فضای‬ HelloParking ‫در‬ .‫بود‬ ‫همین‬ HelloParking ‫شکست‬ ‫در‬ ‫تاثیرگذار‬ ‫موارد‬ ‫از‬ ‫یکی‬
.‫‌شد‬‫ی‬‫م‬ ‫گذاشته‬ ‫اشتراک‬ ‫به‬
‫پارک‬ ‫فضای‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫تعداد‬ ‫میزان‬ ‫همان‬ ‫به‬ ،‫کرد‬ ‫رشد‬ ‫پارکینگ‬ ‫فضای‬ ‫متقاضیان‬ ‫سمت‬ ‫وقتی‬ ‫اما‬
‫رشد‬ ‫شدن‬ ‫کند‬ ‫و‬ ‫نارضایتی‬ ‫باعث‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫که‬ .‫نکرد‬ ‫رشد‬ ‫بگذارند‬ ‫اشتراک‬ ‫به‬ ‫بودند‬ ‫مایل‬ ‫و‬ ‫داشتند‬
. ‫شد‬ ‫شکست‬ ‫درنهایت‬ ‫و‬
‫را‬ ‫مشکل‬ ‫همین‬ ،‫بود‬ ‫‌اند‬‫ه‬‫شد‬ ‫پارک‬ ‫که‬ ‫جایی‬ ‫در‬ ‫خودروها‬ ‫شستن‬ ‫کارش‬ ‫که‬ ‫هم‬ Cherry ‫استارتاپ‬
‫گوشی‬ ‫نقشه‬ ‫روی‬ ،‫کردید‬ ‫پارک‬ ‫جایی‬ ‫هر‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫خودرویتان‬ ‫بود‬ ‫کافی‬ Cherry ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫برای‬ .‫داشت‬
.‫کنید‬ ‫حضور‬ ‫اعالم‬
40
41
‫مورد‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫اما‬ .‫‌شستند‬‫ی‬‫م‬ ‫را‬ ‫خودرو‬ ‫و‬ ‫‌کردند‬‫ی‬‫م‬ ‫مراجعه‬ ‫خودرو‬ ‫شستشوی‬ ‫برای‬ Cherry ‫تیم‬
‫به‬ ‫نتوانستند‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫سخت‬ ‫‌پذیری‬‫س‬‫مقیا‬ ،‫‌شد‬‫ی‬‫م‬ ‫انجام‬ ‫غیردیجیتال‬ ‫دنیای‬ ‫در‬ ‫آفالین‬ ‫کار‬ ‫چون‬ ‫هم‬
. ‫بدهند‬ ‫تسری‬ ‫جدید‬ ‫مناطق‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫کارشان‬ ‫کافی‬ ‫سرعت‬
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬
۴۲

27. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
27
‫خدمات‬ ‫بد‬ ‫ کیفیت‬ 2.17
.‫برساند‬ ‫ورشکستگی‬ ‫به‬ ‫‌تواند‬‫ی‬‫م‬ ‫را‬ ‫‌وکاری‬‫ب‬‫کس‬ ‫هر‬ ‫کاربری‬ ‫بد‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫تجرب‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫بد‬ ‫کیفیت‬
‫در‬ ،‫کرد‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫شروع‬ ۱۳۹۳ ‫سال‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫بود‬ » ‫ایران‬ ‫اینترنتی‬ ‫«گروه‬ ‫‌های‬‫ه‬‫پروژ‬ ‫اولین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫که‬ ‫موزاندو‬
‫اجتماعی‬ ‫‌های‬‫ه‬‫شبک‬ ‫در‬ ‫موزاندو‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫زیادی‬ ‫‌های‬‫ت‬‫شکای‬ .‫شد‬ ‫ادغام‬ ‫بامیلو‬ ‫با‬ ۱۳۹۴ ‫آبان‬ ‫در‬ ‫نهایت‬
:‫دارد‬ ‫وجود‬
43
