Sales academy ICT
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share

Sales academy ICT

  • 1,596 views
Uploaded on

Time Management; Relational styles; Channels of communication; Personal organizer construction

Time Management; Relational styles; Channels of communication; Personal organizer construction

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
1,596
On Slideshare
1,596
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
1
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. SALES ACADEMYTime ManagementStili relazionaliI canali della comunicazioneCostruzione dell’ agenda
  • 2. TIMEMANAGEMENT
  • 3. La gestione di tempoTempo soggettivo tempo realeIl tempo ed i suoi costiAnsia e stressLe abitudini di tutti i giorniIl disordineCosa farePianificareStrumenti per la gestione del tempo crearli - adattarli
  • 4. Tempo soggettivo Complesso delle relazioni prima-dopo tra l’individuo e gli avvenimenti Cadenze ed estensioni personali e contingenti Condizionamento della situazione fisica, psichica e mentale del soggetto Necessità di diagnosticare i propri condizionamenti personali Rischio di condizionare il clima generale del sistema in modo contrario o diverso rispetto alle intenzioni
  • 5. Tempo reale Risorsa oggettiva, operazionallizzata dal calendario e dall’orologio Da origine a due generi di domande Quando (nel tempo) Quanto (di tempo)
  • 6. Il tempo è una risorsa silenziosa e disponibile, siassoggetta ad essere utilizzata, si puòpadroneggiare ed organizzare, mantiene lepromesse…MA TUTTO CIO’ HA UN COSTO
  • 7. Tentativi di deresponsabilizzazione(quando non si vuole pagare il costo )“Se dipendesse solo da me”“Se avessi più aiuto”“Se gli altri rispettassero le scadenze”“Se i ruoli fossero meglio definiti”“Se i superiori rispettassero il lavoro dei collaboratorisenza interromperli per ragioni, il più delle volte nonessenziali”
  • 8. Come perdere tempo (altri modi per non pagare il costo)Fare per primo ciò che ci piaceFare le cose più rapideFare ciò che è facileFare quel che sappiamo fare e non il nuovoFare ciò che è urgente e non ciò che importante “NON HO AVUTO TEMPO”
  • 9. L’accettazione dei costiInevitabilità delle cause esogeneInevitabilità delle cause non controllabiliLa determinazione dei propri spazi di interventoLa conoscenza delle proprie reazioni ad ansia e stressCrearsi uno schema di comportamento e gestione su“misura” che preveda regole e strumentazioni personaliper il controllo del proprio tempo e del proprio equilibrio ROLE PLAY – SITUAZIONI ANSIOGENE
  • 10. ANSIASituazione psicologica di incertezza nei confronti delfuturo con prevalenza di sensazioni spiacevoli ditimoreSi autoalimenta e si moltiplica diffusamente in sensonegativo su campi ed argomenti prossimi a quello percui si è incerti, producendo una situazione globaledannosa per l’equilibrio e la lucidità mentale delsoggetto
  • 11. STRESSCosto psicologico collegato al tempo presente e piùprecisamente alla sua utilizzazione, al suo carico, omeglio , al suo sovraccarico.Lo stress è ciò che avviene in una persona quando leesigenze dell’ambiente, secondo la sua percezione,eccedono le risorse a sua disposizione per farvi fronteMettere in coda – fare tutto – sensazioni di:insuccesso/ritardo/insoluto“se faccio così forse riesco a fare anche questo”
  • 12. Valenze positive di ansia e stress Il presupposto è che la positività non corrisponde ad un’assenza completa delle due sensazioni ma ad un giusto livello delle medesime L’assenza di ansia conduce nell’individuo: Superficialità – errore nelle decisioni – immobilismo – non sviluppo delle difese e delle previsioni – apatia e blocco della crescita e maturazione personale Una certa quantità di ansia e stress è auspicabile per ogni persona che voglia rimanere intellettualmente vivace perché consente di sviluppare uno stato di vigilanza ed attenzione che genera risorse ed energia
