płatności w bankowosci korporacyjnej i inicjatywy okołopłatnościowe

1. Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych:
najważniejsze wyzwania
Grzegorz Hansen,
Corporate Banking Summit
29.10.2014, Warszawa

2. Percepcja roli banków korporacyjnych na rynku
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 2

3. Korporacyjna bankowość transakcyjna a rynek
wersja heroiczna
• bankowość korporacyjna powinna być kreatywna i innowacyjna: nowe usługi finansowe są w
stanie samodzielnie kreować nowy popyt,
• banki korporacyjne mogą i powinny sterować zachowaniami klientów: kampanie motywacji
cenowych, o ile zostaną dobrze skonstruowane, mogą być drogą do rozwoju rynku i sukcesu
na nim,
• nowe formy i przejawy elektronizacji usług finansowych, proponowane przez banki,
zmieniają przyzwyczajenia klientów i decydują o kierunku rozwoju rynku,
• profesjonalnie kompetencje banków korporacyjnych decydują o tempie rozwoju rynku,
• banki korporacyjne mogą znacząco wpływać np. na tempo elektronizacji obrotu, z pomocą
takich inicjatyw, jak Program Rozwoju Obrotu Bezgotówkowego w Polsce, czy ciał, jak
Koalicja na Rzecz Obrotu Bezgotówkowego i Mikropłatności…
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 3

4. Korporacyjna bankowość transakcyjna a rynek
wersja fatalistyczna
• Polska, wraz z regionem EŚW, pozostaje krajem – z punktu widzenia międzynarodowych
przepływów finansowych – peryferyjnym. Nie tu kształtowany jest ew. popyt na
międzynarodowe transfery finansowe,
• ew. usługi dodane, dla jakich np. SEPA CT stwarza możliwości, nie mają żadnego znaczenia
wobec podążania klientów wyłącznie za niższą ceną transakcji,
• transakcyjny popyt korporacyjny pozostaje co najwyżej reaktywny w obliczu trendów
rynkowych. „Samoistny” popyt jest na nim niewielki i płytki. Kampanie motywacji cenowych
itp. są w większości bezskuteczne (założenie o elastyczności cenowej popytu nie ma
podstaw),
• najważniejsze przemiany na rynku transakcyjnym wynikają z transformacji zachowań i
zwyczajów lokalnych konsumentów,
• zwyczaje i zachowania konsumentów kształtowane są przez nowe możliwości i technologie,
• kampanie na rzecz elektronizacji rozliczeń okazują się skuteczne głównie jako instrument
lobbying’u na rzecz transferu marży interchange fee od emitentów kart do największych
detalistów…
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 4

5. Wyzwania = f (kluczowe zmienne)
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 5

6. Najważniejsze rodzaje wyzwań dla banków
● redukcja marż na dotychczasowej działalności powoduje, że nie wystarczy już „robić to
samo, ale bardziej (lepiej)”, konieczne jest ppoosszzuukkiiwwaanniiee nnoowwyycchh, istotnych przychodowo
rryynnkkóóww, zarówno na zasadzie wzajemnej konkurencji, jak i strategicznej kooperacji,
● uzyskanie wystarczającej sskkaallii podejmowanych inicjatyw wobec rozdrobnienia rynku lub
proliferacji podobnych przedsięwzięć,
● tempo zmian technologicznych oraz istotnych zmian popytu na rynku detalicznym
(emergencja nowych serwisów) mają ogromny wpływ na kluczowe dla rynku płatniczego
zzaacchhoowwaanniiaa ((zzwwyycczzaajjee,, pprreeffeerreennccjjee)) kkoonnssuummeenncckkiiee,
● eekkoonnoommiicczznnee && ppoolliittyykkii ppiieenniięężżnneejj: potencjalnie długotrwałe oscylowanie stóp procentowych
w PLN i EUR w okolicach zera,
● zakres i przedmiot rreegguullaaccjjii && ddeerreegguullaaccjjii rynku płatniczego, rozliczeniowego,
rozrachunkowego
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 6

