1. 연구보고서 제560호
판로 확충을 통한
중소기업 경쟁력 강화방안
주 현ㆍ이영주ㆍ홍석일
2009. 12.

3. 머리말
중소기업은 우리나라 산업의 근간을 형성하는 생산주체로서 그
중요성이 매우 높습니다. 부품․소재산업의 상당 부분을 담당하고
있으며 지역산업의 중추적 구성요소로서 지역발전의 중심을 형성하
고 있습니다. 특히 중소제조업체는 제조업 고용의 77%, 생산과 부가
가치의 50% 내외를 차지하면서 경제성장의 밑거름 역할을 수행하고
있습니다.
그런데 중소기업의 경쟁력 약화에 대한 우려가 끊임없이 제기되
고 있습니다. 특히 내수와 하도급에 의존한 우리나라 중소기업 판로
의 구조적 취약성은 경쟁력 강화에 커다란 장애요인으로 인식되고
있습니다.
중소기업의 취약한 판로 구조는 경기적 측면과 구조적 측면에서
모두 문제점을 가지고 있습니다. 경기 하강에 따른 내수 부진은 곧
바로 중소기업 판로에 심대한 영향을 미침으로써 중소기업의 경영
불안정을 심화시키는 요인으로 작용하고 있습니다. 또한 후발국의
빠른 내수시장 잠식에 따라 중소기업의 기존 판로는 위축되고 있는
반면, 새로운 시장의 발굴 및 확대는 용이하지 않은 상황이 지속되
고 있습니다.
‘판매 없이 기업 없다’(no sales, no business)는 격언은 시장에서
엄연한 현실입니다. 기업은 제품이나 용역을 생산하는 경제주체이며
경제적 이윤을 추구하기 때문에 생산물을 시장에서 판매하는 과정
을 거쳐야만 기업으로서의 존립이 가능합니다. 아무리 훌륭한 제품
을 생산하더라도 생산품의 판매가 원활하지 않다면, 기업의 생존 자
체가 불가능할 것입니다.

4. 최근 세계경제의 글로벌화, 디지털화가 급속히 진전되면서 국경
없는 무한경쟁이 심화되고 있습니다. 이런 상황에서 중소기업의
판로 확충과 이를 통한 경쟁력 강화는 중요한 과제라고 할 수 있
습니다.
본 연구는 중소기업의 경영상 가장 큰 문제점으로 지적되고 있는
판로 확충에 관하여 논의하고 있습니다. 이를 위해 중소기업의 판로
를 국내 민수시장, 국내 공공구매시장, 해외수출시장으로 나누어 분
석하고 있습니다. 특히 판로 확충에 영향을 미치는 요인들을 시장지
향성과 마케팅능력으로 분류하여 모형을 설정하고 계량분석과 사례
분석을 하고 있습니다. 또한 판로 확충 지원정책의 현황을 시장별로
정리하고 그 문제점을 분석하여 정책과제를 제시하고 있습니다.
본 연구는 5장으로 구성되어 있습니다. 제Ⅰ장의 서론에 이어, 제
Ⅱ장에서 중소기업의 판로 구조에 대해 개관하고 있습니다. 제Ⅲ장
에서는 중소기업 판로 확충의 선행요인 및 성과를 계량기법과 사례
연구를 통하여 분석하고, 제Ⅳ장에서는 중소기업 판로 확충 지원정
책의 현황 및 문제점에 대해 분석하고 있습니다. 마지막으로 제Ⅴ장
에서는 중소기업의 경쟁력 제고를 위한 판로 확충 지원방안을 제시
하고 있습니다.
끝으로 본 연구는 당 연구원 중소․벤처기업연구실의 주현 선임
연구위원과 이영주 연구위원, 홍석일 연구위원이 공동으로 수행하였
습니다. 또한 본 보고서가 나오기까지 유익한 논평과 조언을 아끼지
않으신 숭실대학교의 안승호 교수, 중소기업청 공공구매판로과의 이
병권 과장, 해외시장과의 김유숙 과장, 산업연구원의 조윤애 연구위
원, 조덕희 연구위원, 김홍석 연구위원, 이두희 부연구위원 등 연구
원 내외의 여러 전문가들께 깊은 감사를 드립니다.

5. 본 연구가 앞으로 우리 중소기업의 판로 확충을 통한 경쟁력 강화
에 많은 도움이 될 수 있기를 바랍니다. 중소기업의 판로 확충에 관
심을 가지고 있는 연구자는 물론, 중소기업의 판로를 확충하기 위해
지원방안을 모색하고 있는 정책입안자와 판로 확충을 추진하고 있
는 중소기업인에게 유용한 자료로 활용될 수 있기를 바랍니다. 끝으
로 본 연구의 내용은 필자들의 개인적인 의견으로서 당 연구원의 공
식적인 견해가 아님을 밝혀둡니다.
2009년 12월
산업연구원장 오 상 봉

7. ⅰ
차 례
요 약 ······························
······························
······························1
Abstract ····························
····························22
···························
제Ⅰ장 서 론 ························· 25
·························
·························
1. 연구의 배경 및 목적 ··················· 25
···················
···················
2. 개념 정의 ·························27
·························
························
(1) ‘판로’의 개념 및 구분 ················································ 27
(2) ‘판로 확충’의 의미 ······················································ 29
(3) 기업 전략으로서의 ‘판로 확충’ ·································· 30
3. 연구의 범위 및 방법 ··················· 31
···················
···················
(1) 연구의 범위 ································································· 31
(2) 연구의 방법 ································································· 33
(3) 설문조사 응답업체의 구성 및 특성 ·························· 34
4. 선행연구의 검토 ······················
····················· 43
·····················
5. 보고서의 구성 ·······················
······················ 47
······················
제Ⅱ장 중소기업의 판로 구조 ················· 49
·················
·················
1. 중소기업의 판로 개관 ···················
·················· 49
··················
2. 국내 민수 ·························58
·························
························
(1) 하도급거래 ··································································· 58
(2) 인터넷 전자상거래 ······················································ 60
3. 국내 공공구매 ·······················
······················ 64
······················
4. 수출 ····························70
····························
···························
(1) 수출 규모 ···································································· 70

8. ⅱ
(2) 국별 및 품목별 구조 ·················································· 71
(3) 판로 확충전략 및 애로요인 ······································· 76
5. 외국 판로 구조와의 비교 ·················79
·················
················
제Ⅲ장 중소기업 판로 확충의 선행요인 및 성과 분석 ···· 87
····
····
1. 이론적 논의 ························
······················· 88
·······················
(1) 판로 ············································································· 88
(2) 시장지향성 ·································································· 89
(3) 마케팅능력 ·································································· 95
2. 연구 모형 ·························97
·························
························
3. 실증 분석 ························ 102
························
························
(1) 분석 표본 및 분석기법 ···············102
···············
··············
(2) 분석 모형 및 주요 변수 ·············· 103
··············
··············
(3) 중소기업의 시장지향성 ···············105
···············
··············
(4) 중소기업의 마케팅능력 ···············107
···············
··············
(5) 시장지향성 및 마케팅능력이 경영성과에
미치는 영향 ······························································ 111
(6) 시장지향성 및 마케팅능력, 판로, 경영성과의 관계 ····· 114
(7) 시장지향성 및 마케팅능력과 다변화ㆍ
집중화 간의 관계 ····················································· 119
(8) 기업 규모별 시장지향성, 마케팅능력,
정책활용도의 차이 ··················································· 122
(9) 분석 결과의 시사점 ················································· 125
4. 사례 연구 ························
······················· 128
·······················
(1) ㈜한경희생활과학 ····················································· 129
(2) 이텍산업㈜ ································································ 140
(3) R사 ············································································ 151
(4) 사례 연구의 시사점 ················································· 163

9. ⅲ
제Ⅳ장 중소기업 판로 확충 지원정책의 현황 및 문제점 ···
·· 167
··
1. 국내 민수시장 판로 확충 지원정책 ···········168 ···········
··········
(1) 현황 ············································································ 168
(2) 인지도, 활용도 및 성과기여도 ································· 173
(3) 문제점 ········································································ 178
2. 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책 ········· ········ 183
········
(1) 현황 ············································································ 183
(2) 인지도, 활용도 및 성과기여도 ································· 190
(3) 문제점 ········································································ 195
3. 수출시장 판로 확충 지원정책 ··············200 ··············
·············
(1) 현황 ············································································ 200
(2) 인지도, 활용도 및 성과기여도 ································· 203
(3) 문제점 ········································································ 210
4. 판로 확충 지원정책의 인지ㆍ활용ㆍ성과의 관계 분석 ··215 ··
·
(1) 인지도가 활용도에 미치는 영향 ······························ 216
(2) 활용도가 성과기여도에 미치는 영향 ······················ 219
(3) 시사점 ········································································ 223
제Ⅴ장 결론：경쟁력 제고를 위한 판로 확충 지원방안 ···226
···
··
1. 기본방향 ························ 226
························
························
2. 판매시장별 정책과제 ·················· 235
··················
··················
(1) 국내 민수시장 ······························································ 235
(2) 국내 공공구매시장 ······················································· 240
(3) 수출시장 ······································································· 254
참고문헌 ····························
··························· 266
···························
부록：<설 문 지> ·······················
······················ 273
······················

10. ⅳ
- 표 차례 -
<표 Ⅰ-1> 설문조사 응답업체의 업종별 구성 ········································ 36
<표 Ⅱ-1> 설문조사 응답업체의 시장별 매출액 구성(2008년) ············ 52
<표 Ⅱ-2> 설문조사 응답업체의 시장별 판매대상 수(2008년) ··········· 53
<표 Ⅱ-3> 중소기업 제품의 공공구매시장 판매 추이(전 산업) ············ 66
<표 Ⅱ-4> 중소기업 제품의 공공기관별 판매 추이(전 산업) ··············· 67
<표 Ⅱ-5> 중소기업 기술개발제품의 공공구매시장 판매실적 추이 ······· 68
<표 Ⅱ-6> 중소기업 수출 실적 ······························································· 70
<표 Ⅱ-7> 중소기업 수출에서 차지하는 국가별 비중 ···························· 72
<표 Ⅱ-8> 중소기업 수출 상위 5대 업종의 비중 변화 ·························· 74
<표 Ⅱ-9> 주요 경쟁국별 세계 수출 1위 품목 수 및 순위 변화 ·········· 75
<표 Ⅱ-10> EU 중소기업의 매출액 대비 마케팅비용 비율 ·················· 83
<표 Ⅱ-11> EU 중소기업 중 수출기업 비율 ······································· 84
<표 Ⅱ-12> EU 중소기업의 주요 수출 대상지역 ·································· 85
<표 Ⅲ-1> 시장지향성 개념에 관한 연구 ············································· 90
<표 Ⅲ-2> 시장지향성 관련 실증연구 사례 ··········································· 94
<표 Ⅲ-3> 연구모형 변수의 측정항목 ·················································· 98
<표 Ⅲ-4> 주요 변수의 내역 ································································ 104
<표 Ⅲ-5> 중소기업의 시장지향성에 관한 주성분요인 분석결과 ········ 106
<표 Ⅲ-6> 중소기업의 마케팅능력에 관한 주성분요인 분석결과 ······ 109
<표 Ⅲ-7> 시장지향성, 마케팅능력의 변화가 경영성과 변화에
미치는 영향 ········································································· 113
<표 Ⅲ-8> 시장지향성, 마케팅능력의 변화가 판로 변화에
미치는 영향 ········································································· 117
<표 Ⅲ-9> 중소기업의 판로 변화와 경영성과 간의 관계 ···················· 118
<표 Ⅲ-10> 판로 변화와 경영성과 변화 간의 2단계 최소제곱법 결과 ····· 119

