4. Innowatorium
Przygotowanie do prezentacji
pomysłów przed inwestorami
Częśd I – Sposoby prezentacji pomysłu przed inwestorami
Częśd II – Metody wyceny przedsięwzięd przez Aniołów Biznesu
Częśd III – Strategie wyjścia z inwestycji
4
5. Częśd I – Sposoby prezentacji pomysłu przed inwestorami
Spis treści:
1. Kwestie wymagające uwzględnienia
2. Ważne aspekty prezentacji
5
6. 6-stopniowy proces według Tech Coast Angel*
Ocena przed
Złożenie Formalna Prezentacje Pozyskanie
kwalifikacją
wniosku kwalifikacja przy obiedzie finansowania
wstępną
Koncentracja na
Proces analizy prawno-
tym dokumencie finansowej
1. Złożenie wniosku – zgłoszenie i wypełnienie formularza Streszczenie Biznes Planu na stronie internetowej
2. Ocena przed kwalifikacją wstępną – spotkanie z małym zespołem inwestorów; prezentacja biznes planu. Tego
samego dnia ci sami inwestorzy przedstawią własną ocenę: akceptacja do formalnej kwalifikacji lub
odrzucenie.
3. Formalna kwalifikacja – prezentacja dla kilkunastu inwestorów
4. Cel przedsiębiorcy – zainteresowanie propozycją na tyle, by przejśd do etapu analizy prawno-finansowej …
przynajmniej jedna osoba wyraża chęd „pokierowania” i przynajmniej kilku innych aniołów jest
„zainteresowanych”
• Cel inwestorów – identyfikacja obiecujących możliwości: dobry zespół zarządzający z jasnym,
przekonującym, wiarygodnym biznes planem.
5. Analiza prawno-finansowa – rozpoczyna się po formalnej kwalifikacji a kooczy pozyskaniem finansowania.
6. Prezentacje przy obiedzie – przedstawienie „doprecyzowanego” biznes planu inwestorom. Wzmocnienie
zainteresowania udostępnieniem środków finansowych.
7. Pozyskanie finansowania – kooczy się uplasowaniem kapitału własnego.
* Tech Coast Angel - jedna z sieci aniołów w Stanach Zjednoczonych
6
7. Prezentacja przedsiębiorcy
Jedenaście obowiązkowych slajdów:
1. Wstęp – określenie pozycji firmy
W trakcie sesji kwalifikacyjnych każda spółka ma
2. Rynek zbytu – zapotrzebowanie, rodzaj klienta 15 minut na prezentację i przez 15 minut
3. Propozycja biznesowa – produkt, korzyśd podstawowa, odpowiada na pytania inwestorów (w sumie ok.
technologia(e) podlegająca ochronie 35 minut przy obiedzie).
4. Pozycja konkurencyjna – kim jest konkurencja, jak się Dokument ma charakter wytycznych – nie
przed nimi bronid konspektu. Prawidłowe podejście oznacza
5. Marketing / sprzedaż / serwis – potrzebne kanały zbytu i merytoryczne przedstawienie zagadnieo na
kompetencje poszczególnych stronach i ustne podsumowanie
6. Strategia biznesowa – plany rozwoju firmy po jej najważniejszych punktów każdego slajdu dla
wprowadzeniu na rynek grupy.
7. Prognozy finansowe - typowe arkusze kalkulacyjne Inwestorzy proszą, aby nie czytad treści slajdów,
gdyż będą śledzid prezentację na wydrukach,
8. Potrzebne finansowanie – kwota, porównania,
dlatego ich dokładne odczytanie nie jest
wykorzystanie środków
potrzebne – zamiast tego należy omówid
9. Zarząd – doświadczenie najważniejsze fakty i wnioski z poszczególnych
10. Etapy – np. wprowadzenie na rynek produktu, kolejne slajdów, które osoba prezentująca chce
źródło finansowania, próg rentowności przedstawid.
