1. × Synergy! LEAD on Force.com ご紹介資料

3. はじめに リードナーチャリングとは ※ lead ：見込顧客 ※ nurture ：大切に管理する。大事に育てる 見込顧客の育成プロセス。 例えば、「展示会で収集した名刺」や「ウェブサイトでの PDF 資料ダウンロード」など案件化の確度が低いリードに対して、 双方向的かつ継続的なコミュニケーションを行い、見込み度合いを高めていく一連の活動。 BtoB 商材の場合、一般的に情報収集から購買決定までの期間が長く、見込顧客の啓蒙・育成は重要なマーケティング課題である。

4. リード管理に関する問題点・リスク（仮説） リード管理の巧拙が収益を左右する。 課題認識 ウェブ上での情報収集 商談希望 コンタクト先企業の仮選定 パンフレット等での情報収集 リードの 行動 リードの 心理 とりあえず 検索しよう。 どんなプロダクトがあるのかな。 ・どの会社に資料請求しよう・・・ ・価格は大体どのくらいだろう・・・ ・この会社はしっかりしてそうだな。 ・セミナー、出てみようかな・・・ 一度、説明に 来てもらおうかな。 マーケ・営業 施策と 担当者の感覚 過去リストへのテレマーケティング 「電話の相手がどのような人なのか引き継がれておらず、わからない」「苦労の割りには成果出ない」 資料請求が来たら即電話 「リードの興味度合いがわからない」「アポが取れない」「アポが取れても案件化しない」 新規の企業にテレマーケティング 「担当者にもなかなかつないでもらえない」「つながってもガチャ切り」「数日後フォロー荷電するのも億劫」 広告の出稿、セミナー展示会の開催 「 CPC 、 CPA 、 CVR は計測できていても、 ROI は分からない」「どのチャネルが売上に貢献しているかわからない」 サイト運営、メール配信 「リードがサイトを見に来てくれているのか分からない」「メール配信で効果が出ているのか分からない」 パンフレット一式の発送 「営業担当がきちんとフォローしているかどうか不明」「印刷・郵送費用が結構かかるが、効果が出ているか不明」 上記施策の 問題点・リスク 営業部門とマーケ部門の ” 溝 ” が深まる。 マーケ部門は「営業はリードのフォローができていない」と言い、営業部門は「マーケが獲得するリードの質が悪い、または量が少ない」と言う。 ->相互に不満と不信感が生まれ、部門間のコミュニケーションが阻害される。最悪の場合、両部門の ROI が低下し収益にダメージを与える。 リードと営業担当の ” 溝 ” が深まる。 「今は情報収集段階なので、何か聞きたいことがあればこちらから連絡する」と考えているリードにしつこくアポ取りの電話をかけても逆効果。 ->リードの心象が悪くなる。最悪の場合、競合他社に流れてしまい機会損失となる。 営業担当者 マーケティング担当者

5. リード管理の課題と解決策 マーケティング部門が獲得するリードの質が悪くなっているように感じている。 COLD リードと WARM リードを見分ける。 リードの属性情報や行動履歴情報に基づいて、見込み度合いを示すスコアを付ける。 国産初の本格的マーケティングオートメーションシステム「 Synergy! LEAD 」で、リード管理の課題を解決 状況（仮説） 課題 解決策（ Synergy! LEAD の主な機能） 営業部門 リードの絶対数が少なすぎる気がする。 PDF ダウンロードやメルマガ登録など、コンバージョンのハードルの低いリードのフォローに手が回らない。 過去の引き合いリスト、過去の展示会名刺リストにアタックしても、どれも見込み度合いが低くて疲れるだけ…。 リード獲得を担当するマーケ部門（企業によっては広報・販促部門）が何をしているのかわからない。 コストをかけて獲得したリードが放置されたり、きっちりフォローされていないことに憤りを感じている。 マーケティング PDCA サイクルに確固たる指標がなく、担当者の思いつきベースで改善活動を行っている。 リード獲得から成約までのプロセス全体で、どこがボトルネックになっているのかわからない。 COLD リードはマーケ部門が”暖める”。 見込み度合いの低い（営業部門がフォローしない）リードはマーケ部門主導で”ナーチャリング”する。 マーケティング部門 “ 暖まった”リードをタイムリーに知らせる。 ナーチャリングの結果、見込み度合いの高くなったリード情報を営業担当にタイミングよく引き渡す。 リード獲得から成約に至るプロセスを可視化する。 リードの獲得・育成・案件化・成約というプロセスの全体像をビジュアル化し、部門間で共有する。 マーケティング部門の ROI を把握し向上させる。 CTR 、 CVR 、 CPA だけでなく、リード獲得から成約までの ROI を全体またはリードソース別に把握する。 リードスコアリング リードナーチャリング エスカレーション リードプロセスマップ KGI/KPI ダッシュボード