11. ⅴ
<표 Ⅲ-11> 시장지향성 및 마케팅능력의 변화와 다변화 및
집중화 간의 관계 ······························································ 121
<표 Ⅲ-12> 판별분석에 의한 집단 간 동질성 분석 ····························· 124
<표 Ⅲ-13> 표준화된 구조행렬에 의한 독립변수의 상대적 판별력 ···· 125
<표 Ⅲ-14> ㈜한경희생활과학의 개요 ················································ 130
<표 Ⅲ-15> ㈜한경희생활과학의 시장지향성 및 마케팅능력 ··············· 136
<표 Ⅲ-16> ㈜한경희생활과학 판로 확충의 SWOT 분석 ··················· 140
<표 Ⅲ-17> 이텍산업㈜의 개요 ···························································· 141
<표 Ⅲ-18> 이텍산업㈜의 시장지향성 및 마케팅능력 ························· 147
<표 Ⅲ-19> 이텍산업㈜ 판로 확충의 SWOT 분석 ······························ 151
<표 Ⅲ-20> R사의 개요 ······································································· 152
<표 Ⅲ-21> R사의 시장지향성 및 마케팅능력 ····································· 158
<표 Ⅲ-22> R사 판로 확충의 SWOT 분석 ········································· 162
<표 Ⅲ-23> 사례연구 대상 중소기업의 종합 비교 ······························· 165
<표 Ⅳ-1> 국내 민수시장 판로 확충 지원정책의 구조 ······················ 170
<표 Ⅳ-2> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 국내 민수시장 ················· 174
<표 Ⅳ-3> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 국내 민수시장 ··············· 175
<표 Ⅳ-4> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 국내 민수시장 ········ 177
<표 Ⅳ-5> 중소기업 제품 홍보지원 ····················································· 180
<표 Ⅳ-6> 정부 지원 공동상표 현황(2006~2008) ·························· 182
<표 Ⅳ-7> 중소기업청의 중소기업 전문전시회 지원사업 ··················· 182
<표 Ⅳ-8> 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의 구조 ················· 185
<표 Ⅳ-9> 조달청의 우수제품 지정 현황 ············································· 188
<표 Ⅳ-10> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 국내 공공구매시장 ······ 191
<표 Ⅳ-11> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 국내 공공구매시장 ········ 193
<표 Ⅳ-12> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 국내 공공구매시장 ··· 195
<표 Ⅳ-13> 공공기관 형태별 중소기업 제품 구매 현황 ······················ 196

12. ⅵ
<표 Ⅳ-14> 중소기업의 규모별 경쟁 적용제품 및 규모별
입찰 참여 범위 ·································································· 197
<표 Ⅳ-15> 구매조건부 신제품개발사업의 지원실적 추이 ·················· 199
<표 Ⅳ-16> 수출시장 판로 확충 지원정책의 구조 ······························· 202
<표 Ⅳ-17> 판로 확충 지원정책의 인지도 - 수출시장 ························ 205
<표 Ⅳ-18> 판로 확충 지원정책의 활용도 - 수출시장 ························ 207
<표 Ⅳ-19> 판로 확충 지원정책의 성과기여도 - 수출시장 ················· 209
<표 Ⅳ-20> 판로 확충 지원시책의 인지도가 활용도에
미치는 영향 - 국내 민수시장 ··········································· 217
<표 Ⅳ-21> 판로 확충 지원시책의 인지도가 활용도에
미치는 영향 - 국내 공공구매시장 ···································· 218
<표 Ⅳ-22> 판로 확충 지원시책의 인지도가 활용도에
미치는 영향 - 수출시장 ···················································· 219
<표 Ⅳ-23> 판로 확충 지원시책의 활용도가 성과기여도에
미치는 영향 - 국내 민수시장 ··········································· 220
<표 Ⅳ-24> 판로 확충 지원시책의 활용도가 성과기여도에
미치는 영향 - 국내 공공구매시장 ···································· 221
<표 Ⅳ-25> 판로 확충 지원시책의 활용도가 성과기여도에
미치는 영향 - 수출시장 ···················································· 222
<표 Ⅴ-1> 국내 민수시장 판로 확충 지원정책의 문제점 및 정책과제 ······· 240
<표 Ⅴ-2> 구매조건부 신제품개발사업의 참여 공공구매기관 현황 ····· 244
<표 Ⅴ-3> 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책의
문제점 및 정책과제 ···························································· 253
<표 Ⅴ-4> 수출시장 판로 확충 지원정책의 문제점 및 정책과제 ········ 264

13. ⅶ
- 그림 차례 -
<그림 Ⅰ-1> 판로의 구분 ······································································· 28
<그림 Ⅰ-2> 판로 확충의 개념 ······························································· 29
<그림 Ⅰ-3> 설문조사 응답업체의 종사자 ············································· 37
<그림 Ⅰ-4> 설문조사 응답업체의 자본금 ············································· 37
<그림 Ⅰ-5> 설문조사 응답업체의 매출액 ············································· 38
<그림 Ⅰ-6> 설문조사 응답업체의 영업이익 ·········································· 39
<그림 Ⅰ-7> 설문조사 응답업체의 설립연도 ·········································· 39
<그림 Ⅰ-8> 설문조사 응답업체의 소재지 ············································· 40
<그림 Ⅰ-9> 설문조사 응답업체의 일반형/혁신형 구분 ························ 40
<그림 Ⅰ-10> 설문조사 응답업체 주력 제품의 특성 ···························· 41
<그림 Ⅰ-11> 설문조사 응답업체 주력 제품의 수명주기 ····················· 41
<그림 Ⅰ-12> 설문조사 응답업체 주력 제품 시장의 경쟁 정도 ············ 42
<그림 Ⅰ-13> 설문조사 응답업체 수출시장 ·········································· 42
<그림 Ⅱ-1> 제조 중소기업 판로의 판매대상별 비중(매출액 기준) ····· 50
<그림 Ⅱ-2> 제조 중소기업 판로의 판매시장별 비중(매출액 기준) ····· 51
<그림 Ⅱ-3> 설문조사 응답업체 제품의 시장별 판매가능성 ················ 51
<그림 Ⅱ-4> 설문조사 응답업체의 판로 확충을 위한 노력 정도 ·········· 54
<그림 Ⅱ-5> 설문조사 응답업체의 판로 확충 애로 대상 ······················· 54
<그림 Ⅱ-6> 설문조사 응답업체의 판로 확충 추진 대상 ····················· 55
<그림 Ⅱ-7> 설문조사 응답업체의 경쟁력에 긍정적인 영향을
미치는 판매대상 ······························································· 56
<그림 Ⅱ-8> 국내기업과 해외기업의 판매조건 비교 ······························ 57
<그림 Ⅱ-9> 국내 대기업과 국내 중소기업의 판매조건 비교 ················ 57
<그림 Ⅱ-10> 중소제조업체 중 하도급기업 비율 ··································· 59
<그림 Ⅱ-11> 중소제조업체의 대기업 납품의존도 ································· 60
<그림 Ⅱ-12> 설문조사 응답업체의 인터넷 전자상거래 판매 실적 ······· 61

14. ⅷ
<그림 Ⅱ-13> 중소제조업체의 매출에서 인터넷 전자상거래가
차지하는 비중 ·································································· 61
<그림 Ⅱ-14> 중소제조업체의 인터넷 전자상거래의
판매시장별 비중(2007년) ··············································· 62
<그림 Ⅱ-15> 설문조사 응답업체의 인터넷 전자상거래 의존도 전망 ··· 63
<그림 Ⅱ-16> 공공기관 납품의 이점 ······················································ 69
<그림 Ⅱ-17> 중소기업 수출시장 판로 확충의 집중 대 분산 ··············· 77
<그림 Ⅱ-18> 중소기업 수출 판로의 변화 방향 ···································· 78
<그림 Ⅱ-19> 수출 판로 확충의 애로요인 ············································· 78
<그림 Ⅱ-20> 중소기업이 직면한 제약 혹은 애로 - 한ㆍEU 비교 ······ 81
<그림 Ⅱ-21> 중소기업의 경영여건 악화에 대한 대응 - 한ㆍEU 비교 ···· 83
<그림 Ⅲ-1> Kohli & Jaworski(1993)의 연구모형 ························· 92
<그림 Ⅲ-2> Narver & Slater(1990)의 연구모형 ··························· 93
<그림 Ⅲ-3> Morgan, Vorhis and Mason(2009) 연구모형 ··········· 96
<그림 Ⅲ-4> 연구 모형 ········································································· 101
<그림 Ⅲ-5> 2단계 최소제곱법에 의한 분석 모형의 개요 ·················· 115
<그림 Ⅳ-1> 현행 중소기업 내수시장 판로 확충 지원정책의 문제점 ······ 179
<그림 Ⅴ-1> 한국 중소기업의 중장기 발전 전략 ································· 228
<그림 Ⅴ-2> 정부가 중점을 두고 지원해야 할 판매시장 ····················· 228
<그림 Ⅴ-3> 향후 정부가 역점을 두어야 할 판로 확충 지원정책 ····· 229
<그림 Ⅴ-4> 중소기업 판로 확충 지원정책의 방향 및 과제 ··············· 234
<그림 Ⅴ-5> 향후 중소기업 내수시장 판로 확충
지원정책의 강화 방향 ···················································· 236
<그림 Ⅴ-6> 중소기업의 공동 마케팅 경험 여부 ······························· 239
<그림 Ⅴ-7> 공공기관의 중소기업 제품 구매 노력 정도 ····················· 242
<그림 Ⅴ-8> 공공기관의 중소기업 제품 구매과정의 합리성 정도 ······· 246
<그림 Ⅴ-9> 독일 히든 챔피언이 중시하는 경쟁우위 요인 ················· 255

15. 1
〈요 약〉
Ⅰ. 서 론
중소기업이 직면한 가장 중요한 경영애로 중의 하나는
판매와 관련된 것이다. 중소기업의 판로 제약은 경기적
측면과 구조적 측면 모두에서 중소기업의 원활한 성장을
저해하고 있다. 이에 따라 중소기업의 판로 확충에 대한
정책 수요도 증대하고 있다. 본 연구는 중소기업의 판로
구조를 종합적으로 개관하고, 중소기업의 판로 확충에
영향을 미치는 요인들을 검토하며, 중소기업의 판로 확
충을 지원하기 위한 정책과제를 제시하고자 한다.
본 연구에서 ‘판로’란 판매대상의 다양성과 관련된 개념
으로 정의한다. 기업의 판매대상은 다양한 방식으로 구분
될 수 있는데, 본 연구에서는 판매대상이 위치한 시장에
따라 국내 민수시장, 국내 공공구매시장, 수출시장으로 구
분하는 방식을 채택한다. 판로 확충이란 판매대상의 다변
화를 의미하며, 기업 입장에서 판로 확충은 판매대상(혹은
고객)을 확대하려는 기업의 전략으로 이해할 수 있다.
본 연구의 대상은 전체 중소기업이 아니라 제조업을 영
위하는 중소기업으로 한정한다. 본 연구를 추진하기 위
해 제조 중소기업을 대상으로 설문조사를 실시하였다.
조사는 2009년 10～11월 중 실시되었으며, 총 401개 중소
기업의 설문조사서가 회수되었다.