  • 13. Valenze positive di ansia e stressNon esiste possibilità di valorizzazione disé senza una spinta di inquietudine inizialeNon esiste possibilità di “divenire”, in sensoprofessionale, caratteristico, umano se nonaccettando la sfida nell’ambito del tempo che si ha adisposizioneL’individuo equilibrato riconosce senza timore disoffrire di ansia in certe situazioni o di trovarsi sottostress in periodi determinati
  • 14. Le abitudini di tutti i giorni (per non pagareil costo)Non farlo subitoEvitare regolarità e costanzaNon farlo diventare un’abitudineEvitare di gestire i problemi da piccoliPassività sulle interruzioniFocalizzarsi sul passato“Gonfiare” i tempiNon decidere onde evitare le conseguenzeNon essere disciplinati (30 giorni = abitudine)
  • 15. Il disordineCercare per 6 settimane all’anno (Wall Street Journal)Furori vista – fuori menteL’ordine personalizzatoFermarsi e fare un passo indietroL’ordine nel PC
  • 16. Cosa fareSelezione delle informazioni – Finale /iniziale / alla fonteEvitate di perdere tempo nellavalutazione delle alternative –“prioritarizzare” (caffè – denti)Legge di Parkinson: “il lavoro tende adimpiegare il tempo disponibile odisposto e ad adattarsi ad essoNoi siamo ciò che facciamoripetutamente (Aristotele)
  • 17. Cosa fareUtilizzate “quanti temporali”Raggruppare – Telefonate / letturamail / comunicazioniAccettare il fallimento dellaprogrammazione“Non pianificare equivale apianificare il fallimento”Accettare tutti i costiGestione degli eventi
  • 18. Come pianificareUtilizzo delle suddivisioni operative esistentiDefinire e scrivere i vostri obiettiviOverlapping con i valoriDeclinazione nel contesto lavorativoLa funzionalità di una visione“Quando ciò che si fa è coerente con ciò in cui si credene deriva la forma più gratificante di produttivitàpersonale e la forma più solida e convincente di auto-stima
  • 19. Come pianificarePerseverare con costanzaDimenticare di saper ricordareUtilizzo di uno strumento unicoUtilizzo dell’approccio paretianoP. & S.Differenze fra urgenza e prioritàLe 4 S:Sei – li OrganizzazioneSei - ton OrdineSei – kez ChiarezzaSei – sou Pulizia
  • 20. Quando e come“Il momento giusto per riparare il tetto è quandosplende il sole” (J.F.K.)Creazione, definizione ed utilizzo di un propriostrumento personaleROLE PLAY – UTILIZZO AGENDA
  • 21. Stili relazionali emodelli comportamentali
  • 22. Role PlayI comportamenti osservabili
  • 23. DOMINANZA ELEVATA DOMINANZA MODERATA Affermare Domandare Parlare Ascoltare Toni alti/decisi Toni pacati Imporre Essere tolleranti Interrompere Proporre Insistere Suggerire Sottolineare Accettare Convincere Chiedere pareri Aggredire Valutare Decidere Analizzare
  • 24. ESPANSIVITA’ ELEVATA Manifestare: entusiasmo, delusione, Gesticolare preoccupazione Affettuosità Socializzare Enfatizzare Parlare molto Informalità Impulsività Controllata Minimizzare Parlare poco e lentamenteMisurare le espressioni Pacata Formale Analizzare Seria Riflessiva ESPANSIVITA’ MODERATA
  • 25. Mappa degli stili sociali + Espansività PROMOTORE FACILITATORE+ Dominanza Dominanza - Espansività CONTROLLORE ANALITICO -
  • 26. BISOGNI INTERPERSONALI Riconoscimento Accettazione Realizzazione Sicurezza
  • 27. GLI STILI DI RELAZIONE ANALITICO Sicurezza Parla poco e lentamente Misura le espressioni Riflessiva Controllata Seria Analizza Verifica Valuta Interessata a dati, fatti, informazioni
