О чем говорили: почему выполнение планов, зачастую, не способствуют достижению максимального результата; какие KPI эффективнее: личные или командные; как рассчитать оптимальные KPI для каждого сотрудника; как определить, кто из сотрудников работает эффективно, а кто только делает вид; где искать ресурсы для выполнения большего числа задач при, казалось бы, полной загрузке; как система мониторинга работы сотрудников поможет установить верные KPI.

1. Андрей Игнатов
Генеральный директор
компании Стахановец

2. Что не так с KPI?
• Могут быть не
верно определены
• Могут быть не
верно посчитаны
• Могут быть не
верно истолкованы

3. Ситуация 1
Про самого
эффективного
продавца

4. Сравним
• Продает на 10 млн.
рублей в месяц
• 30 клиентов
• Успешный продавец?
• Продает на 1 млн.
рублей в месяц
• 30 клиентов
• Плохо работает?
Продавец 1 Продавец 2

5. Мониторинг показал
• Тратит 50% времени
не на работу
• Имеет пул клиентов,
работавших с
компанией до его
прихода
• Он не развивает новых
клиентов
• Тратит на работу 100%
времени
• Занимается развитием
новых клиентов
• Добавляет новый
бизнес в компанию
Продавец 1 Продавец 2

6. Выводы
• Лентяй • Развивает бизнес
Продавец 1 Продавец 2

7. Ситуация 2
Служили два
товарища

8. Сравним
• Обрабатывает 20
договоров в день
• Проводит на работе 8
часов
• Все время уделяет
работе
• Обрабатывает 20
договоров в день
• Проводит на работе 8
часов
• 3 часа в день играет в
игры, читает новости и
т.д.
Сотрудник 1 Сотрудник 2

9. Напрашивается вывод
• Трудоголик? • Бездельник?
Сотрудник 1 Сотрудник 2

10. А на самом деле!
• Тугодум • Недооценен
Сотрудник 1 Сотрудник 2

11. Ситуация 3
В маркетинговый
отдел просьба не
стрелять – он
работает как умеет

12. Маркетинг и отдел продаж
Генерируем интересы
(leads)
Обрабатываем
интересы - продаём
План – 1000 интересов
в месяц

13. Провели мониторинг
Сотрудники
отдела продаж
30% времени
используют не на
рабочие нужды

14. Выяснилось
План отдела
маркетинга был
занижен, а
сотрудники отдела
продаж молчали

15. Что во всех трех
случаях помогало
нам установить
истину?

16. Так полезны ли KPI или нет?
Да, если…
• … они адаптированы под конкретного сотрудника и его
участок работы
• … при оценке учитываются все факторы, в т.ч. данные
систем контроля активности
• … вы понимаете, что KPI не догма, а один из
инструментов

17. E-mail: Andrey@Stakhanovets.ru
Web: www.Stakhanovets.ru