16. 2 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
Ⅱ. 중소기업의 판로 구조
1. 중소기업의 판로 개관
제조 중소기업의 판로는 국내 민간기업에의 판매가
69.1%, 국내 개인소비자에의 판매가 9.5%, 국내 공공부문
에의 판매가 5.2%, 수출이 16.2%로 구성되어 있다.
산업연구원 설문조사(2009) 결과에 따르면 지난 3년간
판로 확충을 위해 매우 노력했다는 응답 비율이 55.6%, 약
간 노력했다는 응답 비율이 27.2%에 이를 정도로 절대 다
수의 중소기업들이 판로 확충을 위해 노력하고 있는 것으
로 나타났다. 또한 중소기업들은 판매대상 중에서 경쟁력
에 가장 긍정적인 영향을 미치는 대상으로 국내 대기업을
꼽았는데, 이는 국내 대기업에 대한 판매조건이 다른 판매
대상에 비해 우월하기 때문일 것으로 분석되었다.
2. 국내 민수
중소기업 제품의 국내 민수는 크게 기업에 대한 판매와
개인소비자에 대한 판매로 구분될 수 있다.
제조 중소기업 판매의 69.1%를 차지하는 기업에 대한
주문판매 가운데에서도 가장 중요한 형태는 하도급거래이
다. 1990년대 후반 이후 하도급기업의 비율은 다소 감소추
세이기는 하지만, 대기업의 하도급기업에 대한 영향력은
여전히 높은 수준이다.

17. 요 약 3
개인소비자에 대한 새로운 판매형태인 인터넷 전자상
거래가 주목된다. 2007년의 경우 제조 중소기업 중에서
인터넷 전자상거래에 의한 판매 실적이 있는 기업은 전
체의 5.0%이다. 일반적으로 인터넷 전자상거래의 중요성
이 점차 커지고 판매도 급증하고 있다고 인식되고 있지
만, 산업연구원 설문조사(2009)에 따르면 제조 중소기업
은 향후 인터넷 전자상거래에 의한 판매 증가에 큰 기대
를 걸지 않는 것으로 나타났다. 중소 제조업체가 직접적
으로 인터넷 전자상거래 판매활동을 벌이는 것은 활발하
지 않지만 유통업체를 통해 간접적으로 인터넷 전자상거
래 판매는 지속적으로 증가할 것으로 전망된다.
3. 국내 공공구매
우리나라 공공구매시장에서 중소기업 제품의 판매규모
는 2008년 약 61조 3,000억원에 이르러 그 비중이 60.8%를
차지하고 있다. 공공구매시장에서 중소기업 제품 판매액은
2001～2008년 사이에 연평균 5.4% 증가하였으며, 중소기업
제품의 판매비중은 꾸준히 60%대를 유지하고 있다. 중소
기업 기술개발제품의 판매는 2008년 1조 6,808억원을 기록
하며, 중소기업 제조물품 구매액에서 차지하는 기술개발제
품의 비율이 6.9%를 나타냈다.
조달청의 조달업체 등록 중소기업의 수가 2006년 이후

18. 4 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
매년 평균 12.2% 이상 늘어나고 있다. 전체 제조중소기업
의 판매에서 공공구매시장이 차지하는 비중은 크지 않지
만, 안정적인 시장 확보로 인하여 공공구매시장은 중소기
업에 매력적인 시장으로 인식되고 있다.
4. 수출
2005년 이후 중소기업 수출규모는 지속적으로 증가하고
있음에도 불구하고 2008년에 총수출에서 차지하는 중소기
업의 수출 비중은 낮아지고 있다. 해외시장에서 중국, 인도
등의 부상으로 섬유류 등에서 우리 수출 중소기업의 입지
가 약화되고 있기 때문이다. 세계 기업들이 저가 공급이
가능한 중국, 인도 등에서 부품 조달을 강화함에 따라 우
리 중소기업들의 수출이 타격을 입고 있다. 이에 따라 미
국 등 선진국에 대한 수출 비중이 줄어들고 있다. 이러한
우리 중소기업의 입지 약화 현상은 시간이 흐를수록 더욱
심화될 우려가 있다.
중소기업의 수출시장 판로 확충 전략을 집중 대 분산으로
이분하여 살펴보면, 다변화에 비해 집중화를 보이는 중소
기업이 많은 것으로 나타났다. 최근 들어 집중 또는 분산
의 전략이 과거에 비해 어떻게 변화하고 있는지를 조사한
결과, 분산과 집중 전략에 대한 변화방향은 뚜렷하지 않은
것으로 보인다. 분산에서 집중으로의 급격한 변화를 선택

19. 요 약 5
하기보다는 과거 전략 방향에 대한 큰 수정 없이 전개해
나가는 것으로 추정된다.
중소기업의 수출 판로 확충의 애로요인을 보면, 환율변
동, 원자재 가격 등의 불확실성을 지적하는 응답이 51.0%
에 해당할 정도로 매우 높은 특징을 보였다. 이는 최근 글
로벌 금융위기에 따른 환율 불안, 중국발 원자재 구입난
등으로 인해 수출 관련 위험이 커지고 있는 현실을 반영하
고 있는 것으로 보인다. 환율변동, 원자재 가격 등의 불확
실성 다음으로 해외시장의 수요위축(16.2%)을 우려하는
응답이 높게 나타났다.
Ⅲ. 중소기업 판로 확충의 선행요인 및 성과 분석
1. 이론적 논의
중소기업 판로 확충의 선행요인과 성과를 분석하기 위
하여 판로, 시장지향성, 마케팅능력과 관련된 이론적 논의
를 살펴보았다. 먼저, 판로 확충은 기존 논의에서 시장
다각화를 위한 마케팅전략 혹은 그 결과로 이해되고 있었다.
다음으로, 시장지향성에 대해서는 시장정보 관점의 Kohli
& Jaworski(1990) 연구와 문화적 행동 관점의 Narver &
Slater(1990)의 연구를 중심으로 활발하게 논의되고 있으
며, 시장지향성은 사업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로

20. 6 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
많은 연구에서 입증되었다. 마지막으로, 마케팅능력과 관련
한 이론은 자원기반이론에 바탕을 두고 전개되고 있으며,
Morgan, Vorhis and Mason(2009)은 전통적인 자원기반이
론 및 그것의 최신 확장판인 동적역량이론에 의거하여 마케
팅능력이 기업 성과에 영향을 미침을 발견하였다.
2. 연구 모형
시장지향성
마케팅능력
판 로 기업성과
정 책
통제변수
3. 실증 분석
실증 분석의 주요 내용은 시장지향성, 마케팅능력, 판로,
정책활용도, 경영성과 간의 관계를 살펴보는 것이다. 이와
함께 시장지향성, 마케팅능력, 정책활용도, 통제변수(시장
경쟁 정도, 규모) 등의 독립변수들이 판로를 매개로 하여
경영성과에 영향을 미치는지 여부도 주요 분석 내용이다.
실증 분석을 위한 자료는 중소기업 대상의 설문 조사를 통
해 확보하였다.

21. 요 약 7
기존 연구를 바탕으로 도출한 중소기업의 시장지향성과
마케팅능력은 경영성과와 관련이 있는 것으로 분석되었다.
시장지향성 중에서는 경쟁자 지향 및 부서 간 협력이, 마
케팅능력 중에서는 가격결정 및 제품개발이 통계적으로
유의미하였으며, 정책활용도, 시장경쟁 정도의 변수도 경
영성과와 관련이 있는 것으로 분석되었다.
중소기업의 시장지향성 및 마케팅능력을 판로의 도구변
수로 사용하여 분석한 2단계 최소제곱법의 결과는 중소기
업의 시장지향성 및 마케팅능력에 의한 경영성과 향상이
판로를 매개로 이루어지고 있음을 확인시켜 주고 있다. 이
는 시장지향성, 마케팅능력 등을 향상시키기 위한 중소기
업의 자구 노력과 정책지원이 중소기업의 판로 확충뿐만
아니라 경영성과의 제고와 같은 효과를 발휘할 수 있음을
보여주고 있다.
중소기업의 판로확충 방향이 다변화와 집중화 중 어느 것
을 추구하느냐에 따라 중소기업에 요구되는 시장지향성과 마
케팅능력이 각각 다른 것으로 분석되었다. 다변화에는 고객
지향의 시장지향성이 유의미한 것으로 나타났다. 마케팅능
력 중에서는 가격결정 및 제품개발, 유통 등이 다변화와 유
의미한 변수인 것으로 분석되었다. 집중화의 경우에는 경쟁
자 지향 및 부서 간 협력의 시장지향과, 마케팅 기획 및 실행,
유통 등의 마케팅 능력이 각각 유의미한 것으로 나타났다.

