• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona
 

Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona

on

  • 2,348 views

Presentación del curso de 2 horas realizado en el Parc Científic i Tecnològic de la UdG, en Junio 2009, en el marco de actividades de los premios Best Business Plan de la Jove Cambra Internacional ...

Presentación del curso de 2 horas realizado en el Parc Científic i Tecnològic de la UdG, en Junio 2009, en el marco de actividades de los premios Best Business Plan de la Jove Cambra Internacional de Girona.

Statistics

Views

Total Views
2,348
Views on SlideShare
2,155
Embed Views
193

Actions

Likes
0
Downloads
26
Comments
0

3 Embeds 193

http://www.jordiperez.info 169
http://www.jordiperez.cat 19
http://www.slideshare.net 5

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona Presentation Transcript

    • Seminari Jove Cambra Internacional de Girona Pla de marketing per a noves empreses 27 de juliol de 2009
    • Índex
      • Procés de creació d’un pla de marketing
      • Punts clau per l’empresa incipient:
        • Com encarem el DAFO?
        • Determinació estratègica
        • Argumentaris
        • La 5ª P
        • Gestió de la comunicació amb pocs recursos
          • Web, SEO, SEM
      • Anàlisi intern
      Procés de creació del pla de marketing Anàlisi extern Diagnosi: Punts forts Punts dèbils Oportunitats Amenaces DAFO Definició d’objectius i estratègies Definició de tàctiques per acomplir les estratègies i els objectius Pressupost Avaluació i control de desviacions. Avaluació de la rendibilitat de les accions
    • Punts clau per una empresa incipient
    • Com encarem el DAFO?
      • Quins son els punts claus d’anàlisi de mercat que hem de considerar en l’anàlisi extern per aconseguir una matriu DAFO funcional?
        • Anàlisi general del mercat
        • Segmentació del mercat
        • Anàlisi de la competència
        • Avaluació general
      Com encarem el DAFO?
      • 1. Anàlisi de Mercat:
        • Anàlisi del cicle de vida del producte/servei
        • Tendències a altres països tradicionalment més avançats
        • Amenaces que poden dificultar les vendes
        • Temporalitat – Fluctuacions de preu o de demanda en funció de l’època de l’any.
        • Intentem calcular el tamany del mercat
      Com encarem el DAFO?
      • 2. Segmentació del mercat:
        • No em refereixo a fer un retrat socio-demogràfic del mercat. Si es pot fer, millor. Pero focalitzem esforços.
        • Quina part del mercat volem treballar?
        • Per què? Justifiquem-nos-ho.
        • Quin es el nostre client, doncs?
        • Fem un retrat robot del nostre client:
          • Edat, sexe, nivell de vida, frecuencia de compra, on compren, importancia relativa del preu, fonts d’informació del client, component tecnològic del client, influenciadors…
      Com encarem el DAFO?
      • 3. Anàlisi de competència:
        • Empreses que ofereixen serveis/productes comparables?
        • Empreses que ofereixen serveis/productes substitutius?
        • Com distribueixen els seus productes?
        • Quins son els seus punts de venda?
        • Quin és el seu preu?
        • Previsió de la seva reacció un cop entrem a jugar en el mercat?
        • Punts forts del seu argumentari?
        • Opinió dels seus clients?
      Com encarem el DAFO?
      • 4- Anàlisi general: Anàlisi de les 5 forces del mercat (M. Porter)
      Com encarem el DAFO? Nous competidors Competidors existents en el segment Rivalitat entre empreses Poder de negociació amb els clients Poder de negociació amb els proveïdors Productes substitius Tots els punts de cada força buscant “Análisis Porter de las cinco fuerzas” a la Wikipedia.
      • Gestió del DAFO
      Com encarem el DAFO? FORTALESES Factors interns Factors externs OPORTUNITATS DEBILITATS AMENACES
      • Què ens pot determinar el DAFO?
        • Els objectius anuals / a mig termini
          • P. Ex. Actuacions internes per transformar debilitats
        • L’estratègia de competència
          • P. Ex. Actuacions per fer front a amenaces
        • El nostre argumentari
