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总经理论坛 金融科技对金融保险业的机遇与挑战 连子智 20160528 广州
- 1. 2016‐5‐28 1
- 2. 2016‐5‐28 2 金融科技对金融保险业的机遇与挑战 掌握趋势、预约未来 • 讲师：连子智 • 时间：2016/05/28 • 地点：中国·广州
- 3. 2016‐5‐28 3 中国保险行业协会怎么看互联网金融 对于互联网金融，朱会长说： • 敌人不在行业内，可能的影响也 不清楚 • 但如果现在不重视，很可能将来 保险业要寸草不生 • 因为金融科技的打击面大，杀伤 力也大
- 4. 2016‐5‐28 4 什么是金融科技 FinTech? • Financial（金融）和 Technology（科技）的缩写 • 指利用新的技术提供或优化金融服务，目前多半是新创公 司，其中不少是由具科技背景的人转型创业，是典型的“跨 界竞争” • 根据世界经济论坛，FinTech涵盖六大领域：支付、保险、 存贷、众筹、财富管理和市场信息提供 • 知名新创应用：第三方支付（支付宝）、虚拟货币（比特 币）、众筹（Kickstarter）、P2P借贷（Lending Club）、网络保险（众安保险） • 知名新创产品：余额宝
- 5. 2016‐5‐28 5 神马正在消失！ 未来科技 “蒸发” 掉什么行业、职能、角色 2015欧洲十大银行 裁员13万 超过一三年 和一四年加总 埃森哲预测 2020全美25% 金融机构消失 40%消金 透过线上完成 金融业被 金融科技解构 细分不同领域牌照 跨界竞争者抢饭碗 去中介化 提升业务员专业 和附加价值 比人数更重要 客户数据 保险业 制胜关键 大数据启动 精准营销 主导中后台质变 数字金融 跨平台、跨国界、 跨产业、跨虚实、 跨业整合竞争
- 6. 2016‐5‐28 6 最近发生的 “大事” Apple Pay 移动支付 AlphaGo 人工智能 VR 虚拟实境
- 7. 2016‐5‐28 7 针对金融科技创新的六个发现 （WEF “The Future of Financial Services” June 2015） • 从改变消费者倒逼传统金融业转变 • 从那些令客户不满的地方开始 • 具体改变体现在平台化、大数据、轻资产 • 传统金融业的 “既对抗又合作策略” • 监管与传统金融和新金融共同面对新的金融风险 • 银行业最先受到冲击，但保险业将受到最大的影响
- 8. 2016‐5‐28 8 保险的两大变革：价值链解构、保险串接装置 价值链解构 客户 CUSTOMER 价值链解构 客户 CUSTOMER 保险串接装置 数据 DATA 保险串接装置 数据 DATA 第三方平台第三方平台 共享经济共享经济 穿戴式设备穿戴式设备 物联网物联网 模式创新 营销创新 产品创新
- 9. 2016‐5‐28 9 第一类变革：价值链解构 • 用户自主 • 着眼于客户和客户关系的改变 • 关键词：客户、客户关系、渠道解构、共享经济、业务多元 化、小众市场 • 从售前、售中到售后，各个环节有可能被怎样的解构？ 产品 开发 渠道 通路 核保 承保 理赔 服务 准备金提列 再保 投资管理 第三方 平台 共享 经济
- 10. 2016‐5‐28 10 保险价值链面临的压力和迎来的转变 – 渠道通路方面 • 客户的偏好发生改变 • 客户的忠诚度下降 • 与外部第三方的合作 越来越普遍 • 同时越来越多的保险 商品被网络化 • 传统经纪人和代理人 面临数字化通路的巨 大挑战
- 11. 2016‐5‐28 11 保险价值链面临的压力和迎来的转变 – 渠道通路方面 • 案例：第三方获客平台 “财 豆”、国外有 MoneySuperMarket、 Bizinsure、 gocompare.com
- 13. 2016‐5‐28 13 保险价值链面临的压力和迎来的转变 – 核保承保方面 • 个人风险的标准化和商品化 • 共享经济兴起，风险同质化， 因此发展出针对个人风险标准 化的商业保险 • 创新的寿险商品可植入这个创 新商业模式中，如 “打车险” • 面对新商业模式、新市场与新 风险，保险公司的高阶核保与 精算能力的重要性提升
