Мастер-класс "Сайт коуча - инструмент продаж" для слушателей магистерской программы "Психоаналитический коучинг и бизнес-консультирование" провел Андрей Королихин 16 апреля 2015 года в Высшей Школе Экономики.

1. Коучинг
1
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
- организация самостоятельной
деятельности взрослых по развитию и
мобилизации внутренних ресурсов в
контексте решения жизненных,
профессиональных и деловых задач
Профессиональный стандарт «Коуч»

2. Программа
«Сайт коуча — инструмент продаж»
Разновидности сайтов для продажи коучинга
• Сайт-визитка
• Сайт имиджевый
• Продающий сайт
Интеграция сайта в социальные сети:
• Как работает "улица с двухсторонним движением" между сайтом и социальной сетью
• Как настроить автоматическое размещение информации в социальные сети
• Что дает интеграция сайта в социальные медиа
Как привлекать целевую аудиторию:
• Контекстная реклама
• Имиджевая реклама
• Маркетинг в социальных сетях (SMM)
• Стратегия блогера
• Кросс-постинг
Как удерживать целевую аудиторию:
• E-mail маркетинг
• Twitter
• RSS
Монетизация (как зарабатывать кроме продаж коучинга?)
• Как сформировать пассивный доход с помощью сайта
• Реклама
• Партнерские схемы andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
2

3. Программа
«Сайт коуча — инструмент продаж»
• Результаты исследования "Продающий сайт коуча".
• Смена парадигмы восприятия информации в интернете. Клиповое мышление.
• Сайт или блог. Виды сайтов. Продающий сайт. Стратегия блогера. Эра Доверия.
• Интеграция сайта/блога в социальные медиа.
• Удержание посетителей сайта. Превращение их в покупателей.
• Взаимосвязь пирамиды продуктов и воронки продаж.
• Партнерские схемы. Информационное спонсорство.
• Продвижение в социальных медиа. Особенности.
• Выбор провайдера услуг для создания сайта, продвижения в поисковых
системах. Критерии выбора. Возможные проблемы.
Перерыв
Личный бренд коуча. Разработка ролевых сценариев продажи услуг в мини-
группах
Рассмотрение примеров сайтов.
Ответы на вопросы. Подведение итогов.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
3

4. Результаты исследования
«Сайт для продажи коучинга»
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
4

5. Результаты исследования
«Сайт для продажи коучинга»
• 51% практикующий коучей имеют персональный сайт*
• 27% коучей разместили информация о себе на сайте провайдера
• 40% коучей упомянуты на сайте профессионального НКО
• 17% коучей разместили информацию на сайте-сервисе для коучей
• 48% коучей ведут группу/страницу в социальных сетях (СС)
• 40% - коучей активно участвуют в профессиональных дискуссиях в СС
* - аудитория исследования далека от усредненной рыночной
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
5

6. Результаты исследования
«Каналы продаж коучинга»
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
6

7. Результаты исследования
«Каналы продажи коучинга»
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
7
1. Рекомендации – 50,3%
2. Интернет (свой сайт/блог) — 12,7%
3. Очные презентации – 8,1%
4. Провайдеры (продавцы услуг) — 6,7%
5. Участие в публичных мероприятиях — 6,1%
6. Отклик на публикации — 4,8%
7. Альянсы с другими коучами — 3,6%
8. Выступления с докладами – 2,7%
9. Холодные звонки — 1,8%
10. Реклама в Интернет — 1,6%
11. Другой канал – 1,4%
12. Реклама в печатных СМИ — 0,2%

8. Результаты исследования
«Каналы продажи коучинга»
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
8
Не указанные в анкете и упомянутые участниками
исследования дополнительные каналы продаж коучинга:
• Преподавательская деятельность
• Рекомендации коллег из смежных профессий
• Проведение открытых семинаров
• Социальные сети
• Комментарии в чужих блогах
• Теле- и радиопередачи
• Участие в партнерских проектах
• Случайные беседы, встречи, знакомства с упоминанием
своей профессии и рода деятельности.

9. Продажи коучинга
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
9

10. Продажа коучинга
1. Коуч продает процесс, а клиент покупает
результат.
2. Клиент может оценить результат только
после оказания услуги (последействие).
3. Услуга коучинга неотделима от коуча.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
10

11. Кто ваша целевая аудитория?
11
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

12. Кто вы и ваша целевая аудитория?
12
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Кто я? Идентичность коуча.
Позиционирование, специализация, ниша.
• Кто ваши клиенты? Социально-
демографические характеристики целевой
аудитории, сегментация, портрет клиента.
• Что вы продаете? Что у вас покупают?
Ассортимент услуг, ценовая политика,
географический рынок.
• Как о вас узнают клиенты? Каналы
коммуникаций, конверсия, повышение
эффективности и результативности.

13. Что вы продаете?
Что у вас покупают?
Ассортимент услуг
Ценовая политика
Географический рынок
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
13

14. Алгоритм продаж
• цель
• выгоды клиента
• продать помочь купить
• доверие
• удержание
•
• Сайт это инструмент интернет-продаж
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
14

15. Ключевые переменные
• Push – Pull стратегии
• Специализация коуча
• Продолжительность продаж
• Наличие отзывов и рекомендаций
• Оплата
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
15

16. Авторская система
продажи коучинга в Рунете
• Стратегии продаж в Рунете
• Тактика реализация выбранной
стратегии
• Сайт/блог – ядро авторской
системы продаж коучинга в
Рунете
• Практика: выявление
потребностей и разработка
плана действий
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
16

17. Продажа коучинга в рунете
Доверие
Контент
Посещаемость
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
17

18. Тенденции рунета
18
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Количество сайтов по любым
тематикам растет в
геометрической прогрессии

19. Тенденции рунета
19
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Поисковые системы постоянно совершенствуют
свои алгоритмы

20. Тенденции рунета
20
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Большинство сайтов имеют однотипный контент и
информационную архитектуру

21. Тенденции рунета
21
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Количество сайтов по любым тематикам растет в
геометрической прогрессии
• Поисковые системы постоянно совершенствуют
свои алгоритмы
• Большинство сайтов имеют однотипный контент и
информационную архитектуру
Какое у вас есть решение?

