1. Agrifoglio
Il magazine di SDF Finance per i Concessionari Same Deutz-Fahr Italia
n° 6 - dicembre 2010
eima 2010

2. pagina 2 pagina 3
La Stagione
Same Deutz-Fahr esce rinforzata e
rinnovata dal periodo di crisi dei mercati.
Strategia e obiettivi futuri.
Rinforzata, grazie all’innovazione.
Si è così! Siamo più forti perché più innovativi.
Come gruppo SDF,infatti,abbiamo consolidato
la nostra posizione di leader nel settore, man-
tenendo il controllo strategico della tecnologia
dei motori: è stata ampliata la gamma di pro-
dotto delle macchine da raccolta, a novembre
abbiamo presentato all’EIMA di Bologna nuovi
modelli da Frutteto e da Campo Aperto, co-
prendo il segmento di potenza che arriva fino
a 650 HP.Abbiamo anche completato la prima
fase del percorso dedicato allo sviluppo del-
le trasmissioni a tecnologia CVT, a variazione
continua, una nostra area di eccellenza, ed in
questa area di alta tecnologia, oggi possiamo
offrire modelli da 100 fino a 260 HP.
Stiamo concretizzando il piano di gamma che
a partire dal 2011 prevede l’adeguamento alla
normativa Tier 3B di emissioni, che porterà
ancora nuovi modelli e novità nella gamma
di prodotto, come abbiamo avuto modo di
illustrare durante la convention di Palazzo Al-
bergati. Infine, la strategia di investimenti sulle
nuove tecnologie ha finalmente preso corpo
con la presentazione del portafoglio prodotti
Agrosky dedicato al Precision Farming.
Rinnovata, grazie al capitale umano
La nostra struttura commerciale è stata com-
pletamente riorganizzata non solo in Italia,ma in
tutte le filiali d’Europa, investendo sul versante
del capitale umano, vale a dire puntando sulla
valorizzazione dei talenti già presenti in azienda
e sull’inserimento di risorse altamente specia-
lizzate,provenienti da settori affini a quello del-
la meccanizzazione agricola.Abbiamo rilasciato
un piano di rilancio triennale dell’organizzazio-
ne Commerciale con investimenti focalizzati su
Mietitrebbie, Supporto alla Vendita, Sviluppo
Rete,Training e Servizi.
Focus on: il cliente
Il cliente finale.E’questo il punto più importan-
te della nuova impostazione strategica e mana-
geriale dell’azienda. Il cliente è al centro di ogni
piano di sviluppo prodotto. E’ l’elemento più
importante per le attività commerciali ed è
l’obiettivo primario degli strumenti finanziari,
che vengono impostati proprio secondo le
esigenze del cliente finale, con grande flessi-
bilità e semplicità di accesso.
I risultati sono già visibili: SDF Finance ha pre-
sentato per prima in Italia un prodotto finan-
ziario, il “Greenleasing”, che ad oggi vale per
noi il 20% dei finanziamenti erogati rispetto al
10% dell’anno precedente. Riteniamo di avere
in questo modo superato i limiti di strumenti
ancora troppo rigidi come il Credito Agrario e
quindi di aver potenziato un’area fondamentale
per la vendita al cliente finale che, insieme alle
campagne a tasso agevolato,fornisce ai conces-
sionari del gruppo SDF una leva commerciale
potentissima,certamente in grado di aumenta-
re il business di ogni concessionario.
E anche il prodotto assicurativo riscuote oggi
un grande e crescente successo: è la prova
chiara che le esigenze accessorie del cliente
diventano primarie dopo l’acquisto del bene in
caso di imprevisti, per tutta la durata del piano
finanziario.
Obiettivi
La gamma prodotto, le persone, i servizi post-
vendita e gli strumenti finanziari concorrono in
maniera preponderante al raggiungimento de-
gli obiettivi del gruppo in termini di leadership
e di quota di mercato, in termini di fatturato in
valore assoluto e contribuiscono fortemente
alla salvaguardia e al miglioramento dei margini,
sia per l’azienda sia per il concessionario.
Stiamo puntando a un piano di crescita nel
mercato italiano che sta generando buoni ri-
sultati già nel 2010, che certamente continuerà
nel 2011,con l’arrivo sul mercato di tutti i nuo-
vi prodotti.
Siamo una squadra
Per definizione una squadra coesa è una squa-
dra vincente, perché ognuno svolge il proprio
ruolo sul terreno di gioco, e quindi ci aspettia-
mo che i concessionari colgano tutte le oppor-
tunità e ne siano parte integrante. Con il loro
contributo e il loro valore storico consolidato,
siamo certi di poter vincere il campionato ita-
liano!
Agrifoglio
Magazine periodico per i concessio-
nari Same Deutz-Fahr Italia a cura di
SDF Finance
e.mail: sdf.finance@sdfgroup.com
Anno 3 - numero 6
Direttore Responsabile
Claudio Rosa
Coordinatore editoriale
Rolando Pigliapoco
Hanno collaborato a questo numero:
DanielaVarè, Gaia Pirovano, Silvana
Bertacci, Mariangela Giovannucci,
Jenny Puglisi, Maria Elena Soliveri,
Silvia Cariddi, Nicola Civita,Vanni
Ferrari, Matteo Spiranelli,Alessandro
Turco, Simone Carrara, Marco Fantini,
Gaetano Altobelli, Cristian Zamagni,
Slawomir Dudziak,Anna Makulec,
Massimiliano Sala
Registrazione
Tribunale Di Milano N. 536
del18/09/2008
Editing
Active Caos - Milano
Progetto grafico e impaginazione
Silvia Zanera - Comunicazione BPLG
Stampa
GraficheDisa Srl- Milano
di Massimo Zubelli
04 - Eima 2010: cinque giorni all’insegna dell’attenzione al cliente
di Paolo Grisorio
Massimo Zubelli,
Sales Italy,Vice President
SOMMARIO
03 - Same Deutz-Fahr esce rinforzata e rinnovata dal periodo di crisi
dei mercati. Strategia e obiettivi. di Massimo Zubelli
Editoriale
Speciale
11 - “La Stella degli Agricoltori”, attenti alla tradizione attenti al
cliente di Mariangela Giovannucci
Protagonisti
Molto personale
LaStagioneStagioneFocusStagioneBusiness
16 - Faccia a faccia con riccardo dalla pina di Gaia Pirovano
22 - L’assicurazione, quella grande opportunità di fidelizzare il cliente
di Andrea Buonarota
Prodotti e Servizi
24 - Lo sviluppo del post-vendita come leva di competitività
di Stefano Crippa
PostVendita
Le Promozioni 17 - Puntando al GreenLeasing, sempre più conveniente con le Cam-
pagne in vigore di DanielaVarè
18 - SDF Finance “a tutto web” di Paolo GrisorioProdotti e Servizi
20 - GreenLeasing: la forza della sicurezza finanziaria, la forza
dell’immagine di marketing di Rolando Pigliapoco
Prodotti e Servizi
Stagione
Comunicazione
25 - Il cliente visto come continua opportunità di business - Intervista
a Federico Pensa di Paolo Grisorio
News
27 - Lamborghini aerografati: l’animazione SDF Finance all’EIMA 2010
di Rolando Pigliapoco
31 - Carmine Montagna: un impeccabile “porte aperte” Deutz-Fahr
diAlessandroTurco
Fiere ed iniziative
Fiere ed iniziative
30 - Una nuova sede per Faretra.Com a cura di Nicola Civita
Fiere ed iniziative
31 - Enovitis 2010: imponente esposizione SDF dedicata ai viticoltori
diVanni Ferrari
StagioneEventi
Agrifoglio
News
28 - SDF Finance Polonia: diventare protagonisti facendo crescere il
mondo agricolo polacco di Claudio Rosa
News
Fiere ed iniziative 30 - RozzoniAgri:un pokerissimo vincente di Silvia Cariddi
Fiere ed iniziative 29 - AgricamTractor Pulling 2010 di Simone Carrara
09 - Full line: la sfida globale Deutz-Fahr si rinnova -Intervista ad Angelo
Benedetti di Paolo Grisorio
In primo piano
14 - Over the top: facchetti, il massimo per chi chiede il meglio
di Simone Carrara
Protagonisti
15 - Fedeltà al dealer, al marchio, ma anche all’eccellenza dei servizi
finanziari ed assicurativi SDF Finance di Marco Fantini
Protagonisti

3. Stagione Focus
pagina 4
Stagione Focus
pagina 5
salire sul mezzo e poi interloquire col
personale SDF, mettendo a tema non
solo parole e caratteristiche tecniche
lette sulla carta, ma proprio le reali
prestazioni del mezzo che hai appena
provato, è stato un aiuto reale per farmi
decidere l’acquisto”. Così testimonia un
visitatore diventato cliente.
L’area SDF a Eima 2010 oltre agli
spazi dedicati all’esposizione del
prodotto dei marchi Same, Deutz-
Fahr e Lamborghini e l’area ricambi e
assistenza, contemplava le consuete, ma
sempre più accoglienti, aree dedicate
alla segreteria e all’hospitality, con desk
specifici, confortevoli sale riunioni,
eleganti bar con servizio catering.Anche
un originale shop rivolto a visitatori
e clienti ospitava un’ampia scelta di
prodotti e merchandising di ogni brand,
all’interno di una suggestiva struttura ad
esaedro realizzata in vetro.
Impatto d’immagine, nuovi servizi,
iniziative di interazione, animazioni (vedi
quella relativa al “Toro” Lamborghini
a pag. 27), una migliorata accoglienza:
impossibiledirequalesiastatol’elemento
determinante del successo del Gruppo
SDF all’Eima 2010,il dato però è ufficiale:
si chiude con un più 30% di visitatori e un
dato di vendite importante: 400 ordini
raccolti durante la manifestazione.
Le novità di prodotto SDF a
Eima 2010
“Il focus sulle macchine nell’area esterna
– ci spiega Massimo Zubelli - è una
novità assoluta all’Eima, una modalità
che abbiamo scelto per rimarcare il
nostro intento di porre al centro della
nostra attenzione il cliente, con la sua
esperienza, le sue richieste e le sue
aspettative. Abbiamo fatto sul serio,
portando macchine da 600 cv e l’intera
gammaVario.All’interno non siamo stati
da meno, con focus sull’innovazione e
sull’alta potenza, una scelta azzeccata
in termini di gradimento del pubblico:
ci siamo procurati anche il premio Eima
“Novità Tecnica” con il trattore Same
Frutteto 3 da 110 cv, equipaggiato
con Precision viticulture, presentato
in collaborazione con Tecnovict e
l’Azienda vitivinicola Marchesi Antinori
(vedi box dedicato nella pagina
successiva). Ma non è tutto: abbiamo
portato anche i trattori con cambio a
variazione continua da 100 e 260 cv e la
scelta, giudicata molto interessante dagli
operatori del settore, del motore Euro
3 sui trattori da 260 cv della gamma
Vario.
Ma abbiamo scelto di porre anche un
focus sulla sicurezza: infatti particolare
attenzioneèstatadedicataaicomponenti
per la sicurezza a bordo macchina (vedi
locandina a fianco). Infine la gamma
“Frutteto”: abbiamo presentato 5 nuovi
modelli che, come già detto, ci ha fatto
assegnare il premio “Novità tecnica
2010”. Infine abbiamo completato la
gamma “Macchine da raccolta” con la
Mietitrebbia Deutz-Fahr con il modello
“6040” da 222 cv, a 5 scuotipaglia.
Una fiera orientata alla vendita,
anche grazie agli uffici riservati
ai dealer
Per dare un ulteriore concreto
supporto ai propri dealer convenuti
all’Eima e provenienti da tutta Italia,
quest’anno SDF ha deciso di dedicare
loro un’apposita area: alcuni box office
dotati di tutte le strumentazioni per
poter condurre a termine trattative
durante i cinque giorni della fiera.
Quest’anno è stata un’Eima diversa da tutte le altre, per SDF. Lo
si capiva già alla convention internazionale del Gruppo, tenutasi
contestualmente alla Fiera, con il suo evocativo titolo “Passion
for innovation”, ma lo intuiva e soprattutto poteva vederlo e
constatarlo il visitatore.Arrivando al padiglione 36, il potenziale cliente
SDF si trovava di fronte a imponenti mezzi di grande potenza, che
non solo facevano bella mostra di sé in una originale esposizione
all’interno, ma soprattutto erano pronti per una prova dal vivo che
aveva il culmine con un trattore eccezionale, il nuovo Deutz-Fahr
AGRO XXL da 600 CV, all’esterno della fiera, mai organizzata
prima .
Al visitatore che voleva effettuare la prova, non restava altro che
presentarsi alla reception dello stand SDF:lì era infatti possibile iscriversi
ad una lista di prenotazioni che consentivano, grazie a un’efficiente
organizzazione, di accedere alle prove con tempi di attesa abbastanza
stretti. “Vedere il trattore e poterlo già avere a portata di mano,
Eima 2010: cinque giorni all’insegna dell’attenzione
al cliente.
SPECIALE SPECIALE
di Paolo Grisorio
Stagione Focus
Sistema arresto attivo
Power Zero
Power Zero system
Sedile con sensore
presenza operatore
Seat with occupancy
sensor
Stacca batteria
Battery
disconnect
Sicurezza
inserimento
prese di forza
P.T.O. clutch
safety
Sistema ancoraggio
Safe Wheels
Safe Wheels system
Sistema frenatura stazionamento
Park Brake System
Park Brake emergency/parking
brake system
Abbiamo in testa
la tua sicurezza.
Your safety is top
of our list.
Frenatura sulle 4 ruote
All-wheel braking
Assicurazione All Risks
sul bene
Insurance for your
tractor
Assicurazione
sulla persona
Health insurance
A R C O B A L E N O
®
Approccio consulenziale e personalizzato: questa la ”via maestra” per affrontare
in modo concreto le esigenze del cliente in tempo di crisi. Eima, l’Esposizione
internazionale delle macchine per l’agricoltura tenutasi a Bologna Fiere dal 10 al 14
novembre scorso, è stata una grande occasione e il primo banco di prova del “new deal”
del Gruppo Same Deutz-Fahr.
I DATI DELLA MANIFESTAZIONE
Con circa 167.000 visitatori (+20% circa rispetto
all’edizione 2008), l’Esposizione internazionale del-
le macchine per l’agricoltura EIMA, segna il miglior
risultato di sempre, imponendosi come evento di
grande prestigio non soltanto sotto il profilo dei
contenuti tecnologici ma anche dei numeri,con una
sempre più evidente caratterizzazione internazio-
nale:500 industrie espositrici straniere,su un totale
di 1.600, oltre 26.300 visitatori esteri (16% del
totale) provenienti da 140 Paesi,ben 47 delegazioni
estere ufficiali. Anche i dati previsionali di vendita
sul 2011, resi noti durante l’Eima, fanno ben spera-
re: stando alle stime effettuate, l’Europa dovrebbe
registrare un attivo dell’8%, corrispondente ad un
totale di 155 mila mezzi agricoli.
Fonte:Working Group Agrievolution - Unacoma, dif-
fusi a Eima 2010.