11. Strategia wyjścia – pierwsza oferta publiczna/ nabycie
(przez kogo)
Szczegóły na następnych stronach
7
8. 1. Wstęp - Pozycja firmy
Pierwszy slajd powinien zachęcid inwestorów do wysłuchania prezentacji…
Nazwa spółki (i znak graficzny)
– Jedno zdanie nt. tego, czym firma zajmuje się (argumentacja dot. pozycji firmy lub jej ekspansji)
– Imię i nazwisko osoby prezentującej
– Na przykład: serwis internetowy dla fotografików, systemy ochrony spłat kredytów
Serwis internetowy dla Systemy ochrony spłat kredytów
fotografików
Dealer urządzeo instalowanych w samochodach służących do
Serwis dla profesjonalnych fotografików, zapewnienia terminowych spłat kredytów przez
umożliwiający zwiększenie sprzedaży i kredytobiorców wysokiego ryzyka:
obniżenie kosztów dzięki następującym • przypomina klientowi o terminie spłaty, w razie zwłoki
usługom online: unieruchamia zapłon
odbitki próbne i widoki • Obniżenie kosztów inkasa/ przejęcia pojazdu przez
realizacja zleceń wykonania odbitek dealera o 80% lub więcej.
Osoba prezentująca: Jan Kowalski - Prezes Osoby prezentujące:
• Maria Kowalska– Prezes
• Jan Nowak- Wiceprezes ds. Sprzedaży o Marketingu
8
9. 2. Rynek zbytu… Zapotrzebowanie, rodzaj klienta
• Opis zapotrzebowania i wielkości rynku zbytu Typowe pytania inwestorów
– Co kreuje popyt na rozwiązania firmy
• Konkretne problemy lub potrzeby klientów.
(korzyśd, za jaką klienci będą płacid)
• Dlaczego dany problem jest ważny?
– Charakterystyka spółek lub konsumentów, • Dla kogo? Tj., kim jest klient?
którym to rozwiązanie będzie potrzebne • Skąd wiadomo, że rynek zbytu istnieje? Jakie
– Kwantyfikacja możliwości … liczba niezależne dowody można przedstawid, np.
potencjalnych klientów, którym to niezależne badania rynku?
rozwiązanie będzie potrzebne • Jak duży jest konkretny (wąsko zdefiniowany) rynek
– Objaśnienie, w jaki sposób rynek rośnie i zbytu produktu firmy?
dlaczego • Przewidywane tempo wzrostu rynku.
• Czy szacunkowa wielkośd rynku zbytu jest
realistyczna?
• Oznaczenie najważniejszych 2 – 3 segmentów rynku
• W przypadku firm oferujących produkty dla
oraz – dla każdego z nich… przemysłu…
– szacunkowa wielkośd rynku (klienci i – Jakie 2-3 branże stanowią najważniejszych
potencjalna sprzedaż) potencjalnych klientów w Roku 1? W Roku 3?
– Co wyróżnia kluczowe segmenty rynku – Nazwy stanowisk służbowych odbiorców
ogółem oraz odróżnia poszczególne (decydentów) w firmach potencjalnych klientów?
segmenty • W przypadku firm oferujących produkty
– Jak pilna jest potrzeba lub chęd pozyskania konsumpcyjne…
rozwiązania przez klientów – propozycja – Przedział wiekowy 2-3 najważniejszych segmentów
wartości klientów w Roku 1? W Roku 3?
9
10. 3. Propozycja biznesowa… Oferowany produkt lub usługa
• Klarowne objaśnienie produktu(ów) … co klienci Typowe pytania inwestorów…
będą kupowad. • Co konkretnie stanowi produkty firmy?
• Wyjaśnienie, w jaki sposób oferowany produkt • Do czego produkty są przeznaczone?
wpasowuje się w całe rozwiązanie potrzebne • Dlaczego klient miałby kupid te produkty?
klientowi – z punktu widzenia klienta. Przykładowo: • Co sprawia, że produkty są unikatowe lub szczególne?
• Generalnie – w jaki sposób są lepsze od innych
– Usługi, technologie lub platformy („czynniki
produktów lub alternatywnych metod rozwiązania
umożliwiające”) wymagane, aby oferowany
problemu?
produkt funkcjonował,
• Na ile są lepsze od innych rozwiązao?
