Aprendizaje

UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
UNIPAP
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA
APRENDIZAJE
Autor o Autora:
Daniel Gonzalez
C.I: 25.492.822
Sección 11C
Carrera: Contaduría Pública
Facilitador:
Profesor. Luis Gomez

El Estudio del Mercado y Su Importancia
Es un Proceso Sistemático de Recolección
y Análisis de Datos e Información Acerca
de los Clientes, Competidores y el
Mercado.
Que sirve para Identificar, Definir, Evaluar
y Generar Acciones, Oportunidades y
Problemas que Existen.
Importancia
Nos Ayuda a Conocer la Respuesta de
Nuestros Posibles Clientes y
Proveedores y Analizar Nuestros
Productos, El Precio, la Distribución y
en definitiva Todos los Factores a
analizar en el plan de Marketing de un
Negocio.

Que Tipo de Información Contiene el Estudio
de Mercado
Un Estudio de Mercado Consiste en
Conocer el Perfil y Comportamiento del
Cliente Objetivo, que a menudo se divide
en dististos segmentos o nichos de
Mercado, Así como determinar el Tamaño
actual y Futuro del Mercado, Anticipar las
Reacciones de la Competencia y
Proveedores e Identificar Posibles
Elementos.

Como se Clasifican los Productos y Servicios
1.1 Los Productos de
Conveniencias:
Compra
Especialidad
1.4 Los Productos no
Buscados
Son Bienes y Servicios
de Consumo que el
Cliente suele adquirir
con Frecuencia, de
inmediato y con un
mínimo esfuerzo de
comparación y
Compra. Por Ejemplo :
Los Detergentes para
Ropa, Los Dulces,
Revistas, etc.
Son Bienes y Servicios
de Consumo
adquiridos con menor
Frecuencia que los
Clientes comparan
cuidadosamente en
términos de
conveniencias por
Ejemplo: Automóviles,
Ropa, entre otros.
Son Productos de
consumo con
características de
marca únicos, por los
cuales un grupo
significativo de
compradores esta
dispuesto a realizar un
esfuerzo de compra
especial. Por Ejemplo :
El automóvil marca
lanborghini, una casa
de mayor inversión en
un lugar determinado.
Son Productos de
consumo que el
Consumidor no conoce
o que conoce pero
normalmente no
piensa comprar. El
consumidor no busca
las innovaciones mas
importantes hasta que
la conoce gracias a una
estrategia de
publicidad.
La Clasificación de los Productos se Pueden Definir según el Tipo de Consumidor de tal
manera que Puede ser de Consumo o Industrial. La Diferencia clave entre cada uno de
estos, es el tipo de uso que se le da.
1) Productos de Consumo: Son Aquellos Bienes y Servicios que un Consumidor Final
adquiere para su Consumo Personal, Estos Pueden Ser:

2.1 Los Materiales y
Refacciones
2.2 Los Bienes de Capital 2.3 Suministros y Servicios
Abarcan las Materias Primas,
Materiales y Componentes
manufacturados.
Son Productos industriales
que ayudan en la producción
o a las otras operaciones del
comprador, incluyendo las
instalaciones, el equipo de
accesorio (generadores de
luz, ascensores sistemas de
cómputo) y equipo de oficina
(Computadoras , escritorios,
etc.
Abarcan los insumos para la
operación (lubricantes,
carbón, papel,lapices); son
productos de conveniencia
del campo industrial, ya que
suelen adquirirse con un
mínimo de esfuerzo o
comparaciones. Aquí están
los servicios de
mantenimiento y reparación
, asesoría de negocios,
consultas entre otros.
2) Productos Industriales: Son aquellos Productos que se adquieren para su
procesamiento posterior o para utilizarse en la realización de un negocio. Se dividen
en tres grupos:

El Producto
Es una opción elegible, viable y
repetible que la oferta pone a
disposición de la demanda, para
sastifacer una necesidad o atender un
deseo a través de su uso o consumo. El
producto es uno de la componentes
estructurales de la mezcla de
mercadotecnia.

Características del Producto
Los Productos pueden describirse en términos de sus
características y beneficios:
Las características de un Producto son sus rasgos; los
beneficios son las necesidades del cliente sastifechas
por tales rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son:
Tamaño, Color, Potencia, Funcionalidad, Diseños ,
Horas de servicios y Contenido Estructural.
Los beneficios son menos Tangibles, Pero siempre
responden a la pregunta del Cliente. ¿ en que me
beneficia?.
Mientras que Normalmente los Rasgos del Producto son facilmente definibles,
hacer lo mismo con sus beneficios pueden ser mas delicado, ya que existen en
la mente del consumidor o cliente .

