#‎ПортретКлиента‬ №1 ‪ Все люди разные. И все же… Диагностика/фильтрация клиента/ЧАСТЬ 1: Внутренняя мотивация «Избегание/достижение» Метапрограммы- это фильтры восприятия реальности человеком. Человек пользуется ими бессознательно для того, чтобы выбирать , какую инфу и в какой форме ДОПУСКАТЬ к восприятию и какой инфе придавать больше важности. Давайте вместе посмотрим: Чем же отличаются люди друг от друга в своих стратегиях получения информации и принятия решения? >>

1. Портрет клиента
Диагностика/фильтрация клиента
Внутренняя мотивация
«Избегание/Достижение»1

3. Глубинная/Внутренняя мотивация
Считается, что люди делятся на два типа:
– «избегающие» (мотивация «От»);
– «достигающие» (мотивация «К»).
Достижение(К)
Избегание(От)
Все люди разные.
И все же…

4. «От» знает:
-чего он не хочет
-от чего он хочет
убежать
-чего избежать
-чего не должно
быть
– Я не хочу, чтобы было
шумно. Мне мешает шум
трамвая за окном. У вас
есть квартиры, где не
шумно и нет
соседей-пьяниц? А еще
подберите квартиру не в
спальном районе. Это
слишком далеко от
центра города.
– Я не хочу слишком
помпезную мебель. Она не
должна быть слишком
массивной.
– Я не хочу, чтобы
оставался жирный блеск на
коже после крема. Мне не
нравятся кремы с запахом.
Это ужасно, когда запах
крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только
не в Анталию. Не хочу,
чтобы было такое
количество наших
туристов. Отдохнуть
невозможно. Предложите
что-нибудь другое.
Из каждой фразы можно понять, что человек не
хочет. Но в них нет того, что он «хочет», вместо того
что «не хочет». Положительная составляющая
отсутствует.
Избегание(от)

5. -Я хочу мебель
современного дизайна.
Легкую. Возможно
сочетание стекла и
металла.
-Я люблю кремы легкой
консистенции, которые
нежно наносятся и быстро
впитываются. Желателен
цветочный аромат
-Я хочу поехать в
Черногорию. Это новое
направление и там можно
отдохнуть спокойно.
-Я хочу квартиру в тихом
районе, в пяти десяти
минутах ходьбы от центра
города. Чтобы был
клубный дом и
интеллигентные соседи.
«К» Знает:
-что он хочет
-что обязательно
должно быть
-что конкретно ему
нужно
-к чему он стремится
Люди с доминирующей мотивацией «к» говорят
фразами с положительной формулировкой желаний.
В каждой фразе есть указание на то, что человек
хочет (а не на то, чего он не хочет).
Достижение(К)

6. Если перед вами «От»
1. информацию излагать по формуле «От» → «К»
2. обязательно использование значимых слов клиента
• Я вас понимаю. Никаких спальных районов. Я хочу показать вам
квартиру на Гайдара, почти в историческом центре. Окна
выходят в тихий внутренний дворик. Никакого шума. Никаких
неприятностей с соседями. Всего пять квартир, выкупленных
состоятельными людьми. Ворота во двор закрываются на
кодовый замок, поэтому никого лишнего во дворе вы не
встретите.
• Наша фирма выпустила новый дневной крем X,
применяемый для всех типов кожи. Крем имеет нежную
консистенцию и при нанесении быстро впитывается, не
оставляя жирного блеска. Использование
высококачественной жировой основы позволило фирме
отказаться от каких либо отдушек. Поэтому крем не имеет
запаха и его можно использовать с любыми духами.

7. Если перед вами «К»
1. информацию излагать только в положительном ключе
2. «пугалки» и «страшилки» таких людей просто раздражают
• Именно такую квартиру я и хотел вам показать. Тихий
внутренний двор. Пять квартир, выкупленных состоятельными
интеллигентными людьми. Надеюсь, вам соседи понравятся.
Ворота с кодовым замком. Улица Гайдара. Центр города. Вы
сможете дойти до залива за семь минут.
• Новая серия кремов X создана на основе последних научных
разработок. Легкая консистенция позволяет наносить крем на
вашу кожу легко и быстро.
Крем молниеносно впитывается и дает быстрый лифтинговый
эффект. Нежный цветочный аромат поднимает настроение и
создает неповторимую чарующую ауру вокруг вас.

8. Обманчивая простота
Никаких людей с мотивацией «К» или «От» не существует!!!
«И что же теперь делать?» Слушать, слышать, собирать и анализировать информацию
и тут же использовать полученную информацию для презентации вашего продукта.
Пример:
– Я хочу высокую машину, чтобы можно было смотреть на дорогу с высоты
и заезжать без проблем на бордюры. Ни в коем случае это не должна быть
старая машина. Не хочу иметь проблемы с ремонтом. Хочу японский или
корейский автомобиль. У них обслуживание дешевле. Обязательно коробка
передач автомат. И чтобы расход топлива был небольшой. Литров семь
десять в городском цикле. И цена должна быть нормальной, не заоблачной. И
чтобы салон не черный. Чтобы интерьер был современный и светлый. В
общем, я хочу такую яркую женскую машину для города. При этом с
элементами спортивного стиля.
Презентовать:
1. по схеме «От»- год выпуска машины, расход топлива, цену, интерьер.
2. по схеме «К» - высоту клиренса, страну изготовителя, коробку передач и
экстерьер.
Помните!!! 1.Всегда необходимо присоединяться к текущему моменту.
2.Клиент все расскажет сам.