ROLF - autoretail 2010

1. Авторитейл в России: новая модель в новых условиях
Вардан Даштоян
Главный Исполнительный директор
Розничное подразделение ГК «РОЛЬФ»

2. Авторитейл в России:
рынок до кризиса
Объем продаж автомобилей, тыс.шт.
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Германия
Англия
Россия
Как видно из диаграммы, российский авторынок в 2004-2008 гг. рос настолько
стремительно, что дилеры могли позволить себе сконцентрироваться
исключительно на продажах новых ам и за счет этого быть успешными.
Даже в 2008 году рынок показал пусть и незначительный, но рост.
Естественно, рост рынка давал большие возможности и с точки зрения
развития бизнеса.
20*%
28*%
40*%
13*%
*TOTAL market, данные АЕБ, вкл.ам
отечественных брендов

3. Авторитейл в России:
дилеры до кризиса
Количество ДЦ в России*, шт.
680
895 1 331
1 647
2 151
2 621
0
500
1 000
1 500
2 000
2 500
3 000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
кол-во ДЦ в России, шт.
*Данные АВТОСТАТ. Число дилерских центров
иномарок в России, для некоторых марок с
учетом СТОА, субдилеров и уполномоченных
партнеров.
**Строительство дилерского центра
(массовый бренд) площадью порядка 6 000 кв.м
в Москве (в районе МКАД), данные «РОЛЬФ»
Средняя стоимость строительства ДЦ, млн.USD**
30
17
0
5
10
15
20
25
30
35
2004 2008
Средняя
стоимость
строительства
ДЦ, млн.USD**
Количество дилерских
центров росло из года в
год, даже несмотря на
резкое увеличение
необходимого объема
инвестиций.

4. Авторитейл в России: дилеры до кризиса
Бренд:Porsche
Город:Ставрополь(364тыс.жителей)
Площадь:3 500кв.метров
Бренд:Mazda
Город:Екатеринбург(1,33 млн.населения)
Площадь:Более5 000кв.метров
Бренд:Mercedes-Benz
Город:Москва(17 млн.жителей)
Площадь:11 000кв.метров

5. Авторитейл в России: дилеры до кризиса
ДИЛЕР
ДО
КРИЗИСА

6. Авторитейл в России: влияние кризиса
Продажи ам в России*, 2009/2008, шт.
0
50 000
100 000
150 000
200 000
250 000
300 000
350 000
янв фев мар апр май июн июл авг сен окт
2009
2008
- 32%
- 58%
- 58%
- 52%
ИТОГО 10
мес.
2009/2008:
- 51 %
Объем продаж в 2009 году упал в 2 раза по сравнению с предыдущим периодом.
*Данные АЕБ, TOTAL market, вкл.автомобили отечественных брендов.

7. Авторитейл в России: влияние кризиса
Оптимистичные прогнозы, сделанные в начале года АЕБ и PriceWaterhouseCoopers, уже
к концу I квартала были скорректированы, и после этого фактически не менялись.

8. Авторитейл в России: влияние кризиса
Банкротства и предложения о продаже*
ИНКОМ-АВТО
ЭЛЕКС-ПОЛЮС
АВТОЛЕНД
МАШИННЫЙ ДВОР
ФАСТ МОТОР
*Данные из открытых источников –Информагентства, «Континент Сибирь», etc..

9. Авторитейл в России: влияние кризиса
ЛИКВИДНОСТЬ
Основная задача дилеров
в 1 полугодии 2009 года:
обеспечение ликвидности
Реструктуризация
долгов
Избавление
от стоков
Работа с
партнерами
Сервис
Авто с пробегом
Во 2 полугодии 2009 года дилеры
уделяют все большее внимание обеспечению прибыльности
F&I

10. Дилеры в кризис: aftersales
Сервис играет все
бóльшую роль в
структуре прибыли
дилера.
В этом отношении
Россия двигается к
западной модели.
72%
20%
8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
новые ам се рвис бу авто
Структура прибыли дилера, Россия (до кризиса)
18%
75%
7%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
новые ам се рвис бу авто
Структура прибыли дилера, Запад
Источники: данные Deutsches
Kraftfahrzeuggewerbe association,
собственные данные «РОЛЬФ»

11. Как увеличить реализацию в aftersales
Направление бизнеса
Установка доп.оборудования
Слесарные работы
Кузовной ремонт
Тенденция
Поток клиентов уменьшается,
люди склонны экономить на доп.затратах
Действия дилера
Поиск «заменителей» оригинального ДО
•Специальные программы
•Продление гарантии
Пролонгация договоров страхования
Дилеры в кризис:aftersales

12. Дилеры в кризис:
продажи ам с пробегом
Как видно из диаграммы, рынок подержанных ам в 2009 году упадет всего
на 12% по сравнению с предыдущим периодом – это доказывает
перспективность развития данного направления бизнеса для дилеров.
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
1400000
1600000
1800000
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009F
Продажи ам с пробегом в России, иномарки, шт. - 12%
Продажи автомобилей с пробегом

13. Дилеры в кризис:
продажи ам с пробегом
Маржинальность сделок по продаже ам
Таким образом, маржинальность сделки с использованием схемы trade-inпревышает маржинальностьобычной сделки по продаже нового ам на 208%.
Продажа нового Ford Focus
стоимость ам (Titanium)
632 400
Маржинальность
31 620
ИТОГО маржинальность
31 620
Продажа нового Ford Focus
с использованием trade-in
стоимость ам (Titanium)
632 400
маржинальность
31 620
Составляющая trade-in:
закупка ам с пробегом (Ford Focus II)
379 440
маржинальность закупки бу авто
11 383
маржинальность продажи бу авто
22 766
ИТОГО маржинальность вместе с trade-in
65 770