4. Stagione Focus
pagina 6
Stagione Focus
pagina 7
SPECIALE SPECIALE
“Abbiamo messo a disposizione alcuni uffici per i concessionari che ne
hanno fatto richiesta – spiega Massimo Zubelli, Direttore Commerciale
SDF Italia – perché crediamo che il dealer debba essere supportato e
affiancato in modo globale, ma soprattutto in tempo reale: cioè quando
ne ha realmente bisogno. Così, all’interno di singoli uffici, le trattative
hanno potuto svolgersi con la necessaria privacy e in un clima di assoluto
comfort. Questa organizzazione ha permesso la chiusura in loco di
diversi contratti: un altro significativo esempio di come SDF sappia essere
di reale supporto alle attività di vendita della sua rete di concessionari.
Quando diciamo “Basta Cambiali, da oggi c’è Greenleasing” questa
affermazione non può essere solo uno slogan, occorre metterlo in
pratica. Un comportamento in linea con la nostra filosofia che vede
ogni opportunità, come un potenziale da sfruttare fino in fondo.“
Complessivamente, i dealer che hanno usufruito di questi spazi sono
stati dieci: CassinelliTractor 2000n srl, Cavigliato snc, SAI di Sergiolini e
Ilari sas, F.lli Graziotti snc, Piacentini Trattori srl, Nuova MAN di Flavio
Boe srl,Agridelta srl,Agrimacchine Rubicone spa, Facchetti Emilio srl,
Rozzoni Agri srl.
Francesco Carozza, premiato dal Presidente Unacoma Massimo
Goldoni unitamente a Massimo Ribaldone e Giancarlo Spezia
Nato dalle indicazioni di Marchesi Antinori (www.antinori.it) tese a poter
disporre di strumenti di avanguardia per aumentare la qualità dei pro-
pri vini, testato presso la tenuta Tignanello e scientificamente approvato
dall’ufficio Ricerca e Sviluppo Antinori, il primo sistema di viticoltura di
precisione operativo al mondo è stato ulteriormente sviluppato da Same
Deutz-Fahr (www.samedeutz-fahr.com) eTecnovict (www.tecnovict.com
- www.agriprecisione.it.), con la collaborazione di Re-Lab.
A due anni dal vittorioso traguardo della messa in campo del primo
concimatore da vigneto a rateo variabile, questo affiatato team di lavoro
che vede Marchesi Antinori ispiratore di temi agronomici di avanguardia
ed attento tester, Same Deutz-Fahr prima azienda a sviluppare elettroni-
che a bordo trattrice ISOBUS espressamente dedicate alla viticoltura e
Tecnovict costruttore di attrezzature specifiche a rateo variabile, raggiun-
gono insieme un altro ambizioso traguardo presentando il primo sistema
di gestione della chioma per viticoltura di precisione con la rivoluzionaria
sfogliatrice GPS intelligente,conquistando il premio delle NovitàTecniche
della fiera EIMA di Bologna con il progetto “sistema di gestione integrato
per viticoltura di precisione”.
Il sistema “precision viticulture” è composto da una trattrice SAME Frut-
teto3 S (trattrice per applicazioni da vigneto) dotata di antenna GPS,
terminale “I-Monitor” con mappe di prescrizione del vigneto che sono
generate partendo da mappe di vigore ottenute da telerilevamento in
grado di riconoscere il vigore fogliare della vigna, interfaccia ISOBUS e
sfogliatrice TECNOVICT 111 VRT a rateo variabile con “task module”
che comunica con la trattrice indicando la quantità di foglie da asporta-
re nelle diverse aree di lavorazione.
L’operazione di sfogliatura nel vigneto è particolarmente delicata. La
presenza di aree a diverso vigore vegetativo impone una differenziazio-
ne anche nel numero di foglie da asportare. Gli operatori più esperti
sanno condurre manualmente questa operazione rispettando la neces-
sità fisiologica della vite, mentre viceversa le macchine che conducono
l’operazione meccanicamente asportano le foglie in maniera uniforme
e non rispettosa della variabilità presente all’interno del vigneto.
Al fine di rilevare quali siano le zone a diverso vigore il vigneto viene
fotografato con una camera multispettrale montata su aereo, oppure
satellite o elicottero senza pilota; da dette immagini verranno tratte le
mappe di prescrizione per l’attrezzatura, collegata al trattore.
Con questa innovazione il conducente può concentrarsi sulla guida della
macchina e controllare al tempo stesso che in tutte le aree di lavorazio-
ne sia stata asportata la corretta dose di foglie dalla vegetazione.L’antica
sapienza tramandata di generazione in generazione nel gestire un’ope-
razione importante e delicata viene così enormemente potenziata dai
moderni sistemi informatici, permettendo di gestire grandi superfici vi-
tate, con la stessa attenzione riservata a quelle piccole.
Premio Novità Tecnica EIMA 2010
Il futuro della viticultura parla italiano!
Same Deutz-Fahr,Tecnovict e Marchesi Antinori,
presentano il primo sistema integrato GPS di
viticoltura di precisione.
DanielaVarè con Monica Palanghi alla reception
LO STAND SDF FINANCE

5. Stagione Focus
pagina 8
Stagione Focus
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Nell’ambito della Direzione Corporate Sales,
After Sales e Marketing, Angelo Benedetti è
il nuovo Responsabile della definizione delle
linee strategiche, di sviluppo del business e
di nuovi mercati nel settore Full Line, ovvero
delle macchine da raccolta (mietitrebbie,
vendemmiatrici, telescopici ed attrezzature
per la fienagione). Si occuperà anche
della formazione tecnico-commerciale e
dell’assistenza tecnica di settore, avvalendosi
della piattaforma After Sales Service, già
ottimamente collaudata per i trattori. In tal
modo saranno potenziate le sinergie tra i tre
business SDF: trattori, ricambi e macchine da
raccolta.
Loabbiamoincontratoperconoscerlomeglio,
rivolgendogli alcune domande riguardanti
anche obiettivi e strategie per il futuro.
Lineestrategiche,sviluppobusiness
e nuovi mercati, formazione e
assistenza tecnica. Un’ampia area
nell’ambito della Sua Direzione:
quali obiettivi e quali strategie
in un momento ancora critico?
In sintesi: quale approccio? Quali
novità intende introdurre?
Anzitutto una premessa:la prima impressione
avuta arrivando nel Gruppo Same Deutz-
Fahr è stata estremamente positiva per la
cura dell’ambiente in cui mi sono trovato ad
operare e per l’attenzione posta al museo e
all’archivio storico. Un’azienda che guarda al
futuro e all’innovazione così, attingendo dalla
propria storia e dal passato tutta l’esperienza
possibile, si può star certi che continuerà ad
avere successo.
Full line: la sfida globale deutz-fahr si rinnova
di Paolo Grisorio
Angelo Benedetti è SeniorVice President Commercial, Marketing e After Sales della Full
Line Business Unit da giugno scorso. Con la sua nomina il Gruppo punta a rafforzare la
propria presenza nel settore delle Mietitrebbie.
Stagione Focus
IN PRIMO PIANO
Angelo Benedetti
SeniorVice President Commercial Marketing
e After Sales Full Line Business Unit
Stagione Focus
La convention internazionale SDF si è svolta
in una location prestigiosa ed esclusiva: Palaz-
zo Albergati di Zola Predosa (BO). Una sede
a pochi minuti dalla Fiera, nel contesto della
maestosa residenza di campagna degli Alber-
gati, eretta su progetto degli architetti Sochi
e Monti, voluta dal Marchese Girolamo Alber-
gati Capacelli, come simbolo tangibile del suo
prestigio personale con una delle più impor-
tanti ed originali opere architettoniche di tut-
to il seicento emiliano. L’edificio colpisce per
le sue eccezionali dimensioni e per l’insolito
contrasto fra l’austerità quasi cinquecentesca
dell’esterno e l’imprevedibile spazialità tutta
barocca dell’interno esaltata ed impreziosita
da un prestigioso ciclo di affreschi, completa
testimonianza della pittura bolognese del sei-
settecento.
Il palazzo, specie ai tempi del commediogra-
fo Francesco Albergati, fu centro vivissimo di
vita mondana e culturale con ospiti e visitatori
illustri: Re, Regine, Principi, Musicisti, Letterati,
Scienziati,Avventurieri.Testimoni di tanta storia
spiccano e risaltano in tale cornice, gli arredi, i
mobili, i quadri, che documentano e racconta-
no i gusti, la cultura, i costumi, e la vita segreta
degli illustri
a b i t a t o r i
dell’epoca.
“Passion for Innovation”
Convention internazionale della ReteVendita
Same Deutz-Fahr, tenutasi a Zola Predosa (BO),
Palazzo Albergati, l’11 novembre 2010
Massimo Ubiali, Corporate Marketing
& CommunicationVice President
Aldo Carozza, ExecutiveVice President
& Purchasing
Franco Artoni Sales, Marketing,
After-sales, ExecutiveVice President
Ludovico Bussolati, Chief Executive
Officer & General Manager SDF
Francesco Carozza
Vice Chairman SDF
I temi chiave della convention Italia:
- Cliente al centro dell’attenzione
- Eccellenza, innovazione ed efficienza
- Ritorno alle quote storiche di mercato.
Vittorio Carozza Chairman SDF
SPECIALE
Stagione Focus

