Digitalizace je poznaná nutnost bezkontaktní ekonomiky. Společným jmenovatelem změn chování spotřebitelů je zvýšené využívání bezkontaktních operací, které jsou bez digitálních technologií nerealizovatelné. To vytváří tlak na zrychlení digitální transformace ve firmách, pro které zatím nebyla investiční prioritou. Většina takových firem je v segmentu SMB.“

1. Digitalizace v malých a
středních podnicích jako
reakce na COVID-19
Jan Janča
Chief Executive Officer

2. 01 Matka všech krizí

3. Krize a
COVID-19
1.1 Co se dělo v posledních týdnech
1. Na konci února klesly všechny hlavní akciové indexy o
více než 20 %. Jen USA investovaly 2 biliony dolarů,
aby zastavily paniku na trzích.
2. V únoru, tedy ještě před karanténou, klesla v ČR
průmyslová produkce o 0,9 %.
3. Covid-19 je jen spouštěč – recese by stejně přišla, ale
nebyla by tak silná.
4. V důsledku nedostatku informací o covid-19 reagovaly
USA a EU tvrdě dle hesla „better safe than sorry“.
5. Vládní opatření snížila hospodářskou aktivitu, což
vedlo k panice a náhlé změně chování spotřebitelů.

4. Krize a
COVID-19
1.2 Maslowova pyramida potřeb a covid-19
Dokud bude přetrvávat panika, nebudou lidé ochotni utrácet více
peněz za služby a produkty na vrcholu pyramidy. Je to
psychologický, nikoli ekonomický problém. Přijměte to, použijte
to.
ponožky a spodní prádlo...
PropadRůst

5. Krize a
COVID-19
1.3 Co můžeme očekávat
1. Výrazné zpomalení celé ekonomiky ve druhém čtvrtletí
2020.
2. Zvýšení nezaměstnanosti, snížení příjmů a spotřeby.

6. Krize a
COVID-19
1.4 Co můžeme očekávat
1. Studie České Spořitelny založená na objemech transakcí
platebních karet ukazuje, že celkový propad útrat po
zavedení karantény rychle překročil 20 %

7. Vítězové a poražení
Krize a
COVID-19
1.5

8. Krize a
COVID-19
1.6 Co dělí firmy na vítěze a poražené
1. Oblast podnikání – Hotely, aerolinky nebo cestovní kanceláře, a
nakonec i samotné sázkové kanceláře, se prostě na situaci nemohli
připravit. Naopak on-line obchody s potravinami nebo on-line lékárny
vyhrály první cenu.
2. Míra digitalizace – adopce digitálních technologií se ukázala
podstatná jak v obchodě, kdy e-shopy zůstaly po několik týdnů
jediným masovým prodejním kanálem, tak i při řízení firmy a
schopnosti jejich zaměstnanců vzdáleně spolupracovat.
3. Geopolitická situace – na to jak a kdy se budou otevírat hranice a
kdy se zruší to či ono omezení nemá většina firem vliv, ještě menší
šanci mají ovlivnit, kdy se povolí cesty do a z jednotlivých zemí nebo
jak se bude omezovat export z Číny.

9. Krize a
COVID-19
1.7 Co dělí firmy na vítěze a poražené
4. Velikost firmy – i v této krizi se potvrzuje pravidlo, že v krizích
bohatnou nejbohatší a největší a nejvíce trpí malé a střední firmy,
protože nemají ani dostatečný politický vliv a strategický význam,
aby si vymohly pomoc u státu, ani dostatečný kapitál, aby přežily
dlouhé období bez příjmů.
5. Dostupnost kapitálu – i zdravá firma, která ještě v prosinci 2019
vydělávala miliony, nemusí mít během dvou měsíců peníze na
výplaty kvalifikovaných zaměstnanců, o které si nemůže dovolit přijít,
pokud si chce udržet konkurenceschopnost a povstat z popela
krizových měsíců. Důvodem je nejen slábnoucí poptávka, ale také
prodlužování splatnosti faktur. Možnosti externího financování jsou
omezené především u malých a středních firem, které navíc
nemohou očekávat zasádní pomoc od státu. Již nyní kolem nich
krouží hejna predároských investorů těšících se na levný nákup
kvalitního zboží.

