Koenen en Co Presentatie automotive 2020 (24/09/2013)

1. Welkom
Automotive 2020
dinsdag 24 september 2013

2. Voorstelrondje…

3. Voorstelrondje…
Clem Dickmann
Edwin Stolwijk en Peter Munts
Frank Wilms
Gerard Berns en Bart Sniekers

4. Feiten en trends in de automotive
Presentatie door Clem Dickmann

5. Clem Dickmann

6. Mooie toekomst achter ons!

7. Vechten tegen de bierkaai?

8. Afnemend autogebruik
12900
13000
13100
13200
13300
13400
13500
13600
13700
13800
13900
14000
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
gem. km's/auto

9. Realiteit van vandaag

10. Jongste prognoses 2013
RAI/Bovag:410.000 (was 480k)
ING Bank: 395.000 (was 450k)
AUMACON: 375.000 (was 445k)

11. 40 jaar autoverkoop
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
1974
1976
1978
1980
1982
1984
1986
1988
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
2010
2012

12. Occasions | B2C
960.000
980.000
1.000.000
1.020.000
1.040.000
1.060.000
1.080.000
1.100.000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

13. Omgevingsverandering
- Conjunctuur
- Demografie
- Verkeersveiligheid
- Productkwaliteit
- Levensstijl

14. Parkbewegingen 2013
Nieuwverkoop: 375k (-25%)
Occasionimport: 75k (+7%)
Occasionexport: 275k (-15%)
Sloop/demontage: 250k (=)
Δ wagenpark PC: -75k
betere / kleinere auto’s

15. APK-markt
basis: aantal apk’s (pc + lcv) 2012 2011 % +/-
Totale markt (t/m dec.) 6.288.411 6.539.839 - 3,8%
Bron: RDC; bewerking: AUMACON
Marktaandeel dealers van 31% (2009) naar 29% (2012)
Marktaandeel niet-Bovagbedrijven van 40% (2009) naar 43% (2012)
Zowel dealers als universelen deden minder apk’s in 2012!

16. Gem. schadebedrag vrijwel constant; € 1.188 (2013), € 1.194 (2012)
Afnemende reparatieconversie/ daling gestuurde stroom
Hiqure-dilemma
Schademarkt
basis: aantal calculaties 2013 2012 % +/-
Totale markt (t/m juli) 624.376 640.576 - 2,5%
Bron: ABZ/Audatex; bewerking: AUMACON

17. Automotive retail landschap anno 2013
officiële (after)salesoutlets: 2.800
officieel erkende reparateurs: 700
deelnemers Garageformules: 1.250
onafhankelijke werkplaatsen: 3.750
fastfitters (w.o. glas): 1.000
overigen (w.o schade): 2.000
totaal aantal outlets: 11.500

18. Rendementprognoses
2012 2013
autodealers +0,08% -0,5% tot -1,0%
Top-50 dealerholdings +1,0% tot 0,0% +1,0% tot 0,0%
universelen +3% tot +5% 0,0% tot 3,0%
schadebedrijven ~0,0% 0,0% tot -1,0%

19. Sectortrends
 Holdings/schadebedrijven in universeel onderhoud
 Universelen in autoverkoop
 Opkomst merkspecialisten
 Vastgoedoverschot

20. Sectortrends
 Holdings/schadebedrijven in universeel onderhoud
 Universelen in autoverkoop
 Opkomst merkspecialisten
 Vastgoedoverschot
 Toename keurmerken/certificeringen/ketenvorming
 Leasemaatschappijen/verzekeraars machtiger
 Prijsdruk op alle fronten

21. Rol van internet
2013 2020
Inruil occasions (C2B) 1% 5%
Nieuwe auto’s (B2C) 2% 5%
Occasions (B2C) 0% 3%

22. Onderzoek salespersoneel (Oomt/Innovam)
 Centralisatie salespersoneel (ook thuiswerk)
 Nieuwe functies: online-verkoper en web-ondersteuner
 Splitsing functie verkoopadviseur

23. Onderzoek salespersoneel (Oomt/Innovam)
 Centralisatie salespersoneel (ook thuiswerk)
 Nieuwe functies: online-verkoper en web-ondersteuner
 Splitsing functie verkoopadviseur
 Behoefteafname traditionele salesfuncties; in 2020 met 25% (= 1.300 fte’s)
gedaald
 Serviceadviseur belangrijker/commerciëler