22. 8 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
시장지향성, 마케팅능력의 변화가 경영성과 변화에 미치는 영향
독 립 변 수 표준화 유의확률
구 분 변 수 명 베타 계수 수준
경쟁자 지향 및 부서 간 협력 0.18*** 0.001
시장지향성
고객지향 0.08 0.151
마케팅 기획 및 실행 0.03 0.563
가격결정 및 제품개발 0.26*** 0.001<
마케팅능력
판매 0.02 0.694
유통 0.04 0.452
정책요인 정책활용도 0.15*** 0.002
시장경쟁 정도 0.08* 0.072
통제변수
규모 0.08 0.106
모형적합도 F값 13.05*** 0.001<
주：종속변수=경영성과 변화.
중소기업의 판로변화와 경영성과 간의 2단계 최소제곱법 결과
독 립 변 수 표준화 유의확률
구 분 변수명 베타 계수 수준
최소제곱법에 의한
판로 변화 0.228*** 0.001<
추정 변수
모형적합도 F값 67.156*** 0.001<
주：종속변수=경영성과 변화.
판별분석 결과는 기업 규모별로 판로확충과 경영성과에
영향을 미치는 시장지향성과 마케팅능력이 다르게 나타날
수 있음을 보여주고 있다. 이러한 결과는 기업 규모에 따라

23. 요 약 9
차별적인 시장지향성과 마케팅능력 확보 노력이 효과적일
수 있음을 말해주고 있다.
이상과 같은 실증 분석이 시사하는 바는 다음과 같다.
우선 시장지향성, 마케팅능력 등에 관한 기존 연구가 우리
나라 중소기업에 적용될 수 있음을 보여 주었다. 경쟁자
지향 및 부서 간 협력에 해당하는 시장지향성과 가격결정
및 제품개발 능력에 해당하는 마케팅능력의 변화가 경영
성과의 변화와 관련이 있다는 결과는 경쟁자 지향적인 마
케팅활동과 부서 간의 협력이 중소기업 경영성과의 향상
에 긍정적으로 기여할 수 있음을 시사하고 있다.
중소기업이 다변화와 집중화 중 어느 전략을 선택하느냐에
따라 중소기업이 갖추어야 하는 시장지향성과 마케팅능력이
각각 다를 수 있음을 확인할 수 있다. 중소기업의 판로 전략에
적합한 지원이 실시되어야 시장지향성과 마케팅 능력이 향
상되는 등 지원효과를 제고할 수 있음을 보여주고 있다.
판별분석의 결과는 기업규모가 큰 중소기업일수록 경쟁자
지향 및 부서 간 협력, 고객지향 등의 시장지향성과, 마케팅
기획 및 실행능력, 가격결정 및 제품개발능력 등의 마케팅능
력, 정책활용도 등이 높을 수 있음을 보여주고 있다. 이러한
결과는 기업의 규모나 전략에 따라 시장지향성과 마케팅능
력이 달라질 수 있으며, 판로확충을 위한 정부지원 프로그램
이 차별화되어야 할 필요가 있음을 시사하고 있다.

24. 10 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
중소기업의 정책활용도가 경영성과 향상과 관련이 있는
것으로 분석되어 중소기업 정책지원과 중소기업의 경영성
과 간의 관계를 실증적으로 뒷받침하고 있다. 시장지향성,
마케팅능력의 향상을 위한 경영활동의 맥락 속에서 정책
지원이 이루어질 경우 경영성과의 향상으로 이어질 수 있
음을 시사하고 있다.
4. 사례 연구
실제 중소기업의 판로 확충 사례를 통해 중소기업의 시
장지향성과 마케팅능력이 어떻게 판로 확충과 기업성과로
귀결되었는지를 살펴보았다. 사례 연구를 위해 국내 민수시
장 판로 확충의 연구 대상으로서 ㈜한경희생활과학, 국내
공공구매시장 판로 확충의 연구 대상으로서 이텍산업㈜, 수
출시장 판로 확충의 연구 대상으로 R사를 각각 선정하였
으며, 이들 중소기업에 대한 문헌조사, 설문조사와 방문조
사를 병행 실시하였다.
㈜한경희생활과학은 국내 민수시장 판로 확충의 성공
사례로 손꼽히는 중소기업이다. 동사는 1999년에 창업한
이후 짧은 시간에 높은 브랜드 인지도와 매출 신장률을 달
성하였다. 동사의 성공은 경험에서 배태된 아이디어와 이
를 뒷받침한 연구개발 및 제품 능력, 지속적인 주부 고객
지향과 시장정보에 민감한 기업문화를 형성해 온 덕분으로

25. 요 약 11
평가된다. 또한 최근에 동사는 해외시장 진출을 위해 마케
팅 기획 및 실행 능력을 크게 향상시켜 왔다.
이텍산업㈜은 국내 공공구매시장 판로 확충의 성공 사
례로 연구되었다. 1994년 외국 제품이 장악하고 있던 도로
관리용 특장차시장에 뛰어들었으며, 신기술 및 신제품 개
발을 지속적으로 추진하고 낮은 가격 수준을 달성함으로
써 시장 진입에 성공한 경우이다. 일단 시장 진입에 성공
한 후에는 고객 맞춤형 A/S 체제를 구축하여 지방자치단
체 등 주요 고객의 신뢰를 확보하고, 이를 바탕으로 민수
시장의 대기업으로까지 판로를 확장할 수 있었다.
수출시장의 판로 확충 성공 사례로 연구한 R사는 설립
당시부터 수출을 겨냥하여 설립된 본 글로벌(born global)
중소기업이다. 2005년에 설립되어 업력이 매우 짧지만 높은
가격경쟁력을 바탕으로 일본 기업과 경쟁하여 빠르게 세
계시장 점유율을 높이는 데 성공하였다. 동사는 고객이 요
구하는 품질 수준을 충족시키기 위해 지속적인 노력을 기
울일 뿐만 아니라 고객의 원가 절감 노력에 부응할 수 있
는 가격결정 능력을 갖추고 있다.
이상의 사례 연구 대상 3개사는 공히 판로 확충을 위한 자사
의 강점으로 ‘고객 지향’을 내세우고 있다. ㈜한경희생활과학
은 주요 고객인 주부들의 니즈를, 이텍산업㈜은 주요 고객인
지방자치단체의 니즈를, R사는 주요 고객인 반도체 부품업체

26. 12 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
(혹은 그 에이전트)의 니즈를 충분히 파악하고 충족시킴으로
써 시장의 신뢰를 확보했음을 사례 연구를 통해 확인할 수
있었다. 이외에 ㈜한경희생활과학은 마케팅 기획 및 실행 분야
에서, 이텍산업㈜은 A/S 등 판매촉진 분야에서, R사는 가격결
정 분야에서 각각 마케팅능력의 비교우위가 있는 것으로 평가
되었다. 결국, 이들 중소기업은 시장지향성과 마케팅능력을
바탕으로 판로 확충 및 성과 제고에 성공하였다고 볼 수 있다.
Ⅳ. 중소기업 판로 확충 지원정책의 현황 및 문제점
1. 국내 민수시장 판로 확충 지원정책
중소기업에 대한 정부의 국내 민수시장 확충 지원시책은
비교적 단조로우며, 지원 예산규모도 크지 않다. 국내 민수
시장 지원정책으로는 1) 시장정보 제공, 2) 교육 및 컨설
팅, 3) 공동마케팅 지원, 4) 전시회 지원, 5) 홍보 지원, 6)
온ㆍ오프라인 판매거점 운영, 7) 하도급거래 공정화 등이
있다.
국내 민수시장 판로 지원시책의 문제점으로는, 첫째, 국
내 민수시장 판로 지원시책 중에서 인프라적 성격을 갖는
시장정보 제공 분야의 지원이 매우 중요하지만, 해당 지원
사업이 충분히 효과적인지는 의문이다. 둘째, 중소기업 입
장에서 제품을 홍보하고 판매거점을 확보하는 것은 중요

27. 요 약 13
하지만, 국내 민수시장에서 특정 중소기업의 판매를 지원
하는 것은 지원받지 못하는 여타 중소기업 입장에서 보면
불공정한 경쟁을 강요받는 셈이 된다. 셋째, 공동마케팅 지
원사업에 다양성이 부족하며, 공동상표 등 현행 공동마케
팅 지원사업은 성과 측면에서 양호한 평가를 받기 어렵다.
넷째, 일부 지원사업의 경우 중앙정부의 각 부처와 지방자
치단체가 경쟁적으로 중복 추진함에 따라 재정지출의 효
율성이라는 측면에서 지원사업의 타당성에 의문이 제기되
고 있다.
2. 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책
정부는 공공기관의 중소기업 제품 구매 촉진을 통한 중
소기업 지원을 위하여 다양한 제도적 장치를 마련하여 시행
하고 있다. 국내 공공구매시장 판로 확충 지원정책을 주요
기능별로 나누어 보면 크게 7개 분야로 나누어진다. 그 내
용은 1) 시장정보 제공, 2) 중소기업 제품 구매목표 운영,
3) 중소기업자 간 경쟁, 4) 분리발주 및 직접구매, 5) 기술
개발제품 우선구매, 6) 공공구매론 지원, 7) 민원 상담 및
처리로 구분할 수 있다
지원정책에서 나타나고 있는 문제점으로는 ① 중소기업
제품 구매목표비율제도의 목표비율을 달성하지 못한 기관
이 다수 나타나고 있는 점, ② 중소기업자 간 경쟁제품 지정

28. 14 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
제품에 대한 대기업의 지정제외 요구가 증대하고 있는 점,
③ 중소기업자 간 규모별 경쟁제도의 실적이 미미한 수준
에 머무르고 있는 점, ④ 공사용 자재의 분리발주 및 직접
구매제도에 대한 유관 부처와 건설업체의 반대의견이 적
지 않은 점, ⑤ 기술개발제품 우선구매의 목표비율에 미치
지 못하는 기관이 많고, 구매담당자에게 NEP 인증제품 의
무구매와 혼선을 주고 있는 점, ⑥ 구매조건부 신제품개발
사업에 대한 공공기관의 참여가 둔화되고 있는 점 등을 들
수 있다.
3. 수출시장 판로 확충 지원정책
중소기업 수출시장 판로 확충 지원정책은 우리나라 중소
기업의 수출경쟁력 제고를 위한 환경 조성에 주력하고 있다.
그럼에도 불구하고 수출시장 판로 확충 지원정책의 문제
점을 다음과 같이 요약할 수 있다.
수출시장 판로 확충 지원정책에서 수출 능력을 감안한
차별화가 강조되어 왔으나, 충분히 차별화되어 있지 못하
다. 수출 역량을 감안하지 않은 공급자 위주의 정책이 문
제라고 할 수 있다. 판로 확충은 장기간에 걸쳐 이루어지
는 데 반해, 현행 지원은 단발적으로 이루어지고 있어 소
기의 지원효과를 기대하기 어렵다. 더욱이 정부의 비용보조,
컨설팅기관의 대행방식에 의한 지원은 마케팅능력 향상에

