Czym są i jak funkcjonują fundusze venture? Prezentacja szkoleniowa przygotowana z myślą o osobach, które poszerzały wiedzę z zakresu zasad działania funduszy venture w ramach projektu UE dotyczącego misji gospodarczej.

3. ZASADY DZIAŁANIA
FUNDUSZY VENTURE

4. “Ask not what SiliconValley can give
you — ask what you can give to
SiliconValley.”

5. Venture capital (VC)
-Inwestycje na niepublicznym rynku kapitałowym
-Finansowanie przedsięwzięć o dużym ryzyku inwestycyjnym, potencjalnie
związanych z największymi zyskami

6. Venture capital (VC)
-Zasilenie kapitałowe powstającej spółki poprzez objęcie akcji lub udziałów
-Kapitał nie jest wprowadzony do firmy w formie kredytu, a w formie
właścicielskiej
-Główne źródło dochodów: odsprzedaż posiadanych udziałów (akcji) po ich
wzroście wartości dzięki działaniom restrukturyzacyjnym

7. StrukturaVC
-Spółka zarządcza (patnerzy zarządzający/inwestycyjni, prawnicy, eksperci
finansowi). Rolą spółki jest zarządzanie pulą finansów
-Limited partners (osoby lub firmy finansujące inwestycje, powierzające finanse
spółce zarządczej). Limited partners nie ingerują w działalność spółki, są
ograniczeni do konkretnego funduszu. Zwrot następuje zazwyczaj po 5-7 latach
-Spółka zarządcza jest odpowiedzialna przed limited partners, musi zwrócić
pieniądze z zyskiem stąd ostrożność w wybieranych projektach

8. Koinwestycja
Niektórzy zagraniczni inwestorzy wymagają od przedsiębiorstw europejskich
posiadania miejscowego inwestora o wysokiej znajomości rynku lokalnego (m.in.
w celach doradczych).

9. Ingerencja funduszy
- Zakres ingerencji w działalność spółki jest większy niż w przypadku większości
typów inwestycji
- Udział procentowy w przedsięwzięciu/ Miejsce w zarządzie (opcjonalne)
- Inwestycja trwa zazwyczaj od 3 do 7 lat

10. Czynniki ryzyka
Ze względu na inwestowanie w spółki na wczesnych etapach rozwoju,
standardowo inwestycje VC cechują się większym prawdopodobieństwem
niepowodzenia niż inwestycje private equity.

11. Konsekwencje dla właściciela
przedsięwzięcia
-Utrata części władzy
-Znaczna ingerencja funduszu w działania firmy (większa niż w przypadku innego
typu finansowania)
-Wartość dodana związana ze współpracą z funduszem (know-how,
doświadczenie, kontakty biznesowe, znajomość branży)

12. Finansowanie bezpośrednie
-Zakup udziałów w przedsiębiorstwie bezpośrednio od inwestorów, z
pominięciem udziału funduszy gromadzących kapitał i inwestujących na wspólny
rachunek kapitałodawców

13. Finansowanie pośrednie
- Inwestycje dokonywane za pośrednictwem funduszy venture capital
- Kapitał pochodzi w całości od inwestorów
- Odpowiednia struktura prawna
- Wkład inwestorów do wspólnej masy kapitałowej

14. Finansowanie pośrednie
-Udziały w wysokości ustalane na podstawie wniesionej kwoty finansowania
-Zróżnicowanie portfela inwestycyjnego
-Kapitał jednego inwestora przeznaczany jest na kilka projektów, często
reprezentujących różne branże
-Amortyzacja: (stopa zwrotu, poziom ryzyka inwestycji) niepowodzenie projektu
jest amortyzowane przez inne, udane przedsięwzięcia

15. Venture capital vs. private equity
Venture capital: inwestowanie w mniejsze, młodsze i bardziej ryzykowne projekty
o krótszym zakresie czasowym (najczęściej kilka lat)
Private equity: dłuższe inwestycje (aż do kilkunastu lat)

16. Wyjście funduszu z inwestycji -
opcje
- Odsprzedaż akcji/udziałów inwestorowi branżowemu
- Publiczna subskrypcja akcji na giełdzie

17. INWESTORZY

18. Przedsiębiorstwa i korporacje
-Inwestycja nadwyżek środków (maksymalizacja zysków jako nadrzędne
kryterium)
-Celem inwestora może być też rozwój określonych technologii/rozwiązań
mających usprawnić jego działalność produkcyjną (maksymalizacja zysków nie
musi być więc kryterium nadrzędnym)

19. Ze względu na niechęć do ryzyka, banki najczęściej inwestują w duże, wysoko
rozwinięte przedsiębiorstwa oraz preferują inwestycje długoterminowe (np.
private equity).
Banki

20. - Długi horyzont inwestycyjny
- Preferowane są inwestycje długoterminowe
Fundusze emerytalne i towarzystwa
ubezpieczeniowe

21. - Tworzenie parków technologicznych
- Organizacja programów publicznych dostarczających wiedzę i kapitał
Państwo i instytucje publiczne

22. Inwestorzy prywatni (Aniołowie
Biznesu/Business Angels)
-Duże środki finansowe
-Szeroki zakres posiadanej wiedzy z zakresu zarządzania
-Znajomość rynku
-Inwestycje pośrednie: zmniejszenie ryzyka inwestycyjnego poprzez fundusz,
pozwalają na mniejszy zakres wymaganej wiedzy na temat projektu.