Características Fisicas
Son todas aquellas cualidades
perceptibles por los sentidos :
Cualidades organolépticas.
Las Propiedades organolépticas son
el conjunto de descripciones de las
características física que tiene la
materia en general, según las
pueden percibir nuestro sentido.
Por Ejemplo: Su Sabor, Textura, Olor, Color. Su estudio es importante
en las ramas de la ciencia en que es habitual evaluar inicialmente las
características de la materia sin instrumentos Científicos.

Caracacteristicas Funcionales
Empaque:
El empaque esta constituido por todas las actividades de diseño y elaboración del
contenedor o envoltura. Un paquete es el contenido o envoltura propiamente dichos.
El Empaque y el Paquete resultante tienen por objeto cumplir algunas funciones de
gran importancia:
 Proteger el Productor en su cambio
hacia el consumidor.
 Brinda Proteccion después de
comparar el Producto.
 Forma parte del Programa de
Marketing industrial de la
compañía.
 Forma parte del programa de
Marketing dirigido a los
Consumidores.

Una Forma de Sastifacer a los consumidores y obtener una
ventaja diferencial es el diseño del producto, que se refiere a
la disposición de los elementos que en conjunto constituyen un
bien o servicio. Con un buen diseño se mejora de la
comercialización del producto, pues facilita su operación,
mejora su calidad y su apariencia o reduce los costos de
producción.
Igual que el diseño, el color del producto suele ser un factor decisivo de la
aceptación o rechazo de un producto, sea este un vestido, una mesa o un
automóvil. La posibilidad de la ventaja diferencial se obtiene al conocer el color
adecuado y cuando cambiar los colores.
El color puede ser un factor importante incluso trantadose de productos de alta
Tecnologia.

Etiqueta:
Una Etiqueta es la parte de un producto que
contiene información acerca del el y el vendedor .
Pero tomar parte del empaque, aunque también
pueda ser un rotulo pegado al producto.
Tipos de Etiquetas:
Las etiquetas caen dentro de tres
grandes clases:
 Una etiqueta de marca no es otra cosa que la marca aplicada al producto o
empaque.
 Una etiqueta descriptiva proporciona información objetiva sobre el uso del
producto, su construcción, cuidado, desempeño o alguna otra característica
pertinente.
 Una etiqueta de grado indica la calidad del producto con una letra, numero o
Palabra.

Caracacteristicas Quimicas
Cuando hablamos de caracteriscas Químicas nos
referimos a propiedades distintivas de los
productos que se observan cuando entran en
contacto otro material y que afectan de manera
positiva o negativa dicho elemento.
Las propiedades químicas se manifiestan en los
procesos químicos (reacciones químicas),
mientras que las propiedades propiamente
llamadas propiedades físicas , se manifiestan en
los procesos físicos, como el cambio de estado,
el desplazamiento, etc.
Ejemplos de Propiedades químicas:
 Propiedades nutricionales (alimentos)
 Corrosividad de ácidos.
 Poder calorífico o energía calorífica.
 Acidez
 Reactividad.

Caracacteristicas Psicologica
La calidad:
Una sociedad de profesionales define la calidad del producto como el conjunto de
aspecto y características de un bien o servicio que determinan su capacidad de
sastifacer las necesides . A pesar de ser una definición aparentemente simple, los
consumidores sueles tener opiniones diferentes sobre lo que constituye la calidad de
un producto.
Aquí los gustos personales desempeñan un papel
decisivo: lo que le gusta a una persona le disgusta a otra.
Por tanto, es importante admitir que la calidad, igual que
la belleza, es en grande medida una cuestión objetiva.
Para algunas compañias , la calidad óptima significa
que el producto ofrece al comprador una experiencia
que corresponde a sus expectativas, pero sin que las
rebase. Desde este punto e vista, no tiene caso
efectuar costos adicionales para brindar una calidad
excesiva.

Caracacteristicas Psicologica
Una marca es un nombre o una señal cuya finalidad es,
identificar el producto de un vendedor o grupo de
vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales.
Un nombre de marca esta compuesto por palabra, letras o
números que pueden ser vocalizadas.
Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece
en forma de simbolo, diseño, color o letrero distintivos.
Una marca registrada es aquella que ha sido adoptada por
un vendedor y que goza de protección legal, incluye no solo
el emblema, como muchos creen, sino además el nombre de
marca
Un método de clasificar las marcas consisten en hacerlo a partir de los
propietarios. Tenemos así marcas de fabricantes y marcas de intermediarios; estas
ultimas pertenecen a los mayoristas o detallistas.

