Psikologi Konsumen (40

Psikologi Konsumen
Psikologi Industri & Organisasi
Ashar Sunyoto Munandar
Kelompok 12
HOME BACKGROUNDS AVATAR KIT PLANNERS HOMEWORK

Nama Kelompok
Grace Amanda Cantika
2224090004
01
Annisa Hidayanti Fitri
2224090158
03
05
Najwa Sukma
2224090157
02
04
Triva Astari Nurariyani
2224090159
Putranda Febranoza Ahmadan
2224090209

Psikologi Konsumen (Sub-bab)
01
02
03
04
05
06
Pengantar
Pengertian
Proses Pengambilan Keputusan
Aspek Kepribadian
Penemukenalan Keperluan dan Kebutuhan Konsumen
Proses Penawaran

1. Pengantar.
Setiap orang dalam hidupnya berperan sebagai tenaga yang menghasilkan sesuatu barang,
jasa, dan uang, sebagai tenaga kerja. Sebagai tenaga yang menggunakan suatu barang, jasa, dan
uang. Peran tenaga kerja dan konsumen merupakan dua sisi dari kehidupan manusia. Kerja
hendaknya diartikan secara luas sebagai serangkaian kegiatan yang harus dilakukan untuk
dapat mempertahankan, merawat, meningkatkan kesehatan, dan kesejahteraan kehidupan
serta mengembangkan potensi-potensinya.
Psikologi konsumen bersibuk diri, secara luas, dengan manusia sebagai konsumen barang
dan jasa. Karena itu sasaran utama ialah menjelaskan perilaku konsumen, misalnya
menguraikan macam pilihan apa yang dibuat orang. Dibawah macam keadaan apa, dan
dengan alasan-alasan apa Howell Dipboye, 1986. Karena sasaran utamanya ialah menjelaskan
perilaku konsumen, maka disamping psikologi konsumen juga digunakan istilah perilaku
konsumen.
Katona 1980 memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu dari perilaku ekonomika
behavioral economics. Perilaku ekonomika merupakan ilmu yang selain mengkaji perilaku
konsumen, juga mengkaji perilaku menabung, perilaku berusaha atau perilaku berwirausaha,
penghasilan yang didapat, perilaku ekonomi politik, proses kerja, dan perilaku keorganisasian.

Dalam perkembangan psikologi konsumen. Terjadi kecenderungan perubahan fokus yang sangat
mencolok, yaitu yang semula pandangannya dipusatkan kepada konsumen sebagai pembeli saja
fokusnya menjadi konsumen sebagai konsumen, dalam arti yang lebih luas daripada pembeli Jacoby,
1976 Perloff, 1968. Ciri-cirinya ialah:
1. Pertama, perhatian meluas sampai pada hal-hal diluar kegiatan membeli. Perilaku konsumen
diberi Batasan yang lebih luas, yaitu sebagai acquisition, use and disposition of products, services,
time, and ideas. Jacoby, 1976. Penelitian perilaku konsumen, selain penelitian tentang usaha-
usahanya dalam mendapatkan barang atau jasa, juga meliputi cara-cara yang digunakan individu
untuk menyingkirkan barang-barang yang sudah kehilangan fungsi aslinya kaleng dari minuman
atau makanan kaleng dengan antara lain membuang, menjual kembali, memperbaiki, memberi
fungsi lain, dan sebagainya.
2. Kedua, meningkatnya kecenderungan untuk mendekati masalah dari sudut pandang konsumen.
Para produsen ingin agar dapat mengantisipasi pola-pola perilaku konsumen dan agar dapat
mempengaruhi pilihan-pilihan konsumen kearah yang menguntungkan produk-produk mereka.
Melalui survei untuk menguji produk dan desain baru dari prosuk dikumpulkan data dari
konsumen tentang keinginan-keinginan dan kesukaan mereka terhadap produk tersebut.
2. Pengertian.

