Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Коучинг: маркетинг, брендинг, продажи - вводная лекция в ВШЭ

2,477 views

Published on

Вводная лекция цикла о международных и российских исследованиях в индустрии коучинга, особенностях продажи услуги коучинга. Специфике продаж в рунете. Роли личного бренда коуча в построении практики. Лекция состоялась 26 января в Высшей школе экономики на магистерской программе "Психоаналитический коучинг и бизнес-консультирование" по приглашению Россохина А.В.

Published in: Education
  • Be the first to comment

Коучинг: маркетинг, брендинг, продажи - вводная лекция в ВШЭ

  1. 1. Коучинг Маркетинг. Брендинг. Продажи. Москва 28 ноября 2014 г.
  2. 2. How you coach is who you are Питер Врица andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 2
  3. 3. Коучинг 3 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru - организация самостоятельной деятельности взрослых по развитию и мобилизации внутренних ресурсов в контексте решения жизненных, профессиональных и деловых задач Профессиональный стандарт «Коуч»
  4. 4. Программа • Маркетинг коучинга • Личный бренд коуча • Продажи коучинга • Авторская система продаж коучинга в Рунете andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 4
  5. 5. Подробная программа 1. Маркетинг коучинга • Международная и российская статистика, данные исследований • Тенденции развития коучинга в России и за рубежом • Оценка спроса и предложения на рынке 2. Личный бренд коуча • Идентичность (профессиональный образ) • Стратегия и тактика развития личного бренда • Особенности формирования личного бренда коуча 3. Продажи коучинга • Что коуч продает? • Что покупает клиент? • Философия, стратегия и тактика продаж • Парадоксы продаж коучинга 4. Авторская система продажи коучинга в Рунете • Стратегии продаж в Рунете • Тактика реализация выбранной стратегии • Сайт/блог – ядро авторской системы продаж коучинга в Рунете • Практика: выявление потребностей и разработка плана действий andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 5
  6. 6. 1. Маркетинг коучинга • Международная и российская статистика, данные исследований • Тенденции развития коучинга в России и за рубежом • Оценка спроса и предложения на рынке andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 6
  7. 7. Маркетинг коучинга Международные исследования: • 2 миллиарда долларов США (ICF – PwC, 2012) • Прирост объема рынка за 5 лет почти на треть • Позитивные ожидания участников международного рынка коучинга • ~ 50000 коучей работают в 120 странах мира • 7 коучей на 1 миллион жителей планеты • В странах развитого коучинга 40-46 коучей на 1 млн. населения. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 7
  8. 8. Маркетинг коучинга Количество коучей в России: Источник: The 2012 ICF Global Coaching Study andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 8
  9. 9. Маркетинг коучинга Российская статистика, данные исследований: • Согласно данным исследований в России нет коучинга, т.к. есть 0,001 коучей на 1 млн. населения. • 300 практикующих коучей (экспертный опрос, 2013г., ПСК) • 1000 профессиональных коучей (исследование ПСК, 2013 г.) • Стабильно растут сегменты: executive и карьерный коучинг. Всплеск интереса к командному коучингу. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 9
  10. 10. Маркетинг коучинга Тенденции развития коучинга за рубежом: • Стабильно растут сегменты: executive и командный коучинг. • Внутренние коучи сейчас более востребованы (кроме сегмента executive) • Mindfulness (полнота осознанности и присутствия) • Wellness – коучинг • Профессионализация коучей (ассессмент, менторинг, сертификация и пр.) • Интеграция: объединение ICF, EMCC, AC • Применения данных исследований нейронаук andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 10
  11. 11. Маркетинг коучинга Тенденции развития коучинга в России: • Стабильно растут сегменты: executive и карьерный коучинг • Всплеск предложения командного коучинга • Рост спроса на двуязычных коучей с портфолио • Интерес западных провайдеров коучинга к рынку РФ • Возрастает расслоение между ценовыми сегментами • Телесный коучинг становится сегментом • Возрастает интерес к коучинговой супервизии • Возрастает роль профессиональных сообществ коучей • Снижается средняя стоимость услуги коучинга на рынке • Примитивизация коучинга в организациях • Коучинг в образовании и МВА andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 11
  12. 12. Маркетинг коучинга 9 главных HR-трендов 2015 года 1. Изменения миграционного законодательства РФ 2. Точечное повышение зарплат (удержание лучших сотрудников) 3. Ставка на эффективность сотрудников, а не их количество 4. Сокращения бонусов, льгот и соцпакета сотрудников 5. Акцент на нематериальную мотивацию персонала 6. Усиление HR-брендов компаний 7. Воспитание молодых специалистов внутри компаний 8. Увеличение доли российских работодателей 9. Спрос на профессионалов и специалистов широкого профиля Источник: http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1951130/ andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 12