6. Stagione Focus
pagina 10
Stagione Focus
pagina 11
Stagione Focus
I fratelli Rapuano, Gennaro e Raffaele, guidano insieme nei due
ruoli rispettivamente di amministratore e direttore commerciale
dell’azienda nata nel 1972 dall’iniziativa dei genitori Pasquale Rapuano
e Filomena Finelli.
All’inizio, un po’ come tutti in questo ambito, si parte piano: la storia
inizia dalla sede di Cautano in provincia di Benevento con Pasquale
Rapuano; tratta principalmente piccole macchine e motozappe.
Poi dall’82 passa ai trattori Same e successivamente, nel 1986, solo
per il marchio Lamborghini, assume la gestione delle province di
Benevento e Campobasso, con ragione sociale Finelli Filomena la
quale, gestiva contestualmente e gestisce tutt’ora, anche la pompa
di benzina Esso, con annessi carburanti agricoli. Successivamente nel
1992, con l’entrata in campo dei figli, il mandato di concessione dei
trattori cambia assegnatario,avendo assunto l’attuale denominazione
de “La Stella degli Agricoltori” per seguire esclusivamente la parte
commerciale e la fornitura di macchine alle imprese agricole del
di Mariangela Giovannucci
PROTAGONISTI PROTAGONISTI
Da sinistra Raffaele e Gennaro Rapuano, Giovanni Di Cicco, AlessandroTurco, Passero
Gino, Nicola De Socio, Mariangela Giovannucci, Susy Meoli, Giovanni Sampogna
“La stella degli agricoltori”, attenti alla tradizione
attenti al cliente, anche attraverso la proposta
di SDF Finance
Partendo da queste considerazioni mi sono posto la domanda:
come mai il business Mietitrebbie non è ancora decollato? Eppure
i presupposti esistono tutti: una fabbrica in Croazia che funziona
con elevati standard europei, un prodotto che vanta una grande
storicità e che ha conosciuto una costante evoluzione, il supporto
di un grande Gruppo che si colloca tra i cinque maggiori player
mondiali del settore della
meccanizzazione agricola. E altro
ancora.Evidentemente è mancato
qualche tassello per completare
l’opera: probabilmente una
squadra totalmente dedicata.
Di qui la proposta, discussa ed
accettata, di formare una vera
e propria squadra dedicata
al business della Full Line, in
particolare per le Mietitrebbie.
La strategia che questo team
dovrà applicare è estremamente
semplice: massima vicinanza al
mercato per capire e soddisfare al
meglioleesigenzedelclientefinale.
Chi acquista oggi una Mietitrebbia
può essere paragonato a chi
acquista una casa che userà per
sè e la propria famiglia ma che,per
certiversi,dovrà essereutileanche
ad altri. Per esempio come la casa
vacanze, che può essere utilizzata
anche per ospiti occasionali.
Quindi un investimento in un
bene durevole e allo stesso tempo
strumentale. Immaginiamoci
quanta cura bisogna porre in
ogni dettaglio. Quindi chi si
occuperà di mietitrebbie Deutz-
Fahr dovrà seguire un costante
aggiornamento sul prodotto,
dovrà conoscere profondamente
la concorrenza, valutare bene gli aspetti agronomici e finanziari e
garantire l’operatività in campo delle macchine. In breve: saremo
chiamati ad essere fornitori, consulenti e, perché no, garanti dei
buoni raccolti dei nostri clienti.
Post vendita o prodotti finanziari e assicurativi?
Cosa conta di più? O invece occorre puntare su un
approccio complessivo al cliente?
Nell’ottica di un approccio globale come quello sopra descritto,
sarebbe superficiale ritenere preminente un aspetto a scapito
dell’altro. Senza banalizzare, c’è un tempo per ogni cosa: all’atto
dell’acquisto è evidente che sarà assai utile proporre ottimi prodotti
finanziari uniti anche a forme assicurative adatte al macchinario
agricolo, anche perché le mietitrebbie per l’ambiente in cui operano
e per la natura stessa del prodotto sono spesso a rischio incendio.
Ma non sarà certo possibile trascurare di garantire un’ottima qualità
del servizio post vendita.
La Mietitrebbia raccoglie il frutto di un anno di lavoro in un tempo
che va da 10 a 30 giorni. E’ comprensibile lo stato di disperazione
dell’utente quando accade un inconveniente tecnico, a volte anche
banale, ma che impedisce la raccolta del prezioso prodotto. Bisogna
fare in modo che in caso di
imprevisto, ci sia la soluzione
pronta per ripartire entro il
giorno stesso.Questo è vitale per
il cliente,dunque rispondere a tali
esigenze è un reale punto di forza
del prodotto: va evidenziato.
Come far interagire al
meglio formazione e
assistenza tecnica?
L’una e l’altra sono strettamente
collegate in quanto per entrambe,
la base è unica:l’esperienza.Infatti
la miglior formazione è quella
che si riesce a fare sul campo;
quando si affrontano i problemi
in modo concreto, arrivando a
soluzioni definitive. L’assistenza
tecnica ha il doppio compito
di raccogliere esperienze dal
campo e trasferirle come
formatori nelle aule dei centri di
training. Il formatore ha il dovere
di operare in modo concreto
per poter maturare esperienza
da trasmettere. Ecco perché è
evidente quanto affermato:le due
attività sono l’una il compendio
dell’altra e insieme possono
creare i presupposti iniziali della
soddisfazione del cliente.
Nuovi prodotti? Con quali caratteristiche o
migliorie?
Prima di parlare di nuovi prodotti sarà opportuno far conoscere bene
alla clientela la bontà di quanto è insito nelle nostre Mietitrebbie in
termini di semplicità d’uso e manutenzione,prestazioni e qualità della
raccolta, polivalenza, economicità d’impiego e comfort. Certamente
amplieremo la gamma, che già oggi conta ben 14 modelli di
mietitrebbie a scuotipaglia, ma il tutto ascoltando con attenzione i
bisogni del mercato e le priorità dei vari Paesi nei quali operiamo.
Anche il progetto della Macchina rotativa RTS verrà adeguato al
meglio per le condizioni Europee.Tutto questo, come dicevamo in
apertura, orientando le nostre scelte al mercato con dedizione e
puntuale attenzione alla soddisfazione delle richieste della clientela,
in accordo con i nostri distributori che sono e saranno i nostri
migliori partner in questa stupenda avventura della Full-line.
Una realtà che a Benevento, passando per Campobasso conta quasi quarant’anni di
storia e considera da sempre il cliente un vero e proprio patrimonio da coltivare per
raccogliere frutti, ogni stagione.
Stagione Focus

7. Stagione Focus
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Stagione Focus
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PROTAGONISTI
territorio. Le due province di competenza, cerniera fra Campania
e Molise, hanno permesso da sempre, di proporre al mercato un
mix di prodotti che coinvolge tutta la completa gamma di macchine
prodotte dalla Lamborghini.
Oggi l’azienda può contare su circa dieci persone, con risorse umane
qualificate, fra dipendenti e soci, con due sedi operative, una per
provincia: a Campobasso, con circa 1.000 metri quadri coperti e 600
scoperti; l’altra a Cautano (BN) con 2.000 metri quadrati di superfici
coperte e 5.500,scoperte.Abbiamo fatto due chiacchiere con i fratelli
Rapuano in occasione di una visita presso la sede di Campobasso.
Quale tipologia di clienti avete e che macchine vi
richiedono?
Risponde Gennaro: va detto anzitutto che la tipologia di clienti
è rappresentata in gran parte da ditte individuali, con una limitata
presenza di contoterzisti. Le tipologie di lavorazione poi sono quelle
tipiche della nostra zona: vigneti, specialisti, cingolati, campo aperto.
La principale caratteristica della provincia di Benevento è quella
di avere una preponderanza di vigneto rispetto al campo aperto.
Ricordiamo che nella zona ci sono alcune realtà davvero importanti
e di nomi risonanti, che operano appunto nel settore della viticoltura.
In collaborazione con Lamborghini, spesso abbiamo realizzato anche
eventi finalizzati proprio a questo settore specifico. Sul territorio di
Campobasso,invece abbiamo un mix al contrario con una prevalenza
del campo aperto. Le macchine che trattiamo vanno perciò dai 35
ai 210 CV.
Quante macchine vendute quest’anno? Siete in
crescita e se sì con quali prodotti finanziari e
assicurativi?
Risponde Raffaele: siamo decisamente in crescita e lavoriamo molto
bene col credito agrario. È il prodotto finanziario più venduto anche
perché abbiamo una grande attenzione nella scelta del cliente,
col quale siamo realmente molto selettivi. Evitiamo i perditempo.
A riprova di ciò, su oltre 50 macchine vendute quest’anno per un
valore di oltre un milione di euro, ecco i dati che ci ha trasmesso
SDF Finance: abbiamo un ritorno di insoluto esattamente pari a
zero. Il prodotto assicurativo va bene: si tratta di far capire che non
è una tassa accessoria, ma un’assicurazione vera e propria che per
tutto quanto concerne l’eventuale imprevisto al mezzo, consente di
lavorare, dormendo sonni tranquilli. Abbiamo iniziato a proporre il
GreenLeasing per offrire il servizio migliore.Il prodotto è più flessibile
ed anche più economico, non abbiamo avuto grande successo per
motivi soprattutto culturali, legati all’abitudine. Occorre insistere per
ottenere risultati migliori.
Nessun vero e proprio exploit, nessun risultato
improvviso,maunacrescitacostante.Possiamodireche
c’è un “segreto”, una particolarità nell’impostazione
che avete dato alla vostra azienda?
Risponde Gennaro: in questi quasi quarant’anni di attività, “La
Stella degli agricoltori” seppur cresciuta nel corso degli anni, ha
mantenuto sempre un’impostazione organizzativa decisamente
Un’ altra immagine dello staff all’interno della sede di Campobasso
familiare, un’attenzione al contatto umano, al valore della relazione,
che ci è stata trasmessa dai nostri genitori e che le ha consentito
di mantenersi solida in quanto dotata di ottima reputazione sul
territorio. In altre parole questo equivale a dire che puntiamo sul
cliente:ne siamo particolarmente orgogliosi,anche perché in questo
momento ci sentiamo più che mai in linea con il nuovo corso, se
così lo si può definire, del Gruppo SDF, al quale siamo storicamente
legati. Insomma la nostra logica commerciale è legata al fatto che
qualsiasi cliente quando viene da noi, si deve sentire a casa propria,
con diritti e doveri!
Quali programmi per il futuro?
Risponde Raffaele: due iniziative di sostanza: l’apertura di un
punto vendita a Termoli e un altro a Benevento, abbiamo già i
terreni di proprietà ed i progetti approvati dalle rispettive autorità
competenti. L’altro progetto è quello della realizzazione del sito, che
è già in fase di strutturazione. Uno strumento informatico adeguato
ad una realtà operativa in continua crescita, diventa importante
per diffondere la conoscenza dell’azienda e delle sue proposte
commerciali. Poi sviluppare nuove iniziative sul mercato. Noi come
detto siamo selettivi e puntiamo a seguire il cliente con nuove
continue opportunità:ricambi,accessori,decespugliatori,motozappe
e attrezzature professionali adatte alle esigenze della zona. Il cliente
è come il terreno: va coltivato. Non intendiamo fermarci al trattore.
Il nostro approccio di assistenza, e ove possibile di consulenza, lo
diamo con pari impegno per il trattore come per l’attrezzo da 100
euro.
Due nuove sedi, in un momento che viene definito di
crisi recessiva. Non vi sembra un passo azzardato?
Risponde Gennaro: ci siamo nati in questo settore e non ci
fermiamo, il marchio Lamborghini è garanzia di un sostegno reale.
È la nostra crescita che ci impone delle scelte, e intendiamo farle
nonostante il momento economico sia quello a tutti noto, non solo
nel nostro Paese. Siamo ancora giovani ed affiatati fra noi ed i nostri
collaboratori, siamo cresciuti puntando esclusivamente sulla qualità
del nostro lavoro e sulla bontà del prodotto SDF,che proponiamo sin
dalle origini della nostra concessionaria. Oggi ci sembra opportuno
fare un passo in avanti, il mercato stesso ce lo richiede, e non
possiamo certo tirarci indietro. D’altronde le previsioni comunicate
da SDF alla convention sono di tenuta e anche i dati resi noti all’Eima
dalle associazioni di settore,sono rassicuranti:segnano un’inversione
di tendenza.
“LaStelladegliAgricoltori”raccontatadaAlessandro
Turco, Ispettore Finanziario SDF Finance – Filiale di Napoli.
E’ una realtà commerciale molto interessante, realmente radicata
sul territorio, con relazioni consolidate che nascono dall’attività
quarantennale della famiglia Rapuano-Finelli. Sono diventati quasi
un’istituzione storica. Quest’anno è stato impressionante il loro
incremento di vendita e produzione con SDF Finance, che si
aggira intorno al 120%, in un momento critico come l’attuale.
La sua clientela predilige il Credito Agrario, accompagnato dalla
vendita di Arcobaleno. E’ iniziata anche la vendita dell’innovativo
GreenLeasing,scelto dal 10% dei clienti da inizio anno.Quello che
mi ha particolarmente impressionato di questa concessionaria,
è la considerazione per il cliente, il quale è ritenuto un vero
patrimonio da salvaguardare, in grado di generare sempre nuove
opportunità di lavoro, ma non solo…
PROTAGONISTI
Sede di Cautano (BN) : l’ingresso e le attività correlate