7. Rynek usług płatniczych: próba diagnozy
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 7

8. Marże okołopłatnościowe kurczą się …
● istotny spadek marż na rachunkach bieżących, spowodowany spadkiem stóp rynkowych
PLN, jak również EUR,
● spadek przychodów „float”:
• przyspieszenie transferów (zwł. krajowych) – efekt „chęci wyróżnienia się”, jako
przejawu konkurencji rynkowej,
• przyspieszenie transferów krajowych i wewnątrz-EOG oraz redukcja „pieniądza-w-drodze”,
spowodowane przez PSD,
• efekt spadku stóp PLN,
● ustawowa redukcja interchange fee,
● systematyczne wypieranie transferów „korespondenckich” przez SEPA z rozliczeń
transgranicznych,
● stopniowa eliminacja przychodów pochodzących z opcji BEN i OUR w transferach
międzynarodowych,
● zapowiadany, kolejny etap „konsolidacji finansów publicznych” zredukuje przychody z
bankowej obsługi części Sektora Publicznego
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 8

9. … zarazem, rynek płatniczy w Polsce rośnie (1/2)
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 9
140 000 000
135 000 000
130 000 000
125 000 000
120 000 000
115 000 000
110 000 000
105 000 000
100 000 000
95 000 000
90 000 000
liczba przelewów
ELIXIR
Liniowy (liczba
przelewów ELIXIR)
~5% per annum

10. … zarazem, rynek płatniczy w Polsce rośnie (2/2)
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 10
280 000
260 000
240 000
220 000
200 000
180 000
160 000
140 000
120 000
100 000
liczba zleceń w
SORBNET/SORBNET2
wystawionych przez banki
(elektronicznie)
Wielob. (liczba zleceń w
SORBNET/SORBNET2
wystawionych przez banki
(elektronicznie))
ostatnio: z dynamiką 3% rdr
~20% per annum

11. Najwięksi nadawcy/odbiorcy przelewów
NADAWCY
●agenci rozliczeniowi
●konsolidatorzy e/m-commerce
●usługi kurierskie
●instytucje płatnicze
●dawcy kredytów/pożyczek konsumenckich
●handel detaliczny
●transport
●…
ODBIORCY
●operatorzy telekomunikacyjni
●sprzedawcy energii i gazu
●ubezpieczyciele
●konsolidatorzy e/m-commerce
●wydawcy publikacji seryjnych (subskrybowanych)
●usługi kurierskie
●handel detaliczny
●…
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 11

12. Wzrost liczby przelewów:
główni „winowajcy”
8%
rozrachunki kartowe e-commerce
abonamenty mobilne
BUP, KIP
spłaty pożyczek
konsumenckich
usługi kurierskie
2%
10%
5,5%
6%
2,5%
podane wartości liczbowe są jedynie szacunkowymi
przybliżeniami, które mogą być obarczone
znacznymi błędami (opracowanie własne autora)
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 12

13. Ekspansja nowej sfery płatności (credit transfers)
● w ostatnich 4 latach:
● liczba przelewów rozliczonych w ELIXIR rosła w tempie średnim 4,7%
● wg Blue Book EBC liczba wszystkich przelewów rosła w tempie średnim 8,8%
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
2009 2010 2011 2012 2013
● udział przelewów pozaELIXIRowych wzrósł z poziomu
3,2% w 2009 do 17,1% w 2013
● liczba przelewów pozaELIXIRowych rosła w tempie od
252,1% (2010 vs 2009) do 14,7% (2013 vs 2012)
wszystkie przelewy wg
Blue Book EBC (mln)
przelewy ELIXIR (mln)
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 13

14. Nowa sfera (locus) płatności
● przelewy pozaELIXIRowe Σ = 314,7 mln szt. w 2013
● SORBNET2 3,08 mln
● Express ELIXIR 0,33 mln
● BlueCash 0,96 mln
● TARGET2(NBP) 0,81 mln
● EuroELIXIR 3,32 mln
● …
● przelewy wewnętrzne (intrabankowe, nie-interbankowe)
Σ = 8,5 mln szt. w 2013
● wybrane (lepiej znane) przykłady przelewów wewnątrzbankowych:
● realizacja znacznej części przelewów ZUS jako transakcji
wewnętrznych, realizowanych nie międzybankowo, via ELIXIR, ale
wewnątrz PKO BP,
● rozliczenia realizowane pierwotnie przez Blue Media SA, w ramach jej
pierwszego systemu rozliczeń BlueCash,
● walutowe i złotówkowe rozliczenia kantorów internetowych z ich
klientami,
● rozrachunki Krajowych Instytucji Płatniczych i większych Biur Usług
Płatniczych z firmami-odbiorcami płatności przyjętych od nadawców
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 14