Otras Caracacteristicas del Producto
que Sastifacen la Necesidad
Servicio después de la Venta:
Muchas compañías ofrecen hoy un servicio de la venta,
sobre todo reparaciones, para cumplir con lo que estipula
su garantía. Otras ofrecen servicios como mantenimiento
y reparación no solo para sastifacer a sus clientes. Sino
también para acrecentar sus ingresos.
Un Fabricante puede delegar el servicio después de la venta e intermediarios,
remunerar su esfuerzo y hasta capacitar a los que lo prestaran. Esta táctica se advierte
principalmente en la industria automotriz y de computadoras personales.
😘Algunos fabricantes consideran lucrativo el mercado de los s💞ervicios después de
la venta que no quieren renunciar a el.
Igual que el empaque y otras características que sastifacen alguna necesidad, el
servicio después de la venta puede constituir una ventaja o desventaja diferencial para
la empresa. De ahí que deba figurara en la lista de asuntos a los que los gerentes han
de prestar una atención constante.

Otras Caracacteristicas del Producto que
Sastifacen la Necesidad
Garantía:
La finalidad de una garantía es asegurar a los compradores que
se les resarcirá en caso de que el producto no corresponda a
sus expectativas razonables.
En el pasado los tribunales parecían reconocer la validez solo
de la garantías Expresas:
Las que se formulaban por escritorio o forma oral. Generalmente su cobertura es muy
limitada y parecía proteger sobre todo al vendedor contra las reclamaciones del cliente.
En la actualidad los tribunales y los organismos gubernamentales han ampliado la
cobertura de las garantías al aceptar las garantías implícitas. Ello significa que el
vendedor tenia la intención de ofrecer una garantía, aunque no la haya expresado
explícitamente.

Propiedades de Un Producto
Propiedades Físicas , Químicas y Tecnicas
 Físicas: Estas a su vez se pueden dividir en externas como tamaño, color,
peso, Olor, Textura, Envase, Estilo y Presentacion . Y en las internas como
sabor, Aroma, Tiempo de Perecibilidad y Propiedades.
 Químicas: Propiedades Nutricionales (alimentos), corrosividad de
ácidos, Poder calorífico o energía calórica, Acidez, Reactividad.
 Técnicas: Son las que Tienen que ver con capacidad, calidad,
versatilidad, materiales empleados, grado de pureza, vida útil y formula
química entre otro.

Que importancia Tiene la creación y desarrollo del producto en la
elaboración de un estudio de Mercado
El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el ámbito de los negocios ,
ingeniería y el diseño , consiste en el Proceso completo de crear y llevar un nuevo
producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este
proceso: uno implica ingeniería de producto ; el otro, análisis de mercado.
Es Importante la Plantación y Desarrollo del Producto porque no permite a las
empresas evaluar las diferentes opciones de comercializacion . hacer un estudio de
mercado permite entender las características y preferencias del cliente.

La Oferta
Se define la oferta como aquella
propiedad dispuesta para ser enajenada
a cambio de un precio. Cuando las
condiciones de mercado vienen
caracterizadas por el precio en conjunto
de todos los pares de precio de mercado
y oferta, firman la llamada curva de
oferta.
Como la Oferta Interviene en el Estudio del Mercado
Refleja las cantidades que, por cada precio, los vendedores están dispuestos a poner a
la venta. Como regla general, cuanto mas elevado sea el precio, mayor sera la cantidad
ofertada.
El mercado garantiza que el precio tiende hacia el equilibrio. Si el precio fuese
demasiado alto s producido un exceso de oferta , y la única forma dar salida a los
excedentes seria bajando el precio hasta alcanzar el equilibrio. Por el contrario, si el
precio fuese demasiado bajo, el exceso de demanda empujaría los precios al alza.

La Demanda
Puede ser definida como la cantidad de
Bienes y Servicios que son adquiridos
por consumidores a diferentes precios,
a de una unidad de tiempo especifica ya
que sin un parámetro temporal no
podemos decir si de una cantidad de
demanda crece o decrece.
Como Interviene la Demanda en el Mercado
Refleja las Cantidades que los compradores están dispuestos a adquirir por cada precio.
Cuanto mas alto es este, si no varían otras circunstancias , menor sera la cantidad que
los demandantes estén dispuestos a comprar. Por lo contrario , si el precio baja, los
competidores estarán interesados en adquirir mayores cantidades de producto.

Importancia de los canales de
Distribucion
1) los hábitos de compra determinan los
canales de distribución, cuyo recorrido
debe comenzar con el consumidor y
remontarse hasta el producto.
2) Debe Existir una Adecuación entre los
Objetivos del marketing de la empresa y
los canales de distribución.
3) la participación en el mercado esta
determinada por la utilización de los
canales de distribución.
4) los canales de distribución han e ser
compatibles, e tal manera que el uso de
un canal no significa la exclusión de otro.
5) El canal de distribución valido es
aquel que proporciona mas difusión con
menores costos.
Que es un Canal de Distribucion
Se denomina canal de Distribución al
camino seguido en el proceso de
comercialización de un producto desde
el fabricante hasta el usuario industrial o
consumidor final , el conjunto de
personas u organizaciones que están
entre productor y usuario final son los
intermediarios.