22. Продажа коучинга в рунете
Стратегии продаж
Push ---------------------------------------------------- Pull
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
22

23. Стратегия продаж
23
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
1. Привлечение внимания целевой аудитории
2. Удержание постоянной аудитории
3. Завоевание авторитета
4. Формирование доверия
5. Использование влияния
Монетизация

24. Тактика продаж
24
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Каналы коммуникаций
• Конверсия
• Продажи
• Обслуживание продаж
• Формирование авторской системы продаж

25. Расчет объема продаж
1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000
2. Средний чек (сумма средней сделки): 100
3. Требуемое количество сделок: 100
4. Количество покупок в день: 3,33
5. Плановый коэффициент конвертации: 100
6. Сколько нужно посетителей сайта в день:
333,33
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
25

26. Авторская система продаж
– Продающий сайт
– Блог (новостная лента)
– Продажи в социальных сетях
– Вэбинары
– Система электронной рассылки
– Продукты, формирующие трафик и пассивный доход
– Публичные выступления: конференции и пр.
– Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ
– Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей
– Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары,
мастерские и пр.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
26

27. Авторская система продаж
• Сайт коуча — это ядро авторской системы
продажи услуг и формирования личного
бренда коуча.
• Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа
в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году
всем посетителям сайта одновременно.
• Есть еще какой-то более неутомимый и
надежный продавец ваших услуг коуча?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
27

28. Продающий сайт
28
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Работает круглые сутки 365 дней в году
• Продает сразу нескольким покупателям
одновременно
• Адаптирован по восприятие именно вашей целевой
аудитории (ЦА).

29. Продающий сайт
29
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Фокус на продажу
• Информативность
• Юзабилити - удобство пользования
• Простота и технологичность (загрузка менее 2
секунд, правило 2-х кликов)
• Интеграция сайта в социальные медиа

30. Продающий сайт
30
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Уникальный
• Информативный
• Оптимизированный
Тенденция:
постоянное развитие и обновление контента
Все попытки продвижения сайта без внутренней
SEO-оптимизации его контента обречены на провал
и напрасную трату денег и времени.

31. Тактика продаж в рунете
• Сделайте на главной
странице своего сайта
витрину: продающий текст
со ссылками на посадочные
страницы.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
31

32. Тактика продаж в рунете
• Организуйте целевой
трафик посетителей на эти
страницы
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
32

33. Тактика продаж в рунете
• Кроме одношаговых покупок
уделяйте особое внимание
работе с лидами сегодня!
Двушаговые и многошаговые
продажи требуют вашего
активного участия.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
33

34. Тактика продаж в рунете
• Всех, кто еще ничего не
купил у вас на сайте
подпишите на вашу
регулярную рассылку.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
34

35. Тактика продаж в рунете
• Храните информацию о лидах (конкретных
покупательских предпочтениях) в
электронной форме в виде базы и через
регулярную почтовую рассылку, постинг и
кросс-постинг ссылок на посадочные
страницы или продающие посты
предлагайте новые и уже раскрученные
продукты постоянным и новым
посетителям вашего сайта.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
35

36. Как увеличить интернет-продажи?
• Удалить с вашего сайта всё, что не продает!
• Использовать запрограммированные
сценарии на сайте
• Выгоды на сайте должны быть видны сразу
• Удерживать посетителей сайта
• Интегрировать сайт в социальные медиа
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
36

37. И?
• Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они
хотят решить свои задачи/проблемы.
• Какие? Вы знаете?
• Они покупают эмоции и удовлетворение своих
потребностей.
• И всегда ищут наиболее эффективный способ для
достижения того же самого результата.
• И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия!
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
37

38. Что же делать?
• Помогать купить
• Повышать профессионализм
• Развивать личный бренд
Успехов!
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
38

39. How you coach is who you are
Питер Врица
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
39

40. Личный бренд коуча
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
40

41. Личный бренд коуча
Идентичность
(профессиональный образ, репутация)
• Ценности
• Целостность
• Позиционирование
• Профессионализм
– это постоянное профессиональное развитие,
чтобы подтверждать и развивать свою
экспертность
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
41

42. Личный бренд коуча
Особенности формирования личного бренда
- роли коуча:
• Фриланс
• Лидер команды
• Член команды
• Внутренний коуч
• Член профессионального объединения
• Я и коуч тоже…
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
42

43. Личный бренд коуча
Построение личного бренда
– это планомерный процесс, который
напрямую зависит от ваших действий
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
43

44. Личный бренд коуча
Отраслевое
Профессиональное
Личное
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
44

45. Личный бренд коуча
Анализ и развитие личного бренда
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
45

46. СПАСИБО
www.korolikhin.com
www.prof-coach.ru
www.CoachPR.ru
www.vostok-zapad.ru
www.korolikhin.ru
46
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

47. Приложения
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
47

48. Источники лидов
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
48

49. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
49

50. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
50

51. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
51

52. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
52