Tài liệu hướng dẫn thực hiện business proposal. Huấn luyện khách hàng Golsun Focus Media. Thời lượng: 2 buổi

1. Tòng

2. Giới thiệu về trainner
 Họ và tên: Trần Thanh Tòng
 Thạc sĩ tư vấn quản trị quốc tế - MCI
 5 năm kinh nghiệm tại Kantar Media.
 3 năm kinh nghiệm giảng dạy tại Đại học Bách Khoa.
 4 năm kinh nghiệm kinh doanh và điều hành công ty NCTT.
 Liên hệ và hỗ trợ sau buổi huấn luyện (thứ 2 – 6, 8h - 22h):
• Phone: 0915803093
• Email: tranthanhtong2012@gmail.com
• Facebook ID: www.facebook.com/tran.thongtanh

3. Warm Up
Chia 3 đội.
Tự sắp xếp,
Cân bằng số lượng thành viên
Cân bằng Nam Nữ

4. Warm Up
Mỗi đội cần chuẩn bị các món sau đem lên trong vòng 3 phút.
- Iphone.
- Laptop hiệu Acer.
- Remote máy lạnh hoặc tivi
- Name card của 1 Giám đốc điều hành
- Thỏi son.
- Tấm ảnh gia đình.
- 1 chiếc giày thể thao.
- Sạc điện thoại bất kỳ.
- 1 receipt mua hàng.
- Cravat.

5. 10 lý do thành công của proposal?

6. 10 lý do thành công
1. Có sự tham gia của khách hàng trong quá trình phát triển
proposal.
2. Thể hiện đúng “chất” của công ty.
3. Giải được đúng vấn đề của khách hàng.
4. Phù hợp với văn hóa của khách hàng.
5. Thể hiện được cảm xúc và niềm đam mê
6. Thể hiện được năng lực chuyên môn của nhà tư vấn
7. Cấu trúc giá dễ hiểu và có nhiều lựa chọn.
8. Thể hiện kỹ năng chuyên nghiệp của nhà tư vấn.
9. Có những minh chứng khoa học rõ ràng
10. Cấu trúc dễ hiểu.
Source: McKinsey

7. Các loại proposal
• Thư ứng tuyển dự án (letter of interest)
• Proposal hoàn chỉnh (formal proposal)
• Proposal rút gọn (letter proposal)
• Thư xác nhận tham gia (Confirmation Letter)

8. Nội dung formal proposal gồm những gì

9. Formal proposal
• Thư chào hàng
– Gởi cho người ra quyết định
– Tóm tắt ngắn gọn lợi ích của các bên
– Tóm tắt sản phẩm sẽ chuyển giao
• Trang bìa
• Mục lục

10. Formal proposal
1. Tóm tắt tình huống và vấn đề
2. Mục tiêu và lợi ích của khách hàng.
3. Hướng tiếp cận và kết quả dự kiến
4. Tổ chức giải quyết vấn đề
5. Kế hoạch thực hiện
6. Chi phí thực hiện
7. Sự tham gia của khách hàng
8. Thông tin tham khảo

11. Làm việc nhóm:
Các nhóm sẽ thảo luận 10p về nội dung proposal
mình sẽ làm
Liệt kê đề mục nội dung ra file powerpoint
Giải thích về nội dung này
Nhóm 2:
Đề tài: Proposal chào bán
sản phẩm quảng cáo LCD
Display tại cao ốc của GFM
cho khách hàng Vinamilk.
Bối cảnh: Vinamilk đang
chuẩn bị ngân sách năm
2014, và GFM có cơ hội đưa
ra đề xuất.
Nhóm 3:
Đề tài: Báo cáo cho khách
hàng Nestle sau khi hoàn
thành năm 2013.
Bối cảnh: Năm 2013 Nestley
là account lớn của GFM.
Cuối năm, GFM có hoạt
động chăm sóc khách hàng
bằng báo cáo tổng kết đồng
thời gợi ý cho năm tiếp theo.
Nhóm 1:
Đề tài: Proposal chào bán
sản phẩm quảng cáo Digital
Poster tại các siêu thị của
GFM
Bối cảnh: Trình bày trong hội
nghị khách hàng của GFM
vào cuối năm 2013