– Modyfikacja systemu, zachowania lub procedury • Czy można wykazad, że są ekonomiczne?
konieczna do uzyskania najważniejszych korzyści. • Jakie zastrzeżone technologie firmowe zostały
• Określenie cechy proponowanego produktu, za wykorzystane w ich produkcji? Ewentualnie zastrzeżone
którą klient jest gotów zapłacid (jaką częśd całego procesy?
rozwiązania zapewni firma) … i czy klienci będą • Czy firma posiada patenty? Jeżeli tak, co konkretnie jest
postrzegad produkt firmy jako główną częśd przedmiotem ochrony?
składową rozwiązania. • Dlaczego miałyby byd dla spółki cenne?
• Opis oferowanych korzyści, uzasadnienie kosztu • Szczególne aspekty produkcji produktu(ów). Specjalne
całej propozycji biznesowej w porównaniu do materiały lub procesy?
przewidywanych korzyści. • Jakie specjalne urządzenia lub obiekty są wymagane?
• Jakie nakłady inwestycyjne są potrzebne do
uruchomienia produkcji? Wielkośd produkcji.
• Skąd wiadomo, że firmie uda się wyprodukowad produkt
po koszcie, który zapewni możliwe do zaakceptowania
marże brutto?
10
11. 4. Pozycja konkurencyjna… Konkurencja i bariery
• Omówienie trzech barier dostępu: Typowe pytania inwestorów…
Duzi gracze – jak radzą sobie wielkie, dobrze
znane spółki, dysponujące produktami i • W jaki inny sposób klient może rozwiązad problem
rozbudowaną siatką współpracy z docelowymi rozwiązywany przez proponowane produkty?
klientami? Jaka będzie ich reakcja na inicjatywę • Jakie są alternatywy?
firmy? • Porównanie proponowanego produktu do
Status quo – jak przekonad klientów do zmiany poszczególnych rozwiązao alternatywnych.
tego, co obecnie stosują/ robią? • Dlaczego jest lepszy?
• Pod jakim względem są gorsze?
Innowacje – jakie spółki mogą prześcignąd
• Kim są sprzedawcy innych rozwiązao?
proponowane rozwiązanie dzięki równym lub
• W jaki sposób konkurują ze sobą?
lepszym rozwiązaniom?
• Gdzie jest miejsce na paostwa firmę?
• Objaśnienie sposobu wygrania z nimi. • Dlaczego firma będzie w stanie skutecznie
• W szczególności opis najmocniejszych barier dla konkurowad z nimi w ciągu następnych 10 lat?
konkurencji… tj.: w razie sukcesu, jak firma planuje • Skąd pewnośd, że żadna nowa firma nie wejdzie na
zablokowad lepiej znane lub lepiej dofinansowane rynek z lepszym rozwiązaniem i wypchnie Paostwa z
spółki przed wejściem na rynek i przejęciem go. rynku?
• Skąd przekonanie o możliwości zdominowania
konkretnej niszy na rynku?
11
12. 5. Marketing / Sprzedaż / Serwis
• Krótkie objaśnienie przewidywanego cyklu sprzedaży. Typowe pytania inwestorów…
• Opis proponowanego sposobu dotarcia do klientów
docelowych – z naciskiem na segmenty wstępne
• Jakie kanały dystrybucji będą wykorzystane
– Marketing – zwiększenie świadomości klientów co do w celu dostarczenia produktów klientom?
istnienia produktu i pobudzenie ich zainteresowania
jego zakupem • W jaki sposób te kanały zostaną
uruchomione? Przez kogo? Kiedy?
– Sprzedaż – zaoferowanie odbiorcom (osobom
podejmującym decyzje o zakupie) dogodnego sposobu • Doświadczenie firmy w zakresie realizacji
dowiedzenia się o szczegółach i złożenia zamówienia programu marketingu/ sprzedaży.
– Serwis – pomoc dla klientów w zrozumieniu produktu • Sposób na wyróżnienie się w gronie
przed jego nabyciem, w trakcie instalacji oraz wszystkich dotychczasowych konkurentów.
używania.
• Jak przystępnie przedstawid zalety
• W przypadku wykorzystania kanałów pośrednich, wyrafinowanej technologii, proponowanej
objaśnienie: przez firmę, tak by potencjalni klienci je
– Podejście odnośnie do dotarcia do nich zrozumieli szybko i z łatwością?
