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‫اﻟﺼﻐﻴﺮة‬ ‫اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫ﻧﺎﻣﺞ‬‫ﺮ‬‫ﺑ‬(SME).
‫ﻧﺎﻣﺞ‬‫ﺮ‬‫اﻟﺒ‬ ‫ﻣﺪة‬:3‫ﻳﺒﻴﺔ‬‫ر‬‫ﺗﺪ‬ ‫أﻳﺎم‬
‫ﻳﺒﻴﺔ‬‫ر‬‫اﻟﺘﺪ‬ ‫اﻟﺴﺎﻋﺎت‬ ‫ﻣﺠﻤﻮع‬:15‫ﻳﺒﻴﺔ‬‫ر‬‫ﺗﺪ‬ ‫ﺳﺎﻋﺔ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ‬ ‫ﻳﺤﺔ‬‫ﺮ‬‫اﻟﺸ‬:‫اﻟﺼﻐﲑة‬ ‫اﳌﺸﺮوﻋﺎت‬ ‫أﺻﺤﺎب‬‫و‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫وﺳﻴﺪات‬ ‫رﺟﺎل‬.
‫ﻧﺎﻣﺞ‬‫ﺮ‬‫اﻟﺒ‬ ‫ﻣﺤﺎور‬:
‫اﳌﺸﺮو‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬‫اﻟﺼﻐﲑ‬ ‫ع‬.
‫اﻟﺴﻮق‬ ‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬)‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬–‫اﻷﺳﻌﺎر‬–‫اﳉﻮدة‬–‫اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬(
‫ﻳﻊ‬‫ز‬‫اﻟﺘﻮ‬ ‫أﻣﺎﻛﻦ‬‫و‬ ‫اﳌﻨﺘﺞ‬ ‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬.
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫اﳋﻄﺔ‬ ‫إﻋﺪاد‬)‫اﻷﻫﺪاف‬ ‫ﲢﺪﻳﺪ‬–‫ﻟﻠﺘﻨﻔﻴﺬ‬ ‫اﻟﺰﻣﲏ‬ ‫اﻹﻃﺎر‬–‫اﻟﻘﺎﺋﻤﲔ‬‫ﺑﺎﻟﺘﻨﻔﻴﺬ‬–‫اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬ ‫ﺗﻘﻴﻴﻢ‬(
‫اﳌﺒﻴﻌﺎت‬ ‫ﻟﺘﻨﺸﻴﻂ‬ ‫اﻟﱰوﻳﺞ‬‫و‬ ‫اﻹﻋﻼن‬ ‫وﺳﺎﺋﻞ‬.
‫اﻟﺘﻘﻴ‬‫اﳌﺸﺮوع‬ ‫ﻟﻮﺿﻊ‬ ‫اﻟﺪوري‬ ‫ﻴﻢ‬)‫اﳌﺒﻴﻌﺎت‬ ‫ﻫﺪف‬(

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‫ـﻖ‬‫ﻳ‬‫ـﺘﺴﻮ‬‫ﻟ‬‫ا‬
•‫ﻫﻮ‬‫اﳉﻬﺪ‬‫اﻹداري‬‫اﳌﺨﻄﻂ‬‫ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ‬‫وﺗﻠﺒﻴﺔ‬‫ﺣﺎﺟﺔ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺳﻠﻌﺔ‬‫أو‬‫ﺧﺪﻣﺔ‬.