10. Krize a
COVID-19
1.8 Vyhodnocení dopadu krize na firmu
Vliv opatření na oblast podnikání firmy
Obor
Postradatelné
produkty a
služby
(nákup lze
odložit)
Závislost na
mezinárodní
dopravě a
cestování
Závislost na
sdružování
většího
množství lidí
Závislost na
blízkém
osobním styku
Hygiena je
zásadní pro
důvěru
spotřebitelů
Celkový vliv
Restaurace Nízký Střední Vysoký Vysoký Vysoký Vysoký
Cestovní
kanceláře
Střední Vysoký Vysoký Nízký Střední Vysoký
On-line
prodej
potravin
Nízký Nízký Nízký Nízký Vysoký Nízký
Vaše firma

11. Krize a
COVID-19
1.9 Co můžeme očekávat
1. Urychlení procesu digitalizace firem a státních institucí – firmy
budou stavět e-shopy, vládní instituce webové portály.
2. Vzdálená práce a vzdělávání se stanou běžnými – efektivita home
officů povede k jejich většímu rozšíření ve firmách.
3. Rozvoj e-commerce v oblastech, kde dříve vládl offline prodej – do
e-commerce se zapojí maloobchody s tradičně kamennými
prodejnami.
4. Automatizace – pokračující digitalizace ve firmách umožní rychlý
rozvoj automatizace opakujících se činností pomocí AI.
… a také
1. Zvýšení schodků státních rozpočtů – centrální banky tisknou biliony dolarů a
eur a budou v tom pokračovat.
2. Záchrana zasáhnutých firem a občanů – firmy dostanou odškodnění a odložení
daně, domácnosti dostanou podporu.
… nebo revoluce …

12. 02 Digitalizace malých a
středních podniků

13. Zaměření digitalizace před covid-19
1. Malé společnosti – přilákat nové zákazníky
2. Střední společnosti – držet krok s konkurencí
3. Větší společnosti – zvyšovat produktivitu zaměstnanců
4. Velké korporace – s dostatečným humbokem vytasit jakoukoli
zázračnou technologii a následovat strategii “malých zisků”*
Digitalizace
malých a
středních
podniků
2.1
* Zavedení každé další technologie je dražší a přináší menší konkurenční výhodu. Korporace mají všechny klíčové digitální technologie implementovány, nyní zavádějí za
velkých investic novinky, které jejich konkurenční výhodu zvyšují jen málo. Tzn. výhoda získaná za jednotkovou cenu se snižuje. Menší společnosti mohou na digitalizaci
získat mnohem více, protože zavádi levné technologie s velkým nárustem konkurenční výhody.

14. Hlavní důvody digitalizace před covid-19
Digitalizace
malých a
středních
podniků
2.2

15. Malé a střední podniky a digitální
technologie před covid-19
Digitalizace
malých a
středních
podniků
2.3
■ Více než 90 % všech malých
a středních firem používá
pro komunikaci digitální
nástroje.
■ Více než 80 % používá
digitální nástroje pro interní
správu a logistiku.
■ 40 % používá nástroje pro
sales management.

16. Malé a střední podniky a digitální
technologie před covid-19
Digitalizace
malých a
středních
podniků
2.4
■ 40 % všech SMB prodává
své produkty online.
■ ⅓ SMB, které mají web, jej
používají k prodeji svých
produktů nebo správě
rezervací a objednávek, ⅕
využívá služeb třetích stran.
■ 60 % všech SMB tvrdí, že
využívá informace získané z
interakcí návštěvníků a
zákazníků s jejich
webovými stránkami, pro
lepší marketing a design
produktů i služeb a k jejich
a personalizaci.

