2. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Бизнес-академия email: Pavel@LisovskiyP.com
напрямую связана с системой управле- Модели оплаты труда фиксированной (или преимущественно
ния, разрабатывать и внедрять ее надо в аптеке фиксированной) системы оплаты труда.
в соответствии с существующей систе- В дальнейшем, когда аптека выйдет на
мой управления компанией. Этот, каза- В этом разделе статьи будут рас- заданный объем товарооборота и вало-
лось бы, очевидный момент часто игно- смотрены три модели оплаты труда: вой прибыли, необходимо будет изме-
рируется. • фиксированная; нить систему оплаты труда на преми-
В качестве отрицательного примера • премиальная от товарооборота; альную.
можно привести частое желание руко- • премиальная от валовой прибыли. Премиальная от товарооборота
водства поднять доход компании за счет Фиксированная система оплаты система оплаты труда. В различных
увеличения фармацевтам премий от труда. При такой системе заработок вариациях это самая распространенная
продаж. Однако опыт многих аптечных сотрудника не зависит от финансовых модель оплаты труда в аптечных сетях
сетей свидетельствует о неэффектив- показателей аптеки. РФ. В простейшем виде она представля-
ности такого подхода. На мой взгляд, такую систему мож- ет собой формулу:
С точки зрения теории менеджмен- но использовать только в трех случаях: S = Fix + K × TO,
та, целесообразнее сначала изменить • в аптеках с очень высоким трафи- где
систему управления, а затем настроить ком (800–1000 покупателей в день); S – заработная плата сотрудника,
модель оплаты труда таким образом, • в аптеках с низким товарооборотом Fix – фиксированная часть дохода,
чтобы она помогала сотрудникам, а не (ниже 500 тыс. руб. в месяц), но с K – расчетный коэффициент,
принуждала их двигаться в нужном высоким потенциалом в перспекти- ТО – товарооборот.
направлении. Ведь “принуждать” – это ве, например у новых аптек; Логика системы заключается в том,
прерогатива системы управления пер- • в аптеках с низким товарооборотом чтобы стимулировать фармацевта про-
соналом, а “помогать” – задача системы и отсутствием перспектив роста давать больше и дороже. В таблице 1
оплаты труда. (например, в сельских аптеках). рассмотрены положительные и отрица-
Необходимость соответствия систе- В аптеках с очень высоким трафи- тельные стороны такой системы оплаты
мы премирования стратегическим це- ком (800–1000 покупателей в день) труда.
лям компании обусловлена тем, что в большое количество посетителей об- Рассмотрим эти положения под-
зависимости от этих целей к персоналу служивает от 4 до 10 фармацевтов, у робнее.
предъявляются разные требования и, которых практически нет времени на Логика “товарооборотной” преми-
следовательно, зона ответственности консультацию клиента. По сути, они альной системы оплаты труда системы
сотрудников различна. просто отпускают товар, поэтому ни проста и понятна для фармацевтов, ведь
Это положение легко пояснить на товарооборот, ни валовая прибыль приоритетным товаром является самый
примере. практически не зависят от их профес- дорогой. Есть объективная шкала “при-
Если перед аптечной сетью стоит сиональных навыков, ведь покупатель оритетности”, понятная для фармацев-
приоритетная цель увеличения оборо- берет в такой аптеке то, за чем он при- тов – это цена препарата.
та, то система премирования должна шел, а не то, что ему посоветовал фар- Простота внедрения такой модели
ориентировать сотрудников на прода- мацевт. Эффективность работы фарма- оплаты труда обусловлена тем, что нет
жу наиболее дорогих позиций вне зависи- цевта в данном случае заключается не в необходимости перестраивать бизнес-
мости от их доходности. консультации, а в скорости обслужива- процессы, организовывать дополни-
В том случае, если стратегической ния покупателя (кстати, именно поэто- тельное обучение для руководителей и
целью является увеличение прибыль- му для работы в таких аптеках вовсе не рядовых сотрудников, накладывать на
ности бизнеса, то систему премиро- обязательно подбирать профессиональ- руководителей дополнительную ответ-
вания необходимо разрабатывать ных фармацевтов, лучше набирать ственность, оптимизировать программ-
так, чтобы она мотивировала со- “быстрых”). Рост товарооборота и ва- ное обеспечение.