2. Pengertian.
3. Ketiga, perilaku konsumen dikaji dengan tujuan ilmiah murni. Mengonsumsi barang-barang dan jasa-jasa
merupakan aspek yang penting dari perilaku manusia dan karena itu bermanfaat untuk dikaji. Kajian tentang
perilaku konsumen dalam konteks kehidupan nyata memberikan sumbangan berarti bagi pengetahuan dasar
psikologi.
4. Keempat, makin besarnya perhatian terhadap isu-isu sosial. terdapat pandangan bahwa perilaku konsumen
dikaji hanya untuk kepentingan dan keuntungan produsen. sebagaimana telah dijelaskan di atas
perkembangan psikologi konsumen sekarang berfokus pada konsumen sebagai konsumen, sebagai objek
ilmiah. hasil-hasil penelitiannya dapat berarti bagi kedua belah pihak. perloff mengatakan bahwa“the
industrial psychologist... study the consumer for the sake of understanding consumer behavior because
consumer behavior is scientifically important on the one hand, and is relevant to helping the consumer derive
greater satisfaction and pleasure from the products he consumes, on the other.”
psikologi konsumen sekarang berorientasi untuk menghormati konsumen sebagai warganegara. orientasi ini
mempunyai dua sisi. di satu pihak, mengacu kepada pertanggungjawaban lembaga terhadap konsumen
individual.

2.Pengertian.
Pada umumnya kajian-kajian dalam perilaku konsumen terdiri dari analisis dari proses
pembelanjaan dari keperluan sehari-hari, jasa, dan barang tahan lama (rumah, mobil) yang
mencerminkan orientasi ke masa depan. Proses pembelanjaan terdiri dari tiga macam
proses:
• Proses penawaran: proses menarik perhatian, memberitahu, menimbulkan minat,
menimbulkan keinginan untuk membeli/menggunakan barang atau jasa. Kajiannya
antara lain meliputi: (a) efektivitas penggunaan media (seperti komposisi dari audience
yang dicapai melalui TV, radio, harian, majalah dan media iklan lain; (b) efektivitas dari
iklan dan commercials, dan lain-lain.
• Proses pengambilan keputusan membeli yang meliputi proses membeli berdasarkan
kebiasaan dan berdasarkan pertimbangan. Kajian yang dilakukan antara lain: (a) kajian
dari pilihan-pilihan yang diinginkan (preference) konsumen (selera, gaya, ciri-ciri
produk, dan sebagainya); (b) kajian dari kebiasaan dan pola membeli, dan lain-lain.
• Proses penetapan keperluan dan kebutuhan konsumen dengan melakukan penelitian-
penelitian antara lain tentang: (a) motif-motif membeli dari sekelompok orang; (b)
harapan-harapan ekonomis dari orang; (c) perkiraan permintaan akan produk-produk
dan jasa-jasa; (d) citra (images) dari produk-produk, dan lain-lain.

Pengertian 02
Menurut Katona ada lima perangkat ubahan (variable) yang menentukan dan mempengaruhi
perilaku konsumen, yaitu:
1. Kondisi-kondisi yang memungkinkan (enabling conditions) yang menetapkan batas-batas
kemampuannya sebagai konsumen, misalnya penghasilannya, asetnya, dapat diperolehnya
kredit.
2. Keadaan-keadaan yang mempercepat (precipitating circumstances) yang mempengaruhi
perilaku ekonomi, seperti peningkatan atau penurunan daya beli (dapat hadiah uang, atau
tiba-tiba di-PHK), perubahan status keluarga (menikah), pindah ke rumah baru.
3. Kebiasaan memainkan peran yang penting. Misalnya dalam membeli makanan, sabun,
rokok, dan sebagainya.
4. Kewajiban-kewajiban perjanjian (contractual obligations) dari orang (seperti sewa, premium
asuransi jiwa, pajak, bayar cicilan untuk mobil) mempengaruhi perilaku ekonomi.
5. Keadaan psikologikal konsumen.
Sistem konsumen memperoleh penawaran dari sistem industry konsumen, melalui iklan,
kegiatan promosi dari produk, pemberitahuan, secara langsung maupun tidak langsung, dari
kenalan, anggota keluarga atau orang lain, tentang barang-barnag atau jasa yang dapat dirasakan
bermanfaat bagi dirinya dan bagi orang lain yang penting bagi dirinya.