  • 28. GLI STILI DI RELAZIONE PROMOTORE Riconoscimento Gesticola Parla molto e velocemente Enfatizza Impulsiva Impone Creativa Usa l’intuito Dinamica Esuberante Interessata all’innovazione
  • 29. GLI STILI DI RELAZIONE CONTROLLORE Realizzazione Concisa Sintetica Impone Va al sodo Giudica Fa affermazioni nette Impaziente Tempo=Denaro Interessata a risultati, efficacia, produttività
  • 30. GLI STILI DI RELAZIONE FACILITATORE Accettazione Ascolta Dialoga Comunicativa Tollerante Coinvolge Chiede pareri Amichevole Collaborativa Sdrammatizza Interessata ai rapporti umani
  • 31. CARATTERISTICHE OSSERVABILI CONTROLLORETende ad affermare più Ha una forte varietà Stretta di mano decisa che a richiedere nella vocalizzazione E’ dotato di unTende a parlare più che tono/timbro di voce Puntuale contatto visivo ascoltare deciso Privilegia la Gestualità che enfatizzacomunicazione verbale a Comunica rapidamente il punto scapito di quella scritta Spesso con alto volume Afferma decisamente Dimostra impazienza e alto ritmo Ha un’intonazione della Linguaggio del corpo Va al dunque voce “sfidante” rapido
  • 32. CARATTERISTICHE OSSERVABILI FACILITATORE Chiede più che Tono moderato della Contatto visivo affermare voce intermittenteAscolta più che parlare Volume basso e rilassato Stretta di mano garbata Ritmo del discorsoRiservato nelle opinioni Dimostra pazienza tranquilloRicorre in misura ridotta Il linguaggio del corpo è alla comunicazione caratterizzato da verbale movimenti lenti
  • 33. CARATTERISTICHE OSSERVABILI ANALITICOOrientato al compito e ai Limitate espressioni Poche riflessioni fatti facciali Limitata gamma di Limitato orientamento al Poche variazioni di tono sentimenti contatto visivo e personale Tende ad essere Formale ed accurato Pochi gesti monocorde Conversazione rigorosa analizzando Basso volume e ritmo lento Movimenti lenti approfonditamente il punto trattato Maggiore orientamentoalla comunicazione scritta rispetto a quella orale
  • 34. CARATTERISTICHE OSSERVABILI PROMOTORE Racconta Molte inflessioni dipese Mimica facciale animata storielle/aneddoti da attività Mostra sentimenti Molti cambiamenti nella Numerosi movimenti personali qualità vocale delle mani e del capo Esprime prontamente Orientati al contatto opinioni interpersonale Ha una gestione Azioni spontanee flessibile del tempo Nella conversazionesalta frequentemente da una cosa all’altra
  • 35. DECISIONI Sensazioni Opinioni ALTERNATIVE ALTERNATIVE INNOVATIVE COOPERATIVEPrendono Evitano rischi rischi ALTERNATIVE ALTERNATIVE EFFICACI COLLAUDATE Fatti
  • 36. RISCHI / FIDUCIA ISTINTIVI COLLABORATIVI Si fidano velocemente Prendono Evitano rischi rischi Si fidano lentamenteINDIVIDUALISTICI VALUTATIVI
  • 37. RISCHI / FIDUCIA Si fidano velocementeBISOGNI FONDAMENTALI: BISOGNI FONDAMENTALI:OTTENERE RICONOSCIMENTI SENTIRSI ACCETTATIESSERE APPREZZATI SSERE STABILIRE RAPPORTIPrendono Evitano rischi rischiBISOGNI FONDAMENTALI: BISOGNI FONDAMENTALI:CERCARE IL RISULTATO SENTIRSI SICURIAVERE IL CONTROLLO ESSERE DOCUMENTATI,DELLA SITUAZIONE ACCURATI Si fidano lentamente
  • 38. RISCHI / FIDUCIA Si fidano velocementeMI DEVO ATTENDERE: MI DEVO ATTENDERE:DECISIONI IMPULSIVE AIUTI E APPOGGIOTTIMISMO REAZIONI QUANDO SI SENTONO TRADITIPrendono Evitano rischi rischiMI DEVO ATTENDERE: MI DEVO ATTENDERE:DECISIONI AUTONOME CAUTELACOMPORTAMENTI INDIVIDUALI SCETTICISMO Si fidano lentamente
  • 39. FIDUCIA Punti forti / Punti deboli PROMOTORE FACILITATORE + Apertura + Accettazione - Affidabilità - CongruenzaCONTROLLORE ANALITICO+ Congruenza + Affidabilità- Accettazione - Apertura