- 14. 2016‐5‐28 14 “类”共享经济案例：上海大黄蜂打车软件 + 信泰人寿 • 测试期间：2014一季度100天 • 打车app：大黄蜂为使用其打车软件的客户提供场景化保障服务 • 核保承保流程 客户使用app进行预订或叫车服务 大黄蜂传输客户信息和支付信息到保险公司，发起承保请求 保险公司收到信息后进行承保并反馈大黄蜂保单信息 大黄蜂触发短信通知客户保单信息 • 商品：客运汽车意外伤害保险 • 保额：20万 • 保费：同城 1.6元、跨城 2.0元 • 保险期间：客户上车 – 客户下车 • 测试获客：3万 保险价值链面临的压力和迎来的转变 – 核保承保方面
- 15. 2016‐5‐28 15 保险业何去何从？一切从 “你” 出发 一．多元行销兴起，如捆绑销售、二次营销 • 从 “产品导向” 往 “客户导向” 发展 • 通过交叉销售，实现规模效益，并建立客户忠诚 • 产品组合发生，以此来保障客户个人所面临的所有风 险，包括产险、寿险。从最早的一张保单保全家（纯概 念）→家庭共保（通过折扣，目前市场没有，研发中） →客户个人身价账户管理工具（源于价值链解构和以客 户为中心）
- 17. 2016‐5‐28 17 二．避开个人保险市场竞争，转向细分市场（利基市 场）和企业保险市场 • 小众市场抬头，长尾世代来临！ • 个人市场在渠道方面被科技解构，保险公司与外部第 三方平台／垂直入口加强合作 • 营销员走向专业 • 渠道整合发生，如网电结合 • 外部合作渠道被电子化渠道 侵蚀，如银保 • 保险商品创新 保险业何去何从？一切从 “你” 出发
- 18. 2016‐5‐28 18 • 保险商品创新案例 被解构，保费、责任、 期间碎片化商品陆续出 现，如莫非尔丽、开关 式意外险 细分市场，如 “健康医 疗”，开发母婴险、糖尿 病险、结石险（风险同 质化、商品标准化，通 过保险商品责任的设计 来防范各种风险） 保险业何去何从？一切从 “你” 出发 2015年度互联网 保险产品 2015年度互联网 保险产品
- 19. 2016‐5‐28 19 • 细分市场案例：BOUGHT BY MANY “Insurance Made Group” • 把有相同需求的客户组织起 来，和保险公司议价或要求保 险公司针对特殊需求量身订制 保险商品 • 团购、以消费者为中心的C2B 商业模式、个性化消费 • 区块链的应用？类相互保险体 制？ 保险业何去何从？一切从 “你” 出发
- 20. 2016‐5‐28 20 三．服务带动营销 vs. 客户黏性降低 • 售前的获客能力重要性提升 • 售中的专业要求重要性提升 • 客户关系解构、个人产品大众化，创造并维护客户忠诚 度将越来越难 • 保险业长期缺少客户服务的观念，在业务流程和服务机 制上更多关注 “出险客户”，对那些 “优质客户（不理赔 客户）”始终缺少服务和鼓励机制 • 转介绍、二次营销、交叉销售，需鼓励机制和培训支持 • 微信获客和营销 保险业何去何从？一切从 “你” 出发
- 21. 2016‐5‐28 21 • 保险公司与第三方合作获客案例： 保险业何去何从？一切从 “你” 出发
- 22. 2016‐5‐28 22 四．自保险模式（Self-insurance model）兴起 • 自保险：把客户当朋友，能不能把朋友（圈）当客户? • 独立第三方平台、共享经济平台的规模不断扩大 • 传统保险中介的空间遭到挤压 保险业何去何从？一切从 “你” 出发
- 23. 2016‐5‐28 23 • “自保险+独立代理人”新车险商业 模式畅想： 核心：将车主转变为独立代理人 身分 利基：使车主取得更大合法价格 优惠 平台：直营或第三方均可，第三 方可考虑平台经济 宣传：口碑，初期宣传投入可控 关键：平台的车主规模，公司掌 握定价权和平台，有机会取得规 模效益 • 个险：可能的商业模式是什么？ 保险业何去何从？一切从 “你” 出发
- 24. 2016‐5‐28 24 • 用户场景 • 基于大数据和远程通 信的保险商业模式 • 关键词：数据、智 能、移动、生活、跨 界、穿戴式设备、物 联网 第二类变革：保险串接装置
- 25. 2016‐5‐28 25 什么是 Big Data大数据？ 特性：4V+1R 大量性 Volume 速度性 Velocity 多样性 Variety：更多非传统 数据来自于不同的非传统渠道 价值性 Value：数 据要能创造价值， 不能专注于技术 真实性 Reality
