Construction sales simulation exercise overview arabic

308 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
308
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Construction sales simulation exercise overview arabic

  1. 1. ‫تدريب المحاكاه لعملية البيع لمؤسسة حورس للتطوير والبناء‬ ‫خلفيه عن التدريب‬‫ألعميل هو شركه أسمها مؤسسة حورس للتطوير والبناء والتي أصدرت مناقصه عالميه لعدد من الشركات‬ ‫العامله في مجال الخدمات اللوجستيه واإلستشاريه في مجال البناء والتطوير . الهدف من المناقصه هو‬ ‫عملية إعادة هيكلة عمليات شركة حورس والتي تواجه توسعا منقطع النظير في عملياتها في العالم.‬ ‫رغم فوز شركة حورس بعقود في حوالي 15 دوله , إال أن الزياده في اإليرادات لم تصاحبها زياده في‬ ‫األرباح , بل بالعكس إنخفضت األرباح بطريقه أدت الى رغبة الشركه في إعادة هيكلتها وبالتالي إصدار‬ ‫هذه المناقصه.‬ ‫تهدف عملية الهيكله الى إيجاد وسيله تحافظ على النمو المستمر في اإليرادات وعالج النزيف المستر في‬ ‫تكلفة العمليات , األمر الذي يؤدي الى تآكل األرباح وبالتالي إرضاء المستثمرين في الشركه.‬ ‫ترحب إدارة شركة حورس بأي أفكار مهما كانت خارجه عن المألوف طالما أنها مجربه من قبل وثبت‬ ‫جدواها في شركات مماثله .. مثال على هذه األفكار : تأجير المعدات بدال من شرائها , اإلستعانه بمقاولي‬ ‫الباطن , تعهيد أجزاء من العمل الى شركات متخصصه .. الخ‬ ‫دعيت أربعه من الشركات المشهود لها بالكفاءه في هذا المجال , شركتكم هي واحده من هذه الشركات .‬ ‫ستنال كل شركه فرصتها لمقابلة الطاقم اإلداري لشركة حورس لمناقشة المشاكل التي تعاني منها الشركه‬ ‫ومن ثم تقديم الحلول الالزمه في شكل أيجاز وعرض نهائي قبل تحديد الفائز.‬ ‫الهدف من التدريب‬ ‫الهدف من هذا التدريب هو تحديد إحتياجات مطالب العميل (شركة حورس) للقيام بإعادة هيكله وتقديم‬ ‫عرض يساعد الشركه في النمو والربح.‬‫عند الوصول الى كل مايريده العميل من حلول لمشاكل أو تحقيق لتطلعات بنجاح , سيمكنكم التقدم بالعرض‬‫واإليجاز النهائي لطاقم العميل اإلداري وبالتالي الحصول على العقد في حال كون عرضكم هو أحسن قيمه‬ ‫مضافه. يالحظ أن طول العرض واإليجا ز يجب أال يتجاوز 1 دقائق.‬‫للوصول الى عرض ناجح يتعين على الشركات إظهار معرفتها بمشاكل شركة حورس وتطلعاتها , وإظهار‬ ‫كيفية مالءمة الحل المقترح للوصول الى أهداف الشركه., يجب مالحظة أن هناك ثالثة شركات أخرى‬ ‫تتنافس على العقد ذاته وبالتالي لن يكون األمر بالشيئ اليسير .‬ ‫سيتم تقييم الشركات األربعه على أدائها , والفريق الذي سيحصل على أكبر عدد من النقاط سيفوز بالعقد.‬ ‫كيفية سير التدريب‬ ‫سنسلم المشتركين في التدريب ماخص عن شركتهم التي يمثلونها والخدمات التي تقدمها هذه الشركات‬ ‫ونقاط القوه والضعف. كذلك سيتاح لكل فريق عدة فرص للتقابل مع إدارة الشركه وسؤالهم عما تريدون‬ ‫معرفته , ولكن يجب أال يزيد طول المقابله عن 1 دقائق فقط.‬