24. Marktvolumetrends
2013 2014 -2020
verkoop nieuw forse daling (> -25%) 450.000/jaar
verkoop occasions (B2C) daling (- 4%) ~stabiel
aftermarket daling (-3% tot -5%) aanhoudende daling
schademarkt daling (-1% tot -3%) aanhoudende daling

25. Reactie 1. exits & rationalisering

26. Verbod op doorstarts

27. Reactie 2. optimalisatie door focus

28. Reactie 3. zoek schaalvoordelen

29. Schaalvergroting

30. Wereldmarkt

31. Prognoses 2014
ABN Amro: 450.000
ING Bank: 465.000
AUMACON: 415.000

32. 41 jaar autoverkoop
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000 1974
1976
1978
1980
1982
1984
1986
1988
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
2010
2012
2014
Gemiddelde prijs
1975: € 5.002
2000: € 19.367
2009: € 23.251
2012: € 25.627

33. Marktverandering | afnemers
brandstofsoort prognose 2014 prognose 2013 % +/-
benzine 280.500 254.000 10,4%
diesel 89.000 81.000 9,9%
hybride (ook PHEV en E-REV) 42.000 36.500 15,1%
LPG 1.900 2.250 -15,6%
EV (volledig elektrisch) 1.000 675 48,1%
CNG (aardgas) 575 550 4,5%
Biobrandstof 25 25 0,0%
415.000 375.000 10,7%
afnemersegment prognose 2014 prognose 2013 % +/-
particulieren 172.000 154.000 11,7%
leasing (incl. RTL) 119.000 109.000 9,2%
voertuigbranche (dea+imp) 64.000 60.000 6,7%
kleinzakelijk/mkb 27.500 24.000 14,6%
verhuurbedrijven 24.000 20.000 20,0%
fleetowners 8.500 8.000 6,3%
415.000 375.000 10,7%

34. Occasions | B2C
960.000
980.000
1.000.000
1.020.000
1.040.000
1.060.000
1.080.000
1.100.000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

35. Prijsontwikkeling | occasions
75.0%
80.0%
85.0%
90.0%
95.0%
100.0%
105.0%
Dec'10
Jan'11
Feb'11
Mrt'11
Apr'11
Mei'11
Juni'11
Juli'11
Aug'11
Sep'11
Okt'11
Nov'11
Dec'11
Jan'12
Feb'12
Mrt'12
Apr'12
Mei'12
Juni'12
Juli'12
Aug'12
Sep'12
Okt'12
Nov'12
Dec'12
Jan'13
Feb'13
Mrt'13
Apr'13
Mei'13
Jun'13
Jul'13
Aug'13
Sept'13
AOX naar leeftijd tot September 2013
0-4 jaar
4-8 jaar
8-12 jaar

36. APK-markt
Kansen bij oudere bouwjaren
APK/ouderdom
basis: personen- + bestelauto's
2012 2011 % +/-
Jonger dan 3 jaar oud 72.399 105.842 -31,6%
Tussen 3 en 4 jaar oud 308.434 374.849 -17,7%
Tussen 4 en 5 jaar oud 408.031 417.255 -2,2%
Tussen 5 en 6 jaar oud 347.712 359.712 -3,3%
Tussen 6 en 7 jaar oud 393.315 485.351 -19,0%
Tussen 7 en 8 jaar oud 385.186 553.806 -30,4%
Tussen 8 en 9 jaar oud 535.722 542.587 -1,3%
Tussen 9 en 10 jaar oud 522.038 526.707 -0,9%
Tussen 10 en 11 jaar oud 497.614 525.609 -5,3%
Tussen 11 en 12 jaar oud 492.330 547.799 -10,1%
Tussen 12 en 13 jaar oud 505.674 502.036 0,7%
13 jaar en ouder 1.815.942 1.592.132 14,1%
onbekend 4.014 6.154 -34,8%
totaal 6.288.411 6.539.839 -3,8%

