1. บทที่ 8 การขายโดยบุคคล
บรรยายโดย อาจารยกรรณิการ โหยสิ้น
คณะนิเทศศาสตร

2. 8.1 ความหมายการขายโดยบุคคล
การขายโดยบุ ค คล คื อ การขายโดยอาศั ย กระบวนการ
สื่ อ สารระหว า งบุ ค คลแบบเผชิ ญ หน า ดั ง นั้ น ผู ข ายจึ ง
สามารถเสนอขายหรือชักจูงใจผูบริโภคใหเกิดการเปลี่ยน
พฤติ ก รรมแบบทั น ที ทั น ใด ท า ยที่ สุ ด คื อ การสั่ ง ซื้ อ
ผลิตภัณฑหรือบริการ

3. 8.2 บทบาทของการขายโดยบุคคล
- การขายโดยบุคคลเปนเครื่องมือที่มีการเสียคาใชจายสูงเมื่อ
เปรียบเทียบกับเครื่องมือสื่อสารการตลาดประเภทอืนๆ ่
- บทบาทของการขายโดยบุคคลจะแตกตางกันไปแตละองคกร
ขึ้นอยูกับลักษณะของผลิตภัณฑหรือบริการที่เสนอขาย แต

บทบาทที่สําคัญนัน คือ การเปนตัวเชื่อมที่สําคัญระหวางองคกร
้
กับผูบริโภค
- บทบาทการขายโดยบุคคลพิจารณาได 2 รูปแบบ คือ
1. ตัวแทนผูขายขององคกร
2. ตัวแทนของผูบริโภค

4. 8.3 ภาระหนาที่ของการขายโดยบุคคล
ลักษณะชื่อที่ถกเรียกสําหรับการขายโดยบุคคล
ู
โดยพิจารณาจากการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ
และสิ่งแวดลอม
1. การขายภาคสนาม
2. การขายเปนทีม
3. การขายปลีกหนาราน

5. ภาระหนาที่ จําแนกได 3 ลักษณะ คือ
1. การขายแบบสรางสรรค : อาศัยความชํานาญและการ
เตรียมการในการขาย เหมาะสําหรับการขายภาคสนามและการ
ขายปลีกหนาราน
2. การรับคําสั่งซือ : ผูขายทําหนาที่ขายสินคาใหกับลูกคาที่
้
เขามาซื้อสินคาที่ราน โดยการปฏิบัติงานดานการขายนัน ผูขาย
้
จะรับฟงคําสั่งจากลูกคาเปนประการสําคัญ เหมาะสําหรับการ
ขายปลีกหนาราน
3. ผูขายที่ใหคําแนะนํา : ผูขายทําหนาที่ชวยเหลือลูกคา และ
สนับสนุนการขาย ลักษณะงานจัดอยูในประเภทการขาย
ทางออมเหมาะสําหรับการขายเปนทีม

6. 8.4 หลักการขายโดยบุคคล
8.4.1 ขั้นเตรียมการกอนการขาย
- ความรูเกี่ยวกับการตลาดและลูกคา
- ความรูเกี่ยวกับผลิตภัณฑ
- ความรูเกี่ยวองคกร
- ความรูเกี่ยวคูแขง
- กระบวนการขายและเทคนิคการขาย
- การจัดการเวลาและเขตการขาย

7. 8.4.2 ขั้นกระบวนการขาย
- การแสวงหาลูกคาและกําหนดคุณสมบัติของลูกคา
- การเตรียมการกอนการเขาพบ
- การเขาพบ
- การเสนอขายและการสาธิต
- การขจัดขอขัดแยง
- การปดการขาย
- การติดตามและรักษาลูกคา

8. 8.5 ความจําเปนทีตองใชการขายโดยบุคคล
่
8.5.1 ลูกคาหรือตลาด
8.5.2 ผลิตภัณฑหรือการบริการ
- สินคาอุตสาหกรรม
- สินคาไมแสวงซื้อ
- สินคาใหม
- สินคาที่มีเทคนิคการทํางานที่ซับซอน
- ผลิตภัณฑตามสั่ง

9. 8.5.3 ชองทางการจัดจําหนาย
- ระบบชองทางตรงที่ไมตองการใชคนกลาง

- อาศัยผูขายเพื่อชวยฝกอบรมใหคนกลาง
- อาศัยผูขายเพื่อชวยผลักดันสินคาใหผานคนกลาง
8.5.4 ราคา
- ลักษณะราคาที่ตองมีการตอรอง
- ราคาสินคาและปริมาณการซื้อขายมีมูลคาสูง
8.5.5 การโฆษณา

10. 8.6 การขายใหประสบความสําเร็จ
8.6.1 ตองรักในงานขาย
8.6.2 มีความเต็มใจในการทํางานหนัก
8.6.3 ตองการไดรับความสําเร็จ
8.6.4 มีทัศนคติที่ดี
8.6.5 ตองมีความรูเกี่ยวกับงานเปนอยางดี
8.6.6 รูจักคุณคาของเวลา
8.6.7 ตองเปนผูพูดและผูฟงที่ดี
8.6.8 ตองใหบริการที่ดีแกลูกคา

11. 8.7 ขอดีและขอดอยของการขายโดยบุคคล
8.7.1 ขอดี
- เปนการติดตอสื่อสารแบบสองทาง
- สามารถปรับปรุงขาวสารใหเหมาะสมกับลูกคาได
- สามารถสรางความสนใจแกผูฟงไดดี
- สรางใหเกิดความตองการและตัดสินใจ
8.7.2 ขอดอย
- ขาวสารไมแนนอน
- เกิดการขัดแยงในการบริการบริหารหนวยงานขายไดตลอดเวลา
- คาใชจายสูง
- การเขาถึงต่ํา

12. ตัวอยางบุคคลทีเ่ กี่ยวของกับการขาย

13. ตัวอยางบุคคลทีเ่ กี่ยวของกับการขาย

14. ตัวอยางบุคคลทีเ่ กี่ยวของกับการขาย