15. Przelewy wewnętrzne: trendy stare i nowe (1/2)
Duże banki uniwersalne stają się cennymi „rynkami wewnętrznymi” dla wielu podmiotów,
oferujących usługi klientom detalicznym i mikrobiznesowym. Transfery realizowane
wewnętrznie w tych bankach są dla tych podmiotów tańsze i znacznie szybsze, niż
międzybankowe. Rozwój bazy klientów detalicznych, polegający np. na polecaniu nowych
klientów, także wiąże się z przyrostem transakcji wewnątrzbankowych
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 15

16. Przelewy wewnętrzne: trendy stare i nowe (2/2)
● transakcje mobilne banków realizowane w trybie closed-loop,
● wyspecjalizowane firmy zajmujące się obsługą operacji e-commerce i m-commerce,
poszukują sposobów uproszczenia i przyspieszenia transakcji:
● bezpośrednia integracja aplikacji e/m-commerce z rachunkiem płatniczym klienta
zapewnia prostotę transakcji (one-click-buy), w tym: uproszczenie autoryzacji, prawdziwą
natychmiastowość zapłaty (tempo transferu: płatnik-integrator) i bezpieczeństwo
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 16

17. Przyszłość zaczyna się dzisiaj
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 17

18. Otoczenie gospodarcze: transakcje a płynność
gospodarczy scenariusz optymistyczny
• atmosfera pro-inwestycyjna,
• pojawienie się popytu firm na kredytowanie,
• szybki wypływ nadpłynności z rachunków bieżących
inwestujących korporacji,
• przy zwiększonym popycie na kredyty, banki korporacyjne
zmuszone będą poszukiwać płynności na rynku
międzybankowym lub poza obsługiwanymi segmentami
klientów:
• na lokalnym rynku klientów detalicznych,
• na obcych rynkach np. detalicznych (przykład: współpraca
Alior z niemieckim internetowym funduszem inwestycyjnym),
• zwrot z inwestycji (kredytów) transferowany do inwestorów
detalicznych, wykorzystanie przychodów o charakterze
interchange fee/sales success fee?
• wpływ transakcyjności na redukcję kosztów płynności
(CRR): dodatkowy „przychód” quasi-odsetkowy
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 18

19. Otoczenie gospodarcze: transakcje a płynność
gospodarczy scenariusz pesymistyczny
• b. niskie stopy procentowe,
• poszukiwanie przez część klientów wyższych zwrotów z
inwestycji,
• tendencja do realizacji transakcji walutowych w
sprzyjających warunkach rynkowych,
• w przypadku ujemnych stóp procentowych: chęć
„wypychania” przez banki nadmiernych, krótkoterminowych
sald, przy jednoczesnej trosce o utrzymanie płatności klienta
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 19

20. Regulacje & deregulacja
● po deregulacji dostępu do SORBNET2 w 2013 (dostęp dla
operatorów systemów rozliczeniowych),
● po której dotychczas nie nastąpiło tworzenie alternatywnych do
ELIXIR systemów rozliczeń (powszechnych lub niszowych),
● należy oczekiwać udostępnienia – na podstawie PSD2, w nieznanym
jeszcze ostatecznie zakresie - rachunku klienta banku do
świadczenia usług płatniczych przez podmioty trzecie (inne, niż
bank, prowadzący rachunek): tzw. payment initiation services,
● Ministerstwo Finansów przygotowywało własną, alternatywną wobec
projektu PSD2, koncepcję „zwiększenia konkurencyjności” na rynku
usług płatniczych:
● wprowadzenie numeracji rachunków płatniczych m.in. w i KIP
jako warunek zwiększenia ich funkcjonalności i konkurencyjności
względem rachunków bankowych,
● udostępnienie KIP dostępu do systemów rozliczeniowych na
zasadach równoprawności z bankami
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 20