          • P. Ex. Estructuració dels nostres punts forts
        • La nostra comunicació
          • P. Ex. Partint d’un argumentari estructurat, afinem la punteria de la nostra comunicació
      Com encarem el DAFO?
    • Determinació estratègica: Objectius
      • 2 principis bàsics a l’hora de marcar-nos objectius de marketing:
      • Han de contribuir a la consecució dels objectius generals de l’empresa.
      • Han de ser complementaris amb els objectius de la resta d’àrees funcionals de l’empresa.
      Determinació estratègica: Objectius
      • Sempre tenir en compte a l’hora de redactar-los
      • Que sempre comencin amb un verb d’acció o de consecució (augmentar, explotar, consolidar, …)
      • Que cada objectiu es proposi una única cosa. Un únic resultat a aconseguir.
      • Que cada objectiu es marqui un plaç d’execució.
      • Que permetin certa flexibilitat.
      • Han de ser precisos i mesurables  bàsic per a poder controlar-ne l’efectivitat
      • Han de ser suficientment estimulants per a crear motivació.
      • Han de ser realitzables, la qual cosa implica la disponibilitat de mitjans necessaris per a posar-los en pràctica.
      Determinació estratègica: Objectius
    • Argumentari
      • Es tracta d’una ordenació bàsica dels punts forts de la nostra empresa o dels nostres productes/serveis.
      • Permet:
      • Estruturar el nostre discurs comercial
      • Comunicar millor: copys comercials
      • Persuadir millor: arguments a pàgines web, conversió web
      • Vendre millor: discurs comercial
      Argumentari
      • Definició d’argumentari:
        • Resum ordenat d’atributs, avantatges diferencials i beneficis per al client .
        • Permet guanyar la confiança del client. Y permet que el comercial es senti més segur, amb més armes de venda
        • Permet la “unitat de doctrina”. Discurs homogeni.
        • Permet canalitzar millor els valors positius del producte/servei, per que el valor percebut pel client sigui el més positiu possible. (teoria del fluxe de valor)
      Argumentari
    • Nota: concepte del fluxe de valor
      • Factors determinants per a que es produeixi la compra d’un producte.
      Valor percebut net Producte o servei Tracte rebut Assortiment Marca … etc …. Preu Temps dedicat a la compra … etc…. Suma de valors positius Suma de valors negatius
        • Suma de valors positius
        • -
        • Suma de valors negatius
      • Valor net percebut
      Nota: concepte del fluxe de valor
      • Com més gran sigui el valor net percebut:
        • Més fàcil serà vendre
        • Millor satisfarem les necessitats del client
        • Millor fidelitzarem el client.
        • etc.
      • Per a desenvolupar un argumentari tindrem en compte:
      Argumentari Necessitats Beneficis Atributs
      • Estructura bàsica:
        • Atributs: Són les característiques del producte, neutrals.
        • Avantatges : Són el valor afegit que suposa un o varis atributs.
        • Beneficis: Són el que el client rep d’aquell avantatge
      Argumentari
      • Exemple:
      Argumentari
        • Atribut: recipients de plàstic mate de vàries mides, amb tapa hermètica, per a guardar aliments.
        • Avantatges :
          • Hermetitzen olors al frigorífic
          • Es poden fer servir al microones
          • Permeten endur-te el menjar de casa amb garanties.
          • Múltiples usos. Duren anys.
        • Benefici: faciliten la vida
      Tupperware
    • Argumentari Benefici 1 Benefici 2 Atribut 1 Atribut 2 Atribut 3 Atribut 4 Avantatge 1 Avantatge 2 Avantatge 3 Avantatge 4 Avantatge 5 Avantatge 6 Avantatge n …
      • Exemple:
      Argumentari
        • Atribut: recipients de plàstic mate de vàries mides, amb tapa hermètica, per a guardar aliments.
        • Avantatges :
          • Hermetitzen olors al frigorífic
          • Es poden fer servir al microones
          • Permeten endur-te el menjar de casa amb garanties.
          • Múltiples usos. Duren anys.
        • Benefici: faciliten la vida
      Tupperware 1 atribut Varis avantatges 1 benefici