  2. 2. ‫بالتالي يجب إعداد خطة المقابله وتحديد األسئله , ألن اإلجابات ستكون على قدر األسئله , ولن يتطوع أي‬ ‫شخص من إدارة حورس بمعلومات إن لم يسأله أحد, كذلك العدد األقصى من المقابالت هو أربعه, ولذلك‬ ‫اليفوتنا التأكيد على أهمية التخطيط لكل مقابله.‬ ‫ستكلفك كل مقابله 15 نقاط تخصم من رصيدك النهائي , بالتالي كلما كانت أسئلتك مدروسه ستصل الى‬ ‫المعلومات في عدد قليل من المقابالت وتوفر النقاط المخصومه.‬ ‫كيفية كسب النقاط‬ ‫يمكنكم إكتساب النقاط بالطرق التاليه :‬ ‫‪ ‬تجميع المعلومات الحيويه واألساسيه خالل المقابله , األسئله العامه تأتي بإجابات هالميه الطائل‬ ‫منها ولن تفيدكم في شيئ. عند وصولكم الى معلومه هامه ستحصل على عشرة نقاط على كل‬ ‫معلومه ذات قيمه تحصل عليها.‬ ‫‪ ‬هناك 15 معلومات هامه جدا يجب الوصول اليها , إن حصلتم عليها تحصلون على 115 نقطه.‬ ‫باإلضافه الى هذا هناك نقاط إضافيه تحصل عليه في حالة :‬ ‫5. 10 نقطه على كون الحل مناسب للمشكله التي تجابهها الشركه وذلك في حال عرض‬ ‫الجدوى العمليه للحل وكيفية مناسبته للمشاكل والعائد العملي عليها.‬ ‫0. تحصل على نقاط إضافيه على جودة العرض المقدم : 1 نقاط للمتوسط , و15 نقاط‬ ‫للعرض الجيد , و15 نقطه للعرض الممتاز.‬ ‫3. ستواجه عدد 0 إعتراض من فريق اإلداره أثناء العرض واإليجاز النهائي , في حال‬ ‫التعامل مع اإلعتراض بنجاح ستحصل على 15 نقاط لكل إعتراض‬ ‫‪ ‬يمكنكم تقديم العرض على الحامل الورقي أو أي وسيط يختاره الفريق.‬‫‪ ‬بعد إنتهاء الفرق األربعه من العرض , سيجتمع فريق حورس اإلداري ليضع التقدير النهائي ويحدد‬ ‫الفريق الفائز.‬ ‫هيا نبدأ‬ ‫تبدأ الفرق في قراءة اإليجاز المقدم لهم عن شركة حورس وشركتهم التي يمثلونها , ويتداول الفريق مع‬ ‫بعضه البعض على اإلستراتيجيه التي سيتبعونها بناء على نقاط القوة والضعف وتحدد الشركه من ستقابل‬ ‫وما األسئله .. الخ‬ ‫يجب أن تحدد األسئله التي ستسألها سلفا.‬ ‫‪‬‬ ‫يجب أن تحدد األشخاص الذين تود مقابلتهم من الفريق اإلداري.‬ ‫‪‬‬ ‫بعد تحديد إستراتيجية الفريق , تقدم الى المسئول عن التدريب برغبتك في تحديد موعد المقابله.‬ ‫‪‬‬ ‫يجب ترتيب وتدوين اإلجابات بطريق إحترافيه‬ ‫‪‬‬ ‫يجب أن تصمم عرضا جذابا شارحا لكل المشاكل والحلول‬ ‫‪‬‬ ‫يجب تحديد األدوار التي سيقوم بها فريق شركتكم‬ ‫‪‬‬
  3. 3. ‫المقابله النهائيه طولها 15 دقائق .... حظ سعيد لجميع الفرق‬

×