29. 요 약 15
주효한 역할을 하는 실행학습 효과를 제한하는 문제를 안
고 있다. 수출시장 판로 확충을 위해서는 다양한 지원기관
들이 협력하여 지원해야 할 필요성이 증대되고 있으나, 현
재 부ㆍ 간 단순 중복적인 사업추진은 지원 정책 간 협력
청
을 어렵게 하고 있다. 수출지원서비스와 관련하여 공공기
관에 의한 독ㆍ과점적 지원은 민간의 우수 수출지원서비스
업체를 구축하여 수출 중소기업의 정책만족도를 낮추는
요인이 되고 있다. 수출 중소기업이 필요로 하는 해외시장
및 제품관련 정보가 적절히 이루어지지 못하고 있는 문제
를 지적할 수 있다. 국내외 상주 공공기관들은 중소기업에
다양한 정보를 공급자 중심으로 제공하고 있으나, 해당 정
보이용 중소기업의 만족도는 높지 않은 문제가 있는 것으
로 보인다.
4. 판로 확충 지원정책의 인지ㆍ활용ㆍ성과의 관계 분석
중소기업 판로 확충 지원시책의 인지도, 활용도 및 성과
기여도를 살펴보았는데, 지원 분야별로는 ‘시장정보 제공’
과 관련된 지원 분야의 인지도, 활용도 및 성과기여도가
매우 높게 나타났다.
중소기업 판로 확충 지원정책에 대한 중소기업의 인지도
가 활용도에 미치는 영향과, 활용도가 성과기여도에 미치
는 영향을 분석하기 위해 회귀분석을 실시하였다. 그 결과

30. 16 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
판로 확충 지원정책의 인지도가 활용도에 긍정적인 영향
을 미치고, 활용도는 다시 성과기여도에 긍정적인 영향을
미침을 통계적으로 확인하였다.
지원정책에 대한 인지도 제고는 더 많은 중소기업에 공
평한 활용기회를 부여하는 것이다. 중소기업 판로 확충 지
원시책에 대한 홍보와 교육을 지속적으로 강화해 나갈 필
요성이 있다고 하겠다. 판로 확충은 대부분의 중소기업에
요구되는 바이지만, 특히 창업초기기업과 소기업은 판로
확충의 필요성이 높다. 이들 기업의 판로 확충 지원정책의
활용도를 높여 나가야 할 것이다. 그리고 중소기업 판로
확충 지원시책에 대한 지속적인 평가를 통하여 성과기여
도가 낮은 시책에 대해서는 사업의 축소 내지 지원내용의
조정 등을 추진해야 한다.
Ⅴ. 경쟁력 제고를 위한 판로 지원방안
1. 기본방향
우리 중소기업의 현 상황, 중소기업의 정책 수요, 판매시
장의 특성 등을 고려할 때 정부는 다음과 같은 정책방향을
설정할 수 있다.
첫째, 정부는 중소기업의 판로 확충을 적극적으로 지원
해야 한다. 우리나라에는 중소기업을 지원하기 위한 많은

31. 요 약 17
정부 지원시책이 존재한다. 특히 연구개발 지원이나 금융
지원과 관련해서 상당한 재정도 투입되고 있다. 이에 비해
중소기업의 판로 확충을 지원하기 위한 시책은 수출금융
과 관련한 시책을 제외하면 상대적으로 빈약한 편이다.
둘째, 판로 확충을 위한 지원은 시장실패가 발생하고 정
부 개입이 시장성과를 개선할 수 있는 영역을 대상으로 이
루어져야 한다. 중소기업 판로 확충 지원정책이 소수 중소
기업의 보호와 정부실패로 귀결되지 않도록 해야 한다.
셋째, 정부는 중소기업에 시장지향적 문화가 형성될 수
있도록 경제환경을 조성해야 한다. 정부가 과도하게 경영
자원을 부담하는 방식의 지원시책은 시장지향적 문화 형
성에 도움을 주기는커녕 오히려 정부지향적 혹은 정부의
존적 문화에 따른 비효율을 조장할 수 있다.
넷째, 정부의 지원은 중소기업의 마케팅능력이 제고될 수
있도록 중소기업의 자발적인 노력을 촉발시켜야 한다. 정
부의 지원은 중소기업이 갖는 문제를 일회적으로 해결해
주기보다는 문제를 해결할 수 있는 역량을 갖출 수 있도록
도와주는 것이 바람직하다.
다섯째, 판매시장에 따라 차별화된 판로 확충 지원이 요
구된다. 현시점에서 판매시장별로 중소기업 판로 확충 지
원정책의 우선 순위를 설정해 본다면, ‘수출시장 > 국내 공
공구매시장 > 국내 민수시장’의 순이 될 것이다.

32. 18 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
2. 판매시장별 정책과제
(1) 국내 민수시장
첫째, 시장정보 제공 사업의 효과성을 제고해야 한다. 시
장정보의 효과적 생성 및 확산을 위해 정부(혹은 공공기
관)가 시장정보를 직접 생성하고 관리하기보다는 민간의
전문적인 정보제공 서비스업체를 육성ㆍ활용하는 간접적
지원방안이 강구되어야 한다. 이때 복수의 민간 사업자를
활용함으로써 정보제공 시장의 경쟁성을 유지하고 도덕적
해이를 최소화해야 한다.
둘째, 중소기업의 마케팅능력을 제고하기 위해서는 중소
기업 임직원을 대상으로 한 교육 및 컨설팅 지원이 강화되
어야 한다. 중소기업이 현장에서 충분히 활용 가능한 교육
및 컨설팅이 이루어져야 하며, 교육 및 컨설팅을 맡은 운
영기관에 대한 감독과 사후평가를 통해 프로그램 수준을
지속적으로 제고해야 한다.
셋째, 중소기업 공동마케팅 지원을 강화하고 모범사례를
창출하여 확산시켜야 한다. 기존의 공동상표 지원사업의
경우 단순한 비용 보조에 그칠 것이 아니라 전문컨설팅과
결합된 맞춤형 지원을 추진해야 한다. 아울러 공동상표 이
외의 공동 마케팅을 지원하는 사업도 검토해 볼 수 있다.
넷째, 부적절한 지원사업과 중복 지원사업을 조정해야
한다. 중소기업 전용백화점처럼 소수의 중소기업이 장기간

33. 요 약 19
수혜를 받을 수밖에 없는 지원사업은 지원정책으로서의
적합성이 떨어지므로 사업 중단을 적극 검토해야 한다. 중
앙정부의 다양한 부처와 지방자치단체가 경쟁적으로 추진
하는 전시회 참가 지원사업은 조정이 필요하다.
(2) 국내 공공구매시장
첫째, 구매목표비율의 법적 규정 검토, 추진성과에 대한
사후관리 강화, 구매기관의 유인 인센티브 확대, 중소기업
제품 우선구매의 정부업무평가 포함, 목표비율 달성 곤란
기관에 대한 철저한 협의절차 이행 등을 통하여 중소기업
제품 구매목표제도의 실효성을 제고하도록 한다.
둘째, 구매조건부 신제품개발사업에 참여 가능성이 높은
공공기관 대상의 홍보 확대, 새로운 지원 대상분야 발굴,
NET의 상용화 제품개발 포함과 함께 중소기업 기술개발제
품 5% 구매와 신제품(NEP) 인증제품 20% 구매에 대한 인
식도 제고 등을 통하여 공공구매와 기술개발의 연계성을 강
화하도록 한다.
셋째, 중소기업자 간 경쟁제품의 합리적 지정ㆍ운영, 금
액 기준의 중소기업 간 경쟁제도 전환 검토, 구매실적 및
계획 보고기관의 합리적 조정, 구매실적 통계집계의 전산
자료처리 방식 확대 등을 통하여 중소기업 제품 구매지원
체계의 합리적 개선을 도모하도록 한다.

34. 20 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
넷째, 공공구매종합정보망과 유관조직을 활용하여 중소
기업에 대한 홍보와 교육 강화, 공공기관 구매담당자의 중
소기업 제품에 대한 신뢰도 제고, 공공구매지원관리자에
대한 교육 등을 통하여 중소기업 제품 구매제도에 대한 인
식을 높이도록 한다.
다섯째, 공사용 자재 직접구매 대상품목의 합리적 조정, 고
시된 예외사유 이외 직접구매 준수를 위한 철저한 점검, BTL
형태의 민자유치사업에 대한 분리발주 가능성 검토, 공사용
자재가 아닌 품목으로 직접구매제도 대상품목 확대 등을 통하
여 직접구매제도의 활용도를 높이는 방안을 모색하도록 한다.
(3) 수출시장
중소기업의 수출시장 판로 확충을 위해서는 기존의 지원
정책이 중소기업의 수출역량 제고에 긍정적인 효과를 발휘
해야 할 것이다. 이를 위해서는 공공기관에 의한 대행 지
원이나 비용 보조보다는 중소기업의 실행학습이 활성화되
도록 지원하는 것이 필요하다. 기존의 수출경험 지식을 공
유하는 수출네트워크를 지원하는 것은 네트워크에 참여하
는 중소기업들이 스스로 문제점을 발견하고 해결을 모색
하도록 지원하는 효과가 있다는 점에서 바람직하다.
수출역량에 따라 지원수요가 달라질 수 있음을 감안하는
지원 정책이 필요하다. 정부는 공급자 중심의 지원보다는
판로 확충을 절실히 원하는 중소기업의 지원수요를 체계

35. 요 약 21
적으로 발견하여 지원하는 것이 효과적이다.
수출시장 판로 확충 지원정책은 수출 저변 확충에 긍정
적인 영향을 미쳐야 할 것이다. 이를 위해서는 환율 변동
과 같은 일시적인 불안요인으로 인해 수출을 포기하는 중
소기업이 나타나지 않도록 환변동보험 등 관련 지원에 만
전을 기할 필요가 있다. 수출 지원수혜를 받은 중소기업의
이력 관리를 통해 이들 중소기업들이 안정적인 수출판로
를 확충할 때까지 지속적인 정책관심과 관련 지원을 실시
하는 것이 수출 저변 확충에 도움을 줄 수 있다.
우리 중소기업들이 세계적인 글로벌 소싱 확산 추세를 활용
하여 자신에 적합한 해외 고객을 발굴할 수 있도록 지원을
강화하는 것이 바람직하다. 이를 위해서는 정부가 글로벌 구매
관련 정보에 대한 중소기업의 접근성 및 분석 능력을 뒷받침하
여 중소기업의 정보관련 애로를 해소시켜 주어야 할 것이다.
공공부문과 민간부문이 수출지원서비스 역할을 효율적
으로 분담하여 지원하는 것이 필요하다. 민간부문이 전문
성을 갖춘 분야에서는 민간부문에 의한 수출지원 서비스
가 활성화되도록 하는 것이 바람직하다. 공공부문은 수출
애로 해소를 희망하는 중소기업이 보다 우수한 자질과 능
력을 갖춘 민간 서비스 기업에 관한 구체적인 정보를 제공
하거나, 중소기업 특화형 DB 구축과 같이 민간부문에 맡
길 경우 비효율이 예상되는 분야를 중심으로 지원서비스
를 강화하는 것이 필요하다.