трудников на продажу наиболее до- ловой прибыли в такой аптеке обуслов- Товарооборот аптеки всегда изве-
ходных для аптеки позиций, которые лен действиями менеджмента. Поэтому стен, чаще всего известен и личный то-
вовсе не обязательно являются самы- в данном случае нецелесообразно мо- варооборот сотрудника. В том случае,
ми дорогими. тивировать фармацевтов премиями от если программное обеспечение или
Премию сотрудник должен полу- товарооборота или валовой прибыли, организация работы в аптеке не позво-
чать только за то, на что он непосред- достаточно фиксированной оплаты ляют рассчитать личный товарооборот
ственно может влиять, поэтому при труда. фармацевта, есть возможность равно
разработке системы оплаты труда сле- В новых аптеках, которые пока не премировать сотрудников от общего
дует определить сферу его обязанностей вышли на планируемый объем товаро- товарооборота аптеки. Впрочем, это
и полномочий. оборота, возможно использование нежелательный вариант.
41 www.nov-ap.ru
3. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Эффективное управление email: Pavel@LisovskiyP.com
Таблица 1 которые часто не обращают внимание.
Положительные и отрицательные стороны
Самый важный из них – ограниченное
“товарооборотной” премиальной системы
или даже отрицательное влияние на
оплаты труда
валовую прибыль.
Положительные стороны Отрицательные стороны Это связано с определенными фак-
торами:
– понятна фармацев- – ограниченное, а иногда и отрицательное влияние на
там; валовую прибыль;
• в подавляющем большинстве случа-
– просто внедрить; – высокая зависимость от рынка и существующего спроса; ев с ростом оптовой цены снижает-
– стимулирует увеличе- – наличие конфликта интересов собственника и сотрудни- ся и розничная наценка. Таким об-
ние товарооборота; ков; разом, существует определенный
– не требует высоких – требует высокой ответственности от фармацевтов; порог, при котором продажа более
трудовых затрат – трудно управляема, ограниченное влияние руководителя; дорогого товара приводит к сниже-
руководителя – приоритетом является тот товар, что дороже;
нию валовой прибыли. Это положе-
– тяжело продавать покупателю самые дорогие товары,
т. к. он понимает интерес первостольника;
ние продемонстрировано на при-
– невозможность гибкого регулирования доли фонда мере в табл. 2.
оплата труда в прибыли компании Показатель отношения валовой
прибыли к товарообороту (%ВП / ТО)
является отражением показателя воз-
Таблица 2 врата средств на рубль инвестиций.
Снижение валовой прибыли при увеличении цены
препарата Снижение этого показателя свидетель-
ствует об уменьшении рентабельности
Цена
Розничная
Прибыль
Розничная
Процент валовой бизнеса.
дистрибью-
наценка, %
с упаковки,
цена, руб.
прибыли от товаро- Также следует учитывать наличие в
тора, руб. руб. оборота, %
ассортименте аптек товаров с регламен-
100 50 50 150 33,3 тированным максимальным уровнем
300 30 90 390 23,1 наценки, например, препаратов списка
500 25 125 625 20,0
ЖНВЛП. Тогда отрицательное влияние
на валовую прибыль при продаже недо-
600 20 120 720 16,7
рогих товаров списка ЖНВЛП будет
800 15 120 920 13,0 существенным (табл. 3).
1000 11 110 1110 9,9 Кроме того, если в аптеке существует
простая дисконтная система, то положе-
ние с дорогими товарами усугубляется.
Таблица 3 Ведь, как было сказано выше, с ростом
Снижение валовой прибыли при продаже более
закупочной цены наблюдается сниже-
дорогих ЖНВЛП препаратов
ние его розничной наценки, при этом
Принадлеж- Цена Прибыль Рознич- % валовой прибыли размер скидки не уменьшается, а подчас
Розничная
ность к списку дистрибью- с упаковки ная цена от товарооборота может даже увеличиваться (табл. 4).
наценка %
ЖНВЛП тора (руб.) (руб.) (руб.) (%ВП / ТО) • на наиболее популярные товары
Не ЖНВЛП 30 60 18 48 37,5 наценка ниже. Как правило, попу-
ЖНВЛП 60 25 15 75 20,0
лярность препарата приводит к
снижению наценки на него. Это
Не ЖНВЛП 100 50 50 150 33,3
либо делает рынок, либо руковод-
ЖНВЛП 150 25 38 188 20,0 ство, рассчитывая таким образом
Не ЖНВЛП 200 30 60 260 23,1 привлечь и удержать покупателей;
ЖНВЛП 250 25 63 313 20,0
• при прочих равных условиях фар-
мацевт продает наименее маржи-
нальный товар. Это эмпирическое
Прямым следствием всех перечис- что именно эта особенность и обеспе- правило, подтвержденное в ходе
ленных выше положительных положе- чила “товарооборотной” модели оплаты многих консалтинговых проектов в
ний является низкая требователь- труда такую распространенность. аптечных сетях, является логичным
ность системы к трудовым затратам У “товарооборотной” премиальной следствием всех перечисленных
руководства. Можно предположить, модели есть и серьезные недостатки, на ниже пунктов:
42 октябрь 2012
4. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Бизнес-академия email: Pavel@LisovskiyP.com
Таблица 4 мацевта на запрос клиента противопро-
Снижение валовой прибыли при предоставлении
студного (противовирусного) препарата.