12. Proposal chào bán sản phẩm quảng cáo
Digital Poster tại các siêu thị
• Nhìn lại thị trường quảng cáo 2013
• Sự phát triển của kênh digital
• Sự phát triển của kênh Digital Poster
• Hiệu quả tiếp thị trên kênh Digital Poster
• Hiệu quả truyền thông trên kênh Digital Poster
• Các gói sản phẩm offer cho khách

13. Proposal chào bán sản phẩm quảng cáo LCD Display tại
siêu thị của GFM cho khách hàng Vinamilk
• Tổng quan thị trường sữa 2013.
• Sector sữa quảng cáo trên các kênh của GFM
• So sánh hành vi truyền thông của các kênh.
• Đề xuất kế hoạch cho năm 2014
• Các gói sản phẩm

14. Nội dung báo cáo post buy GFM
• Báo cáo lượng khách hàng đã đạt được.
• So sánh với các đối thủ theo nhãn và phân
khúc.
• Đề xuất cải tiến cho năm 2014
• Các gói sản phẩm

15. Nguồn thông tin
• Bên ngoài:
– Các báo cáo được công bố: website Nielsen,
MSS.
– Cục thống kê.
– Bài báo liên quan.
– Tổng hợp từ nhiều nguồn.
– Khảo sát nhanh
• Nội bộ GFM:
– Các nghiên cứu đã thực hiện.
– Dữ liệu bán hàng.

16. Khai thác nguồn thông tin bên ngoài
http://www.nielsen.com/vn/vi.html http://www.gso.gov.vn/

17. Khai thác nguồn thông tin bên ngoài
Tổng hợp từ Internet
Ngân hàng Giải thưởng Đơn vị cấp
BIDV
Top 10 nhãn hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam Hội sở hữu trí tuệ Việt Nam
Ngân hàng Việt Nam xuất sắc của năm Asia Risk Magazines
SCB
Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam 2013 Hội sở hữu trí tuệ Việt Nam
Thương hiệu nổi tiếng ASEAN Bộ công thương Lào
Techcombank
Ngân hàng quản lý tiền tệ tốt nhất Việt Nam Finance Asia
Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu Việt Nam 2013 ASEAN Banker Forum
Vietinbank
Ngân hàng Việt Nam tiêu biểu do người Việt
Nam bình chọn
IDG Việt Nam
Giải Nhất World Class Award
Tổ chức chất lượng châu Á –
Thái Bình dương

18. Khai thác nguồn thông tin bên ngoài
Thấp Cao
Cao
Thấp
Thươnghiệu
Mức độ an toàn
MB
Tech
SCB
ACB
BIDV
Vietin
Kết quả khảo sát nhanh 100 người tiêu
dùng tại TPHCM về độ nhận dạng
thương hiệu và đánh giá mức độ an
toàn khi gởi tiền
Nguồn: MSS

19. Làm việc nhóm:
Dựa vào nội dung đề mục vừa đưa ra lên mạng tìm
các thông tin liên quan phục vụ proposal.
Đưa vào file powerpoint theo từng đề mục
Trình bày các nội dung vừa tìm được.
Nhóm 2:
Đề tài: Proposal chào bán
sản phẩm quảng cáo LCD
Display tại cao ốc của GFM
cho khách hàng Vinamilk.
Bối cảnh: Vinamilk đang
chuẩn bị ngân sách năm
2014, và GFM có cơ hội đưa
ra đề xuất.
Nhóm 3:
Đề tài: Báo cáo cho khách
hàng Nestle sau khi hoàn
thành năm 2013.
Bối cảnh: Năm 2013 Nestley
là account lớn của GFM.
Cuối năm, GFM có hoạt
động chăm sóc khách hàng
bằng báo cáo tổng kết đồng
thời gợi ý cho năm tiếp theo.
Nhóm 1:
Đề tài: Proposal chào bán
sản phẩm quảng cáo Digital
Poster tại các siêu thị của
GFM
Bối cảnh: Trình bày trong hội
nghị khách hàng của GFM
vào cuối năm 2013