Estructura de los Canales de Comercialización
1) Distribución de los Bienes de Consumo:
A) Canal Directo
(Productor -
Consumidor)
B) Canal
Detallista
(Productor-
detallista -
Consumidor)
C) Canal
Mayorista
(Productor-
Mayorista-
Detallista-
Consumidor)
D) Proucto-
Angente-
Detallista-
Consumidor.
E) Canal Agente
Intermediario
(Productor-
Angene-
Mayorisa-
detallista
El canal mas
breve y Simple
para Distribuir
Bienes de
consumo y
Incluye
Intermediarios
(Avión)
Muchos
Grandes
detallistas
compran
directamente a
los fabricantes
y Productores
agrícolas (Wal-
mart, PH)
Único canal
tradicional para
los Bienes de
consumo
(central
abastos)
En ves de usar
mayoristas
,Muchos
productores
prefieren
servirse de
agentes
intermediarios
para llegar al
mercado
detallista,
especialmente a
los detallistas en
gran escala.
Los fabricantes
a veces
recurren a
agentes
intermediarios
quienes a su
vez usan a
mayoritas que
venden a las
grandes
cadenas de
tiendas o a las
tiendas
Pequeñas.

A) Canal Directo
(Productor- Usuario
industrial)
B) Distribuidor
Industrial (Productor -
Distribuidor Industrisl-
Usuario Industrial)
C) Canal agente
intermediario
(Producto- Agentes-
Usuario Industrial)
D) Canal Agente
Intermediario -
distribuidor industrial
(Prorductor- agente-
distribuidor industrial-
Usuario industrial
Representa el volumen
de ingresos más altos
en los productores
industriales que
cualquier otra
estructura de
distribución .
(Fabricantes e
instalaciones como
aviones).
Los fabricantes de
suministro de
operación y de
pequeñoEquipo
accesorio
frecuentemente
recuren a fabricanes los
distribuidores
industriales para llegar
a sus mercados de
materiales de
construcion y de airé
acondicionado.
Es un canal de gran
utilidad para las
compañías que no tiene
su departamento de
ventas si una empresa
quiere introducir un
producto o entrar a un
mercado nuevo tal vez
prefiera usar agentes y
no su propia fuerza de
ventas.
se emplea cuando no
es posible vender al
usuario industrial
directamenteba traves
de los agentes . la venta
unitariabpuede ser
demasiado pequeña
para una venta directa
o quizás se necesita
inventario
descentralizado para
abastecer rápidamente
a los usuarios.
2) Distribución de los Bienes Industriales:

3) Distribución de Servicios:
A) Productor - Consumidor: B) Productor- Agente - Consumidor:
Dada la intangibilidad de los servicios, el
procesos de producción y la actividad de
venta requiere a menudo un contado
personalmente el productor y el
consumidor. Por lo tanto se emplea un
canal directo (atención medica, corte e
Pelo).
No siempre Requiere el con canto entre el
productor y el consumidor en las
actividades de distribución. Los Agentes
asisten al productor de servicios en la
transferencia de la propiedad u otras
funciones conexas (agencias de viajes ,
alojamientos

Se define como la diferencian entre el
precio que paga el consumidor y el precio
que efectivamente obtiene el productor,
el precio de estos servicios son , en ultimo
termino , reflejo de la oferta y la
demanda que ellos presentan.
Margen de Comercialización
Que Importancia Tiene La
Fijación de Precios en la
etapa de Comercializacion
Que Se Debe Considerar para
Seleccionar el Canal de
Comercialización Apropiado
 El Canal de Distribución debe
beneficiar a todas las partes
involucradas. Un Buen canal de
distribución debe beneficiar, tanto
al negocio como al cliente .
 No debe afectar los costos del
negocio.
 Que no desentone con tu producto
y marca.
 Conocer la Cobertura de mercado
del canal de distribución .
Una adecuada Fijación de Precio
repercutirá en la capacidad de la
organización para alcanzar sus
objetivos, según la naturaleza de la
organización publica, privada, lucrativa
o no lucrativa.

Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio,punto muerto o
umbral de rentabilidad, es aquel nivel
de ventas mínimo que iguala los
costes totales a los ingresos totales .
Por tanto, el punto muerto no es mas
que ese mínimo necesario para no
tener perdidas donde el beneficio es
Cero.
Que Importancia Tiene Punto
de Equilibrio
Herramienta financiera muy importante y
complementaria en los métodos de evaluación
de proyectos de inversion . Permite a los
administradores Planear la utilidad a obtener.

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