скидки на дорогой товар
Учитывали рекомендацию только двух
Цена Цена при Прибыль Изменение препаратов: Арбидол № 10 и Цитовир 3
На- Скид-
Товар дистрибью- покупке, с упаковки, валовой № 12. В большинстве случаев, фарма-
ценка,% ка,%
тора, руб. руб. руб. прибыли,% цевт рекомендовал Арбидол № 10, при
E 1000 11 – 1110 110 – том, что ему выгоднее было продавать
Цитовир 3 № 12, т. к. он дороже.
E1 7 1032 32 -71
Почему так происходит? Очень про-
сто, Арбидол значительно легче продать,
Таблица 5 а чтобы продать Цитовир, нужно при-
Результаты эксперимента по определению частоты
менить дополнительные усилия, кото-
рекомендации популярного и обычного препарата
рые в субъективной оценке фармацевта
Премия стоят дороже одного рубля (табл. 5).
Частота
Цена фармацевта Таким образом, “товарооборотная”
На- Аптечная Прибыль с рекоменда-
Препарат
дистри-
ценка, цена, упаковки, ции
(5% от премиальная система приводит к сме-
бьютора, аптечной щению рекомендаций фармацевтов в
% руб. руб. фармацевта-
руб. цены препа-
ми,% сторону топовых рыночных позиций,
рата), руб.
что также неблагоприятно сказывается
Арбидол 200 20 240 40 83 12 на рентабельности аптечной сети.
№ 10
Часто смещение продаж в сторону
Цитовир 3 190 37 260 70 17 13 топовых рыночных позиций расценива-
№ 12 ется положительно. Но я полагаю, это
неправильно, ведь это приводит к вы-
сокой зависимости аптеки от рынка и
Таблица 6
Увеличение доли фонда оплаты труда в прибыли существующего спроса.
компании при несоразмерном росте товарооборота Большинство (однако не все) топо-
и валовой прибыли вые позиции обладают следующими
характеристиками:
Период 1 2 3 4
• в среднем меньшей наценкой, чем
Товарооборот, руб. 1 000 000 1 200 000 1 500 000 1 800 000 другие товары такого же ценового
Валовая прибыль, руб. 300 000 335 000 360 000 400 000 сегмента;
% ВП / ТО, % 30 28 24 22
• среди известных покупателям това-
ров находятся многие маркерные
Фонд оплаты труда всех 100 000 120 000 150 000 180 000
позиции*, по которым клиенты, со-
сотрудников аптеки, руб.
знательно или несознательно, срав-
Доля ФОТ в ВП 33 36 42 45 нивают цены в аптеках. То есть сме-
щение продаж в сторону топовых
• система стимулирует фармацевта ев, предложит популярный препа- позиций приводит к возникновению
продавать более дорогой товар, но рат. конкуренции между аптеками;
существует определенный порог, Это понятно, ведь известный поку- • для топовых позиций дистрибьюто-
неизвестный фармацевту, после пателю препарат легче продать, т. к. про ры, как правило, предлагают менее
которого продажа более дорогого менее популярный препарат нужно выгодные условия, чем для обычных
товара приводит к снижению, а не рассказывать, т. е. тратить дополнитель- товаров. Действительно, чтобы по-
увеличению прибыли; ные усилия. А зачем? В качестве при- лучить от дистрибьютора ощути-
• если розничная цена двух фарма- мера можно привести результаты следу- мую скидку на топовый товар, ап-
цевтически сопоставимых препара- ющего эксперимента. течной сети нужно его закупить
тов примерно одинакова, но один из В аптечной сети с “товарооборот- существенно больше, чем если бы
них более популярен, то фармацевт, ной” премиальной системой оплаты требовалась такая же скидка на
в подавляющем большинстве случа- труда фиксировали рекомендацию фар- обычный товар.
