1. DP THI MON: CO SO HINH THANH GIA CA
(Dung cho hoc vi en du' ky thi Thanp dinh vien ve gia Mn dui' filth"'
tai Ha NO, thang 06/2005)
Thai gian lam bai: 150 phtit (khOng Ice thai gian phat de) .
So 2 C
Cau 1: Phan tich cac nhan t6 ben ngoai doanh nghiep anh huOng den quy&
dinh gia cua doanh nghiep. Cho mot vi du minh hoa.
Cau 2: Anh (Chi) hay trinh bay cac phtrang phap dinh gia: Dinh gia theo gia
tri cam nhan, dinh gia theo mirc gia hien hanh hay dinh gia canh tranh, dinh gia (MI
thau.

2. Duthng can
Qi Q2
Gia
ban
P1
P2
DO d6c am
Gia
ban
P1
P2
> Kh6i
lacing
DAP AN DP SO 2 C
Can 1: (6 didm)
Cac nhan t6 ben ngoai anh Inth'Ing den quy& dinh gia cua doanh nghiep:
* Cac nhan t6 ben ngoai
- Dac didm cua thi truing va au.
- Ban chat va co' eau canh tranh.
- Cac nhan t6 khac: MOi truing kinh te, thai (16 cua Chinh
* Phan tich cac nhan t6:
1. Dac didm cua thi twang va au:
- Trong trao d6i, gia la ket qua thea thuan gifra hai ben mua va ban, khach
hang la ngtrbi c6 tieng not cu6i ding quy& dinh mile gia thtfc hien.
- chi phi chi la gi6i han dial) "san" cua gia, con cau thi truing quy& dinh gioi
han cao "trdn" dia gia.
- Tru'6c khi ra guy& dinh gia, ngu'Oi lam Marketing phai nam duvc nhifing dac
tru'ng ciia thi truing va au san pham.
- Anh hiking cua thi truing va cau den gia chit y6u tap trung vao baivdn de
sau:
+ Thlt nhert, me)oi quan he tong quat giita gia va cau:
. ThOng among cau va gia co quan he nghich, nghia la gia cang cao, au cang
thapva ngtrcic lai, gia tang thi au giam va ngticic lai. Hien arcing nay lam cho diking
cau có do d6c am.
DO thi: Moi quan he gifta cau va gia
D
Dithng cau
DO d6c dttong
Kh6i
lttong
Q1 Q2
P1 > P2 nen Ql < Q2 P1 > P2 nen Ql < Q2
(a) Dtftg cau trong tnr6ng hop binh thlfong (b) Dung cau trong tnrong hop dac biet

3. . Trong mot so truerng hop dac biet, dung cau có d0 dOc ducmg say ra. MOt
s6 san pham. ma khOi luong cung img tren thi trtrOng khO dieu chinh trong ngan han,
khi cau gia tang thuOng gay dp 'tit tang gia, gia cang tang lam cho cau tang. Hien
along nay se cham dirt khi cung hoac cau có su thay d6i.
+ Tide hai, su nhay cam ve gia hay do co gian cua cau theo gia. •
. Van de nay duGc sir dung dd mO to mirc phan img cua cau khi gia ban ciia
nhiing hang hoa thay d6i
DO thi: DQ co gill cua cau khi gia thay d6i
Gia
ban
Gia
ban
P1 P1
D
P2 P2
Kh6i Wong
(Q)
> Kh6i lacing
(Q)Q1 Q2
(a) Cau killing co gian
(a) Cau co gian
. Ndu biet throe do co gian cua eau dOi vOi gia, ngtred lam gia se Wong triroc
dtroc nhirng gi se xay ra trong ket qua kinh doanh khi ho thay d6i gia ban, khong
phai trong truOng hop nao giam gia cling se keo them dtroc khach hang va co kha
nang canh tranh.
. Nghien cau dO co gian cua CAI d6i vOi gia nhan thay:
Su nhay cam ye gia cua ngirOi mua khOng phai la nhu nhan trong moi
tinh huOng va o moi san pham.
San pham cang dQc dao, cang It CO kha nang bi san pham khac thay
the, ngutii mua cang It nhay cam ve gia.
+ Thu' ba, cac yeti to tam 19 cua khach hang khi chap nhan mix gia:
. Nhan thtic cua khach hang ve gia trong nhieu throng hop chiu anh htrong cua
yeu to tam 19. Dac didm nay thtrOng rat ph6 Bien o nhfing hang hoa phi vat chat
(dich vu) hoac nhirrig hang hoa ma six hidu biet cua khach hang ve san pham, ve
nhan hieu, ye gia cua dOi thu canh tranh con hp die.