.‫دهند‬ ‫سفارش‬ ‫خانگی‬ ‫غذای‬ ‫‌توانستند‬‫ی‬‫م‬ ‫کاربران‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫یونانی‬ ‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫هم‬ Cookisto
،‫کرد‬ ‫می‬ ‫معرفی‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫استارتاپ‬ ‫این‬ ‫کاربردی‬ ‫برنامه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫‌پخت‬‫ی‬‫م‬ ‫غذایی‬ ‫اگر‬ ‫‌شان‬‫ه‬‫همسای‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
.‫بدهند‬‫سفارش‬‫‌توانستند‬‫ی‬‫م‬
‫هر‬ ‫کاربری‬ ‫بد‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫تجرب‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫بد‬ ‫کیفیت‬
‫برساند‬‫ورشکستگی‬‫به‬‫‌تواند‬‫ی‬‫م‬‫را‬‫‌وکاری‬‫ب‬‫کس‬

28. ‫مقدمـه‬
28
‫‌گذاران‬‫ن‬‫‌بنیا‬‫م‬‫ه‬ ‫مشکالت‬ 2.18
‫که‬ ‫رسیدند‬ ‫نتیجه‬ ‫این‬ ‫به‬ ،‫بود‬ ‫مانده‬ ‫‌شان‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫اتمام‬ ‫به‬ ‫ماه‬ ‫چهار‬ ‫تنها‬ ‫وقتی‬ Cookisto ‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬
‫از‬ ‫اما‬ ،‫بود‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫قیمتشان‬ ‫و‬ ‫غذا‬ ‫کیفیت‬ ‫اگرچه‬ ‫چون‬ .‫ندارد‬ ‫کارایی‬ ‫استارتاپشان‬ ‫برای‬ ‫روش‬ ‫این‬
‫تا‬ ‫‌کرد‬‫ی‬‫م‬ ‫پیدا‬ ‫غذا‬ ‫به‬ ‫میل‬ ‫کسی‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫بین‬ ‫زمانی‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫فاصل‬ .‫داشتند‬ ‫مشکل‬ ‫غذا‬ ‫سفارش‬ ‫راحتی‬ ‫نظر‬
‫بود‬ ‫مواردی‬ ‫به‬ ‫محدود‬ ‫غذا‬ ‫(لیست‬ ‫بود‬ ‫طوالنی‬ ‫نسبتا‬ ‫برسد‬ ‫دستش‬ ‫به‬ ‫غذا‬ ‫و‬ ‫کند‬ ‫پیدا‬ ‫دلخواه‬ ‫غذایی‬
‫را‬ ‫غذایی‬ ‫همان‬ ‫گاهی‬ ‫موجود‬ ‫مدل‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫و‬ .)‫داشتند‬ ‫را‬ ‫پختنش‬ ‫حال‬ ‫و‬ ‫حس‬ ‫روز‬ ‫آن‬ ‫‌ها‬‫ه‬‫همسای‬ ‫که‬
.‫بود‬ ‫پایین‬ ‫هم‬ ‫مشتریانشان‬ ‫خرید‬ ‫تکرار‬ ‫شاخص‬ ‫همین‬ ‫برای‬ .‫کند‬ ‫پیدا‬ ‫‌توانست‬‫ی‬‫نم‬ ‫داشت‬ ‫دوست‬ ‫که‬
‫‌ی‬‫ه‬‫آشپزخان‬ ‫خودشان‬ ‫برای‬ .‫دهند‬ ‫تغییر‬ ‫را‬ ‫‌کار‬‫و‬‌‫ب‬‫کس‬ ‫شکل‬ ‫که‬ ‫کردند‬ ‫سعی‬ ‫ماه‬ ‫چهار‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬
‫سالم‬ ‫غذای‬ ‫دونوع‬ ‫با‬ ‫غذا‬ ‫سفارش‬ ‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫شدند‬ ‫تبدیل‬ ‫و‬ ‫کردند‬ ‫استخدام‬ ‫آشپز‬ ،‫ساختند‬ ‫کوچکی‬