21. Inicjatywy z potencjałem
spółka bankowa: kantor internetowy
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 21
• rynek:
• transakcje z konsumentami w Internecie,
• nieprzerwany rozwój e-handlu walutami co najmniej od połowy
2011,
• 2013: szacunki obrotów kantorów internetowych – ok. 20 mld PLN,
• badania rynku usług kantorowych pokazują znikomą populację
korzystającą z usług e-kantorów,
• osób/podmiotów skłonnych do korzystania z usług kantorowych
(zwykle okazjonalnie) jest dużo więcej,
• bieżąca faza rozwoju:
• rynek opanowany przez start-up’y (od drobnych po bardzo duże)
zasilające się u klientów i w bankach,
• kwestia zaufania (postrzegania stabilności finansowej) jako
prawdopodobny klucz do dalszego rozwoju
• możliwe rozwiązanie:
• realizacja e-kantoru w formie odrębnej spółki, w 100% należącej do
dużego banku,
• obsługa zainteresowanych klientów, nie tylko banku-właściciela

22. Inicjatywy z potencjałem
https://aleo.com/pl/ (1/3)
• e-platforma handlu B2B uruchomiona przez ING w połowie października 2013
• aleo jest marką odrębnej spółki ING Usługi dla Biznesu S.A.
• stopniowe wprowadzano kompleksowe funkcjonalności platformy handlowej,
• wdrożono dyskontowe finansowanie dostawców
• inicjatywę opisano niedawno w portalu zeb/rolfes.schierenbeck.associates gmbh:
https://www.bankinghub.eu/innovation-digital/innovations-cee-banking-example-aleo-ing-poland
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
aleo (ING)
liczba zarejestrowanych firm
Wielob. (liczba zarejestrowanych firm)
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 22

23. Inicjatywy z potencjałem
https://aleo.com/pl/ (2/3)
• zalety, osiągnięcia:
• zewnętrzna, otwarta (dostępna też dla firm nie będących klientami danego banku)
platforma e-handlu B2B,
• bezpłatne korzystanie z platformy nie motywuje kontrahentów, po nawiązaniu
współpracy na platformie, do jej kontynuacji poza platformą,
• możliwie kompleksowa obsługa: katalogów, przetargów, aukcji, komunikatów
dotyczących zamówień i transakcji, fakturowania…
• weryfikacja tożsamości podmiotu-uczestnika,
• rating solidności kontrahenta na platformie,
• wprowadzenie dyskontowego finansowania kontraktów (w ramach limitów, jakimi
dysponuje ING Bank),
• ponad 30 tys. zarejestrowanych uczestników w ciągu 11 miesięcy od uruchomienia
platformy,
• aleo ujawniło obecność części rynku B2B, zazwyczaj nieobserwowalnej na poziomie
banków
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 23

24. Inicjatywy z potencjałem
https://aleo.com/pl/ (3/3)
• zagrożenia:
• istotne ryzyko przedsięwzięcia w jego dotychczasowej postaci: wyhamowanie rozwoju,
niedostateczna rentowność wynikające z rozdrobnienia polskiego rynku bankowego
(jeden bank - efekt małej skali, limity ING to tylko niewielka część limitów sektora
bankowego),
• szanse:
• aleo ma szansę stać się platformą aukcyjną dla dyskontowego e-finansowania handlu
B2B przez banki,
• aleo ma atuty, by stać się przedmiotem podobnego porozumienia kluczowych krajowych
banków korporacyjnych, jak porozumienie o utworzeniu PSP sp. z o.o. i uruchomieniu
płatności mobilnych „blik”,
• aleo – jako przedsięwzięcie multibankowe - mogłoby stać się e-platformą kontraktacji
wystandaryzowanych produktów dyskontowego finansowania e-handlu B2B
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 24

25. Podsumowanie: kluczowe czynniki
wybrane przykłady
bankowy kantor
internetowy
zzaacchhoowwaanniiaa kkoonnssuummeenncckkiiee
skala przedsięwzięć
nowe rynki
otoczenie gospodarcze
przelewy
realizowane
wewnątrzbankowo
regulacje, deregulacja
aleo
rozwój e/m-commerce
i
rozrachunków z
tego tytułu
rozliczenia
przejmowane
przez
niebankowych
liderów e/m-commerce
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 25

26. Dziękuję za uwagę
Grzegorz Hansen
dyrektor ds. strategii i rozwoju
bankowości transakcyjnej
Departament Bankowości Transakcyjnej
email: grzegorz.hansen@mbank.pl
Przedstawione tezy i sugestie odzwierciedlają indywidualne opinie autora, niekoniecznie mBanku
http://www.slideshare.net/GrzegorzHansen
Banki korporacyjne na rynku usług płatniczych: najważniejsze wyzwania | 26