1. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
Chi sa fare la marmellata?
Gianluca Greco, Delta Team
Eridania 110°. Bologna, 25 Settembre

2. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 2
Molto raramente possiamo dire di sapere
esattamente ciò che vogliono i clienti. Ma
soprattutto non possiamo assumere che i
clienti sappiano con sicurezza cosa vogliono e
di cosa hanno bisogno.
Richard Normann, Ridisegnare l’impresa

3. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 3
Indice
1. Cosa vendiamo?
2. Cosa vendono all’estero
3. Cosa vendere e come vendere

4. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 4
Produzione
Consumo
Distribuzione
Due logiche
Relieving Enabling
Produzion
e
Distribuzio
ne
Consumo
Alto contenuto
di SERVIZIO
Alto contenuto di
COLLABORAZIONE

5. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 5
La logica…
trasforma il cliente in un cuococliente in un cuoco,
attiva una modalità di co-co-
progettazioneprogettazione e di co--
produzioneproduzione
rende fluidi i ruoli
vede il prodotto come InputInput del processo
di co-produzione
è attenta all’USOUSO
Relieving… Enabling…
rende il cliente il mero consumatoremero consumatore
attiva una modalità di consumo finaleconsumo finale
assegna ruoli definiti
vede il prodotto come OutputOutput del
processo produttivo
è attenta alla ProduzioneProduzione
determina il valore in base alla
ProduttoreProduttore
trasforma il PDV in un luogo diluogo di
approvvigionamentoapprovvigionamento
determina il valore in base all’USO che ne
fa il cliente
rende il PDV luogo di interazione eluogo di interazione e
apprendimentoapprendimento

6. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 6
Come interagire con il cliente?
Le due logiche sono viste come
complementari.
Si reputa che I prodotti ad alto
contenuto di servizio convivono
con le altre perché soddisfano
esigenze diverse.
I Retailer valorizzano i prodotti
che rispondono ad una logica di
enabling
Le due logiche non sono alternative.
Le due logiche sono viste come
in conflitto fra loro.
Si reputa che i prodotti ad alto
contenuto di collaborazione
cannibalizzino quelli ad alto
contenuto di servizio
I Retailer tendono a
banalizzare e sabotare i
prodotti dell’enabling

7. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 7
Enabling: chi sa fare la marmellata?
Frutta di
stagione
Barattoli per
conserve
Zucchero per
conserve
Frutta di
stagione
Barattoli per
conserve
?
I Retailer italiani sanno
come si fa la marmellata?
Frutta
Vasetti
Zucchero

8. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 8
Mappare le risorse
Il cliente
Tempo
• Meno denaro, più tempo in casa
in famiglia e con gli amici
Competenze
• Sa cucinare
• Si informa con “La prova del
cuoco”; corsi di cucina
Strumenti
• Le case hanno cucine sempre più
evolute
• Le vendite della macchina del
pane e della macchine per il caffè
espresso crescono a due cifre.
Il retailer
Logistica
Negoziare con i fornitori
 Efficienza di prezzo
Sostituirsi al cliente (Relieving)
• Take Away
• IV Gamma
• Etc…

9. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 9
Le conoscenze di Clienti e Retailer
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non saIl Retailer sa

10. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 10
Cosa sanno
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non saIl Retailer sa
GDO

11. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 11
Mercadona
Reparto: Ingredienti base
Esposizione A bancale e scaffale;
massificata
Zucchero
Referenze 15
Granulato bianco 5
Dolcificanti
Referenze 12
Reparto: Ingredienti base
Esposizione A bancale e scaffale;
massificata
Zucchero
Referenze 15
Granulato bianco 5
Dolcificanti
Referenze 12

12. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 12
Indice
1. Cosa vendiamo?
2. Cosa vendono all’estero
3. Cosa vendere e come vendere

13. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 13
Cosa sanno…
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non saIl Retailer sa
GDO

14. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 14
Tesco Express
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione A scaffale, curata
Zucchero
Referenze 24
Granulato bianco 2
Dolcificanti
Referenze 9
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione A scaffale, curata
Zucchero
Referenze 24
Granulato bianco 2
Dolcificanti
Referenze 9

15. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 15
Tesco
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione: A scaffale,
Ordinata,
Zucchero
Referenze 50
Granulato bianco 3
Dolcificanti
Referenze 15
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione: A scaffale,
Ordinata,
Zucchero
Referenze 50
Granulato bianco 3
Dolcificanti
Referenze 15

16. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 16
Carrefour
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione: A bancale,
massificata
Zucchero
Referenze 20
Granulato bianco 6
Dolcificanti
Referenze 14
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione: A bancale,
massificata
Zucchero
Referenze 20
Granulato bianco 6
Dolcificanti
Referenze 14

17. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 17
Leclerc
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione: A bancale,
massificata
Zucchero
Referenze 25
Granulato bianco 7
Dolcificanti
Referenze 17
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione: A bancale,
massificata
Zucchero
Referenze 25
Granulato bianco 7
Dolcificanti
Referenze 17

18. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 18
Champion
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione: A bancale,
massificata
Zucchero
Referenze 30
Granulato bianco 8
Dolcificanti
Referenze 20
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione: A bancale,
massificata
Zucchero
Referenze 30
Granulato bianco 8
Dolcificanti
Referenze 20

19. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 19
Cosa sanno
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non saIl Retailer sa
GDO

20. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 20
Marks & Spencer
Reparto: Ingredienti per
Dolci
Esposizione: Curata,
Zucchero
Referenze 5
Granulato bianco 0
Reparto: Ingredienti per
Dolci
Esposizione: Curata,
Zucchero
Referenze 5
Granulato bianco 0

21. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 21
Sainsbury

22. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 22
Sainsbury – lo zucchero
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione Chiara, ordinata,
a scaffale
Zucchero
Referenze 25
Granulato bianco 3
Dolcificanti
Referenze 9
Reparto: Preparati per
dolci
Esposizione Chiara, ordinata,
a scaffale
Zucchero
Referenze 25
Granulato bianco 3
Dolcificanti
Referenze 9

23. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 23
Waitrose: il category con il ricettario
Farine e
Zuccheri
per dolci
Uova
Zucchero
Waitrose Cooks'
Ingredients
Fairtrade
Zuccheri speciali per dolci
(300 g)
L 3,99

24. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 24
Waitrose
Reparto: Ingredienti
Esposizione: Chiara,
ordinata, a scaffale
Zucchero
Referenze 20
Granulato bianco 1
Dolcificanti
Referenze 7
Reparto: Ingredienti
Esposizione: Chiara,
ordinata, a scaffale
Zucchero
Referenze 20
Granulato bianco 1
Dolcificanti
Referenze 7

25. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 25
waitrose.com
7.600
Ricette hanno come
ingrediente lo
zucchero

26. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 26
Indice
1. Cosa vendiamo?
2. Cosa vendono all’estero
3. Cosa vendere e come vendere

27. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 27
Dove volete andare?
Il cliente non sa
Il cliente sa
Il Retailer non saIl Retailer sa
GDO

28. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 28
Cosa fare
conoscere ciò che vendiamo
Marmellata di arance
Per 2 vasetti da 500 g circa. Asportate la sola parte arancione della
scorza di 1 kg di arance con un pelapatate, tagliatela a filetti e
sbollentate. Sbucciate al vivo le arance, raccogliendo in una ciotola il
succo che cola. Pesate la polpa delle arance, tagliatela a pezzi,
eliminate con grande attenzione i semini (una noia mortale, ma va
fatto…) e mettetela con ¾ del peso di zucchero, il succo e le scorzette
sgocciolate in una casseruola d’acciaio a fondo spesso. Cuocete a fuoco
basso mescolando spesso con cucchiaio di legno per 2 o più ore, finché
la marmellata sarà densa, traslucida e aderirà a cl cucchiaio. Lavate i
vasetti con acqua bollente, asciugateli bene e teneteli in forno a 150°
per 4’. Riempiteli fino a 1 cm dal bordo con la marmellata caldissima,
chiudeteli subito ermeticamente, capovolgeteli e lasciateli
raffreddare prime di riporli in dispensa. Questa ricetta vale per tutti
gli agrumi
Allan Bay, Cuochi si diventa, Feltrinelli

29. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 29
Grazie a
Beatriz Gonzalez Mena, Spagna
Daniele Diana, Inghilterra
Marco Lo Cicero Vaina, Francia

30. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 30
AvvertenzaAvvertenza
Questo documento è da intendersi come
supporto a una relazione.
Ogni sua parte priva dell’opportuno
commento e spiegazione è da
considerarsi incompleta.

31. No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team 31
Gianluca Greco
g.greco@delta-team.it
sito: www.delta-team.it
blog: www.retailforum.it