36. 22
Abstract
Strategies and Policies for SMEs to Increase Sales
and Diversify Customers
Hyeon Ju(juhyeon@kiet.re.kr)
Youngjoo Lee(yjlee@kiet.re.kr)
Seok Il Hong(sihong@kiet.re.kr)
One of the biggest policy issues concerning small and
medium-sized enterprises(SMEs) is increasing sales and securing
customers. In this research paper, the sales structure of SMEs
was outlined, the factors which have an effect on diversifying
customers were examined, and policy tasks to support increasing
sales and diversifying customers of these companies were
presented.
The customers of companies can be classified in various ways.
This research classified them into domestic private purchase
market, domestic public purchase market, and export market
depending on the location of customers. Of total sales of all small
and medium-sized manufacturers in Korea, sales to domestic
private companies(B2B) accounted for 69.1%, those to domestic
individual consumers(B2C), 9.5%, and those to domestic public
sectors(B2G), 5.2%; exports made up 16.2%. According to a
survey conducted by the KIET in 2009, a large number of small

37. Abstract 23
and medium-sized manufacturers were making efforts to secure
customers. Specifically, 82.8% responded that they have made
efforts to secure customers over the last 3 years, whereas only
2.2% said they exerted little effort to do so.
The relationship between market orientation, marketing
capabilities, market structure, governmental policy, and firm
performance was analyzed to determine the antecedent factors
influencing diversifying customers and to confirm whether
diversifying customers leads to better performance. As a result of
the analysis, market orientation and marketing capabilities of
SMEs are proved antecedent factors contributing to good
management performance by way of diversifying customers. Case
study of three small and medium-sized manufactures were
executed, and it also showed that market orientation and
marketing capabilities have impacts on diversifying customers
and firm performance.
Based on the above analysis, several policy directions can be
established as follows: (1) the government should actively support
the marketing activities of SMEs to increase sales and diversify
customers; (2) support should target areas where market failure
occurs and market performance can be improved by government
intervention; (3) government support should induce the voluntary
efforts of SMEs to build a market-oriented culture and to improve
marketing capabilities. This research further presented policy
tasks for the SMEs to increase sales and diversify customers of
domestic private purchase market, the domestic public purchase
market, and export market respectively.

39. 25
제Ⅰ장
전략 6
서 론
1. 연구의 배경 및 목적
우리나라는 경제개발 시기를 지나면서 중소기업의 경쟁력 약
화에 대한 우려가 끊임없이 제기되어 왔다.
1980년대 후반 이후 임금 수준의 지속적인 상승으로 우리 제
품의 가격경쟁력이 취약해지자 자동화 등 설비투자 확대를 통
해 노동이라는 생산요소를 자본이라는 생산요소로 대체함으로써
가격경쟁력을 유지코자 노력하였다. 그러나 1990년대에 WTO
가입 등 국내시장이 개방되고 세계적으로 시장의 글로벌화가
진전되면서 우리 산업은 후발개도국과 국내외 시장에서 직접
경쟁하게 되었다. 그러면서 더 이상 우리 산업의 경쟁우위가 단
순한 가격경쟁력에 머무를 수 없게 되었다.
특히 1997년 말 외환위기를 계기로 경제위기를 경험하면서
이제 우리 경제가 투입요소주도형 경제에서 혁신주도형 경제로
전환해야 할 시점이라는 인식이 확산되었고 우리 산업의 경쟁
력 약화에 대해 연구개발 투자의 강화와 고부가 가치제품의 생
산이 핵심적인 대응방안으로 제시되어 왔다. 이에 따라 기업의

40. 26 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
연구개발 투자는 크게 확대되었고 제품구조도 저부가가치제품
에서 고부가가치제품으로 전환되고 있다.
이상에서 설명한 경제환경의 변화와 기업의 대응은 대기업뿐
만 아니라 중소기업에게도 공히 적용되는 사항으로서 우리 중
소기업도 더 이상 저임금과 저부가가치제품에만 의존하고 있지
않고 연구개발에도 적극 투자하고 있으며 정부도 이러한 중소
기업의 자구적 노력을 적극 지원하고 있다. 그러나 예전이나 현
재나 중소기업이 직면한 가장 중요한 경영애로 중의 하나는 판
매와 관련된 것이었다.
기업은 제품이나 용역을 생산하는 경제주체이며 경제적 이윤을
추구하기 때문에 생산물을 시장에서 판매하는 과정을 거쳐야만
기업의 존립이 가능하다. 즉, 기업은 구매를 하지 않을 수도 있고(서
비스업의 경우에는 구매의 중요성은 크지 않음) 제조를 하지 않을
수도 있지만(OEM을 통해 제품을 확보할 수 있음), 판매를 하지
않을 수는 없다는 점에서 판매는 기업의 가장 핵심적인 경영활동이
다. 생산품 판매가 원활하게 이루어진다면 기업의 존속은 어떻게든
가능하겠지만, 생산품 판매가 원활하지 않다면 기업의 존속 자체가
불가능하다. 더 나아가 기업이 지속적으로 성장하지 못하는 가장
직접적인 사유가 판로 확충의 실패라는 점을 감안할 때 기업 경영의
관점에서 판매는 애로가 가장 많은 분야라고 볼 수 있을 것이다.
이런 점에서 내수시장과 하도급거래에 대한 의존도가 높고
제한된 시장에서 과당경쟁을 벌이고 있는 우리 중소기업의 판
로 구조는 향후 성장 전망에 대한 불확실성을 증대시키는 주요
요인으로 지적되어 왔다.
중소기업의 판로 제약은 경기적 측면과 구조적 측면 모두에서

41. 제Ⅰ장 서 론 27
중소기업의 원활한 성장을 저해하고 있으며, 중소기업의 판로 확
충에 대한 정책 수요를 증대시키고 있다. 경기 침체에 따른 내수
부진은 곧바로 중소기업 판로에 심대한 영향을 미침으로써 중소
기업의 경영 불안정성을 심화시키는 요인으로 작용한다. 또한 후
발국의 급속한 내수시장 잠식에 따라 중소기업의 기존 판로는 위
축되고 있는 반면, 중소기업의 새로운 시장 발굴 및 확대는 용이하
지 않은 상황이다. 특히 2008년 미국의 금융위기로부터 출발한
전 세계적인 경제위기로 인해 내수와 수출 부문 모두에서 중소기
업 판로의 급격한 위축이 큰 문제가 되었다.
본 연구는 중소기업들이 가장 큰 경영상의 문제점으로 꼽고 있
는 판로 확충에 관하여 논의하려고 한다. 중소기업의 판로 구조를
종합적으로 개관하고, 중소기업의 판로 확충에 영향을 미치는 요
인들을 검토하고, 중소기업의 판로 확충을 지원하기 위한 정책과
제를 제시하고자 한다. 본 연구를 통해 정부는 중소기업 판로 확충
을 위한 정책방향 설정 및 정책수단 선택에 도움이 되고, 궁극적으
로 중소기업들의 판로 제약 극복에 도움이 될 것으로 기대한다.
2. 개념 정의
(1) ‘판로’의 개념 및 구분
판로(販路)란 사전적 정의로는 ‘상품이 팔리는 방면이나 길’
을 의미한다.1) 이러한 사전적 정의에 따르면 판로는 가) 상품이
1) 국립국어원 표준국어대사전(http：//stdweb2.korean.go.kr).

42. 28 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
팔리는 다양한 대상을 의미할 수도 있고, 나) 상품이 팔리는 유
통경로를 의미할 수도 있다. 본 연구는 단순한 상품 판매의 유
통경로에 관심이 있는 것이 아니라 중소기업의 판매 확대를 위
한 제반 경영활동에 관심이 있기 때문에, 본 연구에서 ‘판로’란
판매대상의 다양성과 관련된 개념으로 정의하고자 한다.
기업의 판매대상은 다양한 방식으로 구분될 수 있다. 예컨대,
국내 고객과 해외 고객으로 구분할 수 있으며, 민간 부문의 고
객과 공공 부문의 고객으로 구분할 수도 있으며, 개인소비자와
기업으로 구분할 수도 있을 것이다. 본 연구에서는 판로와 관련
한 논의 전개의 편의를 위하여 다양한 판매대상 구분 방식을 활
용하려고 한다. 그 중에서도 판매대상이 위치한 시장에 따라 국
내 민수시장, 국내 공공구매시장, 수출시장으로 구분하는 방식
을 기본적인 구분 방식으로 채택한다. 본 연구의 주요 목적 중
하나는 판로 확충과 관련한 정책과제의 도출인데 기존의 판로
지원정책이 이러한 구분 방식을 따르고 있다. 국내 민수시장은
기업에 대한 판매(B2B)와 개인소비자에 대한 판매(B2C)를 포
함하고, 국내 공공구매시장은 정부, 공공기관, 공기업 등 공공부
문에 대한 판매(B2G)를 포함하며, 수출시장은 국외에 소재한
제반 경제주체에 대한 판매를 포함한다(<그림 Ⅰ-1> 참조).
<그림 Ⅰ-1> 판로의 구분
개인소비자에 대한 판매(B2C)
민수시장
국내 기업에 대한 판매(B2B)
공공구매시장(B2G)
판로
해외(B2C, B2B, B2G)

43. 제Ⅰ장 서 론 29
(2) ‘판로 확충’의 의미
앞에서 본 연구에서 ‘판로’란 판매대상의 다양성과 관련된 개념
으로 정의하였다. 그렇다면 판로 확충이란 판매대상의 다변화를
의미한다고 볼 수 있으며, 기업 입장에서 판로 확충은 판매대상(혹
은 고객)을 확대하려는 기업의 전략으로 이해될 수 있다.
판매대상(혹은 고객)의 증가는 다양한 측면으로 나타난다. 생
산제품이 소비재인 경우 개인소비자 고객의 증가로 나타나며,
생산제품이 중간재인 경우 납품처의 다변화로 나타나고, 생산제
품이 수출품일 경우 해외거래처의 확대로 나타난다. 또한 판매
시장에 따른 분류로 보면, 수출만 하던 기업이 국내 민수시장에
참여하거나, 공공기관에 처음 납품하거나, 새로운 수출시장을
개척하는 것으로 표현될 수도 있다. 유통경로의 측면에서 보면,
홈쇼핑이나 인터넷전자상거래와 같은 새로운 유통경로를 통해
고객을 확대할 수도 있다.
‘판로 확충’과 ‘판매 확대’는 어떻게 다른 것일까? ‘판로 확충’이란
판매대상의 다양화를 의미하는데, ‘판매 확대’(=‘매출 증가’)는
<그림 Ⅰ-2> 판로확충의 개념
기존 고객에 대한
판매 확대
매출 증가
새로운 고객에 의한
판매 확대
판로 확충