‫ـﻲ‬‫ﻨ‬‫ﻳﻌ‬‫ـﻚ‬‫ﻟ‬‫ذ‬
‫ﺑﺄن‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻳﻘﻮم‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬‫ﻟﻴﺲ‬‫و‬‫اﻻرﲡﺎل‬‫ﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫وﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫رﻏﺒﺎت‬‫وﺣﺎﺟﺎت‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬‫وﺗﺄﻣﻴﻨﻬﺎ‬‫ﺪف‬
‫إﺷﺒﺎع‬،‫رﻏﺒﺎﺗﻪ‬‫وﻳﺘﻢ‬‫ذﻟﻚ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫ود‬‫وﺿﻊ‬،‫اﻟﺴﻮق‬‫وﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫اق‬‫و‬‫أذ‬‫و‬،‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﻛﻴﻔﻴﺔ‬‫و‬‫إﻳﺼﺎل‬‫ﻫﺬﻩ‬
‫اﻟﺴﻠﻊ‬‫اﳋﺪﻣﺎت‬‫و‬‫إﱃ‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬‫وإﺗﺒﺎع‬‫وﺳﺎﺋﻞ‬‫اﻟﺘﺄﺛﲑ‬‫اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ‬‫و‬‫اﻟﻌﺮض‬‫و‬‫اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ‬‫ﻟﺪﻓﻊ‬‫ﺑﻮن‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬‫ﻣﻊ‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬
‫او‬‫اﳋﺪﻣﺎت‬.
‫ﻣﺎ‬‫ـﻲ‬‫ﻫ‬‫ـﺔ‬‫ﻳ‬‫ﻏﺎ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫؟‬‫إذن‬...‫ـﺔ‬‫ﻳ‬‫اﻟﻐﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫إﺷﺒﺎع‬‫ﺣﺎﺟﺎت‬‫ورﻏ‬‫ـﺎت‬‫ﺒ‬‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﻣﻦ‬‫ـﻊ‬‫ﻠ‬‫ﺳ‬‫أو‬‫دﻣﺎت‬.
‫وﻋﻠﻴﻪ‬..‫ﻓﺈن‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻫﻮ‬‫ـﺔ‬‫ﻳ‬‫ﻏﺎ‬،‫اﻹﻧﺘﺎج‬‫أي‬‫ﻧﻨﺘﺞ‬‫ﺣﺘﻰ‬‫ﻧﺴﻮق‬ّ.
،‫ﻛﺬﻟﻚ‬‫و‬‫ﻓﺈن‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻫﻮ‬‫ﺗﻮﻓﻴﺮ‬‫ﺳﻠﻊ‬‫أو‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬‫ﻟﻨﺎس‬،‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻴﻦ‬‫اﻻﺧﺘﻼف‬‫ﻓﻲ‬‫اﻟﺒﻠﺪ‬‫واﻟﻤﺠﺘﻤﻊ‬
‫واﻟﺜﻘﺎﻓﺔ‬‫واﻟﺪﺧﻞ‬‫واﻟﻤﺪﻳﻨﺔ‬‫واﻟﺮﻳﻒ‬...‫اﻟﺦ‬
‫ـﻖ‬‫ﻳ‬‫اﻟﺘﺴﻮ‬..‫ـﻢ‬‫ﻠ‬‫ﻋ‬‫أم‬‫ـﻦ؟‬‫ﻓ‬‫أم‬‫ﻋﻠﻢ‬‫وﻓﻦ‬..‫؟‬
‫ﻋﻠﻢ‬‫و‬‫ﻓﻦ‬
‫ﻳﻘﻮم‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬‫وﻗﻮاﻋﺪ‬‫ﻳﺎت‬‫ﺮ‬‫وﻧﻈ‬‫ﻳﻘﻮم‬‫ﻋﻠﻰ‬‫أﺻﻮل‬‫وأﺳﺎﻟﻴﺐ‬‫اﺑﺪاﻋﻴﺔ‬
‫ﻣﺜﻼ‬ً...‫ﻣﺜﻼ‬ً...