3. Penemukenalan Keperluan dan Kebutuhan Konsumen
1. Metode PengumpulanData.
Pengumpulan data untuk dapat menemukenali keperluan dan kebutuhan (termasuk
keinginan dan harapan) konsumen. Untuk mendapatkan hasil penelitian yang sesuai, yang
abash dan andal, dan agar dapat ditentukan sejauh mana hasil penelitian dapat
diberlakukan secara umum, maka perlu diperhatikan (a) penggunaan metode yang sesuai
(wawancara, kuesioner, observasi, metode gabungan), (b) penentuan sampel penelitian yang
tepat, (c) pengumpulan data (pengumpul data kuesioner, pewawancara, pengamat) yang
terlatih dan terampil. McCormick & Tiffin (1974) menjelaskan beberapa metode
pengumpulan data sebagai berikut:
a. Panel Konsumen.
Pengumpulan data dalam rangka penelitian konsumen kadang kala menggunakan panel
konsumen. Panel adalah sekelompok orang yang merupakan satu sampel dalam
penelitian konsumen. Sering digunakan panel yang sama untuk satu jangka waktu
tertentu. Panel digunakan untuk berbagai tujuan seperti mendapatkan pandangan
tentang berbagai produk dan pengepakan, penguji selera produk-produk makanan, dan
sebagainya.

b. Metode Survei Kuesioner.
Metode yang biasanya digunakan dalam penelitian konsumen adalah metode survei kuesioner
konsumen. Metode ini terdiri dari serangkaian pertanyaan yang harus dijawab oleh orang-orang
yang merupakan sampel penelitian. Kuesioner dapat diberikan secara pribadi, melalui pos, atau
melalui cara lain. Dalam metode ini ada beberapa kelemahan dan kesulitan dalam pengembangan
kuesionernya. Bentuk, sifat kuesionernya dan pertanyaan-pertanyaannya, misalnya bentuk
kuesioner checklist, penjawab cukup membuat tanda dibelakang pertanyaan (yang berbentuk
pernyataan) atau bentuk kuesioner berakhir-terbuka (pertanyaan yang mengundang jawaban
terurai). Mempunyai pengaruh yang besar terhadap data yang diperoleh.
Pengembangan kuesioner perlu diperhatikan peengunaan tata bahasa pertanyaannya. Kata-kata
yang digunakan (kata yang dapat dimengerti dan tidak dapat diberi arti yang berbeda-beda, tidak
dapat disalahartikan), jumlah dan urutan pertanyaan, dan lain-lain. Secara khusus perlu dihindari
pertanyaan yang ‘diinginkan oleh kelompok sosial’ (social desirable), yaitu pertanyaan yang
mengundang jawaban yang mencerminkan bagaimana penjawab mengira harus ia jawab (sesuai
dengan keinginan si penanya) dan bukan jawaban yang menurut penjawab yang paling tepat atau
benar.

c. Metode Skala dan Pengharkatan (Scaling and Rating Methods).
Biasanya digunakan dalam penelitian konsumen untuk mengukur pandangan dan sikap
konsumen terhadap suatu produk. Salah satu skala sikap yang digunakan ialah skala
semantic differential (SD), yang dikembangkan oleh Osgood dan rekan-rekan yang
terdiri dari pasangan-pasangan kata sifat yang berlawanan yang dianggap relevan
dengan objek sikap yang ingin diukur, yang memiliki nilai skala sesuai dengan
kedudukannya antara kedua kata sifat yang berlawanan. Untuk setiap pasangan,
penjawab membuat tanda pada nilai skala yang menggambarjan sikap dirinya terhadap
objek sikap. Dalam penelitian konsumen, Teknik ini digunakan khusus untuk
menentukan çitra’dari produk, media, orang-orang, dan organisasi.