‫اعالم‬ ‫از‬ ، ‫ارسال‬ ‫باالی‬ ‫سرعت‬ ‫و‬ ‫پخت‬ ‫خوب‬ ‫کیفیت‬ ‫با‬ ‫اما‬ ،‫محدود‬ ‫شدت‬ ‫به‬ .‫نوشیدنی‬ ‫و‬ ‫ساالد‬ ‫نوع‬ ‫چند‬ ‫و‬
.‫کنند‬ ‫جذب‬ ‫جدید‬ ‫سرمایه‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫رشد‬ ‫توانستند‬ ‫و‬ ‫کردند‬ ‫پیدا‬ ‫نجات‬ ‫ورشکستگی‬
۴۴
،‫نیست‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫به‬ ‫محدود‬ ‫که‬ ‫‌ها‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫شکست‬ ‫دالیل‬ ‫‌ترین‬‫ل‬‫معمو‬ ‫از‬ ‫یکی‬
99Dresses ‫استارتاپ‬ ‫شکست‬ ‫اصلی‬ ‫دالیل‬ ‫از‬ ‫مثال‬ ‫برای‬ .‫است‬ ‫یکدیگر‬ ‫با‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫‌بنیا‬‫م‬‫ه‬ ‫مشکالت‬
‫خروج‬ ،‫بود‬ ‫برده‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫شروع‬ ‫‌اند‬‫ه‬‫شد‬ ‫استفاده‬ ‫ندرت‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫لبا‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‌،‫مبادله‬ ‫برای‬ ‫که‬
.‫بود‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫‌بنیا‬‫م‬‫ه‬ ‫از‬ ‫دونفر‬ ‫ناگهانی‬
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬
‫که‬ ‫‌ها‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫شکست‬ ‫دالیل‬ ‫‌ترین‬‫ل‬‫معمو‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫مشکالت‬،‫نیست‬‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬‫‌های‬‫پ‬‫استارتا‬‫به‬‫محدود‬
.‫است‬ ‫یکدیگر‬ ‫با‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫‌بنیا‬‫م‬‫ه‬

29. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
29
: ‫‌گوید‬‫ی‬‫م‬ 99Dresses ‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫روز‬ ‫و‬ .‫بگیرم‬ ‫کار‬ ‫ویزای‬ ‫تا‬ ‫استرالیا‬ ‫برگردم‬ ‫بود‬ ‫الزم‬ ‫شد‬ ‫انجام‬ ‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫‌های‬‫ی‬‫کاغذباز‬ ‫که‬ ‫«همین‬
‫مجموعه‬ ‫از‬ ‫‌اند‬‫ه‬‫گرفت‬ ‫تصمیم‬ ‫که‬ ‫گفتند‬ ‫قبلی‬ ‫حرف‬ ‫هیچ‬ ‫بدون‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫‌بنیا‬‫م‬‫ه‬ ‫از‬ ‫نفر‬ ‫دو‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫بعدش‬
».‫شوند‬ ‫خارج‬
45
‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫برای‬ ‫‌مانده‬‫ی‬‫باق‬ ‫کمی‬ ‫سهم‬ 2.19