-‫ﻛﻴﻒ‬‫ﺗﻀﻊ‬‫ﺧﻄﺔ‬‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ؟‬-‫ﻳﻘﺔ‬‫ﺮ‬‫ﻃ‬‫ﻋﺮض‬‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬
-‫ﻛﻴﻒ‬‫ﲢﺴﺐ‬‫ﺣﺼﺔ‬‫ﻛﺘﻚ‬‫ﺷﺮ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺴﻮق؟‬-‫إﻋﻼﻧﺎت‬‫وﺗﺼﺎﻣﻴﻢ‬‫أﻣﺒﻼﺟﺎت‬‫و‬‫ودﻋﺎﻳﺔ‬
-‫ﻛﻴﻒ‬‫ﲢﺴﺐ‬‫اﻧ‬‫ﺰ‬‫ﻣﻴ‬‫ﻴﺔ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ؟‬-‫أﺳﺎﻟﻴﺐ‬‫اﻟﺘﺄﺛﲑ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﻌﻤﻴﻞ‬
-‫ﻛﻴﻒ‬‫ﻳﺪ‬‫ﺰ‬‫ﺗ‬‫ﺣﺠﻢ‬‫ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻚ؟‬
‫ـﺎ‬‫ﻣ‬‫ـﻲ‬‫ﻫ‬‫ﺣﺎﺟﺎت‬‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ؟‬

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•‫ـﺎت‬‫ﺟ‬‫ـﺎ‬‫ﺣ‬‫ـﺔ‬‫ﻴ‬‫أﺳﺎﺳ‬:‫ﻻ‬‫ـﻊ‬‫ﻴ‬‫ﻳﺴﺘﻄ‬‫ـﺎن‬‫ﺴ‬‫اﻹﻧ‬‫ـﺎء‬‫ﻨ‬‫اﻻﺳﺘﻐ‬‫ﻋﻨﻬﺎ‬
)‫ﻛﺎﳌﻨﺰل‬–‫اﻟﻄﻌﺎم‬–‫اﳌﻼﺑﺲ‬-.( .....
•‫ﺣﺎﺟﺎت‬‫ـﺔ‬‫ﻴ‬‫ﻛﻤﺎﻟ‬:‫ﻫﻲ‬‫ـﺎﺟﺎت‬‫ﺣ‬‫ـﺎ‬‫ﻬ‬‫ﺗﻔﺮﺿ‬‫اﳊﻀﺎرة‬
)‫ﺳﻴﺎرة‬–‫ﺗﻠ‬‫ﻳﻮن‬‫ﺰ‬‫ﻔ‬–‫ﺳﺘﻼﻳﺖ‬–‫ﺛﻼﺟﺔ‬–‫ا‬‫ﲑ‬‫ﻛﺎﻣ‬-.(....
•‫ـﺎت‬‫ﺟ‬‫ﺣﺎ‬‫ـﺔ‬‫ﻴ‬‫اﺟﺘﻤﺎﻋ‬:‫ـﻲ‬‫ﻫ‬‫ـﺎﺟﺎت‬‫ﺣ‬‫ـﺎ‬‫ﻬ‬‫ﻳﻔﺮﺿ‬‫ـﺰ‬‫ﻛ‬‫ـﺮ‬‫ﳌ‬‫ا‬‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬‫أو‬‫اﻟﻮﻇﻴﻔﻲ‬
)‫ﻟﺒﺎس‬‫أﺳﺘﺎذ‬‫ﺟﺎﻣﻌﺔ‬–‫أو‬‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫ﻋﺎم‬–‫ﻣﻮﻇﻔﲔ‬‫ﰲ‬‫ﻛﺎت‬‫ﺷﺮ‬–‫ﻣﻼﺑﺲ‬‫ﻣﻮﻇﻔﻲ‬‫اﻟﻔﻨﺎدق‬.(
‫أﺳﺒﺎب‬‫ﻇﻬﻮر‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬:
•‫ﺗﺪﻫﻮر‬‫اﳌﺒﻴﻌﺎت‬‫ﰲ‬‫ﻛﺎت‬‫اﻟﺸﺮ‬.