23. Wyłączność operacyjna
Wielu inwestorów nie jest zainteresowanych współpracą z founderami
zaangażowanymi w więcej niż jeden projekt.

24. Kontakt z inwestorami na zbyt
wczesnym etapie – zagrożenia
-Trudno jest przekonać inwestora do zmiany stanowiska wraz z rozwojem
projektu
-Reputacja: Inwestorzy często dzielą się wiedzą na temat potencjalnych ofert
współpracy, dlatego należy rozważnie przeanalizować sytuację firmy pod kątem
jej gotowości do współpracy z inwestorem

25. Specyfika inwestorów
amerykańskich
-Amerykańscy inwestorzy są zainteresowani finansami i ilością użytkowników
-Działania związane z rozpoczęciem współpracy przebiegają szybciej
-Ze względu na większą ilość oglądanych projektów, mniej czasu przeznaczane
jest na początkowe spotkania weryfikujące projekt
-Warunki w umowach mogą być bardziej ryzykowne (bardziej agresywne
narzędzia zwiększające bezpieczeństwo i maksymalizujące zyski)
- ”Eleganckie” nazewnictwo potencjalnie niekorzystnych zapisów

26. Mocne strony przedsiębiorstw
europejskich
-Koszty rozwoju firm europejskich są tańsze
-Koszty zatrudnienia specjalistów (np. inżynierów) są dużo niższe niż w USA
-Koszt wytworzenia produktu jest także niższy
-Szeroka wiedza ogólna founderów

27. Wybór potencjalnego inwestora -
kryteria
- Lokalizacja
- Preferowany stopień rozwoju projektu
- Parametry poziomu inwestycji
- Zakres ingerencji w projekt
- Branże i obszary specjalizacji funduszu

28. SPOTKANIE Z INWESTOREM

29. Pierwsze spotkanie
-Pierwsze spotkanie z inwestorem odbywa się zazwyczaj w jego biurze
-Osoby ubiegające się o finansowanie są zazwyczaj zobowiązane do
przeprowadzenia prezentacji biznesowej podczas spotkania. Znacznie rzadziej
pierwszy kontakt z inwestorem przebiega w formie mniej formalnej rozmowy
-Należy spodziewać się pytań inwestorów na każdym etapie prezentacji
-Obecność osoby o szerokiej wiedzy finansowej/prawnej z ramienia inwestora

30. Pierwsze wrażenie
-Znajomość żargonu finansowego (również w języku angielskim)
-Formalny dress code
-Punktualność (zwłaszcza w amerykańskim środowisku biznesowym)
-Celem nie jest przekonanie klienta do zakupu, ale przedstawienie biznesu w
sposób atrakcyjny dla potencjalnego inwestora

31. Czas trwania spotkania
-Pierwsze spotkanie trwa zazwyczaj około 1-2h
-Prezentacja zajmuje mniej więcej połowę czasu spotkania, pozostały czas
przeznaczony jest na pytania i rozmowę dotyczącą szczegółów interesujących
inwestora

32. Zakres prezentacji
- Biznes plan
- Produkt (prototyp lub model)
- Ilość użytkowników
- Przedstawienie rynku oraz konkurencji (nie tylko bezpośredniej)
- W jakim celu zbierane są środki? Jak zostaną wykorzystane?
- Zasoby ludzkie zaangażowane w projekt
- Dotychczasowe dokonania/prognozy na przyszłość

33. Znaczenie zasobów ludzkich
- "Most venture capitalists say they invest in people and management teams, first and
foremost." Maha Ibrahim
- Interakcja i sposób prowadzenia dialogu w zespole (umiejętność współpracy w
zespole jest wartością nadrzędną)

34. Przygotowanie do spotkania
- Prezentacja, pitch
- Lista pytań do inwestora
- Odpowiedzi na mogące się pojawić pytania
- Znajomość rynku, konkurencji i specyfiki branży
- Niezbędna terminologia (zwłaszcza w spotkaniach z inwestorami zagranicznymi)
- Dane finansowe firmy
- Zakres ingerencji inwestora (hands on/laid back)

35. Zakazane zwroty i argumenty
(według ZapytajVC)
-„Nie ma konkurencji/bezpośredniej konkurencji” (nieznajomość
rynku, niewystarczający research)
-„Każdy tego potrzebuje” (brak grupy docelowej)
-„Znajdę w Internecie” (brak konkretnych rozwiązań)
-„Będziemy zarabiać na reklamach” (model reklamowy jest często
przeceniany przez przedsiębiorców poszukujących finansowania)
-Niechęć do prowadzenia działań przed otrzymaniem pieniędzy
(praca koncepcyjna, kodowanie)
-Strategia marketingowa oparta głównie na WoM/marketingu
wirusowym
-Przedstawianie opinii osób znanych w branży inwestycyjnej na temat
projektu, podawanie niepotwierdzonych/nieprawdziwych informacji o
współpracy z innymi firmami (możliwość weryfikacji przezVC)