D. Wawancara.
Merupakan metode lain untuk memperoleh informasi dari atau tentang orang.
Ada 3 jenis wawancara yang dapat digunakan yaitu:
1. Wawancara Berstruktur.
Bentuk wawancara ini menyerupai kuesioner dengan perbedaan bahwa pertanyaan-
pertanyaan dinyatakan secara lisan. Wawancara berstruktur dapat dilakukan dalam survey
penelitian pasar pintu ke pintu (door to door), sedangkan pewawancara mengikuti prosedur
wawancara yang telah ditentukan sebelumnya secara umum.
2. Wawancara Tidak Berstruktur.
Gallup mengusulkan wawancara yang lebih lentur, bertujuan mendapatkan informasi dari
konsumen yang mencerminkan sesuatu tentang pengaruh dari iklan-iklan tertentu terhadap
terjadinya pembelian.
3. Wawancara Dalam.
Peran wawancara ialah untuk membuat hubungan kepercayaan dengan penjawab, dengan
mulai mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang umum, dan menunjang penjawab untuk
mengungkapkan diri secara bebas. Penjawab umumnya menentukan arah dan isi dari
wawancara, sehingga memberi peluang kepada dirinya untuk berbicara tentang dirinya.

E. Teknik-Teknik Proyektif.
Yang menimbulkan jawaban-jawaban orang terhadap rangsang yang secara sengaja bersifat
taksa (ambiguous).
Ada 2 teknik yang pernah digunakan dalam penelitian konsumen, antara lain:
1. Teknik Asosiasi.
(Penjawab, terhadap rangsang tertentu, memberikan jawaban kata-kata yang timbul dalam
ingatannya. Digunakan antara lain untuk menetapkan kata-kata yang baik untuk dipakai
dalam mengiklankan satu produk), tes melengkapkan kalimat (penjawab melanjutkan
menyelesaikan kalimat yang hanya bagian permulaan diberikan kepadanya).
2. Teknik Kontruksi.
Terhadap rangsang yang taksa, misalnya: gambar yang samar, penjawab diminta untuk
membuat satu cerita, uraian, ungkapan atau bentuk jawaban lain.
F. Mengamati Perilaku Konsumen.
 Aspek-aspek tertentu dari perilaku konsumen dapat secara langsung diamati dalam situasi
sehari-hari.
 Roger Barker dan rekan-rekannya menggunakan teknik ini dalam Psikologi Ekologi, mereka
membuat catatan lengkap tentang perilaku anak-anak dalam keadaan khusus seperti dalam
kelas dan toko obat.

2. Penelitian Pemasaran.
a. Survey Pendapat Konsumen.
Dilakukan untuk menemukan keinginan dan kebutuhan konsumen terhadap barang dan jasa, dari hasil
survey ini produsen dapat mengembangkan jenis barang dan jasa yang akan dihasilkan.
Tujuan survey tersebut, yaitu:
• Mendapatkan petunjuk dalam merancangan produk baru.
• Memodifikasi produk yang telah ada.
• Menyiapkan iklan yang lebih sesuai.
b. Pengujian Produk.
Telah merupakan praktek umum untuk mengadakan pengujian awal dari produk-produk baru sebelum
mereka dipasarkan dengan tujuan dapat diketahuinya sejauh mana produk dapat diterima oleh para
konsumen potensial.
Dalam kajian yang dilakukan oleh Harris, yang dikutip oleh McCormick & Tiffin, ditemukan bahwa
dapat korelasi yang berarti antara Indeks pilihan (preference index) dari sampel kajian dengan
penjualan actual dari produk-produk.
c. Pengepakan.
Aspek lain dalam penelitian pemasaran berhubungan dengan pengepakan produk. Para produsen dari
produk tertentu melakukan penelitian yang berkaitan dengan rancangan pengepakan untuk memperoleh
pandangan dan pilihan dari orang lain tentang kemungkinan rancangan yang berbeda-beda. Pandangan dan
pilihan yang seperti ini biasanya diperoleh melalui wawancara dengan beberapa sampel konsumen.

4. Aspek Kepribadian
1. ProsesKognitif.
Semua proses kognitif yang terlibat dalam perolehan dan penyimpanan dari informasi, meliputi:
• Perhatian.
• Persepsi.
• Ingatan.
Dalam proses pembelajaran ada 2 aspek yang perlu diperhatikan, yaitu:
• Recall .
Isi ingatan “dipanggil kembali” orang yang secara aktif “mencari” isi ingatan di gudang penyimpanan
ingatan (memory storage).
• Recognition .
Isi ingatan “dikenali” orang hanya mengenali isi ingatan yang disajikan kepadanya bersama-sama
dengan hal-hal lain yang sejenis.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Lucas (McCornick & Tiffin, 1974). Ditemukan bahwa:
• “Pemanggilan kembali” cenderung menurun dalam jangka waktu beberapa hari.
• “Pengenalan” dapat dipelihara tingkatannya sampai paling sedikit beberapa minggu.