8. Stagione Focus
pagina 14
Stagione Focus
pagina 15
Incontro con l’Azienda Valtulini a sei mesi dall’acquisto di altri tre
trattori Deutz alta potenza dalla concessionaria Facchetti Macchine
Agricole di Castrezzato (BS).
L’esperienza di AngeloValtulini nel settore degli allevamenti e la spinta
innovativa del figlio Fabio portano a considerare l’Azienda Agricola
Valtulini Angelo e Soci, uno dei riferimenti del comparto dell’alleva-
mento suinicolo in Lombardia. Ci troviamo di fronte ad un’Azienda aI
Top nel suo settore; incontriamo FabioValtulini presso la sua sede.
Come reagisce la vostra azienda alla crisi?
Il nostro settore risente come tutto il comparto di un calo generaliz-
zato, dovuto all’aumento delle materie prime e all’andamento altale-
nante dei prezzi. La nostra azienda coltiva circa 1.000 ettari, dai quali
possiamo approvvigionarci in autonomia del mangime necessario per
i 70.000 maiali allevati a ciclo chiuso.
Una situazione pertanto non preoccupante…
Ciò su cui dobbiamo sempre lavorare è la ricerca continua di partner
sicuri ed affidabili che siano in grado di darci di più rispetto a quanto
già di nostra competenza (Over theTop, n.d.r.).Vale per tutte le fasi di
produzione e ovviamente per il parco mezzi costituito da 40 trattori.
E’ proprio per questo che, a distanza di due anni dal primo Deutz-Fahr
X720, ne abbia-
mo acquistati
altri due, oltre
al TTV630. Una
scelta deter-
minata dalle
prestazioni ed
affidabilità sperimen-
tate, ma anche dalla
precisa e puntuale
presenza dell’officina del concessionario Facchetti Macchine Agricole.
Non ci possiamo permettere di considerare chiuso un acquisto con la
consegna del trattore, anzi è proprio da lì che inizia l’avventura….
Che valore ha avuto la possibilità di accedere al credito a supporto
del vostro investimento?
Talvolta il settore agro-alimentare appare quasi mal visto dagli istituti di
credito, pertanto è per noi un ottimo servizio poter avere alla conse-
gna dei trattori, un contratto di finanziamento già pronto e realizzato
sulle nostre specifiche esigenze come quello che abbiamo ottenuto
con Facchetti, contenente: l’accesso al credito facilitato, condizioni re-
almente ottimali ed un supporto assicurativo che ci garantisce tutela e
copertura in tutti i casi possibili.
PROTAGONISTI
di Simone Carrara
Da sinistra Luca Aquili,Andrea Camperi,
Renato Facchetti, Simone Carrara
Over the top: facchetti,
il massimo per chi chiede il meglio
INTERVISTA A RENATO FACCHETTI
1° CONCESSIONARIO DEUTZ-FAHR IN ITALIA.
SDFF per noi non è solo un partner erogatore di servizi finanziari
per la nostra clientela. E’ molto di più, è parte del nostro progetto di
crescita orientato al post vendita. Infatti siamo partiti da una semplice
considerazione: perdi il cliente se lo acquisisci solo per il prezzo del
trattore. Perciò noi intendiamo dare al nostro cliente un pacchetto
completo fatto di: trattori, attrezzature, assistenza, ricambi, consulenza
a tutto tondo per un approccio globale. Noi vogliamo esser scelti dal
cliente,vogliamo che possa dire:“vado da Facchetti perché mi fa trovar
pronto tutto quello che mi serve”. Teniamo molto al nostro cliente
perché lo selezioniamo, infatti su 100 pratiche ne perfezioniamo 99.
Insomma, i clienti li scegliamo bene e quelli che abbiamo, vogliamo
tenerli. E ci riusciamo: abbiamo immatricolato circa 100 macchine
quest’anno. Partendo da ciò pensiamo di poter crescere ancora com-
pletando globalmente la nostra presenza con un progetto di“Agricen-
ter tutto l’anno” con un’offerta completa fatta di ricambi, assistenza
tecnica e continua consulenza.Vorremmo tenere il “pronta consegna”
sempre disponibile, in modo da poter dire: entri ed esci col prodotto
“finito, già finanziato on-line”. Credo così che si possa dire “basta” al
prezzo più basso che deve ancora scendere: entra nel mio Agricenter
e trova tutto, questo è il punto di forza, non il prezzo. Ora abbiamo
circa 2000 mq di magazzino e altri 2000 di esposizione. La nuova
struttura ne avrà 2000 per piano su due piani. In aggiunta pensiamo
a un grande parcheggio: un Agricenter come un Supermercato, ove il
cliente si senta a casa propria.”
PROTAGONISTI
Stagione Focus
I fratelli Fabbri effettuano due principali attività: lavori in conto proprio
e lavori in conto terzi. Il conto proprio viene sviluppato su 250 ettari,
di cui 230 in affitto e 20 in proprietà, che vengono passati in lungo e in
largo con le lavorazioni tipiche degli agromeccanici da campo aperto.
Dunque la vera forza dell’azienda è il conto terzi. Ecco alcuni numeri
per rendere meglio l’idea: 2.400 ettari lavorati a fienagione, 17.000
balle di fieno prodotte in un anno. Una produzione resa possibile dal
lavoro assiduo e dall’esperienza maturata negli anni dai fratelli Fabbri e
dalla collaborazione di 4 dipendenti fissi.
Loris e Oriano Fabbri sono clienti fidelizzati del gruppo SDF, ma so-
prattutto sono clienti storici del nostro concessionario di zona Agri-
macchine Rubicone, un distributore storico del gruppo SDF, da oltre
30 anni. Agrimacchine Rubicone è stato scelto dall’azienda dei fratelli
Fabbri quale fornitore ufficiale, dopo che per anni ne sono state ap-
prezzate le qualità professionali, l’organizzazione commerciale, tecnica
e finanziaria, l’assoluto valore anche dal punto di vista del post-ven-
dita.
Anche per quanto riguarda la fidelizzazione, sono i numeri a parlare:
30 trattori acquistati dai fratelli Fabbri con i marchi Lamborghini e
Deutz-Fahr, primo trattore acquistato nel 1973, un Lamborghini 603
DT, ultimo trattore acquistato un Deutz-Fahr X720. Tutti trattori, e
tante altre attrezzature, acquistati sempre grazie al rapporto di mas-
sima fiducia con Agrimacchine Rubicone e alle opportunità concrete
offerte da SDF Finance.
Proprio arrivando al punto focale di questa relazione di fiducia e stima
fra il cliente e SDF Finance, è fondamentale sottolinearne il motivo,
oggi legato soprattutto all’Assicurazione Arcobaleno. I fratelli Fabbri
hanno sempre finanziato tutti i trattori acquistati, con prodotti SDF
Finance in quanto, oltre alle condizioni economiche sicuramente fa-
vorevoli, spesso dovute alle campagne in vigore, vi è sempre stata la
possibilità di avere correlata anche una efficace copertura assicurativa.
Così facendo, il cliente ha sempre potuto usufruire di un pacchetto
completo e soprattutto di un unico interlocutore con cui trattare in
caso di necessità.
Proprio nel 2008 i Fabbri hanno potuto toccare con mano l’importan-
za dell’assicurazione perché sono stati oggetto di un grave incidente,
per fortuna senza coinvolgimento di persone, relativo al ribaltamento
di un trattore Lamborghini R6 da120 CV. Grazie alla polizza Arcoba-
leno sottoscritta insieme al finanziamento di SDF Finance, sono stati
totalmente rimborsati.
I Fratelli Fabbri hanno deciso che da allora in avanti ogni trattore acqui-
stato sarebbe stato finanziato solo ed esclusivamente con SDF Finan-
ce, sfruttando la possibilità di avvalersi delle“ampie coperture previste
dalla polizza Arcobaleno,che nessun’altra compagnia prevede agli stes-
si costi”. Una
dichiarazione
testuale del
signor Loris
che è diven-
tata realtà:
tutti i finan-
ziamenti di
nuovi trattori,
recentemen-
te acquistati e
ancora attivi,
sono coperti
dalla polizza
All Risks di
SDF Finance.
di Marco Fantini
Da sinistra Marco Fantini, Cristian Zamagni,
Loris e Oriano Fabbri
Fedeltà al dealer,al marchio,ma anche all’eccellenza
dei servizi finanziari ed assicurativi sdf finance
Incontro con Loris e Oriano Fabbri, i fratelli che negli anni ‘70 hanno fondato, a Borghi
in provincia di Forlì-Cesena, l’omonima impresa agricola di lavoro conto terzi. L’intento
è capire quale sia il segreto della loro fedeltà all’utilizzo di SDF Finance, ma prima
ancora del dealer Agrimacchine sul Rubicone.
Stagione Focus