- 26. 2016‐5‐28 26 什么是 Big Data大数据？ 分类： • 以互联网www为基础产生的数据，计算机彼此连结，让Google 拥 有了大数据 • 然后微信、微博来了，网络上信息提供者就是消费者，社群网络以 手机作为中心的web 2.0 时代到来，第二类大数据产生 • 人对物（Human to Machine， H2M）、物对人（Machine to Human，M2H）、物对物的万物联 网（Internet of Thing） • 在生产制造上就是智能工业4.0；在 生活中就是智能家庭、智能建筑、智 能运输
- 27. 2016‐5‐28 27 什么是Telematics远程信息处理、远程通信？ • 电信telecommunication、信 息科学informatics的合成词 • 以无线语音、数字通信、GPS 为基础 • 应用于汽车保险上，收集的信 息已可深入到 “行为数据” • 应用于意外险上，用此观念可 发展基于LBS定位技术的险种 （SOLOMO）
- 28. 2016‐5‐28 28 • 站在用户场景考虑，不盲目创新 • 保险公司过去仅能通过历史 数据，在承保和续保时做风 险评估 • 未来保险公司利用来自穿戴 式设备、物联网的大数据， 将有机会改变目前的定价模 式，达到实时的、个性化 的、主动的风险评估 安 全安 全 安 心安 心 保 障保 障 责 任责 任 信 任信 任 理 财理 财 保险串接装置对传统保险的压力和迎来的转变 – 商业模式「创新」将对保险的「价值」产生什么影响？
- 29. 2016‐5‐28 29 保险串接装置对传统保险的压力和迎来的转变 • 无所不连：汽车、家庭、生活，万物联网世界 • 个性化定价：千人千面保险、千人千面风险 • 公平的定价：客户间不存在交叉补贴 • 信息透明：理赔欺诈机会相对减少 • 创新：基于大数据的创新商业模式将诞生 • 生活：保险公司与客户的接触点将深入到客户的日常生活中
- 31. 2016‐5‐28 31 保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发 一．按你的场景，开发你的保单 • 保险公司将根据你的信息，不断地调整你的风险 • 从而调整你的保费 • 为推动这项变革，保险公司的核保机制必须重建 • 个性化的产品和定价，降低了可比性 • 你对保险公司的黏性增加
- 33. 2016‐5‐28 33 二．按你的场景，管理你的风险 • 保险公司通过与你之间的频繁交互，有机会对你的 行为和健康管理提出建议，并提供更多适合的增值 服务 • 保险公司可选择性开发特定的目标市场、细分市 场，如健康高风险客户、缺乏经验的新手司机 • 保险公司可提出新的价值主张，如提供健康咨询的 差异化服务 保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
- 34. 2016‐5‐28 34 • 案例：Vitality Health 这家保险公司的app 应用 “Vitality GP” 可提供行动医疗服务 与药局联线 快递上门 保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
- 35. 2016‐5‐28 35 三．按你的场景，擅用你的信息 • 信息安全 • 你的静态数据、行为数据、生活数据 • 保险公司通过与第三方合作，提供持续的优惠和增 值服务以换取你的数据分享 • 你对保险公司的忠诚度提升 • 你愿意积极参与保险公司的健康管理和风险管理 • 「数字保险」良性发展 保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
- 36. 2016‐5‐28 36 • 案例：Vitality Health 和多个与健康有关的第三方 合作 鼓励客户自愿追踪并分享他 们的生活数据 保险公司利用所收集的数据 提供分析后反馈客户 用优惠奖励选择健康生活方 式的客户 保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
- 38. 2016‐5‐28 38 THANK YOU ！ 连子智 David Lien Email: dc050204@gmail.com