– Czyim obowiązkiem jest zwiększenie świadomości i
zbudowanie popytu wśród odbiorców koocowych
– Kto wykonuje serwis przed i po sprzedaży
• Opis (ewentualnych) specjalnych programów motywacyjnych
sprzedaży
12
13. 6. Strategia biznesowa…
Wzrost po wprowadzeniu na rynek
Typowe pytania inwestorów…
• Opis celów przedsiębiorstwa na okres 3-5 lat.
• Oznaczenie kilku najważniejszych etapów osiągnięcia celu. • Co konkretnie firma robi?
• Konkretne wskazanie celów, które muszą byd zrealizowane dla • Dotychczasowy sposób finansowania
osiągnięcia dodatnich przepływów pieniężnych i ile czasu to firmy.
potrwa. • Stosowany model biznesowy (tj. źródło
przychodów firmy ).
• Wskazanie konkretnych kroków do pierwszej oferty publicznej • Poziom marży brutto, jaki spółka będzie
lub gotowości do nabycia. osiągad.
• Umieszczenie najważniejszych kroków i etapów w wykresie • Poziom zysku operacyjnego, jaki firma
Gantta. może osiągnąd.
• Czy firma podjęła (lub planuje)
• Objaśnienie stanu prac rozwojowych… Ile pracy pozostało do współpracę z innymi przedsiębiorstwami?
osiągnięcia pełnej funkcjonalności? • Znaczące ryzyka zagrażające firmie.
– Przedstawienie planowanego harmonogramu rozwoju • Co trzeba zrobid, aby skooczyd pierwszy(e)
głównego produktu wg linii czasowej (wykres Gantt) produkt(y)? Jakie będzie następne
obejmującej następne 18-24 miesiące. działanie?
• Czy firma korzysta z podwykonawców?
– Wskazanie głównych ryzyk lub wyzwao w zakresie prac Stopieo wykorzystania licencji innych
rozwojowych. firm.
– Przedstawienie szacowanych poziomów nakładów i/lub • Posiadane doświadczenie w zakresie
kosztów poszczególnych produktów rozwoju tego rodzaju produktu?
• Jakie wyzwania w zakresie rozwoju są
– Podsumowanie dopasowania przyszłych produktów do
najistotniejsze lub najtrudniejsze do
potrzeb rynku zbytu. pokonania? W jaki sposób firma zamierza
to zrobid?
13
14. 7. Prognozy finansowe
• Przedstawienie rachunku zysków i strat wg wzoru: Typowe pytania inwestorów…
Sprzedaż w szt. • Jakiego rodzaju przychody firma może
osiągad rocznie na przestrzeni
Przychody następnych 5 lat?
Zysk brutto • Zyski?
Marża brutto % • Jakie nakłady inwestycyjne są potrzebne,
Koszty sprzedaży i zarządu
aby przeprowadzid firmę na następny
Zysk netto przed podatkiem
ważny poziom wyceny?
Przepływy pieniężne
Przepływy pieniężne narastająco
• Przewidywany termin następnych rund?
• Jakie konkretne zadania muszą byd
zrealizowane, by to osiągnąd?
• Ile czasu to potrwa? (Próba określenia
„następnego etapu”, jaki można będzie
osiągnąd w terminie do 18 miesięcy.)
• Gotowośd do objaśnienia „dramatycznych” • Jakie nakłady inwestycyjne będą
wielkości liczbowych, takich jak: wymagane po tym okresie?
– „Natychmiastowa” penetracja rynku i dyspersja • W możliwych zakresie – objaśnid
kluczowe założenia leżące u podstaw
– Wzrost na zasadzie „kija hokejowego” prognozy. Przy zapewnieniu, że prognoza
– Bezprecedensowe marże logicznie odnosi się do wcześniej
– Długie okresy ujemnych przepływów pieniężnych opisanych prognoz rynkowych.
• Jak inwestorzy odzyskają włożone
(„dobre” to dodatnie przepływy pieniężne w 6-12 m-cy) pieniądze? W pierwszej ofercie
publicznej? Nabycie? Kiedy?
14
15. 8. Potrzebne finansowanie…
Wielkośd, wyceny, przeznaczenie
• Przedstawienie kapitalizacji w tabeli wg tego wzoru:
Wycena
pre-money Wzrost
Wycena
post-money Razem Założyciele
Runda 1
Inwestorzy
Runda 2
Inwestorzy
Runda 3
Inwestorzy IPO
Typowe pytania inwestorów…
Runda 1 $ 1 191 892 $ 700 000 $ 1 891 892 100% 63% 37% • Ile środków pieniężnych (w
$ 1 191 892 $ 700 000
gotówce) wyłożyli założyciele?
