Hendrik Marck, Risk Manager Specialist bij Proximus, verkent de vraag of een preventief werkende CRM geen belemmering is voor Sales. Door een goede opbouw van communicatiekanalen, het verschaffen van juiste informatie, het tijdig infomeren van nieuwe verkoopacties en via een tijdige rapportering aan het management kunnen dikwijls al veel problemen voorkomen worden.

1. Credit Risk management & Sales,….
Ideeën voor een duurzame LAT-relatie
Een praktijkgericht overzicht
Hendrik Marck
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
1

2. Proximus is telecom
- Telefonie (fix en mobile), internet, televisie en ICT diensten
- Omzet meer dan 6 MM € met 14.000 werknemers
- In 2014 meer dan 1 MM € investeringen in nieuwe technologie
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
2

3. Ieder met eigen boekhouding en collection-
team
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
3
Proximus
NWS
EBU
WEB Support
IS + TPH PGS Insurance
Analyses
BICS
SCARLET
TELINDUS

4. Basiswerking tov klant
- Bestellingen: Combinatie van geautomatiseerde & manuele
systemen
- Blokkering van bestellingen bij overschrijding van:
credit line of credit time
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
4

5. Betaalvertragingen bij klanten
- Minimaal 85% correct en tijdige betaling
- 1% liquiditeitsproblemen en failliet
- 14% betreffen klachten of andere redenen tot niet betaling
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
5

6. Relatie tot Sales
- Voor 2008 was Sales bepalende factor
- 2008 – 2011: hectisch en fire-fighthing
- 2011 – 2013 opbouw vertrouwen via klantenanalyses
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
6

7. Samenwerking vanaf 2013
Na analyses van klachten en betaalvertragingen
moeten alle ondersteunende diensten
betrokken worden
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
7

8. Collection teams
- Scheiding van machten
- Collections informeert Sales over problemen
- Credit comité: 14 daags of maandelijks
- Bij twijfelgevallen CL => aanvoelen collections meenemen
- Volledig uitgeschreven policy
- Hoge CL >< maandomzetten
- Relatie AR en AP
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
8

9. Sales
- Finance voor non-financials
- Aanwezigheid op CC vereist
- Sales informeert
- Credit insurance
- Focus op goede klanten
- Zij maken klanten aan, CRM bepaalt kredietvoorwaarden
- Zoek consensus tussen objectieven en realiteit van de markt
- Bespreek alle vormen van garanties
- Presentaties voor Proximus partners
- Toezicht op contracthandling
- Ik zit mee aan tafel! Vraag naar recente cijfers.
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
9

10. Marketing
- Bepaalt welke producten verkocht worden
- Bepaalt voorrang verkoopskanalen
- Bepaalt van aantal stuks per verkoopskanaal
- Bepaalt werking van promo-acties
- Goederen direct of gespreid geleverd?
- Staan alle goederen correct verwerkt op WEB?
- Nieuwe technologiën = 6 maanden levensduur
- Ik ga in winkels kijken!
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
10

11. Logistic
- Opvolging van magazijnproblemen
- Opvolging van transportproblemen
- Klanten mogen geen retour uitvoeren
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
11

12. M & A
- Blijft nieuw bedrijf zelfstandig werken?
- Verloop van personeel (mgt, collections, Fin,…)?
- Klanten profiteren bij afwezigheid van controles
- Documentcontroles tijdens overgangsperiode
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
12

13. Purchase
- Kunnen bedrijven leveren wat we vragen?
- Plan B? garanties ? (Imagoschade)
- Blijvende analyse van hoofdleveranciers
- Ik ga mee aan tafel zitten
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
13

14. Tot voor 2013 was samenwerking stroef:
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
14

15. Ofwel liep men elkaar voor de voeten!
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
15

16. Ofwel kennen ze elkaar niet!
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
16

17. Dagelijkse Samenwerking
Sinds 2013 voorzien we alle dagen van de week
een korte BBS meeting met alle betrokken partijen.
In de hoop dat problemen aangepakt kunnen
worden en klant minder reden heeft tot klagen.
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
17

18. Van LAT naar LAT
van
LIVING APART TOGETHER
naar
LIVING ALL TOGETHER
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
18

19. Door met elkaar samen te werken kan klant
beter bediend worden.
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
19

20. Dank voor uw aandacht.
8 September 2015
Sensitivity: Confidential
20