36. Standardowy przebieg współpracy z
funduszem (średnio 3-4 miesiące)
1. Pierwsze spotkanie
2. Kontakt ze strony inwestora (średnio w ciągu tygodnia, po
upływie 10 dni można zadać pytanie o dalszą współpracę)
3. Prośba o udzielenie bardziej szczegółowych informacji
4. Drugie spotkanie
5. Spotkanie ze specjalistą z branży reprezentowanej przed
przedsiębiorstwo

37. Standardowy przebieg współpracy
z funduszem (średnio 3-4 miesiące)
6. Due diligence:
-Warto przygotować komplet niezbędnych dokumentów
-Produkt może zostać weryfikowany na tym etapie
(np. kwestie technologiczne)
7. Ostateczne spotkanie
8. Oferta (zazwyczaj po upływie 2-3 miesięcy od spotkania)
9. Negocjacja kontraktu
10. Zakończenie procesu negocjacji, podpisanie dokumentów
11. Początek właściwej współpracy

38. Pomoc specjalisty
Zatrudnienie eksperta (corporate financier) może ułatwić proces pozyskiwania
inwestora, jednak wiąże się z wysokimi kosztami.

39. Czynniki wpływające na decyzję
inwestora
-Świetny zespół zarządzający
-Dobre pierwsze wrażenie wywarte przez osoby uczestniczące spotkanie ma
większe znaczenie niż sam biznes plan. Inwestorzy mają świadomość, że osoby
ubiegające się o finansowanie mają dopracowane przez ekspertów biznes plany
-W praktyce wielu przedsiębiorców kontaktujących się z funduszem nie jest w
stanie obronić swojego biznes planu podczas spotkania

40. Propozycja kontaktu wersji beta z
użytkownikami/użytkownikami
Ponieważ inwestorzy cenią informacje uzyskane od prawdziwych użytkowników
produktu, warto zaproponować taką opcję podczas spotkania.

41. UMOWA INWESTYCYJNA

42. Wysokość udziałów, wkład
finansowy
-Firmy poszukujące inwestorów często skupiają się jedynie na warunkach takich
jak wkład finansowy i wysokość udziałów, którą należy oddać inwestorowi
-Każdy z zapisów znajdujących się w umowie inwestycyjnej może być anulowany/
modyfikowany przez pozostałe zapisy zawarte w umowie
-Należy zwrócić uwagę zwłaszcza na zapisy dotyczące złego scenariusza rozwoju
firmy. Dobrym rozwiązaniem jest zatrudnienie prawnika, jednak musi to być
osoba specjalizująca się w prawie spółek

43. Zapisy regulujące kontrolę VC
- Człowiek z ramienia inwestora w zarządzie
- Dodanie prokurenta do zarządu
- Listing warunków zmiany zarządu
- Warunki niezbędne do sprawowania funkcji zarządu
- Długoterminowe warunki w przypadku rozwoju spółki
- Stopień samodzielności zarządu

44. Podniesienie kapitału w spółce
-Kto może zainicjować podniesienie kapitału w spółce?
(decyzja wspólna/jednostronna)
-Zagrożenie „rozwodnienia” udziałów founderów projektu (wniesienie
dodatkowego kapitału może przełożyć się na zmniejszenie udziałów foundera)
-Opcja przymusowej sprzedaży udziałów

45. Prawo pierwszeństwa
Prawo do wyrównywania ofert z rynku przez foundera zwiększa bezpieczeństwo.

46. Scenariusz niepowodzenia projektu
-Weksle osobiste (niezalecane)
-Zobowiązania spółki w sytuacji niepowodzenia projektu
-Stopień agresywności instrumentów finansowych stosowanych wobec
founderów

47. Możliwość negocjacji
Zazwyczaj niektórych punktów umowy nie można negocjować, jednak zupełny
brak elastyczności inwestora stanowi sygnał ostrzegawczy.

48. Negocjacje
-Celem negocjacji jest wypracowanie kompromisu
-Umowa inwestycyjna jest jedynie początkiem właściwej współpracy
-Należy zadbać o sposób negocjacji tak, aby nie wpłynąć negatywnie na dalszą
współpracę

49. Nawiązanie kontaktów
- Wykorzystanie osób trzecich do dotarcia do inwestora (jak np. prawnicy, osoby
z danej branży)
- Nawiązywanie kontaktów za pomocą LinkedIn

50. Tomasz Górski
Internet Marketing Expert &
Affiliate Marketing Consultant
www.inboundway.com
email: tom.gorski@inboundway.com
pl.linkedin.com/in/tomgorski
ZAPRASZAM DO KONTAKTU

51. CZAS NA PYTANIA
This presentation has been composed by InboundWay and may not be used comercially
without permission. Inbound Way is not the author of any images used in the presentation and
does not hold the rights to them. If you do not wish your image to be used in the presentation,
please contact us.