В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фармацевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.

1. 18
№ 26 (771) 26 АВГУСТА 2014
ФАРМКРУЖОК
Уже сейчас некоторые субъекты фар-
мацевтического рынка вынуждены уни-
чтожать препараты, которые не смогли
реализовать из-за «короткого» остаточ-
ного срока годности. Хотя производство
и уничтожение лекарственных средств
стоит относительно недорого, т.к. основная
маржа заложена в наценке, лекарства, в
отличие от многих продуктов FMCG, вклю-
чают в себя интеллектуальную составляю-
щую. Поэтому уничтожение препаратов,
которые могут вылечивать, с моральной
точки зрения не совсем правильно.
Поэтому можно предположить, что
умение работать с товарами, у которых
«короткий» остаточный срок годности, яв-
ляется маркером развитости фармрынка.
В открытых источниках не удалось
найти развернутого описания сложив-
шейся ситуации с избытком товаров с
относительно «коротким» сроком год-
ности в товаропроводящей цепочке, и,
как нам кажется, никто ранее подробно
не рассматривал, как эта проблема от-
ражается на функционировании всего
фармацевтического рынка. Возможно,
наличие нереализуемого товара вообще
не расценивалось как проблема.
В этой статье предложены коммер-
ческие технологии, позволяющие сокра-
тить количество товаров с «коротким»
сроком годности у отдельных субъектов
товаропроводящей цепочки и на всем
фармацевтическом рынке в целом. Эти
технологии предусматривают сохранение
дополнительной прибыли от реализации
таких товаров в пределах рынка, т.е. будет
показано, как сокращение количества
препаратов с «коротким» сроком годности
способствует увеличению прибыльности
отдельных субъектов товаропроводящей
цепочки.
Что такое «короткий»
остаточный срок годности, чем
он определяется?
Обычно препаратом с «коротким»
остаточным сроком годности на фарм-
рынке считается такая позиция, у которой
остаточный срок хранения составляет
менее года либо менее 50% общего сро-
ка годности. Подобную формулировку
можно найти во многих договорах между
различными субъектами российского
фармрынка. Но откуда она взялась и ка-
ким нормативным документом регламен-
тируется? Существуют ли какие-нибудь
ограничения на оборачиваемость товаров
с «коротким» остаточным сроком год-
ности на фармрынке?
В СССР существовал приказ, в котором
встречается подобная формулировка, од-
нако этот документ создавался для другой
системы хозяйствования и для другой мо-
дели поставки товара (оптовой по системе
«Фармация»). Кроме того, раньше срок
хранения лекарственных препаратов был
существенно меньше. Можно предполо-
жить, что эта формулировка исторически
переходила из одного договора в другой,
но нельзя отрицать того, что сегодня эта
проблема актуальна для всех уровней
товаропроводящей цепочки.
Для кого из субъектов
товаропроводящей цепи
фармрынка критично высокое
значение остаточного срока
годности товара?
Для покупателя?
Фактор срока годности играет роль для
определенных групп препаратов, таких
как: лекарства для беременных и детей,
препараты курсового приема, препараты,
которые не могут быть быстро употребле-
ны, в частности большие фасовки, лекар-
ства для людей с определенным психоти-
пом. Таким образом, можно утверждать,
что для большинства лекарственных
препаратов, с точки зрения покупателя,
величина остаточного срока годности не
является значимым фактором. Например,
вряд ли покупателю важен остаточный
срок годности для таких групп препара-
тов, как противопростудные, от насморка,
от изжоги, от аллергии, от головной боли
и т.д. Такие лекарства употребляются
практически сразу.
Для аптеки?
Многие аптеки стараются не брать
товары с «коротким» остаточным сроком
годности, т.к. в случае, если такая пози-
ция не будет продана, коллектив аптеки
должен компенсировать в той или иной
степени финансовые потери. Однако обо-
рачиваемость товарных запасов в аптеке,
как правило, не превышает 30 дней. Тогда,
если не принимать во внимание перечис-
ленные выше особые группы препаратов,
наличие в ассортименте аптеки товаров с
остаточным сроком годности более трех
месяцев не должно являться проблемой.