4. . Wt s6 xu hu6ng c6 tinh ph6 bien vd su anh Intel-1g cUa tam 19 toi nhan thtrc
ve gia cua khach hang.
Khi han the ve su hidu bier d6i voi san pham, nhan hieu va ve gia cua d6i thu
canh tranh... khach hang thuong c6 sit hohi nghi ve mirc gia chao hang. Neu
khong tim duoc 19 do giai thach vd su hoai nghi nay, ho thiking khong chap
nhan mirc gia.
Khach hang thu6ng thira nhan c6 mot moi quan he giira gia va chat luting.
Phan lon khach hang deu coi gia la chi s6 dau tien thong bao cho ho ve chat
Wong san pham. Ho cho rang mire gia ban cao có nghia la san pham chat
luting tot.
ThIng truc6c mot mire gia ban san pham cu thd, ngu6i mua thir6ng so sanh voi
mtic gia tham khao. Gia tham khao duoc hinh thanh qua cac ngu6n thong
tin throng mai hoac truc tiep tit nhiing tinh hu6ng mua hang cu th6.
san pham canh tranh luOn duoc nguOi mua cho 1a gia tham khao quan trong
nhat.
Nhidu khach hang có niem tin, s6 thIch ve gia khO giai thIch bang 14 luan
logic, vi du: thIch gia le, de co air) giac khi ngubi ban sir dung nghe thuat not
gia, dat gia.
2. Ban chat va co cau canh tranh:
- Khi dinh mirc gia, didu chinh va thay d6i gia ban san pham cua minh, cac
doanh nghiep kh6ng the b6 qua cac thong tin vd gia thanh, gia ca va cac phan tIng vd
gia cua d6i thu canh tranh. B6i vi, voi ngu6i mua gia tham khao ma ho sir dung d6
danh gia mire gia cua doanh nghiep tru6c het la gia cua san pham va nhan hieu canh
tranh.
- Anh huong ciia cau true canh tranh t6i doanh nghiep ve gia can duoc phan
tich tren cac khia canh sau:
+ Tuo'ng quan so sanh gift gia thanh san pham cna doanh nghiep va cua san
pham canh tranh.
+ Thong quan gifia gia va chat luting hang hOa cua d6i thu canh tranh, dac
biet su danh gia cua khach hang vd tuung quan nay.
+ Phan ang cua d6i thu canh tranh vd gia.
4 D6 tra 16i duoc cau hei nay, doanh nghiep can bier ho dang kinh doanh 6
loai thi throng nao ? Hinh thai thi trueing canh tranh thuan tuy, hinh thai thi trir6ng