Runda 2 $ 4 000 000 $ 2 500 000 $ 6 500 000 100% 39% 23% 38% • Ile pieniędzy zainwestowali
$ 2 520 000 $ 1 480 000 $ 2 500 000
Dyrektorzy i członkowie Rady
Runda 3 $ 12 000 000 $ 7 000 000 $ 19 000 000 100% 24% 14% 24% 37% Doradczej?
$ 4 652 308 $ 2 732 308 $ 4 615 385 $ 7 000 000
• Jaki kapitał jest dostępny do
IPO $ 45 000 000 $ 15 000 000 $ 60 000 000 100% 18% 11% 18% 28% 25% naboru kadry zarządzającej?
$ 11 018 623 $ 6 471 255 $ 10 931 174 $ 16 578 947 $ 15 000 000
• Sposób wykonania wyceny pre-
money w tej rundzie.
• Wskazanie głównych kierunków wykorzystania • Jakie dane porównywalne zostały
środków finansowych w każdej rundzie przed wykorzystane w proponowanej
rundzie pierwszej oferty
pierwszą ofertą publiczną lub nabyciem … obecna runda, publicznej/ wyjścia z inwestycji?
rundy wcześniejsze i runda(y) następna(e).
• Opis wielkości i składu bieżącego „wskaźnika wykorzystania (burn-rate).
15
16. 9. Kwalifikacje kadry zarządzającej…
Wykształcenie, doświadczenie w zakładaniu firm
Koncentracja na kadrze zarządzającej, w szczególności: Typowe pytania inwestorów…
– Prezes (CEO) – wcześniejsze doświadczenia w prowadzeniu
działalności w podobnych branżach • Wykształcenie i dotychczasowe
doświadczenia?
– Dyrektor ds. Technicznych (CTO) – udokumentowana • Jak powstał pomysł na firmę?
znajomośd głównych technologii firmy • W jaki sposób osoba prezentująca
– Dyrektor ds. Sprzedaży (CMO) – udokumentowana związała się z firmą?
znajomośd docelowych rynków zbytu, dobra współpraca z • Kto obecnie uczestniczy w
partnerami w kanałach i/lub najważniejszymi odbiorcami w zarządzaniu firmą?
przemyśle
• Jakie są ich referencje?
• Dlaczego będą w stanie zbudowad
– Dyrektor ds. Finansowych (CFO) – doświadczenia w udaną firmę?
zakresie wcześniejszych ofert publicznych lub transakcji • Jeżeli nie wszystkie miejsca w
kupna/przejęd zarządzie zostały obsadzone, jaki jest
Wskazanie, kto pracuje na cały etat, kto na częśd etatu, a kto zostanie plan ich obsadzenia?
• Jakiego rodzaju osób firma szuka? Do
zatrudniony po pozyskaniu środków finansowych…
pełnienia jakich roli?
Wskazanie członków BOD i BOA, z podkreśleniem wartości dodanej • Jeżeli osoba prezentująca nie
kluczowych członków zamierza zostad Prezesem, który
zbuduje firmę o wartości 10-20 mln
PLN, jaka osoba jest poszukiwana?
Kiedy?
• Członkowie zarządu
• Sposób funkcjonowania zarządu
16
17. 10. Etapy… Aspekty gospodarcze i finansowe
Omówienie etapów wg podobnego wykresu:
2002 2003 2004 2005 Typowe pytania inwestorów…
1. Założenie firmy
• Dotychczasowe wyniki w zakresie
2. Runda kapitału założycielskiego 250 tys. USD terminowej realizacji podobnych
3. Prototyp produktu planów?
• Czy firma posiada wystarczającą
4. Testy polowe obsadę kadrową do wykonania
5. Runda „aniołów” 2 mln USD prac wskazanych w planie?
• W jaki sposób osoba prezentująca
6. Pierwsza sprzedaż
zamierza skłonid wspólników do
7. Dodatnie przepływy pieniężne realizacji planów?
• Dlaczego osoba prezentująca
8. Runda venture capital 7 mln USD
uważa, że uda jej się zrealizowad te
9. Przychody w ujęciu rocznym na poziomie 75 mln USD plany, skoro X to się nie udało?
10.Pierwsza oferta publiczna/ nabycie
• Rezerwy na nieprzewidziane
zdarzenia ujęte w planie. Budżet.