По нашему мнению, аптеки опасаются
брать товары с «коротким» остаточным
сроком годности по нескольким причи-
нам. Работа с такими товарами требует
наличия у аптеки:
• развитой системы планирования,
учета и определенной силы системы
управления персоналом на уровне аптеки
и/или управленческой компетентности
заведующей;
• особой, отдельной процедуры/техно-
логии работы с товарами с «коротким»
сроком годности; эти товары относятся
к отдельной экономической группе ас-
сортимента (эта технология будет рас-
смотрена ниже);
• системы оплаты труда, завязанной
на увеличении валовой прибыли аптеки.
Кроме того, существует предвзятое не-
проанализированное мнение сотрудников
аптек относительно тех товаров, которые
не будут проданы, т.к. покупатели обра-
щают внимание на срок годности.
Для аптечной сети?
Сеть, построенная правильно, не име-
ет большого складского запаса. Норма
оборачиваемости товарных запасов —
20—30 дней. Если сеть будет стремиться
к нормативам, то сложностей при работе
с такими товарами возникать не должно.
Однако опыт показывает, что многие
аптечные сети сталкиваются с проблемой
реализации препаратов с «коротким»
сроком годности, которая переходит в
проблему товаров с «горящим» сроком
годности. Сложности возникают, когда
коммерческая модель аптечной сети
подменяется моделью дистрибьютора
«купить очень много со скидкой».
Может ли популярный препарат стать
в аптеке позицией с «коротким» или даже
истекающим сроком годности? Конечно,
если аптека сформирует гиперсток (табл. 1).
Практический опыт показывает, что
российские фармдистрибьюторы стара-
ются не брать у фармпроизводителей
товары с остаточным сроком годности
менее 50%. Однако, несмотря на наличие
такого входного фильтра, на остатках при-
сутствует большое количество товаров с
«коротким» остаточным сроком годности
(у некоторых дистрибьюторов до 10—15%
от всех товарных запасов), среди которых
могут быть и популярные позиции. Цикл
оборачиваемости товарных запасов у
фармдистрибьютора составляет 2—3 ме-
сяца. Таким образом, для дистрибьютора
это тоже не должно являться проблемой,
если у него реализованы:
• развитая система планирования и
учета;
• посерийный учет;
• технология сокращения остатков то-
варов с «коротким» остаточным сроком
годности.
Для фармпроизводителя?
Для фармпроизводителя вопрос на-
личия у него товара с «коротким» оста-
точным сроком годности является про-
блемой. Если бы производитель мог
предоставлять определенные условия
аптеке, проблема решалась бы сама собой,
но производитель работает через товаро-
проводящую цепочку, которая не может в
неизменном виде донести модель работы
с «короткими» препаратами до аптеки.
Таким образом, существует распро-
страненное мнение, что «короткий» оста-
точный срок годности — это проблема
препарата. На самом деле это не так. Это
проблема неверного управления товаро-
проводящей цепочкой.
Экономическая модель работы
с препаратами с «коротким»
сроком годности в аптечных
сетях
В чем следует измерять остаточный
срок годности препаратов? В процентах
остаточного срока годности, в днях? Как
было сказано выше, ни один из этих по-
казателей не может гарантировать от-
сутствие позиций с «коротким» сроком
годности, переходящим в истекающий.
В таблице 1 представлено, как наличие
гиперстока может способствовать воз-
никновению таких позиций.
Рассмотрим прибыльную модель рабо-
ты аптечной сети с товарами «короткого»
срока годности на нескольких примерах.
Предположим, что аптечная сеть пла-
нирует без дополнительных усилий про-
дать 1 тыс. упаковок препарата в квартал
и получить с этой позиции 100 тыс. руб.
валовой прибыли (табл. 2).
В последние несколько лет на волатильность фармрынка существенно влияет макроэкономическая нестабильность. Ситуация осложняется, когда волны
различных экономических циклов накладываются друг на друга, вызывая еще большие ошибки прогнозирования. Длительное время российский фарма-
цевтический рынок быстро рос, и поэтому прогнозы продаж строились достаточно просто, но рост рынка замедлился, а прогнозы продолжают строиться
так же оптимистично. Завышенные планы производства и поставок продолжают увеличивать количество препаратов с «коротким» сроком годности в
товаропроводящей цепочке, и проблема становится все более актуальной для всех участников фармрынка.
Владимир Бойко, канд.мед.наук, директор коммерческих операций по России и СНГ MSD MCC;
Павел Лисовский, канд.экон.наук, управляющий партнер компании «Проектирование систем управления», консультант
по увеличению прибыльности бизнеса, действительный участник РАФМ
Товары с «коротким» сроком годности:
пути решения проблемы
// Дневник руководителя
Таблица 1. Вероятность возникновения остатков товаров с «коротким» остаточным
сроком годности в зависимости от товарного запаса
Известность
препарата
Потребность
рынка,
упак./период
Товарный запас,
упак.
