Impact, planning en uitrol van social selling binnen uw bedrijf.

1. Social selling
Hoofddorp, 14 november 2013
14 november 2013
1

2. WELKOM
14 november 2013
2

3. WELKOM OOK NAMENS ONZE COLLEGA’S
14 november 2013
3

4. DOE EENS SOCIAAL
14 november 2013
4

5. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYP
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
5

6. WAT DOET U AAN SALES OP INTERNET
14 november 2013
6

7. EN HET WAS ZO SIMPEL
14 november 2013
7

8. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYP
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
8

9. SOCIAL IMPACT – VAN ALLE TIJDEN
14 november 2013
9

10. SOCIAL IMPACT - PIETITIE
14 november 2013
10

11. SOCIAL IMPACT
CUSTOMER ADVOCACY
- ADVOCACY
Er is geen marketing budget wat op
kan tegen wat mensen zeggen.
14 november 2013
11
11

12. SOCIAL IMPACT - SOCIAL MEDIA GROEIT
14 november 2013
12

13. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYP
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
13

14. (VER)KOPEN VERANDERT
• 60 % van het koopprocess (orientatie, research, long list) vindt plaats
zonder dat er contact is gemaakt met een (sales) persoon bij een
bedrijf.
• Meeste C level executives geven voorkeur aan digitaal contact (60 %).
• Verwachting: In 2015 is 75% van de inquiries online.
• 50% of qualified leads are not ready to purchase immediately.
(Gleanster)
• The average sales cycle has increased 22% over the past 5 years due
to more decision makers being involved in the buying process. (Sirius
Decisions)
• 47% of B2B marketers say they either close fewer than 4% of all
marketing-generated leads, or they don't even know this metric.
• 80% of Marketing material is never used by sales(Forrester Research)
• 90% of leads never close
• 40% Time spent recreating content
14 november 2013
14

15. (VER)KOPEN VERANDERT
* Bron: Artikel 7 stappen naar succes in social selling / Salesmanagement sept 2013 / Robert Hamminga en Robert Hylkema
14 november 2013
15

16. (VER)KOPEN VERANDERT
(VER)KOPEN VERANDERT
Klant 2.0 heeft al het geschreeuw uitgezet!
Klant 2.0 heeft al het geschreeuw uitgezet!
14 november 2013
16

17. (VER)KOPEN VERANDERT
• Kopers baseren hun
koopinformatie
merendeels niet meer op
informatie die zij van
verkopers beschikbaar
krijgen.
• Toppers in sales gebruiken
vaker en beter social
media dan hun collega’s
• De klant is koning
14 november 2013
17

18. CONCLUSIE
re
tu
u
f
e
Th
of
ng
lli
se
14 november 2013
18

19. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYP
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
19

20. SOCIAL SELLING
o Social selling: het toepassen van de social media mix in uw
verkoopproces met als doel een impact op uw salesresultaten. De
impact bestaat uit een verhoging van uw verkoopresultaten, direct of
indirect, en een verlaging van uw cost of sales.
14 november 2013
20

21. GAP TUSSEN CUSTOMER JOURNEY EN DE
FEITELIJKE COMMERCIELE GEBODEN
ONDERSTEUNING
* Bron: Artikel 7 stappen naar succes in social selling / Salesmanagement sept 2013 / Robert Hamminga en Robert Hylkema
14 november 2013
21

22. FEITEN
o 50% of qualified leads are not ready to purchase immediately.
(Gleanster)
o The average sales cycle has increased 22% over the past 5 years due
to more decision makers being involved in the buying process. (Sirius
Decisions)
o 47% of B2B marketers say they either close fewer than 4% of all
marketing-generated leads, or they don't even know this metric.
(Forrester Research)
14 november 2013
22

23. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYP
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
23

24. SOCIAL SELLING PLAN
• Doelstellingen
• Doelgroep selectie
• Kanaal keuze
• Propositie bepalen
• Marktdruk leggen
• Hitrates verbeteren
14 november 2013
24

25. 6 STAPPENPLAN
1.Doelstellingen: wat wilt u bereiken
2.Doelgroep: wie en waar is uw doelgroep
3.Kanaal: welke kanalen gaat u inzetten en met welke intensiteit
4.Propositie: luister naar en communiceer met je markt
5.Marktdruk: hoe breed het veld in
6.Hitrates: inzicht hebben in de ratio’s verbeteringen
14 november 2013
25