* Подробнее про маркерные товары см.: Бойко Вл., Лисовский П. Определение и использование маркерных товаров в аптеках //
Новая аптека. Эффективное управление. 2012. № 1.
43 www.nov-ap.ru
5. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Эффективное управление email: Pavel@LisovskiyP.com
Рис. 2. Взаимосвязи положительных и отрицательных последствий использования “товарооборотной” премиальной си-
стемы оплаты труда в аптеках
“Товарооборотная” премиальная а доход сотрудников зависит от товаро- Сотрудники будут аргументирован-
система оплаты труда ведет к кон- оборота. Таким образом, сотрудники но доказывать, что аптечной сети не-
фликту интересов собственника ап- будут стараться увеличить товарообо- обходимо снижать цены, развивать
течной сети и сотрудников. рот и меньше обращать внимание на дисконтные программы, запускать се-
Собственник, в первую очередь, за- валовую прибыль. зонные акции и прочие программы, так
интересован в получении прибыли, или иначе влияющие на увеличение
44 октябрь 2012
6. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Бизнес-академия email: Pavel@LisovskiyP.com
товарооборота или облегчающие со- фармацевт на запрос клиента средства Еще одним негативным следствием
трудникам процесс продажи. от насморка будет предлагать ему применения “товарооборотной” систе-
Но даже если перечисленные про- товары от 500 руб. и выше, то это, мы оплаты труда является отсутствие
граммы и влияют на увеличение това- скорее всего, вызовет недовольство по- возможности гибкого регулирования
рооборота (что не так часто встречает- купателя и ощущение манипуляции. доли фонда оплаты труда в прибыли
ся), все они за редким исключением Это понимают как фармацевт, так и компании.
ведут к существенному снижению вало- заведующая аптекой. Но суть в том, С ростом товарооборота увеличи-
вой прибыли, т. е. в лучшем случае това- что для каждой терапевтической ка- вается и фонд оплаты труда, однако,
рооборот увеличивается, а валовая тегории этот порог разный, а кроме как было показано выше, рост товаро-
прибыль снижается, в худшем – снижа- того, никому из сотрудников не извест- оборота вовсе не означает соразмер-
ются оба эти показателя. ный, он воспринимается интуитивно. ный рост валовой прибыли. Таким
В рамках “товарооборотной” систе- Таким образом, сложно контролиро- образом может наблюдаться рост доли
мы оплаты труда решающее значение вать рекомендацию фармацевта, ведь фонда оплаты труда в прибыли компа-
при рекомендации товара отводится он оказывается в ситуации: плохо нии, что приводит к снижению рента-
фармацевту. То есть, приоритетность продавать дешевые товары, но также бельности. Такую ситуацию можно
товара определяется единой шкалой – плохо продавать дорогие товары. И в продемонстрировать примером, при-
ценой. Чем дороже продал, тем больше рамках такой системы сотрудники веденным в табл. 6.
заработал. Управлять такой рекоменда- приходят к молчаливому договору о На рис. 2 представлены взаимосвязи
цией после достижения определенного том, что чаще всего будут рекомендо- положительных и отрицательных по-
порога цены достаточно сложно. Этим ваться товары в определенном ценовом следствий использования “товарообо-
порогом является отказ покупателя. диапазоне, но определять рекомендацию ротной” премиальной системы оплаты
Для пояснения этого положения будет фармацевт. А это, как было труда в аптеках.
приведем пример. сказано выше, приводит к смещению Далее будут рассмотрены особен-
Среднестатистическому покупа- продаж в сторону топовых позиций, ности “прибыльной” премиальной си-
телю можно предложить средство от увеличению зависимости от рынка, стемы оплаты труда и следствия пере-
насморка от 10 до 250 руб., и это будет снижению валовой прибыли аптечной хода аптечной сети на такую схему ма-
восприниматься нормально, но если сети. териальной мотивации.
Окончание в следующем номере
45 www.nov-ap.ru
8. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Кадровый менеджмент email: Pavel@LisovskiyP.com
Таблица 8 товар*, и покупатель не видит выгоды
фармацевта, что, безусловно, делает
Стабильность доли фонда оплаты труда в прибыли
процесс продажи проще. Первостоль-
компании при несоразмерном росте товарооборота
ник может предлагать клиенту заменить
и валовой прибыли
более дорогой, но менее прибыльный
Период 1 2 3 4 товар, на товар дешевле, однако облада-
ющий большей маржой (см. табл. 10).