‫این‬ ‫در‬ .‫است‬ ‫سهام‬ ‫خرید‬ ‫ازای‬ ‫به‬ ‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫‌ها‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫در‬ ‫‌گذاری‬‫ه‬‫سرمای‬ ‫‌های‬‫ش‬‫رو‬ ‫‌ترین‬‫ل‬‫معمو‬ ‫از‬
‫و‬ ‫شده‬ ‫کم‬ ‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬ ‫برای‬ ‫مالکیت‬ ‫و‬ ‫عالقه‬ ‫حس‬ ،‫بماند‬ ‫اصلی‬ ‫‌گذران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫خود‬ ‫برای‬ ‫کمی‬ ‫سهم‬ ‫اگر‬ ‫روش‬
.‫‌رود‬‫ی‬‫م‬ ‫باال‬ ‫شکست‬ ‫احتمال‬
‫با‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ماند‬ ‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫برای‬ ‫کوچکی‬ ‫سهم‬ ‫و‬ ‫افتاد‬ ‫اتفاق‬ ‫همین‬ Hushbabies ‫در‬ ‫مثال‬ ‫برای‬
. ‫شد‬ ‫بسته‬ ‫مجموعه‬ ‫این‬ ۲۰۱۳ ‫سال‬ ‫در‬ ‫مختلف‬ ‫مشکالت‬
‫نامناسب‬ ‫زمانبندی‬ 2.20
‫خدمات‬ .‫بود‬ ‫انسانی‬ ‫منابع‬ ‫مدیران‬ ‫و‬ ‫کارجویان‬ ‫برای‬ ‫استخدام‬ ‫‌فرم‬‫ت‬‫پل‬ ،Standout Jobs ‫استارتاپ‬
‫تعداد‬ ‫خاطر‬ ‫همین‬ ‫به‬ .‫کرد‬ ‫معرفی‬ ‫متحده‬ ‫ایاالت‬ ‫بانکی‬ ‫بحران‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫درست‬ ۲۰۰۸ ‫سال‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫پولی‬
.‫داشتند‬ ‫استخدام‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫زمان‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫‌ها‬‫ت‬‫شرک‬ ‫از‬ ‫کمی‬ ‫بسیار‬
46

30. ‫مقدمـه‬
30
‫محصول‬ « :‫‌کرد‬‫ی‬‫م‬ ‫دریافت‬ ‫‌هایی‬‫س‬‫تما‬ ‫همچنین‬ ‫که‬ ‫‌گوید‬‫ی‬‫م‬ Standout Jobs ‫‌گذاران‬‫ن‬‫بنیا‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫دارید‬ ‫محصولی‬ .‫نداریم‬ ‫استخدام‬ ‫دیگر‬ ‫ماه‬ ۱۸ ‫حدود‬ ‫تا‬ ‫ولی‬ ‌،‫داریم‬ ‫دوستش‬ ‫واقعا‬ ‫ما‬ ،‫است‬ ‫خوبی‬ ‫خیلی‬
» ‫کند؟‬ ‫کمک‬ ‫اخراج‬ ‫برای‬ ‫ما‬ ‫به‬ ‫که‬
‫مورد‬ ‫در‬ .‫‌دهد‬‫ی‬‫م‬ ‫رخ‬ ‫زیادی‬ ‫احتمال‬ ‫به‬ ‫‌ها‬‫پ‬‫استارتا‬ ‫برای‬ ‫رشد‬ ‫اول‬ ‫‌های‬‫ه‬‫ما‬ ‫در‬ ‫ویژه‬ ‫به‬ ‫سرمایه‬ ‫اتمام‬
‫به‬ ‫فعالیت‬ ‫توقف‬ ‫احتمال‬ ،‫است‬ ‫‌تر‬‫ی‬‫طوالن‬ ‫‌سر‬‫ه‬‫سرب‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫نقط‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫زمان‬ ‫چون‬ ‫نیز‬ ‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬
.‫است‬ ‫بیشتر‬ ‫سرمایه‬ ‫اتمام‬ ‫خاطر‬
: ‫گفته‬ ‫جایی‬ ‫در‬ ‫‌کند‬‫ی‬‫م‬ ‫فعالیت‬ ‫خودرو‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫اجار‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫حوز‬ ‫در‬ ‫که‬ Turo‌‫استارتاپ‬ ‫مدیرعامل‬ ‫مورد‬ ‫همین‬ ‫در‬