9. Stagione Focus
pagina 16
Stagione Business
pagina 17
La tua carriera come si è svolta?
Ho iniziato a lavorare con mio padre dietro il bancone di un negozio
di macchine per giardinaggio e agricoltura e sono pertanto abituato a
trovarmi a mio agio con questa tipologia di mezzi. Poi sono stato alla
Goldoni,azienda dedita principalmente a trattori specialistici,e in Hon-
da Italia, per il settore “power”: turbine e generatori. Successivamente
nel 2008, ho avuto l’onore ed il piacere di essere stato chiamato dal
Gruppo SDF, per ricoprire il ruolo di Area Manager per laToscana con
la provincia di La Spezia, che resta la mia attuale funzione.
Qual è il tratto distintivo del tuo lavoro?
ll rapporto umano, sempre da cercare, da approfondire e da affinare.
Certamente essendo Area Manager, la mission prevede la realizzazio-
ne dei numeri, ossia il rispetto dei budget, ma anche in questo sen-
so l’elemento più importante è il contatto umano. La vendita diretta
all’utente finale in affiancamento al dealer, resta per me un grande sti-
molo, è la benzina per il motore, è ciò che mi spinge ad approfondire
le relazioni in tutte le direzioni professionali.
Un episodio particolarmente positivo o da ricordare?
Ogni obiettivo raggiunto e superato per me è un’aspetto positivo,
potrei dire di ricordare l’iter di ogni proposta di vendita andata in
porto. Ma se devo sottolinearne una in particolare, dirò della vendi-
ta sottratta al concorrente New Holland: sono entrato in lizza sulla
trattiva che stavano conducendo per una macchina e alla fine sono
riuscito a chiuderne tre.
Quali sono stati gli elementi di vantaggio su questa
operazione?
Il fatto di essere stato costantemente presente sul rapporto col clien-
te. Non c’erano particolari punti di vantaggio a mio favore, sono stato
semplicemente costante e preciso nell’evidenziare i punti di rilievo del
nostro prodotto. Se vogliamo è stato il marchio (Same per l’occasio-
ne) a darmi supporto e io l’ho usato per finalizzare la vendita. Poi il
prodotto assicurativo Arcobaleno ha fatto la differenza. In sinergia col
Concessionario abbiamo illustrato i plus, i reali punti di vantaggio che
la polizza All Risks Arcobaleno può portare per chiudere la vendita
oltre a quelli reali per il cliente, in caso di imprevisti.
La crisi economica quanto ostacola?
La crisi economica ostacola per il solo fatto di esistere, perché c’è
e perché se ne parla. Esiste una componente di “pubblicità negati-
va” proveniente dai media, che non aiuta. Però quando un prodotto
serve davvero perché risponde ad un’esigenza reale, allora è difficile
che la crisi ti fermi.Vedo semmai che c’è una tendenza a richiedere
prodotti un po’ più basici, rispetto agli ipertecnologici. Il costo finale
può incidere.
Il prodotto di finanziamento SDF Finance preferito?
Quello preferito dal cliente.Va molto il tasso zero, è quello più richie-
sto. Sul prodotto “Arcobaleno” invece si è fatto talvolta fatica: un’assi-
curazione che si abbina al tasso zero rischia di essere percepita come
un aumento del tasso, bisogna spiegarla bene, bisogna far capire che
la polizza c’è ed è autentica, nel senso che non c’entra nulla con il
tasso. In questo senso, alcuni casi che mi sono capitati nella mia area
di competenza, ma anche le testimonianze citate sulle varie edizioni
di “Agrifoglio”, sono state molto utili perché sono spiegate dai diretti
interessati, casi veri, accaduti e risolti positivamente. Spesso ne porto
con me una copia come pro-memoria. Poi direi che in generale la
vastità dei prodotti finanziari disponibili è il vero punto di forza; il Gre-
enLeasing in particolare lo stiamo proponendo sempre più, in virtù
dei vantaggi che concede al cliente, soprattutto in termini di risparmio
complessivo.
Nome: Riccardo Della Pina
Nato a: Massa Carrara (MS) il 7 luglio 1970
Titolo di Studio: Diploma di Ragioneria
Segno Zodiacale: Cancro
Ultimo libro letto:The Road di Cormac Mc Carthy, esprime determi-
nazione, una mia caratteristica
Ultimo film visto: Benvenuti al sud
Hobby: sub, immersioni, trekking
Giorno più bello: la nascita di mia figlia Sara (16 anni)
Cosa avrebbe voluto fare se: Accademia Aereonautica, avrei voluto
diventare pilota di volo.
Vacanze: in Sardegna e poi a Dubai.
Faccia a faccia con riccardo Della pina
Area ManagerToscana SDF Filiale Italia
di Gaia Pirovano
MOLTO PERSONALE
Il focus principale del Gruppo SDF, non
può essere che uno e uno soltanto:il clien-
te finale.
Nel contesto di questa nuova impostazio-
ne dove il cliente e non il prodotto diventa
il centro attrattivo di ogni attività, anche gli
strumenti finanziari si modellano con fles-
sibilità secondo queste esigenze e questa
nuova visione.
Mettendo a confronto le tabelle delle sin-
gole campagne in corso è impossibile non
evidenziare come di fatto GreenLeasing
sia il prodotto sul quale puntare nel fu-
turo prossimo venturo, grazie ai suoi reali
vantaggi rispetto alle rigidità che impone il
Credito Agrario.
Greenleasing e il tasso agevolato delle
Campagne, diventano un’accoppiata vin-
cente; oggi sono una grande opportunità
per i concessionari di Gruppo ed un reale
supporto all’incremento del business.
GreenLeasing è il prodotto meno co-
stoso e più flessibile,il successo è scontato,
purchè i Concessionari riescano a trasmet-
te le sue caratteristiche agli utilizzatori finali
con la dovuta enfasi e puntualizzazione.
A tale scopo gli Ispettori Finanziari SDF
Finance sono a disposizione per fornire
tutta la competenza necessaria.
Nelle schede a fianco potete vedere due
esempi di vantaggio economico per il
cliente.Tutti gli altri confronti sono riscon-
trabili nelle tabelle delle promozioni con
finanziamento e tasso agevolato in vigore.
IN SOSTANZA CON GREENLEASING,
IL CLIENTE NON DOVRÀ PAGARE:
• Imposta sostitutiva,
• Fondo interbancario di Garanzia,
• Bolli cambiari.
Questa resta una costante vantaggiosa
ogni qualvolta il Concessionario convinca
il cliente a finanziare i beni venduti, con
tale prodotto finanziario!
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TASSO ZERO

10. Stagione Business
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Stagione Business
pagina 19
SDF Finance“a tutto web”
di Paolo Grisorio
www.samedeutz-fahr.com presenta una nuova
sezione dedicata ai servizi SDF Finance. Ne parliamo
con Christine Pfeifer, Responsabile Comunicazione
Corporate Gruppo SDF, e Claudio Rosa, Responsabile
Comunicazione di BPLG Italia.
Da oggi il sito www.samedeutz-fahr.
com ha una nuova ed importante sezione
implementata: si tratta dell’area dedicata ai
servizi finanziari. Un’area che rappresenta
il naturale completamento di un percorso
di comunicazione iniziato due anni fa con il
nuovo sito del gruppo SDF, uno strumento
di comunicazione che continua ad avere un
focus principale sulla descrizione dei prodotti
e dei servizi, ma che oggi più che mai pone al
centro della propria attenzione il cliente.
Nuove modalità e nuovi percorsi di comuni-
cazione hanno recentemente portato a que-
sta scelta che il Gruppo considera un punto
d’arrivo, non necessariamente definitivo nella
sua forma , e che offre anche a SDF Finance
un vantaggio in più: quello di un’interazione
più diretta da parte dell’utente con i propri
servizi finanziari, descritti nel dettaglio.
E’ pertanto una novità, ma non nel senso di
“qualcosa che prima non c’era”, bensì, come
sempre accade per ciò che è realmente nuo-
vo, nel senso che si tratta qualcosa di perfet-
tamente rispondente alle attuali attese, quelle
del cliente.
Abbiamo chiesto a Christine Pfeifer, Re-
sponsabile della Comunicazione Corporate
del Gruppo Same Deutz-Fahr se si tratta di
una scelta precisa quella di lanciare questo
nuovo servizio online in concomitanza con la
fiera biennale Eima.
“Si tratta di una tappa naturale – ci racconta
Christine Pfeifer - del percorso di comunica-
zione che abbiamo intrapreso quando siamo
andati on-line con il nuovo sito.
All’Eima 2010 ogni visitatore che abbia attra-
versato l’area SDF ha avuto la possibilità di
consultare, grazie a un apposito desk, la se-
zione dei prodotti finanziari, assicurativi e di
renting che integrano la nostra offerta.
Chi naviga, visitando l’area dei prodotti, può
oggi anche iniziare a ragionare sui vari servizi
offerti dal costruttore e conoscere diretta-
mente le campagne di vendita; nello spazio
SDF Finance ad esempio, può scegliere quale
tipo di finanziamento possa essere per lui più
conveniente, acquistando un prodotto co-
struito da SDF: GreenLeasing, Credito Agra-
rio, RentVolution (noleggio a lungo termine),
e se avvalersi o meno di una polizza assicura-
tiva ad integrazione, con copertura dei rischi
sul mezzo (ARCOBALENO) o sulla persona
(AGRIPROTECTION CPI PLUS); addirittura
per ognuno di tali prodotti, all’occorrenza è
possibile scaricare on-line i rispettivi pieghe-
voli pubblicitari in formato pdf., direttamente
dai clienti o da chiunque navighi su internet,
da quelle parti.
Il mosaico è così completo.
La sezione riservata ai servizi finanziari non
poteva non esserci. Si tratta di un punto di ar-
rivo, per ora, ma più avanti potremmo consi-
PRODOTTI E SERVIZI PRODOTTI E SERVIZI
Stagione Business
derarlo un punto di partenza: nuove iniziative
potrebbero essere lanciate quando lo riter-
remo utile.
Certamente un lancio in occasione dell’Ei-
ma, una manifestazione che arriva a contare
in pochi giorni numerosissimi contatti, è un
ottimo trampolino di lancio per un sito. Il
momento di crisi internazionale pone un’at-
tenzione particolare su tutto quanto riguarda
l’accesso al credito. Quale migliore occasione
di tale manifestazione ? La scelta, ovviamente,
non è casuale”.
Di identico parere anche Claudio Rosa,
Direttore Comunicazione di BNP Paribas
Leasing Solutions Italia.
Cosa significa per SDF Finance questo
passo in avanti? Porterà dei miglioramenti
nell’operatività?
“La presenza sul sito del gruppo SDF di
una sezione online dedicata ai servizi finan-
ziari – ci racconta Claudio Rosa – è un
risultato importante in quanto esito e te-
stimonianza di un positivo rapporto di part-
nership tra BNP Paribas Leasing Solutions e
SDF. Al tempo stesso è testimonianza del va-
lore che il Gruppo conferisce all’area finanzia-
ria: primo supporto ai clienti che desiderano
investire per produrre meglio e di più. La pos-
sibilità di accedere on-line ad un primo livello
di informazione riguardante i servizi finanziari
è un vero e proprio servizio offerto da SDF ai
clienti che oggi possono trovare in quella sede
non solo tutte le news sui mezzi e sulle loro
caratteristiche tecniche, ma anche utili infor-
mazioni sulle possibilità di finanziamento, sul
perché finanziare gli investimenti produttivi e
sui “plus“
dei diversi prodotti finanziari.
E inoltre, in aggiunta a tutte le novità sulle
campagne di finanziamento in essere. Come
comunicatore, credo si tratti di una impor-
tante best practice, frutto dell’accordo e del-
la grande stima reciproca tra le nostre realtà
italiane e credo sarebbe interessante poter
estendere questa possibilità a tutte le country
in cui SDFF è presente... Ma giungerà il tempo
propizio anche per questo.
A corollario di tutto ciò, non posso esimermi
dal porgere un sincero ringraziamento a SDF
e in particolare alla Direzione Comunicazione
che ci ha offerto questa nuova opportunità
di collaborazione, supportandoci nella realiz-
zazione.
Un sincero grazie, naturalmente, anche a tut-
ti coloro che hanno contribuito alla imple-
mentazione della parte SDF Finance sul sito
www.samedeutz-fahr.it e in particola-
re vorrei citare Silvia Zanera che, in questo
ambito, ha accettato la nuova sfida da “web
master” dei prodotti finanziari SDF Finance,
nonostante i tempi stretti che ci separavano
dall’Eima. ”
Christine Pfeifer, Responsabile Comunicazione SDF
Claudio Rosa, Direttore Comunicazione
BNP Paribas Leasing Solutions