44. 30 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
새로운 고객을 통해서도 이루어질 수 있지만 새로운 고객 없이
기존 고객에의 판매 증대로도 이루어질 수 있다는 점에서 양자
간 개념은 구분될 수 있다(<그림 Ⅰ-2> 참조). 즉, 다른 조건이
변하지 않는다면(=기존 고객에 대한 판매에 변화가 없을 때) 판
로 확충은 곧 판매 확대로 이어진다는 점에서 ‘판로 확충’은 ‘판
매 확대’의 충분조건이라고 볼 수 있다. 이런 의미에서 ‘판매 확
대’는 ‘판로 확충’을 포괄하는 개념으로 사용될 수도 있다.
(3) 기업 전략으로서의 ‘판로 확충’
앞에서 다른 조건이 변하지 않는다면 기업의 판로 확충은 곧
판매 확대를 의미한다는 점을 살펴보았다. 일반적으로 기업에게
매출 규모는 중요한 성과지표이기 때문에 대부분의 기업은 판로
확충을 중요한 기업 전략으로 간주하고 있다.
그러나 현실적으로는 판로 확충이 판매 확대로 이어지지 않을
수도 있다는 점에 유의할 필요가 있다. 예컨대 하도급거래를 주로
하는 부품중소기업이 판매대상의 다변화를 위하여 신규 완제품업
체에의 납품을 통해 판매 확충을 꾀했다고 하자. 기존 거래 완제품
업체가 여러 가지 이유에서 해당 부품중소기업으로부터 구매를
대폭 축소한다면 판로 확충이 판매 확대가 아니라 판매 축소로
귀결될 수도 있다. 이 경우에 기업은 판매대상의 다변화가 아니라
판매대상의 집중화를 경영전략으로 채택하여야 할 것이다.
요컨대 기업은 ‘판로 확충’을 지향하는가 하는 질문에 반드
시 그렇지는 않다고 말할 수 있다. 기업에 따라서는 판매대상
을 다변화하는 전략을 추구하는 기업도 있는 반면, 판매대상

45. 제Ⅰ장 서 론 31
을 집중화하는 전략을 구사하는 기업도 있을 수 있다. 특정
거래기업에 대한 매출의존도가 매우 높고 거래기업이 전속적
거래를 요구할 경우에 중소기업은 판매 확충을 시도하지 않을
수 있다. 또한 장기적으로는 판매대상을 다변화하려고 하지만
단기적으로는 기존 판매대상에 집중하는 기업도 있을 수 있
다. 제조물량이 판매물량을 따라가지 못할 경우에는 중장기적
으로 생산능력을 확충할 때까지 판매대상의 다변화 전략을 추
구할 필요를 느끼지 않을 수 있다. 따라서 판로 확충이 반드시
바람직한 것은 아니며, 개별 기업이 처한 여건에 따라 집중화
전략을 추구할 수도 있고, 다변화전략을 추구할 수도 있다.
그럼에도 불구하고 본 연구는 ‘판로 확충’에 초점을 맞추고 있다.
개별 기업에 따라 판매대상의 집중화전략을 추구하는 기업도 있지
만, 다변화전략을 추구하는 기업이 더 일반적일 것이다. 기존 판매
대상에의 매출이 변하지 않을 경우 판매대상의 확대는 매출 증가
를 의미하며, 이는 기업의 선택가능 집합이 더 커지는 것을 의미한
다는 점에서 바람직하다고 볼 수 있다. 또한, 개별 기업이 기존 거
래처와의 관계를 중시하는 판매대상의 집중화전략을 채택할 경우
판로 지원시책의 필요성이 크지 않지만, 개별 기업이 다변화전략
을 채택할 경우에는 정부의 정책적 관심의 대상이 되기 때문이다.
3. 연구의 범위 및 방법
(1) 연구의 범위
본 연구의 중심 주제어는 중소기업의 판로이다. 특히, 판로 확

46. 32 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
충이 다수 중소기업에게 주요 경영전략 및 성과지표라고 전제
하고 중소기업의 판로 확충에 필요한 제반 요인을 분석하고 그
정책적 시사점을 도출하려고 한다. 이를 위하여 중소기업 판로
구조 분석, 중소기업 판로 확충에 미치는 영향 요인 및 성과 분
석, 중소기업 판로 지원정책의 현황 및 문제점 분석, 중소기업
판로 지원정책의 과제 제시가 본 보고서의 연구 범위이다.
연구를 집약적으로 진행하기 위하여 본 연구의 대상은 전체
중소기업이 아니라 제조업을 영위하는 중소기업으로 한정짓고
자 한다. 기업을 대기업과 중소기업으로 구분할 때 수적인 측면
에서 보면 우리나라에서는 중소기업이 전체 기업의 99% 이상을
차지하며 그만큼 질적으로 매우 상이한 특성을 가진 기업들이
포함되어 있다. 연구 대상을 제조업에 한정함으로써 중소기업
판로에 대한 보다 의미 있는 논의가 가능할 것으로 기대된다.
아울러 본 연구는 ‘개별 기업’의 관점과 ‘전체 중소기업’의 관
점을 구분하고자 한다. ‘개별 기업’의 관점에서 본 판로 확충과
‘중소기업 전체’의 관점에서 본 판로 확충은 상이할 수 있다. 개
별 기업이 지금까지 공공구매시장에서 판매하지 않다가 새롭게
공공기관에 납품하게 된다면 이는 개별 기업에게는 의미 있는
판로 확충이 될 수 있다. 그러나 만약 중소기업이 공공구매시장
에서 판매할 수 있는 총량 규모가 일정하게 정해져 있다면, 공
공구매시장에서 어떤 중소기업의 판매 확대는 다른 중소기업의
판매 축소를 의미한다. 이 경우 특정 중소기업에 대한 판로 지
원은 자칫 시장의 왜곡과 불공정 경쟁을 초래할 수 있다. 즉, 정
부의 판로 지원은 경제 전체의 성과 제고에 부합하는 개별 기업
의 성과 제고를 지향한다는 점에서, 본 연구는 ‘개별 기업’의 입

47. 제Ⅰ장 서 론 33
장이 아니라 일차적으로 ‘전체 중소기업’의 입장에서 판로 확충을
검토할 것이다. 특정 중소기업의 판매 확대가 다른 중소기업의 판
매 축소로 이어지는 형태의 개별 기업의 판로 확충(zero-sum)보
다는, 특정 중소기업의 판로 확충이 전체 중소기업의 판매 확대
로 이어지는 형태의 판로 확충(plus-sum)을 주된 정책적 관심
의 대상으로 이해한다. 단, 개별 기업의 판로 확충을 위한 역량
강화는 개별 기업의 경쟁력 제고를 통해 전체 경제의 효율성을
높일 수 있다는 점에서 본 연구의 대상이 된다.
(2) 연구의 방법
본 연구를 추진하기 위해 국내외 관련 연구문헌들을 광범위
하게 조사하였다. 중소기업 정책의 영역에서 ‘판로’라는 용어가
일반화되어 있지만, 학술적으로 ‘판로’라는 용어가 거의 사용되
지 않기 때문에 ‘판로 확충’이라는 주제에 접근하기 위한 연구방
법론을 수립하기 위하여 다양한 연구문헌을 검토하였으며, 특히
시장지향성 및 마케팅능력 등과 같은 마케팅 이론들을 집중 검
토하였다.
판매가 기업 경영활동의 매우 중요한 부분임에도 불구하고
개별 기업이 아닌 국가경제 총량적 차원에서 판매와 관련된 연
구는 많지 않으며, 관련 통계 및 조사도 충분치 않다.2) 우리나
라 중소기업의 전체 판로구조를 이해하기 위하여 통계청, 한국
은행, 중소기업청 등에서 발표한 총량적 통계와 중소기업중앙회
등의 조사를 분석하였다.
2) 판로 확충과 관련된 선행연구는 제4절에서 살펴본다.

48. 34 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
기존의 통계 및 조사가 충분하지 않기 때문에 본 연구를 위하
여 제조 중소기업을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 본 연구
의 연구방법론에 기초하여 설문서가 작성되었으며, 조사는 전문
조사기관인 (주)리서치앤비즈니스에 위탁하여 2009년 10～11월
중 실시되었다. 총 401개 중소기업이 설문조사에 응답하였으며
설문조사 결과는 제Ⅱ장에서는 중소기업의 판로 구조를 밝히고,
제Ⅲ장에서는 판로 확충의 선행요인과 성과를 분석하고, 제Ⅳ
장에서는 정책의 인식-활용-성과의 연계를 검증하는 데 활용되
었다.
문헌 및 설문조사만으로 결여되기 쉬운 현장성을 확보하기
위하여 중소기업 사례 연구를 실시하였다. 중소기업 사례 연구
도 본 연구의 연구방법론에 기초하여 실시되었으며 판로 확충
의 전형이 될 만한 후보군에 대한 탐색연구와 방문조사를 실시
하였다.
아울러 중소기업 판로 지원정책의 현황과 문제점을 조사하기
위하여 정책을 수립하고 집행하는 주무부처 및 지원기관의 책
임자, 담당자와 대면 혹은 전화 면담을 실시하였다. 또한 학계
및 연구계의 전문가들의 자문을 구하여 연구가 이론적으로나
경험적으로 균형을 확보할 수 있도록 도모하였다.
(3) 설문조사 응답업체의 구성 및 특성
본 연구를 수행하기 위하여 설문조사를 실시하였으며, 설문조
사 결과는 본 보고서의 각 부문의 분석에 광범위하게 활용되었
다. 설문조사 응답업체의 구성 및 특성을 살펴보면 다음과 같다.