Товарооборот, руб. 1 000 000 1 200 000 1 500 000 1 800 000
Важнейшим следствием “прибыль-
Валовая прибыль, руб. 300 000 335 000 360 000 400 000 ной” системы оплаты труда (при пра-
%ВП/ТО, % 30 28 24 22 вильной ее организации) является то,
Фонд оплаты труда всех сотрудни- 100 000 111 667 120 000 133 333 что процесс продажи становится
ков аптеки, руб. управляемым.
Доля ФОТ в ВП, % 33 33 33 33 Еще одним положительным факто-
ром внедрения “прибыльной” системы
оплаты труда является возможность
следует определить наиболее прибыль- ству определять эффективность планирования изменения доли фонда
ные товары и первую рекомендацию работы фармацевта; оплата труда в прибыли компании.
фармацевта. • упрощение труда фармацевта, ведь В качестве примера можно привести
По сути, решение о том, какой пре- ему не нужно принимать сложных табл. 8 (сравните ее с табл. 6.)
парат предложить при той или иной решений о выборе препаратов, При планировании роста прибыли
нозологии, принимается не фармацев- особенно это затруднительно делать компании важно учитывать то, что
том в момент консультации покупателя, в конце рабочей смены; фонд оплаты труда должен расти мед-
а руководством аптечной сети в про- • повышение качества фармрекомен- ленней, чем валовая прибыль компании.
цессе планирования и разработки тера- дации; достигается за счет разра- Ниже приведен расчет изменения доли
певтических групп. Профессиональная ботки и внедрения краткого слогана фонда оплаты труда при увеличении
задача фармацевта сводится к определе- к выбранным позициям и постоян- прибыли аптечной сети. Расчет приве-
нию необходимой покупателю терапев- ного его использования фармацев- ден на основании реальных цифр аптеч-
тической группы и грамотной рекомен- тами. ной сети с “прибыльной” системой
дации заранее выбранных руковод- При таком подходе к предоставле- оплаты труда (табл. 9, рис. 3).
ством позиций. нию фармацевтических услуг суще- Среди недостатков “прибыльной”
Не следует из этого делать вывод, ственно снижается зависимость ап- системы оплаты труда прежде всего,
что у фармацевта вовсе нет выбора. течной сети от рынка и существующе- следует назвать сложность ее внедрения.
Выбор есть, но среди позиций в рамках го спроса, ведь спрос во многом форми- Это обусловлено взаимным влиянием
терапевтической группы, а эти позиции руется непосредственно во время всех перечисленных ниже факторов.
определяются руководством. рекомендации. “Прибыльная” система Организация такой системы подра-
Дополнительными положительны- оплаты труда приводит к тому, что про- зумевает высокие трудовые затраты со
ми следствиями такой организации цесс предоставления фармацевтических стороны руководства, заключающиеся
труда фармацевта, являются: услуг осуществляется таким образом, как в увеличении степени ответствен-
• возможность создания точек кон- что клиенту предлагают не самый до- ности руководителей за процесс про-
троля, которые позволяют руковод- рогой, а самый прибыльный для аптеки дажи (об этом было сказано выше), так
Таблица 9
Снижение доли фонда оплаты труда в прибыли аптечной сети при росте прибыли
Прирост, % 3 6 9 12 15 18
Прибыль, руб. 18 291 695 18 840 446 19 389 197 19 937 948 20 486 699 21 035 450 21 584 201
Прибыль без ФОП, руб.
Т 14 027 864 14 485 504 14 943 145 15 400 785 15 858 426 16 316 066 16 773 707
ФОП, руб.
Т 4 263 832 4 354 942 4 446 052 4 537 163 4 628 273 4 719 383 4 810 494
Доля ФОТ в прибыли, % 23,31 23,11 22,93 22,76 22,59 22,44 22,29
* Здесь и далее подразумевается, что выбор товара (препарата), который рекомендует фармацевт, обусловлен его терапевтическими и фар-
мацевтическими свойствами в первую очередь, а экономическими факторами – во вторую очередь.
43 www.nov-ap.ru
9. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Эффективное управление email: Pavel@LisovskiyP.com
и в необходимости пересмотра всех который производится замена, должен Таким образом, общим следствием
бизнес-процессов компании (об этом обладать следующими характеристи- этого механизма является увеличение
будет сказано ниже). Учитывая хрони- ками: рентабельности функционирования
ческую нехватку компетентных руково- • закупочная цена ниже, чем на по- аптеки
дителей (именно руководителей, а не пулярный товар; Еще одним ограничением при
номинально заведующих аптеками) на • малая известность потребителю. внедрении “прибыльной” системы
местах во многих регионах России, Что это дает аптеке? Прежде всего, является то, что рядовым сотрудни-
можно предположить, что это является выход из конкуренции по известному кам труднее объяснить суть “при-
ключевым ограничивающим фактором препарату. Покупатель может при- быльной” системы оплаты труда.