Вероятность
появления товаров
с «коротким» сроком
годности
Популярная,
востребованная
позиция
1000
900 нет
1000 низкая
1300 высокая
2000 100%
Средняя известность 200
100 нет
200 средняя
260 100%
Неизвестный 10
2 низкая
10 высокая
13 100%
Источник: автор
Таблица 2. Текущая ситуация
Планируемый
объем продаж в
квартал, упак.
Закупочная цена, руб.
Розничная
цена в
аптеке, руб.
Валовая
прибыль,
руб.
1000
400 (среднерыночная цена на
препарат с обычным сроком
остаточным сроком годности)
500 100 000
Источник: автор
Окончание на стр. 20
Самые
актуальные
материалы
по
аптечному
бизнесу
на:
www.LisovskiyP.com

2. 20
№ 26 (771) 26 АВГУСТА 2014
ФАРМКРУЖОК
Таким образом, для аптечной сети
целесообразно определять остаточ-
ный срок годности в терминах скоро-
сти продаж. Чтобы понимать, какой
объем закупки брать, необходимо
учитывать несколько факторов:
• вероятность без дополнительных
усилий продать весь закупленный
товар, до перехода его в категорию
«товар с истекающим сроком годно-
сти» (менее 3 месяцев);
• возможность получить дополни-
тельную прибыль, закупая препараты
по цене ниже среднерыночной и про-
давая их по обычной розничной цене
(с большей наценкой);
• трудозатраты на осуществление
этой операции.
Говоря другими словами, необхо-
димо оценить возможную дополни-
тельную прибыль и риск остаться с
просроченным товаром. В случае,
если прибыль превышает риск, це-
лесообразно проводить эту операцию.
Что же мешает аптечным
сетям активно использовать
представленные в этой
статье алгоритмы?
Ограничивающие убеждения
По эмпирическому наблюдению
авторов (вы можете повторить этот
эксперимент со своими клиентами),
многие руководители аптек сразу от-
вергают предложение о закупке то-
варов с остаточным сроком годности
менее 50% и скидкой в 10—20% от
среднерыночной цены. Формулировка
отказа — это маленькая скидка, мы не
успеем продать весь остаток, часть то-
вара придется списать, и мы понесем
потери. Предложение автоматически
воспринимается сотрудниками аптеч-
ной сети как необходимость закупки
большой партии товара. Однако, если
задать несколько уточняющих во-
просов, касающихся планируемых
объемов продаж, предлагаемого
препарата, и предложить закупить
небольшую часть (до 30—40%) от пла-
нируемых продаж при неизменной
розничной и сниженной оптовой цене,
показать дополнительную прибыль,
которую получит аптечная сеть, то
предложение становится интересным.
Отсутствие развитой системы
планирования и учета
Если в аптечной сети неизвестна
информация о прогнозируемых про-
дажах по отдельным позициям, то
вероятность ошибочной реализации
коммерческой операции товаров с
«коротким» сроком годности возраста-
ет. Если же информация о прибыльно-
сти отдельных SKU «труднодоступна»
для сотрудника, принимающего реше-
ние, то интерес к запуску подобных
коммерческих операций сомнителен.
Отсутствие внедренной стан-
дартной технологии по работе
с товарами с «коротким» сроком
годности
Товары с «коротким» сроком год-
ности целесообразно относить к от-
дельной экономической группе, что
подразумевает отдельное ассорти-
ментное планирование и модель цено-
образования. Такой подход позволяет
существенно снизить трудозатраты,
т.к. реализовывать описанный меха-
низм в ручном режиме для отдельных
позиций может быть нерентабельно.
Наличие специального дистри-
бьютора, у которого можно заку-
пать товар с «коротким» сроком
годности
Искать вручную отдельные пози-
ции с «коротким» сроком годности
у разных фармдистрибьюторов мо-
жет быть очень трудозатратно. Не-
обходим оператор, который имеет
необходимый объем и ассортимент
такого товара.
Неправильная система мотива-
ции персонала в аптечной сети
В случае, если оплата труда со-
трудника не зависит от того, какую
валовую прибыль он обеспечил ком-
пании (например, если у него оклад
фиксированный либо зависит от
товарооборота), то описанная выше
технология для него не только не ин-
тересна, но и вредна, т.к. усилий ему
нужно будет прикладывать больше
при неизменном доходе.