37. Automotive landschap anno 2020 (2013)
officiële (after)salesoutlets: 2.000 (2.800)
officieel erkende reparateurs: 500 ( 700)
deelnemers garageformules:2.500 (1.250)
onafhankelijke werkplaatsen: 2.000 (3.750)
fastfitters (w.o. glas): 1.000 (1.000)
overigen (w.o schade): 1.500 (2.000)
totaal aantal outlets: 9.500 (11.500)

38. Succes!

39. Pauze
Automotive 2020
dinsdag 24 september 2013

40. Meer verdienen met minder
Speedpresentatie door Gerard Berns

41. Enne…
Hebben we wat verdiend?

42. Geen idee…
De accountant is nog niet geweest!

44. Financiële administratie
* Alleen voor btw en jaarrekening
* Altijd achteraf vastleggen wat we al lang weten
* Ingewikkeld en niet de goede informatie
* Sluit niet aan met de begroting

45. Gebruik van financiële informatie
norm
werkelijkheid
verschil bijsturen

47. Eisen aan de begroting
* Realiteit, ambitie en taakstellend
* Acties formuleren
* Begroting en forecast
* Liefhebberij elimineren
* Operationeel bruikbaar
* Begroting: rendement en liquiditeit

48. Aansluiting begroting en administratie
* Niet alleen financieel, ook kwantitatief
* Kostenplaatsen (?)
* Reële kostendoorberekening
* Rendement per afdeling
* Maak het zichtbaar

50. Acties voor 2014
Maak een echte begroting, discussie vooraf!

51. Acties voor 2014
* Gebruik die begroting
* Maak een forecast
* Wees eerlijk naar uzelf
* Gebruik de beschikbare middelen
* Klankbord

52. Stellingen
De accountant die voor verrassingen zorgt,
is geen goede accountant
Boekhouden en begroten?
Daar verdien je geen geld mee

53. Meer verdienen met minder
Speedpresentatie door Edwin Stolwijk en Peter Munts

54. € 15.000 meer winst…
... maar hoe?
Verbetering rendement en efficiency

55. € 15.000 meer
winst…
Verbetering rendement en efficiency
Verkorting van de doorlooptijd

56. € 15.000 meer
winst…
Verbetering rendement en efficiency
Verkorting van de doorlooptijd
* Werkplaats op orde
* Optimaliseren automatisering
* Voorbereiding reparatie
* Moderne reparatietechnieken
* Nadenken over uitbesteed
werk

57. € 15.000 meer
winst…
Verbetering rendement en efficiency
Verkorting van de doorlooptijd Verbetering van de motivatie
en samenwerking

58. € 15.000 meer
winst…
Verbetering rendement en efficiency
Verkorting van de doorlooptijd Verbetering van de motivatie
en samenwerking
* Optimale werkomstandigheden
creëren
* Zorg voor betrokken personeel
* Deel de successen

59. € 15.000 meer
winst…
Verbetering rendement en efficiency
Verkorting van de doorlooptijd Verbetering van de motivatie
en samenwerking
Vermindering faalkosten

60. € 15.000 meer
winst…
Verbetering rendement en efficiency
Verkorting van de doorlooptijd Verbetering van de motivatie
en samenwerking
Vermindering faalkosten
* Communicatie
* Repareren volgens fabrieksspecificaties
* Tussentijdse- en eindcontroles
* Afwijkingenregistraties en analyse
* Klanttevredenheid

61. € 15.000 meer
winst…
Verbetering rendement en efficiency
Verkorting van de doorlooptijd Verbetering van de motivatie
en samenwerking
Vermindering faalkosten Verhoging kennisniveau

62. € 15.000 meer
winst…
Verbetering rendement en efficiency
Verkorting van de doorlooptijd Verbetering van de motivatie
en samenwerking
Vermindering faalkosten Verhoging kennisniveau
* Omgaan met moderne
materialen
* E - voertuigen
* Electronica

63. Stellingen
Iedere schadehersteller kan geld verdienen
De schadehersteller is niet ingesteld
op high tech reparaties

64. Speedpresentatie door Frank Wilms
Meer verdienen met minder

65. Slechts 100 uur extra factureren per monteur
per jaar levert het gemiddelde autobedrijf
een extra rendement van € 50.000 op!

66. 100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
100%
nieuwe
klanten?

67. 100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
100%
nieuwe
klanten?
De markt is zoals ie is…!