14. Дилеры в кризис: F&I
Направление бизнеса
Выгодные предложения по страхованию
Специальные кредитные программы совместно с банками и автопроизводителями
Расширение спектра продуктов направления F&I
Внедрение ИТ-платформы для F&I
Результат/Пример
Уровень проникновения:
59%(сен.09) VS 46%(сен.07)
Доля кредитных продаж:
33,5%(окт.09) VS 12,7% (янв.09)
Страхование жизни, помощь на дорогах и т.д.
Продажи страхования жизни (АЛИКО=AIG)–1 место среди агентов в не банковской сфере
Возможность подбора эксклюзивных продуктов под потребности каждого клиента
Тенденция
Уровень проникновения растет
Поддержание продаж новых ам за счет увеличения доли кредитных продаж
Более широкий спектр услуг для клиентов – дополнительная прибыль
Широкие возможности детальной работы с клиентскими базами

15. Авторынок-2010: тенденции
Продажи новых иномарок
1 квартал 2010
•Стоки 2008 года закончились
•Ам 2009 года – ограниченное кол- во (model mix), высокая цена
СТАГНАЦИЯ
Кредитные программы позволяют
поддерживать продажи, однако не меняют
ситуацию кардинально
Программа утилизации –спорна, для ее
эффективности необходимы специальные
кредитные и страховые продукты

16. Авторынок-2010: тенденции
Продажи автомобилей с пробегом
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009F 2010F
Продажи ам с пробе гом в России (иномарки), шт.
- 12*%
+ 37*%
Позитивный тренд: предполагается рост рынка подержанных ам в 2010 году по
отношению к 2009 – потребители предпочитают их новым в силу:
• меньшей изначальной стоимости (возможность не использовать кредит)
• меньшей степени удешевления при последующей продаже
• появлению дополнительных услуг на вторичном рынке
*Прогноз «РОЛЬФ» на основе данных ГИБДД, Госкомстата и статистики продаж на вторичном рынке

17. Авторынок-2010: тенденции
Aftersales
Cервисный парк гарантийных автомобилей
(иномарки)*
0
1 000 000
2 000 000
3 000 000
4 000 000
5 000 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
сервисный парк гарантийных автомобилей (иномарки), шт.
• *При расчете используется коэффициент ежегодного выбытия ам из парка – 2,85% (данные
Автостат).
• Расчетный срок гарантии – 3 года с коэффициентом выбытия 60% на 3 год (поправка на гарантию
2 года у ряда производителей)
Сервисный парк гарантийных автомобилей начинает выбывать – это сильный
удар по дилерам:
• Они на 50-80% зависят от гарантийного обслуживания
• Одновременно aftersales играет все бóльшую роль в структуре прибыли

18. Авторынок-2010: тенденции
Страхование также переживает спад
Клиентов становится меньше из-за спада продаж
Многие отказываются от КАСКО из вынужденной
экономии

19. Авторынок-2010: что делать?
Продажи новых иномарок
•Удержание клиентов
•Укрепление лояльности
•Много дополнительных сервисов

20. СПб
Москва
Н.Новгород
Ростов-на-Дону
Екатеринбург
Региональная экспансия:
•5городов
•7автономных площадок
Широкий спектр сопутствующих услуг и продуктов
Скорая автомобильная помощь BlueFish
Продажи ам с пробегом
Авторынок-2010: что делать?
Специальная программа
страхования КАСКО
Специальная программа
«Вернем деньги»

21. Авторынок-2010: что делать?
Aftersales
Направление бизнеса
Установка доп.оборудования
Слесарные работы
Кузовной ремонт
Дополнительные услуги
Тенденция
Поток клиентов уменьшается,
люди склонны экономить на доп.затратах
Действия дилера
Поиск «заменителей» оригинального ДО
•Специальные программы
•Продление гарантии
•СЕРВИС 3+
•Лояльность автоклубов
•Пролонгация договоров страхования
•Привлечение внешних клиентов
•Работа со страховыми компаниями
Доп.услуги по рыночной цене

22. Авторынок-2010: что делать?
F&I
Направление бизнеса
Выгодные предложения по страхованию
Специальные кредитные программы совместно с банками и автопроизводителями
Расширение спектра продуктов направления F&I
Дальнейшее расширение спектра продуктов
Внедрение ИТ-платформы для F&I
Продвижение продуктов F&I
Результат/Пример
Уровень проникновения:
59%(сен.09) VS46%(сен.07)
Доля кредитных продаж:
33,5%(окт.09) VS 12,7% (янв.09)
Страхование жизни, помощь на дорогах и т.д.
Продажи страхования жизни (АЛИКО=AIG)–1 место среди агентов в не банковской сфере
Новые продукты
Возможность подбора эксклюзивных продуктов под потребности каждого клиента
Детальная работа с каждым клиентом
Привлечение клиентов «извне»
Тенденция
Уровень проникновения растет
Поддержание продаж новых ам за счет увеличения доли кредитных продаж
Более широкий спектр услуг для клиентов – дополнительная прибыль
Широкие возможности детальной работы с клиентскими базами
Своя маркетинговая стратегия и бюджет

23. АВТОДИНА
ОЛИМП
ФАВОРИТ
МОТОРС
АКСЕЛЬ ГРУПП
РОЛЬФ
АВТО-
ГЕРМЕС
АВТОКЕЙ
РОССПАН
РРТ
Авторынок-2010: что делать?
Развитие
Смена брендов.
M&As.

24. Авторынок-2010: что делать?
Развитие
+ бренд
=

25. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Вардан Даштоян
Главный Исполнительный директор
Розничное подразделение ГК «РОЛЬФ»