  13. 13. Маркетинг коучинга Оценка спроса и предложения на рынке коучинга России: • Специализация • Сегмент • Формат • Ценообразование • Географический рынок andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 13
  14. 14. Маркетинг коучинга Атрибуты коучинга России: 1. Клиентские рекомендации 2. Профессиональный опыт коуча 3. Ясность результатов для клиента 4. Профессиональная подготовка 5. Доверие клиента к коучу 6. Постоянное профессиональное развитие коуча 7. Стоимость (цена услуги) 8. Профессиональная сертификация коуча 9. Наличие специализации у коуча 10. Членство в профессиональных объединениях коучей 11. Форма и порядок оплаты коучинга 12. Формат коучинга (очный, дистанционный) andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 14
  15. 15. Маркетинг 5% развивают профессию 20% Профессионалы высокого класса 20% «Временщики» в профессии 55% Состояться в профессии не могут andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 15
  16. 16. 2. Личный бренд коуча • Идентичность (профессиональный образ) • Стратегия и тактика развития личного бренда • Особенности формирования личного бренда коуча andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 16
  17. 17. Личный бренд коуча Всем ли нужен личный бренд? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 17
  18. 18. Личный бренд коуча Зачем нужен личный бренд? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 18
  19. 19. Личный бренд коуча: зачем? • Отличие от конкурентов • Формирование постоянного входящего интереса • Максимизация маржи при минимизации времени работы andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 19
  20. 20. Личный бренд коуча: стратегия • Создание • Развитие • Корректировка andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 20
  21. 21. Личный бренд: парадоксы • ЦА ожидает от бренда предсказуемости, а рынок развития • Цель развития бренда – предвосхитить или создать рыночный спрос • Бренд существует только в головах потребителей, а не в brand-book andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 21
  22. 22. Личный бренд коуча: тактика • Анализ ЦА • Анализ конкурентов • Анализ тенденций развития и собственных возможностей andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 22
  23. 23. Личный бренд коуча Идентичность (профессиональный образ, репутация) • Ценности • Целостность • Позиционирование • Профессионализм – это постоянное профессиональное развитие, чтобы подтверждать и развивать свою экспертность andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 23
  24. 24. Личный бренд коуча Построение личного бренда – это планомерный процесс, который напрямую зависит от ваших действий andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 24
  25. 25. Личный бренд коуча Отраслевое Профессиональное Личное andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 25
  26. 26. Личный бренд коуча Анализ и развитие личного бренда andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 26
  27. 27. Личный бренд коуча Особенности формирования личного бренда - роли коуча: • Фриланс • Лидер команды • Член команды • Внутренний коуч • Член профессионального объединения • Я и коуч тоже… andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 27
  28. 28. 3. Продажи коучинга andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 28
  29. 29. 3. Продажи коучинга • Что коуч продает? • Что покупает клиент? • Философия, стратегия и тактика продаж • Парадоксы продаж коучинга andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 29
  30. 30. Продажи коучинга Что коуч продает? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 30
  31. 31. Продажи коучинга Что покупает клиент коучинга? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 31
  32. 32. Продажа коучинга 1. Коуч продает процесс, а клиент покупает результат. 2. Клиент может оценить результат только после оказания услуги (последействие). 3. Услуга коучинга неотделима от коуча. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 32
  33. 33. Продажи коучинга Философия, стратегия и тактика продаж Кто? Кому? Как? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 33
  34. 34. Кто ваша целевая аудитория? 34 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
  35. 35. Кто ваша целевая аудитория? 35 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Возраст • Пол • Семейное положение • Место проживания • Профессия • Должность • Место работы • Уровень дохода • Интересы • Покупательские предпочтения • И пр ?
  36. 36. Кто ваши клиенты? 1. Социально-демографические характеристики целевой аудитории 2. Сегментация 3. Портрет клиента andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 36
  37. 37. Кто я? • Идентичность коуча • Позиционирование • Специализация • Ниша • SWOT andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 37
  38. 38. Что вы продаете? Что у вас покупают? Ассортимент услуг Ценовая политика Географический рынок andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 38