2. StatusAfektif.
a. Motivasi.
Motivasi dapat dijelaskan dengan teori isi dan dapat dijelaskan dengan teori proses. Dalam psikologi
konsumen kedua teori digunakan. Psikologi konsumen ingin mengetahui motif atau kebutuhan
tertentu yang akan timbul untuk membantu meramalkan bagaimana pesan atau produk konsumen
akan diterima oleh publik yang relevan.
Metode penelitian yang digunakan ialah kuesioner survei, wawancara dalam, teknik proyeksi, dan
diskusi kelompok fokus. Teori motivasi ini mengandalkan unsur kognitif seperti harapan dan
keyakinan, dan kebutuhan atau insentif hanya berupa sebagian dari keseluruhan motivasi.
Hawkins dan rekan (1984), dalam rangka penggunaan teori proses dari motivasi pada psikologi
konsumen, membedakan adanya proses dengan penekanan pada komunikasi dan proses dengan
penekanan pada keputusan. Pada teri ini, perilaku konsumen dipandang sebagai pemilihan sadar
antara kemungkinan-kemungkinan.
b. Sikap.
Motivasi dan sikap sangat erat berhubungan. Sikap dilihat kurang berkaitan dengan tindakan
dibandingkan dengan motivasi. Sikap mempunyai objek yang jelas dan melibatkan afek positif
atau negatif sampai derajat tertentu. Niat atau intention merupakan aspek sikap yang diukur
dalam hubungannya dengan perilakunya yang sesuai.

3. Ciri-cirikepribadian.
a. PemangsaanPasar(MarketSegmentation).
Pemangsaan pasar merupakan pengolongan dari konsumen berdasarkan
ciri-ciri perbedaan perorangan yang diperkirakan mempunyai kaitan dengan
kebiasaan membeli atau belanja. Untuk keperluan itu dapat di digunakan
faktor-faktor demografis atau psikografis.
b. Kelompok Demografis.
Berikut ini uraian ciri-ciri dari kelompok konsumen yang digolongkan
berdasarkan ciri-ciri demografis:
1. Konsumen pria.
2. Konsumen Wanita.
3. Konsumen remaja.
4. Konsumen lanjut usia

c. KelompokPsikografis.
Gaya hidup seseorang adalah fungsi dari ciri-ciri dalam diri individu yang telah
dibentukmelalui interaksi sosial sewaktu orang bergerak melalui daur hidupnya. Gaya
hidup dapat disadari ataupun tidak. Gaya hidup juga mempunyai 2 aspek bagi
konsumen yaitu yang pertama berfungsi sebagai pendorong, yang kedua ialah bahwa
gaya hidup dapat berubah sebagai hasil dari proses pengambilan keputusan konsumen.
Psychographics adalah salah satu cara untuk menguraikan gaya hidup dari konsumen
dengan menafsirkan dimensi gaya hidup seperti aktivitas, minat, dan pendapat-
pendapat. Sistem Value and Lifesyles yang dikembangkan oleh Stanford Research
Institute, menemukan 9 gaya hidup di Amerika Serikat ialah sebagai berikut:
1. The integrated: mereka dewasa sepenuhnya dalam arti psikologis, toleran, berkualitas
diri, dan sering memiliki persektif dunia.
2. Achievers: mereka pimpinan perusahaan, para profesianal, pimpinan pemerintahan.
3. Emulators: mereka abisius, dan sadar akan status, kompetitif.
4. Belongers: mereka tradisional, konservatif, konvensional, nostalgic, dan unexperimental.
5. Societally conscious: mereka memiliki rasa tanggung jawab sosial yang tinggi.
6. Experientials: mereka menginginkan pengalaman langsung dan kelibatan yang kuat.
7. I-am-me: mereka zippy, dramatis, implusif, sangat individualistis, dan sangat inventif.
8. Sustainers: mereka sangat ingin untuk maju.
9. Survivors: kelompok ini miskin dan jauh dari arus utama budaya.