‫ـراب‬‫ـ‬‫اضط‬ ‫و‬ ‫ـده‬‫ـ‬‫کنن‬ ‫ـته‬‫ـ‬‫خس‬ ‫ـدت‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫‌توان‬‫ی‬‫م‬ ‫ـرمایه‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـذب‬‫ـ‬‫ج‬ .‫ـت‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـخت‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـرمایه‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـذب‬‫ـ‬‫«ج‬
». ‫ـت‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـتارتاپ‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـک‬‫ـ‬‫ی‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫مدیرعام‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫مه‬ ‫کار‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫تنه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫همچنی‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ام‬ ،‫ـد‬‫ـ‬‫باش‬ ‫آور‬
‫سرمایه‬ ‫اتمام‬ 2.21
47
48
49
‫ها‬Market place ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬
‫و‬ ‫کننده‬ ‫خسته‬ ‫شدت‬ ‫به‬ ‫‌تواند‬‫ی‬‫م‬ ‫سرمایه‬ ‫جذب‬
.‫باشد‬ ‫آور‬ ‫اضطراب‬

31. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
31

32. ‫مقدمـه‬
32
‫کمیسیون‬ 3.1
.‫گیرد‬ ‫می‬ ‫تعلق‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫کننده‬ ‫ارائه‬ ‫به‬ ‫تراکنش‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫مبلغی‬ ،‫موفق‬ ‫تراکنش‬ ‫هر‬ ‫انجام‬ ‫با‬ ‫مدل‬ ‫این‬ ‫در‬
‫تعلق‬ ‫اسنپ‬ ‫به‬ ،‫‌شود‬‫ی‬‫م‬ ‫پرداخت‬ ‫راننده‬ ‫به‬ ‫مسافر‬ ‫توسط‬ ‫که‬ ‫مبلغی‬ ‫از‬ ‫بخشی‬ ،‫اسنپ‬ ‫در‬ ‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬
.‫دارد‬
‫تومانی‬ ‫میلیون‬ ‫تراکنش‬ ‫(چه‬ ‫تراکنش‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫تومان‬ ‫هزار‬ ‫مثال‬ ،‫باشد‬ ‫ثابت‬ ‫مبلغی‬ ‫‌تواند‬‫ی‬‫م‬ ‫کمیسیون‬
.‫تراکنش‬ ‫هر‬ ‫از‬ ٪۲ ‫مثال‬ ،‫درصدی‬ ‫هم‬ ‫و‬ )‫تومانی‬ ‫۰۱هزار‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫باشد‬
.‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬ ‫استفاده‬ ‫مدل‬ ‫این‬ ‫از‬ Airbnb ‫و‬ Uber، eBay ،‫اسنپ‬
‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫(چون‬ ‫است‬ ‫جذاب‬ ‫بسیار‬ ‫فروشندگان‬ ‫برای‬ ‫هم‬ ،‫کمیسیون‬ ‫درآمدی‬ ‫مدل‬
‫درآمدی‬ ‫خود‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫خواهند‬ ‫پرداخت‬ ‫را‬ ‫مبلغی‬ ‫زمانی‬ ‫تنها‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫پرداخت‬ ‫‌ای‬‫ه‬‫هزین‬ ‫نیست‬ ‫الزم‬
‫کل‬ ‫از‬ ‫سهمی‬ ‫همیشه‬ ‫برای‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫(چون‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫برای‬ ‫هم‬ ‫و‬ )‫باشند‬ ‫کرده‬ ‫کسب‬
.)‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫کسب‬ ‫درآمد‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شده‬ ‫انجام‬ ‫‌های‬‫ش‬‫تراکن‬
51
‫فرض‬ .‫است‬ ‫پلتفرم‬ ‫پرداخت‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫چرخ‬ ‫از‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬ ‫حذف‬ ‫امکان‬ ،‫مدل‬ ‫این‬ ‫‌های‬‫ش‬‫چال‬ ‫‌ترین‬‫م‬‫مه‬ ‫از‬
‫اگر‬ ‫شما‬ ‫مخاطب‬ .‫‌کنید‬‫ی‬‫م‬ ‫معرفی‬ ‫بقیه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خانه‬ ‫لوازم‬ ‫تعمیرکاران‬ ‫که‬ ‫هستید‬ ‫‌پلیسی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫شما‬ ‫کنید‬
‫الزم‬ ‫که‬ ‫بعدی‬ ‫دفعات‬ ‫و‬ ‫‌گیرد‬‫ی‬‫م‬ ‫را‬ ‫تعمیرکار‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫شمار‬ ،‫بود‬ ‫راضی‬ ‫کرد‬ ‫پیدا‬ ‫شما‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫تعمیرکاری‬ ‫از‬
‫‌فهمید‬‫ی‬‫نم‬ ‫شما‬ ،‫‌دهد‬‫ی‬‫نم‬ ‫رخ‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫تراکنش‬ ‫چون‬ ‫و‬ ‫‌گیرد‬‫ی‬‫م‬ ‫ارتباط‬ ‫وی‬ ‫با‬ ‫مستقیم‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫شد‬
.‫کنید‬ ‫دریافت‬ ‫کمیسیون‬ ‫‌توانید‬‫ی‬‫نم‬ ‫و‬
‫ها‬Market place ‫درآمدی‬ ‫مـدل‬
‫ها‬Marketplace ‫درآمدی‬ ‫مدل‬ ۳
۵۰

33. ‫درآمدی‬ ‫‌های‬‫ل‬‫مد‬ ‫و‬ ‫شـکست‬ ‫دالیـل‬‫ها‬MarketPlace
33
‫مقدار‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫همه‬ ‫برای‬ ‫کمیسیون‬ ‫آیا‬ .‫است‬ ‫مهمی‬ ‫چالش‬ ‫کمیسیون‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫بهین‬ ‫حد‬ ‫یافتن‬ ‫چالش‬
‫و‬ ‫شوند‬ ‫ناراضی‬ ‫‌ها‬‫ی‬‫مشتر‬ ‫که‬ ‫ببرد‬ ‫باال‬ ‫خیلی‬ ‫را‬ ‫‌ها‬‫ت‬‫قیم‬ ‫نه‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫میزان‬ ‫چه‬ ‫باید‬ ‫کمیسیون‬ ‫باشد؟‬