  • 40. TIPI DI LEADERSHIP PROMOTORE E+ FACILITATORE Persone Trascina Partecipazione Gruppo Entusiasma Consenso condiviso Riconoscimenti Affiliazione Sta “davanti” al gruppo Sta “con” il gruppo L’UOMO PRESENZA L’UOMO UMANOD+ D- L’UOMO DEI RISULTATI L’UOMO DELLE CONOSCENZE CONTROLLORE ANALITICO Risultati Competenza Efficacia Esperienza Esempio Risultati Affidabilità “Lacrime e sangue” per Fatti Informazioni
  • 41. I canali dellacomunicazione
  • 42. La comunicazione interpersonaleL’ impossibilità di non comunicareLa funzione dell’attenzioneIl rapporto, lo scambio e la condivisione, pur costituendouna meta da raggiungere sono insieme realtà già reali,proprietà dell’uomo ed il tessuto stesso “dell’oceano dellavita”Ognuno vede le cose a modo suoCaso rigoreCaso nuova ragazza/o dell’ex
  • 43. La comunicazione interpersonaleL’interpretazione dei dati disponibili“interpretatio praecox” – utilizzare il numero minimo disegnali sufficientiInterpretare equivale ad utilizzare il numero minimo disegnali sufficienti a farsi un’idea di un evento o di unapersona e, in base a questi completare soggettivamente ilquadro d’insiemePiù i segnali sono forti e meno ne occorreranno per farsiun’idea complessiva della situazione
  • 44. La comunicazione interpersonaleOGNI INTERPRETAZIONE SI BASA SULLEESPERIENZE PRECEDENTI DEL SOGETTOIl processo interpretativo trasforma l’evento E in E1 ed E2I dati arrivano alla coscienza già elaborati, così che per ilsoggetto che li coglie non sono più disponibili nellaforma originaria e non-mediata, ma solo come prodottoelaborato, dunque come prodotto già interpretato (F)L’osservatore non coglie ciò che c’è ma piuttosto quelloche è predisposto a cogliere, in virtù di condizionamenti,o bisogni della propria storia/vissuto passato.Interpretare non è descrivere - ipocondriaci
  • 45. La comunicazione interpersonaleLe mappe di selezione degli eventiLe mappe sono rappresentazioni parziali e selettive di unmedesimo territorio. Utili, fondamentali, indispensabili quandoadatte allo scopo.; inutili ed addirittura dannose quando utilizzateper un compito diverso da quello per cui sono state concepite edisegnate. Letali quando scambiate per il territorio che descrivono.Una comunicazione con un individuo è tale se si conosce la mappadi riferimento dello stesso.Il mondo del nostro interlocutore non è il nostro mondoScoprire le mappe vuol dire rinunciare a molti “Io invece” edaltrettanti “anch’io”
  • 46. La comunicazione interpersonaleIl processo comunicativo: Emittente – Ricevitore ed un’unicadirezionalità ?Il processo comunicativo: costante e continuo flusso diinformazioni fra persone che condividono lo stesso contestocomunicativo ?L’utilizzo flessibile del feed-backLa comunicazione non è un atto di forza ma di strategia e spessol’obiettivo è raggiunto lasciando spazio all’interlocutore,permettendogli di esprimersi perché possiamo accumulare dati eriscontri, verificare, aggiustare e calibrare finchè una sola frase oparola riuscirà ad abbattere le barriere della diffidenza e delmalinteso e a farsi strada sino a raggiungere l’area del consenso edella comprensione
  • 47. La comunicazione interpersonaleIl significato di ciò che abbiamo detto ci è sicuramente conosciuto,ma per conoscere il significato di ciò che abbiamo comunicatoabbiamo a disposizione unicamente la risposta. Ed è questa che sideve analizzare se si vuole fare un qualsiasi intervento atto acalibrare la comunicazione di modo che porti gli effetti desiderati: IL SIGNIFICATO DI UNA COMUNICAZIONE E’ LA RISPOSTA CHE SE NE RICEVE (abbandonate l’egocentrismo semiotico)