5. Proses Pengambilan Keputusan
Dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli, konsumen dipengaruhi, selain oleh
faktor-faktor dalam dirinya dan jenis produk yang ditawarkan kepadanya, juga oleh faktor-
faktor lain dari lingkungannya, yaitu kebudayaan, keluarga, status sosial, kelompok
acuannya.Untuk dalat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk membeli
telah di gunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain oleh Engel, Kollat &
Blackwell (1986),Engel (1973), dan Hawkins, Best & Coney (1983).Pengambilan keputusan
konsumen makin menjadi ekstensif dan majemuk dengan meningkatnya keterlibatan dalam
membeli.
5.1 Pengenalan Masalah (Problem Recognition).
Proses pembelian keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya masalah.
Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses pengambilan
keputusan konsumen. Perbedaan yang jelas dalam pakaian atau perilaku cepat
mempengaruhi karyawan baru sewaktu ia menyadari perbedaan-perbedaan antara gaya
hidup kelompok-kelompok acuan sebelumnya dan gaya hidup yang diperlihatkan oleh
kelompok acuan yang baru. Keputusan-keputusan sebelumnya juga dapat menimbulkan
kebutuhan untuk mencoba produk lain. Kebutuhan untuk membeli produk dengan merek
lain bisa timbul karena keinginan mencoba yang baru meskipun puas dengan merek
produk yang sekarang.

5.2 Pencarian Informasi.
Kriteria penilaian yang sesuai untuk pemecahan masalah, contohnya anda
sebagai hadiah mendapat cukup uang untuk membeli komputer pribadi.
Anda menentukan kriteria yang harus dipenuhi komputer yang akan dibeli,
misalnya harus mudah di operasikan, dapat dibawa kemana-mana, huruf-
hurufnya harus cukup besar kelihatan pada layar monitor. Adanya berbagai
macam alternatif pemecahan, setelah berhasil menyusun perangkat kriteria
penilaian, dicari berbagai alternatif yang dapat memenuhi kriteria penilaian.

5.3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif.
Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari konsumen sebagai jawaban terhadap satu
masalah. mereka adalah ciri ciri yang digunakan konsumen untuk membandingkan merek-
merek yang berbeda beda ditinjau dari masalah khusus mereka.
Sejumlah kriteria penilaian seperti harga, besaran , dan warna dapat digunakan secara
mudah dan cermat dalam pertimbangan oleh para konsumen. Kriteria lain seperti mutu,
ketahanan, dan kemaslahatan kesehatan sangat lebih sulit untuk membuat pertimbangan.
Penelitian menunjukan bahwa konsumen pada umumnya sulit membedakan mutu antara
merek-merek roko, bir, minuman (soft drink) dan produk-produk lain. Dalam hal ini
konsumen sering menggunakan harga, nama merek, atau ubahan lain sebagai indikator
pengganti mutu.

Ada 5 aturan yang keputusan yang pada umumnya digunakan, yaitu:
a. Konjunktif (conjunctive), produk harus memenuhi nilai minimal dari seluruh kriteria
penilaian, misalnya kriteria penilaiannya untuk kopi adalah mutu, harga, dan aroma.
b. Disjunktif (disjunctive), produk harus memenuhi nilai minimal yang cukup tinggi untuk salah
satu kriteria dari kriteria penilaian yang digunakan, misalnya merek kopi memenuhi nilai
minimal untuk kriteria mutu.
c. Eleminasi berdasarkan aspek ( elemination by aspect), produk harus memenuhi semua
kriteria yang digunakan pada tingkat yang dapat di terima. Setiap produk yang tidak
memenuhi salah satu kriteria, tidak di pertimbangkan lagi.
d. Leksikografis (lexicographic), kriteria penilaian disusun berdasarkan prioritas
kepentingannya, dari kriteria yang terpenting ke kriteria yang paling kurang penting.
Misalnya untuk kopi prioritas pertama mutu, kedua aroma, ketiga harga. Kopi merek “K”
dinilai kurang mutunya merek kopi tersebut tidak dipertimbangkan lagi. Kopi merek “KA”
dinilai mutunya baik, kemudian dinilai aromanya, jika dinilai memuaskan, akhirnya dinilai
harganya. Jika memuaskan juga, maka kopi merek “KA” akan dicadangkan untuk di beli.
e. Kompensatoris (compensatory), kriteria penilaian memiliki nilai kepentingan yang berbeda-
beda. Produk dapat rendah nilainya untuk kriteria yang satu, tetapi dapat memperoleh nilai
yang tinggi pada kriteria yang lain

