選擇的關鍵 Selling apples

1. 選擇的關鍵
何國仁

2. 一位老太太去買東西的時候經過了四間賣蘋果的
店鋪。
四間店鋪賣的蘋果都很相似，但老太太並沒有在
第一和第二間店買東西。
她在第三間店買了1磅蘋果，在第四間店買了2磅。

3. 店老闆 1
老太太去買東西。當她走過第一間蘋果店時，她問老闆：
“你的蘋果怎樣？”
老闆回答說：“我的蘋果超級美味，又大又甜！”
老太太搖搖頭，走了。
只談產品質量不管客戶需求是沒用的。你沒辦法成交業務。

4. 店老闆 2
老太太問第二間的老闆：“你的蘋果吃起來怎樣？”
老闆嚇了一跳，說：“我今早才進的貨，還沒時間嘗。
但是這蘋果紅彤彤的扮相說明吃起來應該很甜。”
老太太二話不說的離開了。
你必須親自經歷產品才能真正了解產品。
一手的經驗是至關重要的賣點。
如果你對產品的理解只局限於知識，你將無法管理好客戶。

5. 店老闆 3
第三間店的老闆觀察了一番，問老太太說：
“你在找怎樣的蘋果？我有很多種類！”
老太太說：“我喜歡有點酸的蘋果。”
店老闆說：“這邊的蘋果比較酸。你想要買多少？”
老太太回答說：“給我一磅吧。”
了解客戶需要以及需要背後的原因很重要。
如果不理解客戶，他們就會獨立選擇自己想要的產品。
如此你就沒辦法賣出更多了。

6. 店老闆 4
老太太見到還有一間蘋果店，便上前問老闆：
“你的蘋果怎樣？”
店老闆說：“我的蘋果不錯，可是你想要怎樣的果？”
（尋找客戶需要）
“我想要有點酸的蘋果。”
店老闆說：“大多數顧客都想要買甜蘋果。
為什麼你想要買酸的呢？” （了解客戶需要背後的原因）
老太太說：“我的媳婦兒懷孕了，她想吃酸蘋果。”

7. 店老闆 4
店老闆說：“你真的很關心你的媳婦兒。她以後一定會給你
生個大胖孫子的！
（合宜的祝賀，縮短賣方和顧客之間的距離）
幾個月前，兩家人也想生兒子，他們來我的店賣蘋果
（舉例，第三方合作）
你猜怎麼著？兩家人後來都生了兒子（構造情境，激勵夢想）
你想要多少蘋果？”（關閉式問題-讓交易自然發生。時間是
關鍵，在適當的時候達成交易）

8. “我要買2磅。”老太太聽了老闆的話很開心。
（一旦你贏得了客戶的情緒，你就贏得了一切）
店老闆向老太太介紹了其它的水果：“橘子也很適合孕婦吃。
橘子又甜，又富含維他命和營養。（交替式銷售，最大化提
升購買機遇。不要給客戶離開的機會）
如果你給媳婦兒買這些橘子，她一定會喜歡的！”
（激發夢想/願景）
“真的嗎？那我就再買3磅橘子吧！”
店老闆 4

9. “你真是個好人。你的媳婦兒有你這樣的婆婆真是有福氣！”
（合適的稱讚，但不要過度諂媚）
老闆把老太太稱讚了一番，并告訴她自己每天店裡水果到
貨的時間。他還提到自己的水果總是新鮮的，每天都會賣光。
（闡述真相，給客戶真實感與安全感）
店老闆最後告訴老太太，如果她買的水果好吃，可以再回來
買。（建立客戶忠心度）
店老闆 4

10. 老太太聽到店老闆的稱讚非常開心，她說：
“如果水果好吃，我會介紹朋友來你
的店裡買的！”
於是她開開心心拿著水果回家了。
（老客戶介紹新客戶，客戶滿意，雙贏局面）
店老闆 4

11. 四間店鋪都賣蘋果，但是結果卻大相庭徑。
你從這個故事學到了什麼呢？
你發現了這四間店鋪之間的差別嗎？