17
18. 11. Strategia wyjścia… Upłynnienie – kiedy i jak?
• Plany pierwszej oferty publicznej… Typowe pytania inwestorów…
– Zacytowanie przykładów sukcesu porównywalnych ofert,
wyceny tych ofert oraz ich obecnej kapitalizacji rynkowej. • Dlaczego jeden z ustalonych
konkurentów nie wkroczy i uprzedzi
– Wyjaśnienie, dlaczego zdaniem osoby prezentującej możliwośd firmy?
pozostanie, kiedy spółka będzie „gotowa”. • Jak długo uda się utrzymad rolę
• Przewidywane nabycie… lidera, a tym samym zachowad
wartośd firmy?
– Wskazanie 2 lub 3 najbardziej prawdopodobnych nabywców
• Dlaczego dla nabywcy byłaby to
– Wyjaśnienie, dlaczego mieliby byd zainteresowani ekscytująca oferta biznesowa?
– W razie możliwości, opis ostatnich nabyd porównywalnych firm • Dlaczego byłaby to interesująca
i wartośd transakcji. pierwsza oferta publiczna?
• Trzy najistotniejsze ryzyka,
• Opis aktualnej współpracy z potencjalnymi nabywcami, bankami zagrażające spółce.
inwestycyjnymi lub funduszami venture capital, jakie mogą
ułatwid planowane upłynnienie.
• UWAGA: W razie wątpliwości co do
sposobu wyceny wartości spółki w
przyszłości, jako rozsądne szacunki
można przyjąd 1 x sprzedaż roczna w
Roku 2 i 15 lub 20 x zyski netto w
Roku 3.
18
19. Częśd II – Metody wyceny przedsięwzięd
przez Aniołów Biznesu
Spis treści:
1. Podstawowe metody wyceny przedsiębiorstw
2. Wycena start-upów z punktu widzenia inwestora
3. Case study
19
20. Podstawowa terminologia
Pre-Money Valuation – wartośd firmy bezpośrednio przed inwestycją
Post-Money Valuation – wartośd firmy bezpośrednio po inwestycji
Money – wielkośd inwestycji w danej rundzie finansowania
IRR – Wewnętrzna Stopa Zwrotu – roczna stopa zwrotu z inwestycji
ROI – Zwrot na inwestycji – ROI = Dodatnie przepływy / Inwestycja
Wycena koocowa – wartośd firmy na koniec horyzontu inwestycyjnego
20
21. Podstawowa terminologia - obliczenia
Pomysłodawca poszukuje anioła biznesu, który zainwestuje 2M zł w zamian za
25% udziałów w spółce.
Prognozowana wartośd spółki za 2 lata wynosi 60M zł.
Jakie wielkości przyjmują:
Inwestycja
Pre-Money Valuation
Post-Money Valuation
Wycena koocowa
IRR
ROI
21
23. Podstawowe metody wyceny
• Metoda Bill Payne
Metody BA • Metoda Dave Berkus
• Metoda oczekiwanego zwrotu
• Metoda mnożnikowa dla firm o podobnym profilu
Metody mnożnikowe
• Metoda mnożnikowa dla podobnych transakcji kapitałowych
Metody DCF • Metoda zdyskontowanych przepływów
23
24. Metody wyceny Aniołów Biznesu
– Metoda Bill Payne
Założenie: Wartośd firmy jest w zakresie od 1M do 3M
1 Zespół zarządzający 0 – 30 %
2 Perspektywy rynku 0 – 25 %
3 Produkt i technologia 0 -15%
4 Model Biznesowy 0 – 10%
5 Przewagi konkurencyjne 0 – 10%
6 Finansowanie 0 – 10%
Metody BA opierają się w dużej mierze na doświadczeniu, oczekiwaniach oraz intuicji inwestora
24
25. Metody wyceny Aniołów Biznesu
– Metoda Dave Berkus
Czynniki Dodatkowa wartość firmy
Zespół zarządzający
½ M – 1M
(minimalizacja ryzyka wykonania)
Ciekawy pomysł
½M
(wartość podstawowa)
Prototyp
• ½M
(ogranicza ryzyko technologiczne)
Alianse strategiczne
½M
(obniża ryzyko rynkowe)
Wdrożenie lub sprzedaż
½M
(zmniejszenie ryzyka produkcji)
Wartośd firmy jest w zakresie od 1M do 3M
25
26. Metody wyceny Aniołów Biznesu
– Metoda oczekiwao
Inwestor zazwyczaj określa oczekiwany poziom zwrotu dla każdego projektu
ROI albo IRR
Szacuje Wartośd Koocową
Oblicza wartośd spółki na dziś: Wartosc koncowa
Post Money Valuation
ROI
ROI
IRR
1 2 3 4 5
25% 1,3 1,6 2,0 2,4 3,1
50% 1,5 2,3 3,4 5,1 7,6
75% 1,8 3,1 5,4 9,4 16,4
100% 2,0 4,0 8,0 16,0 32,0
26
27. Metody mnożnikowe
Metody mnożnikowe mają (bardzo) ograniczone zastosowanie przy wycenach start-up.