49. 제Ⅰ장 서 론 35
먼저 설문조사 조사대상은 한국신용평가정보의 KIS VALUE
DB에 수록된 중 제조업체 중 중소기업에서 선정하였다. 2009년
10월 현재 동 DB에 수록된 제조 중소기업은 총 6,781개사였다.
이 중에서 첫째, 2005년 이전에 창업한 기업, 둘째, 2006～2008년
의 매출액, 영업이익, 종사자 수 통계치가 가능한 기업, 셋째, 종
업원 수가 20인 이상 500인 미만인 기업을 조사대상으로 최종 결
정하였는데, 그 수는 5,029개사이다. 제Ⅲ장의 실증분석을 위해
서는 판로 확충의 경험과 그 성과를 확인해야 했기 때문에 2005
년 이전 창업기업 및 성과지표가 확인 가능한 기업으로 한정하였
다. 마찬가지로 제Ⅲ장의 연구모형에 따라 중소기업의 시장지향
성 및 마케팅능력을 확인하려면 기업 규모가 너무 영세하면 안
된다고 판단하여 20인 이상의 중소기업으로 한정하였다.
최종적으로 설문조사에 응답한 중소기업 총 401개사는 중소
제조업체의 업종별 분포를 고려하여 조사한 결과이다. 즉, 통계
청의 ｢광업ㆍ제조업 통계조사보고서｣에서 20～299인 중소 사업
체 61,287개사의 산업중분류별 분포를 고려하여 설문조사 응답
을 회수하였다. 통계청의 20인 이상 중소 사업체, 한국신용정보
평가 KIS VALUE DB에서 추출한 조사대상 업체, 설문조사 응
답업체 각각의 업종별 비중은 <표 Ⅰ-1>을 참고할 수 있다.
설문조사 응답업체의 규모 특성을 살펴보면, 종업원 49인 이하
가 25.9%, 50인 이상 99인 이하가 36.2%, 100인 이상이 37.9%로
나타났다(<그림 Ⅰ-3> 참조). 자본금은 10억원 미만이 26.9%, 10억～
30억원 미만이 45.6%, 30억～50억원 미만이 13.0%, 50억원 이상
이 14.5%로 나타났다(<그림 Ⅰ-4> 참조). 매출액은 50억원 미
만이 4.0%, 50억～100억원 미만이 9.0%, 100억～200억원 미만이

50. 36 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
<표 Ⅰ-1> 설문조사 응답업체의 업종별 구성
단위：개사, %
중소사업체 수
조사대상 응답업체
KSIC 업 종 (20인 이상)
업체 수 수
(2007년 말)
10 식료품 제조업 3,864(6.3) 213(4.2) 26(6.5)
11 음료 제조업 264(0.4) 23(0.5) - (0.0)
12 담배 제조업 10(0.0) - (0.0) - (0.0)
13 섬유제품 제조업(의복 제외) 3,244(5.3) 152(3.0) 21(5.2)
14 의복, 의복액세서리 및 모피제품 제조업 3,045(5.0) 164(3.3) 20(5.0)
15 가죽, 가방 및 신발 제조업 769(1.3) 40(0.8) 9(2.2)
16 목재 및 나무 제품 제조업 (가구 제외) 869(1.4) 21(0.4) 8(2.0)
17 펄프 종이 및 종이제품 제조업 1,521(2.5) 105(2.1) 10(2.5)
18 인쇄 및 기록매체 복제업 1,419(2.3) 51(1.0) 10(2.5)
19 코크스, 연탄 및 석유정제품 제조업 129(0.2) 20(0.4) 1(0.2)
화학물질 및 화학제품 제조업(의약품
20 2,411(3.9) 349(6.9) 15(3.7)
제외)
21 의료용 물질 및 의약품 제조업 503(0.8) 119(2.4) 7(1.7)
22 고무제품 및 플라스틱제품 제조업 5,085(8.3) 279(5.5) 35(8.7)
23 비금속 광물제품 제조업 2,477(4.0) 190(3.8) 14(3.5)
24 1차 금속 제조업 2,343(3.8) 393(7.8) 18(4.5)
25 금속가공제품 제조업(기계 및 가구 제외) 8,254(13.5) 326(6.5) 46(11.5)
전자부품, 컴퓨터, 영상, 음향 및 통신장비
26 4,331(7.1) 679(13.5) 28(7.0)
제조업
27 의료, 정밀, 광학기기 및 시계 제조업 1,805(2.9) 176(3.5) 13(3.2)
28 전기장비 제조업 3,750(6.1) 285(5.7) 22(5.5)
29 기타 기계 및 장비 제조업 8,252(13.5) 696(13.8) 54(13.5)
30 자동차 및 트레일러 제조업 3,292(5.4) 536(10.7) 22(5.5)
31 기타 운송장비 제조업 1,272(2.1) 133(2.6) 8(2.0)
32 가구 제조업 1,384(2.3) 32(0.6) 9(2.2)
33 기타 제품 제조업 994(1.6) 47(0.9) 5(1.2)
32 합 계 61,287(100.0) 5,029(100.0) 401(100.0)
자료：통계청; 한국신용정보평가; 산업연구원 설문조사(2009).

51. 제Ⅰ장 서 론 37
<그림 Ⅰ-3> 설문조사 응답업체의 종사자
자료：산업연구원 설문조사(2009).
<그림 Ⅰ-4> 설문조사 응답업체의 자본금
자료：산업연구원 설문조사(2009).
29.7%, 200억～300억원 미만이 17.2%, 300억～500억원 미만이
16.2%, 500억원 이상이 23.9%로 나타났고(<그림 Ⅰ-5> 참조), 영
업이익은 10억원 미만이 42.9%, 10억～30억원 미만이 30.4%, 30억～
50억원 미만이 12.0%, 50억원 이상이 14.7%로 각각 나타났다

52. 38 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
<그림 Ⅰ-5> 설문조사 응답업체의 매출액
자료：산업연구원 설문조사(2009).
(<그림 Ⅰ-6> 참조). 설문조사 응답업체의 규모는 일반 제조 중
소기업과 비교할 때 비교적 규모가 큰 기업들이 많이 포함되었음
을 알 수 있다. 이는 판로 확충을 시장지향성과 마케팅 역량과 연
계하여 살펴보기 위해 일정 수준 이상의 규모와 조직을 갖춘 중
소기업을 모집단으로 설정함에 따른 자연스런 귀결로 이해된다.
설문조사 응답업체의 설립연도 분포를 살펴보면, 1970년대 이
전이 17.2%, 1980년대가 24.7%, 1990년대가 41.4%, 2000년대가
16.7%이다. 일반적인 중소기업의 설립연도 분포와 비교할 때 업
력이 오래된 기업들의 비중이 높은 편이다. 이 역시 조사대상을
2005년 이전에 설립하고 종업원 20인 이상의 기업으로 제한한
결과로 이해된다(<그림 Ⅰ-7> 참조).
한편, 설문조사 응답업체의 소재지 분포를 살펴보면, 수도권
54.9%, 충청ㆍ강원권 14.5%, 호남ㆍ제주권 6.7%, 영남권 23.9%

53. 제Ⅰ장 서 론 39
<그림 Ⅰ-6> 설문조사 응답업체의 영업이익
자료：산업연구원 설문조사(2009).
<그림 Ⅰ-7> 설문조사 응답업체의 설립연도
자료：산업연구원 설문조사(2009).
였으며(<그림 Ⅰ-8> 참조), 응답업체 중 혁신형 중소기업(벤처
기업, 이노비즈기업, 경영혁신형 중소기업)은 30.4%, 일반 중소
기업은 60.6%였다(<그림 Ⅰ-9> 참조).

54. 40 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
<그림 Ⅰ-8> 설문조사 응답업체의 소재지
자료：산업연구원 설문조사(2009).
<그림 Ⅰ-9> 설문조사 응답업체의 일반형/혁신형 구분
자료：산업연구원 설문조사(2009).
주：복수응답.
한편, 설문조사 응답업체의 주력 제품에 대해 살펴보면, 주력 제품
이 비내구성 소비재인 업체가 12.5%, 내구성 소비재인 업체가 27.4%,
자본재인 업체가 9.0%, 중간재인 업체가 51.1%로 중간재를 제조ㆍ판
매하는 응답업체의 비율이 절반을 넘었다(<그림 Ⅰ-10> 참조). 주력
제품의 수명주기는 도입기가 2.7%, 성장기가 33.2%, 성숙기가 60.3%,

55. 제Ⅰ장 서 론 41
쇠퇴기가 3.7%로 나타났다(<그림 Ⅰ-11> 참조). 주력 제품의 수명주
기가 성숙기라고 응답한 업체 비중이 매우 높은 것 역시 회사 설립이
어느 정도 지난 중소기업을 조사대상으로 선택한 결과로 이해된다.
<그림 Ⅰ-10> 설문조사 응답업체 주력 제품의 특성
자료：산업연구원 설문조사(2009).
<그림 Ⅰ-11> 설문조사 응답업체 주력 제품의 수명주기
자료：산업연구원 설문조사(2009).

56. 42 판로 확충을 통한 중소기업 경쟁력 강화방안
주력 제품 시장의 경쟁 정도를 묻는 설문에 대해서는 경쟁적
이라고 응답한 업체 비율이 71.4%에 달한 반면 비경쟁적이라고
응답한 업체 비율은 4.2%에 불과하였다(<그림 Ⅰ-12> 참조).
<그림 Ⅰ-12> 설문조사 응답업체 주력 제품 시장의 경쟁 정도
자료：산업연구원 설문조사(2009).
주：5점 척도(전혀 비경쟁적=5, 보통=3, 매우 경쟁적=1)로
환산할 때 평균 2.2.
<그림 Ⅰ-13> 설문조사 응답업체 수출시장
자료：산업연구원 설문조사(2009).
주：응답업체의 지역별 비중을 단순 평균한 값임.

57. 제Ⅰ장 서 론 43
중소기업들은 경쟁이 매우 치열한 시장에 참여하고 있다는 통
념에 부합한 응답결과로 이해되며, 중소기업에게 판로 확충이
더욱 중요할 수 있음을 보여주는 통계로 볼 수 있다.
마지막으로 설문조사 응답업체 중 수출시장에 판매하는 기업
의 지역별 판로를 살펴보면, 미국이 21.3%, 일본이 13.6%, 서유
럽이 10.9%, 중국이 25.7%, 동남아가 17.5%, 기타가 10.9%로 조
사되었다(<그림 Ⅰ-13> 참조).
4. 선행연구의 검토
중소기업의 판로와 관련된 국내의 선행연구가 그동안 꾸준히
이루어져 왔다. 그러나 대부분의 연구가 중소기업의 판로와 관
련된 내용을 전반적으로 다루기보다는 일정 부분에 중점을 두
고 이루어졌다. 따라서 중소기업의 전체 판로를 대상으로 한 포
괄적인 선행연구는 찾아보기가 쉽지 않은 상황이다.
본 연구와 관련된 주요 선행연구의 내용을 검토해 본다.
먼저 김익성 외(2004)의 ｢중소기업을 위한 현존 마케팅 정책
의 실효성 및 타당성 조사｣에서는 그동안 정부 및 공적기관에
서 중소기업의 판로지원을 위해 시행하고 있는 마케팅 정책의
전체나 일부분을 통해 그 실효성 및 타당성 여부를 검토하고 지
원 정책의 문제점과 이에 대한 개선방안의 제시를 목적으로 하
고 있다. 이 연구에서는 연구의 정밀성과 신뢰성을 높이기 위해
마케팅 정책에 관한 전문가들로 연구진을 구성하였다.
연구방법으로는 ① 선행연구 검토와 제조업체 중심의 지원 수