26. 6 STAPPENPLAN - DOELSTELLINGEN
• Wat willen we concreet bereiken,
zichtbaarheid, klantcontacten, extra
leads, sales, volgers, extra
nieuwsbrief abonnees, downloads,
gunning, geloofwaardigheid en
binnen welk tijdsbestek.
Online doelstellingen
Marketing / verkoop
doelstellingen
Bedrijfsdoelen
14 november 2013
26

27. 6 STAPPENPLAN - DOELGROEP
• Segmenteer je doelgroep, gegeven
onze doelstellingen, welke doelgroepen
zullen ons het meeste succes brengen
op internet al of niet ondersteund door
onze offline activiteiten.
• Welke rol hebben ze in het
koopproces, waar zijn ze actief en
waar kan je ze vinden
• Gebruik je kennis uit de offline
wereld en toets deze met de online
wereld.
• Welke doelgroep is meest kansrijk,
welke problemen en kansen hebben ze
• Je doelgroep keuze bepaald je
kanaal, tone of voice en verwachte
resultaat
14 november 2013
27

28. 6 STAPPENPLAN - KANALEN
• Gegeven uw doelgroep, welke
kanalen gaat u inzetten en met
welke intensiteit, maar ook met
welk doel.
• Is de inzet afgestemd op het koop
en oriëntatie proces
• Hebben we de kosten per kanaal
scherp
• Stemmen we onze boodschap /
aanbod af op gekozen kanaal
14 november 2013
28

29. 6 STAPPENPLAN - KANALEN
29
DOELGROEP
LINKEDIN
FACEBOOK
SITE
WINKEL
TELESALES
SLIDESHARE
TWITTER
SEA
GOOGLE
DM
ACC MAN
AFFILIATE
YOUTUBE
FLICKR
ADWORDS
PERS VERK
QR CODE
PRINTEREST
BLOG
SEO
NIEUWSBRIEF
DOEL
14 november 2013
29

30. 6 STAPPENPLAN - PROPOSITIE
• We weten nu met welk doel, we wie,
via welk kanaal willen bereiken.
• Definieer aansluitend met hoe je
gaat luisteren naar je markt en met
welke boodschap je de markt gaat
betreden.
• Kortom wie wil je zijn en wat wil je
betekenen voor je prospects
• Hoe hecht je prospects aan je
14 november 2013
30

31. 6 STAPPENPLAN - PROPOSITIE
Wees
zichtbaar
14 november 2013
31

32. 6 STAPPENPLAN - PROPOSITIE
•
•
•
•
Hints over evaluatie van
producten of service
Waar ben jij op zoek naar voor
jouw klant?
Dialoog tussen concurrenten en
hun klanten
Personeelsveranderingen
14 november 2013
32

33. 6 STAPPENPLAN - MARKTDRUK
o Welke en hoeveel marktdruk legt u
o A / B testing
o Afstemming sales en marketing
14 november 2013
33

34. 6 STAPPENPLAN - HITRATES
• Inzicht hebben in de ratio’s en
opbrengsten van uw online sales
inspanningen is het startpunt.
Aansluitend weten aan welke knoppen
te draaien om tot betere resultaten te
komen.
• Meten = weten >> wat moeten we
meten
• Gebruik tools om je ratio’s te meten
en zo te verbeteren
14 november 2013
34

35. SOCIAL SELLING PLAN
• Doelstellingen
• Doelgroep selectie
• Kanaal keuze
• Propositie bepalen
• Marktdruk leggen
• Hitrates verbeteren
14 november 2013
35

36. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYP
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
36

37. LEFTSYP
o Linkedin
o Email
o Facebook
o Twitter
o Slideshare
o Youtube
o Pinterest
14 november 2013
37

38. LEFTSYP - LINKEDIN
SOCIAL MEDIA – Linkedin (1/3)
Wat is Linkedin
• LinkedIn is the world’s largest
professional network with over 259
million members and growing rapidly.
LinkedIn connects you to your trusted
contacts and helps you exchange
knowledge, ideas, and opportunities with
a broader network of professionals.
14 november 2013
38
38

39. LEFTSYP -EMAIL MARKETING
Wat is email marketing
• E-mailmarketing is een vorm van direct
marketing die email gebruikt om een
boodschap naar een doelgroep te sturen.
( ontwikkelingen, nieuwe zaken, hulp
vraag, uitnodiging, aanbiedingen,
informatie)
14 november 2013
39
39

