1. Работа с ассортиментом и
покупателями на торговой
площадке

2. + =

3. Немного цифр о площадке
500 000
Более 2,6 млн. посетителей
регистраций п сутки
Регио Москв
ны а
47% 44%
Питер
9% Тысячи
Более 8000
сделок в день
проф-продавцов

4. Как мы получаем ассортимент
• Мелкий продавец с ассортиментом <30
наименований продуктов может выложить через
веб-интерфейс.
• Продавцам >30 наименований продуктов удобнее
выкладывать через офлайн клиент (поддерживает
загрузку YML, CSV).
• Крупные магазины с ассортиментом более 1000
продуктов выкладывают ассортимент через веб-
сервис (YML).

5. Куда скармливать товар?
+ Покупки
директ
YML/XML

6. Какой товар двигаем (Стабильная
величина потребления)
XYZ
анализ

7. Какой товар двигаем
(маржинальные продукты, Парето)
ABC
анализ

8. Ошибки привлечения, CPC
• Гонится трафик на весь товар, включая
низко-маржинальный.
• Стоимость товара (или доход) ниже
стоимости привлечения
• Не определена стратегия привлечения
(брендинг, продажа или сбор лидов)
• Отсутствует работа на удержание
покупателей

9. RFM-анализ:
• Recency (давность) — чем меньше времени
прошло с момента последней покупки
клиента, тем больше вероятностей её повтора
• Frequency (частота) — чем больше сделок
совершил клиент, тем больше вероятность
того, что он сделает повтор в будущем
• Monetary (деньги) — чем больше денег было
потрачено клиентом, тем больше
вероятность, что он сделает заказ снова

10. Recency (давность)

11. Recency (давность)
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
0 30 60 90 120 150 180 210 240 270 300 330
Recency, дни

12. Frequency (частота)
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
1 2 3 4 6 8 10 12 14 16 18
количество покупок

13. Monetary (деньги)
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

14. Какие еще могут быть сегменты?
• Шопоголики
• Коллекционеры
• Регионы (миллионники)
• Интересы (музыка, дети, игры)
• Модники (одежда, обувь, украшения)
• Новички

15. Сценарии работы со сегментами
1) Новичок зарегистрировался и не купил:
• Сколько в среднем проходит времени от
регистрации до покупки?
• Что покупают первой покупкой? (телефоны)
• Что покупают второй? (аксессуары)
2) Только что совершил первую покупку
3) Подогреваем теплых

16. Замеряем эффективность
Рассылки по сегментам (12-18 апреля)
Еженедельная рассылка (12-18 апреля)
9.86%
Конверсия больше
в 11,7 раз
1.85%
0.436%
0.037%
CTR Конверсия Buy Now

17. Что двигаем?
• Предыдущая аналитика дает полное
понимание, что же будем двигать
пользователям (ассортиментная матрица)
• Тренд
• Мода
• Сезонность = ABC + XYZ
• Если рынок требует, а у вас этого нет. Нужно
сделать так, что бы это появилось и у вас.

18. Trend – is your friend
Шубы натуральные
2010-09 2010-10 2010-11 2010-12 2011-01 2011-02 2011-03

19. Тренд на планшеты

20. Мода на IPad

21. Сезонный товар - электробритвы

22. Как двигаем?
• Инструментарий на сайте (золотая
середина между рекламой и товаром)
• Рекомендации, кросс-сейл, апсейл
• Рассылки, помощь покупателю
• Кобренды, партнеры и т.д. (CPA)
• Каждый инструмент отслеживаем и
понимаем эффективность - работает/не
работает.
• Дизайн тоже продает!

23. Дизайн и психология

24. Приходите к нам,
Приводите своих клиентов,
Продвигайтесь вместе с
Alexandr Kulebyakin
Head of Molotok.ru eCommerce Department
Allegro MAIL.RU eCommerce Group
alexandr.kulebyakin@allegro.pl