68. Nieuwe klanten
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

69. Nieuwe klanten
Bedrijfsprocessen
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

70. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

71. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
* Jaarrekening enige
rapportage
* Geen tussentijdse
omzetcijfers
* Geen uitsplitsing
* Verhouding
intern/extern
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

72. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
* Jaarrekening enige
rapportage
* Geen tussentijdse
omzetcijfers
* Geen uitsplitsing
* Verhouding
intern/extern
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Tussentijdse cijfers = meten = sturen
Anticiperen i.p.v. reageren

73. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

74. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
* Geen uitsplitsing
* Verwerking interne
kosten
* Urenregistratie
Inrichting software
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

75. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

76. “Hoe lang is meneer Janssen niet meer geweest voor onderhoud?”

77. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
* Klantbenadering:
actief of passief?
* Receptionist 40-60%
ongeplande contacten
* Klant is stoorzender
i.p.v. gast
* Actieve
klantbenadering:
- Tijdens bezoek
- Volgend bezoek
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

78. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
* Klantbenadering:
actief of passief?
* Receptionist 40-60%
ongeplande contacten
* Klant is stoorzender
i.p.v. gast
* Actieve
klantbenadering:
- Tijdens bezoek
- Volgend bezoek
Inrichting software
Grip op uw klant
Langdurige relatie:
maximale rendement
maximale klantentevredenheid
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

79. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Klanttevredenheid meten:
* Bestaande klanten
* Potentiële klanten

80. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Klanttevredenheid meten:
* Bestaande klanten
* Potentiële klanten
Én………
* (Tijdelijk) verloren
klanten!

81. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Klanttevredenheid meten:
* Bestaande klanten
* Potentiële klanten
Én………
* (Tijdelijk) verloren
klanten!
Door middel van:
* Moderne communicatie
* Meerkeuze én open
vragen

82. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Klachtenregistratie
* Klacht is kans
* Externe én Interne
* Uitsplitsen:
- Afdeling
- Medewerker
- Handeling of dienst

83. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Klachtenregistratie
* Klacht is kans
* Externe én Interne
* Uitsplitsen:
- Afdeling
- Medewerker
- Handeling of dienst
Inzicht = verbeteren

84. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales

85. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
BTW over marge
Voorcalculatie sales

86. BTW over marge
Inruil/aankoop € 5.000,00
Klaarmaakkosten € 3.000,00
Totaal kostprijs € 8.000,00
Verkoopprijs € 10.000,00
Marge € 2.000,00
Inruil/aankoop € 5.000,00
Klaarmaakkosten € 3.000,00
Totaal kostprijs € 8.000,00
Verkoopprijs € 10.000,00
BTW over marge € 867,77
Marge € 1.132,23
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

87. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
* BTW over marge
* Inruilvoorstel en orders
op ‘gevoel’
* Géén voorcalculatie
* Geen inzicht in
verwacht
transactieresultaat
* Zaken doen om het
zaken doen
* Opvolging

88. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording

89. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording
Kengetallen:
* Te verantwoorden
* Gefactureerd
* Gewerkt/geklokt
Meetpunten
* Productiviteit
* Efficiency
* Leegloop