17. Digitalizace
malých a
středních
podniků
2.5 Hlavní důvody digitalizace během covid-19
1. Neschopnost navštívit zákazníky nebo naopak.
2. Významný pokles prodejů.
3. Zlepšit schopnost spolupráce na dálku.
4. Více využívat online marketingu k rozvoji podnikání.
5. Neschopnost obnovit výrobu.
6. Široké uznání hodnoty digitální transformace a
informačních technologií mezi všemi zaměstnanci.

18. Průběh digitalizace během covid-19
1. Vytvoření nových komunikačních kanálů a systémů spolupráce –
kde to bylo možné, umožnily firmy zaměstnancům práci z
domova a komunikaci s klienty převedly do webových konferencí.
2. Snížení nákladů zvýšení produktivity – společnosti se učí, jak
lépe měřit produktivitu zaměstnanců a přijímají cloudové SW
systémy (SaaS) s předplatným místo tradičních desktopových
SW.
3. Implementace digitálních obchodních modelů a zdrojů růstu –
firmy zvyšují frekvenci on-line interakcí se zákazníky, investují do
digitálního marketingu, vše, co jen trochu jde, prodávají on-line,
stejně jako on-line poskytují uživatelskou podporu.
4. Zkoumání možností automatizace – druhá generace SW robotů,
dokáže automatizovat provádění jednoduchých a opakujících se
úkolů s vynikající přesností a minimální šancí na chyby ve
srovnání s lidmi. Nemusí se vždy jednat o AI, pro většinu SMB je
Digitalizace
malých a
středních
podniků
2.6

19. 4 úrovně digitální kompetence společnosti
Digitalizace
malých a
středních
podniků
2.7
Essential
apx. 25% of SMB
Emerging
apx. 40% of SMB
Enabling
apx. 20% of SMB
Excellence
apx. 15% of SMB
RůstPřežitíVypadnutíz
trhu
● E-mailová adresa a základní web
● Téměř žádné statistické údaje
● Tradiční (méně online) marketing
● Prodej je převážně v kamenné prodejně
● Žádné použití softwaru založeného na cloudu
● Webové stránky se základní interakcí se
zákazníky a schopností nakupovat online
● Občasné využití dat pro prodej produktů
● Občasná přítomnost na sociálních médiích
● Relativně vysoké procento prodeje v obchodě
● Podnik používá software založený na cloudu
● Webové stránky se základní interakcí se
zákazníky a schopností nakupovat online
● Využití dat pro prodej produktů
● Vysoké využití nástrojů digitální reklamy
● Relativně vysoký podíl online prodeje
● Podnik používá software založený na cloudu
● Web umožňující domácí i mezinárodní prodej
● Využívání dat v marketingu a k personalizaci
produktů a služeb
● Využití pokročilých marketingových nástrojů
● Většina prodeje je online
● Používání cloudového SW.

20. Jak jste na tom s digitalizací?
Digitální
strategie
2.8.
Současný stav ●
Žádoucí stav ●
Základní Střední Pokročilé Mistři
Digitální komunikace
e-mail, sw pro firemní komunikaci (např. Slack), sw
pro videohovory (např. Whereby, Zoom, Skype), atd.
● ●
Webové stránky
webové stránky, e-shop, webové konfigurátory,
multijazyčnost, chat na webu, atd.
● ●
Digitální marketing a analytika
měření návštěvnosti a konverzí, on-line publika,
SEO/SEM, sociální sítě, kampaně, e-mailing
● ●
Interní procesy a produktivita
systémy pro projektové řízení, řízení vztahu se
zákazníkem, helpdesk, intranet, atd.
● ●
Využití dat a personalizace
personalizovaná komunikace, nabidka produktů,
cenotvorba, atd.
● ●

21. 03 Digitální strategie malých
a středních podniků

22. Proč je v krizi digitalizace důležitá
„Poradenská společnost Gartner analyzovala ekonomické výsledky 30 společností z
Fortune 1000, které během finanční krize v roce 2008 rostly. Všechny z nich investovaly do
nových technologií místo toho, aby se zaměřovaly pouze na snižování nákladů.”
Digitální
strategie
3.1.