при внедрении “прибыльной” системы мерно знать цену на известный препа- Ведь в случае “товарооборотной” си-
оплаты труда. рат, но маловероятно, что он также стемы фармацевт всегда знает стои-
Следует учитывать, что с увеличени- знает цену на аналогичный препарат. мость продажи одной упаковки (до-
ем валовой прибыли не обязательно Схема механизма здесь следующая статочно рассчитать процент от стои-
растет и товарооборот. Более того, мо- (см. табл. 10): мости), а в случае “прибыльной” систе-
жет происходить его уменьшение. Один Что произойдет, если в аптеке при мы оплаты труда у фармацевта нет
из вариантов снижения товарооборота любом удобном случае фармацевты возможности рассчитать эту же стои-
при увеличении валовой доходности станут заменять популярную товарную мость, т. к. он не знает размера при-
можно продемонстрировать следую- позицию (А) на товар (В) (согласно были с упаковки. По сути, у фармацев-
щим примером. предложенному примеру)? та нет шкалы, которая бы отражала
Увеличить прибыльность аптеки Увеличится показатель возврат при- прибыльность каждого товара для
можно, если в ассортименте определить были на вложенные инвестиции (т. е. аптеки (и, соответственно, фармацев-
популярные маркерные товары с отно- увеличится прибыль). та). Чтобы преодолеть это ограниче-
сительно невысокой наценкой и найти Общее проданное количество упа- ние, необходимо полностью пересмо-
для них фармацевтически сопостави- ковок останется неизменным. треть организацию процесса продажи
мую замену, обладающую высокой мар- Товарооборот в деньгах умень- товара.
жинальностью. Для этого товар, на шится. Вообще, внедрение “прибыльной”
системы оплаты труда требует реорга-
Руб. низации всех бизнес-процессов в ап-
25 000 000 Прибыль течной сети.
20 000 000 На рис. 4 представлены взаимосвязи
Прибыль без ФОП
Т
положительных и отрицательных по-
15 000 000
следствий использования “прибыль-
10 000 000 ной” премиальной системы оплаты
ФОП
Т труда в аптеках.
5 000 000
На наш взгляд, доход аптеки (аптеч-
- руб. % ной сети) зависит от комбинации трех
3 6 9 12 15 18
основных факторов:
Рис. 3. Снижение доли фонда оплаты труда в прибыли аптечной сети • спроса на аптечный ассортимент;
• политики ценообразования аптеч-
ной сети;
Таблица 10 • наличия активной фармацевтиче-
Логика замены популярного препарата аналогом
ской рекомендации.
Препарат Закупочная цена Розничная цена Можно говорить о том, что уровень
Препарат (А) P(А) P(А) + %(А) прибыльности аптечной сети зависит
популярный
Например: P(A) = 200 руб. Например: 200 + 40 (20%) = 240 руб.
от двух составляющих: внешних факто-
ров (спрос) и внутренних факторов
Препарат (B), P(B) P(B) + %(B)
(политика ценообразования, фарма-
аналог
препарата (А)
Например: P(B) = 100 руб. Например: 100 + 70 (70%) = 170 руб. цевтическая рекомендация). На наш
взгляд, у аптек больший потенциал
где кроется в реализации именно внутрен-
P(A), P(B) – закупочная цена препарата А, В соответственно; них факторов.
%(A), %(B) – розничная наценка аптеки на препарат A, В соответственно; В упрощенном виде можно утверж-
причем, P(A) > P(B); %(A) < %(B). дать то, что у аптечной сети существует
44 ноябрь 2012
10. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com
Кадровый менеджмент
Прямо стимулирует увеличение валовой прибыли
Прямо стимулирует увеличение валовой прибыли
Нет конфликта интересов собственника
и сотрудников
Требует большей ответственности
от руководителей
Процесс продажи становится управляемым
Положительные
Ниже зависимость от рынка и спроса
Фармацевтам легче предлагать клиентам
не самый дорогой товар
Возможность гибкого планирования доли фонда
оплаты труда в прибыли компании См. табл. 8
Премия
от валовой прибыли
Высокая ответственность руководителя
Сложность внедрения
Нехватка компетентных руководителей
Требует высоких трудовых затрат
Нет простой шкалы измерения,
Трудно понятна фармацевтам
отражающей прибыльность товара
и заведующим аптеками
Отрицательные Может приводить
к снижению товарооборота См. табл. 10
Требует перестройки всех бизнес-процессов
Рис.4. Взаимосвязь положительных и отрицательных последствий использования “прибыльной” премиальной системы
оплаты труда в аптеках
три уровня дохода. Если работать с од- сети, в противном случае она будет • распределение и хранение товара
ной составляющей – спросом (что чаще недостаточно эффективной и оправ- в аптеке;
всего происходит), т. е. формировать данной. • выкладка на витрину (мерчандай-
такой ассортимент, который удовлетво- Рассмотрим, какие действия в рам- зинг);
рит всех покупателей, то это первый ках основных бизнес-процессов нужно • предоставление фармуслуг;
уровень дохода. совершить, чтобы встроить его в “при- • отпуск товара.