40. LEFTSYP - FACEBOOK
Wat is Facebook
• Facebook is a social
utility that connects
people with friends and
others who work, study
and live around them.
People use Facebook to
keep up with friends,
upload an unlimited
number of photos, post
links and videos, and
learn more about the
people they meet."
14 november 2013
40
40

41. LEFTSYP - TWITTER
Wat is Twitter
Twitter is a real-time information
network that connects you to the latest
information about what you find
interesting. Simply find the public
streams you find most compelling and
follow the conversations.
14 november 2013
41
41

42. LEFTSYP - SLIDESHARE
Wat is Slideshare
• SlideShare is the world's largest
community for sharing presentations.
With 60 million monthly visitors and 130
million pageviews, it is amongst the most
visited 200 websites in the world. Besides
presentations, SlideShare also supports
documents, PDFs, videos and webinars.
14 november 2013
42
42

43. LEFTSYP - YOUTUBE
Wat is Youtube
YouTube is opgericht in februari 2005 en
geeft miljarden mensen de mogelijkheid
zelfgemaakte video's te ontdekken, te
bekijken en te delen. YouTube biedt een
forum dat iedereen kan gebruiken om
wereldwijd contact te leggen met
anderen, mensen te informeren en te
inspireren. De site fungeert als een
distributieplatform voor videomakers en
voor adverteerders, hoe groot of klein
dan ook.
14 november 2013
43
43

44. LEFTSYP - PINTEREST
Wat is Pinterest
• Pinterest is a tool for discovering things
you love, and doing those things in real
life. Ben Silbermann, Evan Sharp and Paul
Sciarra co-founded our site in March 2010.
Since then, we’ve helped millions of people
pick up new hobbies, find their style and
plan life’s important projects.
14 november 2013
44
44

45. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYP
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
45

46. TOOLS
TOOLS
• Maak gebruik van handige tools om
je social media te beheren, plannen,
checken, meerdere accounts tegelijk,
etc
•
•
•
•
•
•
•
www.hootsuite.com
www.tweetdeck.com
www.marketo.com
www.hupspot.com
www.apostle.nl
www.sproutsocial.com
etc ……………
14 november 2013
46
46

47. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYP
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
47

48. VOORBEELD SALESGIDS
14 november 2013
48

49. VOORBEELD COLD CALLING
o Check prospect
o Check relaties
o Check bedrijf
o Check conversaties
o Check triggers
14 november 2013
49

50. AGENDA
o Social media impact
o (Ver)Kopen verandert
o Social selling
o Social selling plan
o LEFTSYS
o Automation
o Voorbeelden social selling
o What to do tomorrow
14 november 2013
50

51. WHAT TO DO TOMORROW
o Dingen om te onthouden
• De klant is in control
• Het koopproces van klanten is voor een (groot) deel online
• Je klant is sociaal
o Dingen om over na te denken
• Begrijp de buying journey van de klant
• Stop met schreeuwen, start met engaging
• Implement een social selling strategie
o Begin ………………
14 november 2013
51

52. GOED NIEUWS….
14 november 2013
52

53. REDFOXBLUE
Wie zijn wij?
RedFoxBlue implementeert veranderingen in een commerciële context.
Verkoopsucces boeken is ons doel. Samenwerken met dappere klanten is wat we
willen. Onze klanten het verschil laten maken in hun markt is ons ideaal.
Onze visie
Verkoopsucces is een keuze. Verkoopgericht implementeren is een vak.
Succesvol implementeren is de juiste balans tussen hard sturen op resultaten en met
het hart ontwikkelen van management en medewerkers.
Onze interventies
Wij vertalen commerciële strategie naar de dagelijkse verkooppraktijk. Gericht op snel
en blijvend verkoopsucces.
Bij het bepalen van de juiste interventies richten wij ons op de wetmatigheden in
verkoop & verandering (SAM & Change) en ontwikkelen we de juiste mentaliteit
en vakmanschap van management en medewerkers. Door inzet van maatwerk
training, coaching, consultancy en interim management.
Onze mensen
Wij zijn een hechte groep van 23 gedreven professionals met ruime directie en senior
sales management ervaring. Gepassioneerd, doorleefd en resultaatgericht. Uit ons
jaarlijks klantenonderzoek (klantenpanels) komt het volgende naar boven: gedreven,
zeer professioneel, ze maken het verschil, betrouwbaar, “proven mannen”,
resultaatgericht, lef.
14 november 2013
53

54. DANK!
DANK!
14 november 2013
54