23. Strategie, která ušetří peníze
Malé společnosti si nemohou dovolit utrácet peníze za suboptimální
řešení tak, jako velké korporace.
■ Řešení šetřící náklady jako první – před investováním do nových
příležitostí zvažte, jak by vám digitální řešení pomohla ušetřit a
usnadnit stávající procesy.
■ Jednoduché nástroje s vysokým potenciálním dopadem –
cloudová CRM technologie, obchodní software, nástroje pro
správu projektů, nástroje pro vzdálenou práci.1
■ Optimalizace marketingu – firmy neefektivně utratily během
boomu spoustu peněz za online marketing. Nenechte si protékat
peníze mezi prsty.
1. Pipedrive, TeamWork, BaseCamp, G Suite, S
Digitální
strategie
3.2.

24. Digitální
strategie
3.3. Jak udržet a získat zákazníky:
1. Firemní web – web by neměl být pouze o základních kontaktních
informacích, ale měl by být novým prodejním kanálem otevřených 24
hodin denně, 7 dní v týdnu.
2. CRM (Customer Relation Management Software) – systém pro
správu vztahu se zákazníky. Doporučit lze například cenově dostupný
SaaS CRM PipeDrive, opomenout nelze rychle rostoucí SalesForce.
3. Systémy pro projektové řízení ve spojení s helpdeskem – skvělým a
levným řešením je například SaaS systém TeamWork, podívat se
můžete také třeba na Asanu nebo BaseCamp.
4. SEO/SEM a sociální sítě – když už máte web, měli byste zajistit, aby
byl vidět a byl dobře dohledatelný ve vyhledávačích, a to stejné dopřát
i v sociálních sítích vaší firemní komunikaci.

25. Digitální
strategie
3.4. Jak udržet a získat zákazníky:
5. Datová analytika a statistiky – využívání dat o transakcích,
návštěvách zákazníků u vás na webu a informací získaných z
dotazníků už dnes zvládne každý. V základu vám stačí třeba Google
Analytics a Google DataStudio.
6. Personalizace a automatizace komunikace – tyto technologie úzce
souvisí se CRM systémy, ale personalizaci a automatizaci se vyplatí
zabudovat i do běžné komunikace o přijetí nebo vyřízení objednávky.

26. Najděte někoho, kdo vám pomůže
33 % malých a středních podniků nemá strategie digitální transformace,
protože ji bez pomoci nezvládne.
■ Najděte partnera se zkušenostmi – outsourcing pomůže firmám
maximalizovat své zdroje a platit pouze za aspekty digitální
transformace s největším dopadem.
■ Zaměřte se na řešení rozpočtu – zkušený partner doporučí řešení
rozpočtu, která jsou kompatibilní s podnikovou infrastrukturou.
Zeptejte se potenciálních partnerů, zda mají zkušenosti s malými
podniky.
■ Podporujte spolupráci svých zaměstnanců s technologickým
partnerem – 35 % zaměstnanců se obává, že kvůli digitální
transformaci ztratí práci. Ukažte zaměstnancům, jak jim nové
nástroje (například cloudové databáze) usnadní práci, ale
neudělají ji nadbytečnou. Nakonec zajistěte zaměstnancům
školení o nových technologiích.
Digitální
strategie
3.5.

27. Příklad konfigurace produktů online
Dveře, okna, nábytek, nebo dokonce kola se obvykle prodávala v
kamenných obchodech. Díky konfigurátoru a vizualizaci může být nákup
proveden online.Digitální
strategie
3.6.