  39. 39. Ключевые переменные • Push – Pull стратегии • Специализация коуча • Продолжительность продаж • Наличие отзывов и рекомендаций • Оплата andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 39
  40. 40. Парадоксы продаж коучинга «Клиент покупает у коуча свои ответы на свои вопросы за свои же деньги». Сергей Щепилов andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 40
  41. 41. Особенности коучинга • Развитие коучинга в России пока еще не сформировало ментальной связки "проблема или задача = коучинг". • Пример: «звонок из скорой помощи». • Псевдокоучи сильно подмочили репутацию коучинга в России и для его продажи теперь нужны дополнительные усилия по предварительному формированию доверия к коучу. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 41
  42. 42. 4. Авторская система продажи коучинга в Рунете • Стратегии продаж в Рунете • Тактика реализация выбранной стратегии • Сайт/блог – ядро авторской системы продаж коучинга в Рунете • Практика: выявление потребностей и разработка плана действий andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 42
  43. 43. Продажа коучинга в рунете Доверие Контент Посещаемость andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 43
  44. 44. Тенденции рунета 44 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Количество сайтов по любым тематикам растет в геометрической прогрессии • Поисковые системы постоянно совершенствуют свои алгоритмы • Большинство сайтов имеют однотипный контент и информационную архитектуру Какое у вас есть решение?
  45. 45. Продажа коучинга в рунете Стратегии продаж Push ----------------------------------------------- Pull andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 45
  46. 46. Стратегия продаж 46 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 1. Привлечение внимания целевой аудитории 2. Удержание постоянной аудитории 3. Завоевание авторитета 4. Формирование доверия 5. Использование влияния Монетизация
  47. 47. Тактика продаж 47 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Каналы коммуникаций • Конверсия • Продажи • Обслуживание продаж • Формирование авторской системы продаж
  48. 48. От осведомленности до лояльности 48 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
  49. 49. Расчет объема продаж 1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000 2. Средний чек (сумма средней сделки): 100 3. Требуемое количество сделок: 100 4. Количество покупок в день: 3,33 5. Плановый коэффициент конвертации: 100 6. Сколько нужно посетителей сайта в день: 333,33 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 49
  50. 50. Авторская система продаж – Продающий сайт – Блог (новостная лента) – Продажи в социальных сетях – Вэбинары – Система электронной рассылки – Продукты, формирующие трафик и пассивный доход – Публичные выступления: конференции и пр. – Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ – Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей – Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары, мастерские и пр. andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 50
  51. 51. Авторская система продаж • Сайт коуча — это ядро авторской системы продажи услуг и формирования личного бренда коуча. • Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году всем посетителям сайта одновременно. • Есть еще какой-то более неутомимый и надежный продавец ваших услуг коуча? andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 51
  52. 52. Продающий сайт 52 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Работает круглые сутки 365 дней в году • Продает сразу нескольким покупателям одновременно • Адаптирован по восприятие именно вашей целевой аудитории (ЦА).
  53. 53. Продающий сайт 53 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Фокус на продажу • Информативность • Юзабилити - удобство пользования • Простота и технологичность (загрузка менее 2 секунд, правило 2-х кликов) • Интеграция сайта в социальные медиа
  54. 54. Продающий сайт 54 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru • Уникальный • Информативный • Оптимизированный Тенденция: постоянное развитие и обновление контента Все попытки продвижения сайта без внутренней SEO-оптимизации его контента обречены на провал и напрасную трату денег и времени.
  55. 55. И? • Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они хотят решить свои задачи/проблемы. • Какие? Вы знаете? • Они покупают эмоции и удовлетворение своих потребностей. • И всегда ищут наиболее эффективный способ для достижения того же самого результата. • И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия! andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 55
  56. 56. Что же делать? • Помогать купить • Повышать профессионализм • Развивать личный бренд Успехов! andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru 56
  57. 57. СПАСИБО www.korolikhin.com www.prof-coach.ru www.CoachPR.ru www.vostok-zapad.ru www.korolikhin.ru 57 andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru

×