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Stagione Business
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PRODOTTI E SERVIZIPRODOTTI E SERVIZI PRODOTTI E SERVIZIPRODOTTI E SERVIZI
GreenLeasing:
la forza della sicurezza finanziaria,
la forza dell’immagine di marketing
di Rolando Pigliapoco
Quando un prodotto si veste di nuovo modificando i propri elementi di
grafica, di visual, ciò non significa necessariamente che ci si trovi davanti
a una new entry, a qualcosa di nuovo che viene lanciato al pubblico:
spesso si tratta di un prodotto esistente che necessita di una nuova im-
magine più caratterizzante. Ma il termine “immagine” è talvolta inadatto
ad esprimere l’esatto pensiero del lavoro concettuale che precede la
nascita di una nuova identità di prodotto.
E’ il caso di GreenLeasing per il quale si è deciso di definire visivamente
una nuova ed originale identità, per riconoscerlo a prima vista, conside-
rando il crescente successo, grazie alla sua estrema flessibilità di utilizzo,
sia presso i dealer che presso i consumatori finali SDF.
La nuova identità visiva in sostanza, consiste in un “abito” a misura, che
intende trasmettere positività e affidabilità per identificare con immedia-
tezza il GreenLeasing.
Dunque non un vezzo creativo, ma una carta in più, che ogni conces-
sionario saprà giocare al meglio, per aumentare il proprio business e
contestualmente diminuire il valore dei crediti inesigibili (su vendite di
piccolo importo e con finanziamento di breve durata), uno fra i princi-
pali vantaggi di questo nostro prodotto finanziario.
Stagione Business
GreenLeasing
Il nuovo prodotto finanziario SDF Finance per l’agricoltura.
www.samedeutz-fahr.com
GreenLeasing è la locazione finanziaria studiata appositamente da SDF Finance per imprenditori agricoli, contoterzisti
e persone fisiche (privati), che consente la piena disponibilità del bene attraverso il pagamento di canoni.
GreenLeasing permette di fare nuovi investimenti, personalizzando il finanziamento a misura delle proprie
esigenze per durata, periodicità e valore.
GreenLeasing finanzia tutti i macchinari agricoli, nuovi o usati, prodotti o commercializzati da SAME DEUTZ-FAHR
e dalla sua rete di concessionari.
GreenLeasing consente di unire alle sue agevolazioni, tutti gli incentivi economici di eventuali promozioni in atto.
Chiedi al tuo Concessionario di illustrarti nel dettaglio tutti i vantaggi che può offrirti GreenLeasing.
Basta cambiali, oggi c’è
GreenLeasing.
Pagina pubblicata sull’edizione speciale Eima 2010 dell’Informatore
Agrario N° 42 - 8 novembre.
Rolando Pigliapoco,
Direttore SDF Finance Italia
La brochure è scaricabile anche dal sito istituzionale al seguente indirizzo:
www.samedeutz-fahr.com/italy/it-IT/green_leasingit.html

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Stagione Business
pagina 23
L’assicurazione,quella grande opportunità di fidelizzare il cliente
di Andrea Buonarota
Il crescente successo che il prodotto assicurativo è oggi in grado di riscuotere è il
segno inequivocabile di un passaggio di mentalità del nostro cliente, che tiene sempre
più alla salvaguardia del mezzo. Non un servizio accessorio ma primario dopo l’acquisto
del bene, a tutela di imprevisti per tutta la durata del piano finanziario.
L’assicurazione in questo momento è una
certezza, un valore non più accessorio e per-
ciò una grande opportunità per tutti i nostri
clienti. Grazie agli accordi con i maggiori ope-
ratori del mercato, oggi SDF Finance ne valo-
rizza il peso specifico ed è in grado di offrire
prodotti validi nei contenuti e nei costi unita-
mente al grande supporto offerto dalla nostra
rete. Un importante servizio, complementare
e sempre più irrinunciabile, che viene offerto
ai nostri clienti e completa l’offerta finanziaria,
sia dal punto di vista economico sia dal punto
di vista delle garanzie.
Ovviamente l’assicurazione ha un costo e crea
delle aspettative di vero e proprio “servizio”
nel nostro cliente finale.
Per questo motivo abbiamo deciso di costi-
tuire un team specializzato con due missioni
specifiche:
- l’individuazione e la ricerca di coperture assi-
curative adeguate allo sviluppo commerciale,
effettuando una costante analisi delle attività,
dei prodotti finanziari utilizzati, dei beni
finanziati, al fine di proporre coperture dei
rischi con particolare attenzione al rapporto
qualità prezzo;
- la gestione della relazione con le compagnie
assicurative al fine di ottimizzare i processi di
gestione indennizzi a seguito di sinistri e co-
ordinare le attività di comunicazione con il
cliente.
Come detto ci avvaliamo di partner assicu-
rativi di primissimo livello: il nostro broker di
riferimento è Aon, primo broker mon-
diale, mentre le compagnie assicurative cui
ci appoggiamo sono Generali e Allianz Ras.Al
broker è affidato il compito di trattare le ga-
PRODOTTI E SERVIZI PRODOTTI E SERVIZI
Stagione Business
ranzie con compagnie di primaria importanza,
capaci di gestire le problematiche dettate dal-
lo sviluppo commerciale.
Seguendo questa procedura siamo in grado di
produrre una proposta assicurativa realmente
completa. Offriamo prodotti assicurativi che
coprono il trattore, la mietitrebbia, eventuali
attrezzature (i beni) e con Cardif coperture a
garanzia della persona.
Tra le coperture beni abbiamo le polizze “all
risk” Arcobaleno e altra polizze a rischi no-
minati, dette “Slim”. Le coperture assicurati-
ve alla persona coprono invece gli infortuni
che possono giungere nel corso dell’attività, si
tratta di Agriprotection Cpi Plus.
Pertanto, quale valore aggiunto proviene in
definitiva dal servizio Assicurazione di SDF
Finance? Il Servizio Assicurazioni è competiti-
vo e competente: garantisce le problematiche
legate al verificarsi di un sinistro, interviene al
momento dell’apertura e in tutte le fasi di de-
finizione del danno, liberando il cliente di tut-
te le incombenze amministrative e valutando
la congruità dell’indennizzo con la copertura
scelta al fine di ottimizzare il servizio reso sia
a livello qualitativo che economico.
“QUESTION TIME”
Cosa deve fare il
cliente in caso di
sinistro per danno
riparabile?
Presentare denuncia via
fax e raccomandata, en-
tro 48 ore dall’evento. La
denuncia deve contenere
questi dati: luogo, data e
descrizione della dinami-
ca del sinistro,descrizione
del bene, del suo numero
matricola e del contratto
di finanziamento. Modello CE. Dichiarazione
della non esistenza di ulteriori coperture assi-
curative, foto del bene danneggiato, eventuale
preventivo di riparazione. L’indennizzo potrà
essere riconosciuto solo a seguito della ripa-
razione del bene; quindi non appena dispo-
nibili, si dovranno integrare i documenti con
la fattura di riparazione e la dichiarazione di
riparazione a regola d’arte, tenendo a dispo-
sizione del perito della compagnia i pezzi so-
stituiti.
Quando è possibile riparare il bene
danneggiato?
Anche subito, indispensabile, predisporre le
foto del bene e del danno inviandole con la
denuncia e conservando tutte le parti sostitu-
ite per l’eventuale verifica del perito.
Cosa succede dopo l’apertura del
sinistro?
Al cliente viene sollecitato l’invio della even-
tuale documentazione mancante. Il perito in-
caricato dall’assicurazione si mette in contatto
con il cliente per visionare il bene, al fine di
redigere la perizia. Il perito predispone:
-l’atto di quantificazione del danno al lordo
di scoperti e franchigie che inoltra al nostro
cliente e sul quale richiede la firma per sot-
toscrizione;
-la perizia completa del danno per la com-
pagnia.
Il perito trasmette la perizia alla compagnia e
la compagnia emette:
- atto di liquidazione (quantificazione del dan-
no – firmato dal cliente meno gli scoperti e
franchigie, esclusioni di garanzia);
- atto di quietanza;
- eventuale pagamento.
Il Servizio Assicurazioni riceve gli atti sopra
esposti, verifica e sottoscrive la documenta-
zione; provvede a richiedere l’eventuale im-
putazione del pagamento al contratto e, sulla
base dell’indennizzo e della posizione contrat-
tuale, in caso di:
- danno riparabile, bonifica l’indennizzo su
IBAN cliente (se mancante provvede ad inol-
trare richiesta al Cliente);
- furto richiede al Cliente le modalità di ge-
stione dell’indennizzo (risoluzione contrattua-
le o bonifico).
Chi è il perito?
E’ un professionista iscritto all’albo dei periti
assicurativi, incaricato dalla compagnia assicu-
ratrice a verificare la veridicità della denuncia
e l’importo del danno.
Cos’è l’appropriazione indebita?
E’ individuata dalle forze dell’ordine al mo-
mento della denuncia ed in essa specificato; si
attua quando il nostro cliente ha consegnato
volontariamente un bene ad un suo “cliente”
e questi non gli ha restituito il bene o si è reso
introvabile. Per l’assicurazione è un danno da
rischio di impresa, rientra nella valutazione
della clientela.
Ecco i nostri recapiti
SEZIONE SERVIZIO ASSICURAZIONE
Servizio Assicurazioni SDF Finance
Presso BNP Paribas Leasing Solutions
Viale della Liberazione, 16/18 20123 Milano
Telefono 02 67 333 444
Fax 02 67 333 291
email bplg_it_assicurazioni@bnpparibas.com
La squadra del Servizio Assicurazioni al completo:
Massimo Sartorio, Carla Rocchi, Massimiliano Costantino,
Giorgio Bricchi, Luigi Rabboni
Stagione BusinessStagione Business
United in Service
Aon with Manchester United
Andrea Buonarota, Direttore Finanziario
BNP Paribas Leasing Solutions

