Презентация Тимофея Шиколенкова со Стачки 2016

1. Тимофей Шиколенков
Директор по маркетингу и развитию бизнеса
группы компаний Аудиомания и Боффо
@timshick, facebook.com/tim.shikolenkov, skype: tim.shikolenkov, vk.com/timofey.shikolenkov, timofey@audiomania.ru
«Почему небольшие интернет-магазины
не становятся средними»
22 апреля 2016

2. Тимофей Шиколенков — «ветеран электронной
коммерции» (по мнению EWDN). Эксперт, IT-маркетолог,
аналитик. Работает на рынке с 1997 года.
Автор мультиканальной системы веб-аналитики,
оперирующей покупателями, а не посетителями (2005 г).
«Гуру клиентоориентированности» (по мнению
«Нетологии»). «Адепт инхаус-разработки» (по мнению
Антона Терехова). Ведущий эксперт ЭС ИРИ.
С 2007 года директор по маркетингу и развитию
бизнеса группы компаний «Аудиомания», а также
руководитель отдела внутренней разработки ПО.
О докладчике

3. Аудиомания — лидер российского рынка
качественных решений для домашнего аудио и
видео*.
Группа компаний Аудиомания — это не
только розница, но и собственное производство
в Европе, несколько собственных торговых
марок и множество эксклюзивных контрактов с
крупными международными производителями.
Благодаря разработкам компании, КПД
сотрудников Аудиомании значительно выше
конкурирующих компаний*.
* экспертная оценка автора доклада

4. «До и после логистики»
Сегодня разговор о том, как
прекрасный ковшик становится
большим дуршлагом
№ 01 из 43

5. «До и после логистики»

6. «До и после логистики»
Как и во множестве других
интернет-магазинов, среди
основателей был программист...
№ 03 из 43

7. «До и после логистики»
В компаниях, созданных
друзьями или родственниками,
часто нет генерального директора
№ 04 из 43

8. «До и после логистики»
Как и большинство начинающих
бизнесменов, работали
«со склада поставщика»...
№ 05 из 43

9. «До и после логистики»
Планирования не было.
А доходность считалась
по cash flow...
№ 06 из 43

10. «До и после логистики»
Для серьёзного шага вперёд было
решение купить «Бизнес Книгу»,
для чего один из основателей
продал свою новую квартиру...
№ 07 из 43

11. «До и после логистики»
...для ведения и учёта первички,
использовали софт купленной
компании...
№ 08 из 43

12. «До и после логистики»
«Серьёзной компании»
поставщики предложили отсрочку
платежа...
№ 09 из 43

13. «До и после логистики»
… «освободившиеся деньги»
немедленно были брошены в
маркетинг и закупки на склад
№ 10 из 43

14. «До и после логистики»
Нестандартные ситуации — обычное
дело. Мы же клиентоориентированная
компания...
№ 11 из 43

15. «До и после логистики»
«мы пробовали контекстную
рекламу — она не работает»
№ 12 из 43

16. «До и после логистики»
Постоянная оглядка на
«главного конкурента» и попытка
ценовой конкуренции с ним...
№ 13 из 43

17. «До и после логистики»
У компании была своя служба
доставки с беспрецедентным
сервисом, но...
№ 14 из 43

18. «До и после логистики»
Одному из основателей
(программисту) предложили
работу и он покинул компанию...
№ 15 из 43

19. «До и после логистики»
Новый программист не знал
языка, на котором написан сайт,
но зато хорошо знал другой...
№ 16 из 43

20. «До и после логистики»
Принято решение
«масштабировать умение
обслуживать клиентов»
/мужские сорочки, чай, кофе, сладости, подарки, швейцарские ножи и другое/
№ 17 из 43

21. «До и после логистики»
В компании появился большой склад...
… ни одна IT система компании
об этом в курсе не была
№ 18 из 43

22. «До и после логистики»
…когда кладовщик перестал быстро
находить товары, ему помогали
продавцы и топ-менеджеры...
№ 19 из 43

23. «До и после логистики»
Новый программист покинул
компанию, а стыковка сайта с
«бизнес книгой» поломалась...
№ 20 из 43