      • Altres elements de l’argumentari:
        • Atributs: Són les característiques del producte, neutrals.
        • Avantatges : Són el valor afegit que suposa un o varis atributs.
        • Beneficis: Són el que el client rep d’aquell avantatge.
      Argumentari
        • Avantatges diferencials: són valors afegits del MEU producte respecte a altres productes de la competència
          • P. Ex: Aquest producte té una garantia de 10 anys, respecte als 5 anys de garantia que t’oferiran els demés.
        • Referències de valor : són recolzaments argumentals basats en referents pròxims al client.
          • P. Ex: Líders d’opinió, això ja es ven a …
      • Avantatge vs. Avantatge competitiu:
        • Avantatge: É s un plus, un valor afegit, del MEU producte. Sense comparacions. És un fet propi, i atribuïble només al MEU producte.
        • Avantatge diferencial (o avantatge competitiu): és un plus o valor afegit del meu producte respecte els de la competència, o respecte a productes substitutius.
      Argumentari
    • La cinquena P Vendre
      • El pla d’acció comercial
      Vendre la nostra proposta
      • Notes al respecte:
        • És un pla annexe del pla de marketing
        • Bàsic per a la consecució de l’objectiu bàsic de marketing.
        • Clau per a la supervivència de l’empresa
        • Demana tant o més control que el pla general de marketing
        • Movilitza a més persones dintre d’una organització
        • És menys dogmàtic: un pla diferent per cada empresa, cada empresa amb el seu estil de pla.
      Pla d’acció Comercial (PAC)
      • Punts que ha de tenir en compte el PAC (1)
        • El target de clients (Ho hem vist a l’anàlisi extern)
        • Idiosincràsia de cada tipologia de client o segment de client
        • Un ABC de prioritats d’acció comercial
        • Un calendari d’actuació
        • Objectius de venda generals
        • Objectius de venda per periode, temporalització
        • Instruments de mesura i control
        • Seguiment d’accions efectuades d’una manera periòdica.
      Pla d’acció Comercial (PAC)
      • Punts que ha de tenir en compte el PAC (2):
        • Ha d’establir responsables d’acció: qui fa què
        • Hauria de preveure els instruments o eines que demanarà l’acció comercial per portar-se a terme
        • Ha d’anar amb consonància amb la resta de elements de comunicació del pla de marketing, sobretot en aquelles accions de comunicació que han de donar suport a l’acció comercial (PROMOCIONS)
      Pla d’acció Comercial (PAC)
      • Quants de vosaltres heu fet un Pla d’Acció Comercial?
      Pla d’acció Comercial (PAC)
    • Com podem comunicar amb pocs recursos?
      • Aconseguim més distribució
      La trampa del model tradicional de marketing
      • Comprem anuncis
      • Venem més productes
      • Tenim més cash
      • Maquinaria del marketing tradicional
      • Font: Seth Godin
      • Què podem fer, doncs?
      • Recomanació:
      • Una bona web
      • SEO
      • SEM
      • Utilització de les eines socials de la web 2.0 per comunicar amb els clients
      Gestió de la comunicació amb pocs recursos
      • Alguns dels consells que a continuació tractarem intenten que la web sigui Persuasiva .
        • Visites > Conversió
      Com es una bona web?
      • Transmetre la nostra proposta ràpidament
      Què cal procurar en disseny web?
      • Accessibiliat als apartats més importants de la web
      Què cal procurar en disseny web?
      • Simplificar els clics i els processos de compra
      Què cal procurar en disseny web?
      • Apalanca suport de textos i els botons d’acció
      Què cal procurar en disseny web?
      • Simplifica els processos de registre
      Què cal procurar en disseny web?
      • Simplificar els processos de registre, i apalancar-los amb avantatges i beneficis per l’usuari
      Què cal procurar en disseny web?
      • Ensenya què es cou al teu lloc web
      Què cal procurar en disseny web?
      • Recòrrer a professionals
      Què cal procurar en disseny web?
      • Les 4 F’s:
      • FLUXE: informació multidireccional