13. Stagione Business
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Stagione
Comunicazione
pagina 25
POST VENDITA
L’addestramento tecnico
Come abbiamo già avuto modo di illustrare circa un anno fa dalle pa-
gine di Agrifoglio,“i corsi di addestramento tecnico si pongono come
appuntamenti imprescindibili per le officine dei concessionari e le of-
ficine autorizzate della rete SDF, in quanto permettono di ottenere e
mantenere prerequisiti fondamentali quali conoscenza, competenza
tecnica e capacità ripartiva, e di affrontare così con maggiore profes-
sionalità, uno scenario caratterizzato da complessità e competitività
sempre crescenti.”
Siamo pertanto perfettamente aIlineati con i programmi e le sfide dei
prossimi anni, che saranno di maggiore investimento per lo sviluppo di
progetti nell’ambito del post-vendita.
In particolare, estrema attenzione sarà dedicata all’ACADEMY SDF,
come abbiamo sottolineato anche nel corso della recente convention
presso palazzo Albergati nel contesto della partecipazione ad EIMA
2010.
Il portale SDF ACADEMY
Da quest’anno la modalità di iscrizione ai corsi è cambiata. Siamo pas-
sati dal tradizionale modulo via fax all’innovazione del nuovo portale
on-line di SDF ACADEMY. Ogni concessionaria può così accedere au-
tonomamente dal portale, alla lista completa dei corsi di formazione
con tutte le informazioni relative ed al loro contenuto, alle date, agli
orari e alle modalità d’iscrizione. Le richieste di iscrizione così inoltrate
vengono raccolte e gestite da Diego Lavelli, Coordinatore degli ad-
destratori tecnici e pianificatore del calendario corsi, ruolo che Diego
ha assunto da maggio di quest’anno nell’ambito dell’SDF ACADEMY
e sotto la diretta responsabilità di Roberto Plizzari.
I nuovi corsi tecnici proposti
Tra i nuovi corsi tecnici approntati, ricordiamo quelli dedicati alle nuo-
ve importantissime gamme Silver³ HML e Silver³ CVT. A questi corsi
specifici di prodotto, si affiancano corsi base di Elettrotecnica e altri
corsi focalizzati sul funzionamento e la diagnosi degli impianti di Aria
Condizionata.
Da quest’anno poi, chi si trova alle prese col problema della scelta del
corso più adeguato alle proprie esigenze,può effettuare utili test di au-
tovalutazione preliminare on-line, che servono a capire se le proprie
conoscenze di base sono adeguate al corso che si intende frequenta-
re.Tutto ciò nel chiaro intento di creare corsi differenziati per livello di
specificità degli argomenti trattati e organizzare così aule sempre più
omogenee in termini di competenze dei partecipanti.
E-learning, ovvero addestramento direttamente da
casa
Sempre dal portale SDF ACADEMY, da metà dicembre è possibile
seguire il primo corso in modalità e-learning relativo al componente
“I-monitor”. Comodamente dalla propria sede, il tecnico SDF può ap-
prendere funzionalità e operazioni di diagnosi fruibili tramite questo
componente elettronico ormai disponibile su buona parte della gam-
ma trattori SDF.
“Top Technicians 2010 European Competition”
Dopo il successo della scorsa edizione, riportata proprio sulle pagine
di questa rivista (Agrifoglio n° 4 – 2009), la sfida tra i migliori tecnici
Italiani e i loro altrettanto eccellenti colleghi Europei si è rinnovata a
Treviglio nelle giornate del 2 e 3 dicembre di quest’anno. L’iniziativa
“Top Technician” premia l’eccellenza nell’assistenza e sottolinea l’im-
portanza della conoscenza approfondita del prodotto da parte di
concessionari e officine del gruppo SDF.
È dunque in linea con il messaggio espresso nella convention di Pa-
lazzo Albergati in quanto conferma e rilancia la necessità di acquisire
una forte preparazione tecnica - commerciale per conquistare nuovi
clienti non solo con il prezzo, ma facendo conoscere i prodotti SDF,
sottolineandone le peculiarità e la costante innovazione tecnologica
che li contraddistingue.
Lo sviluppo del post-vendita come leva di competitività
di Stefano Crippa
Diego Lavelli Il portale SDFAcademy
Tecnici più competenti del prodotto SDF per seguire e rispondere sempre
meglio al cliente. Un portale della formazione, per accrescere l’aggiornamento e
la conoscenza del nostro innovativo contenuto tecnologico…anche da casa.
Academy:i corsi tecnici per i concessionari
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Ha 38 anni, moglie ed una figlia. E’ laureato in Economia e commer-
cio e ha successivamente conseguito un Master MBA. La sua espe-
rienza inizia in Nissan nel ’98 lavorando all’interno della Direzione
Vendite Italia, continua in Ssangyong, poi in Henkel come regional
key account canale DO, in General Motors Italia come Zone Ma-
nager Commerciale, poi pausa di 14 mesi per il Master MBA. In
seguito in Ducati come Responsabile Vendite Aftermarket per tutti
gli importatori nel mondo e infine, da metà novembre, nel Gruppo
SDF con il ruolo di Responsabile Marketing eVendite Ricambi Italia.
Lo abbiamo incontrato per voi.
Può sembrare presto per domandarlo: quali obietti-
vi a breve e medio termine?
La mia responsabilità riguarda sia le vendite sia il marketing ricambi
per l’Italia, pertanto l’obiettivo in estrema sintesi è: aumentare il fat-
turato ricambi in linea con gli obiettivi aziendali.Abbiamo un grande
potenziale di crescita. Il post vendita è decisamente uno degli aspetti
più interessanti per la redditività delle concessionarie e per la fideliz-
zazione del cliente finale con una visione di lungo periodo. Chi lavo-
ra bene con i ricambi non solo si garantisce una redditività maggiore,
ma anche un maggior soddisfacimento della clientela con ripercus-
sioni positive sulle vendite di trattori nel medio lungo termine.
Su quale strategia intende puntare per realizzare
questi obiettivi?
Più che una strategia, considerando che sono appena arrivato nel
Gruppo SDF,diciamo che posso descrivere le mia prima impressione
riguardo le potenzialità di fatturato a mio avviso possibili da coglie-
re. Da un lato c’è un potenziale ancora da esprimere attraverso gli
Agricenter, trovo illuminante l’esperienza transalpina: i nostri colleghi
francesi hanno aperto ben 11 Agricenter e 3 corner in soli tre anni
ed in questo
periodo questi
dealer hanno
praticamente
r a d d o p p i a t o
il fatturato di
vendita ricam-
bi. Sicuramente
hanno trovato
un terreno ferti-
le e maturo, non a
caso i supermer-
cati come li cono-
sciamo sono nati in Francia, ma un ampio assortimento di prodotti,
un’attenta progettazione della superficie espositiva, che facilita gli
acquisti di impulso, e dei fornitori affidabili hanno agevolato il loro
compito. E’ in questo caso importante assistere i nostri concessiona-
ri a generare traffico nel punto vendita: l’obiettivo è quindi attrarre
anche clienti che normalmente non serviamo e facilitare l’acquisto
non programmato dei clienti abituali e nuovi; questo aspetto è fon-
damentale per l’approccio di potenziali utenti per la vendita di ulte-
Il cliente visto come continua opportunità di business
di Paolo Grisorio
Incontriamo Federico Pensa, nuovo Responsabile Marketing eVendite Ricambi Italia
Federico Pensa, Responsabile
Marketing eVendite Ricambi Italia
NEWS

14. Stagione
Comunicazione
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Stagione
Comunicazione
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NEWS NEWS
riori macchinari agricoli semoventi anche a quelle nicchie
di mercato, difficilmente avvicinabili. Il secondo ambito di
miglioramento è relativo alle vendite di ricambi, in questo
caso dovremo fare tutto il possibile per raggiungere i nostri
clienti finali magari aiutando i dealer a strutturarsi per le
vendite all’esterno, ma anche offrire dei pacchetti di assi-
stenza e delle offerte speciali per aumentare la fidelizza-
zione. A mio avviso un aspetto importante è spostare la
competizione, dal prezzo al servizio.
Quali saranno i primi passi, gli obiettivi a bre-
ve termine della quotidianità?
Credo molto nel teamwork, un gruppo che lavora assieme
per raggiungere degli obiettivi comuni.Ascolto, sensibilità al
mercato e attenzione alle opportunità di business, capacità
di coglierle e di essere reattivi in tempi brevi, sfruttando
così le opportunità che di volta in volta si presentano. Si-
curamente dovremo fare tesoro delle esperienze passate,
positive e meno positive, conoscere la nostra rete e le esi-
genze del mercato.
Quindi le parole chiave sono “opportunità”
ed “ascolto”…
Credo proprio di si. Siamo all’inizio di un sorta di nuova
fase per il mondo dei ricambi. La fase 1 ha significato rag-
giungere i dealer con la distribuzione diretta. La fase 2 com-
porta un cambiamento di approccio dove si preferiscono
le logiche pull a quelle push, insomma dobbiamo aiutare i
dealer a generare sell out. Dobbiamo convincerli a credere
ancor di più nel post-vendita ma nel medesimo momento
avere un approccio più “consulenziale” e di supporto nei
loro confronti.
Opportunità significa anche puntare sul continuo consoli-
damento della relazione coi clienti attuali, sul recupero di
vecchi clienti ma anche con un’attenzione a nuovi tipologie
di clienti, il tutto per massimizzare le sinergie tra vendita e
postvendita.
Durante l’Eima di quest’anno SDF non ha messo in campo solo i
trattori. In un’ottica di orientamento al cliente SDF Finance, presente
all’interno dello stand del gruppo, ha voluto creare un’iniziativa di
animazione e intrattenimento presso l’area Lamborghini: il cofano
“d’autore” personalizzato con la tecnica dell’aerografo. Un’idea sem-
plice ma al tempo stesso coinvolgente, nata dalla volontà di essere
propositivi sul target del marchio Lamborghini, da sempre caratte-
rizzato da dinamicità e sportività e rivolto a un pubblico di clientela
più “giovane”.
L’iniziativa, pur essendo visibile a tutti i visitatori, è stata pertanto
finalizzata non tanto a intrattenere chi era di passaggio, ma anzitutto
ad offrire una possibilità in più agli acquirenti del trattore Lambor-
ghini R 6.190 DT VRT, esposto in bella mostra in fiera. Ottenere un
trattore con cofano personalizzato, come una vera e propria “opera
d’arte e pezzo unico Eima 2010” non è infatti un’occasione comu-
ne, specialmente se la decorazione viene realizzata in loco sotto gli
occhi di un pubblico attento e appassionato, da veri e propri artisti i
quali usano abitualmente l’aerografo anziché il pennello dei pittori.
Oltretutto, l’iniziativa era certamente volta a creare massima atten-
zione e coinvolgimento, ma andava certamente interpretata come
atto di consa-
pevolezza della
forza del mar-
chio sul mer-
cato, una con-
sapevolezza
ben evidenzia-
ta anche dalla
scelta di imma-
gini artistiche
(una delle due
in particolare,
elaborando la
base del famo-
so quadro di
Picasso, Guer-
nica).
Q u a l e
risultato
e quale
e v o l u -
zioneper
un’inizia-
tiva cer-
tamente
originale
e d’im-
patto?
Il mecca-
nismo di
gestione
era molto
semplice e
certamente
non fondato sulla sorte: i nominativi dei clienti sono stati raccolti
e ordinati in una lista redatta per data di registrazione, tipologia di
prodotto, importo e tipo di finanziamento SDF Finance richiesto.
Queste informazioni consentiranno di stilare una sorta di graduato-
ria di “valori” all’interno della quale due clienti, saranno prescelti per
la consegna del trattore con il cofano personalizzato e decorato. La
comunicazione dell’assegnazione del Lamborghini “unico al mondo”
sarà data naturalmente dal concessionario direttamente all’interes-
sato.
Abbiamo coinvolto su questa attività i concessionari e presto sapre-
mo proprio da loro il livello di gradimento che l’iniziativa ha susci-
tato. E non è finita: torneremo pertanto su questo tema, su queste
assegnazioni con ulteriori notizie, immagini e interviste ai dealer ed
agli acquirenti che si saranno accaparrati tali opere d’arte oltre che
di tecnologia. Sapremo darvi ragguagli più precisi ed informazioni se
si è trattato di un’iniziativa spot o dell’inizio di una vera e propria
“Collection”, già dal prossimo numero di Agrifoglio.
Lamborghini aerografati:
l’animazione SDF Finance all’EIMA 2010
dI Rolando Pigliapoco
Un trattore col “TORO” dentro: cofano personalizzato per gli acquirenti Lamborghini
all’Eima 2010, un vero e proprio “pezzo unico”.
Danilo l’artista autore dell’aerografia
Lo stand Lamborghini allestito per l’animazione di
ArtechDesign (www.artechdesign.it)