5.4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelaksanaan Keputusan.
Dengan demikian konsumen juga harus menyeleksi saluran distribusi sebagaimana
mereka harus menyeleksi produk.
Proses pengambilan keputusan yang digunakan oleh konsumen untuk menyeleksi
penyalur eceran sama dengan proses pengambilan keputusan untuk memilih satu
merek. Yang berbeda ialah penggunaan kriteria penilaian.
Lokasi penyalur merupakan ciri yang utama bagi konsumen. Lokasi penyalur yang
letaknya dekat lebih disenangi daripada lokasi penyalur yang jauh dari tempat
tinggal konsumen. Penyalur yang lebih besar juga lebih disukai dari pada penyalur
yang kecil.
Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki kesukaan toko yang berbeda dengan
konsumen dari golongan sosial menengah untuk kategori produk tertentu. Konsumen
dari golongan sosial menengah biasanya akan lebih senang beli daging di pasar
swalayan dari pada di pasar.
Lebih baik memandang keputusan tersebut sebagai hasil dari tambahan olahan
informasi yang ditimbulkan rangsang-rangsang oleh toko. Ubahan-ubahan demikan
seperti peragaan titik pembelian, reduksi harga, layout toko, dan karyawan penjual,
dapat memberikan dampak yang besar pada pola pola pembelian.

5.5 Seleksi Pasca Pembelian.
Setelah melakukan pembelian, beberapa konsumen mengalami kesangsian atau
kecemasan tentang kebijakan pembeliaannya. Gejala ini dikenal sebagai pertentangan
pasca- pembelian (post purchase dissonance) pada umumnya terjadi (1) antara
individu - individu dengan kecenderungan mengalami kecemasan, (2) Setelah satu
pembelian yang tidak dapat ditiadakan, (3) jika penting bagi konsumen, dan (4) jika
melibatkan pilihan yang sulit antara dua atau lebih alternatif. Perusahaan sering
memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan sesudah pembelian penting
sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan mereka bahwa mereka telah
membuat pilihan yang tepat.
Perlu diketahui sejauh mana produk yang dibeli dirasakan kegunaannya sesuai dengan yang
diharapkan. Pemantauan terhadap penggunaan produk dapat juga menunjukkan
penggunaan baru bagi produk produk yang ada, perubahan perubahan produk yang
diperlukan, tema iklan yang sesuai, dan peluang peluang untuk produk baru. Disposisi atau
pembuangan dari produk merupakan hal yang perlu diperhatikan juga. Perilaku disposisi
menjadi makin penting untuk diperhatikan karna adanya kepribadian ekologikal dari
konsumen.
Pada dasarnya, konsumen mengembangkan harapan harapan tertentu tentang
kemampuan dari produk untuk memenuhi kebutuhan kebutuhan instrumental dan
simbolikal. jika produk memenuhi kebutuhan kebutuhan ini, hasilnya ialah kepuasan. Jika
harapan tidak dipenuhi, hasilnya ketidakpuasan.

6. Proses Penawaran
Penawaran produk-produk dilakukan dengan berbagai macam cara yang pada dasarnya
bertujuan untuk memberi informasi kepada konsumen tentang tersedianya produk-
produk. Selain pemberitahuannya bersifat informatif diupayakan pula agar
pemberitahuannya bersifat persuasif.
6.1 Iklan.
Iklan sering juga dikenal dengan sebutan advertensi yang merupakan penyesuaian
kata dari kata dalam bahasa Belanda advertentie. Kata lain dalam bahasa Belanda
untuk advertentie ialah reklame yang artinya memberitahu. Fungsi informatif iklan
sampai sekarang masih dipertahankan. Disamping itu iklan sekarang memiliki fungsi
yang lain yaitu, fungsi persuasif. Tujuan mengiklankan ialah merangsang konsumen
memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.
Fungsi iklan, fungsi informatif dan fungsi persuasif, sekarang masih tetap digunakan.
Jika iklan bertujuan menumbuhkan sikap yang positif terhadap produk yang
ditawarkan (misalnya kalau produk baru dipasarkan, atau kalau harus bersaing
dengan produk lain) maka fungsi persuasif yang perlu menonjol.
Jika produk sudah cukup dikenal dan kebutuhan akan produk tersebut besar
(permintaan lebih banyak daripada penawaran) maka fungsi informatif dari iklan
yang lebih berperan.