  • 48. La comunicazione interpersonaleCOME POSSO MODIFICARE IL MIO MESSAGGIOPER OTTENERE LA RISPOSTA CHE DESIDERO?La nascita delle vendite strategicheL’interesse comuneNon più sottomesso ma alleatoLa comunicazione strategica diviene “ristrutturazioneformale”. Il messaggio costruito in funzione deldestinatarioLa forma del messaggio non solo il testo dello stesso
  • 49. I Canali della comunicazioneVerbale (oggetto della comunicazione)Paraverbale (come si comunica l’oggetto)Non verbale (come si comunica l’oggetto)La gran parte delle reazioni fisiche e delle modificazionicomportamentali che accompagnano manifestano e segnalano unostato emotivo in corso, si svolgono quasi completamente al di sottodella soglia della percezione cosciente del soggettoSolo la parte volontaria e consapevole della comunicazione puòessere gestita e controllata
  • 50. I Canali della comunicazione – non verbaleDistanza interpersonalePosturaMovimenti del corpo EmozioniSguardoEspressione del voltoAbbigliamento
  • 51. I Canali della comunicazione –ParaverbaleVolume voceVelocitàRitmo-ampiezza EmozioniTonoSottolineaturaEsitazioniPause
  • 52. Role PlayI meta messaggi
  • 53. Quando comunichiamo, oltre ai contenuti,sono sempre in gioco anche i sentimenti e leemozioni, dunque le relazioni che sistabiliscono fra noi e gli altriOgni atto comunicativo contiene: Un messaggio di contenuto Un messaggio di relazione
  • 54. La libertà nella comunicazioneAl messaggio di relazione possiamo rispondere : Accettando Discutendo Rifiutando Evitando di confermare Una scelta consapevole della risposta rende la comunicazione molto più efficace
  • 55. Le componenti di un messaggio e lapercentuale d’impatto sulla trasmissionedel messaggioAtteggiamento 65%Tono della voce 20%Testo 15%
  • 56. La comunicazione nelle venditeL’importanza di un messaggio congruoEssere convinti dell’utilità del prodotto/servizioFate l’autopsia ai vostri prodottiTrovate le prospettive migliori
  • 57. Creazione agendaEdificio teorico di base
  • 58. VALUTAZIONE PERFORMANCE DI PORTAFOGLIO VALUTAZIONIPotenziale Consolidato Quota Attrattività
  • 59. Criteri di attrattività 1. Mercato di riferimento 2. Dimensione di installato 3. Solvibilità 4. Propensione alla spesa/innovazione 5. Predisposizione all’ascolto 6. Solution Fit 7. Processo d’acquisto 8. Livello di conoscenza dell’azienda IT 9. Valore per future Referenze 10. Struttura organizzativa 11. Concorrenti presenti 12. Livello di relazione con gli interlocutori chiave 13. Profittabilità 14. Possibilità di Partnership 15. Presenza di Vendor
  • 60. Role Play costruzione agenda
  • 61. Dimensione di installato • Alto Parco installato: > 500 pc Obsolescenza HW: 80% del parco hw ha + di 2 anni Obsolescenza SW: 80% del sw installato • Medio Parco installato: > 300 pc Obsolescenza HW: 50% del parco hw ha + di 2 anni Obsolescenza SW: 50% del sw installato • Basso Parco installato: < 50 pc Obsolescenza HW: 20% del parco hw ha + di 2 anni Obsolescenza SW: 20% del sw installato
  • 62. Propensione alla spesa/innovazione • Alta Mercato: altamente competitivo Telecom – xSP – Finance/Insurance L’interlocutore è propenso al cambiamento • Media Mercato: mediamente competitivo Il processo di innovazione in azienda è stato portato a termine da poco L’interlocutore è comunque propenso al cambiamento • Bassa Mercato: scarsamente competitivo L’interlocutore con mentalità statica, poco propenso al cambiamento
  • 63. Solution Fit Poco Attrattivo Attrattivo Molto Attrattivo SOLUTION FIT 0-20% 20-50% >50% HW HW NET SW La percentuale rappresenta CABLING quanto potrebbe essere il CONFIG HD cliente interessato, ATHW potenzialmente, a più linee di AT-RETI prodotto FORMAZIONE SERVIZI INFR.