15. Stagione Eventi
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Stagione Eventi
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NEWS FIERE E INIZIATIVE
Agricam Tractor Pulling 2010
La tappa 2010 di “Tractor Pulling” organizzata dal Concessionario
Lamborghini Agricam di Montichiari (BS), si è svolta il 24 luglio scorso
ancora una volta presso il Comune di Lonato del Garda (BS) con una
PullingArena appositamente attrezzata per la quinta gara del Campio-
nato ItalianoTPI 2010.
Gli interventi di miglioria sulla pista si sono spinti ad un completo ri-
facimento: eliminazione della ghiaia, vaglio della sabbia, ottimizzazione
complessiva della pista. Un lavoro eccellente, se il Commissario euro-
peo della specialità, in visita in Italia, ha eletto la pista come la migliore
d’Europa e idonea ad ospitare la disputa di una gara di campionato
europeo. E se questa volta non è stato possibile per motivi di tempo,
si potrà fare alla prossima edizione.
“L’Agricam oltre ad organizzare l’evento,è anche preparatore e spon-
sor dello Squalo Lamborghini in questo Campionato Italiano italiano
di tractor pulling - spiega Cristian Zappettini, vicedirettore Agricam
- e questa è una grande soddisfazione per noi.Alla manifestazione di
quest’anno – cui hanno partecipato 33 competitor agguerritissimi, 40
team in gara, 250 quintali di traino, 4.000 cavalli di potenza, come re-
cita la comunicazione d’invito (a lato) - lo Squalo in questa occasione,
non si è classificato al meglio delle sue prestazioni, ma tenendo conto
che si trattava di una macchina completamente nuova, questa è sta-
ta un’esperienza che non potrà mancare di dare i suoi frutti, se non
nelle gare successive, sicuramente nella prossima edizione.Approfitto
dell’occasione per comunicare ai lettori di Agrifoglio che se volessero
verificare i risultati di tutte le tappe 2010, è possibile consultare il sito
www.tractorpulling.it, ove sono riportati filmati, interviste ed immagini
dei vincitori nelle varie categorie. Come è noto anche leTV locali e/o
commerciali si stanno sempre più interessando a questo evento;nello
stesso sito sono riportate quelle che hanno diramato le riprese fatte
da inviati davvero speciali!“.
Tractor Pulling Italia © tractorpulling.it
Evento a cura di : AGRICAM scrl, Via Bornate 1, Montichiari (BS) T. 030 961185 - www.agricam.it - agricam@agricam.it
Ti aspettiamo a Lonato d/G (BS)
in via Monteslossaroli.
A4 MI/VE uscita Desenzano direzione Mantova
dopo il Centro Commerciale Leone
vicino alla pista del South Garda Karting.
40 team in gara
250 quintali di traino
4000 cavalli di potenza
LO SPORT A 4 RUOTE PIU POTENTE AL MONDO
ORE 14 APERTURA CANCELLI E INGRESSO AI BOX
ORE 18 QUALIFICAZIONI
ORE 20 GARA
ORE 22 FUOCHI D’ARTIFICIO
AREA RISTORO - 3 AMPI PARCHEGGI
Con il Patrocinio del
Comune di Lonato del Garda
Quando è iniziata l’operatività di SDF Finance in Polonia?
La partnership in Polonia tra BNP Paribas Leasing Solutions e Same
Deutz-Fahr, che ha portato alla creazione di SDF Finance Polonia, è
iniziata ufficialmente nel 2006. E da allora, anno dopo anno, abbiamo
lavorato intensamente, raggiungendo risultati davvero interessanti sia
con il Retail Finance che con il Wholesale Financing.
Quali sono le caratteristiche del mercato polacco?
Si stima che il mercato delle macchine agricole in Polonia dovrebbe at-
testarsi a fine 2010 a circa 13.000 unità vendute. I dati ai 6 mesi, quindi
a metà 2010, dicono di un totale di 8.079 unità di nuova registrazione
con una situazione a livello di principali player di mercato che vede il
Gruppo SDF al quarto posto con 826 unità vendute (contro le 810
dello stesso periodo dello scorso anno) con una quota di mercato
del 10,3%.
E per quanto riguarda SDF Finance Polonia, quali sono
i numeri principali?
I risultati di SDF Finance Polonia, tenendo conto della sua recente
partenza in termini di operatività, sono decisamente positivi. Nel 2009,
abbiamo finanziato beni per circa 7 milioni di euro nel settore Retail
Sdf finance polonia: diventare protagonisti facendo
crescere il mondo agricolo polacco
Lo stand SDF Polonia presente all’AGRO SHOW svoltosi
dal 24 al 27 settembre 2010 a Bednary, vicino Poznan
di Claudio Rosa
Se nel numero scorso ci eravamo spinti fino all’estremo ovest per il nostro giro alla
scoperta di SDF Finance nei diversi Paesi europei, in questo ci spostiamo decisamente
più a est per incontrare i nostri colleghi di SDF Finance Polonia.
È Slawomir Dudziak, Direttore di SDF Finance Poland, a farci una fotografia generale
della struttura e dell’attività svolta in Polonia.Andiamo dunque a scoprire cosa ha
risposto alle nostre domande.
finance mentre ad ottobre 2010, abbiamo già finanziato 12,5 milioni
di euro, con altri 20 milioni del Wholesale financing.
Sempre ad ottobre 2010, il nostro indice di penetrazione sulle vendite
dei prodotti del Gruppo SDF si attesta intorno al 30%. Obiettivo pe-
netrazione 2011: 40% !!
Come siete strutturati dal punto di vista organizzativo?
Attualmente siamo organizzati con 14 uomini sul territorio che seguo-
no i nostri 45 dealer diffusi sull’intero territorio polacco, con 2 aree
commerciali: Polonia Nord e Polonia Sud; sede centrale in Varsavia,
ove operano sei persone specializzate nelle operazioni finanziarie per
il Gruppo SDF.
E cosa vi richiedono di più?
Quello che i nostri dealer chiedono maggiormente è un processo
decisionale rapido sul fronte della valutazione di concessione del fi-
nanziamento, una efficace vicinanza sul territorio con i nostri uomini
commerciali e informazioni dettagliate sullo stato dei contratti di fi-
nanziamento in essere.
Naturalmente il nostro obiettivo è quello di rispondere giorno dopo
giorno sempre meglio a queste loro esigenze ed in questo lavoro devo
sottolineare la grande sinergia che abbiamo costruito con la Direzione
Commerciale di SDF Polonia, con cui comunichiamo molto agilmente
e condividiamo nuove idee su prodotti finanziari e promozioni da
proporre ai nostri dealer in modo che loro possano gestire sempre
meglio la relazione con i loro clienti.
di Simone Carrara
Stagione Eventi

16. Stagione Eventi
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Stagione Eventi
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FIERE E INIZIATIVE FIERE E INIZIATIVE
Si è svolta il 17 e 18 giugno scorsi,nella splendida cornice offerta dallaTenuta CàTron a Ron-
cade (TV), la 7^ Edizione di Enovitis in Campo, manifestazione dedicata alla meccanizzazione
specifica del settore vitivinicolo tra le più prestigiose in Europa, che comprende prove dina-
miche di macchine per vigneto, svoltesi in questa occasione in una location che ha ospitato la
manifestazione su una superficie totale di circa 1.100 ettari accorpati.
Organizzatocomediconsuetodall’Unio-
ne ItalianaVini,quest’anno l’evento ha ra-
dunato più di 130 costruttori mondiali di macchine e attrezzature per vigneto.
Più di 4.000 visitatori qualificati hanno visitato l’evento,con arrivi da Spagna,Slovenia,Gre-
cia e persino dall’India.
Il Gruppo Same Deutz-Fahr era presente con ben 27 mezzi; una panoramica di prodotti
con tutte le versioni disponibili per viticoltori, con potenze da 50 a 100 cavalli: trattori da
vigneto con carreggiata stretta; trattori gommati con carreggiata media e larga; cingolati
specifici per vigneto; trattori con gomme a bassa compattazione abbinate ad una imballa-
trice per sarmenti; versioni piattaformate e/o con cabina.
La star della Manifestazione è stata sicuramente la vendemmiatrice semovente Deutz-Fahr
Agrovitis 200, un vero concentrato di tecnologia al servizio del vigneto.
Ancora una volta Same Deutz-Fahr ha dimostrato il suo impegno a fianco dei viticoltori,
con l’intento di mantenere quella leadership conquistata negli anni, grazie alle continue
innovazioni con risposte concrete, alle esigenze di questo particolarissimo mercato.
Domenica 7
N o v e m b r e
2010 è anda-
ta in scena la
manifestazione
“Porte Aperte”
organizzata dal
concessiona-
rio Deutz-Fahr
Carmine Mon-
tagna e dedica-
ta alla presen-
tazione delle
novità del momento.
L’evento si è svolto presso la sede di via Palazzuolo, a Scisciano
(NA), ed ha ottenuto un grande successo di pubblico con una pre-
senza complessiva di oltre 500 persone, che hanno potuto prende-
re visione della “star” del giorno, il nuovo Agrofarm 430 GS e della
vasta gamma Deutz-Fahr esposta in buona parte in quella sede, e
delle relative iniziative di finanziamento in Campagna,con protezio-
ne assicurativa inclusa.
Si è trattato di un’iniziativa piacevolmente riuscita grazie anche al
clima favorevole - una splendida giornata di sole - in cui si è svolta
e soprattutto alla eccellente gestione organizzativa che ha previsto
tutto: dall’accoglienza al gradevole buffet.
Per Deutz Fahr erano presenti: l’Area Manager Gaetano Altobelli,
l’Ispettore ricambi Aldo Monti, l’Ispettore tecnico Vincenzo Bruno
e, per SDF Finance, Mariangela Giovannucci e AlessandroTurco.
Carminemontagna:impeccabile“porteAperte”deutz-fahr.
Enovitis 2010:imponente esposizione
SDF dedicata ai viticoltori.
Il 25 e 26 set-
tembre 2010
sono state or-
ganizzate dal
concessiona-
rio di Brignano
(BG), Rozzoni
Agri , le “prove
in campo” dei
marchi Same e
Deutz-Fahr. La
manifestazione
si è tenuta a
Comun Nuovo
in provincia di Bergamo, su una vasta area adibita per l’occasione.
La risposta di pubblico è stata ampiamente positiva. Come da tra-
dizione della famiglia Rozzoni, non poteva mancare la ricca area de-
dicata al ristoro con i migliori prodotti tipici della zona e, nella sola
giornata di domenica, si sono visti oltre 1.000 visitatori che hanno
mostrato serio interesse ai prodotti. Ma il clou della manifestazione
si è svolto in una zona riservata alle iniziative commerciali abbinate
alle proposte finanziarie specifiche.
L’iniziativa “ Pokerissimo” ha mirato nel segno, offrendo Greenlea-
sing e credito Agrario a tasso zero.“Volevo un pacchetto comple-
to che potesse offrire il meglio, rispetto a quanto la concorrenza
proponesse in quel periodo – ci confessa Giovanni Rozzoni - non
mi era ancora venuta l’dea, ma non mi sono arreso. Mi sono detto
che dovevo metterci qualcosa di mio per poterla realizzare affin-
ché avesse il miglior apprezzamento possibile; ho deciso di met-
tere a punto personalmente
un prezzo vantaggioso sulle
singole macchine (vedi volan-
tino pubblicitario) in modo da
poter essere concorrenziale,
e a SDF Finance ho chiesto di
seguirmi sulla parte legata al
finanziamento, sempre più in-
dispensabile per la conferma
della vendita al dettaglio. Così
è stato: Prezzi netti di cessio-
ne all’utente finale accoppiati a
Greenleasing o Credito agrario
con tasso zero. Una formula
vincente, di grande appeal sul
cliente, che ha assicurato il suc-
cesso dell’iniziativa”. Appunta-
mento al prossimo evento della
concessionaria Rozzoni Agri.
RozzoniAgri:un pokerissimo vincente
Concessionario Ufficiale - Centro Assistenza Tecnica autorizzato per le Provincie di Bergamo, Lodi e Cremona
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in 3 anni
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1a
rata a 6 mesi
assicurazione
“arcobaleno” compresa.
• IVA, trasporto e immatricolazione esclusi.
OFFertA VAlIdA FINO Al 31 OttObre 2010.
Lo scorso mese di settembre, precisamente domenica12, la Concessionaria FARETRA.COM S.r.l., esclusivista del marchio Deutz-Fahr per la provincia
di Foggia, ha tagliato il fatidico“nastro” per l’inaugurazione della nuova e prestigiosa sede, sita nella Zona ASI del Capoluogo Dauno. L’evento ha susci-
tato un grande interesse non soltanto nel comparto agricolo locale,ma anche in quello delle province
limitrofe, considerato che la società FARETRA.COM, da oltre un trentennio, è affiancata nell’attività
commerciale dalla F.LLI FARETRA S.r.l. (altra società del “Gruppo”), distributrice del marchio Same,
con sede operativa in Orta Nova (FG), altro importante centro agricolo della Capitanata. Per la
circostanza i numerosi imprenditori agricoli che hanno partecipato all’evento, hanno potuto prende-
re visione sia delle gigantesche Mietitrebbiatrici
DEUTZ-FAHR, poste in bella mostra sul grande
piazzale antistante la sede e sia delle moderne
trattrici dei brand DEUTZ-FAHR e SAME, col-
locate per l’occasione all’interno dell’altrettanto
ampio ed elegante showroom.
“Questa nuova struttura – ha sottolineato con
orgoglio Fausto Faretra, contitolare della concessionaria insieme ai fratelli Antonio,Alfonso e Ge-
rardo – sarà in grado di offrire alla nostra clientela, oltre ai prodotti dei prestigiosi marchi che
rappresentiamo, anche una moderna politica di marketing per l’approccio all’utente, un’efficiente
assistenza post-vendita, essendo dotata di una moderna officina e di un fornitissimo magazzino
ricambi, oltre che della solita consulenza finanziaria, grazie alle opportunità che ci mette a dispo-
sizione SDF Finance”.
Una nuova sede per Faretra.com
Gioca il Jolly con SDF Finance
di Silvia Cariddi
a cura di Nicola Civita
diVanni Ferrari
di AlessandroTurco

17. Stagione Eventi
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SDF FINANCE
wishes you every success
in your projects in 2011
AUGURI
Stagione Eventi