1. 業務技巧與策略

2. agenda
1. 框架
2. 業務技巧
3. 業務策略
4. 持續成交

3. 1. 框架

4. 0%-10%
開發
20%
機會
40%
方案評估
60%
交易階段
80%
成交
100%
deployed
條件 可能名單
陌生開發
介紹
電訪
購買意願
具備預算
瞭解購買條件
發展方案
效益評估
風險衡量
提供方案
談判折衝
議價/討論
交易發生
簽約
擴大合作
保固完成
驗收
回購
數量
金額預估
期望值

5. 框架的意義？

6. 2. 業務技巧

7. 開
轉
合

8. 開 打開僵局
轉 創造/尋求購買條件
合 成交

9. 業務技巧 1. 直接銷售

10. 陌生開發
開 誘發興趣
轉 探尋可能性
合 成交

11. 敵意開發
開 清理戰場
轉 轉換角色改變立場
合 創造共識

12. 業務技巧 實例演練

13. 業務技巧 2. 快速銷售

14. 既有客群 轉介與深耕
開 探尋可能
轉 創造互利條件
合 得到協助或背書

15. 小對大 / 艱困目標
開 尋求突破點
轉 平起平坐 / 改變態勢
合 創造更高利益與共識

16. 建立銷售模型導入框架快速複製

17. 快速銷售 實際演練

18. 3. 業務策略

19. 建構策略地圖
開 開 開 開 開
轉 轉 轉 轉 轉
合 合 合 合 合

20. 表面組織

21. 真實運作

22. 內部順序 使用單位提出
需求
各單位效益
評估
預算編列與審議 開標
選擇廠商
成交
施做
驗收
表面業務 拜訪使用單位 聯絡各單位 預算內提案 優劣分析
最佳化提案
成交或失敗
真實業務 理解真實購買
條件
角色/身份
打破僵局
對立化解
創造共利
橫向縱向擴大銷售可能
最小化成本
最大化效益
綁規
連結
後續交易

23. 應用範例
打開僵局 釐清決策流程 內部結盟
瞭解內部流程 瞭解購買要件 建立優勢
阻絕對手
壓力測試
成交演練
尋求轉介 擬定可能方案
確認方案可行
成交

24. 業務策略 實際演練

25. 持續成交秘訣
1. 面對現實 (框架的意義）
2. 持續銷售尋求精進
3. 擬定可行策略快速複製
4. 透過策略挑戰更高的目標
5. 每日從零開始面對每一筆交易
6. 形成慣性