Если при эффективной работе быльную” премиальную систему опла-
с ассортиментом руководство сети ты труда (табл. 11). Реорганизация процесса
еще и грамотно работает с ценообра- Основными бизнес-процессами формирования
зованием, то это второй уровень до- в аптеке (рис. 5) являются:
ассортимента
хода. • формирование ассортимента и заказ
Если же ко всему вышесказанному товара; Обычно особенностью функциони-
прибавить эффективную, стандарт- • ценообразование; рования процесса формирования ас-
ную, постоянную, контролируемую
рекомендацию фармацевта, то это
Ценообразование
товара в аптеках
Предоставление
третий уровень дохода. В этом случае
Распределение
Формирование
ассортимента
Заказ товара
на витрину
фармуслуг
Выкладка
все предыдущие действия выполняют-
ся для того, чтобы фармацевт пореко-
мендовал нужный клиенту (и аптечной
сети) товар.
Внедрение “прибыльной” систе-
мы оплаты труда требует именно
такой организации работы аптечной Рис. 5. Основные бизнес-процессы в аптеке
45 www.nov-ap.ru
11. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Эффективное управление email: Pavel@LisovskiyP.com
сортимента в аптечной сети является Также не рекомендуется управлять ас- почной ценой и относящихся к одной
его “настройка” на ТОПовые позиции и сортиментом, используя два равнознач- терапевтической группе, устанавлива-
рыночный спрос. Можно говорить о ных рейтинга: валовую прибыль и това- ется одинаковый процент наценки.
том, что ассортимент у таких аптек рооборот*. Следовательно, нет экономической
сформирован рынком. В случае пере- Крайне важно, чтобы все сотрудни- разницы, какой из этих товаров будет
хода на “прибыльную” систему оплаты ки имели общее представление о товар- приоритетно продаваться.
труда такой подход к организации ных позициях, которые приносят аптеке Требуется создание дифференциро-
процесса формирования ассортимента основной доход, т. к. это знание опреде- ванной системы ценообразования, при
не позволит в полной мере обеспечить ляет эффективность их работы. которой наценка на товар определяется
потенциал аптечной сети. индивидуально на основании различ-
Необходимо определить позиции Реорганизация процесса ных факторов, о которых мы не будем
ядра ассортимента, т. е. те товарные ценообразования говорить в этой статье. В этом случае
позиции, которые приносят аптеке ос- наценка на товары, обладающие при-
новной доход и определяют приток по- Трудно переоценить важность про- мерно одинаковой закупочной ценой и
купателей. Товары ядра ассортимента цесса ценообразования при “прибыль- относящиеся к одной терапевтической
обладают следующими одновременны- ной” системе оплаты труда, ведь именно категории, может существенно разли-
ми свойствами для конкретной аптеки в ходе этого процесса определяются чаться (см. табл. 10). Кроме того, сфор-
(категории аптек): сложившиеся и формируются новые мированная цена может быть выше
• высокий уровень продаж; приоритетные товары. среднерыночной.