В начале статьи, мы предположили,
что умение работать с товарами с
«коротким» остаточным сроком год-
ности является маркером развитости
фармрынка. Действительно, проблема
наличия в товаропроводящей цепочке
таких товаров может быть достаточно
просто решена, если есть:
* понимание предпосылок сложив-
шейся ситуации;
* наличие технологий реализации
товаров с «коротким» сроком год-
ности;
* управленческая воля и желание
получить дополнительную прибыль.
Однако эта работа может быть эф-
фективно проведена только в случае
согласованных действий всех участ-
ников товаропроводящей цепочки.
Необходима модель реализации,
которая работает в рамках всей то-
варопроводящей цепочки. Это вовсе
не обязательно должна быть модель
дисконта. Нужен оператор, который
умеет и специализируется на работе
с товарами с «коротким» сроком год-
ности, и такому оператору необходим
спрос на эти товары со стороны ап-
течных учреждений, которые также
умеют эффективно (и прибыльно) с
ними работать.
Пример 3. Закупка со скидкой 10% препаратов с «коротким» остаточным сроком годности до 100% от планируемых продаж
Планируемый объем
продаж товаров с обыч-
ным сроком годности,
шт.
Планируемый объем про-
даж товаров с «коротким»
сроком годности, шт.
Закупочная
цена, руб.
Розничная
цена в аптеке,
руб.
Валовая прибыль, руб.
Прирост
валовой при-
были, %
0 1000 400–10% = 360 500 1000×140 = 140 000 40
100 900 400–10% = 360 500 900×140 +100×100–100×360 =100 000 0
Источник: автор
Пример 1. Закупка со скидкой 10% препаратов с «коротким» остаточным сроком годности до 80% от планируемых продаж
Планируемый объем продаж
товаров с обычным
сроком годности, шт.
Планируемый объем
продаж товаров с «корот-
ким» сроком годности, шт.
Закупочная
цена, руб.
Розничная
цена
в аптеке,
руб.
Валовая
прибыль, руб.
Прирост
валовой
прибыли,
%
200 800 400–10%=360 500 200×100 + 800×140 = 132 000 32
Источник: автор
Пример 2. Закупка со скидкой 15% препаратов с «коротким» остаточным сроком годности до 30% от планируемых продаж
Планируемый объем про-
даж товаров с обычным
сроком годности, шт.
Планируемый объем про-
даж товаров с истекаю-
щим сроком годности, шт.
Закупочная цена,
руб.
Розничная цена в
аптеке, руб.
Валовая прибыль, руб.
Прирост
валовой при-
были, %
700 300 400–15% =340 500 700×100 + 300×160 =118 000 18
Источник: автор
Пример 4. Закупка со скидкой 30% препаратов с «коротким» остаточным сроком годности более 130% от планируемых продаж
Планируемый объем про-
даж товаров с обычным
сроком годности, шт.
Планируемый объем
продаж товаров с «корот-
ким» сроком годности, шт.
Закупочная цена,
руб.
Розничная цена в
аптеке, руб.
Валовая прибыль, руб.
Прирост валовой
прибыли, %
0 1000 (закуплено 1300) 400–30% = 280 500 1000×220 — 300×280=136 000 36
Источник: автор
Окончание. Начало на стр. 18
Пример 1
Производится закупка до 80% от
планируемого квартального объема
продаж препарата с остаточным сро-
ком годности 6 месяцев и скидкой от
среднерыночной закупочной цены
от 10%.
Пример 2
Закупка до 30% от планируемого
квартального объема продаж препа-
рата с остаточным сроком годности 3
месяца и скидкой от среднерыночной
закупочной цены от 15%.
Пример 3
Закупка до 100% от планируемого
квартального объема продаж препа-
рата с остаточным сроком годности
6 месяцев и скидкой от среднеры-
ночной закупочной цены от 10%. В
этом случае существует вероятность
того, что какое-то количество пре-
паратов не будет продано и их при-
дется списать. Ниже рассмотрено два
варианта развития событий: продано
все количество закупленного товара,
продано 90%, а 10% было списано.
Пример 4
Закупка более 130% от плани-
руемого квартального объема про-
даж препарата с остаточным сроком
годности 6 месяцев и скидкой от
среднерыночной закупочной цены
от 30%.
// Дневник руководителя