90. Bart Bougie BASIS OVERW. ZIEKTE VERLOF DIVERS NETTO OV VP. OV HP. TE VERANT GEFACT. GEWERKT PRODUCT. EFFICIENCY
LEEGLO
OP
LEEGL.
%
Januari 159,6 159,6 4,3 155,3 166,5 138,7 89,3% 120,0% 16,6 10,7%
Februari 152,0 0,2 12,9 139,3 4,3 4,2 139,4 161,1 131,6 94,4% 122,4% 7,8 5,6%
Maart 174,8 22,8 152,0 4,2 3,9 152,3 170,5 149,2 98,0% 114,3% 3,1 2,0%
April 152,0 3,8 148,2 3,9 2,2 150,0 171,3 134,8 89,9% 127,1% 15,2 10,1%
Mei 167,2 10,6 7,6 149,0 2,2 4,9 146,3 175,5 141,3 96,6% 124,2% 4,9 3,4%
Juni 167,2 0,4 45,6 122,0 4,9 7,6 119,3 129,9 95,9 80,4% 135,5% 23,4 19,6%
Juli 159,6 11,4 148,2 6,6 18,1 136,8 164,0 130,3 95,3% 125,9% 6,5 4,7%
Augustus 174,8 38,2 136,6 16,8 14,2 139,1 161,8 138,0 99,2% 117,2% 1,1 0,8%
September 167,2 91,2 76,0 14,2 17,0 73,2 82,1 69,8 95,4% 117,6% 3,4 4,6%
Oktober 159,6 159,6 9,0 12,8 155,8 166,9 143,8 92,3% 116,1% 12,1 7,7%
November 167,2 3,8 163,4 3,8 9,6 157,6 176,0 143,3 90,9% 122,8% 14,3 9,1%
December 167,2 22,8 7,6 136,8 4,8 4,4 137,2 145,5 127,8 93,2% 113,9% 9,4 6,8%
Totaal 1.968,4 0,6 0,0 263,1 15,2 1.690,7 74,7 103,2 1.662,1 1.871,1 1.544,4 92,9% 121,1% 117,7 7,1%
1.871,1op jaarbasis
Het resultaat
Maar zegt
dit alles?!
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement

91. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording
* Gefactureerde uren
* Productiviteit
* Efficiency
* Leegloop

92. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording
* Gefactureerde uren
* Productiviteit
* Efficiency
* Leegloop
* Onderhanden werk
* Verhouding intern
extern
* Planning

93. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording
?

94. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording
Ondernemer

95. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording
Ondernemer
* Waan van de dag
* Onderbuikgevoel
* Achtergrond:
- Opleiding
- Verkoper
- Technicus

96. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording
Ondernemer
* Waan van de dag
* Onderbuikgevoel
* Achtergrond:
- Opleiding
- Verkoper
- Technicus
* Passie en aandacht

97. Nieuwe klantenInzicht in cijfers
Inrichting software
Grip op uw klant
100 extra uren per jaar = € 50.000 extra rendement
Voorcalculatie sales
Urenverantwoording
Ondernemer
* Waan van de dag
* Onderbuikgevoel
* Achtergrond:
- Opleiding
- Verkoper
- Technicus
* Passie en aandacht
* Accepteer het
onveranderlijke
en verander het
onacceptabele!

98. Stellingen
De belangrijkste oorzaak van
het rendementsverlies is niet de markt
maar bent u zelf
De achtergrond van de ondernemer bepaalt
het succes van de onderneming

99. En nu tempo…
De stellingen
in stemming
Automotive 2020
dinsdag 24 september

100. Stelling 1
De accountant die voor verrassingen zorgt, is geen goede accountant

101. Stelling 2
De accountant die voor verrassingen zorgt, is geen goede accountant
Boekhouden en begroten? Daar verdien je geen geld mee

102. Stelling 3
De accountant die voor verrassingen zorgt, is geen goede accountant
Boekhouden en begroten? Daar verdien je geen geld mee
Iedere schadehersteller kan geld verdienen

103. Stelling 4
De accountant die voor verrassingen zorgt, is geen goede accountant
Boekhouden en begroten? Daar verdien je geen geld mee
Iedere schadehersteller kan geld verdienen
De schadehersteller is niet ingesteld op high tech reparaties

104. Stelling 5
De accountant die voor verrassingen zorgt, is geen goede accountant
Boekhouden en begroten? Daar verdien je geen geld mee
Iedere schadehersteller kan geld verdienen
De schadehersteller is niet ingesteld op high tech reparaties
De belangrijkste oorzaak van het rendementsverlies is niet de markt
maar bent u zelf

105. Stelling 6
De accountant die voor verrassingen zorgt, is geen goede accountant
Boekhouden en begroten? Daar verdien je geen geld mee
Iedere schadehersteller kan geld verdienen
De schadehersteller is niet ingesteld op high tech reparaties
De belangrijkste oorzaak van het rendementsverlies is niet de markt
maar bent u zelf
De achtergrond van de ondernemer bepaalt het succes van de
onderneming

106. Wrap up!
Automotive 2020
dinsdag 24 september 2013
tot volgend jaar!

107. Bedankt en tot ziens
Automotive 2020
dinsdag 24 september 2013
tot volgend jaar!