1. 案例研究：英国最挣钱的服装 B2C
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推荐者：草根帮主 (积分 121675)
原作者：echo211
这 是一家在英国上市的公司——Asos，主要业务就是在网上卖衣服。根据她的网站刚刚发布的
年报，2008 年，它的销售收入是 8 亿镑（80 亿多 RMB），毛 利是 3.7 亿镑（大约 37 亿 RMB，
毛利率居然是 45%！），运营费用大约是 3 亿镑（30 亿 RMB)，税后利润是 500 万镑（大约
5000 万 RMB，净利 润也达到了 6%以上）。现金储备高达 1 亿镑（10 亿 RMB)！更重要的是，
这些数字和 2007 年比，居然全部狂飙了一倍有余。
解读这个公司的成功，尤其是在 2008 年的英国的成功，真是很有趣的事情。
这个网站的报告说，该网站每月大约有 300 万人访问，网站现在销售 1 万 4 千多款商品，每周
增加大约 500 款商品。公司有 700 多人而已。和那些国 际 B2C 巨头比，这些真算不了什么。而
且，根据自己的披露，她也只说自己是英国第二大的服装销售网站（第一大的是一家叫 NEXT
的网站），在服装销售领域 的市场份额也仅仅从 2007 年的 3%增加到了 2008 年的 4.7%，而在
全英国的 B2C 市场中仅仅名列第 17 位，市场份额只有千分之 5 不到!
如果想到全英国只有 6000 万人口，网民只有 3000 万多一些（中国的 10 分之 1 而已），这些数
据给我们的启发就很震撼了：
首先它毫无悬念的证明，即使在经济一片萧条中，B2C 网站是可以获利并得到倍速成长的，只
要你的业务足够扎实！在英国区区一个 3000 万网民（大约等于北京+上海的网民数量）的空间
里，也有几十家 B2C 网站在获利，其中的第 17 名，市场份额只有千分之 5 的 ASOS，其不仅从
04 年就开始有了净利润，而且利润水平每年在成倍上升。
其次，不要以为她的生存空间里面没有淘宝，没有京东，没有卓越，没有当当。根据他们自己
网站上公布的数据，排名在他们前面的网站中，第一名是 EBAY，国际的“淘宝”，市场份额赫
然是差不多 23%，是 ASOS 的 46 倍！第二名是卓越的东家--AMAZON。所以，她证明，这个市
场里，只有第一 没有第二是完全错误的论断。网上购物市场，即使在英国这个拥挤而且发达的
环境里，甚至在这样极端的经济冬天里，都可以容纳很多很多的成功者。
第三，不用怀疑，所谓的垂直 B2C 是否有前途：ASOS 已经证明给你看了。她 2000 年成立以来
只卖服装，而且主要是女装。关键是你“垂直”着的领域，是不是有高达 45%的毛利空间，这很
重要。

2. 第四，通过网络建立自己的服装品牌，看来是可行的。ASOS 就一直在建立自己的服装品牌。
所以，完全可以把它看成另外一个 VANCL 的样本。不过 同时，只依靠自己慢慢建立品牌也是
未必可行的，如果要获得这么高的成长：ASOS 的销售收入只有一半来源于自己的品牌，还有
一半来源于它外包销售的 800 多种品牌。
最后，也是最有意思的一点，我注意到他们的 CEO 对这样的事情非常有兴趣：罗伯逊认为，对
于在英国有 20 家或 30 家店的零售商，互联网是做分销最 好的地方，而较小的品牌发现他们很
难经营好自己的网站或者网店。他说：“我感到一些较小的品牌加入到网络零售的行列中来了，
这样做是对的。但他们现在承认 做网上零售复杂并且花费不菲，很少人自己能做得好。”所
以，他们外包了超过 800 个地面服装品牌的网上销售业务。这为他们在 2008 年的业绩成长做出
了主 要贡献