6. リードスコアリング ～ リードの質を可視化 リードの ” 質 ” を可視化し、マーケティング部門と営業部門のコラボレーションを推進 デモグラフィックスコア ・業態 ・従業員数 ・検討時期 ・役職 ・都道府県 など、 属性情報でリードをスコアリング ・ Web サイトへの訪問頻度 ・特定ページの閲覧回数 ・検索キーワード ・メールマガジンのクリック ・資料請求フォームのコンバージョン など、 Web での行動履歴でリードをスコアリング リード一覧画面（イメージ） 営業に 引渡し 営業に 引渡し 営業に 引渡し アクティビティスコア ＋ ： スコアが一定以上のリードは、「エスカレーション」機能で営業担当へ自動的に引き渡すことが可能（ Salesforce Chatter を利用）。 営業に 引渡し ※ 上記例では、総スコアが「 3 」以上のリードを営業部門に引き渡すシナリオを想定 名前 会社名 デモグラフィックスコア アクティビティスコア 総スコア 業態が 「 BtoB 」 従業員数が 100 人～ 499 人 検討時期が 「半年以内」 製品ページを 2 回以上閲覧 フォローメールの URL を 3 回以上クリック ノウハウ集 PDF を ダウンロード 田口 あや子 株式会社シ…… ★ ★ ★ 3 富樫 勤 株式会社とよ… ★ 2 江藤 洋介 ト学技研株式… ★ ★ 2 土橋 恵子 株式会社パン… ★ ★ ★ ★ 4 北 真一 株式会社阿部… ★ 1 滝田 小百合 山形県商会株式… ★ ★ 2 日野 育子 株式会社 yes… ★ ★ ★ 3 森永 美智子 株式会社リー… 0

7. リードナーチャリング＆エスカレーション ～ フォローの効率化 見込み 度合い 高（ Warm ） 低（ Cold ） 見込み度が低いリードは マーケ部門がナーチャリング 見込み度が高いリードは 営業部門がフォロー リード全体 ・「オートメーション機能」で効率的にフォロー ・ナーチャリング活動でスコアが上昇したリードは営業担当に引渡し リードのセグメンテーション リード担当部門の決定 リードナーチャリング活動 リードナーチャリングの考え方 弊社製品○○にご興味を持っていただきましてありがとうございます。 PDF カタログは以下の URL よりダウンロードいただけます。 http://crmstyle.com/product.pdf 今後、サービス活用事例などについてご紹介いたします。カタログ請求いただいた方だけにご案内しているお役立ち情報もございます。 先日ダウンロードいただいた弊社○○のカタログはいかがでしたでしょうか。 弊社製品の参考情報として、導入前後のコスト削減効果を簡単にシミュレーションできる機能をご用意しています。 http://crmstyle.com/simulation.php 次回のメールでは、○○で劇的なコスト削減に成功したお客様事例をご紹介いたします。 いつもお世話になっております。マーケティング担当の□□です。 今年春に弊社製品○○を導入いただいた、株式会社○○様の事例シートを以下 URL よりダウンロードいただけます。 http://crmstyle.com/casestudy.pdf また、弊社では○○に関するセミナーを定期的に開催しています。詳細は別途ご案内させていただきます。 弊社では、ご検討中のお客様向けに、毎月セミナーを開催しています。 開催日程や場所についてはセミナー一覧ページよりご確認ください。 http://crmstyle.com/seminar.php また、○○についてご質問や不明点がございましたら、お気軽に以下フォームよりお問合せください。 http://crmstyle.com/inquiry.php PDF カタログ ダウンロード 営業担当に 引渡し 「オートメーション機能」を利用したリードナーチャリング（イメージ） スタート ゴール 当日 3 日後 5 日後 ７日後 見込み度合いの低いリードを効率的にフォローし、営業活動を支援 クリックに対してアクティビティスコアを付与できます。 ： サンキュー メール 自動配信 メール① 自動配信 メール② 自動配信 メール③