      • FUNCIONALITAT: falicitat + usabilitat + persuabilitat
      • FEEDBACK: resposta 100% mesurable
      • FIDELITZACIÓ: Comunicació + honestedad
      En el món online quines son les 4 P’s??
      • Search Engine Optimization
      • Directament condicionat a tenir una bona web:
      • Continguts adecuats
      • Programació adecuada
      • Relevància adecuada (links entrants)
      SEO
      • EyeTracking
      SEO
      • Percentatge de Clics:
      SEO
      • 1- Dissenya una arquitectura web clara i ordenada:
      • Intenta dissenyar una estructura d’informació el més clara i ordenada possible, basada en la simplicitat.
      • Procura una xarxa d’enllaços liviana.
      • Cada pàgina, una informació relevant.
      • Considera les pàgines com arguments aillats i igual de relevants
      • Evita carrerons sense sortida.
      Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:
      • 2- Tingues en compte l’accessibilitat, i limita l’ús del flash:
      • Les webs no han de ser movies.
      • El flash es un recurs de disseny, no un llenguatge de programació web.
      • La informació que conté el flash no és llegida pels buscadors tant eficientment com ens convé.
      • El flash també pot donar problemes a persones amb alguna discapacitat visual, i que necessitin programes de navegació per a invidents.
      • Cal anar a lo simple, i evitar els super-efectes especials
      Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:
      • 3- Posa titols i metakeywords de qualitat:
      • Posa’t en la pell del client, de les persones que han de veure la web.
      • Pensa en com et busquen a Google.
      • Procura que l’estructura de metas no sempre sigui la mateixa.
      • Defineix Titol, Descrició i Metas per totes les pàgines de la web.
      Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:
      • 4- Continguts de qualitat a totes les seccions de la teva web:
      • Desenvolupa uns bons arguments, per a que la teva web et vengui correctament.
      • Bàsic disposar d’un bon argumentari.
      • Utilitza llenguatge planer
      • Content is the king.
      Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:
      • 5- Utilitza les negretes en frases o paraules clau:
      • Totalment lligat al punt anterior.
      • Els motors de cerca detecten els textos ressaltats, i els consideren de major importancia.
      • Realça les paraules clau que consideris oportunes, les que formin part del teu argumentari clau.
      • No et passis resaltant, donat que es pot perdre efectivitat.
      Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:
      • 6- Si tens una secció dinàmica, actualitza’n els continguts amb periodicitat:
      • Exemple: secció notícies amb poc moviment.
      • Nous continguts suposen que la web no està estancada, i això es positiu per a la indexació.
      • Fés continguts de qualitat per a les notícies. Aplica els punts 4 i 5.
      • Marca una periodicitat d’actualització de continguts d’acord amb les teves necessitats i possibilitats (RRHH)
      Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:
      • 7- Utilitza un blog corporatiu per donar dinamisme al teu lloc web:
      • Un blog, utilitzat correctament, pel seu dinamisme, pels enllaços entrants i sortints, pels comentaris en altres blogs, es una font molt notable per millorar el SEO de la web on està allotjat.
      • Un blog corporatiu com una secció més al teu lloc web dóna notorietat a tot el lloc web
      Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:
      • 8- Busca partners que vulguin linkar a la teva web:
      • Pels buscadors, una web amb molts enllaços entrants és una web més notòria.
      • Fés servir el teu networking de clients i proveïdors per aconseguir que et linkin des dels seus llocs web.
      Consells per aconseguir un bon posicionament a Google:
      • Search Engine Marketing
      SEM
    • Quina és la millor comunicació??
      • Moltes gràcies!
      • Em trobareu a:
      • www.brandeastudio.com
      • www.twitter.com/jordicremark
      • Blog personal: www.cremark.net
      • [email_address]