Cracking The Business Development Management Code (2-3 days)
Construction sales simulation exercise overview arabic
1. تدريب المحاكاه لعملية البيع لمؤسسة حورس للتطوير والبناء
خلفيه عن التدريب
ألعميل هو شركه أسمها مؤسسة حورس للتطوير والبناء والتي أصدرت مناقصه عالميه لعدد من الشركات
العامله في مجال الخدمات اللوجستيه واإلستشاريه في مجال البناء والتطوير . الهدف من المناقصه هو
عملية إعادة هيكلة عمليات شركة حورس والتي تواجه توسعا منقطع النظير في عملياتها في العالم.
رغم فوز شركة حورس بعقود في حوالي 15 دوله , إال أن الزياده في اإليرادات لم تصاحبها زياده في
األرباح , بل بالعكس إنخفضت األرباح بطريقه أدت الى رغبة الشركه في إعادة هيكلتها وبالتالي إصدار
هذه المناقصه.
تهدف عملية الهيكله الى إيجاد وسيله تحافظ على النمو المستمر في اإليرادات وعالج النزيف المستر في
تكلفة العمليات , األمر الذي يؤدي الى تآكل األرباح وبالتالي إرضاء المستثمرين في الشركه.
ترحب إدارة شركة حورس بأي أفكار مهما كانت خارجه عن المألوف طالما أنها مجربه من قبل وثبت
جدواها في شركات مماثله .. مثال على هذه األفكار : تأجير المعدات بدال من شرائها , اإلستعانه بمقاولي
الباطن , تعهيد أجزاء من العمل الى شركات متخصصه .. الخ
دعيت أربعه من الشركات المشهود لها بالكفاءه في هذا المجال , شركتكم هي واحده من هذه الشركات .
ستنال كل شركه فرصتها لمقابلة الطاقم اإلداري لشركة حورس لمناقشة المشاكل التي تعاني منها الشركه
ومن ثم تقديم الحلول الالزمه في شكل أيجاز وعرض نهائي قبل تحديد الفائز.
الهدف من التدريب
الهدف من هذا التدريب هو تحديد إحتياجات مطالب العميل (شركة حورس) للقيام بإعادة هيكله وتقديم
عرض يساعد الشركه في النمو والربح.
عند الوصول الى كل مايريده العميل من حلول لمشاكل أو تحقيق لتطلعات بنجاح , سيمكنكم التقدم بالعرض
واإليجاز النهائي لطاقم العميل اإلداري وبالتالي الحصول على العقد في حال كون عرضكم هو أحسن قيمه
مضافه. يالحظ أن طول العرض واإليجا ز يجب أال يتجاوز 1 دقائق.
للوصول الى عرض ناجح يتعين على الشركات إظهار معرفتها بمشاكل شركة حورس وتطلعاتها , وإظهار
كيفية مالءمة الحل المقترح للوصول الى أهداف الشركه., يجب مالحظة أن هناك ثالثة شركات أخرى
تتنافس على العقد ذاته وبالتالي لن يكون األمر بالشيئ اليسير .
سيتم تقييم الشركات األربعه على أدائها , والفريق الذي سيحصل على أكبر عدد من النقاط سيفوز بالعقد.
كيفية سير التدريب
سنسلم المشتركين في التدريب ماخص عن شركتهم التي يمثلونها والخدمات التي تقدمها هذه الشركات
ونقاط القوه والضعف. كذلك سيتاح لكل فريق عدة فرص للتقابل مع إدارة الشركه وسؤالهم عما تريدون
معرفته , ولكن يجب أال يزيد طول المقابله عن 1 دقائق فقط.
2. بالتالي يجب إعداد خطة المقابله وتحديد األسئله , ألن اإلجابات ستكون على قدر األسئله , ولن يتطوع أي
شخص من إدارة حورس بمعلومات إن لم يسأله أحد, كذلك العدد األقصى من المقابالت هو أربعه, ولذلك
اليفوتنا التأكيد على أهمية التخطيط لكل مقابله.
ستكلفك كل مقابله 15 نقاط تخصم من رصيدك النهائي , بالتالي كلما كانت أسئلتك مدروسه ستصل الى
المعلومات في عدد قليل من المقابالت وتوفر النقاط المخصومه.
كيفية كسب النقاط
يمكنكم إكتساب النقاط بالطرق التاليه :
تجميع المعلومات الحيويه واألساسيه خالل المقابله , األسئله العامه تأتي بإجابات هالميه الطائل
منها ولن تفيدكم في شيئ. عند وصولكم الى معلومه هامه ستحصل على عشرة نقاط على كل
معلومه ذات قيمه تحصل عليها.
هناك 15 معلومات هامه جدا يجب الوصول اليها , إن حصلتم عليها تحصلون على 115 نقطه.
باإلضافه الى هذا هناك نقاط إضافيه تحصل عليه في حالة :
5. 10 نقطه على كون الحل مناسب للمشكله التي تجابهها الشركه وذلك في حال عرض
الجدوى العمليه للحل وكيفية مناسبته للمشاكل والعائد العملي عليها.
0. تحصل على نقاط إضافيه على جودة العرض المقدم : 1 نقاط للمتوسط , و15 نقاط
للعرض الجيد , و15 نقطه للعرض الممتاز.
3. ستواجه عدد 0 إعتراض من فريق اإلداره أثناء العرض واإليجاز النهائي , في حال
التعامل مع اإلعتراض بنجاح ستحصل على 15 نقاط لكل إعتراض
يمكنكم تقديم العرض على الحامل الورقي أو أي وسيط يختاره الفريق.
بعد إنتهاء الفرق األربعه من العرض , سيجتمع فريق حورس اإلداري ليضع التقدير النهائي ويحدد
الفريق الفائز.
هيا نبدأ
تبدأ الفرق في قراءة اإليجاز المقدم لهم عن شركة حورس وشركتهم التي يمثلونها , ويتداول الفريق مع
بعضه البعض على اإلستراتيجيه التي سيتبعونها بناء على نقاط القوة والضعف وتحدد الشركه من ستقابل
وما األسئله .. الخ
يجب أن تحدد األسئله التي ستسألها سلفا.
يجب أن تحدد األشخاص الذين تود مقابلتهم من الفريق اإلداري.
بعد تحديد إستراتيجية الفريق , تقدم الى المسئول عن التدريب برغبتك في تحديد موعد المقابله.
يجب ترتيب وتدوين اإلجابات بطريق إحترافيه
يجب أن تصمم عرضا جذابا شارحا لكل المشاكل والحلول
يجب تحديد األدوار التي سيقوم بها فريق شركتكم