Mogą byd wykorzystywane dla szacowania Wartości Koocowej
Porównanie z wycenami branżowych firm (indeksami)
MM dla Firm
notowanych o podobnej strukturze operacyjnej i finansowej
Porównanie z aktualnymi transakcjami (fuzje, przejęcia)
MM dla Transakcji
podobnych firm
1. Określid wartośd porównywalnej spółki (kapitalizacja rynkowa; wartośd transakcji)
2. Wyliczyd kluczowe wskaźniki. Wycena może byd oparta na bazie wskaźników wartośd do
wielkości finansowych (np. zysk netto, EBIT, EBITDA, przychód) i operacyjnych (np. ilośd
miejsc, ilośd wdrożeo). Podstawowy wskaźnik to P/E
3. Oszacowad (na bazie prognozy) wartośd bazowych wielkości finansowych i/lub operacyjnych
na koniec horyzontu inwestycyjnego.
4. Przemnożyd wyliczony kluczowy wskaźnik przez prognozowaną wartośd odpowiednich
wielkości
27
28. Metody mnożnikowe - przykład
Firma XYZ działa w branży ICT. Obecnie generuje 1M przychodu rocznie. Prognozowana
wartośd sprzedaży w roku 3 to 30M przy rentowności netto 10%.
Dla firm ICT notowanych na giełdzie wskaźnik P/E wynosi 20.
1. Kluczowy wskaźnik P/E dla branży ICT = 20
2. Prognozowany zysk netto = 30M x 10% = 3M
3. Szacunkowa wartośd firmy XYZ = 3M x 20 = 60M
28
30. Wycena start-upów z perspektywy inwestora
Dlaczego Anioł Biznesu oczekuje ROI na poziomie 20-30X
Doświadczenie (i statystyka) wskazuje, że na 10 transakcji większośd ROI
generowana jest przez 1-2 inwestycje
Sukcesy muszą generowad ROI na poziomie 20-30X (żeby uzyskad ROI z portfolio
na poziomie 2-3X, czyli około 25% rocznie)
Nie wiadomo, która z transakcji odniesie taki sukces
Dlatego też, każda transakcja ma oczekiwany ROI na poziomie 20-30X
30
31. Wycena start-upów z perspektywy inwestora
Rozwodnienie
Pozyskiwanie kapitału przez start-upy jest procesem
FFF
Anioły Biznesu
Fundusze (Seed, VC, PE)
Inwestorzy strategiczni
Giełda
Kolejne rundy finansowania zmniejszają % udział Anioła Biznesu w firmie (o ile
BA nie uczestniczy w tych rundach). Efektem jest tzw. rozwodnienie.
31
32. Case study: Gadzoox Networks
Case study opracowany przez i na bazie dośwadczeo Luisa Villalobos
W I 1996 r. syndykat BA zainwestowali w Gadzoox Networks (GZX) $2M
W kolejnych rundach finansowania wartośd spółki rosła:
W ciągu 3,5 roku wartośd spółki wzrosła 279 krotnie
Jaki zwrot (ROI) uzyskali Aniołowie Biznesu?