  • 64. Struttura Organizzativa Poco Attrattivo Attrattivo Molto Attrattivo Complessa Snella Decentralizzata Centralizzata procedura di acquisto complesse / procedura di non std acquisto snella facilmente Irraggiungibile raggiungibile
  • 65. Livello di relazione con gli interlocutorichiave Alto Medio Basso Conosco What/How/Why Conosco What + How Conosco solo What Almeno 1 Supporter Relazione Neutrale Relazione Neutrale e < (No non Supporter) Esigenze-le conosco Si esigenze Si esigenze Criteri decisoniali-li Si Criteri decisionali No criteri decisionali conosco
  • 66. Matrice portafoglio clienti ACONSOLIDATO B C A B C POTENZIALE
  • 67. Matrice portafoglio clienti AREA PP LLE ’ ILU DE ITA SV EA UN AR ORT TIRE E RIO PP VES O N NER ILIB I TE QU RE AN L’E DA M ELB LI A D N SO ARE CO E O ER CHI CID RIS E DE EL TIRC E A D VES AR DISIN A B C
  • 68. Gestione territorio Lun Mar Mer Gio Ven B D C A A B A B D E C D ESede Ufficio
  • 69. Le tipologie di interlocutore Decisore economico Why - Perch é vendere Potere di dire SI 3 .. c c e s 3 c ce s l’’a la gu s o gu s o ad p e ad p e a g r.... ag r n a .. e s na Potere di dire NO re e sig e re s ig e Possiede il bisogno Potere di dire NO svi vil nz Possiede il bisogno lup nze up e e Utilizzatore pa e...... pa te te 1. trovare uno Scoprire la 2. guadagnare How - Come i le i le sponsor e... situazione e... l’acces so e...Decisore Tecnico What - Cosa
  • 70. Role Play I FOD/FOR/FOPpresso i vostri clienti
  • 71. Valutazione dell’interlocutore Alleato •Rende partecipe il Supporter fornitore della vita aziendale e dei processi Neutrale •Da informazioni utili organizzativi così come a pianificare la della catena del valoreNon Supporter •Non ha fornitori strategia di approccio •Promuove l’immagine preferenziali commerciale di Tc Sistema•Ostacola il processo •Da informazioni •Ha avuto, o ne ha all’interno della propriadi acquisto generali e avuto notizia, buone organizzazione•Da informazione insufficienti esperienze con Tc •Si assume gli eventualiinsufficienti e a volte Sistema rischi conseguenti ad •Probabilmente nonimprecise viene investito molto •E’ orientato una scelta “contro dalla conseguenze favorevolmente alla corrente”•E’ orientato allaconcorrenza derivanti dalla scelta scelta Tc Sistema
  • 72. Opportunità di vendita – Le Milestone Milestone 1 - Qualificazione Esigenze chiarite e concordate con il cliente Identificazione dei “business driver” Identificazione di eventuali vincoli temporali Solution Fit Identificazione degli “attori chiave” coinvolti nella decisione Verifica del committment iniziale del cliente Verifica della disponibilità di budget del cliente Verifica della concorrenza coinvolta e, in genere delle alternative per il cliente
  • 73. Opportunità di vendita – Le Milestone Milestone 2 - Avanzamento Criteri decisionali degli attori chiave appresi e confermati Presentazione della soluzione – offerta Eventuale Demo Verifica dell’avanzamento della concorrenza Commitment del cliente
  • 74. Opportunità di vendita – Le Milestone Milestone 3 - Trattativa Rivisitazione dell’offerta Pianificazione del “ Proof of Concept” Eventuale Trial Committment del cliente
  • 75. Opportunità di vendita – Le Milestone Milestone 4 - Ordine “Proof of Concept” eseguito Negoziazione Formalizzazione Committment del cliente per l’implementazione
  • 76. Opportunità di vendita – Le Milestone Milestone 5 - Esecuzione Delivery, produzione, training e verifica utilizzo Valutazione del ROI del cliente e livello di soddisfazione Ricerca committment per nuove opportunità
  • 77. AREE CHIAVE (definizione)Le AREE CHIAVE sono i settoriimportanti nei quali doveteconcentrare il vostro tempo edenergie per raggiungere i traguardi.Non descrivono quali risultativolete raggiungere ma unicamentele aree nelle quali volete deirisultati.
  • 78. CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREECHIAVEBREVITÀUsate un massimo di 3 - 4 parole per indicareciascuna area.RAMI - NON RAMOSCELLILe Aree Chiave devono esprimere scopi, nonmezzi. Non devono includere valori quantitativi,come lire, percentuali, ...
  • 79. CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE CHIAVE COMPLETEZZADevono racchiudere tutti i vostri compiti e attività. Tutto ciò che fate e dovreste fare deve poter essere un sottotitolo dell’Area Chiave.
  • 80. CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE CHIAVEDI VOSTRA RESPONSABILITÀ Le vostre sfere di autorità e responsabilità non devono essere superate. Le Aree Chiave devono coprire la vostra responsabilità, non quella dei vostri collaboratori, colleghi o superiori. Inoltre dovete esservi coinvolto fisicamente per poterla considerare una delle vostre Aree Chiave.
