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Leader in mediazioneIl buon negoziatore
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Il buon negoziatore

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Quali sono le caraterristiche del buon negoziatore? Quali comportamenti è bene tenere in negoziazione? Osservazioni e consigli dall'esperienza SICEA

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Il buon negoziatore

  1. 1. Leader in mediazioneIl buon negoziatore
  2. 2. l LE DOTI DEL BUON NEGOZIATORE Ottime capacità di comunicazione e ascolto GLI ELEMENTI DELLA COMUNICAZIONE CODICE CODICE CANALE CANALEMITTENTE MESSAGGIO RICEVENTE FEED-BACK
  3. 3. l LE DOTI DEL BUON NEGOZIATORE Sa gestire il tempoStabilità emotiva, pazienza, sicurezza e capacità di gestire lo stress
  4. 4. l LE DOTI DEL BUON NEGOZIATOREHa sensibilità, intuito e forte spirito d’osservazioneComprende la posizione della controparte, anticipa bisogni ed esigenze, reagisce alle situazioni inaspettate in modo adeguato. La parola d’ordine è EMPATIA: capacità di comprendere appieno lo stato danimo altrui, sia che si tratti di gioia, che di dolore.
  5. 5. l LE DOTI DEL BUON NEGOZIATOREConoscenza delle personecon cui si trova a negoziare e del contesto culturale e sociale in cui si agisce Sa utilizzare più registricomunicativi, adattando illinguaggio alla situazione: utilizza umorismo,autorevolezza, pacatezza …
  6. 6. l LE DOTI DEL BUON NEGOZIATORE Ha ben chiara la linea di demarcazione oltre cui il risultato della negoziazione è inacettabile. Linea diObiettivo demarcazioneideale AREA DEI RISULTATI ACCETTABILI AREA DEI RISULTATI NON ACCETTABILI
  7. 7. l IL BUON NEGOZIATORE : CONSIGLI PRATICI• Esplicita le emozioni, i comportamenti e le obiezioni rendendoli manifesti e legittimi• Consente sempre alla controparte di «salvare la faccia»• Non risponde subito ad una proposta con una controproposta ma aspetta che la controparte sia più recettiva• Evita di riferirsi a sé stesso in termini troppo positivi• Evita le formule comunicative standard con scarso valore persuasivo• Identifica gli interessi reali che stanno al di là delle singole posizioni• Converte ogni attacco alle persone in attacco al problema
  8. 8. l IL BUON NEGOZIATORE : ATTEGGIAMENTI NELLA NEGOZIAZIONE Disponibilità Atteggiamento, EVASIVITA’FLESSIBILITA’ Distaccato, ad esplorare, Passivo, ostinato, Ascoltare, cercare ancorato alla Informazioni propria posizione, utili e alternative tendenza possibili alla ripetizione

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