24. «До и после логистики»
… операционка съела всё время
топ-менеджмента
№ 21 из 43

25. «До и после логистики»
Прекращение партнёрства со
стратегическим поставщиком...
№ 22 из 43

26. «До и после логистики»
Сотрудников для обработки заказов
не хватало, на телефон поставили
автоинформатор...
№ 23 из 43

27. «До и после логистики»
CMS имела серьёзные ограничения
например, нельзя было изменить способ оплаты или
доставки после оформления заказа...
№ 24 из 43

28. «До и после логистики»
На складе начали скапливаться
невостребованные товары,
купленные под заказ...
№ 25 из 43

29. «До и после логистики»
Продукты питания имеют срок
годности и требуют особых
условий хранения...
№ 26 из 43

30. «До и после логистики»
Реактивный рост компании заканчивался.
Доходы больше не росли,
а расходы не сокращались...
№ 27 из 43

31. «До и после логистики»
Топ-менеджмент «переехал» жить
на работу и распрощался с личной
жизнью...
№ 28 из 43

32. «До и после логистики»
Отчаянные шаги для поднятия оборота:
1. 100% бонусов на счёт
2. Сотрудничество с купонным сервисом
№ 29 из 43

33. «До и после логистики»
Легендарные e-mail рассылки и их
эффективность...
№ 30 из 43

34. «До и после логистики»
Результаты:
1. На складе много неликвидного товара, но никто не
знает, сколько и какого
2. Очень слабая автоматизация, в результате сотрудники
перегружены + требуется участие топ-менеджмента
3. Финансовый учёт отсутствует, оборотных средств нет
4. Долги поставщикам и прекращение отгрузок
5. Потеря большей части постоянных клиентов
6. Задержки выплаты зарплат сотрудникам
7. Отсутствие личной жизни и нормального дохода № 31 из 43

35. «До и после логистики»
(С) фото: Walt Disney Television Animation
№ 32 из 43

36. «До и после логистики»
Полная интеграция компаний!
Теперь у нас общий фулфилмент
и мощная собственная курьерская служба
… а еще нам удалось сохранить дух обеих компаний
№ 33 из 43

37. «До и после логистики»Полная инвентаризация!
Участвовала вся объединённая компания, включая
топ-менеджеров и генерального директора
№ 34 из 43

38. «До и после логистики»
НЕТ нестандартным ситуациям!
Клиентоориентированность строится на лёгком повторении
и поддержании уровня сервиса для конкретных процессов,
а не на готовности сделать для клиента что угодно
№ 35 из 43

39. «До и после логистики»
Серьёзная переработка каталога
Ориентация на сценарии спроса
на группы товаров, а не на отдельные товары
если клиент покупает этот товар, то какие задачи он решает?
Какой у него общий интерес? Что можно ему еще предложить?
№ 36 из 43

40. «До и после логистики»
НЕТ убыточным и не подходящим
по концепции товарам!
… даже если их «спрашивают»
… да, а концепция была-таки наконец сформулирована
№ 37 из 43

41. «До и после логистики»Восстановление дружественных
отношений с поставщиками
№ 38 из 43

42. «До и после логистики»
Зоопарк IT решений — в утиль
Теперь у нас одна система работы с клиентами
и база клиентов тоже одна
… хотя front-end на PrestaShop, возможно, был ошибкой
№ 39 из 43

43. «До и после логистики»
Окончательное объединение
с «Бизнес-книгой»
Слияние клиентских баз, бонусов,
оповещение клиентов
№ 40 из 43

44. «До и после логистики»
90% товаров на собственном складе
и серьёзное планирование закупок
№ 41 из 43

45. «До и после логистики»
Результаты:
- операционная безубыточность уже к концу 2013
- демарш халявщиков
- общий маркетинг / подключение множества каналов
- выход на прибыль в 2014
- не прекращающийся рост оборота до 100% MoM, даже в 2016!
- заказы от постоянных клиентов - 33,2% в марте 2016
№ 42 из 43

46. «До и после логистики»

47. Тимофей Шиколенков
Директор по маркетингу
и развитию бизнеса
Группы компаний
Аудиомания и Боффо
Теперь вопросы!