  • 81. CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE CHIAVECHIARE E COMPRENSIBILIDevono essere immediatamente capite dalle persone con lequali lavorate.EVITARE SOVRAPPOSIZIONINon devono sovrapporsi. Se due possibili Aree Chiaverappresentano solo due lati dello stesso problema, riunitelesotto una sola di esse.
  • 82. COME DEFINIRE LE VOSTRE AREE CHIAVEIndividuate le maggiori esigenze o i risultati attesi delvostro lavoro.Ponetevi la domanda “Su quali aree principali devoconcentrare i miei sforzi per raggiungere questitraguardi?”Chiedetevi: “Cosa succederebbe se la mia posizionefosse eliminata definitivamente?” Quali areeessenziali ne soffrirebbero?
  • 83. COMPETENZA(saper motivare – avere carisma)DELEGA LAVORO DI TEAM CONOSCENZA OFFERINGESSERE MANAGER CONOSCENZA CLIENTE PROSPECTINGGESTIONE ATTIVITA’ CORE(lavorare per obiettivi)
  • 84. COMPITI COMPITI ATTIVITA1. PERIODICI 1. SALTUARI Per ogni compito va elencata2. REGOLARI 2. IRREGOLARI la sequenza ordinata delle3. RIPETITIVI 3. SPECIALI attività necessarie al suo assolvimentoLE ATTIVITA Costituiscono ilprocesso/procedura da seguire Servono ad identificare ruoli eresponsabilità coinvolte, ed irisultati collegati Quantificano il tempo impegnato Introducono la rete ed i modi dicontrollo
  • 85. COMPETENZA (saper Lettura testi specifici 1 ora settimana motivare – avere Formazione(seminari impegnata carisma) workshop) 20gg/annoCOMPITI Training on the job Visite congiunte1. PERIODICI Feedback cliente specialist(1 week)2. REGOLARI Expertise meeting3. RIPETITIVI Incontri interni(1 week)CONOSCENZA OFFERING Conoscenza azienda Intranet (tutti i giorni)COMPITI Relazione con Vendor Visite congiunte1. PERIODICI Training on the job offering(1 week)2. REGOLARI Competence center Partecipazione on-line3. RIPETITIVI Presentazioni newsgroup Sales update, workshop 2 al mese
  • 86. ESSERE MANAGER Posta elettronica Lettura posta e invio messaggi offerte (2 ore al giorno)-Ricerca giorno)-GESTIONE ATTIVITA’ CORE Pre inserimento ordine codici/prezzi/prodotto/richieste ai buyer/richieste altre bu(lavorare per obiettivi) Inserimento ordine Gestione backlog (30 minuti al giorno)COMPITI Telefonate Richiesta c.a./verifica prodotti obsoleti1.PERIODICI Gestione post-vendita post- Codifica cliente in anagrafica se Recupero crediti2.REGOLARI nuovo/approvazione fido/richiesta Teamwork sblocchi3.RIPETITIVI Nota spese (30 minuti al giorno) Rilevazione presenze Verifica evasioni(15 min gg.) Nota credito Gestione telefonate( 2 ore gg.) Resi da vendita Crediti ( 2 ore mese) Giacenze di magazzino Nota spese - 1 ora mese Compilazione TC SALES Ril pres. - 10 min. mese FDV Nota credito - ? Forecast Reso vendita - ? Mailing a cliente Giacenze magazzino - ? per promo/seminari Tc Sales – 2 ore week-FDV - ? week- Segnalazione altri B.U. Forecast – 1,5 ore mese Sollecito intervento altre aree Mail clienti – 1 ora mese Gestione contratti di locazione Segnalazioni B.U. 1 ora mese (verbali di consegna) Soll. int. altre aree–1 ora week Soll. aree– Gestione rinnovo contratti di Contr. Locaz.–30 min. mese Locaz.– assistenza tecnica hw Rinnovo contratti – 1 ora mese Pianificazione visite personali e congiunte Pian. Visite – 3 ore week Visite clienti 3 ore visita Analisi fatturato/obiettivi 2 ore week
  • 87. Aree Chiave dell’Azienda IT Conoscenza del Cliente Prospecting Delega Lavoro in Team Competenze Conoscenza offering Gestione attività core Personale Personale