5. canh tranh có d'Oc quyen, hinh thai thi truong dOc quyen thuan thy, hinh thai thi
triOng dOc quyen khac...
3. Cac yeti to khac:
- MOi tnro'ng kinh te: Lam phat, tang trithng hay suy thodi, lai suat, that
nghiep...
- Thai dO (phan ithg) cua Chinh Chinh pith dieu tiet gia chu ye-u thong
qua viec ban hanh cac van ban, phap luat... ye gia nham muc dich han the nthing
tieu cut trong vied dinh gia cua doanh nghiep.
* VI du: ...
Cau2: (4 diem)
2.1. Dinh gia theo gia tri cam nhan:
- Vcti phuong phap nay, cac doanh nghiep can cut vao cam nhan cua ngu6i
mua ye gia tri de dinh gia.
- Khi dinh gia theo gia tri cam nhan cua khach hang, nguoi lam gia phai xay
dung duoc nhang bieu tao nen gia tri cam nhan trong suy nghi cua ngubi mua, gia
ban di kien duoc an dinh theo gia tri cam nhan nay.
- Cac cOng viec can lam cua ngu6i lam gia:
+ Xay dung khai them san pham cho thi truOng muc tieu Tad chat luting va gia
ca du kien (don vi sam pham) cu th'd.
+ Du kien kh6i 'wing ban mong mu6n theo gia du kien.
+ Di kien cong silk can thiet cua nha may, von dau tut va xac dinh chi phi san
xuat san pham.
+ Xac dinh loi nhua.'n theo mire chi phi va gia du kien.
- Van (16 quan trong nhat cua phuong phap dinh gia theo gia tri cam nhan
cua khac hang la doanh nghiep phai xac dinh chinh xac nhan tthic cua thi tru6ng ve
gia tri ciia hang Ma. Cac doanh nghiep can tranh khuynh hutting hoac th6i phong gia
tri cua san pham dan den dinh gia qua cao hoac qua khat khe trong danh gia an den
dinh gia dial) so voi mire gia clang ra ho có the tinh.
- De dp dung phuong phap nay, cOng viec dau tieu ma nhilng. ngued lam gia
cua doanh nghiep phai lam la nghien ciiu that ky thi trotting muc tieu de do luO'ng
duoc nhan fink cua thi trueing ye gia tri san pham.
2.2. Dinh gia theo mite gia hien hanh hay dinh gia canh tranh:
- Khi xac dinh gia theo mdc gia hien hanh, cac doanh nghiep se lay gia cua
den chi phi san xuat san pham va cau

6. thi twang. Gia ban san pham cua doanh nghiep c6 the dinh cao hon, thap hcm hoac
bang so vai gia cua d6i thu canh tranh.
- Cac nguyen tdc c6 tinh chi dan ve cach dat gia:
+ Dat gia ngang bang vai san pham canh tranh.
Twang hop nay xay ra khi doanh nghiep hoat d0ng kinh doanh trong nganh
thu0c hinh thai thi trueng d'ac quyen nharn (vi du: cac vat lieu co ban) hoac doanh
nghiep tham gia vao thi tru'ong vai nang luc canh tranh nhO be hoac san pham cua
doanh nghiep v6 co ban ttro'ng tif san pham cua dOi thu canh tranh.
+ Dat gia cao hon gia cua san pham canh tranh.
Thtrang ap dung khi san pham cua doanh nghiep c6 nhang six kink biet vai
san pham canh tranh va throe khach hang chap nhan (vi du: chat Wong cao hon, mdu
ma bao bl dep hen...). Tuy nhi'en khoang chenh Lech ye gia khOng nen qua Ion de
tranh anh twang tai khach hang nhay cam ve gia, nhat la six khac biet ve san pham
trong tam tri khach hang khong ro rang.
+ Dat gia thap hon gia cua san pham canh tranh.
Twang hop nay duoc 43 dung cho nhiing san pham ma khach hang Van nhay
cam ve gia. Tuy nhien chenh lech Oita hai mtic gia kh6ng nen qua lan de tranh
khuynh huang tao ra sir canh tranh ve mang tinh chat quy liet va tranh six vi
pham luat phap quy dinh cho gia
+ Phyong phap dat gia theo gia hi'en hanh rat ph6 Hen, nhat la trong cac
taking hop nInt chi phi kilo xac dinh throe hay phan (mg canh tranh khong chac
chan. Cac doanh nghiep deu cho rang phuong phap gia hien hanh la mot giai phap
tot. N6 phan anh six sang su6t cua tap the nganh ye van de gia ca, dam bao dem lai
loci nhuan cOng bang va sir hai hoa cua nganh.
2.3. Dat gia dau thau:
- Pinfong phap nay thIK:ing ap dung cho cac doanh nghiep dau thau cOng tranh,
gia in than thu6c loci gia canh tranh.
- Cac doanh nghiep tham gia dau thau dat gia tren co so dif doan, cac doi
Ulu canh tranh se dat gia la bao nhieu chit khOng phai dira tren chi phi. Doanh ghiep *
mu6ndanhhopdOngvamu6nthangthauthuangphaichapnhanmatmdcgiathap
hon so vai cac d6i thit canh tranh. Con nen chon murc gia dau thau bang mdc gia cua
dai thu, ho phai chting minh roc san pham ma ho cung img tot hon han san pham
cua d6i thu.