‫شود؟‬ ‫کم‬ ‫‌فرم‬‫ت‬‫پل‬ ‫سوددهی‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫پایین‬ ‫حدی‬ ‫آن‬ ‫نه‬ ‫و‬ ،‫برود‬ ‫بین‬ ‫از‬ ‫رقابتی‬ ‫ارزش‬
‫در‬ ‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ .‫است‬ ‫‌تر‬‫ت‬‫سخ‬ ‫کمیسیون‬ ‫مدل‬ ‫‌سازی‬‫ه‬‫پیاد‬ ‫امکان‬ ‫هم‬ ‫‌ها‬‫س‬‫‌پلی‬‫ت‬‫مارک‬ ‫از‬ ‫بعضی‬ ‫در‬
‫متغیرهای‬‫دارای‬‫و‬‫پیچیده‬‫هزینه‬‫تعیین‬‫که‬‫زمانی‬‫یا‬)‫ماشین‬‫و‬‫خانه‬‫(مثل‬‫بزرگ‬‫‌های‬‫ش‬‫خریدوفرو‬‫بحث‬
‫مثال‬ ‫برای‬ .‫است‬ ‫متنوع‬ ‫بسیار‬ ‫پیشنهادی‬ ‫‌های‬‫ه‬‫برنام‬ ‫وقتی‬ ‫یا‬ ‫و‬ )B2B ‫خدمات‬ ‫اغلب‬ ‫(مثل‬ ‫باشد‬ ‫زیاد‬
.‫‌گیرند‬‫ی‬‫م‬ ‫قرار‬ ‫دسته‬ ‫این‬ ‫در‬ )‫صدوسیما‬ ‫و‬ ‫مجالت‬ ‫و‬ ‫‌ها‬‫ه‬‫روزنام‬ ،‫بیلبوردها‬ ‫‌های‬‫ج‬‫(پکی‬ ‫تبلیغات‬ ‫سنتی‬ ‫بازار‬
‫در‬ ‫‌ها‬‫ر‬‫‌وکا‬‫ب‬‫کس‬ ‫اعالمی‬ ‫اطالعات‬ ‫مبنای‬ ‫(بر‬ ‫مطرح‬ ‫‌های‬‫م‬‫‌فر‬‫ت‬‫پل‬ ‫از‬ ‫بعضی‬ ‫‌های‬‫ن‬‫کمیسیو‬ ‫از‬ ‫‌هایی‬‫ل‬‫مثا‬
:)۱۳۹۷ ‫مرداد‬
۲۰۰۳ ‫در‬ ‫استاک‬ ‫شاتر‬ .‫دارد‬ ‫مشابه‬ ‫‌های‬‫ت‬‫سای‬ ‫بین‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شده‬ ‫آپلود‬ ‫عکس‬ ‫تعداد‬ ‫بیشترین‬ ‫که‬ ‫عکس‬ ‫فروش‬ ‫‌پلیس‬‫ت‬‫مارک‬
.‫کرد‬ ‫شروع‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فعالیت‬
‫بیش‬ ‫در‬ ‫گروپان‬ ۲۰۱۵ ‫مارس‬ ‫انتهای‬ ‫در‬ .‫بود‬ ‫گروهی‬ ‫تخفیف‬ ‫ارائه‬ ‫خدمات‬ ‫‌ش‬‫ی‬‫اصل‬ ‫تمرکز‬ .‫کرد‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫شروع‬ ۲۰۰۸ ‫در‬ ‫گروپان‬
.‫بود‬ ‫دسترس‬ ‫در‬ ‫دنیا‬ ‫شهر‬ ۵۰۰ ‫از‬
.‫‌کند‬‫ی‬‫م‬ ‫وصل‬ ‫هم‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫‌افزارها‬‫م‬‫نر‬ ‫کاربران‬ ‫و‬ ‫‌افزارها‬‫م‬‫نر‬ ‫سازندگان‬ ‫که‬ ‫اپل‬ ‫توزیع‬ ‫دیجیتالی‬ ‫بستر‬
Shutterstock
Groupon
App Store (Apple(
%70.0
%50.0
%30.0
.‫‌گذارند‬‫ی‬‫م‬ ‫فروش‬ ‫برای‬ ‫آن‬ ‫روی‬ ‫را‬ ‫‌هایشان‬‫ی‬‫باز‬ ‫‌سازی‬‫ی‬‫باز‬ ‫مختلف‬ ‫‌های‬‫ت‬‫شرک‬ ‫که‬ Valve ‫شرکت‬ ‫توزیع‬ ‫دیجیتالی‬ ‫بستر‬
)OS X ‫و‬ ‫لینوکس‬ ،‫ویندوز‬ ‫‌های‬‫ل‬‫عام‬ ‫(سیستم‬ ‫رومیزی‬ ‫کامیپوترهای‬ ‫برای‬ ‫بازی‬ ‫دیجیتالی‬ ‫توزیع‬ ‫بستر‬
.‫است‬ ‫فعال‬ ‫متحده‬ ‫ایاالت‬ ‫در‬ ۱۹۷۶ ‫از‬ ‫که‬ ‫بلیط‬ ‫وش‬ ‫فر‬ ‫خدمات‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫کنند‬ ‫ارائه‬
Steam
GOG
Ticketmaster
%30.0
%30.0
%25.0
.‫است‬ ‫مهمی‬ ‫چالش‬ ‫کمیسیون‬ ‫‌ی‬‫ه‬‫بهین‬ ‫حد‬ ‫یافتن‬ ‫چالش‬