1. [«ПРОСТОЙ АЛГОРИТМ ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПРОДАЖАМ»] 2 сентября 2013 г.
Виталий Пронин | pv1977@yandex.ru |+375 29 772 08 31 1
1. Правила подготовки к продаже
 Определить конкурентные преимущества Вашей компании, Вашего
продукта, услуги и Вас лично.
 Найти, обработать и использовать
доступную информацию до
первого контакта с клиентом.
Постараться определить психотип
клиента (паранояльный,
эпилептоидный, гипертимный,
шизоидный, эмотивный,
тревожный, депрессивно-
печальный, истероидный).
 Найти «нужного» человека в
компании клиента по возможности. Подготовить посредника внутри
компании для продажи.
 Подготовить методы работы с клиентом в зависимости от выявленного
психотипа.
_____________________________________________________
Критерии конкурентных преимуществ:
Конкурентным преимуществом будет являться только то, что ценится
покупателями, и чего нет у ваших конкурентов. Например, «мы
предоставляем бесплатную доставку по городу в течение двух часов с
момента покупки товара».
Таким образом, конкурентное преимущество должно быть ценным для
покупателей и уникальным. Ценность должна быть
доказана. Например, можно было бы написать: «По мнению
аналитического агентства... (укажите источник мнения), наша компания
является лидером на российском рынке».
Конкурентное преимущество должно быть правдивым, реально
существующим.
Итак, конкурентные преимущества должны быть ценными для покупателей,
уникальными, доказательными и реально существующими.

2. [«ПРОСТОЙ АЛГОРИТМ ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПРОДАЖАМ»] 2 сентября 2013 г.
Виталий Пронин | pv1977@yandex.ru |+375 29 772 08 31 2
2. Как эффективно использовать коммуникацию при общении с
клиентом.
 Установить психологический
контакт. Вызвать симпатию
(приемы - сходство, близость,
социальный обмен, симпатия,
комплимент,
привлекательность).
 Определить базовую линию
поведения клиента. Следить
за отклонениями от базовой
линии поведения.
 Применять технику эффективного слушания (выяснение, повторение,
пересказ).
 Применять основные техники НЛП: подстройка, раппорт, ведение.
_____________________________________________________
3. Как определить тип поведения.
 Определить тип поведения клиента: уверенное, неуверенное, агрессивное.
 Следить за невербальной коммуникацией: действия, позы, мимика, жесты,
эмоции. Как определить позитивное и негативное поведение.
_____________________________________________________
4. Выявление и подтверждение потребности клиента.
 Использовать:
Ситуационные вопросы
для осознания Клиентом
недовольства имеющейся
ситуацией.
 Проблемные вопросы,
как способ помочь Клиенту
четко сформулировать
проблему.
 Суммирование выявленных
мотивов - создание
морального дискомфорта
для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.
 Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
 Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что
именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
_____________________________________________________

3. [«ПРОСТОЙ АЛГОРИТМ ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПРОДАЖАМ»] 2 сентября 2013 г.
Виталий Пронин | pv1977@yandex.ru |+375 29 772 08 31 3
5. Планирование встречи Цель встречи.
 Оценить текущую ситуацию. Проблемы и последствия на основе
исследований текущей ситуации.
 Определить явные выгоды, которые необходимо развить у Клиента.
_____________________________________________________
6. Характеристики, преимущества и выгоды от использования
приобретённого оборудования.
 Провести анализ потребностей
потенциального клиента.
 Провести анализ возможностей
конкурентов.
 Провести анализ сильных и
слабых сторон коммерческого
предложения с учётом
преимуществ и выгод для
Клиента.
_____________________________________________________
7. Представить оборудование.
 Подготовить письменное коммерческое предложение.
 Подготовить презентацию технических характеристик оборудования.
 Эффективные приемы представления предлагаемого продукта и услуги:
«Эмоциональность и энергичность», «Круг аргументации», «Цифры и
факты», «Визуальные картинки», «Известные имена», «Метафоры»,
«Рисунки, графики, диаграммы», «Риторические вопросы».
_____________________________________________________
8. Критерии принятия решения Клиентом.
 Как выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою
пользу.
 Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из
информации, собранной на этапе диагностики.
 Приемы убеждающего воздействия.
_____________________________________________________

4. [«ПРОСТОЙ АЛГОРИТМ ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПРОДАЖАМ»] 2 сентября 2013 г.
Виталий Пронин | pv1977@yandex.ru |+375 29 772 08 31 4
9. Предотвращение и преодоление возражений.
 Подготовить систему преодоления возражений.
 Базовые навыки присоединения, необходимые для применения системы.
_____________________________________________________
10. Завершение встречи.
 Провести Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые
показатели.
_____________________________________________________
11. Беспокойство Клиента относительно риска.
 Как угадывать и предотвращать
сомнения клиента и разрешать их в
свою пользу.
 Признаки вероятного наличия
сомнений.
 Эмоциональная линия работы с
сомнениями.
 Рациональная линия работы с
сомнениями. Навыки
профессионального ведения
переговоров о цене и работа со
скидками.
 Как «продать» цену: Этапы и способы обоснования цены.
_____________________________________________________
12. Стратегия поддержания отношений с Клиентом на этапе установки
и монтажа оборудования и дальнейшей эксплуатации.
 Развитие долгосрочных партнерских отношений.