•‫اﻟﺮﻏﺒﺔ‬‫ﰲ‬‫اﻛﺘﺸﺎ‬‫ف‬‫اق‬‫ﻮ‬‫أﺳ‬‫ﺟﺪﻳﺪة‬.
•‫ﺗﻐﻴﲑ‬‫ﰲ‬‫ﺳﻠﻮك‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬.
•‫ﺗﻐﲑ‬‫ﰲ‬‫ﺣﺎﺟﺎت‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬.
•‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬.
•‫ﻇﻬﻮر‬‫ﻛﺎت‬‫ﺷﺮ‬‫ﻋﺎﳌﻴﺔ‬‫وﻏﺰوﻫﺎ‬‫اق‬‫ﻮ‬‫ﻟﻸﺳ‬.
•‫اﻟﺘﻘﺪم‬‫ﻟﻮﺟﻲ‬‫ﻮ‬‫اﻟﺘﻜﻨ‬.
‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬:
‫ﻫﻲ‬‫ﺑﻌﺔ‬‫ر‬‫أ‬‫ﻓﻘﻂ‬,‫ﺑﻌﺔ‬‫ر‬‫أ‬‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬‫أﺳﺎﺳﻴﺔ‬‫ﻳﻘﻮم‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬!!!
‫ﻻﺑﺪ‬‫ﻣﻨﻬﺎ‬‫ﻋﻨﺪ‬‫ﺗﺴﻮﻳﻖ‬‫أﻳﺔ‬‫ﺳﻠﻌﺔ‬‫أو‬‫ﺧﺪﻣﺔ‬...
‫ـﺎ‬‫ﻣ‬‫ـﻲ؟‬‫ﻫ‬
1.‫ـﺞ‬‫ﺘ‬‫اﻟﻤﻨ‬.
2.‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﻌ‬‫اﻟﺴ‬.
3.‫ـﺞ‬‫ﻳ‬‫اﻟﺘﺮو‬)‫اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ‬.(
4.‫ـﻊ‬‫ﻳ‬‫ز‬‫اﻟﺘﻮ‬.
‫ـﺞ‬‫ﺘ‬‫اﻟﻤﻨ‬

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‫ﻳﺘﻄﻠﺐ‬‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫اﺻﻔﺎت‬‫ﻮ‬‫اﳌ‬)‫اﳌﻘﺎﻳﻴﺲ‬‫اﻟﻨﺴﺐ‬‫و‬(
‫اﳉﻮدة‬)‫اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ‬(
‫اﻷﻣﺒﻼج‬‫اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ‬‫و‬.‫أﺻﻨﺎف‬‫أﺣﺠﺎم‬‫و‬‫ﳐﺘﻠﻔﺔ‬
‫اﻓﻖ‬‫ﻮ‬‫ﺗﺘ‬‫ﻣﻊ‬‫رﻏﺒﺎت‬‫وﺣﺎﺟﺎت‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬.
‫ـﺮ‬‫ﻌ‬‫اﻟﺴ‬
‫ﻳﺘﻄﻠﺐ‬‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬
‫اﻟﺴﻌﺮ‬‫ﳚﺐ‬‫أن‬‫ﻳﻼﺋﻢ‬‫أﻛﱪ‬‫ﺷﺮﳛﺔ‬
‫اﻋﺎة‬‫ﺮ‬‫ﻣ‬‫ﻣﺴﺘﻮى‬‫دﺧﻞ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﻛﻲ‬‫ﳛﻘﻖ‬‫ﻣﺒﻴﻌﺎت‬‫أﻛﺜﺮ‬
‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫أﺳﻌﺎر‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬.
‫اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬
‫إﻋﻼن‬
‫ﻣﻌﺎرض‬‫وﻣﻬﺮﺟﺎﻧﺎت‬
‫اق‬‫ﻮ‬‫اﻷﺳ‬
‫دﻋﺎﻳﺎت‬
‫ﻋﺮوض‬‫أﺳﻌﺎر‬
‫ﺣﺴﻮﻣﺎت‬
‫اﺻﻖ‬‫ﻮ‬‫ﻟ‬
‫ﻋﻴﻨﺎت‬‫ﳎﺎﻧﻴﺔ‬.