• высокая наценка (не обязательно Во многих аптечных сетях суще- Удобней всего осуществлять цено-
при первом определении ядра ас- ствует стандартный алгоритм цено- образование в рамках терапевтических
сортимента); образования. В рамках системы при- категорий и анализировать изменение
• прогнозируемость спроса. менения “прибыльной” системы оплаты прибыльности всей категории при из-
После определения ядра процесс труда такая организация процесса це- менении цен на товары, входящие в эту
формирования ассортимента необходи- нообразования невозможна. Это связа- категорию**. Именно такой подход по-
мо “настроить” таким образом, чтобы но с тем, что в подавляющем большин- зволяет быстро определить в ассорти-
главным рейтингом позиции была ее стве алгоритмов ценообразования на менте маркерные товары и существую-
валовая доходность, а не товарооборот. товары, обладающие одинаковой заку- щие приоритетные позиции и наметить
Таблица 11
Требования, предъявляемые “прибыльной” премиальной системой оплаты труда
к процессам
Основной процесс Требования
Формирование ассортимента 1. Определение ядра ассортимента
2. Основной приоритет отдается прибыльным (не обязательно популярным) товарам
3. Знание ядра ассортимента всеми сотрудниками аптеки
Ценообразование 1. Дифференцированное ценообразование
2. Системный конкурентный анализ
3. Ценообразование в рамках терапевтических категорий
4. Определение приоритетов и маркеров
5. Проведение ценовых экспериментов
Распределение товара Рядом с рабочим местом фармацевтов должны находиться приоритетные и прибыльные товары,
в аптеке а не популярные низкомаржинальные позиции
Выкладка на витрину На витрине должны находиться, прежде всего, приоритетные товары
Предоставление фармацев- 1. Знание фармацевтом приоритетных и прибыльных товаров
тических услуг 2. Наличие стандартной, контролируемой, постоянной рекомендации приоритетных товаров
3. Система управления, позволяющая контролировать эффективность работы фармацевта
* Подробней о процессе формирования ассортимента и определении ядра ассортимента рассказано в статье П. Лисовского “Системный под-
ход к планированию ассортимента” // “Новая аптека. Эффективное управление”. 2012. № 2.
* * Вл. Бойко, П. Лисовский “Маркетинговые способы увеличения прибыльности аптек” // “Новая аптека. Эффективное управление”. 2011.
№ 10.
46 ноябрь 2012
12. Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Увеличение прибыльности бизнеса
тел. +79062268109
www.LisovskiyP.com
Кадровый менеджмент email: Pavel@LisovskiyP.com
товары, которые могут стать приорите- в ядро ассортимента. Для этого руко- Выделить высокодоходные пози-
тами при переоценке. водству аптеки (аптечной сети) необхо- ции ассортимента (ценниками, вы-
Для эффективной организации про- димо осуществить ряд подготовитель- кладкой и т. д.), чтобы это служило
цесса ценообразования в аптеке необ- ных мероприятий: дополнительным напоминанием фар-
ходимо организовать систему проведе- Организовать обучение первостоль- мацевту о том, какой препарат реко-
ния ценовых экспериментов, позволяю- ников. мендовать.
щих руководству принимать решения о После прохождения такого обуче- Контролировать исполнение стан-
целесообразности выбора того или ния фармацевт должен знать: дартов.
иного приоритета. • все позиции, входящие в ядро ас- Таким образом, переход на “пре-
сортимента; миальную” прибыльную систему
Реорганизация процесса • все конкурентные преимущества, оплаты труда приводит, по сути, к из-
предоставления основные свойства, а также меха- менению системы управления аптекой
низм действия препаратов, вклю- и требует резкого повышения управ-
фармуслуг
ченных в ядро ассортимента; ленческой компетенции на всех уров-
При продаже препаратов и осущест- • основные сопутствующие позиции, нях управления. Это является ключе-
влении фармацевтической рекоменда- которые можно и нужно рекомендо- вым ограничивающим фактором бы-
ции фармацевт должен, прежде всего, вать при продаже определенного строго внедрения такой системы
рекомендовать позиции, входящие лекарственного средства. оплаты труда.
Фармацевтический глобус
Инновации малых компаний
В Европейском агентстве по лекарственным препаратам (EMA) зарегистрировано более 1 тыс. малых и
средних фармацевтических компаний. Как отметили в EMA, именно они являются основными двигателями инно-
ваций в фармотрасли.
На долю этих компаний приходится около 10% централизованных заявок на одобрение лекарственных средств
для применения у человека и 20% – ветеринарных препаратов.
В 2012 г. по сравнению с концом 2011 г. наблюдается значительный рост количества компаний (48%), по-
дающих декларации на регистрацию в EMA.
Большинство зарегистрированных в EMA малых и средних компаний (46%) разрабатывают лекарственные
препараты для человека, 4% – для применения в ветеринарии, 6% – для применения и в медицине, и в ветерина-
рии, 14% являются провайдерами различных услуг.
Всего в портфелях у малых и средних фармкомпаний около 2,6 тыс. лекарственных препаратов в разных
стадиях разработки. Около половины из них – химические соединения, четверть – препараты биологического
происхождения.
Apteka.ua
47 www.nov-ap.ru
