2. Ce reprezintă prețul pentru afacerea ta?
• DEX: PREȚ = Sumă de bani pe care
trebuie să o plătească cumpărătorul
pentru achiziţionarea unui produs
sau pentru un serviciu.
Preţ cu amănuntul
Preţ de livrare
Preţ de producţie
Preţ al pieţei = preţ care se
formează pe piaţă în urma
fluctuaţiei cererii şi ofertei.
O DECLARAȚIE
SURSA DE PROFIT
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 2
3. Ce reprezintă prețul pentru clienții tăi?
• Valoarea pe care o percep ei pentru
produsul/serviciul (tău) aflat în
locul potrivit la momentul potrivit
• Preţul este perceput în contextul
celorlaltor elemente definitorii ale
afacerii tale
VALOAREA BENEFICIULUI
PERCEPUT
O DOVADĂ A ÎNCREDERII
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 3
5. Prețul trebuie construit cu atenție
• Prețul trebuie să asigure marja de
profit a afacerii
• Prețul trebuie să reflecte valoarea
produsului/serviciului așa cum e ea
percepută de clienții tăi
• Prețul trebuie să fie ancorat în
contextul concurențial
PREȚUL ESTE FLEXIBIL
CAUTĂ “PREȚUL OPTIM”
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 5
6. Un preț optim ridicat = AVANTAJE
Promoțiile devin mult Ai suficiente fonduri
mai interesante și pentru dezvoltare și Profitul e mai mare
eficiente inovare
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 6
7. 5 idei ca să poți vinde (mai) scump…
Vinde BENEFICII ale clientului și nu caracteristici ale produsului/serviciului
Diferențiază-ți produsul/serviciul față de concurență
Fii primul pe o piață (sau pe o nișă…)
Folosește mai multe variante de preț până descoperi soluția potrivită
fiecărui client
Construiește încrederea în firma și produsele/serviciile tale
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 7
8. Ce este politica comercială?
ri Fl ux u
de aface l de n
umer
Cifra ar
PROFIT
Condițiile
Portofoliul Distribuția Comunicarea
comerciale
•Proiectarea gamelor de •Setarea canalelor de •Stabilirea prețurilor de •Construcția mesajului
produse vânzare în funcție de listă •Selectarea canalelor de
•Definirea standardelor comportamentul •Proiectarea politicii de comunicare optime
de calitate clientului țintă discounturi •Definirea momentelor
•Setarea procesului de •Optimizarea distribuției •Definirea termenelor și în care se va comunica
inovare după principiul produsul modalităților de plată
potrivit la locul potrivit
Procese ( Cum / Când face? )
Oameni ( Cine / Ce face? )
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 8
9. Discounturile
5 recomandări
• Alege reducerile tip “OFF” în favoarea
celor de tip “ON”
• Obține ÎNTOTDEAUNA ceva în schimbul
DISCOUNTUL
unei reduceri de preț
este un
instrument de • O singură persoană din firmă aprobă
vânzare politica de reduceri
nu este • Folosește reduceri diferențiate pe tipuri
o politică de vânzări de produse în locul unei reduceri
generalizate
• Folosește reducerile de preț pe perioade
limitate de timp
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 9
10. Firma ta poate trăi fără profit, dar nu poate
rezista nici o zi fără flux de numerar
Extinderea termenului de plată nu trebuie folosit pentru
creșterea vânzărilor
Stabilește de la bun început același termen de plată pentru
clienții din aceeași categorie (ideal pentru toți clienții…)
Dacă situația o impune fii flexibil cu termenul de plată pe o
perioadă limitată de timp
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 10
11. SalesAdvisor recomandă
1. Construiește-ți o politică comercială
coerentă
2. Furnizează valoare clienților și vinde
4 IDEI (cât se poate…) scump
DE
RetINUT 3. Discountul e un instrument de vânzare,
folosește –l deștept
4. Fii intransigent cu termenul de plată
Florin Stoleriu - - www.salesadvisor.ro 11