‫ﻳﻊ‬‫ز‬‫اﻟﺘﻮ‬)‫أﻳﻦ‬‫ﺗﺤﺪﻳﺪ‬‫اﻷ‬‫ﺳﻮاق‬‫ﺣﺴﺐ‬‫ﻃﺒﻴﻌﺔ‬‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬(
‫وﻣﻼءﻣﺘﻪ‬‫ﻟﻠﺴﻮق‬‫واﻟﻘﻄﺎع‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫واﻟ‬‫ﻫﻞ‬‫ﻳﺘﻨﺎﺳﺐ‬‫ﻣﻊ‬‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬‫ﻓﻲ‬‫اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ‬‫اﻟﺴﻜﻨﻴﺔ‬‫أو‬‫اﻷﺳﻮاق‬‫اﻟﺨﺎﺻﺔ‬

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‫وﻫﺬا‬‫ﻳﺘﻄﻠﺐ‬:‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﺗﺨﻄﻴﻂ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫أي‬‫ﺗﻮﺟﻴﻪ‬‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬‫إﻟﻰ‬‫اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت‬‫اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‬‫ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ‬‫ﻫﺪف‬‫اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬
)‫دﺧﻞ‬‫ﺟﻴﺪ‬‫واﻻﻧﺘﺸﺎر‬‫واﻟﺸﻬﺮة‬(
‫ﺟﺪا‬ً‫ـﺬﻩ‬‫ﻫ‬‫ـﺮ‬‫ﺻ‬‫اﻟﻌﻨﺎ‬‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬‫اﻷرﺑﻌﺔ‬،‫ﻣﺘﺼﻠﺔ‬)‫ﻛﻞ‬‫ـﺪة‬‫ﺣ‬‫وا‬‫ـﻞ‬‫ﻤ‬‫ﺗﻜ‬ ‫ﻧﻘﻄﺔ‬‫ﻣﻬﻤﺔ‬
‫اﻷﺧﺮى‬.(‫ﻓﺎﻟﺠﻮدة‬‫ﻟﻮﺣﺪﻫﺎ‬‫ﻻ‬‫ﺗﻜﻔﻲ‬‫واﻟﺴﻌﺮ‬‫ﻟﻮﺣﺪﻩ‬‫ﻻ‬‫ﻳﻜﻔﻲ‬.‫ﻳﺠﺐ‬‫أن‬‫ﺗﻜﻮن‬‫اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬‫ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ‬.
‫ﻣﺨﻄﻂ‬‫ﻳﺒﻴﻦ‬‫ﺗﻌﺪد‬‫اﻟﺤﻠﻘﺎت‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬‫واﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫وأﺛﺮﻫﺎ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ـﺮ‬‫ﻌ‬‫اﻟﺴ‬‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬
)‫ا‬‫ﻟﻤﻨﺘﺞ‬(
‫ﻛﻴﻞ‬‫اﻟﻮ‬
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‫ع‬‫اﳌﻮز‬‫ع‬‫اﳌﻮز‬
‫ﺑﺎﺋﻊ‬‫ﲨﻠﺔ‬‫ﺑﺎﺋﻊ‬‫ﲨﻠﺔ‬‫ﺑﺎﺋﻊ‬‫ﲨﻠﺔ‬
‫ﺑﺎﺋﻊ‬‫ﻣﻔﺮق‬‫ﺑﺎﺋﻊ‬‫ﻣﻔﺮق‬‫ﺑﺎﺋﻊ‬‫ﻣﻔﺮق‬‫ﺑﺎﺋﻊ‬‫ﻣﻔﺮق‬
)‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬(

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