32
33. Case study: Gadzoox Networks
Kolejne rundy finansowania – szczegóły:
Runda BA VC Strategic 1 Strategic 2 IPO
Data I 1996 IX 1996 V 1997 IX 1998 VII 1999
Cena akcji $0,74 $1,80 $4,78 $7,65 $74,81
Pre-Money $4,6M $17,0M $69,4M $135,1M $1766,0M
Money $2,0M $8,0M $10,1M $21,0M $73,5M
Post Money $6,6M $25,0M $79,5M $156,1M $1839,5M
Ilośd akcji zakupionych przez BA – $2,0M / $0,74 = 2,7M
33
34. Case study: Gadzoox Networks
% udział Aniołów Biznesu w GZX
Runda BA VC Strategic 1 Strategic 2 IPO
Cena akcji $0,74 $1,80 $4,78 $7,65 $74,81
# akcji przed
6 216 9 444 14 519 17 660 23 606
inwestycją *tys.+
# nowe akcje [tys.] 2 703 4 444 2 113 2 745 982
# akcje razem [tys.] 8 919 13 889 16 632 20 405 24 589
% BA 30,3% 19,5% 16,3% 13,2% 11,0%
34
35. Case study: Gadzoox Networks
Wartośd pakietu akcji posiadanego przez BA
Runda BA VC Strategic 1 Strategic 2 IPO
Post Money $6,6M $25,0M $79,5M $156,1M $1839,5M
% BA 30,3% 19,5% 16,3% 13,2% 11,0%
$ BA $2,0M $4,9M $12,9M $20,7M $202,2M
Wartośd firmy wzrosła 279 X
ROI Aniołów Biznesu na poziomie ‘tylko’ 101X
IRR 274%
35
36. Częśd III – Strategie wyjścia z inwestycji
Spis treści:
1. Proces inwestycyjny
2. Strategia wyjścia – punkt widzenia inwestora i przedsiębiorcy
3. Możliwości „wyjścia” inwestora z inwestycji
36
37. PROCES INWESTYCYJNY
Term sheet
Wycena Pre-money Raport finansowy
NDA - umowa o poufności Ład korporacyjny (ubezpieczenie
Raporty spotkań zarządu
osób kluczowych, itp.)
Etap 0 Etap 1 Etap 2 Etap 3 Etap 4 Etap 5 Etap 6
Szukanie Kontakt Oszacowanie Negocjacje Przeprowa- Wsparcie WYJŚCIE
pieniędzy z inwestorem możliwości dzenie dla spółki,
inwestycyj- transakcji w którą się
nych inwestuje
IPO - Initial Public Offer
Biznes Plan List intencyjny Umowa inwestycyjna (Oferta Publiczna)
EBIT/EBITDA/DCF/Spółka / wartość/
Due diligence Umowa udziałowców Buy-Back ( Wykup)
IRR (Wewnętrzna stopa zwrotu)
STRATEGIA WYJŚCIA
37
38. Strategia wyjścia
– punkt widzenia inwestora i przedsiębiorcy
Niejasna strategia wyjścia jest główną przyczyną rezygnacji
inwestora z inwestycji
Dlatego też potrzebne jest przygotowanie alternatyw,
które będą rozważane podczas negocjacji.
38
39. Strategia wyjścia
– punkt widzenia inwestora i przedsiębiorcy
Inwestor chce wiedzied, w jaki sposób
odzyska wniesiony kapitał
Pomysłodawcę interesuje odpowiedni
moment dezinwestycji
Dlatego inwestor powinien przemyśled kiedy i w jaki
sposób zrealizowad strategię wyjścia
39
40. Strategia wyjścia
– punkt widzenia inwestora i przedsiębiorcy
Zarówno pomysłodawca jak i inwestor muszą byd
zadowoleni z długoterminowych planów firmy
Inwestorzy chcą mied Pomysłodawcy chcą mied
pewnośd, że odzyskają pewnośd, że firma będzie
zainwestowany kapitał się rozwijad
40
41. Możliwości „wyjścia” inwestora z inwestycji
Sprzedaż udziałów inwestora stronie trzeciej
Sprzedaż spółki
Umowy wykupu (Buyback agreements)
Oferta publiczna (IPO)
Spłata długów
41