28. Plán digitální transformace v době Covid-193.7.
Vyhodnocení dopadů
krize vyvolané Covid-19
Vyhodnocení úrovně
digitalizace
Příprava strategie
digitální transformace
Příprava akčních plánů Realizace Dohled
Analýza dopadů na
firmu a oblast jejího
podnikání
Jak pandemie a související
opatření ovlivní ekonomiku
jako celek, oblast trhu, na
kterém firma podniká, její
zákazníky a dodavatele v
krátkodobém i
dlouhodobém výhledu?
Nastavení procesů
monitoringu dopadů a
příležitostí
Kde získávat aktuální
informace o nových
opatřeních a jejich
dopadech na trh, jaké
predikce sledovat a jaké
ignorovat a jak často
získané informace
vyhodnocovat. Nastavit
procesy pro získávání
informací od zákazníků a
dodavatelů a připravit
scénáře vývoje tržeb a
cashflow.
Analýza digitálních
kompetencí firmy
Jaký je současný stav
užívání digitálních
technologií ve firmě a to od
obyčejného e-mailu až po
SaaS nebo datovou
analytiku.
Analýza digitální
kompetencí konkurence
Získat informace o stavu
digitalizace u konkurence,
aby bylo možné provést
srovnání.
Analýza interních procesů
Jak probíhají základní
interní a obchodní procesy
ve firmě a do jaké míry jsou
digitalizované.
Analýza připravenosti týmu
Na kolik jsou zaměstanci
vyškolení a připravení
používat digitální
technologie.
Analýza příležitostí v
oblasti optimalizace
interních procesů
Jak mohou digitální
technologie snížit náklady,
zvýšit produktivitu a zlepšit
péči o zákazníka.
Analýza příležitostí růstu
na trhu
Jaký nový nebo odvozený
produkty, služby nebo
obchodní model využívající
digitální technologie mají
potenciál uspět na
změněném trhu. (Může jít
např o změnu distribuce,.
DVD vs. streaming).
Analýza nákladů a
návratnosti a modelové
obchodní plány vybraných
příležitostí
Definice cílového stavu
digitálních kompetencí
nezbytných pro využití
popsaných příležitostí
Příprava roadmapy
implementace technologií
Příprava pipeliny
obchodních příležitostí
Příprava klíčových akčních
programů pro dosažení
požadovaného cílového
stavu digitálních
kompetencí
Musí zahrnovat kroky, ať už
procesní nebo technické,
které bude nezbytné
provést pro zajištění
úspěšné implementace
zvolených technologiích,
jasné termíny i
odpovědnosti členů týmu.
Definice kritérií a
kontrolních bodů pro
vyhodnocování plnění
plánů a sledování
výkonnosti
Implementace technologií
Technologie spojené s
inovací produktů a služeb
implementujeme agilně, v
krátkých sprintech, a
využíváme zpětné vazby k
optimalizaci.
Implementace obchodních
plánů
S předstihem komunikuje
výhody inovací u klientů i
dovnitř společnosti,
domlouvá pilotní projekty a
zajišťuje předání zpětné
vazby od zákazníků.
Podpora a školení týmu pro
bezproblémové přijetí
nových procesů a
technologií
Sledování rychlosti a míry
adopce technologií a růstu
digitálních kompetencí
firmy
Sledování výkonu nových
produktů, služeb a
obchodních modelů
Poskytování zpětné vazby
a kontinuální proces
zlepšování
Zavádění nových
technologií a inovací je
vždy spojené s
nenaplněnými předpoklady,
nečekanou zpětnou vazbou
a dalšími problémy, které je
nezbytné identifikovat a
řešit v rámci agilního
managementu.

29. Digitální transformace - růst a optimalizace3.8.
Digitální transformace
● Digitální nebo digitálně distribuované produkty
a služby.
● Digitální marketing a prodej.
● Personalizace produktů a služeb.
● Personalizace komunikace.
● Celkové zlepšení zákaznické zážitku (CX -
customer experience).
Zdroje růstu tržeb a hodnoty Zdroje optimalizace interních procesů
● Digitalizace péče o zákazníka.
● Agilní řízení inovací.
● Nové obchodní modely.
● Lepší využívání zdrojů (digitalizace financí,
výroby i HR).
● Automatizace procesů.
● Digitální řízení dodavatelského řetězce..

30. Tvoříme digitální řešení,
perfektní, nebo žádná
Cognito.cz, s.r.o.
Slovákova 11
602 00, Brno
www.cognito.cz
info@cognito.cz
+420 533 433 927