8. リードプロセスマップ ～ マーケティング・営業プロセスの可視化 「リードプロセスマップ」で全体状況を共有。マーケ・営業部門の緊密なコラボレーションにより、マーケティング活動を最適化 獲得したリードの経路ごとに、成約までの進捗をリアルタイムで確認 できます。 また、プロセスごとの進捗を確認し、最適な打ち手をプランニングできるとともに、 キャンペーンごとに成約までの ROI を確認し、マーケティング活動の最適化 を行うことができます。 営業会議 資料 マーケ担当者 営業担当者 マーケ責任者 営業責任者 前月は 有効リードの数が大きく増えた ので、案件数、成約数ともに増加し単月達成できました。 今月は、仕掛かり中の案件数が多くて新規の有効リードをあまりフォローできないので、 ちょっと有効リードの数をセーブ気味にしてもらえますか 。 前月は月間目標を達成できた。四半期目標に対しても 10 件の貯金ができています。 ただ、年初から、 案件から成約までの展開率がだんだん低下してきているので、営業担当者は 1 件 1 件きっちりクロージング していくように。 SEO をテコ入れして主要キーワードでの検索順位がだいぶ上がっています。そのために オーガニックからのリードが大きく伸びています 。 ナーチャリング活動も順調で、 営業に引き渡したリード件数も 850 件と前年同期の 1.5 倍 になっています。 マーケ、営業部門を合わせた全体で見れば 、年初から累積で 1 億 4,000 万円の広告予算を消化していて、リード 3,500 件、成約 100 件を達成できています。 チャネル別に見れば、紙媒体よりもウェブ広告の方が ROI が高い ので、年度末にかけて予算をネット系にシフトしていこうと思います。 Synergy! LEAD の「リードプロセスマップ機能」 Collaboration!

9. Synergy! LEAD のその他の特長 フォーム作成 資料請求フォーム、カタログ PDF ダウンロードフォームなどを作成できます。トラッキング機能により、どのリードがコンバージョンしたかを確認できます。 スコア設定 営業活動の見込み度合いを示す指標として、デモグラフィックスコアとアクティビティスコアを設定することができます。 スコア設定画面 KGI/KPI ダッシュボード画面 KGI/KPI ダッシュボード 月次、四半期ごとの営業上の目標数値と、リード獲得数、案件数などマーケティング・営業上の KPI を照らし合わせ、リアルタイムで確認することができます。 リードソース別レポート リードソースごとに、成約件数、成約金額、リードタイム（有効リード獲得⇒成約までの平均日数、案件⇒成約までの平均日数）などの指標を確認できます。 リードソース別レポート画面 フォーム作成画面

11. デモのご依頼、お問い合わせ Synergy! LEAD on Force.com に関するお問い合わせは、 以下までお気軽にご連絡ください。 実地または遠隔での デモ も承っております。 シナジーマーケティング株式会社 ・大阪本社： - Synergy! LEAD 担当（岡本） - Tel: 06-4797-2500 ・東京支社： - Synergy! LEAD 担当（長谷川、丸山） - Tel: 03-5261-7511 ・お問い合わせ先メールアドレス： [email_address] その他のお問い合わせは・・・ シナジーマーケティング株式会社 ・大阪本社： 大阪市北区堂島 1-6-20 堂島アバンザ 21F Tel: 06-4797-2500 / Fax: 06-4797-2555 ・東京支社： 東京都新宿区市谷本村町 1-1 住友市ヶ谷ビル 5F Tel: 03-5261-7511 / Fax: 03-5261-751 Synergy! LEAD on Force.com WEB サイト http://lead.crmstyle.com/

12. （参考）米セールスフォース・ドットコム社との業務・資本提携について 2010 年 10 月 5 日 日本経済新聞 掲載 マーケティング側 CRM と SFA 側 CRM 双方の No.1 企業がコラボレーション ×

13. （参考）シナジーマーケティング会社概要 社名 代表者名 設立 本社 東京支社 資本金 売上高 従業員数 事業概要 シナジーマーケティング株式会社 代表取締役 谷井等 2005 年 6 月 大阪市北区堂島 1-6-20 堂島アバンザ 21F 東京都新宿区市谷本村町 1-1 住友市ヶ谷ビル 5F 333,300 千円 ( 2010 年 6 月 末現在 ) 1,626 百万円 （ 2009 年 12 月末実績 単体） 133 名（ 2010 年 6 月末現在 単体） クラウドサービス事業：統合顧客管理システム「 Synergy! 」 エージェント事業：システム開発やウェブサイト制作など CRM 活動の包括的支援 1997 年 9 月：合資会社デジタルネットワークス（ＤＮＳ）を設立 2000 年 1 月：株式会社インフォキャストに改組 2000 年 9 月：インフォキャストを楽天に売却し、インデックスデジタル株式会社を設立 2006 年 7 月：シナジーマーケティング株式会社に商号変更 2007 年 11 月： 大阪証券取引所 ヘラクレス（現 JASDAQ ）に上場 2009 年 7 月：株式会社ビーネットを子会社化 2010 年 10 月： セールスフォース・ドットコム・インクと業務・資本提携を締結 ジャスダック上場企業 プライバシーマーク取得 CRM トータル・ソリューションのプロフェッショナル