La formazione è una parte fondamentale per la produttività di una azienda o professione, soprattutto se si parla di forza vendite

1. La
FORMAZIONE
della forza
Vendita

2. Mi Presento
Fabio Tognella
Nato in analogico, vivo in Digitale.
Commerciale che adora il suo lavoro e appassionato di nuove tecnologie
Sales expert e business coach

3. Agenda
Parte 1
• Situazione attuale del mercato
• Le aziende e la loro struttura
• L’importanza della formazione
Parte 2
• La Formazione non è solo
Istruzione.
• I 4 elementi fondamentali
• Brainstorming

4. Situazione del mercato
Analisi del mercato delle vendite
degli ultimi 20 anni
1

5. “Noi veniamo pagati per portare
valore sul mercato.
Ci vuole tempo per
portare valore sul mercato, ma noi
veniamo pagati per il valore non per
il tempo.

6. “Dove inizi sul mercato non è dove
devi rimanere.
Jim Rohn

7. Il mercato attuale
◎ Facilità di trovare informazioni
◎ Molti più competitor
◎ Facilità di “acquisto”
E’ sempre più facile reperire informazioni e
acquistare per I nostri “Clienti”. C’è necessita di
differenziarsi, dare “valore” alla vendita ed essere
sempre preparati e al passo.

8. Le strutture aziendali
◎ Organigrammi strutturati
◎ Molta mobilità nelle posizioni
◎ Bisogno di competenze
Tempi, mercati, commercio e produzioni sono
sempre più veloci. Sono anni in cui le competenze
non vengono più acquisite solo con l’anzianità,
sopratutto nella forza vendita

9. FORMAZIONE
Continua, accurata, specifica ci consente di
stare al passo e cogliere le opportunità dai
punti precedenti

11. 3 false credenze sulla Formazione Vendita
Costosa
In relazione a
cosa? Siete in
grado calcolare,
di determinare o
dare un valore
numerico al
ritorno della cifra
investita ?
Si perde tempo
Il tempo utilizzato
per migliorare la
propria tecnica,
approfondire I
vostri prodotti o
servizi,
aumentare le
vostre capacità o
anche solo a
parlare meglio si
può considerare
tempo perso?
Si impara sul
campo
Se non siete
preparati Voi
avete il 90% delle
probabilità che lo
sia il vostro
interlocutore.
“non c’è MAI una
seconda
occasione per
fare una prima
buona
impressione”

12. Cos’è la FORMAZIONE?
2

13. Cos’è la Formazione
X
Istruzione
Opera svolta per istruire tramite l’insegnamento, cioè
apprendere attraverso una serie di azioni
Form(azione)
Contributo o stimolo alla crescita della
persona, alla professione del team, delle
organizzazioni profit e non. Persegue lo
sviluppo delle competenze secondo metodi
comprovati ed efficaci.
Fonte: Wikipedia

14. La Piramide della Formazione
Diagram featured by http://slidemodel.com

15. Il metodo C.A.V.O.
◎ Comprendi
La formazione non è fatta solo per «imparare»
qualcosa ma per comprendere; questo implica una
partecipazione ed un confronto attivi che
dovrebbero garantire la corretta comprensione
dell’argomento e delle tecniche

16. ◎ Applica
Una corretta formazione è quella che vi da il tempo
necessario all’applicazione di quanto appreso. Di
sperimentare (ma non troppo) di provare
◎ Verifica
Verificare quanto appreso e applicato, dubbi,
perplessità, domande. Condividere i risultati e
analizzare dati.

17. ◎ Ottieni
Se svolti correttamente tutti i punti precedenti il
risultato naturale della formazione ben fatta è:
RISULTATI!

18. I 4 elementi fondamentali di una buona
formazione
Hard e soft Skill
Hard = abilità specifiche
(imparare una lingua,
scrivere al computer)
Soft = abilità trasversali
(gestione emozioni,
informazioni, problem
solving, leadership)
Sviluppo potenzialità
Organizzazione migliore
del lavoro,
miglioramento della
comunicazione
Aumento soddisfazione
Lavorare in maniera
soddisfatta e serena ha
un effetto di aumento
della produttività
Affinare competenze
L’affinamento delle
competenze crea uno
staff capace. Affinando
le competenze si farà lo
scatto necessario a
superare la
conocorrenza

19. Parliamo di numeri?
Mediamente il
rapporto
formazione/lavoro
è:
Per l’1% di
personale formato
si ha un aumento
dello 0,4% della
produttività
Lavoratori formati
sono lavoratori
felici ed è stato
dimostrato, da uno
studio condotto
dall’Università di
Warwick su oltre
700 lavoratori,
che i dipendenti
più sereni
dimostrano un
aumento della
produttività pari al
12%.

20. Che ne pensate?

21. Grazie mille per
l’attenzione!