6. Proses Penawaran
2. Efektivitas Iklan
Tinggi rendahnya tingkat efektivitas iklan ditentukan oleh cara-cara yang digunakan oleh produsen
dalam mengiklankan dagangannya. Menurut Burtt, sumbangan psikolog dalam bidang periklanan
terutama berkaitan dengan daya tarik yang digunakan untuk membujuk calon konsumen untuk
membeli.
Faktor-faktor yang dianggap ikut menentukan tingkat efektivitas iklan ialah yang di akronimkan
sebagai AIDA , yang artinya :
1. Attention.
2. Interest.
3. Desire.
4. Action.
Beberapa hal yang dapat menarik perhatian ialah :
1. Penempatan iklan.
2. Bentuk dan besarnya iklan.
3. Iklan bergambar atau cerita bergambar.
4. Penggunaan warna.
5. Kepala berita (head lines).
6. Penggunaan kata-kata yang tepat banyak menentukan dalam menarik perhatian konsumen.

6. Proses Penawaran
3. Penelitian Periklanan.
a. Pengujian Efektivitas Periklanan.
Efektivitas periklanan mencakup efektivitas periklanan majalah, harian, penawaran melalui surat
(direct mail), papan reklame, iklan melalui radio dan melalui televisi. Teknik-Teknik yang
digunakan ialah:
1. Simulasi Eksperimental.
2. Peralatan Mekanikal.
3. Survei Pembaca dan Pendengar.
4. Pembelian dan Pencarian Keterangan dengan Pemesanan Pos.
Efektivitas dikategorikan sebagai berikut:
a. Paparan (exposure) yang efektif, sumber informasi yang paling penting.
b. Paparan yang membantu, sumber memainkan peranan, tetapi tidak paling penting.
c. Paparan yang tidak efektif, sumber tidak memainkan peranan dalam pengambilan keputusan.
Namun perlu diperhatikan bahwa untuk setiap sumber yang memberitahukan/mengiklankan merek
tertentu juga terjadi pembelian yang tidak disebabkan oleh iklan tersebut dalam jumlah yang cukup
berarti.

6. Proses Penawaran
6.3 Penelitian Periklanan.
b. Citra dari Beberapa Media Massa.
McCormick dan Tiffin mengutip salah satu kajiian tentang citra dari radio, televisi, dan surat
kabar yang dilakukan di Richmond, Virginia, Amerika Serikat. Alat kajian yang digunakan ialah
skala bentuk Semantic Differential. Skala Differential diberikan melalui wawancara. Hasilnya
antara lain adalah:
1. Surat kabar, dibandingkan dengan radio dan televisi, dianggap unggul dalam sifat-sifat
Intelligence, kemenarikan, kredibilitas, moralitas, keberanian dan keandalan.
2. Dibandingkan dengan radio dan televisi, surat kabar, sinilai paling rendah dalam sifat ‘tidak
berprasangka’.
3. Televisi, dibandingkan dengan radio dan surat kabar, dinilai paling unggul dalam ‘kehangatan’,
tetapi dinilai paling rendah untuk ‘moralitas’.
4. Dibandingkan dengan radio, televisi lebih unggul dalam sifat-sifat intelligence dan
‘kemenarikan’.
Hasil-hasil kajian di atas hanya berfungsi sebagai sebuah contoh dari kajian tentang citra
beberapa media massa

Thank you

Psikologi Konsumen (40

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Psikologi Konsumen (40

Similar to Psikologi Konsumen (40 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Psikologi Konsumen (40