20. Nguồn thông tin từ GFM
• Các báo cáo nghiên cứu của GFM
• Dữ liệu bán hàng

21. Báo cáo nghiên cứu của GFM
Data in this slide is belong to GFM

22. Báo cáo nghiên cứu của GFM
Data in this slide is belong to GFM

23. Báo cáo nghiên cứu của GFM
Data in this slide is belong to GFM

24. Tổng hợp các báo cáo
Tỷ lệ bao nhiêu
% người đi
thang máy có
xem LCD
Display
Data in this slide is belong to GFM

25. Báo cáo monitoring report
Data in this slide is belong to GFM

26. Báo cáo monitoring report
Data in this slide is belong to GFM

27. Báo cáo monitoring report
• Công cụ pivort table – excel
• Vẽ chart excel
• Thiết kế slide

28. Vẽ chart
1st Qtr
58%
2nd Qtr
23%
3rd Qtr
10%
4th Qtr
9%
Biểu đồ bánh tròn
- Biểu thị thị phần.
- Tổng các giá trị là 100%

29. 0
1
2
3
4
5
2009 2011 2012 2013
Siêu thị Chợ
Vẽ chart
Đồ thị cột: Thể hiện các giá trị qua thời gian

30. Vẽ chart
Đồ thị thanh ngang: So sánh độ lớn giữa các nhóm
4.3
2.5
3.5
4.5
0 1 2 3 4 5
Gỗ
Đồ gốm
Đồ sứ
Mỹ nghệ

31. Vẽ chart
Đồ thị đường: Thể hiện xu hướng
0
1
2
3
4
5
6
2009 2010 2011 2012
Tivi
Báo
Internet

32. Thiết kế slide
• Dùng chung format cho toàn bộ slide.
• Giữ khoản cách giữa tiêu đề và nội dung
• Nên ngắn gọn. Dùng các gạch đầu dòng hơn là viết 1 đoạn
dài.
• Nên dài từ 6 – 8 dòng
• Có khoản cách giữa các dòng
• Không dùng quá 2 font chữ trong 1 slide
• Nên dùng font chữ San Serif: Arial, Tahoma, Comic Sans
• Không dùng chữ IN HOA toàn bộ nội dung
• Không nên dùng back ground quá phức tạp gây mất chú ý nội
dung

33. Màu sắc
• Nên theo bộ màu chuẩn của công ty
• Màu lạnh làm nền, màu nóng làm object.

34. Làm việc nhóm:
Khai thác các thông tin từ báo cáo có sẵn và báo cáo
bán hàng
Đưa vào file powerpoint
Trình bày proposal hoàn thiện
Nhóm 2:
Đề tài: Proposal chào bán
sản phẩm quảng cáo LCD
Display tại cao ốc của GFM
cho khách hàng Vinamilk.
Bối cảnh: Vinamilk đang
chuẩn bị ngân sách năm
2014, và GFM có cơ hội đưa
ra đề xuất.
Nhóm 3:
Đề tài: Báo cáo cho khách
hàng Nestle sau khi hoàn
thành năm 2013.
Bối cảnh: Năm 2013 Nestley
là account lớn của GFM.
Cuối năm, GFM có hoạt
động chăm sóc khách hàng
bằng báo cáo tổng kết đồng
thời gợi ý cho năm tiếp theo.
Nhóm 1:
Đề tài: Proposal chào bán
sản phẩm quảng cáo Digital
Poster tại các siêu thị của
GFM
Bối cảnh: Trình bày trong hội
nghị khách hàng của GFM
vào cuối năm 2013