1. HES School of Economics and Business
Post-Graduate Programs
De NCW van jezelf
drs Bram Alkema
Professor
ALM@HESASD.NL

2. Kretologisch
Kennis
Iets dat je kunt leren. (1 keer onthouden)
Vaardigheid
Iets dat je moet trainen (vaak doen)
Kader
Verzamling overtuigingen.
Overtuiging
(Ongerijmde definitie) Wat moeilijk is niet te geloven.

3. Wat kun je straks:
 Weet wat je niet weet.
 Bevestigd wat je al weet.
 Weten welke schoenen je aanmoet.
 Snappen dat opleiding belangrijk is.
 Verschil tussen vaardigheid en kennis.
 Weten dat tips niet werken en colleges zeker niet.

4. Kennis
 Test het water
 Werk je CV bij
 Sta altijd op LinkedIn
 Snap het loon gebouw
 Snap branche benchmarks
 Doe persoonlijkheids test
 Vraag om opleiding
 Total Cash Inkomen: inclusief vakantiegeld, 13e
maand, eindejaarsuitkering variabel inkomen

5. Vaardigheid
 Oefenen
 Oefenen
 Oefenen
 Oefenen
 Trainen
 Oefenen
 Nog een keer doen
 Herhaal de oefening
 Train
 Alles opnieuw

6. DODODODODODODO
 Vraag Belonings systeem op
 Salariskompas van intermediair.nl
 Inventariseer je waarde
 100% Doel, je marge, je no go area en je eerste bod.
 Scenario planning (als zij dit zeggen, doe ik dat)
 Doe een rollenspel
 Draag zakelijke kleding die jou zelfverzekerd gevoel geeft.
 Enemies close friends even closer
 Wees eerlijk tijdens de onderhandelingen.
 Neem een pauze. Adem goed door!
 Zit met een rechte rug en je voeten op de grond.
 Leer van je onderhandelingen.

7. DONTSDONTSDONTSDONTSDONTS
 Denk niet dat je geen voorbereiding nodig hebt.
 Praten mensen in de kroeg of met degene van wie je houdt.
 Open kaart spelen
 Geloven in marges die anderen je adviseren.
 Een gespeelde houding aannemen
 Blind hoog inzetten
 Vergelijken met collega’s
 Niet kijken naar NCW groei, opleiding
 Niet doorvragen
 Meteen beslissen en er nooit op terugkomen

8. Pak ze terug
Maak het volgende rekensommetje…
Als ik gemiddeld 5 jaar in een baan zit.
Individuele kapitaalvermogens voet van 8%.
Groeipad van 4% per jaar geindexeerd.
Auto geeft me 16% bijtelling.
Opleiding geeft me 2% loonsverhoging,
maar 3% productiviteits stijging.
Uitgedrukt in Totaal cash loon.
Wat is dan mijn netto contante waarde tegen
koopkrachtpariteit?

9. Escalatie van betrokkenheid
 Je wilt graag consistent overkomen. En houdt vast
aan een eenmaal ingeslagen koers. Zij ook.
» Het standaard start salaris is:

10. Bevestigings neiging
 Alleen die informatie meenemen die je gelijk
bevestigd.

11. Vaste –taart neiging
 De neiging om niet in win-win (wederzijds
voordelige onderhandeling)te kunnen denken.

12. verankering en aanpassing
 Wat net eerder is geweest heeft onbewust invloed
op de beslissing.
» Bijvoorbeeld vaak het woord 3 duizend zeggen.
» Of eerst over de grondwet beginnen.

13. Framing
 Salaris onderhandeling gaat vooral over startsalaris.
 Salaris onderhandeling gaat over mijn toekomst
 Salaris onderhandeling gaat over paarden

14. Herinnering neiging
 De neiging om dat wat het makkelijkste is voor ons
te herinneren te gebruiken. Niks nakijken,
nazoeken.

15. Winnaars vloek
 Het gevoel van onbehagen dat je krijgt nadat je een
onderhandeling te gemakkelijk wint
» Ho. Ik wil dit eerst natuurlijk met mijn partnere
overleggen.

16. overmoedigheid
 Overmoed kan leiden uitschakelen bronnen van
informatie.

17. wet van de kleine aantallen
 de neiging om conclusies te trekken uit te kleine
steekproeven.
» Bijvoorbeeld “Mijn opa rookte tot zn zeventigste”

18. fundamentele attributiefout
 Waarnemer: Als ik de iPhone niet snap ligt dat aan
Apple, als jij de iPhone niet snapt ben jij dom.
 Bezitter: Mijn iPhone is duurder te verkopen, dan
toen ik hem wilde inkopen.

19. Negeren van andermans cognitieve nijging
 Niet doorvragen
 Niet corrigeren.

20. reactieve devaluatie
 "Ik mag hem niet. Dus zijn voorstellen zijn niet
goed.”

21. Schoenen
 Lange mensen verdienen meer
 Mannen verdienen meer dan vrouwen
 Rond je 50ste verdien je het meest
 Pensioen opbouw kun je beste zelf regelen
 Lelijke mensen verdienen minder