Eridania 110 anni - Chi sa fare la marmellata?

Chi sa fare la marmellata? Gianluca Greco, Delta Team Eridania 110°. Bologna, 25 Settembre

Molto raramente possiamo dire di sapere esattamente ciò che vogliono i clienti. Ma soprattutto non possiamo assumere che i clienti sappiano con sicurezza cosa vogliono e di cosa hanno bisogno.

Richard Normann, Ridisegnare l’impresa

Indice

Cosa vendiamo?

Cosa vendono all’estero

Cosa vendere e come vendere

Due logiche Produzione Consumo Distribuzione Relieving Enabling Produzione Distribuzione Consumo Alto contenuto di SERVIZIO Alto contenuto di COLLABORAZIONE

La logica…

trasforma il cliente in un cuoco ,

attiva una modalità di co-progettazione e di co -produzione

rende fluidi i ruoli

vede il prodotto come Input del processo di co-produzione

è attenta all’ USO

Relieving… Enabling… rende il cliente il mero consumatore attiva una modalità di consumo finale assegna ruoli definiti vede il prodotto come Output del processo produttivo è attenta alla Produzione determina il valore in base alla Produttore trasforma il PDV in un luogo di approvvigionamento determina il valore in base all’USO che ne fa il cliente rende il PDV luogo di interazione e apprendimento

Come interagire con il cliente?

Le due logiche sono viste come complementari.

Si reputa che I prodotti ad alto contenuto di servizio convivono con le altre perché soddisfano esigenze diverse.

I Retailer valorizzano i prodotti che rispondono ad una logica di enabling

Le due logiche non sono alternative. Le due logiche sono viste come in conflitto fra loro. Si reputa che i prodotti ad alto contenuto di collaborazione cannibalizzino quelli ad alto contenuto di servizio I Retailer tendono a banalizzare e sabotare i prodotti dell’enabling

Enabling: chi sa fare la marmellata? Frutta di stagione Barattoli per conserve Zucchero per conserve Frutta di stagione Barattoli per conserve ? I Retailer italiani sanno come si fa la marmellata? Frutta Vasetti Zucchero

Mappare le risorse

Il cliente

Tempo

Meno denaro, più tempo in casa in famiglia e con gli amici

Competenze

Sa cucinare

Si informa con “La prova del cuoco”; corsi di cucina

Strumenti

Le case hanno cucine sempre più evolute

Le vendite della macchina del pane e della macchine per il caffè espresso crescono a due cifre.

Il retailer

Logistica

Negoziare con i fornitori

 Efficienza di prezzo

Sostituirsi al cliente (Relieving)

Take Away

IV Gamma

Etc…

Le conoscenze di Clienti e Retailer Il cliente non sa Il cliente sa Il Retailer non sa Il Retailer sa

Cosa sanno Il cliente non sa Il cliente sa Il Retailer non sa Il Retailer sa GDO

Mercadona Reparto: Ingredienti base Esposizione A bancale e scaffale; massificata Zucchero Referenze 15 Granulato bianco 5 Dolcificanti Referenze 12

Indice

Cosa vendiamo?

Cosa sanno… Il cliente non sa Il cliente sa Il Retailer non sa Il Retailer sa GDO

Tesco Express Reparto: Preparati per dolci Esposizione A scaffale, curata Zucchero Referenze 24 Granulato bianco 2 Dolcificanti Referenze 9

Tesco Reparto: Preparati per dolci Esposizione: A scaffale, Ordinata, Zucchero Referenze 50 Granulato bianco 3 Dolcificanti Referenze 15

Carrefour Reparto: Preparati per dolci Esposizione: A bancale, massificata Zucchero Referenze 20 Granulato bianco 6 Dolcificanti Referenze 14

Leclerc Reparto: Preparati per dolci Esposizione: A bancale, massificata Zucchero Referenze 25 Granulato bianco 7 Dolcificanti Referenze 17

Champion Reparto: Preparati per dolci Esposizione: A bancale, massificata Zucchero Referenze 30 Granulato bianco 8 Dolcificanti Referenze 20

Cosa sanno Il cliente non sa Il cliente sa Il Retailer non sa Il Retailer sa GDO

Marks & Spencer Reparto: Ingredienti per Dolci Esposizione: Curata, Zucchero Referenze 5 Granulato bianco 0

Sainsbury

Sainsbury – lo zucchero Reparto: Preparati per dolci Esposizione Chiara, ordinata, a scaffale Zucchero Referenze 25 Granulato bianco 3 Dolcificanti Referenze 9

Waitrose: il category con il ricettario Farine e Zuccheri per dolci Uova Zucchero Waitrose Cooks' Ingredients Fairtrade Zuccheri speciali per dolci (300 g) L 3,99

Waitrose Reparto: Ingredienti Esposizione: Chiara, ordinata, a scaffale Zucchero Referenze 20 Granulato bianco 1 Dolcificanti Referenze 7

waitrose.com

7.600

Ricette hanno come ingrediente lo zucchero

Indice

Cosa vendiamo?

Dove volete andare? Il cliente non sa Il cliente sa Il Retailer non sa Il Retailer sa GDO

Cosa fare

conoscere ciò che vendiamo

Marmellata di arance Per 2 vasetti da 500 g circa. Asportate la sola parte arancione della scorza di 1 kg di arance con un pelapatate, tagliatela a filetti e sbollentate. Sbucciate al vivo le arance, raccogliendo in una ciotola il succo che cola. Pesate la polpa delle arance, tagliatela a pezzi, eliminate con grande attenzione i semini (una noia mortale, ma va fatto…) e mettetela con ¾ del peso di zucchero, il succo e le scorzette sgocciolate in una casseruola d’acciaio a fondo spesso. Cuocete a fuoco basso mescolando spesso con cucchiaio di legno per 2 o più ore, finché la marmellata sarà densa, traslucida e aderirà a cl cucchiaio. Lavate i vasetti con acqua bollente, asciugateli bene e teneteli in forno a 150° per 4’. Riempiteli fino a 1 cm dal bordo con la marmellata caldissima, chiudeteli subito ermeticamente, capovolgeteli e lasciateli raffreddare prime di riporli in dispensa. Questa ricetta vale per tutti gli agrumi Allan Bay, Cuochi si diventa , Feltrinelli

Grazie a

Beatriz Gonzalez Mena, Spagna

Daniele Diana, Inghilterra

Marco Lo Cicero Vaina, Francia

Avvertenza Questo documento è da intendersi come supporto a una relazione. Ogni sua parte priva dell’opportuno commento e spiegazione è da considerarsi incompleta.